銷售人員遇到的問題和解決方法

㈠ 推銷時會遇到什麼問題，要怎麼解決

1、不知道如何挖掘客戶的需求，或對客戶的痛點把握不準；

解決方法：在跟客戶溝通之前，要對客戶做一個系統的了解，在溝通的時候才能對症下葯。

2、急功心切，沒做完銷售階段中的必要事 項，就草率進行產品演示，或提交方案；

解決方法：在客戶沒有說成交之前，不能急功近利，待客戶答應之後方可提交方案。

3、對客戶所談的業務困難及行業發展聽不懂也搭不上話，卻一味怪罪自己的產品差沒有成功案例；

解決方法：銷售需要做的就是了解各個行業的行情，對自己的產品有信心。

4、客戶提出的有關產品及應用問題不知道如何回答，或亂作承諾；

解決方法：做一名成功銷售的前提就是要對自己銷售的產品特別熟悉，除了產品還要熟悉跟產品相關的領域。

㈡ 銷售人員在工作中會遇到哪些問題

1） 銷售目標達成困難，客戶資源少，收入不穩定

2）想賺錢，但兼職機會難找，有保障的機會少

3）處於弱勢，容易被剋扣收入

4）跨行業發展困難，公司需要行業經驗，又沒有人脈背書；想接受最新的知識交流

5）想換工作，但信息不對稱，沒有引薦人

6）想做兼職，想賺錢，但總覺得佔了企業的便宜，心裡有障礙

7） 我介紹產品給我的經銷商朋友，但我拿了報酬，是不是對不起朋友；產品後續服務不好，會不會對不起朋友？

㈢ 銷售人員銷售遇到的問題。

(一)認識營銷的能力,銷售是什麼?
銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關於銷售的新認識有助於您開發和應用新的技能,並且取得最大的收獲。可以這樣說,我們每個人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。
什麼是銷售呢?簡單的定義銷售,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。
(二)成功銷售員應該具備的第二項素質:勇敢。
恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。
我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析:
1、被拒絕的定義是什麼?什麼事發生了才意味著被客戶拒絕了?
2、客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕?
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕?
轉換情緒:試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識,感激所有使你更堅強的人。
所以,要善於創造,勇於冒險。勇者無敵。
(三)成功銷售員應該具備的第三項素質:強烈的企圖心。
強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望,有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!
認真審視我們周圍的朋友,你會發現,他們可以分為三類:
1、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一個非常重要的人,你的情結可通過他轉化。
3、他代表你的潛意識,你最不喜歡的人,抗拒的人,他能幫助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什麼樣的人,經歷了怎樣的事情,我們依然渴望成就自己,在這個過程中,我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍,能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特徵:
1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的對象;3、他能看到你的潛能;4、他關心你的成長;5、他願意協助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。
成功銷售員的慾望,許多來自於現實生活的刺激,是在外力的作用下產生的,而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些「超常規」的行動,煥發起「超常規」的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說:「我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。」
成功的銷售員都有必勝的決心,都有強烈的成功慾望。
成功的慾望源自於你對財富的渴望,對家庭的責任,對自我價值實現的追求,不滿足是向上的車輪!
用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)對產品的十足信心與知識。
熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。
成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要具備專業的知識。
信心來自了解。我們要了解我們的行業,了解我們的公司,了解我們的產品。
專業的知識,要用通俗的表達,才更能讓客戶接受。
全面掌握競爭對手產品的知識:說服本身是一種信心的轉移。
(五)注重個人成長,不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。
學習的最大好處就是:通過學習別人的經驗和知識,可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間,使我們更快速的走向成功。
別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師,成功本身是一種能力的表現,能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。
銷售是一個不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省,就是認識錯誤、改正錯誤的前提。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,才有多大的知識,才有多大的格局。
頂尖的銷售員都是注重學習的高手,通過學習培養自己的能力,讓學習成為自己的習慣,因為,成功本身是一種思考和行為習慣。
(六)高度的熱忱和服務心。
頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。
關心客戶需求,表現為隨時隨地地關心他們,提供給客戶最好的服務和產品,保持長久的聯系。
知識不但是力量,更是企業創造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背後的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但並不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現。
(七)非凡的親和力。
許多銷售都建立在友誼的基礎上的。
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己,銷售員在銷售服務和產品的時候,如何獲得良好的第一印象,是至為關鍵的事。這時候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調動起來,利用最初的幾秒鍾盡可能的打動客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。
(八)對結果自我負責,100%的對自己負責。
成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。
要獲得銷售的成功,還得靠你自己。
要為成功找方法,莫為失敗找理由!
在銷售的過程中,難免會犯錯。犯錯誤不可怕,可怕的是對犯錯誤的恐懼。
答應等於完成,想到就要做到。一個勇於承擔責任的人往往容易被別人接受,設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結果自我負責, 100%的對自己負責。
(九)明確的目標和計劃(遠見)。
成功的銷售員頭腦里有目標,其他人則只有願望。
成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標是自我期望的明確化。
成功的銷售員會為自己的成功下定義,明確一個成就的動機,明確達成目標的原因。
成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標,並且把明確的目標細分成你當日的行動計劃,根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標,並嚴格的按計劃辦事。
工作我們的計劃,計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪裡?明天的拜訪路線是哪裡?每天,心裡都應該清清除楚楚。
(十)善用潛意識的力量。
人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象,超意識是人內心深處的感受,只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。
成功的推銷員都是敢於堅持自己的夢想的人。
堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統,用渴望成功聲音刺激自己的心靈,可以多看一些成功學、勵志的書籍,可以看一些成功者的傳記,可以聽一些銷售與成功的講座。

