演示洽談法包括哪些方法

『壹』 銷售技巧方法和禮貌用語有哪些

一、問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：「如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您打開之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果讀後覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？」這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說「不」的理由，從而達到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷售人員與顧客聯系接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員採用託人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

三、求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：「請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。」銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，那家老闆會不心動呢？

五、利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：「本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠」

這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。

六、演示接近法

「我可以使用一下您 的打字機嗎？」一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，並把這卷進了打字機。「你用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎？」他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被復寫紙吸引住了。

這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

八、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：「每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。」現實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜「她」的身邊已經有個「他」。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：「先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？」
您好
謝謝
再見
麻煩你了,
不好意思打擾了
您慢走
下次見
沒關系
對不起
請問
做銷售時間長了,也就懂得了觀色,見什麼人說什麼話,但要做得彬彬有禮,過程中去摸索吧!

『貳』 接近客戶的八大方法

銷售過程中，難免要和客戶接觸，如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢?那麼下面就讓我為你介紹接近客戶的八大方法，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

接近客戶的八大方法：

一、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉介紹、朋友介紹。無論採用哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關系才能實現平衡。每一個人背後都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關系，然後開始拓展你的業務。

二、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。

在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

三、贊美接近法

毛澤東同志曾經說過糖衣炮彈，如果你不明白，應該知道狐狸與烏鴉的故事吧。狐狸用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鍾內，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環。例如：王總，你今天的發型很酷。

四、問題接近法

這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如：某某先生，不知道你用不用手機呢?你這個沙發很舒服，哪裡有賣呢?

五、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話，你把你的產品使用方法展示出來，每一個產品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。

六、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多於渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之後，銷售變得簡單了。

七、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合夥租的房子，然後拿出產品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。

但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

八、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現什麼呢?一類人是繼續聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶准確度較高，你試過之後就會明白。例如：某某先生，如何一台電腦可以讓你一年節省10000元，你會不會考慮呢?

拜訪客戶的方法：

一、前一天做准備

是要在前一天准備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。

二、要盡量電話預約

現在企業經營壓力都很大，老闆和經理們都得親自出去跑關系拉業務，很多時候都不在辦公室里，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話，怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前台小姐你要找誰，也許前台小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡，這樣有機會可以和對方通電話並進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

三、著裝整齊

這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業化的服裝，這樣給人的感覺是很職業，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。

四、精神面貌

見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦乾凈，然後以最好的精神狀態去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。

『叄』 推銷洽談中說服的要領有哪些

1、說肯定的話：銷售如果掌握了足夠的產品知識和客戶的真實信息，就能在客戶面前自信地說話。沒有自信的話是很難說服別人的。例如可以說：「一定能讓你滿意」。這樣的語言會讓客戶對你所介紹的產品產生一定的信心。

2、重要的事情說三遍：銷售所說的話，不會100%地留在對方的記憶中。因此，對於你想要強調的重點內容，最好可以從不同的角度，反復地說出來。通過這種方式可以加深顧客的印象。一定要從不同的角度，用不同的表達方式，讓對方了解你的重點在哪。

3、做合格的聽眾：在銷售的過程中，盡量讓顧客發言，把自己變成聽眾，而且一定要有這種心理准備。讓顧客覺得是自己選擇的，按自己的意願去購買，這樣的做法才是精妙的銷售方法。強行推銷、吹噓只會讓顧客覺得不愉快。

一定要有認真傾聽顧客意見的態度，中途插話和自己搶先發言這樣的事情絕對不能做，最好是巧妙地附和顧客的談話。

『肆』 商務洽談的技巧

商務洽談的技巧

商務洽談也是一項系統工程。敘述與傾聽是基礎，提問與答復是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構成了整個洽談的框架。下面這些商務洽談的技巧，歡迎大家參考!

(一) 說服的技巧

正如美國著名的貿易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質上，談判是一種在雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復等語言技巧，而且還要掌握如下的要領。

1. 先易後難，循序漸進

在商務洽談中，對於雙方所要討論的問題，應先權衡其難易程度，按“先易後難”的次序，先談容易達成協議的問題，這樣更容易達到預期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和願望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎。

2. 示之以利，略述其弊

由於洽談者以利的追求為參與洽談的目標，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發對方的興趣和熱情，然後，再略述其弊，這樣，由於利之“先入為主”的思維定勢，往往有助於稀釋其後所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。

3. 急人之急，動之以情

商務洽談的目的在於“得到我們需要的，並尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟於事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發現對方的迫切需要或第一位需要，並提出滿足其需要的現實途徑，就能使對方在感情上產生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4. 強調一致，激發認同

商務洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決於合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應強調雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應及時適當地強調這場談判的成功對雙方的好處，強調雙方的一致性，特別要強調有利於對方的各項條件，以激發對方的積極性。

