① 銷售中提問時需要注意的6個原則是什麼
當然我不能給你准確的說出六項，但我有我自己的體會：
（1）洽談時多用肯定句提問
（2）詢問客戶要先從一般性情況開始，在漸漸深入。
（3）了解客戶的具體需求，在詢問具體要求。
（4）切忌要多聽少說。聆聽比詢問更能有效的獲得客戶信息。
（5）當客戶詢問你一些問題時，要稍等幾秒在回答，這樣可以表示你對問題的重視性，也可以給自己時間思考。
（6）眼睛要看著對方。
這是我的想法。
② 提問的六種方式
1.直接問題、封閉式問題。想就特定問題找出明確的答案時，直接問題是最常採用的問題模式。由於只有一個明確的答案，因此回答時無法多說什麼。
2.兩極問題或是非問題。可以說是直接問題的一種，可以快速有效獲取明確的答案。
3.引導性問題 事先預設好答案。銷售人員常用這種方法。他們常准備好一連串這樣的問題，一步一步引導顧客，最後讓顧客接受他們的想法或產品。
4.暗示性問題 誘導對方表達心中真正的感受和意見，也可用來觀察對方在壓力下的反應。
5.開放式問題 可以了解對方的態度、信念和動力。還可看出對方整理想法、組織內容以及在沒有引導或提示之下進行表達的能力。
6.提示性問題及鏡像式問題 有時對方腦中一片空白，這樣可以保證交流順暢。但有時候易張冠李戴。
③ 常用的銷售技巧有哪些
1、技巧一：銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之後的購買流程有一個更好的理解。
2、技巧二：提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，應事先准備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
3、技巧三：商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務於他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。
4、技巧四：積極傾聽。銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。所以最重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。我們了解到很多客戶真正需要什麼，以使你能更好地正確定位你的產品。
5、技巧五：提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向於僱傭「能說會道」之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。
6、技巧六：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，並在適當的時候積極主動。
④ 請教銷售話術，和提問方法
「接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗"
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。
專業銷售技巧中，對於初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業名稱。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4：寒喧
根據事前對客戶的准備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
步驟5：表達拜訪的理由
以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。
步驟6：講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美，可在贊美後，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。
成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
1、問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。
問YES的問題。
問小YES的問題。
問幾乎沒有抗拒的問題。
2、怎樣才能問對問題？
A、"是什麼促使您決定跟我們聯系的呢？"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。 如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。--如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。--"我可以問您一個問題嗎？"
