直播帶貨風口解決方法

A. 電商直播帶貨有什麼方法論嗎，不要網上哪些資料，最好是親身經歷總結的實戰經驗

3月20日，黑馬大學APP第四季公益直播「後疫情時代企業發展系列」第三課在線開講，我們邀請到京虹電商總經理、李祝捷實驗室學員王逸申，請他來分享「如何高效全網帶貨，如何升級電商企業線上業務」。
以下為其分享精選，經創業家&i黑馬整理。
分享丨王逸申

整理丨張九陸
從2014年開始，我們公司一直在電商領域，簡單來說，做的事可以歸納成兩個字，「帶貨」。
一種是直接帶貨，大家把產品給到我們，我們利用自己的渠道去進行銷售。目前直營的微信群大概800多個，還有小程序商城。另一種是間接帶貨，比如有些品牌有自己的天貓、京東、拼多多店鋪，我們提供培訓和代運營的服務。
做了6年的電商，我們內部已經有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在這里做一下分享。
01
電商競爭演進的六個階段
2020年，各種傳統賣家都在轉型做電商，那麼他們應如何做，以適應當前的市場？
首先要了解你所在市場的發展階段。實際上，到目前為止，電商的發展共經歷了六個階段：供給戰、價格戰、運營戰、品牌戰、模式戰、資本戰。
電商發展的第一階段是供給戰。2003年，非典催生了淘寶，也催生了京東。當電商平台剛剛興起的時候，需求側人比較多，供給側人比較少，所以大部分電商平台做的第一件事是品類擴張，把一些原來線上賣得很少的，或者沒有人賣的產品挪到線上去，把用戶吸引到自己的平台上。
所有的品類，在剛開始開拓電商市場的時候，都需要先打好供給戰。此時對應的是一個空白市場，或者說早期市場，早期市場賺錢是比較容易的。像最近比較火的消毒領域，就誕生了很多供給品類，比如消毒濕巾、衣物消毒機、內褲消毒機等等，都處在早期市場。
當一個品類市場走過早期之後，你會發現基本上供給都是嚴重超過需求的，此時盈利就比較難，隨後會發展到價格戰。比如現在你去國內任何一家平台搜索紙巾，都會發現有500個以上的品牌在競爭，對應著可能有上百萬個SKU在打價格戰。
當出現價格戰的時候，一直降價是沒有用的，必須進入到第三個階段，那就是品牌戰。因為只有樹立起品牌，消費者才知道怎麼選擇。
競爭是一個很漫長的過程，在品牌建立之前，如果你是在一個存量平台上去進行銷售，只打品牌還是不夠的，因為可能你要打三四年，但你不能一直等，這時就涉及到運營戰，比拼精細化的運營。運營和品牌要一起來做，這兩個階段沒有先後。
第五個階段是模式戰，當前電商的主戰場就在這里。2019年你會發現很多線上的品牌，其實它在平台上已經不賺錢了，因為平台的流量成本太高了。原來獲得一個客戶的成本可能是5毛錢，現在可能是3塊。然後頭部的品牌又會佔有最核心的流量，跟頭部品牌搶流量則更貴。這種情況下，你就會進入到模式戰。
去年我們的很多電商客戶做了一件事情，把京東、淘寶的老客戶都洗出來，沉澱到微信里，做自己的小程序商城。這就是一種模式戰，因為前端的店鋪已經不指望它盈利了，那就利用它去獲客，把潛在客戶拿到，做私域流量，這是一個模式升級。
最後階段是資本戰，競爭進一步升級，利用資本去戰斗。
你要區分品類所在的電商市場正處於哪個階段。任何品類，賺錢效應隨著戰斗升級逐級遞減，越是早期，盈利越輕松，到了資本戰階段盈利會非常難，大家都是在血拚。
如果你實力比較弱，需要找到「豬對手」；如果你實力比較強，已經處於品牌戰階段，就要找到「神隊友」，幫助你來提升運營、品牌、模式和資本實力。
02
電商的消費分層及其應對方案
知道了自身品類所處的電商市場階段之後，第二步就要選擇自己的線上切入點。
2019年我國的GDP達到99萬億元人民幣，國民人均生產總值超過1萬美金，這是一個挺令人興奮的一個數字。我們會發現當前的消費結構正在從有形產品向無形產品轉移，從注重量的滿足轉向質的突破。
總體而言，當前的線上消費可以分為三類：