5. 首尾並重，突出主題

一般地說，洽談一方發言的開頭和結尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發言的開頭和結尾兩部分的內容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。

(二) 拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經常的反饋方式。在商務洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等於拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1. 贊賞婉拒法

商務洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀點態度中找出某些非實質性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然後，再就雙方看法不一致的實質性內容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關於這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發意義的句型:

“是的，我能理解為什麼事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”

2. 反問婉拒法

對方也許會對我方提出一些不切實際的指責或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，並非是一種良策，甚至會中對方的“激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設問，環環相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責。例如，“按此協議執行，本公司的1500萬元資金在兩年內豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內毫無收益，第三年情況一定能扳轉嗎?本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決?請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3. 暗示拒絕法

如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向對方暗示拒絕。例如“先生開的這個價讓我怎麼說好呢?如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”

4. 強調客觀拒絕法

如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由於客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領導班子集體討論。不巧的是，另外兩位經理出差去了，實在抱歉，我們今後如需再訂合同，會與貴方取得聯系的。”

5. 尋找借口拒絕法

當洽談對手自恃在人際關繫上的某些優勢而提出過分要求時，若礙於情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定於某一關鍵環節，而這一環節是自己所無法突破的，然後，表示願意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達到避免雙方關系緊張的良效。例如，“好吧，您的`要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經總經理批准。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經理轉達您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯系，好嗎?”

6. 允諾補償拒絕法

商務洽談中，對於對方的要求，如果己方不太願意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發各種不良後果，喪失可能獲得成功的機會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應力求在心理需求上或物質利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每台復印機都多配一盒碳粉，好嗎?”

7. 自陳感覺拒絕法

為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴詞抗議，而應通過陳述自己的感覺與願望，來澄清事實，維護自身的權益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎麼我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同?”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見的目的。

(三) 讓步的枝巧

商務洽談是沖突與合作的協奏曲，合作是主旋律。為了達成合作，洽談雙方應把握好沖突的“度”：當正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應有所節制，有所妥協，為達成一致協議，彼此作適當的讓步。

商務洽談的讓步技巧大致有如下幾種：

1. 討價還價讓步法

這是商務洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點靠攏，最後達成雙方均能接受的協議。在商務洽談中，讓步的次數不宜過多，要在合理范圍內適當讓步，不致因讓步過度而事後懊悔。要靈活機動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應對利益目標作適當調整以示呼應。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談誠意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現已接近協議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利於促進協議價格的達成。

2. 雙方對等讓步法

這種方法也是商務洽談中較常見的讓步方法，當雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上後，就確定了一個協議價的上、下限，在此界限內，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨於某一價點，這一價點就是最後的協議價格。

3. 縱橫交錯讓步法

也叫“錯綜復雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關的諸多因素聯系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進展。

商務洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態、談判風格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達成洽談的一致協議。

(四)叫停的技巧

“叫停”原本是球類比賽中的專業術語，是教練員在比賽的關鍵時刻為爭取重新布置戰術的時機而經常運用的一種技巧。商務洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用於商務洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。

商務洽談的“叫停”是不可少的一個環節。其主要目的是為了徵求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，迴避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調整情緒，商討新的對策等。

商務洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:

1.借提問爭取“叫停”的時機，即通過向對方提問，要求對方澄清有關問題(對這些問題，己方實際上已經相當清楚)，利用對方敘述的時間，抓緊考慮自己的問題。

2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過向對方提供某些並不重要的文件，趁對方埋首其間，抓緊時間來考慮，安排自己的事情。

3.預先安排電話在緊要關頭打岔，利用接電話來擺脫窘境，爭取時間考慮對策，扭轉洽談中的被動局面。

4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀但很客觀的借口，爭取時間，調整己方的思維和對策。

5.借飢渴需要開水、飯菜等基本要求為理由，以達到安排時間、調整情緒、構思對策的目的。

6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會的要求，以爭取較長的時間，思考新觀點，商討新的決策。

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『伍』 八種接近顧客的方法

如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?下面是我為大家收集關於八種接近顧客的方法，歡迎借鑒參考。

接近客戶的方法

現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。

事實上，口才與銷售成功與否並不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“ 首次印象效應” 在起作用。

一：問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“ 如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您打開之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎?”“ 如果讀後覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?” 這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“ 不” 的理由，從而達到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷售人員與顧客聯系接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。

有時，銷售人員採用託人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

三、求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。

於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“ 請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。 ” 銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，那家老闆會不心動呢?

五、利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。

六、演示接近法

“ 我可以使用一下您的打字機嗎?” 一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，並把這卷進了打字機。“ 你用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎?”

