電話銷售的提問方法有哪些

Ⅰ 電話營銷溝通技巧

電話營銷並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品。那麼電話營銷有沒有什麼技巧呢?下面我給大家帶來的是電話營銷溝通技巧分享，歡迎大家閱讀參考!

① 電話營銷前的一些准備工作

電話營銷並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把准備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話資料庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的資料庫名單，資料庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過 Excel 進行篩選。

電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對於客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。

電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優質資料庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產生5-6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨，你每天至少要打200個電話。如果你每天打200個電話，產生的意向客戶低於10個，購買客戶低於1個，那麼說明你的電話營銷技巧還有待提高。

要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話 拜訪 最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家裡，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家裡，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。

正式電話銷售前的最後一項准備工作是設計一個好的電話腳本。產品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產品的說明 方法 ，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產品，也能給對方留一個好印象，為下次電話拜訪留有餘地。

②電話銷售中要注意的幾個問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之後，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客准確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要後續電話跟進，一般B類顧客要5-7次電話跟進，C類顧客要3-4次電話跟進。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什麼樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。

電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什麼樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕後怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象(如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到)，而且影響自己的心情，從而導致下一個電話營銷的失敗。

這方面的資訊恐怕是關於電話行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得 總結 如下。

1、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。

2、根據統計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!所以要學會巧妙地跟進。

3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，並全神關注，傾聽客戶的每一個字眼。

4、一旦客戶主動咨詢你，或有問題請教你。不管是什麼形式，你都要第一時間處理。盡可能協助客戶得到他的需求。

5、把客戶看成是你的朋友一樣去關心他，愛護他，並以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產品或服務時要簡練明確，不要拖沓。

6、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什麼?並事先准備好題目和 筆記本 ，隨時記錄你在溝通中獲得的信息，以此來判斷你每通電話的質量。

7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標

8、提問是電話銷售成功的關鍵。你事先最好要設計一些問題，並且制定出一個問題的關聯導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的聯系，並可以擴展到的領域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數量和種類也要事先准備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。

9、做電話銷售，絕不是只有電話------這一種武器在戰斗。你要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如 廣告 信，郵件，目錄，電子郵件等。至於究竟如何使用和組合這些媒介，後文有詳細介紹。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯絡。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯系，每次溝通都要留有餘地。

10、最後，也是最重要的一點，不管你接受了什麼樣的專業電話銷售培訓，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實，當你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇於付出，你就一定會戰勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發現，技巧真的就不是那麼重要了。

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Ⅱ 電話銷售提問技巧

電話銷售提問技巧

在電話溝通過程中，善於運用提問的方式去溝通，會給自己的電話銷售帶來許多意想不到的收獲。那麼電話銷售提問技巧又有什麼呢?

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，電話銷售員可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，“王總，您認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的?”產品質量自然是老總最關心的問題，電話銷售員這一提問，可能會引起電話銷售員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入銷售面談。

二、一開始就提出一連串問題

當然，電話銷售員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一點陣圖書電話銷售員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這點陣圖書電話銷售員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

三、直接提出問題

電話銷售員員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的銷售方法。比如，“到2020年，你將干什麼呢?”這個問題可能引起一場電話銷售員與客戶之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其電話銷售員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或櫃台上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，電話銷售員在向客戶提問時應注意以下幾點：

1.注意問題的表述

一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對於電話銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位電話銷售員員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2.把握好提問的時機

是不是電話銷售員員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。

3.了解客戶的`需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什麼?”然後問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

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Ⅲ 電話銷售有效提問8大技巧

電話銷售有效提問8大技巧

向客戶有效的提問8大技巧:

1、針對性問題是指什麼?比如說，像中國移動或者中國聯通800、1860服務熱線，可能客戶投訴說：開機的時候，手機壞了。或者說"始終信號不好，接收不到".這個時候，客戶服務人員可能會問："那您今天早晨開機的時候，您的熒幕是什麽樣子的?"這個問題就是針對性的問題。針對性問題的作用是什麼呢?能讓你獲得細節。當不知道客戶的答案是什麼的時候才使用，通過提出一有針對性的問題，就這些問題進行了解。

2、選擇性問題也算是封閉式問題的一種，就是客戶只能回答"是"或者"不是".這種提問用來澄清事實和和發現問題，主要的目的是澄清事實。比如說："您朋友打電話時，開機了嗎?"開了或者沒有開，也許會說不知道，客戶只能回答"是"或者"不是".