第一類是高價高質的商品，這類客戶在京東佔比較高。 第二類是高質低價的商品。這是中產消費的主流追求，小米走的就是這個路線，包括網易嚴選也是這個路線，抓的是傳統電商平台的主力消費人群。 第三類是低價低質的商品。這部分商家最早是在淘寶，後來又轉到的閑魚，還有一部分商家在拼多多，但是現在各大平台都在打擊，5大平台聯合進行黑名單制度抵制惡劣商家，這類商品的機會正慢慢減少。

按照不同電商發展階段的市場特點，以及目前消費分級的趨勢，我給大家三點建議：
第一，對於標品以及無社交屬性產品，要追求低價高質。比如房子，教育和醫療，這些領域中無形的服務產品日益增長，降低了對實物產品的消耗。對於工廠型和供應鏈型賣家來說，要利用成本優勢，做出好產品，低價格，挖掘細分藍海。
第二，對於母嬰用品，女性用品以及有社交屬性的產品，要追求高質高價。對於線上有資金和有團隊的賣家來說，要成為這些領域龍頭品牌的代理。或者自建自有品牌佔領用戶心智，瞄準一個細分的場景去打，集中兵力點對點突破。
第三，對於低價低質的商家來說，今年可能是最後一次機會，因為平台正在聯手整頓。也可以找到電商平台的早期市場和細分市場，找到那些大品牌不做，毛利率比較高的市場區間。
綜上所述，2020年傳統賣家怎麼做線上，有三個維度：第一個維度，你要分析自己的品類處於六大階段中的哪一個階段；第二個維度，是消費升級和消費分層，你要看自己切入哪一類層級的客戶；第三個維度，是消費分級之後，每一層級的賣家應該怎麼去操作，要根據實際情況採取適合自己的策略。
03
全網帶貨的三種方法
接下來我講一講如何進行全網帶貨。
我們知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你會發現大部分電商平台正在從增量市場轉為存量市場，這是一個大趨勢。因此2019年做電商的人都在從流量思維轉向人群管理的思維，也就是從經營貨品到經營人，從粗放式管理到精耕細作。
此時，全網帶貨又分了很多品類，線上有很多平台：傳統電商有淘寶、天貓、京東，短視頻平台有抖音、快手，精品電商平台有小米有品、網易嚴選，直播電商有淘寶直播、蘑菇街，二手電筒商又有閑魚、轉轉，還有很多微商和社交電商的團隊。這么多電商平台該怎麼選擇？
我覺得，此時選擇大於努力，你不要去把所有的電商平台全部鋪一遍，那是沒有意義的，有曝光不一定有轉換，要找到適合自己的平台。
對於國內做消費者來說，傳統電商平台，天貓和京東是必須要做的，它們是你在電商平台的一個名片。如果你沒有做天貓、京東，客戶就會覺得你只是第二梯隊的玩家。
傳統電商平台做完之後，如何來做模式，以獲得盈利呢？有三種做法。
第一種是內容種草+電商變現，也就是我們講的多次觸達，一次成交。內容種草的地方很多，有小紅書、抖音、快手，這些地方你可以種草，然後把種的草全部集中到天貓旗艦店或者京東旗艦店成交，這就完成了一個閉環。這是現在比較流行的一種模式。
比如內衣消毒機這樣的產品，你肯定要去抖音、小紅書種草，因為只有一線城市的白領、年輕人才會願意嘗試買這種產品。所以，種草時一定要找到場景，利用內容種草，最後實現電商變現。
第二種思路就是電商推品，渠道變現。比如說我們去年做了一款產品，嬰兒用的棉柔巾，靠這種辦法沖到了大概一個月10萬筆的銷量。這個產品在線上的售價是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。
當前有很多社交電商平台，有很多網紅，他們可以跟你合作賣產品。你可以把產品在線上明碼標價，然後放到網紅電商的平台上做一個折價促銷活動，很多都賣得很好。
第三種叫做電商吸粉，私域變現，就是我們前面講的公域流量私有化。實際上就是要利用好你的老客戶資源，要想辦法用轉介紹和復購的流量代替拉新的流量，這是核心。
以上就是全網帶貨的三種路徑和方法。
黑馬問答
黑馬：我們做的是一款液態羊奶品牌，屬於成熟品類中的初創品牌，如何制訂線上化和投放策略？
王逸申：羊奶本身是一個非常小眾的品類，如果你前期預算比較少，想做成一個長線的生意，我的建議是你可以分兩步走：
第一步，開通京東和天貓的平台，作為一個引流平台。這種產品的交付周期不要太長，不能讓用戶拿回去一次性喝一個月。你可以每單只賣一袋或者兩袋，通過低客單價把買羊奶的潛在客戶找到。
第二步，客戶找到之後就沉澱到你的微信里，做直銷，給他推套餐，數千元的訂閱套餐。因為我們之前輔導過一個賣駱駝奶的，就是這樣操作，現在每年能賣到四千多萬元，還是不錯的。
如果你只想做短線，品牌不是你的，只是想賺點快錢，你就找母嬰社群、女性群體、團購，多上渠道，賺差價，這種更快。但這種方式獲得的粉絲不是你的，也沒什麼沉澱，可能只是賺點錢。
我覺得羊奶更適合去做自有品牌，去做長線。
黑馬：我在線下兒童樂園的，全國有幾十家門店，現在受疫情的影響，很多兒童樂園不能開門，但是我有很多存量會員，如何利用這些存量會員去帶貨？
王逸申：推薦產品首先要跟人群是相關的，您的客戶是典型的女性群體和母嬰群體，追求的是高質量和高品質的產品。
在推薦產品的時候，應該更多地以群為主，不要想著做什麼商城，鏈接能力很差，因為你這方面不是專業的。你需要做得更多的應該就是直銷，在微信里銷售。微信里銷售效率最高的渠道就是兩個：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把這些客戶都拉一個群，以某種名義，比如說好物推薦群。拉這樣一個群之後，每天不要像瘋子一樣在裡面發產品。可以做一個媽媽群精選，一天就推10款產品。前期就是拉群，拉到100個群之前都不要在裡面賣東西，可以在裡面發一些母嬰的知識，然後發一些紅包、做一些游戲來活躍氣氛。等人數到達一定規模的時候，每天給大家推薦10款好的產品，100個群同時做團購。
假設一個產品在線下賣299元，群裡面團購就賣149元，然後限定數量，100個群同時團，每個群10點鍾同時上新，這樣就很容易把這個群的黏性和觀看率做起來了。不要去搞什麼「群狼戰術」，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只圍繞著社群去做團購，這是我的建議。
- End -

