如何理解一門生意新方法論

㈠ 生財有道，生意人摸索生意門道的策略

如果生意人每天只是重復做同樣的銷售動作，准時開店營業，准時關門，每天只是做采購進貨、上架、清潔、銷售、收錢這些動作，從不對市場行情進行分析，從不對生意過程進行分析，從不觀察和分析消費者怎樣購買產品，從不對競爭對手怎樣銷售進行分析，這樣的生意人永遠不可能把生意做大。

一個優秀舉仿岩的生意人每天都會花一定的時間用於分析生意的點滴門道，通過不斷積累，就能摸索出生意的門道。不論生意人是做電商銷售與實體店銷售都一樣。

一、分析市場行情的變化

1、 生意人不要只看生意現象，要看懂生意的本質

分析市場行情的變化，也許很多生意人會說，我們每天都在觀察市場上什麼產品好賣正御，什麼產品不好賣，市場價格的變化情況，好像這些就是在分析市場行情。看上去好像沒錯，但是，事實上這些只是市場行情的表面現象，而不是市場行情的實質。如果生意人只是觀察市場行情的表面現象，沒有抓住本質，就無法摸索出生意門道。

《窮爸爸富爸爸》有這樣一則故事：

一個村莊沒有水，村長便委託A和B給這個村莊供水，村民向他們支付費用。

A馬上買了兩只大桶，每日奔波於10里以外的湖泊和村莊之間，沒過多久就立即就賺到了錢。

而B自從簽訂合同後就消失了。半年後，B帶著一個施工隊和一筆投資回到了村莊。過去的半年時間里，他做了商業計劃，找到了投資，注冊了公司，並僱用了項目施工管理的專業人員。之後，又花了一年多的時間，修建了一套從湖泊通往村莊的供水管道系統。

清水從水龍頭中湧出的那個瞬間，A的生意被徹底摧毀了。

同樣是賺錢，A只看到了眼前的利益；B則透過顯現看本質，找到了可持續發展的賺錢道路。

2、要進行趨勢分析

生意人要找出生意的門道，首先必須了解行業的發展趨勢。要了解國家政策對行業發展是採用取扶持、重點支持或限制的政策，以便及早做好准備。

其次，要了解產品的發展趨勢。了解什麼樣的產品好賣，什麼樣的產品不好賣，什麼款式產品好賣，什麼價格好賣，以便生產出來的產品適應市場的需要。生意人可利用電商的大數據分析，了解什麼產品是暢銷產品，什麼產品是滯銷產品，什麼產品是0銷售產品。

再次，生意人要了解消費者消費趨勢的變化。生意人要及時了解消費者的痛點、癢點和興奮點，了解消費者生活方式的變化，從消費者消費趨勢的變化中找到市場機會。一旦生意人找到了市場機會，就等於發現了一條新的賺錢門道。

二、生意人要研究產品的銷售方法

1、觀察消費者的購物籃

生意人通過對消費者購物籃的分析，可以知道消費者每次購買產品時，都買些什麼產品，買哪些品大吵類的產品，通過分析可以幫助生意人做好產品組合和產品陳列和展示。一方面，生意人可以給消費者提供一站式購物，幫助消費者節約購物時間，另一方面，可以提升客單價，提升產品的銷售額。

實體店是這樣，電商也是一樣的道理，因為電商要提升客單價，就需要做好關聯產品的展示，如果關聯產品做好，同樣可以提升銷售額。

2、傾聽消費者的聲音

生意人要摸索出生意門道，就必須傾聽消費者聲音。小米總裁雷軍在創業之初，要求公司的高管和研發人員、設計人員每天上網與消費者接觸一小時以上。三隻松鼠老闆章燎原，在公司上線後同樣要求自己每天當一小時以上的客服。他們這樣做的目的就是要傾聽消費者的聲音，了解消費者喜歡什麼，不喜歡什麼，才能制訂更為准確的銷售策略和方法。

生意人特別要留意在和顧客溝通洽談中，顧客會提出哪些問題，通過對溝通洽談的分析，可以及時了解消費者在乎什麼，特別關注什麼，看中什麼購買，這對生意人的生意提升將會起到積極的作用。