3、了解性問題是指用來了解客戶咨詢的一些提問，在了解時，要注意有的客戶會比較反感提這個問題。比如說諮詢："您什麼時候買的"，"您的發票是什麼時候開的呀"、"當時發票開的抬頭是什麼呀"、"當時是誰接待的呀"等等，客戶覺得像在查戶口。作為客戶服務人員，提這些問題的目的是為了了解更多的資訊，這些咨詢對客戶服務人員是很有用的。可是客戶有的時候不願意回答，懶得回答。"我早忘了"，客戶會這么跟你說。因此在提了解性問題的時候，一定要說明原因"麻煩出示一下您的身份證，因為要做登記"、"麻煩您辦理入一下密碼，因為……"，這叫了解性問題。

4、澄清性問題是指正確地了解客戶所說的問題是什麼。有時候會誇大其詞說賣的是什麼破手機呀，通話質量特別差，根本聽不清楚。北京有一家手機專賣店，經常收到這種電話。這時客戶服務人員，首選要提澄清性問題。因為你這時候並不知道客戶所說的質量差，到了什麼程度，這時可以問："您說的通話效果很差，是什麼樣子，您能詳細地描述一下嗎?是一種什麼樣的差?".了解客戶投訴的真正的原因是什麼，事態有多嚴重，這叫澄清性問題。

5、征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案。"您看…………?"類似於這種問題叫做征詢性的問題。當你告知客戶一個初步解決方案後，要讓客戶做決定，以體現客戶是"上帝".比如，客戶抱怨產品有質量問題，聽完他的陳訴，你就需要告訴他一個解決方案："您方便的話，可以把您的機子拿過來，可能需要在這放一段時間。這就是我的解決方案".再比方說你答應給客戶更換，因為是屬於退換承諾期內的`，那這個時候客戶服務人員怎麼去回答客戶呢?當發現確實有質量問題的時候，客戶服務人員往往跟客戶說："那這樣吧，給您換一個吧。很少有人說："我幫您退了，您看可以嗎?"或者說："幫您退了，您看這樣行嗎?".為什麼他不說後一句，因為您知道對方肯定會同意的。有的客戶服務人員在這個時候還要表現出是施捨給客戶的，所以忽略了運用性的問題來結束你對客戶的服務。

6、服務性問題也是客戶服務中非常專業的一種提問。這個提問應在什麼時候來用呢?一般來說，是在客戶服務過程結束時用的，其作用是什麼呢?叫做超出客戶的滿意。"您看還有什麼需要我為您做的嗎"?當去一個檔次比較高的五星級酒店時，這句話會經常聽到。沒有經過培訓的人員通常都不會說這句話。服務性問題的提出是體現一個企業的客戶服務是否是優質的一個標准。比方說，去一些檔次比較低的三星級賓館，前台服務人員要幫客戶開門。扒開門，客戶服務人員卻先進去了。而檔次高一些的酒店他就會讓客戶先進去，除非是提行李的人員。這就是高標準的客戶服務，而這種服務在普通地方您就很難享受得到。

7、開放式問題是用來引導客戶講述事實的。比方說："您能說說當時的具體情況嗎?您能回憶一下當時的具體情況嗎?"，一句話問出來，客戶就滔滔不絕了，這就是開放式問題。

8、關閉式問題就是對客戶的問題做一個重點的復述，是用來結束提問的。當客戶描述完問題以後，你說："您的意思是想重新更換產品，是這樣的嗎?"，這是一個關閉性的問題。

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Ⅳ 四大電話銷售技巧和話術

做電話銷售時，電話那頭的客戶看不見、難以揣測，電話銷售員要在數十秒、數個問題內達成目的，是難度很高的挑戰。有的人可以單月達到六位數業績，但更多人卻是頻頻被掛電話、屢試屢敗，這其中的差別到底在哪?下面是我為大家收集關於四大電話銷售技巧和話術，歡迎借鑒參考。

電話銷售技巧和話術1：千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料

有意購買產品、但不急於看資料的客戶多的是，所以業務員打電話給客戶時，如果直接問對方看過樣品了嗎，聽過產品嗎，很容易就會得到沒有的答案，並因此推斷客戶購買意願低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。

由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多餘的，若對方回答還沒看，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，於是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎麼樣嘛」敷衍回答，反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。

電話銷售技巧和話術2：千萬別問可以去拜訪您嗎?

