1. 破冰最好的辦法
大部分的銷售員都會遇到這樣一個問題：好不容易發現一個新客戶，口若懸河滔滔不絕地講了好久，自己都累得口乾舌燥的，可是這個客戶還是像一塊石頭無動於衷。讓利，折扣這樣真正給實惠的技巧都放出來了，還是收效甚微。
這樣的例子在銷售圈裡比比皆是，其中還特別以以面推為主的商貿行業更為突出。為什麼呢？商貿行業的終端一般都有自己固定的、熟悉的供貨客戶。一個新的供貨渠道找上門，沒有足夠讓人信服的服務和產品，是無法讓客戶下定決心更換渠道的，就算你供貨的產品和原渠道產品一模一樣也無法撼動分毫。
造成這樣的情況的原因其實很簡單，你和客戶都還沒有熟悉，他又憑什麼相信你呢？所以對於有經驗的銷售員來說，他們與新客戶的第一次見面，往往並不會推銷產品，而是選用一系列的方法與客戶進行「破冰」。「破冰」的方法千千萬，廣受好評的方法卻只有幾種，而這幾種方法就往往成為金牌銷售員制勝的關鍵。
10月19日，落地有聲商貿聯盟第一次課程開啟，擁有多年一線銷售經驗的吳潤鐸老師就將這幾種破冰方法分享給了學員。
在分享之前，吳老師先指出這樣一個事實：貿然向新客戶推銷，一進門就賣貨，是很容易招致老闆的反感的。所以你的第一步應該是先推銷服務，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情、銷售自然水到渠成。而破冰也就是通過簡單的方法在盡可能少的時間內就和客戶做好聯系。
第一種：用態度「破冰」
古語有雲：「伸手不打笑面人。」作為一名銷售，拜訪客戶的第一步就是要規范好自己的態度。態度做好了，就不容易被客戶反感。此外，有經驗的業務員會用自己的態度，把與客戶的第一次見面巧妙地轉成「服務 」。通過自己主動幫助客戶解決問題的態度來贏得客戶的好感，完成破冰，進而為銷售創造機會。
第二種：用產品「破冰」
在實際拜訪過程中，做好態度雖然可以幫助我們完成一些客戶的「破冰」。但卻還是沒辦法與寡言的客戶建立聯系。這種情況下，我們可以藉助「產品」來破冰，通過詢問和對比客戶店中的產品來打開客戶的「話匣子」。一旦有了交流，「破冰」就完成了一半，這個時候再進行交流就很容易博得客戶好感。
第三種：用熟人關系「破冰」
廠家業務員初次拜訪時有些老闆不僅不搭理，甚至質問:「 你們是幹啥的?」這時可以把送貨經銷商的姓名抬出來來建立「熟人關系」:「 老闆您的貨是不是張栓柱張哥給送的呀?」送貨商和零售店一般都關系很好，終端老闆一聽你和經銷商很熟，馬上就能換個態度。
第四種：用廣宣品「破冰」
在拜訪客戶時，把「賣」變成「送」，會收到不一樣的反饋。當然，這里「送」的含義並不是說要送產品，而是送「宣傳品」。把推銷變成「送宣傳品」，會讓店家的防備心理減弱，也就更容易完成破冰。
第五種：用詢問客訴和回訪服務質量「破冰」
現今的市場反映出這樣一個事實：客戶選購越來越注重售後服務。所以用詢問客訴和回訪服務質量的方法來破冰是客戶十分歡迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內。過度承諾的結果只會讓客戶對你失望。
第六種:用處理客訴、警示不良品、異常價格「破冰」
在日常經營中，門店老闆由於信息滯後等原因，可能會出現一些賣品臨近保質期，或者產品價格較之周圍店鋪差距較大等情況，業務員可以適當地對客戶指出。從而建立良好的關系，為成交打下基礎。
2. 老師如何與學生破冰
大部分學生來到課堂的時候都會感到不同程度的焦慮，他們擔心自己是否會喜歡任課老師以及與同學的相處情況。所以，老師從一開始就建立一個學習共同體，並努力培養一種集體感至關重要。在新課開始做一些活躍課堂的活動來打破社交障礙，可以幫助學生緩解焦慮。下面將介紹三種破冰方式幫助老師探索如何建立學生的集體感的問題。
一、社交破冰活動
社交破冰活動通過使用公共信息和個人信息來幫助學生互相了解。雖然很多學生覺得社交破冰活動很有趣，但是仍有一些學生不喜歡分享個人信息。可以給學生不回答某個問題的選擇並用另外一個問題來替換，或者使用下列內容進行破冰活動。
（1）「名字里有什麼？」：讓學生相互采訪他們名字。
（2）「你的夥伴」：列一個不同類型的人的清單，例如喜歡運動的人，長頭發的人等等。當你一項一項地讀清單時，讓學生在教室各處形成小組（不斷組隊和重組），或者讓學生起立環顧四周，看看有哪些人也有此特徵。