三、研究分析銷售策略或技巧

對於賣場來說，尿布放在嬰兒用品區銷售，啤酒放在酒類區銷售。可是沃爾瑪美國賣場，發現到賣場來購買尿布都是男人為主，男人來買尿布時，隨手都喜歡帶幾瓶啤酒回家。所以，沃爾瑪把啤酒和尿布放在一起賣，結果啤酒和尿布的銷售額都提升了。作為生意人就要經常去研究產品陳列和展示的技巧。電商的圖片就是陳列。

有一個銷售玩具的商店，老闆把正宗產品和仿冒品放在一起銷售，同一貨架上左邊陳列的是正宗產品，右邊陳列的仿冒產品，從外觀上看，消費者根本看不出這兩種玩具的區別。當消費者問：為什麼這兩種一具看上去沒有什麼區別，但價格卻相差那麼多時，老闆回答：是的，如果你們從外表上根本看不出這兩種玩具的區別，但你仔細看就會發現，這是正品，那是仿冒品。很多消費者就是沖著老闆的誠實去購買產品的。

蔡君夫婦有一次到一家美國超市去購物，在購物過程中不小心將兩瓶價格較貴的酒撞翻在地摔破了，當時，蔡君夫婦很緊張，以為會受到超市服務人員的責罵。結果，過了2分鍾，服務人員走過來說：對不起，由於我們沒有擺放好，讓你們受驚了，然後，這位服務人員就開始清掃場地。再過一下，超市經理從監控器里看到此場景後，又走過來說：由於我們的工作人員沒有把工作做好，讓你們受驚了。接著又開始打掃衛生，並陪同蔡君夫婦一起購物，付款，並送蔡君夫婦到停車場。結果沒有讓蔡君夫婦賠錢。之後，蔡君夫婦每次去購物，都是到這個超市購物。生意人要留住顧客，就要敢於承攬消費者的責任，讓消費者不好意或內疚，這樣，消費者永遠會在你身邊。

電商市場上，女裝是銷量最大的產品。很多做電商的人，特別是女性，都喜歡銷售女裝。但電商賣女裝的，真正能賺錢又不多。原因是認為女裝銷量大，為了降低進貨價格，進貨時的女裝進貨量都比較多，由於女裝變化快，所以，很多賣女裝的賣家，都會有一些尾貨難以處理掉，這就容易虧損。然而，韓都衣舍是全網女裝銷量最大的電商，但它基本上沒有庫存，沒有賣不掉的女裝，原因是：韓都認為某款女裝市場上能銷售1000件，絕對不會生產1000件，最多隻生產500件，一般只生產300件。飢餓營銷逼消費者立即購買。

四、研究競爭對手的銷售策略

生意人要經常研究競爭對手是怎樣陳列和展示產品？產品陳列時會運用什麼策略？產品陳列在什麼位置？為什麼要這樣陳列？銷售產品又是怎樣介紹產品的？為了擴大銷量，又會採取什麼促銷策略？節假日的時候通常會採取什麼樣的促銷策略？他們是如何引流的？從哪裡去引流的？他們的價格是多少？等等。通過這些分析，就可以知道競爭對手的銷售技巧，從而可以幫助生意人提升業務。

五、分析和總結

生意人的生意不是靠低頭做生意做出來的，而是靠思考和分析來提升的，作為生意人，每天、每周、每月都要作生意分析、總結和反思，不僅老闆自己要分析，而且還要讓員工去分析和總結。只有生意人不斷地結合市場情況和店鋪自身情況結合起來總結和分析，才能真正提升銷量，摸清生意的門道。

