如何抓住客戶的方法

『壹』 五個步驟，讓你抓住客戶

大家好，我是葡萄味兒的屁，我又來了，沒錯，在項目經理的無情蹂躪下，這個周末又是有點兒酸爽——聽克亞老師的音頻寫感想。上次是信，這次是音頻，你說下次會是啥？咱也不知道，咱也不敢問。有啥辦法，只能乖乖聽話。

在經過一段不短的時間，我終於是聽完了所有音頻，但是！啥也沒記住。（真的不怨我，說的太多。）不過，天無絕人之路，在網上找到了文字版復述，我又從頭到尾仔仔細細認認真真的看了一遍。感覺，克亞老師更加的神奇了，簡直是我男神！（不做傳銷簡直浪費了）。

好了好了，不扯皮了，不然又要被說涉嫌湊字數，看完所有東西，用克亞老師的話說，用人性抓住客戶只需要簡單五步驟，那麼就來分享給你們吧。

第一步：抓住注意力。根據大腦運作原理，如果我們理解它，那麼就很簡單，大腦其實只對兩種信息感興趣：一種是個自身利益相關的，另一種就是與眾不同的信息。先說第一種，每個人都脫離不了人性的束縛，可以說都是只願意為自己著想的人，假設你是一個胖子，那麼你看到減肥有關的信息就會很感興趣。所以你要抓住這機會，在標題上就要吸引她，點中她的核心需求還有她能給你帶來的核心價值。那麼第二種呢，更簡單了。這里我們還以減肥人群為例子，如果你並沒有很好的抓住她的注意力，這時候你就需要更新奇的方法，比如怎麼減肥。一邊睡蠢蔽覺一邊減肥，哈哈，總之越新奇越好，不僅吸引他的注意力，還切中了她的核心利益。所以，抓住注意力就是通過人性，先進行吸引，然後用新奇的方法留住。

第二步：激發興趣。如何激發興趣，其實興趣簡單來說就是被延長的注意力。如何從人性上獲得興趣就成了關鍵。很簡單，通過人性達到嫌檔鍵以上兩點之後，你就抓住了注意力的核心點，然後進行慢慢的拉長，從而產生興趣。讓他從兩三秒到幾分鍾，比如說一個性感的美女站在你面前，會吸引你的注意力，那麼慢慢將衣服一件一件脫掉，你就會產生強大的興趣。還以減肥為例子，通過標題引起注意，那麼內容就要告訴他怎樣減肥，不用運動，而且還要有效果，從點到年，一步一步抓住他的好奇心，激發他的興趣。所以只要圍繞抓住她注意力的那個點進行無限延長，強化，那麼就OK，hold住這個點，你就成功了。

第三步：取得信任。什麼叫信任？說白了就是安全感。怎麼建立我們在她心中的安全感就尤為重要，怎麼建立呢？就是介紹我們自己。芹巧不能亂介紹，要圍繞她的注意力和興趣進行相關的介紹。通過介紹，你要讓她知道你有她所渴望的東西，並且為了這些東西你做了很多努力，付出了很多心血。除此之外，還可以用客戶見證的方法進行強化，分享一下你過去的客戶案例，當然是要用了你的產品才行。就像克亞老師《百萬富翁培訓師》銷售信一樣，一開始就用客戶見證的方法讓讀者對他產生了信任。總之，給他他想要的安全感，他就會給予你信任。

第四步：渴望。在刺激渴望這方面，不是單純的說服。你要一步一步攻克他內心的防線，讓他知道你說的你給他都是他想要的！每一段文字，每一句話，展示給他的東西都能激發他內心的渴望：啊！這是我想要的！發現他內心深處最強烈的需求，提供給他他最想要的東西。一定要注意，不要變成說服客戶，說服不僅艱難而且無聊，你只要順著他的需求，他的思維，就能攻克到他的更深層的需求，從而達到對你產品的渴望。

最後一步：採取行動。在你進行具體的行動之前，你要進行一段非常重要的過渡期。你要展示給他看如果用了你的產品，他的生活會有如何的變化。減肥為例，用了你的產品，一天的感覺，三天的感覺，六天的感覺。。。別人會稱贊她，會羨慕她，通過你的文字帶她走進她的未來生活，然後再拉她進行具體的行動。要讓她相信採取一個簡單的行動，就可以達到你所描述的效果，她就可以實現你展示她的未來生活。OK，就這么簡單。

五步驟，通過人性一步一步達到營銷。看似簡單卻又不簡單，我也只是進行了簡單的總結，克亞老師的魅力不僅止步於此。經理也經常告訴我們要有用戶思維，去探索更人性的東西。對於我們做運營狗來說，能否抓住人性，簡直是決定生死的回合。所以，多去琢磨琢磨人性，你就是下一個克亞老師！加油！

『貳』 怎麼才能抓住顧客的心

1、描述對方內心中真正的渴望。

成交的心理過程有三步：進入對方的世界（描繪客戶的內心）；把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；將客戶帶入你的世界（實現營銷）。

而實際上，近年來所流行的「顧問式營銷」、「營銷教練技術」等等這些，都是由這一條引發出來。而其中的關鍵，恰恰是第一步——用准確的語言描述對方的渴望和願景，以進入對方的世界。

2、建立強大的信賴。

沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入自己的口袋，需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果想要成交一筆金額較大的訂單，那麼不妨設計多步成交環節。

讓對方付出很小的代價，就得到應有的價值，並開始獲益；開展咨詢，為客戶使用產品提供指導；完成全部交易。讓客戶進行服務見證，通過客戶的見證去發展新的客戶。

這樣做的好處是：可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；完成交易後，可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證誠信，享受價值；獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的營銷。

3、讓客戶享受提供的價值，然後再收取回報。

如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家，卻能夠創造巨大的回報。原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價值，把客戶就下來，然後再慢慢進行營銷。

要設計營銷流程，讓客戶首先體驗到價值，而後再支付金錢。這樣做，回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值後，才支付金錢，則將所有交易的風險都一肩承擔。

4、激活客戶的好奇心。

好奇害死貓。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果產品，或者對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那麼就再也不用擔心營銷了。營銷就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將褪色不少。

但是，一個前提就是產品必須能夠給到客戶實質的價值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時，產品能夠給到客戶真正的價值，才能讓客戶跟隨。

5、必須測試。

沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的營銷，也要求不同營銷策略的相互組合。必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助將風險降到最低。