－－提問的方式
根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。
提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4.同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。
二、電話銷售的關鍵——電話溝通表達方式
（一）良好的親和力
（1）心態心情要好
（2）不要忽視自己的笑容
（3）聲音要求清晰、明朗，語言簡潔
（4）遭到拒絕時也要保持笑容並禮貌結束。
如何具有良好的親和力？
1、和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
2、叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
3、養成良好的工作習慣
A、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
C、積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他
一、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1、 恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；
2、 有感情；
3、 熱誠的態度。
三、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點。「在與客戶的交流中，只要銷售人員細心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態度等等。」
而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當地贊美對方，就可以很好地營造談話的氛圍並能很快地改變顧客的態度。「聽您的聲音，您應該只有30歲左右吧」、「聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧」、「聽您的聲音，就知道您做事特別果斷」等等經常會出現在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。
除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要把握適當的時機，不要過了，反而會適得其反，因此「真誠」二字尤為重要。
另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感，例如：「我們都姓張呀」、「我們是老鄉呀」、「我們原來都在武漢上大學呀」……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
心理准備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。
內容准備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容准備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所准備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前後反復，讓對方產生反感或羅嗦
⑤ 銷售的方法和技巧
方法：一、提問接近法
您好，有什麼可以幫您的嗎？
請問您要什麼型號的？
您的眼光真好，這是最新上市的產品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時及時上前介紹產品的特性、優點、好處。三、贊美接近法
即以「贊美」的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。
您的包很特別，在那裡買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）
俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。
通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。 四、示範接近法