人們在了解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時，最好以誘導的方式提問，比較容易得到Yes的答案。

例如，電話銷售員可以先說請問您X月X日在家嗎，通常客戶如果當天有空，就會直接回答在啊，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說請問我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業務員遭到拒絕的機率很大。

電話銷售技巧和話術3：在你自己方便的時間打電話

要揣測電話那頭素未謀面的客戶什麼時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。

以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以後、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。

電話銷售技巧和話術4：用大家都在做喔吸引客戶注意

Ⅳ 電話銷售技巧和話術

電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，那麼如何才能通過電話與對方良好的溝通，並達成銷售意向呢?今天我就為你搜索一些有關電話銷售技巧及話術的知識。

電話銷售技巧和話術 篇1

一、要克服自己的內心障礙，

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。

如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

那打出的電話也不會收到預期的效果。

克服內心障礙的方法有以下幾個:

(1)擺正好心態。

作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。

不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。

我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。

別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。

同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。

因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。

每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。

這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。

學得越多，你會發現你知道的越少。

我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。

而是給我們自己足夠的信心。

當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。

打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，

如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯系發郵件、預約拜訪。

所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，

或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。

在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

由於我們的產品屬於高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、

醫葯業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前台或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，准備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，

那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術:1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，

直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多准備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就能躲過前台。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作夥伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如說找一下你們王經理，「我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說:哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?」

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負責人不在或是沒空，就說:沒關系，負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。

即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列三件事:

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什麼?

3、我公司的產品對客戶有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，

而且客戶關心的是這個電話是干什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如:您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。

我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。

注:不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶:

1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農葯殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，

您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒裡面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。

客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種:1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，

我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，

客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。

然後對他的看法表示贊同:「恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多」。

然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面，有幾種表現形式

(1)「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如:您看馬上過年了，

您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)「我還要考慮考慮」/「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。

最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。

你可以這樣說:哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，

然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

(5)「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶:沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。

如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說:XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…

哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的`考驗。

電話銷售技巧和話術 篇2

一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成交款。

以下九個能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內容的具體介紹。

(內容摘自微信平台sale51，關注學習更多電話銷售技巧)

第一次電話三大技巧:

銷售秘技一:讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我:這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。

我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二:在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。

銷售人員給我留完電話之後，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧:

銷售秘技四:真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。

什麼叫真實的謊言:真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。

這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

銷售秘技五:避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。

很多人是反應不過來的。

銷售秘技六:營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。

數量有限。

銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

當客戶提了一些不利於銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八:讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那麼他會珍惜，並最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最後都很「驚險」的爭取到了。

銷售秘技九:委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。

但是直接催款會讓人反感。

看銷售員是怎麼做的:匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的:江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，

顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

電話銷售技巧和話術 篇3

首先在電話銷售前先准備下自己前期開發客戶所需要的:

一:先給自己下一個日目標。

例:我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。

二:了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。

我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。

其全途徑有六:1、網上找資料(人才網、製造網、工廠網);2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

三:准備一個CRM客戶管理軟體。

電話銷售管理系統或者准備個本子記錄自己所打過的客戶資料。

自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。

准備階段結束後開始進入操作階段

一般來說，接通電話後的20秒鍾是至關重要的。

你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鍾的時間來進行你的有效開篇，這其中包括:

1. 介紹你和你的公司

2. 說明打電話的原因

3. 了解客戶的需求. 說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意:

電話約訪的原則:「熱」、「贊」、「精」、「穩」--(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;--(簡短有力、不要超過3分鍾)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本:好處-工作時可100%投入，不會離題;

忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可誇張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要准備【電話腳本】即:電話草稿。

他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那麼幾個 真正要挑戰的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……

下午要去參加個貿易會來不及寫以後有空補上各位有過電話經驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結果怎樣?不用怕被人看，

因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!