㈡ 自己做生意技巧

一忌：坐門等客。經商不跑不活，商品市場瞬息萬變，商品交流講究時效性，坐門難見客。只有跑動，才能得知市場信息，找准時機，方能盈利。
二忌：沒膽量。俗話說，只要有七分把握便可行動，餘下的三分把握靠你爭齲遇事下不了決心，錯過時機不得利，要知道經商中十拿九穩賺錢的事是不多的。
三忌：商品越貴越不賣。商品不可能只漲價不跌價，貴到一定程度，只要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足，若坐等高價，十有**要吃虧。
四忌：把錢存起來。賺了後不願再投入，把活錢變成死錢，只有得寸進尺，不斷擴大經營規模，發展壯大自己事業才能更上一層樓。
五忌：好高鶩遠。看不起小本小利，想一口吃成胖子，這樣永遠也發不了大財。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最後才能爬上財富的頂峰。

㈢ 學做生意的第一步

學做生意的第一步

學做生意的第一步，如今很多人都選擇自己做生意，但是做生意是一門非常復雜的學問，必須要把握做生意的基礎要求和方法，做生意每一步都是非常重要的，以下分享學做生意的第一步。

學做生意的第一步1

第一步，做生意，到底是做具體的產品生意，還是做服務生意，每一種不同的生意需要投入的資金、技術、人力等是不同的，可以簡單計算一下投入支出，多久能夠收回成本，怎樣才能不虧損，盡早盈利。

第二，做好失敗的打算，生意是有風險的，一定要想要退路，否則一蹶不振後，很難再開始下一步。

第三，做好金錢的管理，生意所得和個人開支嚴格分開，避免二者混為一談，無法計算盈利，同時避免個人養成奢侈浪費的惡性，拖垮生意。

第四，誠信為本，不要短視，眼前利潤固然誘惑人，但客戶顧客認可的還是產品服務，欺騙一次，這次的錢是賺到了，可是下一次人家不會再來光顧，長期之後，客戶就不會上門了，反而只能歇業了。不要撿了芝麻，丟了西瓜。

第五，勤勞，開門做生意，不能三天打魚，兩天曬網。要一心一意的為客戶考慮，不能像怎麼樣就怎麼樣，要吃虧受累，不能自己高興了就做生意，不高興了就不做。

最後，不要只盯著錢，細致的做好服務，想要賺錢就要做好錢以外的事情，專心於生意本身，自然會吸引客戶掏錢，獲得收入。維護好信譽和打造良好的口碑，才能慢慢的打造自己的名氣和品牌，做長久打算。

學做生意的第一步2

1、 調查市場，確定項目

新手開店之前,根據自己的經驗,能力,興趣和市場前景關注一般的行業,在這個行業,然後進行仔細調查每個鏈接,從市場飽和,自身優勢和其他方面的綜合考慮來確定該項目。

2、 根據你自己的資金來定位這個比例

新手需要根據自己的資金，對店鋪租金、服務產品世拆資金、人員物資配置、現金流等進行粗略的預算和分配，進而確定經營規模，為以後的經營戰略提供必要的決策立足點。

3、選擇合適的地點租下店鋪

如果新手從事零售和餐飲業,商店位置最好選擇一樓附近的社區,大學和中學,寫字樓或工業園區、休閑和娛樂產業可以選擇別墅,行人街道和其他地方二樓以上的地板上。

4.、對店鋪進行裝修和布局

移動商務場所的裝修風格應簡單、和諧、干凈，如超市等。留宿商務場所的裝修風格應以服務產品為基礎，盡量做到獨具一格，如全息投影體驗館等。最好找專業的裝修公司來負責具體的操作。

5.、為購買服務產品做准備

無論是實物產品還是虛擬服務，初學坦悶者都應該在准備和購買的過程中學習相關的專業知識，並對商品進行比較。實物產品必須經過供應商的樣品查看，虛擬產品必須親身體驗，確保售後服務到位。

