高調的方法營造談判氛圍怎麼說

Ⅰ 推銷員摸底階段如何營造良好洽談氛圍

摘要 你好，很高興為您回答問題，對於推銷員摸底階段營造良好的洽談氛圍，首先，要積極主動地創造和諧的談判氣氛，談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，並影響以後會談氣氛的發展，所以，銷售員一定要給客戶留下個好的一印象。

Ⅱ 影響商務談判開局的氣氛因素有哪些

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。
根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方佔有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向於樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在於人們心中的感情因素，並使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業准備從日本引進一條生產線，於是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：「在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜裡為我生了一個大胖兒子!」此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表於是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起
來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。
這位副總經理為什麼要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很願意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。於是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷麵孔，營造一種有利於己方的高調氣氛。
②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。採用稱贊法時應該注意以下幾點：
1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，並希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最後的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，於是他說到：「從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?」這句話正好點中了日方代表的興趣所在，於是他滔滔不絕地講述起來。結果，後面的談判進行得異常順利，那個華人企業終於拿到了他所希望的地區代理權。
2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用，有些類似於「激將法」。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是並不佔有絕對優勢，合同中某些條款並未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理准備並要有較強的心理承受力。
營造低調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默並非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。採用沉默法要注意以下兩點：
1）要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。
③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手並迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從於別人的看法。採用疲勞戰術應注意以下兩點：
1)多准備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。
2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。
④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。
例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以後，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿於懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以後，中方代表才發現自己吃了一個大虧。
3.自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便於向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要准確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。
營造自然氣氛要做到以下幾點：
①注意自己的行為、禮儀。
②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。
③要准備幾個問題，詢問方式要自然。
④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
談判氣氛並非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適於自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成並非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。

Ⅲ 怎樣建立良好的談判氣氛

第一，寒暄恰當好處

在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經歷、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好准備。切記不要涉及令人沮喪的話題。

第二，動作自然得體

動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。

比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，採用不同的形體語言。

第三，破題引人入勝

如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的「天王山」，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方

由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分准備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為「入題」階段，若談判准備進行1小時，就用3分鍾時間沉思。

第四，講究表情語言

表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的願望。

第五，察言觀色

開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，為以後的談判工作提供幫助。

Ⅳ 如何營造商務談判開局氣氛

如何營造談判開局氣氛任務二專業商品磋商談判與簽約准備階段准備階段始談階段摸底階段開局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協議階段簽約階段正式談判階段分組演練製造開局氣氛分組課堂演練製造開局氣氛任務書課堂演練：製造商務談判開局氣氛製造談判開局氣氛演練方法演練評分表班組教師總結反饋組組製造開局氣氛確定談判基調建立談判關系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為後續談判打基礎任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。第一步各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊張的鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久熱烈的、積極的、友好的平靜的、嚴肅的、嚴謹的進入始談始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛開局階段決定了雙方的態度，談判的方式級觀念在開局階段即已形成。相互介紹創造良好的氣氛協商談判議程討論內容清清單，安排事項與時間第二步表明我方意圖書面表達口頭補充我方認為應解決主要問題，陳述我方應得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務談判中的立場、信譽、堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。開場陳述：談判雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。把握開...

Ⅳ 談判技巧和話術

談判技巧和話術

(1)先退讓一步，再提出反對的意見

在表示不同意見時，應該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:「我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。」「我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽。」

(2)婉言陳述，吸引對方一起討論

在表示反對之前，你不妨以慎重的態度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然後再提出你的意見。你可以這樣說:「你提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論一下， 你覺得如何?」「你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……」這種態度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂於和你討論，接受你的意 見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:「你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……」「我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……」

(4)迴避焦點，緩沖正面的紛爭

你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然後再針對對方意見的不完善提出質疑。

(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個，就是既要說出「不」字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說「不」的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲 船高。

Ⅵ 營造商務談判開局氣氛有哪些方法

（1）稱贊法。通過稱贊對方來削弱對方的防備心理。（2）幽默法。指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理。（3）沉默法。有時為了阻擋對方的進攻或者保持一種進攻的姿態，故意營造出一種讓對方退讓的語氣

