服裝因價格問題不成交的解決方法

㈠ 服裝銷售下降原因分析和提升方案

服裝銷售下降原因分析和提升方案

為了確保事情或工作有序有力開展，往往需要預先制定好方案，方案是在案前得出的方法計劃。那麼大家知道方案怎麼寫才規范嗎？以下是我幫大家整理的服裝銷售下降原因分析和提升方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

服裝銷售下降原因分析和提升方案 篇1

下降原因：

1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

(1)不知道到哪裡去開以潛在客戶；

(2)沒有識別出誰是潛在客戶；

2、抱怨、借口又特別多。

業績不佳的業務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。」

3、依賴心十分強烈。

業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司做比較，「公司底薪有多高」、「公司福利有多好」。

提升方法：

1、根據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期，並且找出為何會出現高峰和低迷。然後根據這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略。

2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，並且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋台等)進行宣傳，以增加客流量。

服裝銷售下降原因分析和提升方案 篇2

一、客磨孫流量

所謂的客流量指的是以店鋪地址為准，在一定的的時間內經過店鋪的人數，並且這個人數屬於我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點，客流量不同於人流量，人流量指的是包含那些不屬於我們目標消費的顧客。

客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等。

提升方法：

1、根據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期，並且找出為何會出現高峰和低迷。然後根據這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略。

2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，並且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋台等)進行宣傳，例如現在是屬於世界盃時期，這時候就可以利用這一全球性的賽事進行活動的宣傳，以增加我們的客流量。

二、進店率

所謂的進店量指的是進入店鋪的總人數，進店率=進店人數/客流量*100%，進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進店率就會比較高，如果營造地一般，那進店率就會比較低。現在市場上很多快消品的進店率普遍都會比較高，而中高端服飾的進店率普遍偏低，因為消費者群體已經被限定了。

影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區。

提升方法：

1、調整店鋪音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，特別強調在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是很多店長所沒注意到的。

2、店鋪燈光調整，有些門店會因為老闆的「開源節流」而將一些燈光關閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍。

3、店鋪的色調控制，這個方面主要是通過陳列進行調整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調。

4、人員狀態的調整，在淡場進店率特別低的時候，店長不妨組織一下店鋪人員進行團體操學習，或者讓店鋪人員在門口站位並且進行口頭宣傳。

三、體驗率

所謂的體驗率就是顧客在店鋪裡面體驗產品的概率，體驗率=體驗人數/進店總人數，很多人會習慣稱為試穿率，這兩者是一樣的。

影響因素：銷售技巧、陳列、服務等。

提升方法：

1、結合本區域的銷售情況，將適合當地消費者的產品(價格、色彩等)進行重點陳列，以增強顧客的興趣。

2、通過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都瞎瞎鏈做一條簡短並且有效的銷售術語，讓員工通過這一句話提升客人的試穿慾望。

3、不斷地告訴員工必須加強顧客的試穿率，因為試穿率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧神旁客體驗產品。

四、成交率

所謂的成交率就是成交人數的比例，成交率=成交人數/進店人數*100%。

影響因素：銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案等。

提升方法：

1、員工要能夠完全熟悉產品，能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作，對於銷售人員和顧客產生的異議能夠很好地處理。

2、加強新員工培訓，作為門店，每一周店長必須給予員工進行簡短培訓，每個月區長都要對自己區域的店長進行培訓，每個季度整個銷售系統都必須做一次全面的培訓。

3、提升整個銷售團隊的合作性，個人建議在門店裡面採用團隊進行作戰，兩人一小組，當甲做銷售的時候乙必須在旁邊協助，當乙做銷售的時候甲必須在旁邊協助，並且建立每天團隊PK制度，團隊業績倒數第一的給予一個的懲罰。

4、公司下發的營銷活動，店長必須組織店內成員進行學習，並且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的`過程中，可以適當地利用營銷活動提高成交率。

五、連單率

所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數占統計時間成交總人數的比例，連單率=消費兩件及兩件以上的人數/成交總人數。

影響因素：銷售人員對於附加推銷的意識、店鋪陳列等。

提升方法：

1、在每天的晨會或者交接班會的時候，主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的夥伴，以及主持學習如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識。

