葯品部署區域市場的方法有哪些

❶ 醫葯渠道管理方法及策略

建立關系型分銷渠道在傳統的分銷渠道中，渠道成員之間的關系是一種交易關系下面我給大家分享醫葯渠道管理方法及策略，歡迎參閱。

醫葯渠道管理方法及策略

一、醫葯渠道成員績效的評估

醫葯企業要對所設計的分銷渠道進行必要的評估，根據評估結果進行優化渠道模式。評估的標准有三種：經濟標准、控制標准及適應性標准。

1。經濟標准每一種分銷渠道模式都會產生不同水平的分銷量、分銷成本及分銷效率，因此企業的決策標准應是用較小的成本產生理想的經濟效益。

2。控制標准要將可控性作為一項重要的評估標准。中間商不同、分銷渠道長短不同，其控制的難易程度也有所不同。一般來說，對大型中間商控制能力較弱，而對中小中間商的控制能力較強;分銷渠道越短，越可控，分銷渠道越長，對其的控制力度越弱。

3.適應性標准 由於醫葯企業所處的市場營銷環境是不斷變化的，某種分銷渠道或許在某段時期內比較適合，但隨著環境的變化，可能會出現效率低下的問題，因此還要不斷進行調整和改進，以適應市場環境的變化。

二、醫葯渠道成員的激勵

(一)醫葯渠道成員激勵的定義及原因

1。醫葯渠道成員激勵的定義分銷渠道成員的激勵是指醫葯廠商為促進分銷渠道成員努力完成分銷渠道目標而採取的各種激勵或促進措施的總和。

2.醫葯分銷渠道成員激勵的原因 大多數情況下，構成分銷渠道系統的渠道成員與醫葯廠商屬於不同的經濟實體，具有不同的價值導向及盈利目標。另外，渠道成員之間的關系及與廠商的關系不是行政管理關系，而是一種合作關系。所以，若要維系好這種渠道成員之間、渠道成員與廠商之間關系，並使得整個分銷渠道系統能夠有效協調、運作，必須對渠道成員

進行有效激勵。

(二)醫葯渠道成員的激勵類型

1.依據激勵對象分類

(1)針對總代理、總經銷的激勵

年終獎勵：廠商事先設定一個銷售目標，如果總代理商或總經銷商在規定的時間內達到了這個目標，則按照事先的約定給予獎勵。若為區域總代理制或總經銷制，則為兼顧不同地區差異，可以分別設立不同等級的銷售目標，其獎勵額度也隨不同的銷售目標而不同。 針對年終銷售目標獎勵，常見的獎勵方式有銷售額的折扣率、出國旅遊、出國考察等，或者提供有助於總代理商或總經銷商進一步發展的物質獎勵或服務，比如獎勵汽車、配置電腦、管理軟體或組織人員培訓等。

階段性獎勵：廠商根據不同的特定階段，為總代理商或總經銷商制定一個銷售目標，如果在這個特定階段內，總代理商或總經銷商完成這個銷售目標，則給予階段性獎勵。

更多的廠商將年終獎勵分解為四個季度的階段性獎勵來執行。因為年終獎勵作為一種結果性獎勵，對廠商來說不僅不容易控制，而且存在很大的風險;而分解為四個季度的階段性獎勵之後，不僅易於控制，而且能夠更大地發揮激勵的作用。相應地，有些公司將階段性獎勵的周期分得更細，比如以月度為周期，甚至不少公司以周為單位進行獎勵。

(2)對二級代理商或經銷商的激勵 在對二級代理商或經銷商激勵時，獎勵的考核依據是實際的銷售量，否則可能造成短期的“銷售繁榮”，或者形成“竄貨”，這將直接導致價格體系混亂，影響到市場的正常發展。

(3)對零售終端的激勵 對零售終端的激勵的常用方法有提供貨架、POP張貼等。

(4)對消費者的激勵如果廠商不針對消費者進行有效激勵，則產品或服務就停留在渠道系統中。對消費者的常見激勵方法有：免費試用、累計消費優惠、折扣或降價、免費送貨、上門服務等。

