制定客戶拜訪計劃的方法有哪些

Ⅰ 如何合理制定客戶拜訪計劃

提供幾個要點：

1.擬拜訪客戶的基本信息（名稱，拜訪人，以前的業務往來情況等）

2.拜訪的主要目的和次要目的

3.准備和客戶談的大致內容

4.拜訪以後的計劃

Ⅱ 銷售人員如何做好拜訪計劃

一、拜訪計劃毫無用處嗎
二、設計拜訪計劃
計劃的內容可以形象地用「5W1H」來表示:
（1）Who（誰）。這就是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。銷售員如何做好拜訪計劃在拜訪客戶之前，銷售人員最好先擬定一個拜訪計劃，以提高拜訪的效率一拜訪計劃毫無用處嗎提到拜訪計劃，有的銷售人員可能會立即舉出以下這些理由來說明拜訪計劃毫無用處：1銷售人員經常會遇到一些突如其來的事情銷售人員確定拜訪計劃可以增強行動的自覺性，提高拜訪過程中的效率，盡可能多地拜訪客戶，而且拜訪計劃也是銷售人員分析推銷效率時的重要參考資料拜訪計劃中清清楚楚地說明了最佳的拜訪路線和拜訪顧客的順序，這樣銷售人員就可少跑冤枉路，而不至於看似整天忙忙碌碌其實卻沒有拜訪幾位客戶你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪，你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪

Ⅲ 銷售人員如何做有效的客戶拜訪

沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。呢？ 在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提升。 銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面： １、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。 ２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。 ３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 ４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。 ５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下１２件工作： 一、銷售准備 失敗的准備就是准備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。 1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。 2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的准則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？ 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。 3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。 5、帶全必備的銷售工具。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。 調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。 二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。 1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 2、未完成的任務是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是「亂許諾，不兌現」。朱熹說「輕諾必寡信」。銷售人員一定要做到「慎許諾，多落實」。 4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 三、比較客戶價格 我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況： 1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。 2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。 3、進貨價與零售價格比較。由於企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。 4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。 四、了解客戶庫存 了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。 1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。 2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。 3、哪些產品周轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。 4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。 五、了解客戶銷售情況 只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。 1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。 3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？ 4、導購員服務是否規范？ 六、核對客戶賬物 銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。 1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。 2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。 3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。 4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。 七、檢查售後服務及促銷政策 了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。 八、收集市場信息 １、了解准客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。 2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場佔有率。 3、了解並落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。 4、調查客戶資信及其變動情況。 九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。 十、客戶溝通 經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。 １、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。經銷商是根據「產品好、企業好、企業人好」的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。 ２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。 ３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然後和客戶一起想辦法去應對競品。 十一、客戶指導 銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。 １、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他為「老師」。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？ ２、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 ３、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 ４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。 十二、行政工作 在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作： 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。 2、落實對客戶的承諾。 3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。 （1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？ （2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

Ⅳ 客戶拜訪的流程和方法

成功拜訪的第一步就是拜訪准備。拜訪准備一般包括拜訪目的確認、拜訪資料准備、人際關系准備三個方面。下面我將詳細介紹客戶拜訪的流程和方法文章內容。希望可以幫助到大家!

客戶拜訪的流程和方法

一、拜訪目的確認

拜訪目的確認是指在拜訪客戶之前，與客戶確認這次拜訪的目標、過程和收益分別是什麼。無論是我們去約見客戶，還是客戶主動要見我們，都需要將這三個要素與客戶確認清楚，這樣才能進行下一步的拜訪准備，提高客戶的效率。

前面提到的雯雯經過我的提醒之後，她就去問客戶為什麼要約見自己和自己的領導。客戶說，想知道他們的軟體和現有的軟體如何對接，硬體有什麼要求，另外想要個報價。雯雯聽了，覺得多虧問了一下客戶，自己可以提前准備，要不然這么復雜的問題，自己的領導也不見得能立即回答，到時候，自己的領導會下不來台，客戶也會覺得銷售很不專業。

如果是客戶約銷售見面交流，銷售人員應當首先問一下客戶，這次主要交流什麼內容。簡單地說，就是“我們為什麼要會面”，這就是目標。

接下來，應當問問客戶希望以什麼形式進行交流，是單獨交流、會議交流還是大家討論?客戶方都有哪些人參加?簡單地說，就是“我們將如何進行”，這就是過程。

最後，要問問對於這次交流，客戶希望有哪些成果，或者希望有哪些收獲?簡單地說，就是“我們一起花了這些時間，對彼此有什麼好處”，這就是收益。關於收益有一點需要特別注意，就是一定要說明客戶的收益，是希望能夠理順自己的需求，還是希望能夠形成合作意向，或者是希望了解我們的產品?