1、銷售:銷的是自己,售的是觀念
2、買賣:買的是感覺,賣的是好處。
3、是你去適應這個社會,這個環境,不是這個社會,這個環境來適應你。(這句是自己總結的)
4、人的動力源分為2種:一是追求快樂,二是逃避痛苦!
5、我不是在賣東西給你,我是在幫助你;沒有人會拒絕你幫他
6、你想別人怎麼對你,你就得怎麼對別人。

1.成功的起點在於成功的開發客戶源。
2.對顧客的服務主張是「不計任何代價」。
3.電話就是要敢於把話說出去,把客戶約回來,把錢拿回來。
4.爭取成功就像求婚,不能太直接,但是必須主動。
5.處理反對意見的重點應放在提前預防上,而不是事後處理上,(先發制人),必須一開始就要主動的把戶的反對意見提出來。
6.拒絕不是沖個人而來的,而是商業社會對任何一種營銷行為的標准反映模式

㈣ 銷售人員遇到的常見問題有那幾種啊。

說服力是否強``別人對你的信任是否可以得到肯定```
他願意不願意聽你對他的推薦``

㈤ 銷售過程中常遇到的問題有哪些

企業制訂的銷售政策與市場現狀難匹配，企業的銷售政策是根據企業的整體營銷戰略和市場全局來擬訂的。進入了執行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現狀不匹配。

企業的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。

(5)銷售人員遇到的問題和解決方法擴展閱讀

第一印象非常關鍵，銷售白領的形象氣質和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。

三、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。

四、市場戰略：告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的營銷思路。

五、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

六、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

七、市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。

㈥ 銷售人員在銷售過程中會遇到哪些困難如何解決

1、你是優秀的銷售高手嗎在每一次銷售溝通結束之後，無論最終是否達成交易，你都應該問一問自己：「我是一個優秀的銷售高手嗎？」一些銷售人員認為，如果最終達成了交易，那就表明自己是一個優秀的銷售高手；如果最終沒有達成交易，那就表明自己還達不到優秀銷售高手的要求。這種一刀切的觀點既片面又不科學，僅憑是否達成交易，是無法判斷一個人在每次銷售溝通中的表現是否出色的。

如果你想知道自己在銷售溝通的過程中是否表現出色，是否有希望成為一名優秀的銷售高手，那就要從以下幾方面對自己進行全面考察：

（1）是否熱愛銷售工作。

你是否全心全意地熱愛銷售工作？這個問題只有你自己最清楚。如果在你看來，你所推銷的產品是完全值得信賴的，與客戶進行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對自己的產品更有信心，如果每一次與客戶的溝通都令你嚮往，並且你會為滿足客戶需求而付出最大的努力……那麼，你就是一位熱愛銷售工作的優秀銷售人員，你將因此而在銷售行業擁有累累碩果。

（2）是否具有明確的目標和成功的強烈慾望。

在每一次與客戶進行溝通之前你都具有明確的目標嗎？在每一次總結經驗時都要特別注意到這個問題。沒有明確目標的溝通註定是失敗的溝通。

你對與客戶展開的銷售溝通活動充滿成功的強烈慾望嗎？任何一名普通的銷售工作者如果想成為一名優秀的銷售高手，那就必須擁有對成功的強烈渴望，否則就很容易失去信心和勇氣。