他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被復寫紙吸引住了。這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

七：送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。

在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

八、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“ 每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。 ” 現實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是此。

『陸』 商務禮儀之洽談禮儀

商務禮儀之洽談禮儀

在商務活動中，為了體現相互尊重，需要通過一些行為准則去約束人們在商務活動中的方方面面，其中包括儀表禮儀、言談舉止、書信來往、電話溝通等技巧，從商務活動的場合又可以分為辦公禮儀、宴會禮儀、迎賓禮儀等。下面是我為大家帶來的洽談禮儀，歡迎閱讀。

一、會議禮儀

1. 會前准備

充分做好會前准備是有效參加會議的前提。開會之前應該對會議主題和議程有充分的了解，准備好參會的必備物品，並查詢相關資料以備自己發言之需。

會議著裝應該整潔、得體，符合職業規范。參加會議是在眾人面前展示自己，任何服裝和舉止的優缺點都會被放大，應該格外注意。

如果你將在會議上發言，應該提前檢查所需的視聽設備和演示文件。

准備好自己的名片，方便提前與會上新的商務夥伴進行交流。

2. 會議簽到

參加會議時最好在會議開始前5~10分鍾到達，太早或太晚都有損於你的職業形象。

到達會場後，如果主辦方預備了會議簽到簿，應該首先去填寫自己的信息，了解會議是否有臨時改變的事項。

進入會場後找到自己的位置就座，公文包等物品應該放在自己身後或者腳邊的地上，外套不要搭在椅背上，可以自然折疊好放在身後。此時，可以將會議需要的物品放在桌子上，或者翻閱主辦方為自己准備的會議資料。對其他與會者，應以友善、自然的態度進行接觸。必要時可以進行自我介紹，並進行簡單的交談。

將手機調整到震動或者關閉狀態，在會議禮儀中是非常重要的。

3. 會議進程中

參加會議應該做筆錄，認真記下會議內容，對自己工作至關重要的內容應該詳細記錄，如果需要用錄音筆，應事先徵得主辦方的同意。

會議中應該認真參與，在適當時機發表評論。在他人發言的過程中如果有沒有聽清楚的地方，可以在對方發言結束時大膽提出，及時提問不但能表示你的認真和敬業，還能避免因似懂非懂而給以後的工作埋下伏筆，出現失誤。敢於提問而不加掩飾也是一種勇氣和智慧。

自己發言時一定要鎮定、大方，思路清晰，語言流暢。如果與會人員中有人提出與自己截然相反的觀點，應該允許他人發表自己的意見，即便有爭論，「對事不對人」是最好的把握原則。在發言中，若自己代表的是一個團隊，在措辭上應突出「我們」而不是「我 」，你對團隊的重視和榮譽感會使對方更加尊重你，贏來更多的欣賞和潛在機會。發言時，手勢及體態語應該盡量少，過多的體態語會破壞自己穩重、干練的職業形象。

會議中，不要胡亂塗鴉、做小動作，也應避免任何小聲的交頭接耳。與旁邊的人竊竊私語是對發言人和主辦方嚴重的不尊重，更絲毫沒有職業形象可言。

如果主辦方准備的飲品是瓶裝礦泉水，並且在旁邊准備了水杯，應該把水倒入杯中飲用，直接飲用瓶裝水是對主辦方的不信任，有失尊重。

4. 會議結束

會議結束後應該按順序離場，不要急於離開，在商務場合不應有任何匆忙的舉動。會議資料應全部帶走，不要因為個別資料似乎沒有用就留在現場。與主辦方人員道別時應該表示感謝。

二、商務溝通

進入角色的技巧：SOFTEN原則

SOFTEN是由六種最重要的參與技巧的英文縮略組成的：

S：Smile，微笑

很多人在聽他人講話時會忘記這一點。他們在認真地聽他人和自己講話，容易忽略了自己的表情。微笑能夠表達自己的友好，並無言地告訴對方你從心底喜歡這樣的交流。

O：Open Posture，注意聆聽的姿態

隨時處於聆聽的姿態能夠給對方極好的暗示。暗示他人你已經准備好了聽他講話，並且關注他的每一個觀點和看法。聆聽的姿態往往表現為面對講話人站直或者端坐。站直身體時全身要穩，站立時不要顯得懶散，也不要交叉雙臂抱在身前。

F：Forward Lean，身體前傾

隨時處於聆聽的姿態能夠給對方極好的暗示。暗示他人你已經准備好了聽他講話，並且關注他的每一個觀點和看法。聆聽的姿態往往表現為面對講話人站直或者端坐。站直身體時全身要穩，站立時不要顯得懶散，也不要交叉雙臂抱在身前。