利用產品示範展示產品的功效，並結合一定的語言來介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品，最好的示範就是讓顧客親身體驗。技巧： 第一步：迎接顧客通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而，與顧客建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。第二步：了解需要通過對顧客提問題並仔細聆聽、回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好，一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的偏好，而且會對自己興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產品通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品特點和如何滿足他的須要，給顧客試用此產品或給顧客示範產品，並向其介紹此產品的個性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
⑥ 銷售提問與傾聽的技巧
時代光華網小編總結了銷售中常用的11個
提問技巧
和有效傾聽的六大要點，以供參考。
開放式提問
提問要問一些開放式的問題，這樣有利於交談和溝通;避免問答案是「是」或「不是」的問題，除非確信
客戶
的回答是肯定的。這些問題應該符合下列條件：
1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。
2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益於我們的思考。
3、問題是否顯得我們的知識比
競爭對手
更豐富。
4、問題是否把客戶引向客戶以往的經歷(當然要先知道客戶以往的經歷是他所驕傲的)。
5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下
一個問題
。
7、問題是否與客戶的業務和客戶的目標直接相關。
8、問題能否獲得更多的相關信息。
9、問題是否能創造有利於銷售的氣氛。
10、當客戶
有問題
時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
11、最後，我們是否問得出最終成交的問題。
要把想出的問題寫下來，並且問題要准備的充分。這些問題要包括客戶的
需求
、客戶的困難、客戶的關心點等，當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。
傾聽：2個障礙、6個要點
傾聽要克服兩個障礙：
1、傾聽之前形成了自己的主觀
意見
，想好了准備說什麼。
2、在對方沒有全部講完之前就決定了怎麼做。
一個好的傾聽者要做到以下6點：
1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
2、適時的利用目光、
肢體語言
、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。
3、有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急於回答。
4、理解對方的談話，要善於聽弦外之音(因為暗示的意思通常比說出來的更為重要)。
5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。
6、如果你在邊說邊想，那麼就想怎麼
解決問題
而不是掩飾錯誤。
詳細參考：
http://www.hztbc.com/news/news_11554.html
⑦ 銷售人員如何做到有效提問
激勵員工的24種方法 值得一看不看後悔！
策略一：員工為他們自己工作而不是為經理工作
做為一位經理人，如果想真正激勵自己的員工，那就必須明了他們做事的理由。必須審視他們做事的目的和原因。他們並不會因為經理人和企業的目標而真正受到激勵。只要經理人為你的員工和他們的最大利益著想，他們就會逐漸明白：為他人和整個組織著想，正是他們為自己著想的最佳途徑。以下列出了哪些方法能有效激勵員工，哪些無效：
1、操縱員工、讓員工畏懼的方法往往收效甚微
當員工因為畏懼和被操縱而受到激勵時，他們並不會盡力去實現什麼壯志宏圖，他們更關心的是如何避免被解僱，這種方式常常會招致員工對經理們的怨恨，進而破壞彼此的溝通和合作。
2、胡蘿卜加大棒的策略常常難以奏效
不錯，人們或許會為了獎勵而暫時努力工作，但是，當他們得到了這個獎勵以後又會怎樣呢?你將不得不持續不斷地提供新的更好的獎勵——更甜的胡蘿卜——因為員工的期待會越來越大，哪怕他們需要做的僅僅是最細小的工作。
3、創建能促進個人職業生涯成長和目標實現的通道
你需要做的是使員工意識到他們自己對組織有所貢獻，並意識到你想幫助他們做到這一點。當你用強調個人職業生涯的成長和發展的方式來激發員工的動機時，你不僅能幫助員工去做出最大的貢獻，同時，也提高了公司的生產率。這是一種雙贏的方式。
