Ⅰ 銷售方法：處理客戶異議的常規四法
在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關鍵點。面對異議難點銷售人員該如何處理妥呢?下面是我為大家整理的有關銷售的 方法 ，一起來看看吧!
在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關鍵點。如果能順利地說服客戶，解決客戶的全部異議，那麼成交就會水到渠成。可是，如何才能有效地排除客戶的異議呢?下面介紹最常用的4種方法。
1.以提問應對客戶的異議
對於銷售員來說，會問比會說更重要，如果能通過詢問掌握客戶產生異議的真實原因，就能從根源上消除客戶的異議。在實際銷售過程中，一些客戶的異議僅僅是客戶用來拒絕購買而信手拈來的一個借口，不一定與客戶的真實想法完全一致。這時，銷售員就可以採用詢問探由法來處理客戶的異議。詢問探由法是指銷售員針對客戶的異議提出疑問，並從客戶的回答中尋找異議的真實原因，進而來處理異議的一種策略和方法。
例如：
客戶：「我覺得你們的價格太貴了。」
銷售員：「王總，我們的產品從質量到性能，再到售後服務是全行業中最好的，並且性價比也是最高的，所以我認為‘價格貴’不是您拒絕購買的真正原因。您是不是對我們的產品還存在一些不滿意的地方呢?」 客戶：「你們的產品顏色太少了。」
銷售員：「經過 市場調查 ，我們已選擇了5種最受客戶歡迎的顏色，如果再增加更多顏色的產品，可能會給您的庫存管理增添負擔。我入行不久，對許多事情還不了解，而您是行業內的專家，您可以指點一下我需要增加產品顏色的原因嗎?」
詢問探由法有不少優點。首先，通過詢問，銷售員可以進一步了解客戶，獲得更多的客戶信息，為進一步銷售奠定基礎;其次，詢問使銷售員有了從容不迫地進行思考及制定下一步銷售策略的時間;再次，詢問還可以使銷售員從被動地聽客戶申訴拒絕轉為主動地提出問題與客戶共同探討。因此，詢問探由法是一種非常有效的處理客戶異議的方法。
2.用補償法消除客戶的異議
任何一種產品不可能在價格、質量、功能等諸多方面，都比其他的競爭產品有絕對的優勢，客戶對產品提出的異議，有時確實有其合理性的一面，如果銷售員一味去反駁，就容易造成客戶的反感。所以，如果客戶的反對意見的確切中了產品或服務中的缺陷，千萬不可以迴避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使客戶的心理達到一定程度的平衡，從而作出購買決策。
例如：
客戶：「產品的價格太高了。」
銷售員：「價格可能是高一點，但請相信‘一分錢，一分貨’的道理，我們這台機器的質量是最上乘的。雖然用較低的價格也能買到其他的類似品，但如果質量不可靠的話，以後 修理 起來費用便是個無底洞，而且修理還會帶來諸多麻煩。相比之下，多花點錢買個放心還是劃算的，您說呢?」
客戶：「這個皮包的皮料不是最好的。」 銷售員：「您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的一倍以上。但是這款皮包的設計、顏色都非常棒，以這么便宜的價格買到款式這么好的皮包，您還是賺了。」
通過運用補償法使客戶認識到產品雖然存在一定缺陷，但是也具有獨特的優勢，總體來說還是比較劃算的，這樣客戶就不會太在意那一點美中不足了。所以補償法是取得客戶信任，化解客戶異議的良方。 由於補償法需要首先承認客戶的異議，但又不能及時地解決，所以可能會產生某種負效應，導致客戶失去購買信心。所以，銷售員只能承認真實有效的異議，不要濫用補償法，不加區別地肯定客戶提出的異議，以免客戶誤會，使原本無效的異議演變成有效異議。
3.採用轉折法化解客戶的異議
為避免引起客戶的不快，銷售員可以採用轉折法，委婉、誠懇地化解客戶的異議。轉折法是指銷售員根據有關事實與理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。
對客戶的某些異議，如果銷售員直接反駁，會引起客戶不快。對此，我們可首先承認客戶的意見有道理，然後再提出不同的意見。當客戶提出異議後，我們回答「是的，不過……」或「是的，但是……」然後再繼續說話。
例如：
客戶：「我不喜歡木製傢具，它們很容易變形。」
銷售員：「你說得非常對，如果與鋼鐵製品相比，木製傢具的確容易扭曲變形。不過，我們製作傢具的木板是經過特殊處理的，扭曲變形的系數只有用精密儀器才能測得出。」
這位銷售員的轉折法就用的很好。他這樣說不僅給客戶留了「面子」，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。
轉折處理法適用於因客戶的無知、成見、片面 經驗 、信息不足等所引起的購買異議。使用轉折處理法處理客戶異議時，首先要表示對客戶異議的理解，或者是簡單地重復一遍客戶的異議，使客戶的心理有暫時的平衡，然後轉移話題，對客戶的異議進行反駁處理。
因此，轉折處理法一般不會冒犯客戶，能保持較為良好的銷售氣氛;而重復客戶異議並表示理解的過程，又使銷售員有時間進行思考和分析，判斷客戶拒絕的性質與根源。另外，轉折處理法使客戶感到被尊重、被承認、被理解，雖然拒絕被否定了，但是還是可以接受的。用轉折處理法處理客戶異議，比直接反駁法更委婉些、誠懇些，所收到的效果也更好。