2、在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便於銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷;在收銀台附近設置配件陳列區，以便於在收銀行業做附加推銷;同時可以在休息區等顧客滯留時間相對較長的區域做好附加陳列。

3、在活動的折扣設置上，可以考慮設置多買一件折扣越低的活動，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的慾望。

六、回頭率

所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，通過這個數據可以直觀反應出店鋪業績的構成2佔比，現在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟。

影響因素：銷售人員的售後服務、店鋪的位置等。

提升辦法：

1、在顧客購買之後的第三天銷售人員必須發送一條關於顧客購買的產品的信息，第七天的時候必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺。

2、在節假日、促銷日的時候，強制要求銷售人員給自己的VIP發送活動信息。

3、定期舉辦會員活動日，或者顧客憑藉以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等，舉辦跟老顧客有關的系列活動，以吸引顧客再次消費。

㈡ 我是服裝銷售員,最近接到的顧客都是不成交的,心態很不好了

不成交罩銷虛的原因，事後有沒有去總結呢？是衣服太貴，還是款式不滿意，還是顏色太艷或者太素，還是自己的銷售技巧沒掌物燃握好，還是顧客的心理沒把握住。最好分析總結下，可以向同事請斗枝教，還可以業余時間給自己充充電，推薦你去 飛針走綉服裝論壇 去逛逛，這是一個專業的服裝零售論壇，也許在上面你能找到答案。

㈢ 服裝店：客戶還價不成，直接付低款

，在很多導購心理，最煩心的就是顧客講價了。而在零顧問看來，顧客還價其實是1件天大的好事！

1、還價說明顧客是對商品感興趣的，這種情況下，是更容易成交的；
2、表明顧客對商品存在一定的購買能力，即使高價產品無法成交，稍低價的產品或許能夠受到顧客的青睞。

顧客講價就是在釋放一個信號：我要買這件，但是價格不行。而面對顧客層出不窮的講價手段，店鋪只有做到知己知彼，才能百戰不殆。

1、歲行鄭直接禮貌的告訴顧客，商品是沒有折扣的，雖然顧客會表露出惋惜之情，但是會繼續購買商品；
2、可以把店鋪的「隱形」活動告訴顧客，比如：小禮品啊，辦會員打折.....給顧客一個意外之喜，這樣會大大增加顧客成為回頭客的概率。
2『猶豫型講價』

世上乎頌沒有最好看的衣服，只有最合適的衣服。當顧客認為衣服沒有百分百達到預期時，就會認為不值這個價，緊接著就是一波講價攻勢。

面對這種顧客，我們就用提升產品價值的辦法，讓顧客感到產品的物超所值。比如：

1、經典款：可以告訴顧客，這是店鋪內的經典款，價值從未變過，委婉拒絕顧客的講價，讓顧客重新考慮一下。
2、限量款：限量款是店鋪產品里價格較高且無法講價的，所以當顧客講價是，可以告訴顧客這是限量款。
3、新款：新款自然不用多說了，沒有一家店鋪的新款會打折，所以可以大方的告訴顧客，這是新款，沒有折扣呢。
3『堅決型講價』

當我們介紹完產品多好多好時，顧客依然不為所動。那我們就要考慮另外一種可能性了，顧客在堅決型講價。

當顧客囊中羞澀，但是又十分喜歡商品時，只好通過講價來買到心儀的產品。這個時候，導購還是一味的推廣產品，那顧客只有出門的份了。因為沒錢是明擺帶碰的事實。

這個時候，導購不能直接拒絕顧客，而是應該去挖掘顧客的潛在價值。畢竟，顧客還是有購買能力的。

所以，我們可以給顧客推薦款式相近、價格偏低的產品，顧客的接受度也會很高。畢竟，很多人在買不到心儀的產品時，退而求其次是大多數人的選擇。

近些年來，越來越多的店鋪採取「一口價」模式，消費者的接受程度也在提高。但是在一些中、小個人店鋪，依然會遇到講價的顧客。所以，當我們遇到講價的顧客是，就參考以上策略加以應對吧。