2.依據激勵手段分類

(1)直接激勵是指通過給予渠道成員物質或金錢的獎勵來激發其積極性，從而實現公司的銷售目標。在營銷實踐中，廠商多採用價格折扣的形式對好的渠道成員業績給予獎勵。

過程獎勵：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規范性來確保市場的健康發展。通常情況下，過程獎勵依據包括鋪貨率、售點氣氛(即商品陳列生動化)、安全庫存、指定區域銷售、規范價格、專銷(即不銷售競品)、守約付款等。

銷量獎勵：是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，其目的在於提高銷售量和利潤。在營銷實踐中，有三種形式的銷量獎勵：

①銷售競賽，就是對在規定的區域和時段內銷量業績好的渠道成員給予獎勵;②等級進貨獎勵，就是對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予一定的獎勵;③定額獎勵，就是對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予一定的獎勵。銷量獎勵的優點是可以擠占渠道成員的資金，為競品廠商的市場開發設置障礙。

(2)間接激勵是指通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。 間接激勵的方法很多。比如幫助渠道成員建立進銷存報表，幫助渠道成員進行客戶管理，幫助渠道成員確定合理的安全庫存數，幫助渠道成員進行客戶開發等。

三、醫葯渠道沖突的化解

(一)醫葯渠道沖突的概念

醫葯渠道沖突是指分銷渠道成員因銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、責任劃分不明確等原因，而產生爭執、敵對和報復等行為。

(二)醫葯渠道沖突產生的原因

醫葯渠道沖突產生的原因很多，一般包括以下幾種。

1.角色及期望不一致分銷渠道成員對分銷醫葯產品時的角色定位和對另一方成員的責任及期望的理解不一致。如零售葯店認為葯品廠商對其廣告支持、促銷等活動是一種義務或者是責任，而葯品生產廠商有時因資金原因不可能給予零售葯店太多的廣告支持或促銷費用。

2.決策分歧指分銷渠道成員某項決策會影響到其他分銷成員的利益。如葯品批發商沒有執行相關的葯品批零差價，會引起部分零售葯店的不滿意。

3.目標錯位醫葯批發商或代理商的目標是零售商擁有更多的存貨、更多的促銷支出、更低的毛利;而零售商的目標是更高的毛利、更快的周轉、更低的促銷支出。當這些目標值超出彼此所能夠承受的范圍時，沖突就會發生。

4.溝通障礙 當一方存在不滿情緒時，如果信息溝通不當，會發生沖突;當沖突產生時，如果信息溝通出現問題，往往會導致沖突升級。

5.資源稀缺當制葯企業某種葯品暢銷時，在平衡分銷渠道成員利益時可能會出現不公平的現象，會導致其他分銷成員的不滿或者是抱怨。如批發商會因生產企業供應不及時，產生抱怨等。

6.價格、折扣原因 各級批發價的價差往往是渠道沖突的原因。大多數醫葯產品生產企業不僅關心其產品的銷售情況，更關心其價格的保持與維護。對於經銷商來說，會根據自身利益的不同及時調整產品價格，而價格變動無常往往會影響產品的形象與定位。因此，價格的不同往往導致沖突發生。

7.中間商經營競爭對手產品對於葯品中間商來說，以利益為導向，會經營盈利性較大的產品，而對於某些生產商來說，不希望中間商經營其他競爭對手的產品，因此會發生沖突。

8.渠道調整與控制矛盾對於生產商來說，會根據市場環境的變化，調整中間商的數量，

或者改變其權利或義務等;而對於中問商來說，不希望增加同級中間商的數量或者是增加其義務和責任，因此會出現調整與控制方面的矛盾。

醫葯渠道沖突的解決對策

1.沖突的防範解決醫葯渠道沖突的關鍵不是沖突之後採取何種補救措施，而是建立一種防患於未然的避免沖突發生的機制，從根本上避免發生沖突或者是降低沖突發生的頻率，具體措施有以下幾個方面。

(1)前向一體化要想從根本上解決渠道沖突，最有效的方法是前向一體化，也就是說制葯企業通過組建、兼並、收購或重組等方式控制醫葯分銷渠道，由間接渠道變為直接渠道，有長渠道變為短渠道，將渠道的控制權由中問商手中轉移到生產商手中。