只有具備了明確的目標和對成功的強烈慾望，銷售人員才能朝著目標堅定地付出努力。如果你發現在溝通過程中客戶並不認同你及你的產品，那往往是你之前建立的目標出現了問題，或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。

（3）是否具有百折不撓的勇氣。

在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷售工作更是充滿了艱辛和困難，幾乎每一次與客戶進行溝通都不會順順利利地開展下去。隨著競爭的激烈，銷售人員的工作更是困難重重，在這種情形下，如果沒有百折不撓的勇氣，很快就會被困難所吞噬。

如果在一次銷售溝通的過程中沒有取得滿意的效果，那麼你就要做好進行第二次、第三次甚至無數次溝通的准備，直到成功。很多優秀企業的銷售高手們都是這樣被錘煉出來的。例如：

在施樂公司內部，人們常常被這樣一種觀念包圍著：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那麼他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應地，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

（4）是否分析並了解客戶心理。

客戶心裡在想什麼？他們有著怎樣的需求？他們對你的產品及你個人有哪些看法……銷售人員不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析，而且在每一次溝通結束之後也要對這些問題展開後續分析，只有這樣才能在接下來的溝通活動中更准確地把握客戶的內心需求，從而達到令雙方都滿意的溝通效果。

（5）是否真誠對待客戶。

有些銷售人員會在溝通失敗之後抱怨客戶「並非是要真心購買產品，而是專門來挑剔的」。不客氣地說，以這種思想和態度對待客戶的銷售人員恐怕永遠也不會成為真正的銷售高手。原因很簡單，你根本沒有真誠地對待客戶。如果你真正地為客戶著想，就不會產生如此不負責任的抱怨。

（6）是否贏得了客戶滿意。

客戶對你表現出來的職業素養、對你的產品優勢、對你提供的服務是否感到滿意？有些銷售人員可能會回答：「我已經說服他（她）購買了產品，那就表明他（她）對這些感到滿意了。」我們對這種回答的評價可以用三個字來總結——不見得。客戶決定購買產品的原因很復雜，雖然你這一次說服他們購買了你的產品，但並不見得已經讓他們感到滿意，下一次你可能就會失去他們。

銷售人員可以通過對溝通情景的回顧和必要的詢問或回訪來了解客戶的態度，如果得知客戶是感到滿意的，那就要總結其中的經驗，以便在今後的溝通活動中加以借鑒；如果客戶並不感到滿意，那就要汲取教訓並繼續努力。

2、爭取比前一次做得更好在每一次與客戶進行溝通之後，銷售人員對自己進行各方面審查的目的就是為了能在今後的溝通過程中取長補短，繼續發揮自己的優勢，不斷使自己的銷售技能得到改善。

在通過一系列的審查之後，銷售人員就會了解自己先前在溝通中的哪些表現不夠好，哪些表現比較出色。了解這些是不斷改進自己的基礎，如果銷售人員願意不斷改進不足，並且有著成功的必勝信念，那就一定會在今後的溝通活動中做得更好。

（1）加強自信。

在經過一番認真分析之後，如果你確定自己沒有獲得成功的原因是不夠自信，那你最好在平時就注意加強自信心。一些簡單的方法如下：

讓自己的位置更顯眼在一些會場或教室中，人們常常發現，那些自信心不足的人總是坐在最後排，因為坐在那裡不會惹人注意。可是，越是這樣，他們的自信心就越不容易樹立，這是一種非常可怕的惡性循環。要想成為一名銷售高手就必須讓自己的位置更加吸引他人的注意，如果連這點都做不到，那如何在溝通過程中讓客戶做出購買決定？

與人交流時勇敢地正視對方這是建立自信最簡單的方式。一些銷售人員與客戶溝通時根本不敢正視客戶的眼睛，當客戶的眼光充滿挑剔和疑慮時，這些銷售人員就會更加不知所措。殊不知，這更會增強客戶的懷疑和不滿。其實，打消客戶疑慮的重要方式之一就是勇敢地與他們對視，用充滿自信的眼神消除他們的疑慮。