在交談中不時地將身體前傾，以此表示你專心在聽。

T：Tone，音調

在交談中不時地將身體前傾，以此表示你專心在聽。

傳遞時聲音、音調給對方造成的影響其實高於內容本身。聲音的高低、語速、音量、聲調都會對談話的效果產生重要影響。

E：Eye Communication，目光交流

傳遞時聲音、音調給對方造成的影響其實高於內容本身。聲音的高低、語速、音量、聲調都會對談話的效果產生重要影響。

對商務人士來講，目光的交流會影響他人對你的信任評價。

N：Nod，點頭

對商務人士來講，目光的交流會影響他人對你的信任評價。

偶爾向對方點頭，不只表示你的贊同，同時說明你認真地聽了他的講話。

2. 溝通中的清晰表達

商務溝通中的表達應該清晰而准確。

【邏輯清晰】

表達的邏輯思路很重要，應該把握住表達的主線。如果你的每句話都很清晰，但是連貫起來，對方卻弄不清楚你的觀點，就是你的邏輯出現了問題。

【信息完整】

溝通就是為了對某件事進行充分、透徹的說明，沒有經對方的確認就省略一些問題，勢必給雙方造成一些誤解。這樣的溝通效果會使人更加迷惑。

【語言簡潔】

每個商務人士的時間都是非常寶貴的，沒有人喜歡繁瑣的、不必要的羅嗦。因此，在邏輯清晰和信息完整的基礎上，應追求語言的簡潔。

【增加溝通色彩】

商務溝通未必就是毫無色彩的。穿插生動的比喻和幽默的描述能夠更清楚地表達自己的觀點和願望。

3. 商務溝通中應避免的話題和語言

商務溝通不是只談工作上的事情，有時為了切入話題或者雙方寒暄的需要，會有一些閑聊的話題。但是有些話題和語言是絕對禁止在商務場合中提及的。

【商務溝通中應該避免提及的話題】

自己或他人的健康狀況;收入情況;個人不幸的事情;小道消息;低級笑話;宗教問題;有爭議的政治問題等。

【商務場合可以談論的安全話題】

天氣情況;交通情況;沒有爭議的新聞;旅遊話題;共同的經歷;文學、藝術類話題;新出版的圖書;對某個問題的贊美之詞。

【溝通中應避免使用的語言】

俚語：這樣的話顯得非常隨便。

穢語：這類詞語即便使用縮寫，也會顯得講話人素質不高。

賣弄的語言：會立刻引起對方的反感。

歧視他人的話：會給他人深刻的印象，並從中了解了你個人的價值取向。

三、談判禮儀

1. 禮敬對方、善於傾聽

在談判過程中，無論各方有多大的分歧，無論中間發生什麼狀況，都應該排除一切干擾，始終如一地對談判對手錶現禮貌，時時處處表現出對談判的真誠。

禮敬對方是談判的基礎。有資料顯示，在談判中態度友好、面帶微笑、談吐文明、舉止有禮的人能夠在一定程度上消除對方的反感和抵觸心理，更容易提高談判成功的可能性。

在談判學中有句名言：「最廉價的讓步就是讓對手清楚，你在全神貫注地傾聽他的發言。」耐心的傾聽既能體現對他人的尊重，還有助於了解對方的需求，洞察對方的思想，從而准確把握事實真相，隨時調整談判策略。在傾聽的同時可以觀察對方的表情、神態、舉止等細節，通過身體語言來透視對方。全面的觀察和整體的思考有助於談判朝著有利於自己的方向進行，提高成功的可能性。

在傾聽中可以運用語言技巧鼓勵對方充分發表自己的意見。使雙方保持在互動交流的氛圍中，有助於控制談判的局面。

2. 適時提問、控制節奏

在談判中，適時地向對方提出問題，可以調動對方的積極性和注意力。適時、巧妙地提問要注意以下幾點：

【提問的時機和方式】

提問時不能打斷對方的發言，在對方發言的間歇或是自己發言的前後可以提出自己的問題;也可在規定的辯論時間內進行提問。

提問的方式可以根據不同的情況和目的靈活掌握。希望得到對方明確的回答時可以採用澄清式的提問;婉轉地讓對方表明自己的態度和意圖時可以採用藉助式提問;希望對方貼近自己的觀點時可以採用暗示性較強的引導式提問;要求對方在一定范圍內做出回答，可以採用選擇式提問。需要說明的是，選擇式提問會有咄咄逼人之感，對局面有充分的判斷和把握時才能使用。

【提問的內容】

提問的內容應緊緊圍繞談判的中心和主旨。與談判無關、涉及對方隱私、對對方含有敵意以及暴露自己弱點的內容都應該避免。提問時應該考慮到對方可能的回答，如果對方的反問會使自己難以「接招」，那麼自己的提問就是非常失敗的。