6、 對外宣傳要到位

開店一定要趁熱打鐵做廣告，小商店可以放鞭炮，為顧客花一天的時間打折，大商店可以舉辦舞蹈和舞蹈活動，服務產品通過猜獎的方式宣傳。

7、定期進行市場分析

店鋪一定要安裝一個高質量的營銷體系，初學者要規范和充分利用其功能，定期進行結算和分析，及時發現營銷中的亮點和不足，不斷調整營銷策略以適應市場，提高利潤。

學做生意的第一步3

第一次創業怎樣開始做生意？

這很多第一次創業的人都會問，並且也比較苦惱的問題，畢竟第一次創業，第一次做生意都沒有生意的經驗，對於影響和經營都是一竅不通，更不知道應該怎麼下手准備

其實做生意也不是看著那樣困難，當然也不是想像中那麼簡單，做生意就要一步一步來，要步步穩固，不要急於求成，這樣是得不到好處的，周慧讓自己面臨失敗

做生意首先是要選好自己想做的項目，選擇一個比較好的，比較有發展趨勢的項目是比較重要的，只要項目選擇好那麼生意就成功了三分之一，所以好多額項目對於做第一次創業做生意的人比較重要

其次是要選擇好品牌，最好是選擇知名度比較高的品牌來加盟，因為加盟會讓風險降到最低點，加盟的品牌基本上都是知名度比較高的，所以消費的人群特比較廣泛，這樣一開始就會有一定的客流量，對於首次創讓返彎業並且沒有生意經驗的人來說加盟品牌是很不錯的選擇。

其實第一次創業沒有經驗，最好是先以小生意做起，小生意的投資不大，風險也沒有那麼大，畢竟第一次創業做生意是沒有經驗的，不管是在經驗模式還是營銷方面都缺乏經驗，而且做生意要多觀察多了解，要不斷的學習，畢竟社會在進步，你不進步那麼就很容易被別人所超越

而且做生意也要講究創新，不能夠一沉不變，那麼這樣就不能夠給顧客新鮮感，長期如此那麼就會流失很多的顧客，所以不管是做什麼樣的生意要保持創新，還要有自己獨有的特色，讓消費者來一次就能夠很好的記住自己的產品，這樣也是對自己產品很好的一個推銷。

學做生意的第一步4

一、做生意的基礎要求

1、經驗，是做生意最重要的啟蒙老師，你在打工過程中積累的，學到的，看到的都可以幫助到你的創業；所以說要想做生意，先去了解這一行，或者先去別人那裡打工，學習觀摩....

2、誠信，做事先做人。做人則要講誠信、講信譽，言必信，行必果，一諾千金。誠信更是你的一張宣傳名片。

3、朋友圈，對你的宣傳和推廣起到至關重要，整所謂一傳十，十傳百，就是這么來的，要充分發揮你的人脈關系，同學，親戚，朋友，以前的同事，這些人都幫助到你或者提出寶貴意見。

4、模式，平時要多學習別人的成功技巧，借鑒別人的運營模式；甚至可以模仿別人的`擺設，宣傳，營銷手段等等。

5、交談，必須保持一個微笑。甜美的笑容是最可以親近客戶的，然後是溝通，你對產品的熟悉度決定你是否能夠自信的對顧客進行講解、介紹。

6、口碑；俗話說金杯銀杯不如大眾的口碑，再花言巧語的宣傳也抵不過顧客的一句好評，鄰里鄉親嘴裡說出來的話卻能抵你自己十句肺腑之言。所以給人一個好的印象非常重要。

7、合作，借鑒合夥人的經商頭腦，形成互補，互利。

二、學會做生意的方法

1、多讀一些相關的書籍相關的書籍可以迅速提高你在這方面的知識，讓你在做生意方面有進一步的了解，這樣就為你以後奠定了基礎。

2、找一個導師不管做什麼都要有一個好老師，在自己遇到不懂的問題就可以對老師提問。詳細的解答會加速你對做生意的了解，減少所需要的時間，這對你自己是大有好處的。

3、和有經驗的人多交流要記得和這方面有經驗的人多請教，不恥下問才是最重要的一點。前輩們所得的經驗都是長年累月積攢下來的，多請教絕對對你大有好處。

4、從別人身上吸取教訓如果看到別人在做生意的時候失敗了，就要及時地吸取對方的失敗教訓，多想想為什麼對自己是有好處的，這樣會避免以後自己重蹈覆轍。

5、尋找網路的資源多查找網路上的資料，了解當下最具有銷售影響力的產品是什麼，以及哪些市場具有發展前途和更大的拓展空間等等，只有面面俱到才會從容不迫。

6、親身實踐親身實踐永遠是學習某項事物最快的方法。「站在岸上學不會游泳」，這句話是亘古不變的定律，也是經久不息的法則。只有自身去實驗、去體會，才能知道自己欠缺在什麼地方，從而進行修正，讓自己有更大的發展前途.