（2）以勤補拙。

懶惰的人，不會成為優秀的銷售高手，即使他（她）在與人溝通方面是一個天才。即使你的語言表達能力不夠出色，即使你目前的銷售技能還需要大幅度提高……只要你足夠勤奮，只要你願意在這方面付出不懈的努力，那你就有克服這些缺點的希望，你就有成為一名銷售高手的可能。如果你目前的各項能力和表現都不夠出色，又不肯付出辛勞和努力，那就只能甘於平庸。

（3）堅持到底。

在改進自己各方面的能力和素質的過程中，銷售人員必須具有堅定的恆心和毅力，切不可淺嘗輒止、半途而廢。做到這一點很難，但是如果你一直堅持到底，你就會成為一名銷售高手。

（4）馬上行動。

如果你已經做好了成為一名銷售高手的各項准備，那就要從現在開始行動，不要再有任何的拖延。只有那些抓緊時間努力行動的銷售人員才有可能把握成功的機會，如果空有一腔希望而耽於行動，那麼再多的機會也會與你失之交臂。

專家提醒在每次銷售溝通前告訴自己：「我對銷售工作十分熱愛！」在溝通之後反思一下：「我是否對銷售工作充滿熱愛？」

溝通的結果常常與你先前樹立的目標和成功的決心成正比：目標越明確，成功的慾望越強烈，取得的溝通結果就越好；反之亦然。

你已經盡最大努力使客戶感到滿意了嗎？如果答案是否定的，或者你不敢確定，那就要繼續錘煉與客戶溝通的有關技巧。

如果你對過去與客戶溝通的結果不甚滿意，那就要繼續學習新的溝通技巧，更認真地研究客戶心理；如果你已經取得了一定的成功，同樣要不斷努力，因為你正在向著成為一名銷售高手的目標前進。

㈦ 做銷售的一般會遇到什麼難題

" 有這樣一個打油詩，說的是業務人生寫照：

吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！

還有一個業務人員的感嘆調：

苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業務心裡才知曉。做業務真難！

也許真正的難題，遠不止這些！

一難：從跑業務到做銷售的轉型難？

筆者在負責某品牌某區域市場時，曾經好多業內同行感嘆：為什麼，現在我的業務老是出不出業績？不是不勤奮？不是不是忠誠？也不是不敬業？

其實，這種感嘆透露出了一個行業普遍的問題，那就是業務員從跑業務到做銷售的轉型問題。

跑業務，產生於計劃經濟時代的供銷經濟，以跑為主，它對業務人員的專業素質和能力要求不高，其根本的要素就是產品的供不應求，它需要的是找對一個好行業，選對一個好產品，業務人員有一定的敬業精神和忠誠度即可；

而做銷售，產生於市場經濟時代的市場經濟，以做為主，它對業務人員的專業素質和能力要求很高，其根本的要素就是產品的供過於求，它需要的是夾縫里求生存，差異中求競爭，業務人員不僅需要有強烈的敬業精神，更需要專業、專注和專一，它考量的是業務人員的綜合素質和核心競爭能力。它需要的是業務人員在產品分銷上、店內形象上、產品促銷上和產品價格上進行縱和橫的延伸和拓展。

說得俗一點，就是跑業務要學會壓貨，要學會把客戶的「肚子」搞大，把更多的客戶的「肚子」搞大；

而做銷售，則還需要學會分銷，要學會把客戶的「肚子」處理好，把客戶更多的貨給分銷出去。

一般來說，跑業務型的一般的業務員，只能做到把貨壓給客戶，而跑業務型的優秀的業務員，則可做到把更多的貨壓給客戶；

而做銷售型的，一般的業務員，不但能做到把貨壓給客戶，而且幫他把貨賣掉，做銷售型的優秀的業務員，則可做到把更多的貨壓給客戶，並且幫他賣出去。
二難：客情關系情與理的「度」的把握難？

李小姐，國內一家著名企業的**省辦事處經理。由於其出色的公關和市場開發能力、潑辣的性格，在不到一年的時間里，把整個**省市場搞得風聲水起，銷售額最高峰時達到近4000萬元，是整個公司里最出色的女將和封疆大吏。然而，公司卻對其一直放不下心。因為，全省的所有的客戶資源全部掌握在她一個人手裡，她可以一夜之間把全省的所有客戶的幾百個終端全部「改頭換面」！可以把全省的所有客戶變成自己個人的客戶！最後，結果可想而知，她現在已離開了那家企業！

