① 談判有哪些策略和技巧
參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環境、競爭條件和社會地位、權利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，並藉以說服對方，以達到更好的談判效果。下面我為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。
談判策略和技巧
(一)提問的口才技巧
問話的作用在於取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是藉此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利於終結話題。舉例如下：
“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;
“您有什麼想法?”“您有什麼打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;
“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬於強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加於人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”
還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”
(二)答復的口才技巧
答復更趨向於承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：
1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復懇切明確，有利於確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。
2.要在弄清了問題的真正含義之後再進行答復。
對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題，答復時要採取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。
3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。
在談判中，應知道什麼該說什麼不該說，什麼先說什麼後說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要准備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的餘地了。
4.要適時地運用迴避手段
對於有些問題，當不能答或不便於答時就不可勉強作答，而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下，則更有利於打破僵局。
5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價
不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。
(三)說服的要領
說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。
2.要向對方講明接納意見後的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。
3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。
4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。
5.如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利於說服效能的發揮。
(四)辨論的技巧
一般說來，在准備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。
1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。
2.針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。
3.採取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至於小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。
4.措詞准確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
5.態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。
6.辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。
(五)敘述的要領
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。
1.敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。
2.敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。
3.敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然後再來修正。為此，談話之前要做好充分的准備工作，而在談判時也要採取謹慎的態度。
心理學談判技巧
問問你自己。你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什麼他們需要。
充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。
雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。
目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你了解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。
可替代的備選項。設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標，但是情況並非總是如你所願，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判並不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。