營銷心理學存在問題及解決方法

❶ 營銷心理學問題 會的快來 追分100

你好，可以參考一下這些資料：

一、轉化顧客拒絕購買狀態的方法有這些
（一）滿足消費者認識、試用心理，進行市場滲透
市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動。市場滲透一般是指企業或產品剛進入市場時，為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度，而不斷向四周市場或關聯市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在於謹慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍，嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額，同時，也是試驗本產品或本企業在市場上的進入能力、吸引力和生存力。
（二）廣告宣傳攻心
現代的廣告，其目的不僅是將某種商品通告大眾，誘導其購買，同時還要在沒有需要的市場環境下創造出消費需求，或是在需求減退的市場背景下維持某種商品的市場銷路。廣告設計必須充分研究廣告宣傳過程中消費者心理活動的特點和規律，應用心理學原理才能增強廣告的表現力、吸引力和誘導力，以達到更為理想的效果。
（三）重視產品鋪貨的同時，重視與顧客的溝通
這是一個從以企業為中心的營銷策略向以客戶為中心的營銷策略轉變的問題。盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加，鋪貨風險加大。因此，新產品鋪貨一定要先消除消費者的顧慮，加強與顧客的溝通
（四）在重視銷售范圍的同時重視消費者個性需求
隨著企業銷售范圍的擴大，企業應不斷加強對新產品的個性化服務，站在消費者的角度，把握新產品效益與顧客需求的吻合點，即把新產品的特點轉化為顧客的需要，企業要認真研究產品的特點和個性化需求，針對目標市場銷售新產品。企業始終要牢記把產品賣給真正需要你產品的消費者，而不要推銷給不需要你產品的消費者。
（五）全面性經營品牌，贏得消費者的信任
產品的品牌主要由產品的商標體現。

補充資料：
消費者的價格心理特徵
（一）習慣性心理特徵
消費者在長期消費實踐中往往形成對商品價格的一種習慣性心理。基於這種習慣性的價格心理，會在消費者心中形成對某種商品價格水平的大致規定，一般會有上、下限標准。如果價格超過上限，消費者會認為價格太高而拒絕購買；如果價格超過下限，
（二）敏感性心理特徵
消費者對商品價格變動具有敏感性。由於消費者對各種商品價格的合理性都有一個既定的范圍標准，而且價格又與消費者密切相關，因此，一旦商品價格發生變動，消費者會立即察覺並對心理活動產生重要影響。這種敏感性心理實際上是習慣性價格心理的反映。當然，消費者對不同商品價格變動的敏感程度是不一樣的。
（三）傾向性心理特徵
這是指消費者對商品價格比較、判斷時的一種傾向性心理特徵。對於不同類別的商品，消費者的價格傾向性是不同的。

❷ 如何克服銷售心理障礙

如何克服銷售心理障礙

想要成為一個優秀的銷售人員要付出的太多太多，尤其是對自己心理素質的極大考驗。很多人在剛剛步入銷售這個行業時都缺少勇氣和信心，這是銷售員心理成長的必經階段，那麼新人該如何克服銷售心理障礙，有沒有什麼好的辦法呢?

經過研究發現，沒有銷售經驗的新銷售人員，他們成功的關鍵不是「銷售技能」的掌握，而是心理素質的提高，這個心理素質還不是我們常說的「自信心」，而是「自尊」與「恐懼」，對這兩個關鍵素質的訓練將成為新員工能否存活的關鍵。下面就來談談如何克服心理恐懼。

第一招：面對更多的人說話。這是一個非常基礎的動作，很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的並有感情的陳述一件事情，我們發現這是十分有效的方式。

第二招：攔截推銷。就是我們上面說的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產品，以增強他們的人際勇氣。

第三招：強制性拜訪。安排銷售人員進行強制性拜訪，需要一定的強度、數量，同時規定必須完成的幾件任務，並需要取得相應的證明。

以上是模壓式訓練系統中針對恐懼訓練的一部分方法，總之，恐懼是每一個正常人都會有的心理反應，但作為銷售人員來說，卻是他們的天敵!

其實很多銷售人員都是因為心理障礙影響了業績，因此要在銷售技能訓練的同時更加重視心理素質的訓練。我們也介紹了一些克服心理恐懼的方法，只有克服了自尊、恐懼這樣的銷售心理障礙，才能在這個行業立足走的更遠。

拓展閱讀：克服電話銷售心理障礙

與面對面銷售相比，電話銷售被拒絕的概率更高，很多電話銷售員在銷售時就存在很多顧慮，導致打電話時表現出膽怯畏縮，那麼，如何克服這種恐懼心理呢？

很多電話營銷員失敗，不是因為銷售技巧不行，而是因為害怕拿起電話。一個業務員可能是一個極好的面對面交易的銷售員，但在打電話時卻可能表現得不堪一擊。其實，每個業務員在打電話之前和在打電話之中，都可以以優勢心理看待電話業務，不自信，膽怯，顧慮都是完全不必要而且無益的，因為電話具有獨一無二的使你信心倍增的優勢。