實際上，這就是客情關系的「情」與「理」的「度」的把握問題？

作為業務人員，沒有一定融洽的客情關系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業績，而沒有業績，就得不到公司的承認；但如果客情關系太融洽，公司就會覺得「功高蓋主」，就會覺得是業務人員借公司的資源把客戶變成自己的網路和資產，而這往往是目前中國企業不願看到的，最終，業務人員還是逃不過的公司的「調職」「撤職」或「杯酒釋兵權」等等之類。

作為一個優秀的業務人員，在把握客情關系「度」的把握上，應該堅持三個原則：

1、合情：合情是與客戶交往把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。尤其是中國的北方，更是如此，感情的親近與否和好壞與否，直接決定著業務人員的業績問題。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依*而不依賴。

2、合理：合理是與客戶交往把握公司利益的根本。合情，會使我們與客戶交往時會向客戶的利益傾斜，而合理則會使們在考慮客戶利益時不能犧牲所在公司的利益。正所謂：「有奶就是娘」「經銷商所說的話都是鬼話」。我們只能在兼顧公司的利益的基礎上，能照顧客戶的盡量照顧客戶，但絕不能犧牲公司的利益來換取客戶的利益。記住，客戶永遠是喂不飽的。

3、合法：合法是與客戶交往把握個人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。對於客戶交往來說，合法是把三刃劍。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。雖然，中國法律不健全，但最後三方撕破臉皮後，其裁決依據還得依*法律，尤其是個體力量比較弱時。

三難：管理會妨礙作戰？作戰不利於管理？

張先生，是一家著名企業日化企業**區域市場的負責人。每每談起銷售管理與銷售作戰的關系時，總是感慨良多。

「以前，我們搞什麼促銷活動，打什麼廣告宣傳時，只要一個電話或者一個傳真到總部，就可以馬上執行了。兵貴神速。在那些時候，往往就因為我們市場反應比競爭對手快，我們往往就搶佔了市場先機。而現在，我們要搞一個什麼促銷活動，打一個廣告宣傳，需要提前一個月或者半個月打報告，填表格，至少需要三個以上的領導簽字同意才可實施，而審批結果往往至少是三天後；而且，如果費用超過回款既定比例的額度，就肯定通不過領導審批，或者推遲到下個月再申報。往往是等公司真的批下來後，已錯失了市場先機。被競爭對手甩在了後面。」

「以前，我們的年銷售額是近3000萬，也就是不到20人左右（包括促銷員等），現在是，三年也過去了，也就是3000萬剛過頭，而人員已達到50人，還專門設了一個銷售內勤的崗位。與此同時，總部三年前已基本實現了4個億的銷售，而現在也只不過是5個億的銷售，可內部的行政管理人員已從三年前的不到100人上升到300人。」

「真是啊，作戰不利於管理，管理會妨礙作戰！」張先生感嘆如是。

然而，作戰不一定不利於管理，管理也不一定妨礙作戰，關鍵是我們怎麼盡可能地讓管理有利於作戰。因此，管理只有有利於作戰，才算得上是真正的管理。

換句話說，就是管理控制的成本一定不能超過管理控制所帶來的收益，否則，就是不利於作戰妨礙作戰的管理。這也是我們在權衡管理和作戰關系的關鍵所在。

四難：要陣地要不要傷亡數字？

作為戰爭來說，搶占陣地是每個將士所孜孜追求的，也是每個將士最大的使命。但要搶占陣地，沒有傷亡數字是不可能的。而每個將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。

戰爭如此。

企業經營亦不例外。

然而，在現實的企業經營中，我們卻經常聽到看到的是眾多的企業走的是「兩極分化」之路。一極是只要陣地不要任何傷亡數字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數字。

作為銷售人員來說，如果碰到第一種企業來說，那是再好不過。但結果是企業最終也走向了滅亡。如果碰到第二種企業，那就慘了。

捨不得孩子套不住狼。

作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。沒有任何資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業績。而現實中的企業主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業經理喝湯。

在這種關系下，陣地與傷亡數字的關系處理得好壞，則成為一個企業能否在市場上縱橫馳騁的重要標志和現象。

正所謂，捨得捨得，大舍大得，小舍小得，不捨不得。這可謂成為處理陣地與傷亡數字的關系標准。

五難：「客戶賣什麼」與「我們提供什麼」的矛盾

經常聽到下邊的銷售人員在抱怨：「為什麼我們公司提供的產品，客戶怎麼總是不那麼歡迎呢？相反，往往客戶需要的產品，我們不是沒有？就是上市比對手慢？要麼就是有了也經常斷貨？」