4.採用「太極法」處理客戶的異議
在與客戶的銷售博弈中，利用 太極拳 的借力生力原理，使客戶的異議變成購買的理由，是排除客戶異議最巧妙的方法。這種方法被稱為「太極法」。通過「太極法」排除客戶異議的基本做法是，當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員應立刻回復說：「這正是我認為您要購買的理由!」也就是銷售員能立即將客戶的反對意見直接轉換成他必須購買的理由。
「太極法」能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。「太極法」最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
例如：
經銷店老闆：「貴企業把太多的資金花在做 廣告 上，為什麼不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤多一些?」
銷售員：「就是因為我們投下大量的廣告費用，顧客才會被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤不是更大嗎?」
客戶說：「價格又漲了。」
銷售員：「是的，價格是漲了，而且以後還得漲，現在不進貨，好機會
就丟掉了。」
客戶說：「產品賣不出去，不敢進貨了。」
銷售員：「那是因為您沒有購買我們所銷售的產品，我們的產品是暢銷貨，還可以幫您帶動其他產品的銷售。」
銷售員巧妙地應用「太極法」的說服方式，將客戶不買的理由轉化成應該買的理由，既沒有迴避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利於形成良好的洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。
運用提問法時，銷售員要看準有利時機，靈活提問，而且要講究銷售禮儀，尊重客戶。運用補償法時，銷售員應該實事求是地承認與肯定客戶的合理異議，並及時提出產品具有足夠吸引力的優點。運用轉折法時，銷售員不要給客戶留下玩弄文字、迴避矛盾的感覺，要態度認真、語氣誠懇。運用「太極法」時，銷售員不要給客戶一種開玩笑的不嚴肅感覺，而且要向客戶提供正確的信息，尤其是有關市場行情方面的信息。
Ⅱ 消除異議的技巧有哪些
業務人員要想比較容易和有效地解除客戶異議，就應掌握以下幾點技巧：
（1）故意詢問異議原因
詢問的目的用於發掘客戶隱藏的異議，在聽到客戶異議後，你先不要著急試圖去說服他，而應該趕快去弄明白異議的真正原因。
「您不打算成交一定有原因，您可以告訴我嗎？」
「還有其他原因嗎？肯定還有其他原因，那是什麼呢？」
「假如……您會繼續這筆交易嗎？」
「我們做什麼您才能信服呢？」
首先，透過詢問，你就可以把握住客戶真正的異議問題，在確認客戶異議重點及程度之前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議。其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。
（2）忽視客戶的異議
所謂「忽視」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，有的並不是真的想要你的答復並獲得解決，他可能僅僅是隨口說說或是完全主觀的看法，這時候你需要採取「忽視」法。
比如當業務人員拜訪經銷店的客戶時，他一見到業務人員就抱怨說：「這次空調機的廣告為什麼不找劉德華拍？若是找劉德華的話，還用你來？我早就進貨了。」
碰到諸如此類的反對意見，業務人員就不需要詳細地告訴他為什麼不找劉德華而找陳德華或者馬德華的理由，因為經銷店客戶真正的異議恐怕是別的原因，你要做的只是一笑而過、同意他的看法就好。如說「你真幽默」、「嗯！我覺得也是，您真高明」等。
特別在一些大型的項目洽談中，客戶並非單個人，其間內部的關系錯綜復雜，業務人員說話稍有不慎，就很容易節外生枝，為下一步的簽約成交設障。此時面對這些主觀問題，就可以採用忽視法。
但需要注意的是，使用此法時不要讓客戶覺得你太漠然，以免讓客戶因得不到應有的尊重而失去與你談判的興趣。
（3）補償客戶異議
如果客戶提出的產品、服務異議真的有道理，業務人員採取否認策略是很不明智的，錯誤明擺著，你卻矢口否認，客戶會怎麼想。這時，你應該首先承認客戶的意見是正確的，然後利用產品的其他優點來補償和抵消這些缺點。業務人員常對客戶說「價高質量更高」，即是通過質量更高的優點來抵消和彌補價格高的缺點。
如果可能的話，要設法在職權范圍內給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，也讓他產生兩種感覺：產品的優點對自己最重要，自己提的那些產品缺點不足為慮。
客戶：「這個皮包的設計、顏色都非常不錯，可惜皮料的品質不是太好。」
業務人員：「您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，但是若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的一半。」
