Ⅰ 促進快速成交的六種技巧
促進快速成交的六種技巧
當捕捉到客戶的購買信號時, 銷售人員必須抓住機會, 給予適當提示, 從而堅定客戶的購買決心。
怎樣促使客戶盡快成交是所有銷售人員最關心的問題。以下這些成交技巧可以幫助銷售人員在最短的時間內達成交易。
1． 多選一成交法或選擇提問成交法
當客戶有購買意向卻猶豫不定時, 銷售人員可以給客戶提供兩種或兩種以上的選擇方案, 然後任客戶自選一種。這種方法是用來幫助那些無決定能力的客戶下定購買決心的。採用這種方法時, 銷售人員可以這樣詢問客戶: 「小姐, 您是打算用自備款滑雀購買, 還是貸款購買呢?」、「這種款式有兩種顏色, 您喜歡哪種呢?」 只要客戶回答銷售人員的詢問, 無論他的選擇是什麼, 總能達成交易。也就是說, 不管他怎樣選擇, 購買已成定局。
2． 幫助挑選法
很多客戶就算有意購買, 也不喜歡立刻作出決定, 他們總是挑三揀四, 在產品的式樣、顏色、規格以及售後服務等問題上反復考慮。此時, 聰明的銷售人員暫時不會談成交問題, 而是熱情地幫助客戶挑選產品, 並向他們說明產品的付款方式、交貨日期、保修以及日常維護等問題。只要解決了以上問題, 銷售人員就會實現成功銷售。
3． 利弊分析法
有時候, 客戶會因為產品存在的某些優點或缺點而產生既不捨得放棄, 又擔心買了後悔的心理。其實, 這種客戶常常有極強的購買慾望。此時, 銷售人員應該利用自己熟悉產品、懂得行情的優勢, 幫助客戶權衡利弊, 但講述的重點要突出產品帶給客戶的利益與好處, 從而促進成交。
在運用這種技巧時, 銷售人員還要考慮到客戶的特點。如果客戶很有主見, 那麼銷售人員就要說明產品的利弊; 如果客戶猶豫不定, 那麼銷售人員就要提供相對較多的參考建議。
在勸說客戶購買的時候, 銷售人員不能只看重產品的利益而不提弊端。如果客戶已清楚地知道了產品的弊端, 而銷售人員卻避而不談的話, 那麼客戶便會懷疑銷售人員的誠意。
4． 贊美法
贊美客戶是成功交往的重要原則。在和客戶交流時, 銷售人員要在最短的時間內找到客戶可以被贊美的地方, 並恰當地進行贊美, 從而加快成交的進程。比如,銷售人員可以說: 「您的公司效益真好,如果使用我們公司的產品, 那麼效益會更好。」
5． 試買一些法
在客戶想要購買產品, 但是對產品又沒有足夠信心的時候, 銷售人源讓姿員可以建議客戶先買一些試試看。使用這種成交技巧時, 盡管客戶剛開始購買的數量有限, 但是試用滿意以後, 就有可能給銷售人員帶來大量的訂單。
6． 心理暗雹絕示成交法
銷售人員可以先在客戶的心中散播一些想像與暗示的「種子」, 讓客戶通過自我暗示, 享受這種產品所帶來的樂趣。比如, 在開始談話的時候, 銷售人員就要向客戶做有意的產品暗示: 「先生, 如果您在家中擺上我們的裝飾品, 那麼您的家就會是附近最漂亮的。」 想像與暗示的「種子」既可以讓洽談順利進行, 又可以讓客戶變得更積極, 產生想要盡快達成交易的想法。
促進成交的技巧要因人而異。
Ⅱ 做生意如何才能快去成交4個讓客戶強著下單的秘訣！
今日我想和大家一同分享：企業怎樣快速成交，可以讓顧客搶著成交的訣竅。 『文章很長，請耐心閱讀』
假如你現在還存在以下狀況：捉住一個顧客就拚命推銷；期望顧客趕忙交錢購買，然後走人；期望顧客一次性消費，別回來找麻煩；產品的流量添加了，訂單量卻沒有添加；獲備祥客本錢不斷升高，但轉化率卻一低再低……
首要我想問你，成交重不重要？太重要了！由於商業最中心之一便是成交，若沒有成交，那意味著咱們之前 99% 的作業是白搭的，成交掙錢是生意的底子。
那麼接下來，我將共享進步成交訣竅和辦法，只需把握這個辦法，成交率將會大幅度進步，乃至幫你賣爆你的產品！廢話不多說，直接開端。
快速成交有 4 個條件，假如這 4 個條件沒有做好，那成交就很難做好，乃至會讓之前做的作業白搭。那這 4 個條件是什麼？不賣關子了，直接上目錄：
接下來我將為咱們逐個詳解這 4 個成交條件……
首要咱們來說說產品定位。什麼是產品定位呢？產品定位的意思是：產品是服務誰的？用戶運用你這個產品的原因是什麼？當用戶來到你這兒，你給用戶的人物是什麼？用戶給你的標簽是什麼?