如果是我們約見客戶，也需要將這些信息與客戶說清楚。比如：“趙總，明天我想去拜訪您一下，跟您交流一下項目時間進度問題(目標)。我想跟您展示一下我們根據其他部門的意見制定的時間規劃，請您提提意見(過程)。最後形成符合您的時間要求的項目進度表，以便於項目的推進與開展(收益)。”這樣客戶會意識到你的拜訪很重要，才會願意抽出時間來見你。同時說明這三個要素，也可以讓客戶對你交流的話題有所准備和思考，提高交流的效率。

二、人際關系准備

人際關系准備也是客戶拜訪中不可忽視的部分，這主要是指銷售人員在拜訪客戶的時候，是否需要他人的引薦和陪同。一般來說，在初次拜訪某位客戶的時候，有其他人的引薦會比較妥帖。他人的引薦可以比較容易打破人際關系的信任壁壘，使溝通變得更加順暢。這個引薦人，可以是客戶方比較熟悉的人員，可以是銷售方和客戶熟悉的同事，也可以是第三方的人員。

在確定了交流的目標、過程和參與者之後，銷售人員就需要評估自己是否能夠獨自去進行這次交流。一般來說，交流會採用“角色對等原則”，也就是說我們這邊出席的人員角色，要與客戶方的角色保持對等和一致。如果對方有領導出席，我們這邊也需要有領導出席才比較合適;如果對方想要交流技術細節，我們這邊也安排技術人員參與會比較妥當。當然，並不是說銷售人員不能獨自與領導或者技術人員交流，因為在人際關系准備之後還需要進行資料准備。

三、拜訪資料准備

資料准備看似是個很簡單的過程，其實這中間也很有學問。一般的銷售人員，總是拿著自己的產品彩頁和公司畫冊就去見客戶，最終這些資料總是躺在客戶桌子上睡覺，然後流落到保潔阿姨的垃圾袋裡。

資料准備要緊緊圍繞前面與客戶確認的拜訪三個要素展開，應當包括實物資料(文件、彩頁、樣品等)、電子資料(PPT、Demo等)、話題資料(問題清單、共同話題等)。同時，資料准備也需要遵照角色對等原則，如果拜訪領導，就要准備一些關於企業發展戰略之類的宏觀的資料;如果拜訪執行層，就准備一些與日常工作相關的資料。

比如，有一次我去拜訪一家企業的董事長，我就准備了兩年內《哈佛商業評論》里關於企業戰略發展和企業組織變革的文章，並借著文章中的一些觀點和話題與對方展開了討論，很快就打開了交流的局面，了解到對方關於企業發展的一些看法和對於我們這個項目的一些想法。但是，當我去拜訪財務總監的時候，我就准備了其他同類企業財務部門使用我們產品的成功案例，然後跟她討論如何提升部門在組織中的影響力並提升部門效率的問題。

另外，在准備資料的時候，還需要問一下客戶交流現場的情況。比如，是否有投影儀，是多人參與還是單獨交流。如果是多人交流，提前准備一份交流日程或者交流的問題清單，會有助於大家都積極地參與交流。如果沒有投影儀，需要將交流展示的內容列印出來，供客戶瀏覽。事實上，就算是有投影儀，我也建議將內容列印出來發給客戶，便於客戶現場做筆記使用。 拜訪現場