B. 快手直播帶貨的秘訣及技巧

一、快手直播帶貨前：培養「信任感」、精準選品

二、快手直播進行時：抓亮點、控節奏、營造氛圍

三、快手直播帶貨後：提升售後服務、復盤直播數據

快手直播帶貨

C. 2021年是直播井噴期，電商直播帶貨亂象應該如何整治

說到直播，大家都很熟悉，這幾年直播在電商行業的興起可謂是令人乍舌，直播帶貨已成為當下線上購物的一種方式。尤其像薇婭李佳琦這些直播厲害的人，一場直播下來可以為一個品牌的帶來上千萬的銷售額，銷量遠超線下一年甚至幾年的銷量，創造如此高的銷量同時也能得到高額的回報。在看到了直播帶貨創造的收入後，很多網紅紛紛投入直播行業，就在2020年疫情期間，各個明星也轉戰直播帶貨行業，為自己謀取利潤。

任何時候，大家買東西還是不要貪圖小便宜，可以去正規的專櫃購買。明星和網紅們在帶貨過程中也要提前做好產品檢查，查看廠家供的貨是否合格，避免讓粉絲們買到假貨後對自己失望，如果失信於大家以後說服力也會大大降低。

D. 如何利用直播帶貨

1、 把觀眾留在你的直播間主播的狀態和表現、直播間的氛圍等，都會影響觀眾的「初體驗」。當觀眾進入你的直播間，如何第一時間抓住他們的眼球並留住。
2、亢奮的狀態：快手賣貨主播通常需要保持一個非常亢奮的狀態，用激情感染、吸引客戶多留幾分鍾，更利於賣貨。優秀主播一分鍾要說300字以上，信息量很大，有的主播還會戴著麥和粉絲多次互動。
3、人和物的配合：賣貨成績好的直播間內，會有3-5個主播互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶一種「充實緊湊」感。另外，也可以在直播間背景上多花心思，利用視覺刺激用戶好奇心，比如設計大促銷背景海報，還可以把產品擺放得很壯觀，營造一種類似「商場搶購」的感覺。
4、發福利：在直播過程中發福利，例如贈送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時間發放，增加停留時間。觀眾停留時間越長，越有可能產生消費。
5、信息有效傳達一個優秀的主播，首先要解決消費者「買什麼」的問題。直播的目的是賣貨，所以主播在直播過程中會充分釋放產品信息，在最短的時間內講清楚產品的使用場景、尺碼、材質、性能、市場潮流和趨勢等。在這個過程中，可以利用小助理進行配合展示。比如，講到尺碼的時候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示，作為參照物。
6、利用客戶心理刺激購買慾望，解決了「買什麼」，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據，即「為什麼買」。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結果。
7、從眾心理：當人們在做選擇時，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會使其心理上獲得一種「安全感」。優秀的快手主播們會利用客戶的從眾心理進行推銷，客戶購買勢能強勁。主播會在銷售語中植入能夠引發從眾心理的關鍵詞，例如「明星都在用」「全網銷量火爆」，也會告知客戶目前已經賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇。另外，有的主播還會將其他客戶下單的提示音在直播間內播放，背景音頻繁提示「你有一個新的有贊訂單」，打造真實的下單氛圍，更容易引發從眾效應。這樣一來，在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調動起來。提出痛點並解決。