世界上沒有一樣十全十美的產品，客戶要求的也是產品的優點越多越好，業務人員說服客戶達成交易的關鍵在於讓客戶認識到產品的優點對他是重要的，產品缺乏的優點對他是不重要的。比如說客戶買車嫌車身過短時，業務人員就可以告訴客戶「車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停兩部車啦」。客戶嫌車身長時，業務人員就可以說：「車身長會顯得很大氣，車內空間也顯得很寬敞。」
補償法的運用范圍非常廣泛，運用得當，對成交有很大幫助。
（4）對客戶的異議推來擋去
推來擋去就是借力使力，用在處理成交異議上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，業務人員能立刻回復說：「這正是我認為你要達成交易的理由！」然後緊接著說出理由。這種方法也就是業務人員能立即將客戶的反對意見直接轉換成為什麼他必須購買的理由。
對客戶異議能用推來擋去處理的多半是客戶並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。這種方法最大的目的是讓業務人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的特別關注。
客戶：「你們把太多的錢花在做廣告上，為什麼不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤多一些？」
業務人員：「就是因為我們投下大量的廣告費用，人們才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節省您銷售的時間，同時還能順便銷售其他的產品，總的來說，您獲得的利潤還是最大的吧？」
以其人之道還治其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶達成交易的理由。在日常銷售中也經常碰到類似這樣的說辭。例如：
客戶甲：「我的收入並不太高，還沒有多餘的錢買保險。」
業務人員：「就是因為收入少，才更需要購買保險的嘛，這樣才可以獲得保障呀！」
客戶乙：「我這種身材，穿什麼都不好看。」
業務人員：「就是覺得身材不滿意，才需要合適的服裝修飾，這可以掩飾掉不好的地方。」
客戶丙：「我的小孩，連學校的課本都沒興趣，怎麼可能會看你的課外讀本？」
業務人員：「我們這套讀本就是特別為激發小朋友的學習興趣而編寫的。」
（5）另外的證明
在產品成交談判中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，如果僅憑業務人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法。比如：國家權威機構的檢測報告，已使用公司產品的客戶名單和聯系方法及客戶反饋，或邀請客戶到工廠實地考察等，絕對比業務人員的一面之詞更具有說服力。
（6）間接反駁客戶的異議
對於客戶的異議，正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，業務人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化阻礙成交的異議。
客戶要從傢具廠進一些純木製傢具，但是在談判後期實地考察的時候。客戶提出：「你們的木製傢具很容易扭曲變形。」
這是一個很不好的信號，木製傢具容易變形是個老問題，但一直以來卻沒有很好的解決方法，但這個業務人員很聰明，他忙解釋道：「您說得完全正確，如果與鋼鐵製品相比，木製傢具的確容易出現扭曲變形現象。但是，我們製作傢具的木板經過特殊處理，扭曲變形系數已降到只有用精密儀器才能測得出的地步。」這樣間接反駁就比較合理，既惹不了客戶生氣還能反駁他的觀點。
人們都有一個通性，不管自己說的有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，心裡總會感到不爽快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到業務人員的正面反駁時。
「是的……如果……」源自「是的……但是……」的句法，不過因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，僅僅比直接反駁委婉一點點，很容易讓客戶感覺到你前面說的「是的」並沒有太多的誠意，並且你強調的是「但是」後面的訴求，因此，若你使用「但是」時要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意，還是改用「如果」較為保險。
（7）直接反駁
在「是的……如果」法的說明中，已強調不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往錯失成交的機會。不過有些情況你必須直接反駁來糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信懷疑，產生不信任，你和他達成交易的機會幾乎是零，你首先應該改變的就是他的看法。例如，當保險公司的賠償信譽被懷疑時，客戶還會去這家公司投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任，認為你很專業。當然你要擺事實講道理，不要氣急敗壞地與客戶爭辯。