拜訪現場的控制要根據具體的交流形式來確定，很難用一個模式開展，這些問題我會在今後的專題中分別闡述。今天，重點向大家介紹幾個通用的基本原則。

客戶拜訪的基本原則

一、不要急於展示和表達

很多年輕的銷售，都是經過了嚴格的產品培訓之後才去拜訪客戶的，這些年輕人對自己的產品非常有熱情，見到客戶就打開產品手冊喋喋不休地介紹開了。但是，客戶是不是想聽這些，就不得而知了。

袁總的公司近期要采購一套安全加密系統，標書發出去之後有5家公司帶著厚厚的應標文件來參加，每一個廠商都說自己是最大的、最全的、最好的，最有資歷的。結果，袁總最終誰家的都沒有買，這個采購項目就暫時擱置了。

我問袁總為什麼采購沒有成功，袁總說：“我覺得每個廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我並不需要一個功能最全的產品，我只想要個最適用的，而且，每個人都讓我覺得他們根本就不關心我到底想要什麼。我想，怎麼能把我的錢交給這些根本就不關心我的人呢?”

這個例子就是告訴我們，在我們沒有搞清楚客戶想要什麼之前，不要輕易地去展示自己的產品，因為你眼中的優點很可能會成為客戶心中的缺點。

二、學會聆聽客戶的心聲

那麼，如何避免盲目地向客戶進行不恰當的展示呢?

判斷一次和客戶的交流是否成功，有一個非常直觀的標准，就是看看你和客戶誰說的話比較多。如果一次交流中，客戶說話的時間比銷售少，那就說明這是一次不成功的拜訪。

我們都有這種體會，喜歡和那些讓我們發表自己的見解，或者講述我們喜歡的話題的人在一起。所以，鼓勵客戶表達，是銷售贏得客戶好感最簡單直接的方式。因為在人們聽別人講話的時候，很可能他的注意力並不在這里，我們經常看到銷售人員說得眉飛色舞，但是客戶昏昏欲睡的情況，這就說明客戶根本沒有參與到交流當中。但是，當人們在表達的時候，他一定是在思考這個話題，並且參與到交流當中的。所以，通過提問和鼓勵客戶表達，是讓客戶參與交流的最佳手段。銷售人員要在客戶的語言中仔細分辨客戶的喜好、需求和願望，並及時地給予一定的鼓勵和反饋，讓客戶願意繼續說下去。

三、獲得客戶的行動承諾

周處長是一家央企的信息部門主管，他曾經跟我抱怨說，有一個銷售人員經常跑來跟他聊天，聊得確實比較開心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什麼來了。

很多銷售與客戶交流的很順暢，雙方聊得很開心，高山流水之後說了一聲“再見”，拜訪就結束了，這就是很多拜訪最終無效的原因。

那麼，到底應該怎麼做呢?這要求我們在交流結束後，和客戶確認下一步的行動計劃。比如，這一次和客戶交流了他的需求，那麼就可以約定下次見面可以交流一下方案;或者這次與這位客戶交流得很好，但是你覺得還不夠完善，那麼可以請求客戶幫助你引薦其他人進行交流。總之，就是在拜訪進入尾聲的時候，要為下一步的行動做好安排。

客戶拜訪的總結

拜訪總結是很容易被忽略的環節，因為銷售人員一般都很忙，所以經常就將這個環節省略掉了。其實，這個部分是非常重要，不能夠被省略的。

拜訪總結分為兩個部分：

一、撰寫拜訪總結郵件

因為在跟客戶進行交流的過程中，雙方的談話一般比較發散，客戶可能都不記得自己說過些什麼，所以撰寫一份總結郵件，便於客戶重新整理思路，同時也可以對這次交流的內容進行備案。

有一次，我拜訪結束後撰寫了一份詳細的總結郵件給客戶，客戶看了之後打電話給我說：“咱們交流的時候我忽略了一個問題，看到你這份郵件我又想起來了，要不你明天過來一趟，我們再談談吧。”原來是客戶忘記了一個非常重要的需求，在看了我的郵件之後對自己的情況進行了梳理，才想起來。如果沒有這份郵件，可能客戶要到方案已經提出了才能想起來，這就意味著會浪費很多時間來返工。