㈣ 一樁生意是什麼意思

一樁生意的意思是一件或者一門生意。

一樁碧穗

【拼音】[ yī zhuāng ]

【解釋】猶悔謹卜一件。多指事情或案子。

【出處】元 無名氏 《爭報恩》第四折：「今日忠義堂上，分付這一樁公事去來。」

生意

【拼音晌基】[ shēng yì ][ shēng yi ]

【解釋】富有生命力的氣象；生機。 商業經營；買賣或往來成立了一個做建材生意的公司。

【近義詞】交易、業務、營業、買賣

買賣

【拼音】[ mǎi mai ]

【解釋】（名）生意。指商店。

【近義詞】買賣、交易、營業、貿易、生意

㈤ 和別人談生意的技巧

1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:

「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」

「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的
生產成本。」

「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？」
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。
贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」
這句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。」

「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，
似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、
不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起
顧客的注意。

一位推銷員對顧客說:「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？」顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」

某地毯推銷員對顧客說:「每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，
推銷員接著講道:「您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。
我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」

推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:

「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

「李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。」

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如:

「張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼？」產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說:「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」

推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說:「這是金鍾牌高級領帶」，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說「這是金鍾牌高級領帶」，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問:「哪產的？多少錢一雙？」廣州表殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷，他們准備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如:

「王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題？」受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著「76600」的數字，顧客感到奇怪，就問:「這個數字什麼意思？」推銷員反問道:「您一生中吃多少頓飯？」幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說:「76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓 」，
這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