名言：「其實我們知道自己能夠成為什麼樣的人，我們最需要的是，有人鼓勵我們去成為這樣的人。」
——拉爾夫·沃爾多·愛默生
策略二：建立一個動機明確的團隊而不是動機與我無關
你能影響和鼓舞誰?這是一個價值百萬的問題：如果不能回答好這個問題，你就沒有辦法去管理好任何人。
為什麼回答好這個問題如此重要?因為如果員工沒有努力工作的動機，經理們實際上就無法去做任何事，不可能有效地去開展自己的工作。因此，作為經理或領導者，必須不斷找到切實有效的辦法去團結你的員工，喚起他們對組織和組織的目標的認同和熱情，這一點是非常必要的。人們願意去做的事往往是和他們自身利益息息相關的事物，這是不可改變的事實。作為一名經理，主要的工作是建立一個真正的激勵型組織(motivating organization)，這里有三個對建立激勵型組織頗有助益的關鍵問題：
1、要弄清楚為什麼你的員工需要你的激勵;
2、要認識到，真正的動機是內在的。人們談論的動機，要麼是內在的要麼是外在的。但是，它實際上只能是內在的，它存在於我們每個人的內心;
3、要引導員工專注於重要的和有意義的事情。
這需要經理們鼓舞自己的員工竭盡全力、敢於冒險、像企業家那樣思考，以釋放出他們無限的和不斷增進的潛能。
名言：「不管男人還是女人，他們都希望把工作做得出色，富有創造性。如果給他們提供良好的環境，他們會這樣做的。」
——比爾·休利特，惠普創始人之一
策略三：明了是什麼在驅動著員工而不是不關心是什麼驅動著員工
經理人需要了解是什麼驅動著自己的員工去工作。這要從關注員工開始。首先對他們的工作情況予以關注。其次，分派一個員工專門負責對工作場所的調查，並征詢改善的建議。
當然，你不可能滿足每個員工的所有需求。不管員工對自己的工作多麼滿意，期待他們將工作當做其生活的全部都是不切合實際的，都是有一定風險的。這里有三個方法可以使你更有成效地實現這一目的：
1、欣賞每個員工的獨特之處;
2、推動頭腦風暴法以取得更大成效，組織員工建立興趣小組是一種推動頭腦風暴法、激勵團隊的有效方式。這樣做，你會逐漸發現員工們希望從自己的工作中獲得什麼。但別忘了要依據他們的好的建議和意見去採取行動，向前推進。當你聽到員工不是很合適的意見和建議時，應該向他們解釋一下為什麼他們的建議不合適，並申明你會留待以後認真考慮;
3、承認有意義的目標對人們的重要性，要始終相信，諸如個人職業生涯成長、自我認同、創新精神和人生抱負這些對你來說非常重要的東西，對你的員工來說同樣重要。讓你的員工說出他們心目中理想的工作，坦陳他們工作中喜歡什麼、不喜歡什麼，這樣，你就可以利用你聽到的這些意見使工作更有成效。
策略四：讓員工覺得自己是股東而不是讓員工覺得自己是下屬
最成功的經理人會讓他的每一個員工都覺得自己是公司的股東。為什麼?因為人們一旦感覺某個東西屬於自己時，就會悉心照料它、保護它、並心甘情願地將自己的心血傾注其中。
1、鼓勵員工像企業家一樣思考，這一點比利潤分享和股票優先權都要重要;
2、向員工解釋公司是怎樣運作的，幫助員工更好地了解整個公司的運作情況。一旦員工明了自己的位置和自己可以為企業做出多大貢獻之後，他們就會更富於創造性地開展自己的工作。讓員工了解企業的歷史可以幫助他們建立更強烈的自豪感和認同感。
3、使員工感覺自己就是企業的主人，如果你想讓你的員工更加投入工作，就要讓他們更多地在工作中找到自我。關鍵點是：如果員工在工作中發揮出了最佳水平，那麼激勵他們的辦法就是在工作中給他們更大的控制權，讓他們覺得自己屬於一個集體，最重要的是，就好像他們擁有這個企業。
名言：「如果你不對別人報以信任，還想取得什麼成就，那就奇怪了。」
——亞伯拉罕·林肯
策略五：讓員工通曉公司的運作而不是讓員工對公司運作一無所知
要想在當今的商界獲得成功，你的員工不光要知道如何搞好自己的工作，還需要知道更多公司的詳情，他們需要知道企業的整個運作過程。
手握權柄的經理人必須負起幫助員工更好地理解整個組織的責任。讓他們對公司的運作有一個更加明確的認識，學會分析競爭形勢，勇於嘗試風險，鼓勵他們進行創新性思考。
作為經理人，你熟悉組織的運作並控制著財權。這是你的工作。如果不清楚每個員工每個職位對企業的根本利益有著什麼樣的影響就去工作，這種情況下你的工作會變成什麼樣，對此你可能沒去想過，而你的員工恰恰就是處在這種狀況中的。當你的員工知道了組織的運作狀況，知道了組織是如何花錢如何賺錢時，他們就會更有動力為公司作出更大的貢獻。下邊的幾個建議可以使員工對公司的基本運作有更進一步了解：
1、談論有關錢的問題，這個要點的目的是幫助員工認識到個人的態度和行為可能給企業的整體利益、潛在的加薪、紅利和分享的利潤等等帶來怎樣的直接影響。
2、鼓勵「開卷式管理」，開卷式管理(open book management)的理念如今已經相當流行。這種管理模式包含著和員工共享企業的財務信息、運作戰略等要義。同時，要讓他們明確地知道公司為他們支付了多少成本，而他們又為公司帶來了怎樣的回報。