(2)渠道扁平化隨著渠道環節的增加，渠道成員之間的溝通更為復雜。

通過渠道扁平化，減少渠道層次及中間商的數量有利於加強渠道的控制，減少沖突發生的概率。

(3)建立關系型分銷渠道在傳統的分銷渠道中，渠道成員之間的關系是一種交易關系，成員會追求自身利益最大化，而不關心其他成員的利益，導致發生渠道沖突。而關系型的分銷渠道就是指通過與中問商建立一種長期穩定、合作、信任、共贏關系保持分銷渠道的長期穩定和有效性，其關鍵在於生產商與中間商之間不是一種單純的交易關系，而是一種利益共同體或者是聯盟。

2.沖突的處理當渠道成員發生沖突時，應當及時分析渠道沖突的類型、內容及原因，以適宜的方法來處理，最大限度地消除不良影響，基本方法有以下幾種。

(1)及時交換意見當某些渠道成員之問發生沖突時，應該及時與之溝通、交換意見。以長期共同的利益或目標為主，通過保護雙方共同的利益，盡量將沖突大事化小、小事化了。

(2)及時激勵或調整策略渠道沖突最根本的原因是成員的利益受到威脅或損失，因此應該

調查分析，通過調整激勵措施或調整渠道策略，改善渠道成員關系，從而解決渠道沖突。

(3)調整、清理渠道成員 對於難以平息渠道沖突或者如果採取某種措施會影響到企業最終的渠道目標的分銷渠道，企業可以採取清理或調整分銷渠道成員的方式來解決沖突，從而最終解決渠道沖突。