下面是業務員必備的知識和心理素質以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結這些經驗的前輩們):

業務員必備的知識和心理素質:做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、充實自己的業務知識:

A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解:

A、了解公司的優勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查:

A、了解同行的運價水平; B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。

、要有刻苦耐勞的精神:

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態:

積極，樂觀，向上

還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術:

1. 如果客戶說:「我沒興趣。

」那麼電話銷售員就應該說:「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……」

2. 如果客戶說:「我沒時間!」那麼電話銷售員應該說:「我理解。

我也老是時間不夠用。

不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

3. 如果客戶說:「我現在沒空!」電話營銷員就應該說:「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鍾的時間!麻煩你定個日子，

選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!」

4. 如果客戶說:「我沒興趣參加!」那麼電話銷售員就應該說:「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。

正因為如此，我才想向你親自報告或說明。

星期一或者星期二過來看你，行嗎?」

5. 如果客戶說:「我再考慮考慮，下星期給你電話!」那麼電話銷售員就應該說:「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?

我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?」

6. 如果客戶說:「請你把資料寄過來給我怎麼樣?」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二過來看你。

你看上午還是下等比較好?」

7. 如果客戶說:「抱歉，我沒有錢!」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。

不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?」或者是說:「我了解。

要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?」

8. 如果客戶說:「目前我們還無法確定業務發展會如何。

」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。

我星期一過來還是星期二比較好?」

9. 如果客戶說:「要做決定的話，我得先跟合夥人談談!」那麼電話銷售員就應該說:「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?」

10. 如果客戶說:「我要先跟我太太商量一下!」那麼電話銷售員就應該說:「好，先生，我理解。

可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?」

11. 如果客戶說:「我們會再跟你聯絡!」那麼電話營銷員就應該說:「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。

對你會大有裨益!」

12. 如果客戶說:「說來說去，還是要推銷東西?」那麼電話銷售員就應該說:「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。

有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?」

13. 如果客戶說:「我要先好好想想。

」那麼電話銷售員就應該說:「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?」

電話銷售話術和技巧看起來其實就是那麼簡單，關鍵在於運用在於實踐。

也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!

Ⅵ 電話銷售員提問技巧

電話銷售員提問技巧

電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，那麼電話銷售員的提問技巧又有哪一些呢?

電話銷售技巧一、製造自然真空

在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

電話銷售技巧二、預測結果型問題

提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：

“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風險?”

“現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎?”

“趙總，我的領導總是催問我們什麼時候能夠達成共識，我寧願得到准確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

電話銷售技巧三、結束型問題

當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

“如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎?”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎?”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

“您還有別的什麼顧慮嗎?”

“有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎?”

“是不是我或者其他什麼事情干擾了這個提議?”

電話銷售技巧四、利用低調申明

這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

“我不知道怎麼問才好，但是……”

“為了不過分超前，我能不能問一下……”

“我也不想問麻煩事，但是……”

“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

電話銷售技巧五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧?”

李女士：“×××，對不起;現在的確不行……”

銷售人員：“您什麼時間有空，那時我再過來行嗎?”

電話銷售技巧六、提示性問題

提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，並引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。

比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關胸時，有些年紀大的病人胸腔會塌陷，現在其他醫院您的同行均已使用我公司的產品填塞，半個月後被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。”

如果你想從一個主題轉移到另一個主題，那麼提示性問題是最適用的。

如果提問得當，提示性問題能對你起到如下作用：

1.按照邏輯性步驟引導談話;

2.提供一種向潛在客戶暗示信息的方法;

3.向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

電話銷售技巧七、涉及第三方問題

在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然後，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然後就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向

客戶提問時，要培養靈活性型，這需要注意以下兩點：

1.向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然後利用一個相關的`問題做出回應。這有助於客戶詳細說明他剛才所提供的信息。

2.精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談願望息息相關。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關東西。此外，靈活性還可以通過展現銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關系。

電話銷售技巧八、測試性問題

提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結束時，測試性問題為客戶提供了一個表達可能出現的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提問：

“我們下一步做什麼?”

“這聽起來合理嗎?”

“您認為這會對您的家人產生哪些幫助呢?”