也經常有客戶反映說，「為什麼您們公司總是生產很多沒用的產品型號？一個大類產品，就有近三十個型號，但真正暢銷的也就是那麼那麼十來個型號，您們公司為什麼不把那些不好銷的型號砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫存，也減少了我們的出樣成本，同時，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個型號以上！有些型號一個月也走不了一兩台？」

其實，這反映的「客戶賣什麼」與「我們提供什麼」的矛盾問題，在營銷學上的表現就是產品組合和品類管理的問題。

從營銷的本質來講，營銷就是賣滯銷貨，就是在產品不好賣的時候也能把產品賣支出去。作為銷售人員來說，就是扭轉「客戶賣什麼」由客戶自己來決定的觀念和思路，使客戶從「客戶賣什麼我們就提供什麼」向「我們提供什麼客戶就賣什麼」轉變。

但這又談何容易！

「我們提供什麼客戶就賣什麼」，來源於我們對消費者和客戶的深入分析和心理洞察，沒有強有力的市場研究和品牌傳播，沒有強有力的渠道建設和終端推廣，是不可能做到這一點的。

當然，對銷售人員來說，要做到這一點，一方面需要我們讓客戶認識到品類管理和產品組合的重要性，幫助他做生意；另一方面，我們需要做好渠道建設和終端的產品推廣，只有這樣，我們才可能做到「我們提供什麼客戶就賣什麼」。做到了這一點，我們一方面減少了庫存，另一方面避免了缺貨，第三，還幫客戶做了生意。

六難：先市場還是先銷售？

先市場還是先銷售？先銷售還是先市場？

這是一個很難回答的問題，然而卻是每一個銷售人員不得不面對和正視的問題。

沒有市場，就沒有銷售；同樣，沒有了銷售，也就沒有了市場。

而對於一個銷售人員來說，又如何來平衡銷售與市場的關系呢？

作為一名職業銷售人員，尤其是一線銷售人員，需要的是長期的職業生涯考慮和規劃，更側重於長期業績的考慮和市場的穩健持續增長。而且從客觀事實和規律來看，一個市場不是一天或者兩天就能搞起來的，它需要的長期的市場基礎建設、網路建設工作等，哪怕就是在很短的時間內把市場搞起來，但這種拔苗助長性的市場或做法或招數又能維持多長時間，這是每個銷售人員心裡最沒底的，也最清楚的。因為這種招拔苗助長的套數是以犧牲市場的基礎建設和透支客戶的增長和市場增長換來的迴光返照罷了。

㈧ 銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法

銷售前一定要先去了解自己產品的優勢，很多人搞銷售對自己產品一知半解對競爭對手的產品也不了解，對相關的信息也不收取就跑去找人推銷，然後一次次的被拒絕。

銷售前一定要做的幾件事：

1. 了解分析產品優勢團隊可以頭腦風暴想出100中優勢，那時你在出門肯定可以滔滔不絕很有自信，

2.銷售出門時一定要做好心態的建設要很積極很開心的去銷售，不是老闆要才去做的被動心態，

3.提前想好自己的銷售人群和渠道不要什麼都不知道茫然的跑去市場，這樣狀態不僅成交難而且很容易挫傷銷售積極性。

銷售行業的流失大的原因有很多：

1. 員工偷懶不好好工作

2.公司給的銷售支持不夠，新人不知如何開展工作，

3.銷售的激勵政策不夠吸引，很多銷售會發現自己的工資還沒一個整天坐辦公室的行政高，必然會產生懈怠的心裡。所以發展型的公司要更多的把資源投入到市場部，激發員工的積極性和忠誠度。

4.在足夠的激勵之後要量化工作，對於管理人員來說你要問的不是今天你成交了多少，而是要追蹤下屬的工作量你今天有多少拜訪量，沒有成交自身原因有哪些，不斷地數據化的引導銷售去工作有量才有轉化這是必然。

5.管理者一定要善於觀察每個人的特性，有的人積極外向適合做外銷地推，有的人溫柔細膩適合做網銷和內銷轉化老客戶等。所以管理者要學會把人放在正確的位置上。