業務人員能聽到客戶真實的異議原因及明確地把握住反對的關鍵點，也就能有較多的時間思考如何恰當處理客戶的異議。了解了這些異議處理技巧，你在面對客戶的異議時會更自信。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》
Ⅲ 如何處理顧客異議
一）一般的方法
1.反駁處理法即推銷員根據有關事實和理由直接否定顧客異議的方法。如顧客說「這種顏色好象暗了一些。」推銷員可回答：「表面上似乎是這樣，但這種中間色很容易與其他顏色搭配而顯得明亮許多。」這種方法直截了當，給顧客明確的答復，可以增強顧客對產品的信心。但運用不當或多次使用會破壞洽談氣氛，影響顧客情緒。只適用於處理因顧客的無知、偏見、信息不足引起的無效異議，不適於處理顧客的有效異議和無關異議，對一些個性較強，比較敏感或武斷的顧客也不適用。
直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如，當保險企業的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。
使用直接反駁技巧時，在遣詞造句方面要特別留意，態度要誠懇，本著對事不對人的原則，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業與敬業。
2.是的......但是......處理法如果說反駁處理法是直接處理法，那麼但是處理法就是間接處理法。即推銷員不直接反駁顧客異議，而是首先對顧客異議表示贊同，維護顧客的自尊，然後在「但是」後面做文章，用有關事實和理由委婉否認顧客異議。
聽完顧客購買異議後，可以用「是的，但是」或「是的，不過」來作答。這種方法又叫迂迴否定法，它是先肯定對方的異議，然後再訴說自己的觀點，可以說它是使用最為廣泛的一種方法，因為它比其它方法更適合於各種情況和各種顧客。
人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總會感到不快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時。屢次正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，而且也沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。
「是的……如果……」源自「是的……但是……」的句法，因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到你說的「是的」並沒有含著多大誠意，你強調的是「但是」後面的訴求，因此，若你使用「但是」時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。
3.轉折處理法又稱利用處理法，即推銷員利用顧客異議來處理顧客異議，把顧客拒絕購買的理由轉化為顧客購買的理由。如向一位中年婦女推銷一種高級化妝品，顧客說：「我這個年紀不需要這種化妝品。」推銷員可以說：「年輕人皮膚好，用一般化妝品就可以了，年紀大了皮膚衰老快，應使用高級的護膚霜好好保養才是。」該方法可以化消極為積極，化阻力為動力，有順水推舟、一箭雙雕的效果。適用於有效異議，不使用無效異議與無關的虛假異議。
4.補償處理法 世界上沒有十全十美的東西。當顧客針對產品的缺點提出異議時，推銷員可以承認顧客的異議，然後用產品的優點來或其他長處來彌補其缺點，使顧客獲得心理平衡。如用質量好來補償價格貴的缺點。該方法實事求是，有利於創造良好的推銷氣氛。適用於有明顯缺陷的產品和真實的有效異議。
5.詢問處理法通常情況下都是顧客提出異議而推銷員做出回答，有時可以通過反問的方式讓顧客自己回答自己的問題。如當顧客提出產品適用性不強時，你可以反問；「您為什麼會這么想呢？」這樣做的好處有二：一是可以從顧客的回答中了解顧客異議的真實內容便於以後進行有效處理；二是當推銷員無法判斷顧客異議是其真實想法還是一種借口或托詞時，可以借用這種方法，然後觀察顧客對提問的反應來做出正確推斷。但要注意不能濫用，否則會引起顧客的不滿。
詢問法在處理異議中扮演著二個角色。
首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。銷售人員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使銷售人員自困愁城。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼「為什麼？」請不要輕易放棄這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，要讓客戶自己說出來。當你問為什麼的時候，客戶必然會做出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。