❷ 葯品招商技巧

醫葯推廣會操作實務
推廣會是醫葯企業開拓市場常用的一種方式，它一般分為醫院推廣會和商業推廣會兩種形式。
醫院推廣會是指醫葯企業的產品獲准進入或已經進入大、中型醫院後，企業和醫院聯合召開的一種產品介紹會。目的是通過向醫生介紹產品的葯理研究、毒性實驗、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫生對產品的認識，促進醫院使用量的增長。
醫院推廣會操作步驟
一、與葯劑科主任約定時間和地點
時間一般為下午下班前1～2小時，地點最好安排在醫院的會議室。醫院會議室一般有幻燈機、投影儀、電視機、錄像機等，企業銷售代表講課時使用，產品介紹效果會更佳。
二、確定到會對象
一般為正副院長、葯房主任、采購、相關科室的醫生等（確保請到權威醫生）。同時，與葯劑科主任確定到會人員的紀念品。紀念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫生記住企業名稱和產品名稱。
三、會議程序
1.會前備齊簽到冊、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調試會場各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗，標明「某某企業某某產品介紹會」字樣。
2.與會代表報到時，由醫葯代表及其主管做接待，遞送名片，發放紀念品及資料，請醫生登記姓名、職務、職稱、住址、聯系電話等，以便於將來聯系。
3.會議由院方葯劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院領導講話；最後由該醫院的區域醫葯代表作產品介紹。如能請到當地權威醫生講課，則效果更佳。
4.產品介紹之後，可組織簡單問題的搶答賽，並發放獎品，以加強醫生的記憶及對產品宣傳資料的了解、閱讀。
5.會議結束後致答謝詞，並進行會場整理，以給院方留下良好的印象。
四、注意事項
1.會議時間不宜太長，最好控制在1小時左右；
2 . 著裝一定要職業化,演講用普通話;
3.每次推廣會最好只介紹一種產品或某一類型的產品，以切實加強宣傳記憶的效果；
4.推廣會以後，當地的醫葯代表最好在三天以內開始第一次拜訪，並保持一定的頻率。商業推廣會一般是指醫葯企業充分利用商業客戶的網路關系，以會議的方式，將產品導入醫院、葯店、診所或調往其他商業客戶的一種方法。它主要有導入醫院型，導入葯店、診所型，商業平調型，綜合型等幾種形式。
商業推廣會操作步驟
一、會前的准備工作
1.與醫葯商業客戶的經理協商，確定會議類型，並根據會議類型確定邀請對象。
2.確定會議規模，成立會務組，選擇會場，發出邀請函。邀請函的製作可決定到會人員的多少及開會時的拿貨准備狀態。一般的醫葯企業和商業企業在開會時只將開會的時間、地點及產品情況告之邀請對象，邀請對象在開會前准備狀態較差；而湖南懷化正好制葯有限公司在產品的邀請函中卻註明了許多東西：時間、地點、公司簡介、產品簡介、推廣會的內容及程序、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、服務承諾等，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來了訂單。
3.醫葯企業代表必須在開會前將貨發至醫葯商業客戶處。
4.會務費原則上由醫葯企業出，但也可協商解決。
5.制定商業業務員獎勵政策及客戶進貨讓利政策，以調動他們的積極性。
二、會場布置
1.會議地點一般為賓館、客戶的會議室等。
2.會議的主席台上方懸掛產品推廣會橫幅，並標明商業客戶名和醫葯企業名，會場門口置歡迎詞板、台卡、陳列樣品及宣傳品。
3.醫葯企業備齊各種資料，商業公司備好發票。
4.主席台上可設置摸獎箱，放置獎品。
三、會議內容
1.會議簽到，發放飲料、宣傳冊、價目單、小禮品，會議程序表等。
2.會議由商業客戶的經理主持，由醫葯企業最高級別代表介紹企業的宗旨、理念、目標、發展戰略、產品銷售形勢等公司情況；由醫葯代表或當地權威醫生介紹產品情況、使用情況，增強到會代表訂貨的信心。
3.組織搶答賽，以激活氣氛。
4.醫葯企業的銷售代表和商業客戶的業務員要積極宣傳，拿訂單，對一些重點客戶晚上也須加強訂貨公關活動。
5.抽獎及兌獎可放於活動的最後(訂貨基本完畢)進行。
四、注意事項
1.醫葯企業的銷售代表與商業客戶在會後須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對於訂貨量大的客戶須加強跟蹤服務，對於訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯絡，確保銷售的良性循環。
2.會後及時兌現對商業客戶業務員的承諾，調動其送貨、收款、服務的積極性。
3.調整客戶貨源、庫存，並加緊收款工作。
五、各種類型商業推廣會的側重點
1.醫院型：在現階段，由於大中城市醫院進葯管制加強，因此，公關進葯後，召開單個的醫院推廣會較為適宜。但在縣級醫葯市場，採用醫院型推廣會，可以快速地佔領廣大的農村區、鄉醫院。
2.葯店、診所型：一般應選擇大中城市，在當地市場投放廣告以後，或者在大中型醫院銷售較好的情況下，通過商業推廣會鋪開市場。同時，也可利用日用消費品助銷理念，招聘DTC代表做市場。
3.商業平調型：關鍵在於價格控制以防止竄貨。企業應盡量將葯品往開發較差的地區調撥，並加強售後服務。
4.綜合型：即以上任何兩種或三種形式的組合。由於訂貨單位訂貨量懸殊較大，因而訂貨獎勵政策要根據訂貨單位的情況制訂。
總之，無論何種推廣會，醫葯企業的銷售人員都必須根據具體情況精心策劃組織，只有這樣，才能創造良好的業績。

❸ 如何進行醫葯市場開發(2)