另外，在總結郵件中也可以敲定下一步的行動計劃，提醒客戶准備下一次會面。

二、對自己這次拜訪進行評估

這個部分，是銷售人員自我反思和成長的部分。

在拜訪結束之後，我們要評估這次拜訪是否成功，還應當如何改進。評估成功的標准前面曾經提出——看看我們和客戶誰講話講得比較多，另外我們還要看看這次拜訪是否達到了預期的目的和效果，在拜訪中有無我們遺漏的信息，是否加深了和客戶之間的信任和關系等。

此外，根據本次客戶給我們的反饋，我們還需要修正和調整下一次與客戶溝通的方式和節奏。比如，這一次我們發現這個客戶比較感性，那麼下一次我們跟他交流的時候，就可以著重描述項目的願景和其他用戶的感受;如果客戶比較理性嚴謹，那麼下一次交流就可以重點進行數據和案例的分析。

Ⅳ 如何合理安排客戶拜訪計劃

煙草在線專稿 「計劃」這個詞對每個人來講都很熟悉，不管是在生活中還是在工作中，計劃總是伴隨著我們，它引領著我們由一個目標向另一個目標邁進，在此過程中，合理的計劃引導尤為重要，如何沒有一個合理的計劃，實現目標往往可能就是一句空話。計劃在一個的人一生中相當重要，如果在計劃上失敗了，那麼註定會在執行上也會失敗。從經濟學的觀點看，人總是追求效用最大化，也就是說讓每一分錢都花得值，並且效用越大越好。因此如何合理做好一個行之有效的工作計劃，是我們當前考慮的一個重點話題。 作為煙草的一線員工，對拜訪計劃的安排是否合理是非常有必要考慮的，並不斷對計劃的安排可行性進行研究、探討，一個好的計劃會使我們更快、更好、更捷徑地完成任務，反之則會一頭霧水，不知從何下手，從而導致工作不能很好的完成。以下幾點是筆者結合自己工作中所獲得的一些認識和看法來和大家一起來分享、探討，不足之處望給予批評、指正。 一、訪前准備 訪前的工作準備是提高有效走訪的一個重要前提，准備的充不充分直接影響拜訪成效，因此訪前勢必做好各項需求材料的整理、查看和記錄，如宣傳單的攜帶和貨源信息、價格信息等卷煙相關信息的查看和記錄。 二、結合工作重點進行市場拜訪 拜訪計劃一定要結合近期的工作重點進行開展，不能盲目的去制定工作計劃，否則工作起來一頭霧水，不知道工作的重點是干什麼，結果使得工作處於被動狀態，根據工作重點制定相應的計劃，會使得工作有序開展，而不至於工作中丟三落四，這就是為什麼人們常說抓主次要分明，不能盲目一味的什麼都忙，結果什麼事都沒有做好，這就好比一個學生在考試中出現的情況一樣，抓緊時間做容易的題目，然後留更多的時間去解決難題，相反就一個難題沒有做好，卻一味地把時間浪費在上面，考試快結束時卻什麼題都沒有考好，連本應該考好的試題結果因為時間不夠而沒有考好。同樣在工作中也會出現類似的情形，如果我們事先把問題弄清楚、看明白，然後合理地去安排計劃，那麼工作開展起來就會比較順利，同時所達成的效果也會事半功倍的。 三、結合訪銷期進行市場拜訪 結合訪銷期走訪是筆者開展工作的一個方式之一，從長期堅持的情況來看，個人感覺所起到的效果還是比較明顯的，它在一定程度上輔助我們完成一定的工作目標。這種拜訪計劃的制定主要是以客戶的訂購卷煙周期為准點，切實了解客戶的周期是制定該計劃的重點，一般來說把未來兩天即將電訪的客戶納入到拜訪計劃之中，這樣有助於我們在走訪中能針對性的去做工作。 A、結合訪銷期拜訪有助客戶及時掌握卷煙投放信息，一般客戶比較渴望獲得卷煙的投放信息，以便做好訂購計劃，而訪前我們的拜訪恰恰可以彌補客戶這個需求，同時也極大的提高了客戶的滿意度，客戶在得知信息後能夠及時調整計劃，而不至於少訂、漏訂，並且也能夠根據近期的貨源情況合理安排未來幾天的卷煙銷售和卷煙庫存儲備。 