3、幫助員工認識到企業的宏偉藍圖(big picture)，幫助員工認識到企業的宏偉藍圖，而不僅僅是目光短淺地局限在個人具體工作的小天地里，對達到你的目標會有推動作用。
名言：「信任——使管理者和被管理者擰成一股繩的粘合劑。」
——沃倫·本尼斯
策略六：正視面臨的競爭而不是競爭和我毫不相關
當員工們齊心協力共同參與市場角逐時，如果他們知道他們是在同誰、同什麼進行競爭，他們的競爭能力就會因競爭者不同而相應提升。
讓員工了解競爭的真相的要義是，作為一個管理者，你能利用這些信息去採取相應的措施，把你的公司變為一個員工更加樂意在此工作的地方。當然，讓員工了解企業所面臨的競爭的最終目標是，創造一個除了激勵計劃、稍高的薪酬之外還有更多的東西讓員工受到激勵的工作環境。基於此，有一些方法能夠讓你和你的員工對你們的競爭者有更加充分的了解：
1、協助員工應對市場競爭，通過鼓勵員工對自己所處行業進行深入了解，鼓勵他們緊跟行業變化趨勢，可以引導他們在市場環境下更有效地展開競爭。
2、為競爭對手立檔，設專人負責收集與競爭者相關的一些有研究價值的文獻;讓專人研究他們的網頁;如果可能的話，把他們的年度報告的副本拿到手。
3、認識你的競爭對手並知曉如何應對，要做到這一點的一個快捷簡單的辦法是，讓你的員工征詢客戶的意見，讓客戶評論你們該採取什麼措施來加強競爭力。最後，讓你的員工將這些反饋的信息整理成書面的材料，並以此為基礎對你的部門加以改進。
名言：「除了了解自己公司的所有運營情況外，最有益的事莫過於全面了解你的同行競爭者的運營情況。」 ——約翰·洛克菲勒，美國標准石油公司創始人
策略七：鼓勵明智的冒險而不是懲罰冒險行為
「為什麼我的大多數員工不願意去冒險?」你是否曾經這樣問過自己?原因可能是因為他們有那麼幾次冒險，但事情卻干砸了，並且他們還因此或者受到訓誡，或是乾脆被解僱了。即使個別員工的有些冒險成功了，因為有了好的結果受到贊許，但他們也可能因為擅自行動而受到懲罰。畢竟，每個公司內都有一套命令和指揮的渠道和等級制度，大家各司其職，而做出風險決策是花錢聘來的經理們的事，如此等等。
人人都會犯錯誤，我們必須承認這個事實。最好的經理人是知道這一點的。但他們同時也認為發揚一定的冒險精神能在一定程度上促使員工以企業家的方式投入他們的工作——而這可以產生不小的激勵作用。所以，作為經理人和領導者，支持、鼓勵和獎勵明智的冒險行為是非常重要的。
不斷取得進步的惟一途徑是勇於嘗試那些永遠不會停滯的新事物和新組織——即便這些新事物和新組織可能並不適合你的公司。那麼，如何創造一個能夠鼓勵員工進行明智的冒險並樂於冒險的文化氛圍呢?這里有一些點子可以參考：
1、告訴員工風險是成功的代名詞，有創造性的經過精心策劃的合理冒險能夠讓任何組織都得到提高。但如果事情並不像計劃那樣發展時，該怎麼辦呢?沒什麼大不了的。這是因為他們在嘗試新事物，有時事情並沒有產生預期的好結果，僅此而已。當你把員工看成是免不了會犯錯誤的普通人時，冒這些險也是有收獲的——收獲就是他們從冒險中所吸取的教訓。
2、給員工冒險的授權，通過讓員工積極參與到某些隱含風險的決策中去，實際上就是讓他們得到了冒險的授權。作為一名領導者，你自己要成為嘗試新事物的榜樣，給員工示範如何判定是否應該去冒風險。
3、鼓勵將冒險行為視為可以把握的學問，冒險是我們從時間中學到的東西，是某個時候必然要走的一步。我們從時間中接受、認知的風險越多、越重大，就越容易應對那些可能給整個組織和所有員工帶來收益和潛在的各種不良影響的不確定狀態。
名言：「失敗並不可恥，降低目標才是可恥的。」
——詹姆斯·拉塞爾·洛厄爾
策略八：激發創新思維而不是漠視創新
激發創新思維應該從確認和消除員工對創造性思維可能懷有的恐懼心理開始。下面介紹一些能鼓勵創新的方法：
1、寬泛地思考，虛擬地思考，如今，通過電子會議我虛擬會議，員工已經能夠遠距離地實行工作中的頭腦風暴法。
2、運用創造性和革新性思維的工具，留出時間與員工們進行頭腦風暴會議和深入研究富有創造力的新方法新點子。作為經理人，你不僅應該支持革新式思維，而且應該把這些新的想法貫徹實施。要讓你的員工可以隨時翻閱接觸到那些有關創新的書籍，而且你應該通過專門的宣講、時事通訊、電子郵件和日常交流等不同方式，時不時地贊揚團隊中的創新精神。
3、強調革新性解決方案的積極意義，反復強調革新性解決方案的積極意義，反復強調老用同一種方法做同樣事情的弊端。對於那些勇於嘗試新辦法的員工，即使可能出現大的失誤也不要輕言懲罰。相反，應該鼓勵別的員工從中吸引教訓。
名言：「世上沒有比不斷地做同樣的事情而希望有不同的結果發生更愚蠢的了。」
——阿爾伯特·愛因期坦
策略九：強化動機與績效間的關聯而不是漠視動機與績效間的關聯