(續前1) 二、市場開發的一般步驟 市場開發是一個系統工作，一般要經歷四個過程，一是開發准備期、二是實施操作期、三是修正改進期、四是結果評價期。 開發准備期是指在開發之前應該進行的各種准備，主要包括產品知識及開發技巧培訓，確定目標市場及市場細分情況，制定市場開發方案，提供市場開發必要樣本及資料等等。 實施操作期是指根據既定的開發方案，有計劃、有目的、有步驟、有效率地實施。 修正改進期是指在開發過程中根據市場實際情況對開發計劃、措施、方案、手段等內容進行有針對性地地完善和改進，以促進開發的有效進行。 結果評價期是在開發進行到一定階段，對前期的開發效果進行系統評估，總結經驗，吸取教訓，為實施下一步開發工作奠定基礎。 市場開發的重點主要集中在實施和操作上。在這一具體業務工作中，市場開發的一般步驟主要包含以下內容： 一、尋找、拜訪目標客戶 選定和尋找客戶是市場開發的前提，確定相關產品推廣的主要區域、主要市場。主要完成四個主要工作：1、拜訪目標客戶。首先是要選定目標客戶，即所要開發的是醫院市場、還是葯店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負責人、營業面積、員工人數、經營特點、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集「三證一照」，即葯品經營許可證、GSP證、稅務登記證、營業執照等以及法人委託書、被委託人身份證復印件等相關資料。2、介紹本人及所在公司的相關情況。即讓客戶了解認知，包括公司名稱、地址、規模、經營范圍、經營優勢、在行業中的情況等，以及個人姓名、職務、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關產品。開發客戶的目的是為了推廣產品，因為同類、同質性產品較多，為加深印象，重點是將產品的功效特點和市場優勢介紹給客戶，提高客戶的經銷興趣。同時應將公司的經營目錄，或者相關產品的樣品、及產品資料適時提供給客戶，便於客戶消化掌握。 4、闡述產品銷售相關政策。政策是產生銷售，推廣市場的動力，即產品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現為渠道維護、價格保護、供銷價差空間、銷售獎勵、廣告宣傳、活動支持、售後服務等一系列方面。 二、簽訂供貨合同，組織送貨 如果雙方達成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內容是：產品、規格、數量、價格、金額、時間、結款方式、運輸及運費承擔方式、質量保證、到貨地點及時間、獎勵、免責條款、爭議處理、相關各方等。 合同簽訂後，根據雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運。隨著商業服務化的延伸，配送和托運在銷售過程中占據的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之一。 三、制定、實施促銷方案 促銷是提升產品銷售、實現理想規模的武器。由於葯品屬於特殊商品，在政策上實施促銷活動受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實際中廣泛存在，並且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進，是指廠商針對推銷人員與中間商的促銷活動；另一種是拉式銷售促進，是指廠商針對銷售終端的促銷活動。具體講有：終端消費者、經銷客戶、銷售人員、醫生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈、禮品配送、實物獎勵、現金返利、業績提成、學習培訓、旅遊度假、會議活動、積分抽獎等。 促銷方案的制定要綜合考慮產品所處的生命周期、產品本身的價值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進行。市場人員具體落實和體現促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實促銷的相關政策；五是總結市場效果，對促銷方案提出改進建議，使促銷有的放矢，效果明顯。 四、加強銷售管理 銷售管理主要是指銷售過程式控制制，主要體現在一是產品供貨，要保證產品不斷貨，及時進行補貨，防止出現市場斷檔；二是進行銷售統計，統計的因素主要是數量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區域和價格的維護，檢查市場有沒有低價行為、竄貨行為，並及時處理；四是對客戶勤於拜訪，對店員加強交流，密切供銷關系。 五、抓好回款，控制風險 回款是金，銷售的最終實現是以回款為依據。供貨的結算方式主要包括款到發貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發貨和貨到付款是現結外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應收風險。對客戶進行商務談判時，必須最大程度了解客戶誠信及經營狀況，盡可能採取對自己主動的結算方式。 一般對於普葯，結算大多採取現結方式。對於一些合作良好、資信較強、經營正常、較具規模、拿貨穩定的客戶可以進行協議結款，即根據雙方達成的共識，採取不同期限、不同額度的延期結算方式。 對於新葯開發，由於市場的認知需要一定過程，在開發初期根據推廣的難易程度以及差價空間可以考慮採取鋪底、壓批、周結、月結以至於賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟後循序漸進地朝現款結算方式過渡。 六、落實考核獎勵 考核和獎勵是指對相關推廣人員的銷售效果進行評價，並落實政策。這里講的推廣人員主要是指為產品銷售作出貢獻的人員，如市場開發員、銷售員、店員、經銷店家、促銷員、處方醫生等等。 根據所制定的促銷政策，結合相關工作業績，給予相應人員報酬和獎勵，獎優罰劣、獎勤罰懶，同時激勵促銷熱情、促進銷量提升。 七、售後服務及事務處理 誰為客戶提供更多的售後保障，誰就會擁有客戶更多的信賴。售後服務作為商家競爭的重點，涉及的范圍越來越多，主要包括商品退換、數量少缺、質量問題、包裝破損、知識講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內容。 由於客戶形形色色，在出現售後問題時難免產生埋怨、言語激烈。我們在處理售後問題時，一定要剋制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發一個客戶很難，但丟失一個客戶卻是哪怕一個細微的差錯就可能造成的，所以我們務求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時到，暫時辦不到的要及時溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。 八、過程中各類促銷、推廣活動的開展 市場不是一成不變，商機轉瞬即逝。根據銷售的不同階段、不同時期，可以在開發過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動。活動的內容主要包括組織會議營銷、知識推廣、購物贈禮、降價促銷等等。這些活動在銷售旺季可以達到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風停雨歇、乾坤扭轉的作用。 (後續)