B、結合訪銷期有利於加快銷售進度，從而達到促量的目的，此方式效果也比較好，上月筆者採取這種方式走訪後，卷煙銷量工作達到一定的成效，雖然卷煙貨源比較偏緊，但在訪銷前進行品牌的宣傳以及引導客戶制定訂購計劃和庫存儲備，及時提醒客戶做好訂購准備，而不至於客戶一下忘了這個或那個品牌未報，同時還可以推薦其它客戶不知道的品牌來作為替代品牌，所以結合訪銷期進行市場拜訪在一定程度上促進了卷煙銷售進度，它就好比催化劑，一邊起到加速的效果，一邊還可以提高銷量。 C、結合訪銷期拜訪有助新品牌的宣傳和培育，其實我們在與客戶交談時，經常客戶會問暢銷卷煙很少或者無貨，而不知道訂購什麼卷煙來替代，而訪前我們可以利用這個機會，向客戶進行新品牌的宣傳和說明，幫助客戶提高對新品牌的認識，從而在一定程度是起到對新品牌的培育作用，同時也可以彌補暢銷煙的不足，而導致客戶出現某個檔次卷煙脫銷的現象。 D、結合訪銷期拜訪有利於緩解電訪員的訪銷壓力，其實在貨源偏緊的情況下，我們的訪銷員壓力比較大，如何她們把時間花在向客戶解釋和安慰上，那麼訪銷時間就不夠，就難以完成一天的訪銷計劃，不多解釋吧，客戶認識服務太多不好，有時還會出現客戶怒罵的情形，所以經常會聽到我們的訪銷員受此委屈，甚至還有的訪銷員被客戶罵得哭泣過，如果我們在訪前能及時做好貨源的解釋和說明，把這電訪中出現的問題提前向客戶做好解答，在一定程度上來講能起到一定的緩解作用，就拿我們實行的按訂單組織貨源來說，不少客戶對此不理解，還認為我們的訪銷員故意捉弄他，其實不然，我們的訪銷員只是按規定訪銷程序進行的，為了在訪銷上達標，不得不如此，而客戶並不理解，一味的解釋客戶一下也弄不明白，又浪費時間，而我們在市場拜訪上可以花更多的時間來解釋和說明。 四、訪後進行工作的回放和總結 客戶拜訪結束後我們最好能把一天的工作情況在大腦里進行大致的回放，這樣有利於不斷完善和總結計劃的不足和長處，從而有利於提高制定計劃的有效性和可行性，良好的工作方法是不斷在工作實踐中總結出來的，因此我們要善於學會對工作的回放，並根據工作所需採取切實的方法去解決，長期以往我想我們多少可以總結一些經典的工作方法，從而為以後制定更好的工作計劃提供良好的基礎和輔助作用。 五、計劃的調整和完善 對工作計劃的調整和完善在我看來是比較重要的環節，如果我們在發現問題後，不管不問，也不想辦法去解決，長期以往只會自己給自己設定絆腳石，我想這樣的例子不管在現實的生活中還是在工作中都屢屢出現過，其造成的的結果都是值得我們深思的，如亡羊補牢這一經典典故就是值得我們去深思，只是在典故中後來發現問題越來越來嚴重後方實施措施的，雖然有點遲，有點損失，但最終還好做出了彌補措施，不然後果不堪設想，怕就怕發現問題後，還執迷不悟，不管不問，長期以往圈裡的羊就會一隻不剩的給狼作美味的晚餐，所以我們在發現計劃存在漏洞時一定要及時進行計劃的調整和完善，萬萬不可存在半點馬乎。 總之一個合理、有效的計劃會使我們事半功倍。古代孫武曾說：「用兵之道，以計為首。」其實，無論是單位還是個人，無論辦什麼事情，事先都應有個合理的打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調我們的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標准，對我們自身有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，合理安排工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。 【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】