㈣ 品牌服裝銷售 服裝店主如何應對客戶討價還價

而做非品牌服裝，無論你怎族局做么定價，顧客都會覺得太高了，就會使勁往下砍價，有時砍出的價格低得匪夷所思，讓你哭笑兆衡不得。其實，顧客願意跟你砍價是好現象，這說明他(她)有購買意向，所以，作為一個銷售方，應抓住機遇，機智地地與顧客周旋，最終達成買賣。服裝店主如何應對客戶討價還價?以我多年的市場經驗，總結出以下幾點：服裝店主如何應對客戶討價還價一、洞察顧客真實想法。顧客是真心想要購買這件衣服，還是隨便問問做價格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買的，我一般給個中間價，不再與對方辯論。而對真心購買的，就應該步步跟進，不能讓對方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神遊離不定的，一般是非真心的。服裝店主如何應對客戶討價還價二、了解顧客購買實力。顧客形形色色，購買實力自然是大不同的，對於持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上，對於有購買實力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產品的特色、優點。相反，對於一些口袋裡沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價。服裝店主如何應對客戶討價還價三、觀察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為一個服裝生意人，要善於察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對於性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說個不停，只要說出可以成交的價格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心游說。服裝店主如何應對客戶討價還價四、和氣生財，不要輕易發怒。不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點：不要生氣，和氣生財。的確，我遇到過很多談價還價很久，耽誤你大半天時間的顧客，最後到快成交時，突然變卦，讓你難免不生氣。每當這時，我就努力裝出笑臉，說「這次不買下次來一樣」。說真的，說不準下次顧客還真來，但如你給了顧客臉色看，就永遠沒有了下次。賣衣服詢問顧客的技巧之不連續發問連續發問，會讓顧客有「身家調查」的不好感受，引來顧客的反感。商品的說明與顧客的回答相關以冰箱的商談情形為例來說明。「府上有幾位?」當顧客回答「5位」時，就說「冰箱一人的需要量是50公升，所以5個人的需要量約300公升」，以這種方式進行商談。而不要東拉西扯，大肆攀談。賣衣服詢問顧客的技巧之先詢問容易回答的問題，難以回答的問題則在後問。如選購服裝，先問穿著的規格等容易回答的問題，如先向顧客詢問「預算價格」時，一定會引起反感。因此，先問容易回答的而將「預算」留臘晌在後面。引導顧客進入「接受詢問、回答問題、再聽說明」的心理流程後，顧客回答私人問題時，才不會產生抗拒感，這就是人的心理。賣衣服詢問顧客的技巧之促進購買心理的詢問方法營業員在詢問之前，要先預測這樣的詢問是否能夠得到促進購買心理的回答。例如，當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可判定「顧客喜歡這項商品」。此時，營業員應該過去詢問「您中意嗎?」讓顧客回答「是氨或「這商品不錯」，如此才可達到銷售效果。賣衣服詢問顧客的技巧之使用詢問以達成讓顧客回答的目的如果營業員獨自說話太多，是不會得到好效果的。

㈤ 服裝店生意不好有什麼辦法解決

其實，服裝店的生意不好有很多原因，只有找出根本原因，再分析找到解決的方法，才能改變服裝店生意不好的狀態。下面，女裝網小編就教大家幾個改變服裝店生意不好狀態的方法。

1、改變觀念，做旺市場

在服裝店生意不好的時候，不要以為是淡季，或是怨天尤人，而是要改變自己的觀念，從而找出解決的方法。所以，服裝店想要改變生意不好的狀態，就要懂得先改變服裝店的經營理念，先改變思路，才能找到出路，從而能夠做旺市場。

2、顧客溝通，轉嫁風險

在服裝店生意不好的時候，一定要注重與顧客之間溝通，對於老顧客要做好銷售的結算和後續的銷售服務工作，避免顧客對服裝店產生疑慮。更要注重服務，用優質的服務來留住顧客的心，從而改變讓服裝店的生意不好的狀態。

3、加強對員工的激勵

在服裝店生意不好的時候，業務量的減少會使很多員工的工作熱情降低，從而產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。所以，服裝店若是想改變生意不好的狀態，就要加大對員工的激勵，鼓勵其工作的積極性與創造性。