❹ 如何進行醫葯市場開發(2)

二、市場開發的一般步驟
市場開發是一個系統工作，一般要經歷四個過程，一是開發准備期、二是實施操作期、三是修正改進期、四是結果評價期。
開發准備期是指在開發之前應該進行的各種准備，主要包括產品知識及開發技巧培訓，確定目標市場及市場細分情況，制定市場開發方案，提供市場開發必要樣本及資料等等。
實施操作期是指根據既定的開發方案，有計劃、有目的、有步驟、有效率地實施。
修正改進期是指在開發過程中根據市場實際情況對開發計劃、措施、方案、手段等內容進行有針對性地地完善和改進，以促進開發的有效進行。
結果評價期是在開發進行到一定階段，對前期的開發效果進行系統評估，總結經驗，吸取教訓，為實施下一步開發工作奠定基礎。
市場開發的重點主要集中在實施和操作上。在這一具體業務工作中，市場開發的一般步驟主要包含以下內容：
一、尋找、拜訪目標客戶
選定和尋找客戶是市場開發的前提，確定相關產品推廣的主要區域、主要市場。主要完成四個主要工作：1、拜訪目標客戶。首先是要選定目標客戶，即所要開發的是醫院市場、還是葯店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負責人、營業面積、員工人數、經營特點、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集「三證一照」，即葯品經營許可證、GSP證、稅務登記證、營業執照等以及法人委託書、被委託人身份證復印件等相關資料。2、介紹本人及所在公司的相關情況。即讓客戶了解認知，包括公司名稱、地址、規模、經營范圍、經營優勢、在行業中的情況等，以及個人姓名、職務、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關產品。開發客戶的目的是為了推廣產品，因為同類、同質性產品較多，為加深印象，重點是將產品的功效特點和市場優勢介紹給客戶，提高客戶的經銷興趣。同時應將公司的經營目錄，或者相關產品的樣品、及產品資料適時提供給客戶，便於客戶消化掌握。4、闡述產品銷售相關政策。政策是產生銷售，推廣市場的動力，即產品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現為渠道維護、價格保護、供銷價差空間、銷售獎勵、廣告宣傳、活動支持、售後服務等一系列方面。
二、簽訂供貨合同，組織送貨
如果雙方達成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內容是：產品、規格、數量、價格、金額、時間、結款方式、運輸及運費承擔方式、質量保證、到貨地點及時間、獎勵、免責條款、爭議處理、相關各方等。
合同簽訂後，根據雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運。隨著商業服務化的延伸，配送和托運在銷售過程中占據的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之一。
三、制定、實施促銷方案
促銷是提升產品銷售、實現理想規模的武器。由於葯品屬於特殊商品，在政策上實施促銷活動受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實際中廣泛存在，並且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進，是指廠商針對推銷人員與中間商的促銷活動；另一種是拉式銷售促進，是指廠商針對銷售終端的促銷活動。具體講有：終端消費者、經銷客戶、銷售人員、醫生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈、禮品配送、實物獎勵、現金返利、業績提成、學習培訓、旅遊度假、會議活動、積分抽獎等。
促銷方案的制定要綜合考慮產品所處的生命周期、產品本身的價值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進行。市場人員具體落實和體現促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實促銷的相關政策；五是總結市場效果，對促銷方案提出改進建議，使促銷有的放矢，效果明顯。
四、加強銷售管理
銷售管理主要是指銷售過程式控制制，主要體現在一是產品供貨，要保證產品不斷貨，及時進行補貨，防止出現市場斷檔；二是進行銷售統計，統計的因素主要是數量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區域和價格的維護，檢查市場有沒有低價行為、竄貨行為，並及時處理；四是對客戶勤於拜訪，對店員加強交流，密切供銷關系。
五、抓好回款，控制風險
回款是金，銷售的最終實現是以回款為依據。供貨的結算方式主要包括款到發貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發貨和貨到付款是現結外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應收風險。對客戶進行商務談判時，必須最大程度了解客戶誠信及經營狀況，盡可能採取對自己主動的結算方式。
一般對於普葯，結算大多採取現結方式。對於一些合作良好、資信較強、經營正常、較具規模、拿貨穩定的客戶可以進行協議結款，即根據雙方達成的共識，採取不同期限、不同額度的延期結算方式。
對於新葯開發，由於市場的認知需要一定過程，在開發初期根據推廣的難易程度以及差價空間可以考慮採取鋪底、壓批、周結、月結以至於賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟後循序漸進地朝現款結算方式過渡。
六、落實考核獎勵
考核和獎勵是指對相關推廣人員的銷售效果進行評價，並落實政策。這里講的推廣人員主要是指為產品銷售作出貢獻的人員，如市場開發員、銷售員、店員、經銷店家、促銷員、處方醫生等等。
根據所制定的促銷政策，結合相關工作業績，給予相應人員報酬和獎勵，獎優罰劣、獎勤罰懶，同時激勵促銷熱情、促進銷量提升。
七、售後服務及事務處理
誰為客戶提供更多的售後保障，誰就會擁有客戶更多的信賴。售後服務作為商家競爭的重點，涉及的范圍越來越多，主要包括商品退換、數量少缺、質量問題、包裝破損、知識講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內容。
由於客戶形形色色，在出現售後問題時難免產生埋怨、言語激烈。我們在處理售後問題時，一定要剋制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發一個客戶很難，但丟失一個客戶卻是哪怕一個細微的差錯就可能造成的，所以我們務求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時到，暫時辦不到的要及時溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。
八、過程中各類促銷、推廣活動的開展
市場不是一成不變，商機轉瞬即逝。根據銷售的不同階段、不同時期，可以在開發過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動。活動的內容主要包括組織會議營銷、知識推廣、購物贈禮、降價促銷等等。這些活動在銷售旺季可以達到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風停雨歇、乾坤扭轉的作用。(後續)