提問前應進行精心准備，問題之間要有一定的內在聯系，不能跳躍過大，問題的引入也應該是循序漸進的。

3. 清晰闡述、策略為先

在闡述自己的思想、觀點、立場和方案時，要講究語言藝術和講話策略。

【清晰闡述】

闡述清晰有力，語言盡量平和，避免生硬的詞彙。一般來講，陳述句感情色彩較淡，反問句、祈使句、排比句則顯得咄咄逼人。總之，要考慮到對方的接受程度，闡述時給對方留有餘地是必要的。

【善於把握角度和節奏】

闡述不只可以闡明自己的觀點和意志，還可以誘導對方步入自相矛盾的境地，打亂對方事先准備的步驟和策略，消耗對方的精力和耐力，從而挫傷對方的銳氣。從容不迫、速度適中

從容不迫是一種禮儀風范，也是一種心理戰術，能夠給對方以心理壓力。談判的過程在相當意義上是心理的較量過程。因此，闡述時控制速度也是談判成功的重要砝碼。

4. 有禮有節、冷靜辯論

辯論是談判中必不可少的環節，理智、冷靜、敏捷、適度是最佳的辯論狀態。

【態度平和，理智為上】

鎮定自若、平和有禮能夠使人在心理上高人一籌，有經驗的商務人士都會避免唇槍舌戰的辯論情況發生。

【以客觀事實為論據，提高說服力】

有力的論據是說服對方的內在力量，以客觀事實進行論證更容易使對方信服。

【注重邏輯性】

語言的邏輯性能夠表現出難以想像的強大力量，深淺適度、步步為營，有助於你在辯論中取得最終的勝利。

四、座次禮儀

1. 身份不同、位置不同

參與不同的會議或洽談，我們的身份不盡相同。當我們是主人時，應以客人為尊，把客人安排在最優越、最舒適的位置就座，而主人應該處於能夠把握全局、有利於會議正常進行的位置。

在團隊中，我們對個人的位置應該有清楚地判斷。商務活動中，上下級關系永遠排在第一位;其次是年齡，在相同的級別中以年長的同事為先;再次是性別，在級別相同、年齡相仿的參會人員中，以女士優先。

2. 判斷座次尊卑的基本原則

【尊左與尊右】

按照國際慣例，「以右為尊」是普遍適用的次序原則。

在座次安排上，首先要看會議的性質。政務會議、國企內部的大型會議，一般仍然遵守「左為上」的原則;其他商務、社交、涉外活動一般遵循「以右為尊」的國際慣例。

【中間與兩邊】

中間的位置為上，兩邊為下。相比兩邊的位置，位於中間的人講話更能使兩邊的人都清楚地聽到，更便於與兩邊的人進行交流。

【前排與後排】

前排為上，後排為下。「前」總是與「領先」相關。在會議中前排適宜安排更重要的人士。

【面門為上】

面門為上，背對門為下。面門的位置比背對門的位置更加優越。

除了以上四項原則，針對不同的會場情況，還應該以使會議合理、高效進行為原則來判斷座位次序。

3. 不同會議現場的座次分析

【長方形會議桌】

這種會議桌適用於內部會議或者雙邊談判的現場。進行內部會議時，職務最高的人應該位於短矩形邊的一側，並且應該面門而坐。進行雙邊談判時，雙方可分別坐於桌子長邊的兩側。各方職位最高者應在居中的位置，職位排在第二位的人坐在他的右邊，第三位者坐左邊，依次排列。

【橢圓形會議桌】

適用於內部會議，職務最高的人應該位於橢圓形會議桌的一頭。

【U字形會議桌】

適用於內部會議。

【圓形會議桌】

適用於迴避座次概念的內部會議或者多邊談判。圓桌會議刻意體現與會人員平等互利的原則，淡化了尊卑概念。

【設有主席台的會議桌】

內部大型會議或者對外新聞發布會一般採用這樣的會議形式。主席台座次排列為前排高於後排、中間高於兩邊、右邊高於左邊。主持人的位置可以在前排中間也可以在最右端，發言席在主席台正前方或右前方。台下與會人員與主席檯面對面，遵循同樣的`座次原則。

【特殊情況】

會見：官方或正式會見時，可以安排賓主並排而坐，客人坐在右側。主客隨行人員分別在兩側就坐，與賓主雙方呈U字形。

茶話會：茶話會一般不針對具體的商務事宜，主要以聯誼和溝通為目的，是商務色彩非常淡薄的一種會議形式。因此，茶話會可以不講究座次禮儀，以便於大家交流為主。在室內，可以將椅子圍成一圈，或者直接採用圓形會議桌，大家隨意就座。在室外，座位可以隨意調整，營造舒適、自由的交流空間。