Ⅵ 拜訪客戶八步驟

第一步：准備工作，檢查個人的儀表。

第二步：檢查戶外廣告，及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。

第三步：和客戶打招呼，進入小店店內時，要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。

第四步：做終端生動化，產品生動化是銷售代表拜訪客戶的重點環節，並且是提升售點銷量的最有效途徑之一。

第五步：檢查庫存，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。

第六步：進行銷售拜訪。

第七步：訂貨。

第八步：向客戶致謝並告之下次拜訪時間。

(6)制定客戶拜訪計劃的方法有哪些擴展閱讀：

概括：

1，拿起電話採用封閉式提問，邀約客戶見面，明確見面時間、地點、要送交計劃書事宜

2，在約定時間地點見面後，遞交計劃書並當面講解。

3， 對客戶提出計劃書要修改的部分承諾完成時間，並提出再次見面的時間地點。

至此完成一次標準的有效拜訪，關鍵是做好前兩項准備工作。

Ⅶ 陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大「庫存」的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在於擁有源源不絕的貨源——准客戶，只有擁有大量的准客戶的銷售員才能走出一條屬於自己的銷售之路。下面是我為大家收集關於陌生客戶拜訪技巧，歡迎借鑒參考。

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

准備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態，做好心理准備。敢自當頭，韌在其中。不打無准備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心裡會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，

2、設定你的目標。

確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

3、摸清准客戶的「底」，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時准備好自已的名片。調整心態，相信拜訪的成功

5、電話約談：准客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與准客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

拜訪工作中

1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什麼時間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，並記錄下來。

3.介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

拜訪工作結束後

進行客戶意見的整理、記錄。

技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這裡面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎麼樣?除了開車以外，還在做其他的什麼事嗎?

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發。

開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業夥伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便於交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以後沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術，大家可以細心的品味一下。

陌：「這是„傳銷‟。」

業：「你知道的„傳銷‟是什麼?」

陌：「„傳銷‟就是騙人。」

業：「哪種才是不騙人?」

陌：「開店的不騙人。」

業：「開店的是不是都不騙人?」

陌：「合法的都不騙人。」

業：「我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?」

陌：「那你也是„傳銷‟。」

業：「其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個願意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。」

陌：「那還可以。」

業：「很高興認識你這樣的朋友。」

朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老闆接到名片，明顯不願意把自己的聯系方式告訴我的這位朋友。

業：「交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。」

陌：「我沒有名片。」

這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先准備好的空白名片和筆。

業：「我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

陌：「看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。」

就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以後的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往後的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看

到營銷確實給你帶來變化後，他也會開始關注，並主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作夥伴，都是非常積極和穩定的。

那麼，你做陌生拜訪的時候會怎麼准備呢?不打無准備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作夥伴時的一些准備工作：

1. 從心態上准備，讓自己處於工作的最佳狀態;

2. 服飾的准備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態;

3. 工具的准備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：「人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的」。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

做銷售很講究心態，態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。做銷售要把它當成你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的銷售工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：「作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。」做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

外部的准備

1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什麼選擇競爭產品?客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?採取的營銷策略?採取的促銷推廣手段?有多少個經銷商?其服務對比你的服務有什麼區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助於銷售人員准備說詞，研究應對的策略。

3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

總之，拜訪客戶前要做好的准備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

內部的准備

1、推銷要點的准備：就是你打算用什麼來說服顧客購買你的產品?主要是指產品特點(產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產品之前，首先就要確定你的產品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那麼必然會使客戶對你的產品產生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富產品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產品的信任度。如：應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：原材料、生產過程及生產工藝技術;產品的性能;產品的使用;產品的售後保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的歷史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。

2、估計可能出現的問題准備：列出客戶可能提出的各種問題，然後提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至於在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

3、推銷策略與技巧的准備：用什麼方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力?(把產品的特徵與客戶的需求結合起來)?用哪種提示技巧激發客戶的購買慾望?用什麼促成技巧促使顧客最終採取購買行動?把哪些交易條件作為「殺手鐧」最後使用?如何使客戶相信產品，消除客戶的異議?(准備拿出哪些證據，例證)。如：准備一份證明材料，因為任何客戶在購買產品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須准備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那麼說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那麼他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如「客戶說太貴了」那麼你可以拿出同類產品的價格表讓他謬目，如果他們說「你毛司的售後服務不好」，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