❺ 企業打算投資醫葯行業迎如何進行市場開發

問題歧義很廣，你可以描述細一點方便給你最優質的回答

市場開發是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產品及服務的過程，包括啟動市場、維持市場與公共關系等幾個方面。以葯企調度而言，市場開發是指一定的人員運用一定的市場手段，藉助必要的開發工具針對特定的市場范圍對相應的醫葯產品制定開發方案、實施銷售促進，從而實現銷售行為，擴大銷售份額，產生市場影響力，提高市場佔有率的商業活動。

如何進行醫葯市場開發，從其一般規律來講，應該從市場開發的基本特點、開發步驟、主要方法、客情維護、貨款控制、人員素質以及一些需要注意的事項等方面進行初步地探討。

市場開發的基本要素是：

1、產品:即需要進行市場開發的對象。

2、開發人員:即具備一定開發能力的業務拓展人員。

3、市場手段:如市場資源、銷售渠道、會議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、

人脈關系等。

4、目標市場:即在特定區域內有針對性的市場類型。醫葯市場開發的目標是能夠進

行醫葯商品銷售的窗口，主要指商業公司、醫院、葯店、診所、社區服務中心、鄉鎮衛生

院以及其他有資格進行醫葯銷售的場所。

5、開發方案:即為產品開發所制定的完整而系統的開發計劃。

6、實施:即如何具體進行市場開發的相關銷售及配套活動。

7、開發工具:醫葯資料庫，醫葯數據是分析開發方向的支撐。

圖片來源：葯融雲醫葯資料庫V3.0

❻ 醫葯招商 如何開拓市場

這需要醫葯招商企業的招商者深入了解員工從物質到精神各層面的需求，然後根據不同的人、不同的工作崗位、不同的時段特點，採取靈活多樣的激勵手段，並盡可能地把激勵的手段、方法與激勵的目的結合起來，達到最佳的激勵效果。事實上，醫葯招商人員作為醫葯招商企業的營銷代表，要想真正吸引住經銷商，最重要的就是要保證經銷商的「利」。而要做到這點，企業的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。醫葯招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司的當地銷售策略，要想吸引住經銷商，總部醫葯招商政策和當地銷售政策都必須具有競爭優勢。例如有些招商企業在制定整體的營銷政策時，提出根據經銷商在該年度實際銷售金額返還一定比例金額的年終返點措施，這便是有效的激勵方式。同時，對於招商的培訓不能流於形式，必須以「實際」為根本，做好培訓的規劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。目前多數醫葯招商企業的做法是：在選擇經銷商後，由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解。