商務禮儀原則

1.尊敬原則

尊敬是禮儀的情感基礎。在我們的社會中，人與人是平等的，尊重長輩，關心客戶，這不但不是自我卑下的行為，反而是一種儀，說明一個人具有良好的個人內的素質。敬人者恆敬之，愛人者恆愛之;人敬我一尺，我敬人一丈。善於對別人表示尊重，接受對方、重視對方、贊美對方。禮的良性循環就是藉助這樣的機制而得以生生不已。當然，禮貌待人也是一種自重，不應以偽善取悅於人，更不可以富貴嬌人。尊敬人還要做到入鄉隨俗，尊重他人的喜好與禁忌。總之，對人尊敬和友善，這是處理人際關系的一項重要原則。

2.真誠原則

商務人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人和組織形象，所以禮儀對於商務活動的目的來說，不僅僅在於其形式和手段上的意義。同時商務活動的從事並非短期行為，從事商務，講究禮儀，越來越注重其長遠利益，只有恪守真誠原則，著眼與將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終的利益。也就是說商務人員與企業要愛惜其形象與聲譽，就不應僅追求禮儀外在形式的完美，更應將其視為商務人員情感的真誠流露與表現。

3.謙和原則

謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件。謙和，在社交場上即表現為平易近人、熱情大方、善於與人相處、樂於聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因為對周圍的人具有很強的吸引力，有著較強的調整人際關系的能力。我們此處強調的謙和並不是指過分的謙和、無原則的妥協和退讓，更不是妄自菲薄。應當認識到過分的謙虛其實是社交的障礙，尤其是在和西方人的商務交往中，不自信的表現會讓對方懷疑你的能力。

4.寬容原則

寬即寬待，容即相容，寬容，就是心胸坦盪、豁達大度，能設身處地為他人著想，諒解他人的過失，不計較個人的得失，有很強的容納意識和自控能力。中國傳統文化歷來重視並提倡寬容的道德原則，並把寬以待人視為一種為人處世的基本美德。從事商務活動，也要求寬以待人。接受對方，不要為難對方，讓對方難堪。表現在交談時有三不準，即不要打斷別人，不要輕易的補充對方，不要隨意糾正對方，因為事物的正確答案不只一個[6]。在人際紛爭問題上保持豁達大度的品格或態度。在商務活動中，出於各自的立場和利益，難免出現沖突和誤解。遵循寬容的原則，凡事想開一點，眼光看遠一點，善解人意、體諒別人，才能正確對待和處理好各種關系與紛爭，爭取到更長遠的利益。

5.適度原則

人際交往中要注意各種不同情況下的社交距離，也就是要善於把握住溝通時的感情尺度。古話說：君子之交淡如水，小人之交甘如醴。此話不無道理。在人際交往中，溝通和理解是建立良好的人際關系的重要條件，但如果不善於把握溝通時的感情尺度，即人際交往缺乏適度的距離，結果會適得其反。例如在一般交往中，既要彬彬有理，又不能低三下四;即要熱情大方，又不能輕浮諂諛。所謂適度，就是要注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達到溝通的目的。

6.自律原則

從總體上來看，商務禮儀的具體規范由對待自身的要求與對待他人的做法這兩大部分所構成。對待個人的要求，是商務禮儀的基礎和出發點。學習，應用商務禮儀時，首先需要自我要求、自我約束、自我對照、自我反省、自我檢點，這就是所謂自律的原則。

7.互動原則

在商務交往中如欲取得成功，就必須無條件地遵守互動的原則。所謂互動，在此具體含義有二：一是要求商務人員在其商務往來中必須主動進行換位思考、善解人意。換位思想的基本點，就是要求商務人員必須傷愈體諒交往對象的感受。二是要求商務人員在其商務活動中要時時、處處做到交往以對方為中心。交往禮儀中的白金法則：別人希望你怎麼對待他們，你就怎麼對待他們從研究別人的需求出發然後調整自己行為，運用我們的智慧和才能使別人過的輕松、舒暢。[7]也就是說，不允許無條件的自我為中心。具體運用商務禮儀時，互動的原則永遠都不容許被忽略。

8.溝通原則

在商務交往中，人們通常有接觸才會了解，有了解才會有溝通，有溝通才會互動。因此，可將溝通視為商務交往中人與人之間的互動之橋。在商務禮儀中，溝通的原則要求商務人員在其商務交往中，既要了解交往對象，更要為交往對象所了解。禮儀的主旨在於尊重，而欲尊重他人，就必須首先了解人，並令自己為對方所了解。這樣，才能實現有效的溝通。

9.遵守的原則

在商務交往中，每一位參與者都必須自覺、自願地遵守商務禮儀，以商務禮儀去規范自己在交際活動中的一言一行，一舉一動。對商務禮儀，不僅需要學習、了解，更重要的是學了就要使用，要將其付諸個人社交實踐。在商務活動中，任何人，無論身份高低，職位大小，財富多少，都有自覺遵守、應用商務禮儀的義務，否則，就會收到公眾的指責，其商務交往就難以成功，這就是遵守的原則。沒有這一條，就談不上商務禮儀的應用、推廣。