其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，銷售人員也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。
6.直接否定法：在處理顧客異議時，導購員直截了當予以否認的一種處理方法，這種方法又叫正面進攻法。有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點，。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。
按照常理直接駁訴顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，但有些情況下使用直接否定法是很有效的。例如：顧客問道產品是否像廣告上說的那麼好？導購員就要運用直接否定法回答是的。還有顧客問道孩子用了好記星真的能提高英語成績嗎？我們必須用肯定的語氣給予回答：使用好記星真正能提高英語成績、激發孩子學習英語的興趣。但是這種直接否定法一般不能濫用，用的時候必須注意以下3點：A、態度誠懇、語氣溫和、不要義氣用事；B、對固執已見、氣量狹小的顧客最好不用這種方法；C、直接否定法最好只用於回答以問句形式提出的異議。
7.間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。「是的，但是……」正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。
8.笑而不答法：有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發泄，與眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。
特別在一些大型的工業銷售中，客戶的內部關系錯綜復雜代表了不同利益團體，（不同的供應商），銷售員說話稍有不慎，容易節外生枝。
9.借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業設備銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：「這正是我認為你要購買的理由。」客戶的注意力被拉了回來：「你的意思是？」「你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎」
10.五問序列法：目的用於發掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服，而是去弄明白真正的原因。
問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎？
問題2：還有其它原因嗎？
問題3：假如……你會繼續這筆交易嗎？
問題4：那肯定還有其它原因，哪是什麼呢？
問題5：我們做什麼你才能信服呢？
11.第三方證明法：在工業品銷售中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告；已使用公司產品的客戶名單和聯系方法或邀其考查；邀請客戶到工廠實地考察。
12.忽視法所謂「忽視法」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容同意他就好了。對於一些「為反對而反對」或「只是想表現自己的看法高人一等」的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，尚有旁生支節的可能，因此，你只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法迅速引開話題。常用的「忽視法」有微笑點頭（表示「同意」或表示「聽了你的話」）、「你真幽默」、「嗯！高見！」等。
13.補償法當客戶提出異議且有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產生二種感覺：產品的價格與售價一致；產品的優點對客戶重要，產品沒有的優點對客戶而言較不重要。世界上沒有一樣十全十美的產品，人們會認為產品的優點越多越好，其實，真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」就是一種補償法。再比如，客戶嫌車身過短時，汽車銷售人員可以告訴客戶「車身短有助於你方便地停車」。
14.太極法
太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為你要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：「就是因為不會喝，才要多喝多練習。」你想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，你會說：「就是心情不好，所以才需要出去散散心！」這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。