（3）「喜好清單」：給學生15分鍾時間寫下他們最喜歡做的事情，然後在每件事上面標出A（獨自完成的活動），OP（和其他人合作完成的活動），N5（五年前沒有在做的新活動）和￥（需要花錢的活動）。把學生組成多人小組或兩人小組，讓他們自己討論對自己有了哪些新的了解。可以特別關注性別和文化差異以及與模式化觀念的相符度。
（4）「立場陳述」：讓學生寫出五個決定他們身份的人口學事實（如，民族傳統、性別、年齡、出生地、學術主修或者受教育程度）。然後，讓他們寫下這些因素是如何影響他們的立場的形成的——包括他們的人生觀和向世界呈現出的自我形象。隨後，讓他們評價一下這些人口學事實的重要性。最後，讓他們與搭檔或組員討論一下自己的發現，尋找相同點和不同點。
二、課程內容破冰活動
與個人信息不同，科目問題可用於培養集體感。重視課程內容的提示語和課堂活動可以幫助學生發現和分享原有的知識，重視課程內容的提示語和課堂活動，這些可以幫助學生發現和分享原有的知識。弄清楚學生間的學習差距，用其他的同學也在相似的起點上的話來安慰成績稍差的同學，激發學生們對他們正在學習的東西的興趣。下面是有助於實現對這一目標的技巧。
（1）「常識清單」：列出5~15項與科目或課程有關的有趣的正誤句。讓學生組成小組或兩人搭檔。然後，討論、決定並標出哪句是正確的，哪句是錯誤的。接下來，把一個空白的表格投影到投影儀上並要求各組報告並解釋他們的決定。
（2）「問題展示」：讓學生組成小組或兩人搭檔，列出這個課程可能會涉及的問題（或話題、疑問、議題或信息）。然後，要求學生做報告。老師運用他們的回答來強化或澄清課程目標和內容。如果學生推薦了你還沒有打算涉及的話題，但是你覺得這些話題又挺合適的話，那麼就擴大已計劃好的課程內容以包括與學生提出的想法相關的模塊或活動。
（3）「課程概念圖」：從課程標題中選出一個關鍵詞或者找出課程的核心概念。把學生分成4~6人的小組並讓每組一邊畫概念圖一邊聯想相關詞語或想法。在接下來的全班討論中，讓團隊發言人展示並解釋本組的概念圖，然後老師以這些發言人的報告為根基解釋課程的目的和安排。
三、課程政策和流程破冰活動
促進大家對課程政策和流程的共同理解是加強集體感的另一個重要因素。下列活動設想可以幫助學生在學習重要的課程信息中，建立小組常態的同時感到自己是班級的一分子。
（1）評論大綱：把學生們分成4~6人的小組，然後讓學生們列出與課程有關的問題。給同學們派發課程大綱，讓他們認真閱讀並從大綱中找到他們提出的問題的答案。接著，讓他們寫出哪些問題是他們沒有想到要問的，哪些問題是他們找不到答案的。最後，以全班討論找不到答案的問題以及對課程的新發現來結束活動。
另一種方法：也可以出一套包含與課程相關的普通問題的測試題（如，如何拿到一個A？第一次作業的截止日期是什麼？課本的編排方式是什麼？），把測試題和課程大綱一並分發到各組。讓各組在大綱中尋找問題的答案。
（2）建立小組的基本行為准則：如果老師打算在整個課程中用到團隊合作。那麼在課程的早期就立下小組的基本規則可以幫助防止問題的發生、改善小組功能。讓學生參與政策的制定可以幫助他們接納遵守和維護規則的責任。老師可以嘗試事先准備，確保不會有所遺漏。另一種方法：也可以先提供一份基本行為准則給學生，然後讓他們挑出自己覺得最重要的規則。
（3）小組學習合約：一份概述團隊合作政策、流程和懲罰措施的小組學習合約是十分有用的。合約可以由老師或者學生來起草。合約也可以充當正式文檔為基本行為准則增加重要性和正統性。給學生提供一個示例格式作為模板也是很有好處的。
範例：小組學習合約
在後續課程中，我將參與到一個小組中去學習：
我承諾會有效地參與這個小組的學習活動，努力做到以下幾點：
（這里學生提供他們自己商量好了的基本行為准則，如下）
按期按時來上課
做好充分准備來上課並且樂意與組員分享
積極傾聽其他組員的發言
支持其他組員的努力和主動精神
如果我沒有做到以上准則，我會做以下事情來補償：
（這里學生提供他們對於懲罰措施的想法）
如果我錯過一堂課，我願意提前請一位組員幫我記筆記。如果是一次計劃之外可避免的缺課，我會借來一位組員的筆記，彌補自己落下的小組工作。
如果我沒能為一堂課/一次小組作業做好准備，我會補上功課並在下一次作業時多分擔一部分工作量。
如果我注意到其他組員指出我沒有認真聽，我會停下我正在做的事並立即把全部的注意力都給講話者。