電話銷售技巧九、提說明性問題

說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領導開個產品推廣會。”

最有效地應用說明性問題應該依據下列原則：

1.能夠揭示客戶的想法;

2.有助於澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點;

3.鼓勵客戶擴展或闡明他先前的觀點;

4.用不同的詞彙來表達客戶剛剛說過的話。

電話銷售技巧十、提發展性問題

提發展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細節，它有助於你尋找額外的信息，並且鼓勵客戶擴展或詳細描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產品?”

電話銷售技巧十一、提診斷性問題

銷售人員向客戶提診斷性問題應注意以下幾點：

1.以大問題開頭。比如，“術中止血您喜歡用醫膠還是止血紗布或其他止血葯械?”

2.給客戶選擇的餘地。

3.多樣性是調味品。對很多客戶來說，推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最後的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區分並征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。

4.以專家的身份(你可能不是一個專家)問專業的問題。

5.建立良好的信用度。信用度的建立有助於你進一步深入客戶的內心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發現客戶的需求，提供有價值的解決方案。

總之，銷售洽談的關鍵在於有效利用提問。作為一個銷售人員，你應該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調，這是你銷售業績迅速提升的捷徑。

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Ⅶ 電話銷售話術技巧有哪些

成交並非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。以下是我為大家整理的電話銷售話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

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電話銷售話術：反客為主,用提問引導你的客戶

所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。

那麼，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢?下面我們介紹幾種 方法 ：

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟體的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟體的內容：“我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的 筆記本 電腦是什麼品牌嗎?”

客戶：“是國產產品。”

小陳：“哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下裡面的部件呢?”

客戶：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買葯品的時候你無法從100元一盒的葯品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件傢具太貴了。”

銷售人員：“您認為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套傢具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認為的。”

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時更多。”

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

“價格方面是否有什麼不滿意呢?”

“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“你是不是已經向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”

“對於這家製造商您覺得如何?”

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1.引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2.掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3.要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的准備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什麼呢?

4.掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

電話銷售人應具有的六個理念

怎麼樣做好電話銷售?

1.堅信付出必有回報的理念

天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什麼事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。

一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不願起早貪黑，不想聯系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態，還會失去更多的客戶，甚至導致銷售業績大幅度下滑。其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電話銷售人遇到挫折時應該在心中默念：“不要著急，這只是開始，我的付出定會有所回報的，只不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實會到來的。”

2.要保有積極主動的理念

要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情進去，主動聯系客戶進行溝通、協調、銷售。

工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當你主動解決問題後，你會突然發現這樣不但增長了自己處理問題的 經驗 ，同時也更加對自己的業務上手，增加了自己鍛煉的機會，也增加了實現自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應該看到克服這些困難後的一片藍天。

3.要有勇於負責的理念

責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，並承擔由此而來的種種後果。不去推卸，不找理由。然後，積極設法改變可能發生的種種後果。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務，不是一種條件。

作為-個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鍾;出了問題就推卸責任;完不成銷售任務就找出種種理由;有的乾脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在迴避責任，迴避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決問題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個認真、勇於負責任的人，才會獲得客戶的信賴。

4.要懷有包容感恩的理念

作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人是為客戶提供服務的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學會包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進行更好的銷售。

一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學會感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發現別人的美。學會感恩他人，因為，正是領導、客戶、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。

5.要有行動的理念

每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客戶，用行動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願望就是肥皂泡。

每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經干起來了，這就意味著你已經超前你的對手了。現在的年代是比誰的節奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優勢。當然，行動不是說要盲目地進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。

6.要有空杯學習理念

人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有自己的企業的 文化 ，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融人到企業之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拚將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師;上級是老師;客戶是老師;競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

電話銷售的工作內容

1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什麼。

2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以准備一張問題列表，並對可能得到的答案有所准備。

3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。

4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負責……工作?”

5.如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯系信息，在開始訪談時，你應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

6.在進行完你個人和公司的簡短介紹後，應首先征詢受訪者的許可，然後再進入電話訪談的正式內容。

7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應採用選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢?”，“是下午二點還是下午三點呢?”。

8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

10.最後一點，也是最重要的。一定要有信心和恆心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產品的人。

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