2. 創新招商模式在產品招商宣傳方面，目前醫葯招商企業大多數是選擇全國發行或全渠道發行的媒體來做產品投放，希望可以更多地開發客戶。可是，這樣目標不明的宣傳投放，不僅不能對企業的空白招商市場聚集資源擴大宣傳面，對於已經有固定客戶的市場反而是一種威脅，影響雙方合作。此外，有業內專家認為，醫葯招商企業培養品牌忠誠度亦刻不容緩，總體來看，顧客轉換商家的主要原因為：欠佳的服務或工作態度、對顧客缺乏尊重、不誠實，而因為價格因素而移情別戀的顧客卻是少數。因此，醫葯招商企業培養品牌忠誠度的關鍵並不是物美價廉，而是在品牌與消費者之間建立一種強有力的聯系。醫葯招商企業在利用自身的資源打開招商市場的同時，千萬不要忘記，在招商市場站住腳跟才是關鍵。那麼，怎麼才能在醫葯招商市場站住腳跟呢？從目前的市場環境來看，無論臨床前渠道、商業流通、第三終端、第四終端乃至招商市場等，一場渠道爭奪大戰正在如火如荼地進行著。因此，想要你的醫葯招商企業脫穎而出，那就必須在醫葯招商模式中下功夫，要有創新。醫葯招商企業在進行通路選擇過程中必須首先認真考慮的問題是：如何確定葯品招商通路，如何確定葯品營銷通路。醫葯招商時，生產廠家可以通過代理商的中轉將產品分銷到各家醫院和葯店，也可以自行建立銷售終端，等產品達到一定銷量後，根據實際銷量情況再選擇更適合的代理商。

❼ 作為醫葯銷售該怎麼跑市場

醫葯從業銷售人員主要分三類：商業分銷、醫院代表、OTC代表。雖然中國目前醫葯銷售渠道80%左右產於醫院，20%左右產於院外以連鎖葯店為主的OTC銷售領域但隨著2019年大領導對醫葯改革的重視，國務院一系列的醫改措施真正的落實到位，OTC領域仍然是未來醫葯行業的熱門，本人根據OTC銷售從業經驗以及與同行大咖人員的學習交流，給出做OTC銷售的幾點廣義方法論，僅供參考：

首先業務人員自身一定要相信並愛上自己的產品。只有相信和熱愛才能充分調動人的積極主觀能動性，人才會主動學習並掌握產品的特點及賣點帶著感情與自信去與客戶談判。帶著感情與熱愛的人是非常具有感染力和魅力的，最能打動人，賣產品才更能成功。

具有了扎實的自身實力之後，OTC銷售最重要的就是如何動銷。一定記住OTC動銷就是，活動加活動的不斷疊加，不斷的活動一定會帶來好的復購率與回頭客。如果OTC代表不知道如何做活動，筆者提供行業內大咖們推薦的連鎖上量的六個一工程，可以仔細研究。

落實好一件事，首推與陳列，時間在進場半個月內；

提供一次高水平的培訓，時間在產品進場的1-2個月內；

做一場到位的促銷推廣活動，在產品進場後的2-3個月執行；

做一群生動化陳列與POP展示，在進場4個月內完成；

樹一個產品銷售典型；

提供一場大型拓展培訓。

最後，OTC從業者一定要勤快，事無巨細，多去跑街串巷、進店走門，談的多了、跑的多了、見的多了客情到位了，客戶多了，銷售自然就做好了。