10.平等的原則

在具體運用商務禮儀時，允許因人而異，根據不同的交往對象，採取不同的具體方法。但是，與此同時必須強調指出：在商務禮儀的核心點，即尊重交往對象、以禮相待這一點上，對任何交往對象都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。不允許因交往對象彼此之間在年齡、性別、種族、文化、職業、身份、地位、財富以及與自己關系親疏遠近等方面有所不同，而厚此薄彼，區別對待，給予不通待遇。這便是商務禮儀中平等原則的基本要求。

商務交往的基本禮儀

電話禮儀

在接聽電話時你所代表的公司而不是個人，所以不僅要言語文明、音調適中，更要讓對方能感受到你的微笑。同時，也不要忘記每一個重要的電話都要做詳細的電話記錄，包括來電話的時間，來電話的公司及聯系人，通話內容等，這樣才能為將來開展業務奠定良好的基礎。

迎送禮儀

當客人來訪時，你應該主動從座位上站起來，引領客人進入會客廳或者公共接待區，並為其送上飲料，如果是在自己的座位上交談，應該注意聲音不要過大，以免影響周圍同事。切記，始終面帶微笑。

名片禮儀

遞送名片時應用雙手拇指和食指執名片兩角，讓文字正面朝向對方，接名片時要用雙手，並認真看一遍上面的內容。如果接下來與對方談話，不要將名片收起來，應該放在桌子上，並保證不被其他東西壓起來，這會使對方感覺你很重視他。參加會議時，應該在會前或會後交換名片，不要在會中擅自與別人交換名片。

介紹禮儀

介紹的禮節是行為大方得體。介紹的原則是將級別低的介紹給級別高的;將年輕的介紹給年長的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女性，將本國人介紹給外國人。

握手的禮儀

愉快的握手是堅定有力，這能體現你的信心和熱情，但不宜太用力且時間不家過長，幾秒鍾即可。如果你的手臟或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動向對方說明不握手的原因就可以了。女士應該主動與對方握手，同時不要戴手套握手。另外，不要在嚼著口香糖的情況下與別人握手。

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『柒』 談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些

摘要 您好！很高興為您解答！談判者必須遵循的談判思路和方法有：

『捌』 提示洽談法和演示洽談法各有什麼

你可以適當給客戶一點優惠，這樣客戶就會就更能接受你的產品了。

『玖』 商務洽談的技巧

商務洽談也是一項系統工程。敘述與傾聽是基礎，提問與答復是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構成了整個洽談的框架。下面這些商務洽談的技巧，歡迎大家參考!

(一) 說服的技巧

正如美國著名的貿易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質上，談判是一種在雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復等語言技巧，而且還要掌握如下的要領。

1. 先易後難，循序漸進

在商務洽談中，對於雙方所要討論的問題，應先權衡其難易程度，按“先易後難”的次序，先談容易達成協議的問題，這樣更容易達到預期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和願望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎。

2. 示之以利，略述其弊

由於洽談者以利的追求為參與洽談的目標，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發對方的興趣和熱情，然後，再略述其弊，這樣，由於利之“先入為主”的思維定勢，往往有助於稀釋其後所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。

3. 急人之急，動之以情

商務洽談的目的在於“得到我們需要的，並尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟於事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發現對方的迫切需要或第一位需要，並提出滿足其需要的現實途徑，就能使對方在感情上產生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4. 強調一致，激發認同

商務洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決於合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應強調雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應及時適當地強調這場談判的成功對雙方的好處，強調雙方的一致性，特別要強調有利於對方的各項條件，以激發對方的積極性。

5. 首尾並重，突出主題

一般地說，洽談一方發言的開頭和結尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發言的開頭和結尾兩部分的內容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。

(二) 拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經常的反饋方式。在商務洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等於拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1. 贊賞婉拒法

商務洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀點態度中找出某些非實質性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然後，再就雙方看法不一致的實質性內容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關於這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發意義的句型:

“是的，我能理解為什麼事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”

2. 反問婉拒法

對方也許會對我方提出一些不切實際的指責或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，並非是一種良策，甚至會中對方的“激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設問，環環相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責。例如，“按此協議執行，本公司的1500萬元資金在兩年內豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內毫無收益，第三年情況一定能扳轉嗎?本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決?請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3. 暗示拒絕法

如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向對方暗示拒絕。例如“先生開的這個價讓我怎麼說好呢?如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”

4. 強調客觀拒絕法

如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由於客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領導班子集體討論。不巧的是，另外兩位經理出差去了，實在抱歉，我們今後如需再訂合同，會與貴方取得聯系的。”