當你的標簽和售賣產品匹配時，用戶會更傾向於購買你形象代表的產品或服務。所以說你的定位是什麼，那麼你成交的產品，也要和你形象代表相關。
換句話說，產品定位其實是人設打造。當你賣什麼的時分，那麼你這個人設就應該和你產品是密切相關的，不是相違背的。
為了更好了解，我舉幾個比方。
比方說你是賣女式服裝的，你在顧客的印象中，就應該打造成：你對女士服裝是特別專業，對女生日常服裝調配是特別有深化了解。
所以，在人設打造時，就不要發與服裝無關的產品。比方第一天發面膜相片，隔天發護膚品之類的，這就不是很恰當，咱們要做到范疇專注，多又雜不如精而專。
又比方，你是做 k12 在線教育的，產品是面向中小學生學科教導的，用戶是那些學生的家長，相同你打造的形象就要和產品定位相同。比方打造成這樣的人設：對學科有共同認知、能夠對課程專業點評、以及對某些校園方針的解讀等等。
這樣，在家長的印象中，你是一個「專家」輔以「老友」形象，詳細怎樣打造「專家」+「朋友」形象，我將在終究一個環節-成交信賴中講。
小小總結下，在成交之前，咱們首要要自檢：產品定位是否明晰，咱們對用戶畫像是否了解，在用戶印象中的標簽是否為「專家」+「老友」人設。
由於你要讓用戶感知，你是做什麼的，這樣御碼，他才會進行下一步舉動。而當你把產品定位做好了，你才會進入下個特別重要的環節……這個環節很重要，直接導致你這個產品能不能跑得通？那這個仿拆搏環節是什麼呢？是叫成交流程。
什麼是成交流程呢？我先說個咱們特別簡單呈現的一個誤區：當用戶過來的時分，你恨不能讓他直接轉化，最好是現在就購買你的產品。
但這樣，或許嗎？這是不太或許的，由於還短少一個成交流程。
那詳細咱們該怎樣做呢？想要讓顧客順暢成交，咱們還需求構建一個滑梯式流程，一步步引導用戶從滑梯頂部輕松地滑下來，終究能完成成交轉化，而不是一上來就強行進行轉化。
你想想看，用戶是怎樣從 0 到 1 了解咱們的產品或服務？其實大部分用戶流程是這樣的：認知→觸摸→重視→體會→運用→付費→習氣→轉介紹。
看到了嗎？用戶並不是一開端就到達付費環節的，而是需求一步步引導用戶往這個流程走，而咱們需求做的便是，讓用戶走完這個流程。
那一個比較成功流程是什麼呢？我建議咱們最好包括下面這五個進程：
我再舉幾個比方：比方，咱們是否有成交話術的流程呢？仍是任由出售人員即興發揮，聊到什麼就說什麼？
一個極端有用的成交話術應該包括這些流程：
之後在每一次實操中，每一個環節，再不斷優化不同的話術，迭代不同的版別，終究到達讓話術直接提到用戶心中去，讓用戶追著你成交。
又比方，你的產品是否有成交的模型流程呢？有個比較常見的成交流程模型是這樣的：
相同，在每一個成交流程環節中，在實踐中遇到一些問題後，不斷進行優化迭代。我這兒再舉一個詳細k12 在線教育的流程供咱們參閱。
第一步： 他們會做用戶拉新。怎樣做用戶拉新呢？便是經過一些有釣餌的課程海報，比方賤價乃至免費的課程，讓更多家長報名課程，再把家長承接到微信群或者微信個人號。
第二步： 在微信群或其它平台免費或低價開課。這部分是分享課程的一些內容，最好是超出預期，目的是讓用戶體驗產品價值，還記上面說的用戶路徑嗎？接觸→關注→認知→體驗→使用→付費→習慣→轉介紹，這就是體驗和使用的過程。
第三步： 因為用戶體驗了產品，所以這一步就需要在分享群中，挑選篩選有付費意向的家長。
第四步： 由銷售人員跟進，對這些有付費意願的家長進行轉化成付費用戶。
第五步： 維系好付費用戶之後的體驗，做好精細化的運營，打造產品口碑。
小結下，在成交之前，我們首先要自檢下：是否存在清晰的成交流程，流程有沒有走通，有沒有進行優化迭代等等……
好了，說完了成交流程，那麼接下來，這個前提特別重要，直接決定了用戶是不是能夠被吸引過來，是否能夠選擇你這個產品……
想要成交具有強大吸引力，還需一個前提，這個前提叫成交主張。
3.1 什麼是成交主張？