8、找到客戶的痛點，創造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點，並把對應的痛點放大，讓觀眾「對號入座」，產生需求。而後逐步引入產品，著重描述產品是如何解決這些痛點的，並在言語上給予客戶一種美好的想像空間。例如：「腳胖腿胖的就穿這個，這款顏色、版型真的非常顯瘦」「如果你臉上有XXX問題，用這款就可以解決」
9、價格刺激，引發撿漏心理：有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。降價刺激:買到就是賺到；漲價刺激:得趕緊買，不買就漲價了；價格對比刺激:在這家買是最劃算。
10、飢餓營銷讓觀眾的感性戰勝理性。賣貨過程中，還隱藏了一個「小心機」——主播不會一次將所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次僅拿出來1000件做秒殺。為什麼這樣設計？其一，短時間內秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發用戶「爭搶」。當「數量有限」「過時不候」「瞬間秒光」「最後一批」這些詞頻繁進入觀眾的耳朵，會充分調動他們「搶購」的心態。在火熱的搶購熱潮背後，觀眾很少有時間考慮「這個東西對我有沒有用，我是不是真的需要」，更優先想的是「現在我不能錯過」，當感性戰勝理性，下單便是自然而然的行為。
11、塑造專家形象消費者往往很容易相信那些更專業的人，會經常參考「專家」及「KOL」的推薦，一個「專家」的人設，會幫助你更好地賣貨。在直播間內，「專家」提供的「知識型」「有價值」的內容會更容易留住觀眾，如果主播提供的建議是「有指導性意義」的，並能對粉絲的疑問和擔心，做出專業的解答，關注消費者需要什麼，適合什麼，值得信任的形象就會慢慢形成。當粉絲形成對「專家」的認同和信賴之後，「貨比三家」的現象就會不復存在。其次打消客戶下單前的疑慮，有的觀眾，會在下單前有所懷疑和顧慮。有經驗的主播，會在消費者猶豫不決的時候，直接點出可能出現的顧慮並給出解決方案，比如產品質量、售後、價格問題等。當消費者放下顧慮，便會立即下單。
12、留存和復購想要做好留存和復購，除了產品能夠經得住考驗之外，也需要講究方法，與粉絲形成一種「買賣」默契。
13、提前預告：在直播間內提前進行新品預告、福利預告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進下一輪購買。
14、打造幾個爆款：將店內低客單價、高性價比的特色產品，打造為爆款。因這些產品便宜且質量好、稀缺性高，觀眾往往更容易「拔草」，以「真正的實惠」征服粉絲，得到粉絲的信任之後，做留存和復購往往更為容易。
15、養成固定習慣：主播通常講時間定在粉絲較為活躍的晚間，晚上開播，直播的時間固定，讓粉絲養成觀看直播、等待直播的習慣。還可以定期給粉絲發福利，增加粉絲進入直播間的頻率。
16、建立粉絲群：商家可以在發貨時，在產品包裝中附上粉絲群二維碼。專人維護此群，定期發福利、解答粉絲問題、收集粉絲的需求，維護粉絲的粘性。
17、其實，快手主播賣貨的方法遠遠不止這些。主播們在產品理解、氛圍營造、銷售技巧、客戶心理等方面的技巧和經驗還在不斷遞進，我們相信，未來還將會有更多優秀的帶貨主播出現。有問題可以留言評論。返回搜狐，查看更多
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