4、抓住需求，創造銷售

服裝店生意不好，有很多原因，其中之一就是缺乏對市場需求的了解，若是能夠抓住市場需求，定能夠抓住顧客的心，提高產品銷量自然就容易多了。最好是能夠對市場進行調查，通過調查結果分析，從而准確把握顧客的心理需求。能夠滿足市場需求，自然能夠讓服裝店的生意好起來。

服裝經營是個很頭疼的事情，很多做了十幾年的老闆，在這個需要與時俱進的時代里，不改變自己經營策略，依舊可能會被淘汰。更別說服裝創業新手了，開店相當難。

如果有人教導店鋪的干貨知識，開店自然是事半功倍的。我建議不管服裝新手老手，都可以看看『服飾商圈微課』gongzhonghao，裡面有很多服裝朋友交流的經驗，還有一些權威老師講的干貨微課，大家都是圈內交流，不存在收費聽課的情況，而且都是真心交流，聊到的內容都很實在，對生意幫助很大，值得學習。

㈥ 做個服裝店導購員，當遇到客人砍價，應該如何處理

相信所有賣服裝店人都知道我們的顧客總覺得我們的服裝賣貴了，在顧客購衣的時候一般都會先詢問價格然後砍價，開服裝店，顧客問價、砍價、討價還價是服裝銷售過程中無法避免的事情，應付顧客的詢價等，導購員不僅要有心理准備，而且要懂得一定的技巧，那麼我們應該怎麼辦呢?

應對顧客詢價砍價策略一：直接報價

顧客將問價格作為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關心的問題，盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。

我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標價，顧客還是問多少錢。導購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

應對顧客詢價砍價策略二：要求對方報價

在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購可以馬上問顧客願意出價多少。

比如：由於顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接攔租下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

應對顧客詢價砍價策略三：對客戶的第一個報價說NO

如果顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，那麼導購可以直接說：「這個價格我們不可以的。」因為，此時，如果滑培你一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。 就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是「極不情願」策略。

應對顧客詢價砍價策略四：用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的，因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。 導購可以用反問來回應顧客的價格訴求：「那您今天能定下來嗎?」言外之意很明白——今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

應對顧客詢價砍價策略五：報價留有餘地

比如：若某件商品標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後店長說底價是4800，而結果簡讓兆是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在第一次報價的時候一定是要高於4650的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有「成就感」。 在報價和最後成交價的過程中要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左邊的方式最後達成平衡。

㈦ 服裝銷售的成交率太低怎麼辦

服裝銷售的成交率太低的解決辦法如下：

1、及時誘導和利用顧客表露出的成交信號。

服裝導購員在於顧溝通交搏滲凱流的過程中，注意觀察顧客的一舉一動，觀察顧客的語言、行為或情感是否表露購買的意圖或信息，根據顧客的說話方式和面部表情及手勢的變化，及時做出最正確的判斷。

2、創造和顧客單獨洽談的環境。

一般情況下，單獨和顧客溝通時，更容易成交，優美封閉的環境可以減少顧客的心理壓力，顧客在這樣的環境下，比較容易放送，有利於自信心的增強，同時，安靜的氣氛也會促進推銷員和顧客的情感交流。為了成功的推銷服基喚裝，服裝導購員一定要想辦法創造一個單獨洽談的環境。

3、培養成交的方法。

在服裝銷售成交最後的關鍵時刻，服裝導購員一定要控制好說話的方式，吐字清楚，說話有說服力，而且還要充滿信心。服裝導購員在推銷成交時的態度，應表現得平易近人，落落大方，使顧客放鬆，沒有顧忌，自然成交的幾率會比較高。

4、分階段做決定。

在推銷的成交階段，服裝導購員不要迫使顧客一下子做出購買的決定，在顧客做出購買決定之前，服裝導購員應該要循序漸進地向顧客提出一些問題，讓顧客就交易的各個組成部分進行分析，然後做出決定。

5、留有一定的成交餘地。

服裝導購員在推銷過程中，要注意在成交說服的工作中留有一定餘地，以便在關鍵時刻作為最後的武器，鼓動顧客做喊核出購買的決定。同時，也要為顧客的購買留下一定的餘地，以便繼續推進服裝的成交工作。

6、注重商品的吸引度，知名度，消費者人群和售貨員的推銷能力。