作為一名領導者，你要明白員工的動機與績效之間有直接的關聯。如果想要把員工的動機轉化為他們更高的工作效率和成果，有三個重要的因素應該考慮：
1、認識你對員工的影響力，所有的經理人偶爾都會感覺他們對員工的動機好像幾乎沒什麼影響力。讓我們面對事實吧，你的確不可能什麼時候都能改變和控制那些能影響員工的工作激情的因素。你可以提供一些東西，比如說工作條件、具體的任務、薪酬以及其他的一些福利，但總有一些因素在你的控制之外。然而，作為經理，你對員工的動機能否轉化為績效卻有著直接的影響。當你把那些合適的、創新的激勵方法結合你個人的領導風格、商業感覺和人際能力加以恰當應用時，你會很驚喜地發現人不僅能夠激發員工的動力，還能提高員工的工作效率和改善工作態度。
2、確保員工明白績效的確切含義，絕不要主觀判定你的員工能自覺理解你所說的績效的含義。為員工清楚地定義績效的標準是經理人的職責。你應當自己先把績效的標准想明白，然後向你的員工簡潔准確地解釋對他們而言績效意味著什麼。只有這樣你才能夠成功地把動機和績效聯系起來。
3、告訴員工你對他們有哪些具體期望，「你希望我做什麼?」、「我在這個團隊和組織中扮演什麼角色?」、「什麼叫工作沒完成好?」、「我怎樣做才能達到你所定的績效標准?」每個經理人都必須能夠准確地回答員工提出的這些問題。而且答案應當清楚明確。對員工的期望越具體越明白，員工實現和超越這些預期的可能性就越大。
名言：「對工作充滿激情的人在生活中沒有恐懼。」
——塞繆爾·戈爾德溫
策略十：幫助員工取得更大的業績而不是任由員工為自己的表現憂心忡忡
下面是幾個與此相關的方法：
1、讓你的員工突破自身的局限，促使你的員工超越按部就班、一成不變的工作模式。讓他們的工作富有挑戰性，幫助他們認識一公司的宏偉藍圖並使他們明了自己在其中的位置。當感到自己被強加了更高的要求時，他們或許會產生抵觸情緒。這時，你要讓員工明白你這樣做僅僅是為了讓他們有更好的發展，這對他們肯定是有益的。你可以通過協助他們樹立超過現有工作要求的更高個人目標來實現他們對自身局限的突破。
2、建立明確的標准，涉及到每一項具體的工作，對工作的目標，什麼是突出的表現，什麼是不可接受的行為等等，都要有明確的標准和相應的規定。
3、確定員工的職責范圍，確保每個員工都明白每項工作都應該由誰來負責。當員工明了自己的位置時，就會減少混亂並更清楚地認識到，為了實現其個人目標，他們應如何與自己的手下協力工作。一旦你為員工劃定了職責范圍，也就同時為下一步工作做好了鋪墊。這將幫助員工承擔更多的責任，也讓他們獲得更多的機會。
名言：「我們並不擁有同樣的才能。但我們應當擁有同樣的機會去發展我們的才能。」
——約翰·肯尼迪
策略十一：讓員工認同你的——也就是他們自己的觀點而不是不去關心員工的認同感
員工對分配給他們的工作投入越多，他們就越有可能贊同你關於如何將此工作做好的觀點。當他們知道你確實關注他們的表現並願意傾聽他們提出的改進意見時，他們也會很樂於接受你的建議。你也可以考慮別的能讓這一點成功實現的法子：
1、讓員工在提高工作條件和績效中發揮作用，當你讓員工參與提高工作條件和績效的工作時，他們就會熱心地與你分享他們關於如何推進這項工作的意見和建議。要記住，幾乎所有的員工都強烈地希望在確定他們的工作績效期望目標時，他們能夠參與進來。而且，當員工確實能在其中發揮作用時，他們就會給自己確立一個遠遠超過你的期望的更高的目標。
2、把你和員工達成的共識形成文件，當你和員工就其工作績效考核標准達成共識後，要以書面列表的形式將其記錄下來，以供員工督促自己達到或超越這些標准。但記住，雖然你需要確保員工能夠實現其工作目標，你更希望他們能不斷進步。這是讓他們保持持久動力的關鍵所在。
3、制定行動計劃，然後實現它。
名言：「每個經理都知道如何精打細算，但只有真正聰明的經理才知道什麼才是最有價值的。」
——佚名
策略十二：贊揚並獎勵員工而不是不去獎勵和贊揚
要對員工做出公開的承諾，如果他們盡力達到甚至超過你們事先共同為其設定的卓越標准時他們將會有什麼樣的盼頭。同時要明確達到這些目標時可能會有什麼樣的獎勵。
誠然，對公司來說，如果員工稍微達不到你對他們的期望，金錢方面會付出少一些，因為你省下了員工達到預定目標時應給予的獎勵。但最聰明的經理清楚，成功，即使是付出了額外代價的成功，都會在各層組織中孕育出更大的成功和更強大的動力。
當你的員工實現了目標，達到了你為他們預先設定的要求時，你應該立即獎勵他們，永遠不要遲疑。這樣，你就促使員工把獎勵與他們的行為、他們要達到的更高的績效直接聯系起來。
但永遠不要做出不能兌現的承諾。如果你的承諾未兌現，那麼這會讓員工覺得無法信任你，同時也覺得你根本不信任他們。另外一方面，不要把承諾的獎勵變成員工去完成任務的根本原因，因為你所期望的是讓員工明白，獎勵是對他們出色工作的承認，而不單純是去做這項工作的目標。下面介紹的方法花費不多，卻有利於讓你的員工認識到你在贊賞他們工作做得好：