20項成功締結客戶法則
1、 假設問句法:
含 義:將產品的最終利益或結果以問句的形式來詢問客戶。
舉 例:若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤或節省3000元的開支，你有興趣了解嗎？
2、假設成交法:
含 義:在介紹你的產品特徵以後，詢問一個假設已經成交的問句。
舉 例:「假設你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢？「
注意事項:所有問題都以假設客戶已決定購買為前提。
3、視覺銷售法:
含 義:讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產品後的情景以及使用你的產品能給他帶來的利益。
舉 例:「請您想像一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什麼的感覺嗎？」
4、假設解除抗拒法:
舉 例:「您擔心的是產品質量嗎？「如果客戶說「是」，你就可以說:「如果質量不是問題，你是不是就沒有問題了？」客戶還可能會說「價格問題」，還接著問:「如果價格不是問題你是不是就沒有問題了？」直至客戶的真正抗拒。
5、反客為主法:
含 義:把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。
舉 例:當客戶說沒時間時，你可回答:「就是因為您沒時間，我才希望花10分鍾的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鍾內，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產出，我想這對一個沒有時間的人才是種最有時間的方式。」
6、打斷連接法:
含 義:當一個人處在一種慣性的神經思維或慣性行為的過程當中，如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易的接受你的建議或意見，而且覺得有道理。
7、提示引導法:
舉 例:當客戶同你談價錢時，你可以說:「先生，當您正在考慮價錢的同時，會讓您想到產品的質量和售後服務也是很重要的，您說是嗎？
步 驟:①用語言去描述你客戶目前的心理狀態、身體狀態、思考狀態或環境狀態；②加入提示引導詞-----"會讓您、會使您」；③加入你想讓你客戶注意力所轉移的方向。
8、心錨建立法:
含 義:利用心錨（「觸景生情」中的「景」）構建與客戶的良好關系，並完成銷售過程。
舉 例:一個銷售員在每次給客戶寄東西的時候都附上一則笑話，以後每當客戶看到他的郵件時都會有一種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以後的生意也就容易多了。
9、不確定締結法:
應用時機:客戶猶豫不決時。
舉 例:你可以說:「這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經賣完了，請您等等我幫您看看還有沒有。」 "噢，您太幸運了，這一尺碼剛好只剩最後一件了。」
注意事項:「得不到的就是好的」提高客戶的購買意願。
10、總結締結法:
含 義:介紹完產品時，用幾分鍾時間將產品的所有好處、優點再重復一遍，進而加深客戶的 印象。
注意事項:要把80%的注意力放在強調客戶最在意、最感興趣的一兩個購買利益點上，並不斷強調客戶最感興趣的那一點。
11、寵物締結法:
含 義:讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產品，讓他們在內心中感覺產品已經是屬於他們的心態。
舉 例:「沒關系，你們不需要先急著購買，可以把產品帶回去試用兩三天，如果不喜歡把它再送回來。」
注意事項:讓客戶在試用時充分體會產品的優勢，並引起其佔有欲。
12、富蘭克林締結法:
舉 例:拿出一張紙，你在上面寫出你產品的好處和優點，越多越好。然後把筆交給客戶，讓他自己寫了購買你產品的不好之處。
13、延伸締結法:
含 義:把產品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產品物超所值。
舉 例:「我們的產品是比別人的貴一些，但我們的產品可以比他們多用兩年，您說，購買哪一個更合適呢？」
14、訂單締結法:
舉 例:每當與客戶交談時不經意的問一句:「這種產品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？」等問題，並據以填訂單。填完後，再以假設成交法提問。」
注意事項:剛拿出訂單時，要盡力緩解客戶的緊張心理。
15、隱喻締結法:
含 義:講一個貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒。
舉 例:一個汽車銷售員當遇到客戶抱怨價格高時，就可以說:」前一段時間我的一個客戶為了省錢，買了一輛安全系數較低的汽車，結果出了車禍，至今還躺在醫院里，您說生命重要還是兩萬元重要呢？
16、門把締結法:
舉 例:手放在門把上，回頭問:「在我離開前，請您幫我個忙，告訴我為什麼您不購買我產品的原因，以便我以後改進？」客戶往往會說出他的真正的購買抗拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。
17、強迫成交法:
含 義:當拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。
舉 例:遇到這種情況時，你可以拿出正式的合同，送到他面前:「先生，這幾次見面，您已經很了解我的產品，而且我也給您做了滿意的解答，現在是您簽單的時候了，不要再猶豫了。」說完，將合同遞給他。
18注意事項:講完之後，不要發出任何聲音，以沉默給對方壓力。
十八、問題締結法:
含 義:設計一系列相互關系的而且只能以「是」回答的問題詢問客戶，使客戶產生一種慣性，當你問最後一個問題時，他會莫名其妙的覺得很好，有道理。
注意事項:避免說一些絕對性的詞彙，如一定，絕對，百分之百等。
19、對比締結法:
含 義:描述某一非常難以接受的產品或價位來改變原產品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產品更易接受。
20、客戶轉介紹法:
舉 例:離開客戶之前，問:「先生/小姐，您能向我介紹幾個可能對我產品感覺興趣的2個或3個親戚或朋友嗎？」 "您能告訴我他們的聯系方式嗎？」 "，在他們當中，我應該最先拜訪誰呢？」等等。
注意事項:無論是否購買，都要求他轉介紹，若能配合問題締結法更為有效。

市場營銷過程中人員推銷的策略與技巧
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一、人員推銷的特點:

1、優點:

（1）方法靈活，作業彈性大。人員推銷由於與客戶保持直接接觸，可以根據各類客戶的慾望、需求、動機和行為，有針對性地採取必要的協調行動。同時也便於觀察客戶反應，及時調整推銷計劃和內容，顧客有什麼意見或問題也可以及時回答和解決。

（2）推銷效率高，容易達成交易。人員推銷可以對未來可能的顧客先作一番研究和選擇，通過電話或傳真的預約並確定推銷對象，以便實地推銷時，目標明確，容易獲得推銷成果，同時也可將不必要的經費和時間浪費降低到最低限度。

（3）可兼任其它營銷功能。推銷人員除了擔任多項產品（服務）推銷工作外，還可以兼做信息咨詢服務，收集客戶情報、市場調研、開發網點，幫助顧客解決商業性事項等工作。

2、缺點:

當市場廣闊而又分散時，推銷成本較高，人員過多也難以管理，同時，理想的推銷人員並非易得。因此，除了致力於推銷人員的挑選與培訓外，其它推銷方式也是有效的補充。

二、人員推銷的任務:

①預見新客戶，開辟新客戶市場。重要的是尋找和發現潛在顧客，吸引新的顧客，開拓新的市場，提高市場佔有率。

②向顧客傳遞信息。要善於向現實的和潛在的顧客傳遞中消研的產品（服務）信息，努力提高中消研及其產品（服務）在顧客中的知名度。

③推銷產品，提供服務。靈活運用各種推銷方法，達到營銷產品與服務的目的。

④從事市場調研，收集情報。推銷人員直接接觸客戶，能及時收集他們的意見、要求和建議，以及競爭對手的情況和市場的新動向。推銷人員要及時將收集到的情報和信息向本中心決策層作出報告。

⑤對產品或服務進行協調平衡，調劑餘缺。推銷人員要密切配合內部管理的協調工作，使產品或服務平衡有序，避免資源浪費，以適應市場的變化。

三、推銷人員素質要求:

推銷人員既是中消研的代表，更是顧客的顧問，因此，必須在服務精神、工作作風、業務知識和推銷技巧等方面具備良好的素質和條件。

（一）品質素質

對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。具備全心全意為顧客服務的精神，要有高度的責任感，一言一行都必須為中消研負責，絕對不允許損害中消研形象的行為發生。遵紀守法，不假公濟私，不鋪張浪費。

（二）心理素質

一個優秀的推銷人員必須具備良好的心理素質，主要包括:1、性格外向。推銷人員宜由性格外向的人擔任，有利於人與人之間的溝通接觸。2、有容忍度。推銷人員必須有一定的容忍度和耐心，才能勝任這項工作。因為被客戶拒之門外的現象是屢見不鮮的。3、有堅強的毅力和上進心。只有那些具有堅強毅力和堅韌不拔精神的人，才能克服出乎意料、難以預見的困難，更好地完成推銷任務。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方之間的距離。

（三）業務素質

1、敏銳的洞察力。即對市場行情有高度職業敏感性，能「見微知著」，具備科學的預測能力。

2、豐富的學識。應當知識面廣，學識淵博。要具備市場知識、顧客知識、產品知識和企業知識等。

3、高超的社交能力。要學會說服，善於傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。

（四）身體素質

必須具有健壯的體格和健全、靈活的大腦，從而保持旺盛的精力。

四、人員推銷的策略與技巧:

（一）推銷策略:

1、試探性策略，亦稱刺激——反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先准備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應，然後根據反應進行說明或宣傳。

2、針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然後有針對性地進行「說服」，當講到「點子」上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。

3、誘導性策略，也稱誘發——滿足策略。這是一種創造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務產品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在「不知不覺」中成交。

（二）推銷技巧:

1、上門推銷技巧。（1）找好上門對象。可以通過商業性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業網點尋找客戶名稱、地址、電話、產品和商標。（2）做好上門推銷前的准備工作，尤其要對中消研發展狀況和產品、服務的內容材料要十分熟悉、充分了解並牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應有一定的了解。（3）掌握「開門」的方法，即要選好上門時間，以免吃「閉門羹」，可以採用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方並預約面談的時間、地點。也可以採用請熟人引見、名片開道、與對方有關人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。（4）把握適當的成交時機。應善於體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發起「進攻」，爭取簽約成交。（5）學會推銷的談話藝術。

2、洽談藝術。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，推銷人員應巧妙地把談話轉入正題，做到自然、輕松、適時。可採取以關心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應謙虛謹言，注意讓客戶多說話，認真傾聽，表示關注與興趣，並做出積極的反應。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、「王婆賣瓜」，讓客戶反感或不信任。洽談成功後，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶反悔違約。應該用友好的態度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，並指導對方做好合約中的重要細節和其它一些注意事項。