用通俗易懂的話來解釋：讓用戶無法拒絕，無法挑剔，直接想購買你這個服務。那這個方法和操作流程是怎樣的呢？其實它的方法：利用了超級誘餌+營銷 8 大因素。
首先我想稍微再介紹一下，什麼叫營銷 8 要素。
看下面這張圖，如果我們能利用好這個營銷 8 要素，這樣會讓用戶對你的產品或者服務會有特別好感，也會影響用戶的行為和決定。所以營銷目的是：干預用戶決策，進而改變用戶的行為方式。
用在我們的產品上來說，營銷其實就是讓用戶產生消費或購買的行為。
因為篇幅有限，這八大要素，我將在之後的文章中繼續分享。下面的我重點介紹一下，什麼是超級誘餌，如何找到超級誘餌，這將極大影響用戶會不會購買產品或服務。
3.2 什麼是超級誘餌？
超級誘餌就是：這個產品或服務中的一個額外的贈品，讓用戶無法拒絕和挑剔。它需要滿足三個因素，這三個因素分別是：價值高、成本低、相關聯
①價值高。
這個很好理解，意思是這個超級誘餌對用戶是有幫助的，有用的，有實用價值。如果是沒用的價值，用戶也不會要，也就沒有什麼吸引力。價值又分為顯性價值和隱性價值。
顯性價值是指：能夠看到摸得著的物品，比如按摩儀、剃須刀等等。隱性價其實指的是：心理層面的需求，比如身份認同、榮耀、民族情結、情感共鳴等等。
②成本低。
畢竟公司存在的目的是為了盈利，贈送的超級福利，是有成本的，所以要控制贈品的成本。一個很常用的方法是，贈送一些邊際成本很低的贈品，比如電子檔的學習資料包，比如一節在線課程等等。需要注意的是，哪怕是贈送免費的贈品，我們也要塑造價值。
比如，寫「贈送價值 299 元 50G 課程學習包」，就比單獨寫「贈送 50G 課程學習包」好很多。這是為什麼？因為用戶對價格是沒有什麼認知的，如果我們不塑造價值，它僅僅是一堆沒有感知的贈品。
③有關聯。
什麼叫有關聯？就是你要送的贈品，要和售賣的產品或服務是有很強的關聯性。如果沒有強聯系，那對用戶來說，就沒有很大吸引力。
比如，你賣的產品是籃球，但是送的贈品是牙膏，效果就不大，因為和人群的需求不相關，但如果你送價值 299 元 50G 籃球教程，或是一些籃球明星的簽名照片，效果就會大大提升很多。
那問題來了，我們該如何找到這些超級誘餌？不賣關子，直接上方法！
再分享如何找找贈品誘餌渠道之前，我們先談談贈品誘餌分類。我們把贈品誘餌分為兩大類：需要花錢的和不需要花錢的。
先說，需要花錢的贈品，很好理解，就是一些實物商品。比如日常經常用到的物品，剃須刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、實體書籍等等。
那如何怎樣找到性價比很高的渠道呢？我分享這三個性價比比較高的進貨渠道，分別為具體網址和名稱我已經放在這張圖了，大家可以保存下來。
不需要花錢的誘餌。
剛剛在前面我們也分享了，所謂不花錢的誘餌，就是指那些邊際成本很低的贈品。你還記得超級誘餌的三個要素嗎？價值高、成本低、相關性。不需花錢的贈品就是屬於：成本低這個范疇。
那怎麼獲取這贈品呢？它來源於互聯網新媒體的各個平台，幾乎都是以電子文件形式存在，但對目標用戶來說，有很大價值。
有哪些形式呢？就比如贈送用戶 1 對 1 在線咨詢資格，贈送用戶抽獎機會，贈送一些付費社群的名額，送一些課程優惠券，送一些文字檔學習資料，送一節在線課程等等。
舉一個具體的例子。比如，如果用戶對象是需要考教師資格證的，那麼我們就可以送他，教師資格證的一些電子檔復習資料，一些備戰攻略，一些輔導視頻教程等等，這個是他們需要的。
那問題又來了，那麼這些不需花錢的贈品，我們又該通過什麼渠道獲取呢？我分享這 3 個很實用的網站，具體網站和名稱我已經放在這張圖了，通過這 3 個網站，能比較快找到我們想要資料。
如何利用使用這些贈品呢？這里就很關鍵了，最靠譜、最有效的方法是兩者相結合，也就是既有實物的贈品，也有虛擬的贈品，這樣吸引力會大幅度提高！