太極法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
熟悉上述異議處理技巧，你在面對客戶的異議時會更自信。
需要提醒的是，技巧固然能幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態度。只有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在面對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也只有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶需求，才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養面對客戶異議的正確態度。
二）異議處理通用技巧-3F技巧
在異議處理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感覺（Feel）、感受（Felt）和發現（Found）三方面。在解決客戶異議時，可從第一人稱或第三人稱兩個角度來應用3F技巧。
從第一人稱方面表述舉例：
例1：「我理解您為什麼有那種感覺」
「我開始也有這種感受」
「因此，我調查了為什麼我們的XXX比XXX公司稍微高一點，並發現我們比較受歡迎。使用此種方法，起初在情感上和客戶保持一致，認同客戶；其後給出一些出乎意料的發現，從而使問題的討論向利於我們的方向發展。〗從第三人稱方面表述舉例：
例2：「我明白您這種感受（獲得緩沖）」
「在開始的時候，其他人也是那樣認為的」「但是後來他們就發現，長期收益遠遠高於最初這些花費。」
在運用的過程中，結合產品的「發現」一定是實事求是的。在表述中，要按照自己的習慣作得體的調整。當然，問題的解決是關鍵，同樣一個問題，在不同的時機，需要多種不同的方法。在此處的舉例，僅供參考。
三）針對性異議處理技巧
不同時期的異議，處理難度也有明顯的區別。但這兩類問題多數可以通過積累、總結，預先准備的方式，降低處理過程中的難度。當客戶提出異議時，如何成功的消除異議呢？對於第一類問題，問題的解決相對簡易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對產品或服務的疑問。針對客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質問、不信任的態度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢，責問你。
例如：「這一周，你們公司已經給我打了三次電話？」（語氣生硬，很氣憤）
在處理中，首先澄清問題，適時表達歉意，體現自己的專業性，同時表達出自己的友好及此次電話的目的。目的的陳述從客戶獲益的角度。
在第一類問題成功解決的前提下，客戶很可能進入第二類問題。如果在第一類客戶提出挑戰或疑慮的問題上，處理的不好或回答的不當，很容易導致這一客戶銷售的終止或後期花費更多的時間解釋。在整個銷售的過程中，把握事情的進度，如果銷售的進度把握不好，與客戶的親和力建立的不夠，客戶很可能通過第二類問題擺脫和你的進一步交流。
對於第二類問題，由於涉及到最後的閉單，對於顧客，需要做出購買決定；問題的出現比較尖銳、復雜。我們一般的處理步驟如下：
首先，保持良好的心態。在電話銷售的過程中，良好的心態是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態。
其次，轉換問題的定義。
客戶對您說：「太貴了！」。「太貴了」可能意味著客戶真的認為太貴，也可能是「憑什麼你的產品值這個價錢」。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利於銷售的方向引導。
其次，確定客戶真正的障礙或阻力。
在我們對問題的定義轉化解釋後，我們需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。您可以通過探測的詢問方式。
例如：「您有什麼顧慮？」
「什麼使您這么猶豫不決？」
「看樣子似乎有什麼東西阻礙您現在做出決定。他是......」最後，變阻力為賣點。
在知道客戶阻力的真正原因後，抓住客戶關注的核心點，引導客戶。
電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？
打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。
這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。
所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？
打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。
這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。
——引自延邊人民出版社《推銷學全書》