Ⅶ 如何營造成功談判氣氛

一個成功的談判會引領重要合作的順利開始，要想成功的進行談判，掌握如何創造一個良好的會談氣氛是十分重要的。

首先，抓住會談開始的前奏，營造一個有利於自己的氛圍。良好的開端是成功的一半。雙方人員見面之初，免不得要互相介紹、寒暄。這時，就應抓緊時機，對會談氣氛施加影響，同時談判人員應特別注意禮儀修養，態度應熱情誠懇，以便先人為主，消除距離感。一般以中性話題作為開場白，設法引起雙方的共鳴，使雙方在感情上接近許多，然後再進入正題就比較自然了。但應注意開場白的時間不宜過長，應控制在談判時間的5％之內。

其次，選擇一種比較自然、隨和進入會談正題的方式。以輕松自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的中性話題，引起雙方的共鳴。這種容易獲得肯定回答的方式，有助於創造一種「一致」的氣氛，有利於最終達成一致意見。

再次，雙方談判要體現出真誠的合作態度，尊重對方，雙方爭取在一個友好、平等的位置上展開談判。任何性質的談判，最終目的都是想取得符合雙方利益的積極成果。因此，談判過程中，談判人員要做到以下幾點：

第一，要誠懇、積極的溝通，使人感到有誠意。

第二，盡量的適應對方需要，盡量滿足對方的合理要求，求得雙方的共同利益，避免正面沖突，鞏固發展已形成的良好氣氛。

第三，要簡單明了的發表意見，切忌長篇大論，滔滔不絕。盛氣凌人的講話態度很容易引起對方的反感，不利於談判的發展，甚至會陷入僵局。注意傾聽對方發言，不要隨意打斷別人談話，更不能不等對方講完話就批駁，待對方發表完意見後，再闡述自己的見解。

談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望的到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的。談判的重點是利益，最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清，僅僅在立場的沖突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解和溝通、尊敬和信任的良好工作關繫上的。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利益的同時，也不能忽視談判雙方關系的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關系的結果。

要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層面，直接處理人的問題。一方面要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和面子；另一方面要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控制好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關系，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。

恰當、得體、有效的洽商詢問應注意以下幾點：

首先，應當以自然方式進行探索性詢問。萬事禮為先，禮多人不怪。詢問時，應盡量使用委婉的問話方式，先試探性的詢問一下，在別人有其他事情要處理時，盲目的打擾他人，容易引起反感。另外要注意語氣平和親切，不要使對方感到好像「查戶口」，咄咄逼人，這會給人居高臨下，不尊敬自己的感覺，容易使對手產生防範心理，以至於回答問題謹小慎微，甚至不予合作。

其次，對於實質性的詢問，事先應做好充分的准備。詢問前應做好充分的資料准備，不但可以做到胸有成竹，避免浪費時間，還能顯示對對方的足夠重視，表明自己的誠心，如購買某種商品業務人員對這種商品的質量、品種、裝運等情況作過全面了解，問起問題就會顯得更加得心應手。

再次，聆聽的過程中要認真仔細，避免心不在焉。如果對該回答不滿意還需繼續提問，應該耐心地等對方回答完上一問題後，再提出問題，進行查問。查問還應注意現場氣氛，如果雙方注意力都集中在另一問題上，就不宜撇開主題強行詢問。對於被詢問一方在回答對方提出的問題時，應態度坦誠，實事求是地針對對方所問作答，不要閃爍其詞。如果對某個問題確實不了解或者不便回答，則可委婉說明，以免令對方尷尬或出現僵局，不可露出不耐煩的神情。

Ⅷ 常用的方法有哪些，營造適宜的談判氣氛很重要

這個問題說起來挺簡單，但要做起來挺復雜。你先要了解談判對象的性格，愛好談判時間先不要進入正題，先說說閑話，營造一個輕松的環境，讓雙方放鬆。不要讓對方有你有巴結或別有用心的感覺。談判不要想一，兩次解決，第一次就當相互認識，不要求進。要以誠相待讓對手把你當朋友看待。

Ⅸ 商務談判中營造談判氣勢的方法有幾種其中共有的本質是什麼

建立談判氣氛的全過程
1． 以友好的、開誠布公的態度出現在對方的面前；
2． 握手和第一次目光接觸，要表現出誠實和自信；
3． 行動和說話要輕松自如，不應慌張或手足無措；
4． 可討論一些非業務的中性話題；
5． 把談判總時間的5％作為破題階段；
6． 在開場時，談判雙方最好站著交談。