那問題又來了，我們該怎樣找到目標用戶想要的贈品是什麼呢？這是有方法的！
3.3 怎樣找到用戶想要的贈品？接下來我將介紹兩個比較好的方法，如果你能兩個方法結合出來，效果將特別明顯。
第 1 個方法：使用網路指數。
這個工具有什麼作用呢？它的目的是為了挖掘用戶的需求，結合了大數據信息，挖掘大部分用戶近期比較關心什麼。
隨便舉個例子，比如你是賣籃球的，那麼就可以在網路指數中輸入關鍵詞「籃球」，然後再選擇「需求圖譜」，查看裡面選擇比較火的關鍵詞，就能看出一些門道了。
比如這個圖：
在這個關鍵詞中，我們很容易看到，有「籃球明星」、「籃球腳步」、「籃球比賽」等等，那麼就可以看看，這些關鍵詞中是否能找到其它的贈品，比如送「籃球明星簽名照」、「籃球明星經典珍藏視頻」、「籃球步發練習教程視頻」等等。
其它產品的需求挖掘，也可以採用類似的方法。
第 2 個方法：採用用戶調查。
離開了用戶的需求，我們就很容易自嗨，所以做超級誘餌最大一個不足點：我們很容易忽略了用戶他真實想要什麼，我們就可以通過互動的方式進一步了解用戶。
比如採用問卷調查形式，或者採用 1 對 1 形式，問他們最想要什麼，問清楚之後，就可以結合用戶的反饋，來製作一些超級誘餌。
雖然這個方法稍微耗精力和時間，但確實是很有效的，一旦找出了用戶喜歡的誘餌，效果是十分驚人的。另外，在成交主張中，若能結合利用下面這個方法，效果翻倍……
3.4 零風險承諾
如果你對你的產品或服務，特別放心，那麼你就可以採用這種零風險承諾。這個字面上理解就是，如果你對產品不放心，不滿意，那麼就可以原價退款，這個在淘寶上是個很常見的方式。
3.5 負風險承諾
比 0 風險承諾更具殺傷力的是負風險承諾。如果你對產品或服務 200% 放心，那麼就可以嘗試用負風險承諾。
什麼是負風險承諾？就是當用戶購買這個產品之後，如果他不滿意，他非但不會損失什麼，甚至還能獲得其它的利益。這個其實就是利用了營銷 8 要素中的其中一個要素：互惠。
舉一個例子，比如說，你賣的是 k12 數學在線課程。這門課只需 150 元就能獲得，再送價值 299 元 10G 數學高手學習資料+兩本實體教材+筆記本。
如果你對課程不滿意，那麼可以除了退款 150 元，這些福利還可贈送給你，無需歸還。那麼當用戶看到這里以後，他就會很放心的購買你這個產品。那說到這里，你或許會問，用戶會不會購買產品或服務出現集中退貨退款呢，只要產品夠好，真實的情況是幾乎很少退貨。
好了，講完了成交主張，接下來這個環節，將決定成交是否能順利進行……
四、成交信任，讓用戶追著成交
什麼叫成交信任？當你通過一些超級誘餌，去吸引用戶過來以後，用戶會立馬進行購買最終產品嗎？
正如你所知道的，並不會。那這是為什麼？是因為信任度不夠。因為信任度不夠，所以等於不購買。那為什麼會信任度不夠？其實這里就要說到一個，叫信任高坡。
4.1 什麼是信任高坡？
就是你把用戶帶過來之後，用戶在發生最終成交之前，他是要經過一系列的爬坡過程，比如說他需要認知產品、了解產品、接觸產品、體驗產品，而這個就是一個爬坡的過程。當他爬完這個坡之後，那之後成交僅僅是水到渠成了。所以我們要解決的問題是什麼？
解決問題就是讓用戶能夠順利地爬完這個坡。
舉一個特別常見的例子。當你的親朋好友向你推薦某款產品時，你想不想去嘗試？很大可能會對吧？但如果當一個陌生人說這個產品很好，建議你去試一試或者嘗試去購買，你發生這種行為的概率其實是很低的，甚至會以為他是騙子。
為什麼我們對待親朋好友和陌生人推薦區別這么大呢？這也就是我們剛剛說的，他是需要一個信任高坡的一個過程，當解決了信任高坡這個問題，那麼也就解決了成交的問題。
那問題又來了，如何才能建立信任感，讓用戶追著你成交呢？首先我們要知道如何降低信任高坡！
4.2 降低信任高坡的三個核心因素
第一個因素：價格