『拾』 用演示法處理客戶的沉默型異議講的是什麼

演示法，是指銷售人員通過直接演示銷售品來達到勸說客戶購買銷售品的洽談方法。以銷售品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結構，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養等。這樣可以使客戶對產品有直觀的了解，產生強烈的印象，激發購買慾望。

為了抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒，銷售人員經常會在在銷售現場對產品進行現場演示，根據客戶具體需要說明產品的特點和益處。

心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激顧客的購買慾望。

成功的產品演示就是最有效的工具之一，眼見為實比單純口頭的銷售陳述更有助於使客戶相信。因為演示產品不僅要讓客戶親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於客戶的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。客戶也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向客戶演示他看到的每一款產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了客戶的疑慮，讓客戶真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。

人們在超市門口、街路口等處常見到一些銷售人員站在顯眼處，從口袋裡掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然後賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什麼清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口，證明無其他物質)里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。

在上述案例中，銷售人員用事實證明了銷售品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。

[巧手點金]

為了有效地使用產品演示法，銷售人員應該注意以下幾個問題：

第一、根據銷售品的特點選擇演示方式和演示地點。

由於銷售品的性質和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，有形產品可以進行實際操作表演，無形產品就更應該進行演示，加強顧客對銷售品的直觀了解，可以藉助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產品實體化。有些體積小、攜帶方便的產品可以進行室內演示，而有些攜帶困難的產品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現場演示。所謂現場演示，也就是現場看貨。比如，可以邀請顧客參觀生產現場，也可以邀請顧客參觀產品展覽會等。

第二、操作演示一定要熟練。

銷售人員的演示，是向顧客證明銷售品。如果銷售人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對銷售品質量的懷疑，而不相信銷售人員及銷售品。

第三、操作演示要有針對性。

每一位顧客對銷售品所關注的點可能會不同。如果顧客最關心產品質量，則銷售人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得清、聽得懂，對銷售品有一個認識、接受的過程。銷售人員不能因為自己對銷售品很了解，就忽略了顧客的感受，也許顧客是第一次接觸銷售品。如果顧客更關心價格或服務，則銷售人員在演示的同時要注意說明產品的功能價格比，說明售後服務的內容等。所以銷售人員在演示時要有針對性。

第四、演示速度適當，邊演示邊講解，製造良好的銷售氛圍。

銷售人員向顧客演示商品，特別是新產品時，操作演示的速度要放慢；對於老商品或技術含量不高、操作簡單的產品，操作速度可以適當加快。同時，要針對銷售要點和難點，邊演示邊講解，要講、演結合，開展立體化的洽談，努力引起顧客的注意和興趣，充分調動顧客的積極性，製造有利的洽談氣氛。

第五、鼓勵顧客參與演示，把顧客置於銷售情景中。

銷售洽談作為一個雙向溝通過程，銷售人員和顧客都是銷售活動的主體。因此，在使用產品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。例如，汽車銷售人員可以請顧客試車，食品銷售人員可以請顧客試嘗，服裝銷售人員可以請顧客試穿，等等。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作銷售品，這時銷售人員應該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。這樣做有利於形成雙向溝通，發揮顧客的銷售聯想，使顧客產生銷售認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發顧客的購買信心和決策認可程度。

在銷售洽談中針對顧客的需求展示銷售品的功能，滿足顧客的需求，只有當顧客真正認識到銷售品的功能和利益，感受其所帶來的滿足感，才能產生購買動機。一種銷售品往往有多種功能和利益，但不同的顧客對該產品有不同的需求。例如，手機是一種通訊工具，但不同的顧客，由於性格、職業、經濟情況、年齡、性別等方面的不同，決定了顧客對手機的需求不同。銷售員要善於發現顧客的需求，並緊緊圍繞著這個需求來展示銷售品的功能和利益。否則，即使銷售員向顧客傳遞的信息面面俱到，而顧客想要了解的功能卻一帶而過，就不能起到誘發顧客的購買動機，刺激顧客的購買需求的作用。因此，只有針對顧客的需求傳遞銷售品的信息展示銷售品為顧客帶來的利益，才能真正地激發顧客的購買慾望，最終達成交易。

[客戶異議處理箴言]第一：採用演示法的銷售人員，自身必須非常熟悉產品，而且要有固定的演示流程，保證產品的演示成功。

第二：利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每天看到的眾多銷售人員中脫穎而出。

第三：產品演示必須是互動的，讓客戶參與到你的演示中。

第四：運用間接演示的辦法：

1、讓事實說話：圖片、模型、VCD；

2、讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；

3、讓數字說話：產品的銷售統計資料和與競爭者的比較資料；

4、讓公眾說話：來自媒體特別是權威媒體雜志、報刊的相關報道；5、讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用實例。