A. 80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門
談談餐飲方面：
餐飲渠道方面特徵明顯，酒店數量繁多，這些銷售終端分布廣泛，地形位置比較復雜，並且店家資金薄弱，進貨堅持勤進快出，不願意壓倉，怕影響資金周轉。對於啤酒廠家而言，這樣的渠道基本都是走樓主走的分銷渠道。
其中一種分銷策略是建立下級渠道，設立區域批發商，由批發商將產品分銷到銷售終端。採取這種分銷策略的優點是批發商對其管轄區域內的市場情況相當熟悉，並且擁有下線網路，可將產品快速分銷。批發商可以解決管轄區域內的物流配送問題，為零售提供高水平服務，而廠家可以節省大量的通路費用。不利方面是廠家對市場控制能力減弱甚至幾乎完全喪失。批發商可能由於受某個因素的影響不去全力推銷，甚至將產品「冷藏」。此外往往會出現跨區域銷售情況，造成渠道沖突增多等等。
為了避免這兩種慣用的分銷策略的弊端，「深度分銷」的模式應用日廣。
這種分銷模式具有以下特徵：
1．寬渠道，密集分銷，在批發商這個層級上按銷售半徑5公里之內設一個分銷商，大約在市區設80～100家分銷商。
2．廠家與分銷商之間建立契約式垂直營銷體系，類似由廠家主辦的批發商特許經營系統，為分銷商提供保護性區域市場，嚴禁跨區域銷售行為。
3．對下級分銷商的供貨價統一，杜絕分銷商走灰色市場道路。
4．既利用下級分銷商原有的下線網路，同時又向每個分銷商管轄區域內派出1～2名的廠方助銷員，專事終端客戶的開發和管理。
5．重視終端管理，建立一整套終端管理事項，包括POP張貼與維護、產品陳列與理貨、庫存檢查與競品調查等，廠方各級業務人員有不同的終端客戶拜訪制度，建立客戶檔案，加強客情聯系，推出概念終端(一般為產品陳列＋POP)。
「深度分銷」為廠家帶來如下好處：
1．在二級渠道模式下，照樣能完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線。
2．在掌握終端客戶的同時，又利用分銷商的倉儲和運力資源，為終端客戶進行物流配送。
因此，在「深度分銷」模式中，廠家對終端客戶的開發管理與物流配送是分離的，廠家和分銷商所承擔的渠道核心工作明顯界定：
廠家——維護分銷商原有的終端客戶，開發新的終端客戶，進行終端管理。
分銷商——為零售商配送產品，做好售後服務工作。
對應的工作考核指標也就不同，對廠家業務人員的工作考核指標主要包括：
1．產品鋪貨率；
2．產品市場佔有率；
3．終端客戶資料，每一家終端客戶銷售記錄；
4．終端客戶拜訪記錄；
5．概念終端的建立與維護；
6．及時處理客戶投訴或異議。
對分銷商的工作考核指標主要包括：
1．對其所轄區域內的零售店及時送貨，一般對訂貨的零售店24小時內送貨；
2．及時為零售商調換有質量問題或包裝破損的產品，提供其他售後服務；
3．與廠方業務人員共同開發市場，在其所轄區域內達到廠方所要求的產品鋪貨率和佔有率；
4．嚴格遵守廠方制訂的價格政策和銷售政策。
在「深度分銷」模式中，分銷商的選擇與設置條件主要考慮分銷商的配送能力和區域劃定。
深度分銷在此行業比較可行，樓主可以找些相關文章看看...
B. 銷售人員如何在銷售中給折扣
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。那麼銷售人員如何在銷售中給折扣？
1、折扣越大越好。
很多銷售主管，往往把折扣當成自己的“殺手鐧”，甚至是“救命稻草”，並認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當“權杖”，藉此可以呼風喚雨，“左右”經銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業及產品操作空間很大，多給經銷商點折扣也沒有太大的關系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激 渠道 提升銷量，鼓舞經銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。
2、折扣就是利潤。
一些銷售主管在給經銷商灌輸折扣政策時，往往誤導經銷商，讓他們進價銷售，將企業給予他們的折扣當成利潤，在折扣較大時，經銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產品價格出現“倒掛”現象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅使下，經銷商往往不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
3、折扣即促銷。
一些中小企業的銷售主管，在企業促銷不是甚為規范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當成折扣，而全部一股腦地拋給了經銷商，從而犯了一個想當然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經銷商進貨以及銷售，更多地表現為市場的推力，而促銷則是較多地運用於終端以及消費者，體現的是一種拉力。而把促銷當成折扣給予了經銷商後，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應有的作用，而相反卻有可能會慣壞經銷商。
4、折扣就是掉價。
在現實操作當中，很多企業往往把折扣當成了一種“常規武器”，折扣的力度要麼一成不變，要麼就是在經銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現出來，於是，他們為了減輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產品降價的“罪魁禍首”。而產品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩定，就會引發新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產品”。