這個很好理解，當我們把產品的價格降低後，甚至犧牲第一次成交的一些利潤，那麼信任坡度肯定是會下降的。比如，原來的課程定價 1000 元，為了讓用戶體驗這個課程，可以將課程中的一小部分定價為 19 元，那麼用戶體驗使用這個產品的門檻就大大降低。
歸結原因，就是極大地降低了用戶使用這款產品的試錯成本。所以說，在我們首次成交中，並不需要賺取豐厚的利潤，更多是要獲得客戶成交信任就夠了。而，剛一開始成交就降低價格，其實就是調低信任高坡的過程。
第二個因素：策略
什麼叫策略呢？就是指已經規劃好產品什麼時候進行收費，什麼時候進行免費。就類似於第二個環節中的「成交流程」，明確用什麼流程能夠讓產品更加好賣。
它的一個核心思路是：通過讓用戶體驗某種產品，看到成交之後的美好世界。
如何理解呢？舉個很容易理解的例子。現在在一些網站上看電視劇，一般都會希望你充會員，對吧？原因是現在很多的視頻網站，其中一個贏利點就是賣會員。
但是呢，它不會在你看第一集的時候讓你充會員，而是在你看到 7、8 集左右，只有會員才能看。這是為什麼呢？
除了剛剛我們在上面提及到的思路，希望用戶能夠看到成交之後的美好世界，同時還利用了一個心理：沉沒成本。即人們在決定是否做某一件事情時，不僅會考慮未來有沒有好處，還會考慮過去正在這件事投了多少。
你想，都已經在前面幾集花了這么多時間成本了，如果沒有看完這么精彩的視頻，就有種很可惜的感覺。這就是一種策略，雖然都是採用收費的模式，但是用先免費，後收費，和一開始就收費，對成交影響其實是特別大的。
第三個因素：信任感
我們為什麼能信任別人，是因為對方給自己有信任感。那如何打造信任感呢？我這里提供一個打造信任感的公式：信任＝專業x靠譜x親密度/自我
我再稍微解釋下。為什麼要專業？因為我們都會很信任在某個領域很專業的人，這種信任感很強。
專業的意思是，你在這個領域是很專業的，說話比較有權威，對你所經營的領域很有發言權。
如何操作呢？比如可以分享一些專業的知識、曬一些權威的認證等等。
什麼是靠譜？靠譜就是讓用戶對這個人的做事方法、價值觀是認可，也認可你的產品。換句話說，用戶會認為，這個人平時會讓人覺得靠譜，那麼他出賣的東西也是很靠譜的。這就有點類似於信任感轉移。
那如何操作呢？常用的方法就是：曬用戶證言、曬工作照片、曬名人背書等等，把一些價值觀內容融入進去。
親密度如何打造？親密度就是指，你要和用戶的關系不要太遙遠，而是處於一種互動關系，甚至和用戶是一種「朋友」般關系。
那如何打造親密度關系呢？比如可以發一些引起互動的話題、曬一些生活場景、主動「暴露」自己的狀態，這樣就能拉近與用戶之間的關系。
說完了以上三點，那我們具體如何操作打造信任感？
如果你是在新媒體上成交的話，一個特別常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照這三個維度進行打造的，那麼用戶就極大可能通過你的微信朋友圈自動轉化。
好了，讓顧客搶著成交的秘訣，暫時分享到這里，希望你做好這 4 個成交前提，讓企業成交率大幅度提高，直接賣爆產品。下篇文章將分享怎樣精細化運營，突破銷量瓶頸……
五、總結
最後，我們一起來總結下：
成交特別重要，若最終無成交，99% 工作相當白費。成交有 4 大前提，決定成交是否能最終進行。這 4 個成交前提是：產品定位、成交流程、成交主張、成交信任。
產品定位是找准目標用戶人群，產品流程是讓用戶滑梯式成交，產品主張是讓用戶無法拒絕產品，成交信任降低信任高坡，讓用戶產生購買甚至復購行為。
首次成交中，並不需要賺取豐厚的利潤，獲得客戶成交信任就夠了。滑梯式成交流程至少包含 5 大步驟：可通過網路指數和用戶調研 2 種方法，找超級誘餌需求，產品配合零/負風險承諾效果翻倍；降低信任高坡有 3 個核心因素：價格、策略、信任感。
你學會了嗎？你是否已經做好了成交關鍵 4 個前提呢？ 引流有方法，成交有門道！後面的文章，我們將分享更多關於引流、裂變、成交、復購、轉介紹營銷干貨。