1、給予員工高度自主權，就是告訴員工在他們做有關工作的決定時你充分信任他們、授權給他們，同時也要使他們認識到他們在工作中負有相應的責任。
2、增強組織內部的公開性，給其他員工發電子郵件或備忘錄以公開贊賞某個員工的出色工作。當你幫助某個工作出色的員工提高了他在組織內部的聲譽時，實際上你在經由表揚和贊賞強化了這一出色工作帶來的效果。如果是在預算范圍內，你還可以通過給工作出色的員工提供一些額外的資源、條件來獎勵他。
3、展示、宣揚員工成功，用裱好的證書、記得有銘文的標牌或者是獎杯來表揚員工的成功往往都會喚起特別的榮譽感。
名言：「除了金錢，人們更需要兩樣東西：賞識和贊揚。」
——玫琳凱·艾施，玫琳凱化妝品品牌的創始人
策略十三：永遠對員工抱有最高期望而不是對員工期望很低
對經理人來說，對自己的員工抱有期望實際上是相當自然和幾乎不能避免的事。研究表明，在一個組織中，經理人對他人的期望高低與生產力、利潤率尤其是動機有著直接聯系。績效常常是期望的另一種形式。如果你對你的員工期望不高，他們會感覺到這一點，因而會表現得不好。為什麼?因為你對他們的期望影響了他們想表現得好的願望。
下面介紹幾個經理人怎樣將對員工的最高期望變成現實的點子：
1、抓住你想要的、期望影響行為。簡單地說，如果你對員工的期望越高，你將越有可能得到這些期望。
2、善用皮格馬利翁(pygmalion)效應，人們的表現往往與別人對他們的期望相一致，這是一種普遍的傾向。皮格馬利翁效應：創造一個高績效環境，分享出色績效的獎勵，鼓勵他人有更高的績效。
3、創造一個高績效、高產出的環境，如果你真的想給員工以真正的激勵，你必須有意識地創造一個會導向更高員工績效水平的環境。即，每一個人都很清楚組織的目標並致力於實現這些目標，每一個人都感覺到受賞識和受尊敬，每一個人都有他所需要的資源，每一個人都不需要他人要求就主動幫助和支持他人。
名言：「領導才能就是指績效。你必須對自己的行為有清醒的認識，因為其他人就是這樣的。」
——卡莉·費奧瑞納，惠普首席執行官
⑧ 做到有效提問的幾種方法
另一個是提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 下面是一些在實際應用中的有效方法，可以給銷售員提供有益的參考。 (1)連續肯定法 這個方法是指銷售員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，銷售員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求簽訂單時，已形成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。 如果銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說： 「很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?」 「是。」 「好，我想向您介紹我們的××產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?」 「對。」 ……這樣讓顧客一「是」到底。 運用連續肯定法，要求銷售員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。 (2)單刀直入法 這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後「乘虛而人」，對其進行詳細勸服。 門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門打開時，這個人問道：「家裡有高級的食品攪拌器嗎?」男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：「我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。」銷售員回答說：「我這里有一個高級的。」說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。 結果這對夫婦接受了他的推銷。假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說：「我是北京瑞凱銷售員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢? (3)誘發好奇心 誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鍾好嗎?我想為一個生意上的問題徵求您的意見。」紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，銷售員應邀進入辦公室。