Ⅷ 如何有效的拜訪客戶

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環節。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。
銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善於不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。
要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。
要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內功，致力於工作能力的不斷提高： 一、拜訪前： 1、要做好訪前計劃。
(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)計劃時可認真設想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先准備好相應的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。
(3)事先做好計劃，經過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發生變化時進退自如，應答從容，不致於在會談中出現臨時的慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。 2、訪前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。 二、拜訪中：
1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是「攻打對象」，我們是為了滿足客戶的某種需求。
2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。 在與客戶的溝通中可以採用「FAB」法則，即Feature(產品的特徵)、Advantage(產品的功效)、Bentfit(產品的利益)。只有明確指出所銷售的產品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪後：
1、一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預期的目的。
2、採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

Ⅸ 拜訪客戶的准備工作怎麼做

拜訪客戶的准備工作怎麼做

1、明確每次拜訪的目的

經過王經理的指導,針對客戶的不同談判階段,小李都有一個清晰的、能通過一次拜訪實現的目標。他把實現銷售的最終目的分解為「給客戶留下一個良好的印象、和客戶建立聯系、加深印象、了解客戶預算、解決客戶的技術疑問、消除客戶價格疑慮、讓客戶認可售後服務保障體系、爭取客戶的'口頭承諾、達成協議等」小目標。這樣每次拜訪結束後他都有成就感,和客戶的密切程度也穩步提升,隨著各個小目標的實現,簽單也就成為水到渠成的事了。

2、了解有價值的客戶信息

說到客戶信息,小李馬上想到的就是客戶的公司名稱、所屬行業、發展規模、市場行情等。但是王經理告訴他,這些客戶的基本信息,競爭對手同樣知道,沒有任何價值。對他最有幫助的信息不是這些,而是被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以為豪的事情、獲得過的榮譽、購買產品的動機、深層次的顧慮等。小李在後來的工作中利用收集到的這些信息不僅更容易獲得客戶的好感,而且引起了客戶對自己的重視,為業務的進一步拓展做了很好的鋪墊。

3、准備好資料和輔助工具

小李是個馬大哈,由於他總覺得這是個人問題,和工作無關,雖然在客戶那裡經常丟三落四,但是從來沒有引起他的重視,直到王經理和他推心置腹地談話後,他才意識到問題的嚴重性――他們價格最低的機器每台也要10萬元,客戶最擔心的就是產品質量和售後服務,客戶使用產品之前,自己的言行舉止就是客戶評判產品質量、售後保障的重要依據。

4、隨時准備應對客戶的所有問題

對一些比較敏感的問題,如公司情況、產品優勢、技術含量、價格浮動、付款方式、售後服務、競品分析等,銷售人員必須對答如流,只有這樣才能彰顯銷售人員的專業水準,才能贏得客戶的充分信任;對一些專業性問題(如具體的技術參數等),銷售人員一定要請技術人員協同回答;對一些帶有主觀中傷色彩的問題(如客戶提及競品的售後服務惡劣等),銷售人員要盡可能地迴避。經過充分的准備,在後來的拜訪工作中,無論客戶提到什麼樣的問題,小李總能從容應對,給客戶留下良好的印象。

5、根據拜訪計劃安排拜訪時間

以前小李在拜訪客戶時往往會出現這樣的情況:還沒有涉及主要問題客戶已失去耐心;客戶談興正濃時卻到了下班時間。經過王經理的分析,小李發現拜訪前的准備工作不到位是導致出現這些結果的主要原因。在以後的客戶拜訪准備工作中,小李都會根據拜訪目的、拜訪計劃、客戶可能留給自己的時間合理安排拜訪進程。先說什麼、後說什麼,每個內容用幾分鍾時間在小李心裡一清二楚,在每次拜訪的時間利用上小李都把握得恰到好處,避免了拜訪中不必要的麻煩。

6、進行拜訪客戶演練

為了讓小李在拜訪客戶時把上面的各種准備工作落到實處,王經理特意請朋友張先生對小李進行實戰演練。張先生扮演客戶,根據王經理安排的「業務進展」對「來訪」的小李進行各式各樣的「發難」。經過幾個回合的演練,小李不僅拿下了張先生的「業務訂單」,而且和張先生成了朋友。

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