換一種心態看待電話營銷，你可以發現有它獨特的優勢：

1. 你完全可以忽視身份的差異

2. 你的態度也可以強硬

3. 你可以輕易說不

4. 充分扮演角色，不必擔心後果

5. 隨時保留所說話的最終解釋權

把心態放好就行，想想如果電話那邊是你的熟人，你還會緊張嗎？銷售其實很簡單，就是要把自己想表達的內容讓對方知道，然後在交談的過程中了解對方的想法，雙方溝通一致了，問題就沒了。有時候就是想的太多了，換過來想，如果你正想買一樣東西，也特別著急得到，正好有人打電話過來給你推銷這個東西，那麼你是不是也想了解下呢？但是對於那個給你打電話的人在給你打電話之前卻不知道你有沒有這個需求，也只是通過給你打電話溝通後才知道您有這個需求。

銷售和消費是平等的，我們賣的東西是為了滿足有需要的人的需求的，客戶得到了產品，我們得到錢，很正常。

此外，電話銷售不自信的另一個原因是打電話前沒有充分准備，或者在打電話過程中你因為沒有達到目的而感到受挫。只有做好充分的准備，才能有效繞過對方設置的障礙，掌握電話的主動權，進而也就消除了顧慮和膽怯的心理。先去熟悉你的產品，發現產品的優點。想像你打電話給客戶的目的是「把好東西介紹給他們」，就像你買到一件好東西回家以後，跟你的家人和朋友說它的好處一樣。別把銷售看成賣東西給別人，而是當做你給他們提供合理建議，給他個人或者企業帶來利益的事情。 一開始要慢慢來，達不到老闆給的指標也沒問題，能接近指標也是一個進步。還有一個細節要注意：一開始時，挑選成功可能性高的.朋友客戶來做，爭取贏得點自信心。

另外，怎麼調整被拒絕之後的心態呢？

具體的方法，有：首先是體諒客戶，對自己說，自己打擾了人家的正常工作和生活，被拒絕很正常，其實他能聽我介紹完產品就很不錯了；其次不是每個人都是我們要找的客戶，因為有的人根本就不需要我們的產品，這也難怪接電話的人會沒有好話，或者不客氣的掛電話，這很正常，我們在尋求可以用我們產品的客戶，暫時不需要的就暫時放一邊，先不要管就是；然後就是安慰自己，反正手頭上的客戶這么多，這個不行我們就換下一個再打就可以了，這個就當作是吸收一下經驗，下一個客戶注意點；最後還要找方法放鬆一下，別讓自己逼瘋了自己，比如周末去打打球，發泄一下。

所以很多人做銷售心裡太在意不要我們產品的人，太在意他們對自己的評價，有沒有想過在你發牢騷的時候有多少准顧客被你遺忘？我們可以想著「你不是我要找的，那我換一個」就這么簡單！

假如今天我讓你打100個電話，也會告訴你第100個接電話的人就會買你的產品，但是條件就是要把前面99個電話打完，那麼你還會顧慮那麼多嗎？那麼再假如我讓你打100個電話，也會告訴你這中間一定有一個會買你的產品，但是不知道會是第幾個，那麼你有什麼顧慮嗎？再假如我今天只是讓你打電話賣東西，什麼也不說，那麼你會不會在打了幾個電話後就感覺太難做了，也許連50個電話都打不完.那是為什麼呢？因為你心裡想的只是剛才被拒絕的電話，而忘了後面的在等著買你產品的電話。

我們可以這樣，每天上班前給自己做個規定，規定自己一天要打多少個電話，這些電話中有幾個是有意向的。具體到數字，規定好了就一定要完成，玩不成不下班，堅持一個月試試！

❸ 銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法

銷售前一定要先去了解自己產品的優勢，很多人搞銷售對自己產品一知半解對競爭對手的產品也不了解，對相關的信息也不收取就跑去找人推銷，然後一次次的被拒絕。

銷售前一定要做的幾件事：

1. 了解分析產品優勢團隊可以頭腦風暴想出100中優勢，那時你在出門肯定可以滔滔不絕很有自信，

2.銷售出門時一定要做好心態的建設要很積極很開心的去銷售，不是老闆要才去做的被動心態，

3.提前想好自己的銷售人群和渠道不要什麼都不知道茫然的跑去市場，這樣狀態不僅成交難而且很容易挫傷銷售積極性。

銷售行業的流失大的原因有很多：

1. 員工偷懶不好好工作

2.公司給的銷售支持不夠，新人不知如何開展工作，

3.銷售的激勵政策不夠吸引，很多銷售會發現自己的工資還沒一個整天坐辦公室的行政高，必然會產生懈怠的心裡。所以發展型的公司要更多的把資源投入到市場部，激發員工的積極性和忠誠度。

4.在足夠的激勵之後要量化工作，對於管理人員來說你要問的不是今天你成交了多少，而是要追蹤下屬的工作量你今天有多少拜訪量，沒有成交自身原因有哪些，不斷地數據化的引導銷售去工作有量才有轉化這是必然。

5.管理者一定要善於觀察每個人的特性，有的人積極外向適合做外銷地推，有的人溫柔細膩適合做網銷和內銷轉化老客戶等。所以管理者要學會把人放在正確的位置上。