明白了以上折扣操作當中的諸多誤區，作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經銷商折扣政策，讓它發揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策
給折扣的技巧與學問
給折扣確實是一門學問，折扣政策給的恰到好處，不僅可以節約企業有限的資源，讓“好鋼用到刀刃上”，而且，還可以加大企業或者銷售主管手中的“籌碼”，從而能夠靈活自如地掌控渠道，巧妙地應對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力武器。
1、把折扣變成獎勵。
很多企業的折扣不敢輕易縮減，往往跟企業在操作過程當中，折扣較為固定，給經銷商留下太多的理所當然有關，而折扣要想運用自如，真正地發揮它的作用，一個很有效的 方法 就是把折扣變成獎勵，折扣在經銷商心目當中既然是不能輕易改變的，那麼，作為企業或者銷售主管就不妨在談客戶時，將折扣變成獎勵並給客戶“洗腦”予以明晰。這樣做的好處是：一、折扣或許是應該給經銷商的，但獎勵則不然。按照要求達到了營銷目標，可以予以獎勵，完不成或完成不好，則可以縮減獎勵額度，甚至不予獎勵，這就從根本上改變了折扣的屬性，也增大了折扣靈活運用的力度。
二、折扣變成獎勵後，實質上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制，從而調整了資源使用的方向，從內在改變了資源的使用屬性，讓折扣能夠發揮更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，將其變成了月度獎勵評比，設立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等，從而既擯棄了經銷商等靠要之思想，又達到了市場激勵的效果，
2、折扣要進行考核。
折扣要想真正發揮它的激勵作用，而不是成為理所當然的所得，那麼，對折扣進行考核尤其關鍵，並且勢在必行。沒有考核的折扣，如同產品降價，雖然幅度很大，但對於經銷商的激勵作用卻可能甚微，並且，如果操作不當，極有可能變成製造竄貨、倒貨的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要點有如下幾方面：
一、將折扣與關鍵考核指標掛鉤。比如，將折扣與回款、鋪貨率、終端生動化等聯系起來，通過對關鍵指標進行考核，從而可以注重渠道建設，夯實市場基礎，使企業有一個合理的投入產出比。
二、將折扣與市場表現掛鉤。可以通過“一票否決制”，將竄貨、倒貨的經銷商予以取消折扣，低價傾銷、價格倒掛者，更要嚴懲不貸。通過將折扣進行考核，作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手裡，從而該出手時就出手，靈活巧妙用折扣。比如，某方便麵公司將其給經銷商每箱0.5元的折扣，按照陳列、終端覆蓋率兩項指標進行考核，根據市場部門的考核結果予以分級兌現，從而讓折扣引領了市場導向。
3、折扣要循序漸進。
在實際的市場操作當中，很多企業往往容易犯一個致命的錯誤，剛開始時折扣的力度非常大，甚至有的產品還會微虧，目的是通過較大力度的渠道折扣政策，快速進入市場，佔領市場，然後，通過逐步降低折扣的幅度，從而達到最終盈利的目的。其實，這是一廂情願的行為，這種做法的結果，必然是力度縮減了，銷量和市場份額也同比減少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序漸進。包括如下內容：
一、折扣政策一定要先小後大。也就是說，在制定折扣政策時，剛開始的折扣一定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實現回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目的。
二、折扣政策投放，一定要穩步上升。既折扣政策在放開過程中，要堅持穩步上升原則，不要一下子將折扣政策全部拋出來，以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，讓廠家很被動。
正確的做法，應該是政策要慢慢放，堅持循序漸進，讓客戶一點點感覺廠家在重視和拓展市場，而不是折扣政策忽大忽小，讓人摸不著頭腦。
比如，某飲料廠家在制定折扣政策時，剛開始僅僅有3%的力度，後來，隨著市場的全面鋪開，終端推廣、陳列、宣傳依次跟上，廠家開始放開折扣政策，從而讓經銷商一點點嘗到甜頭，一點點投入市場，最終讓市場高潮迭起，產品在終端火了起來。
4、折扣要收放自如。
廠家如果在使用折扣政策時，只能放，不能收，往往意味著市場以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其實，廠家的折扣政策，只有能夠收放自如，才能真正地做到靈活使用折扣政策，才能讓經銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉。折扣的收放自如包括：
一、不要把折扣當成一成不變的返利政策。把折扣作為階段性的激勵政策，忽略它的長期性，注重它的短期性、“功利性”，會讓折扣的“刺激”作用更明顯。
二、經常變換折扣的形式。可以變成隨車贈件，也可以變成各種類型的促銷，也可以變成月度或季度返利，甚至可以變成年度折扣等等，折扣政策靈活多變，會極大地激發經銷商的好奇心。
三、折扣要明暗結合。短期激勵性的折扣，可以採取明折扣的方式，實現刺激渠道進貨或加快銷售的目的，而長期性激勵如年折扣，易採用暗折扣的形式，避免由於明折扣而帶來的自相殘殺。因此，通過以上三點，企業可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能帶來的負面作用，從而藉助折扣，引導和引領渠道以及市場操作。
如何給折扣，是看似簡單實則復雜的事情，它涉及到企業營銷戰略戰術的實施與落地，體現出銷售主管使用折扣的水平與能力，作為企業和營銷人員，只有靈活而巧妙地使用折扣，才能讓折扣為企業和市場所用，才能真正地發揮它的指引和激勵作用，從而讓營銷主管不為折扣所累，不為折扣折腰，最終讓折扣真正達到提升市場銷量、擠占競爭對手的戰略目的