3、排除推銷障礙的技巧。（1）排除客戶異議障礙。若發現客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當地請對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對於一時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以「裝聾扮啞」。（2）排除價格障礙。當客戶認為價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到「一分錢一分貨」；對低價的看法，應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。（3）排除習慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，並將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂於接受新的消費觀念。

附:談談如何辯證營銷，力求事半功倍

一、難談的事是好事

在營銷工作中，營銷員最怕的就是明知有需求空間，自己也精心籌劃，然後滿臉堆笑地湊上去，可對方不領情，一趟兩趟都冷若冰霜。但是如果辯證地想，客戶難談，說明對方對我們的產品和服務質量要求高，相應地，其信譽也好，難談的事反而是好事。

二、一個點一片市場

跑營銷，首要的是找落腳點。每到一地，應該先翻閱電話號碼簿，抄下相關的地址，立即送（寄）上中消研服務產品介紹，先期給對方留下一點印象。在此基礎上，「有所為有所不為」地選擇重點營銷目標。

三、營銷沒有份外事

營銷不是推銷，生產環節、銷售環節、售後環節，以及與此相關或看似不相關的事情，營銷員都要關注，營銷員沒有份外事。如果就銷售搞銷售，連通市場的路會越來越窄。

營銷員處於市場第一線，對信息和市場需求觸摸比較早、比較准。一遇變化，應該及時發現、核實、反饋，作為中消研定向調整產品和服務結構的參考依據。

四、改變毛病，克服困難

一個新的營銷員通常會出現如下缺點:恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹事生非、怨憤不平、急於求成、粗心大意等。

因此，培訓部門或營銷主管們對這些有缺點的營銷人員採取有效的教育方式顯得尤為重要。如對於恐懼退縮型銷售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。其次，肯定其長處，也指出其問題所在，並提供解決辦法。再次，陪同營銷訓練或實地客戶營銷，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。最後，傳授其中消研產品知識並培訓其營銷技巧。

㈥ 談生意說話技巧

問題一：做生意說話的技巧 首先你得明確自己要說什麼吧，就是這些陌生人的跟你之間的交集究竟在哪裡。。。首先思路清晰了口齒才能伶俐不是。。。比如他是賣家還是買家。。既然是做生意，那麼互相的利益究竟有何利弊？生意講究合作，合作的收益在哪裡？這些你都得想明白然後才能開口。。。
會說話會辦事的確很重要，但是我覺得做大生意的人實際上的大智慧還不一定在這粗世里。。散鉛。他們主要是不僅僅明確自己想要什麼，他們更明確了別人想要什麼，比如你所接觸的那些陌生人，他們想要什麼你知道嗎？你能給多少你想過嘛？怎麼讓他們相信你能給訂他們更多的利益？
我覺得主要還是想的不夠深，不然怎麼岩掘肢會說不出什麼呢？如果你有一肚子的計劃，挨個給他們講就要很久了，怎麼還會說不出呢？

問題二：和別人談生意的技巧 我個人理解生意第一要誠信，第二要老實，第三要會吃虧
誠信是所有生意之根本
老實是做給別人看的，不夠老實的話別人是不會相信你的他
會吃虧就是要吃虧吃在明處。
其他的就是看個人的眼光，要能選准市場，選准幫手，要有靈通的信息網路，有著自己的鐵桿心腹1. 談單首先你得了解硬體方面和軟體方面的相關知事，必需對當天的硬體價格要了解。公司的的面貌、個人的形象和熱情方面，這是給客戶的第一印象，這一點很重要。比如說來了一位比我們稍大一點的我們喊哥，你請座，接著就倒水，從一點小事上顯的你這人很熱情，這樣客戶才能聽你慢慢往下說了。
2. 當一位客戶走到公司面前時，你應該主動走到面前達話，問一下需要什麼？有什麼可以幫助的嗎？如果是裝機你也要問仔細了，裝機是干什麼用，到時候你好給客戶寫配置。
3. 當一個手拿裝機單的人走進公司時，你再給客戶寫配置的時候你可要注意了，價格不要寫太高了，但也不是寫的很低，因為80%人不管你寫的價格高、低都會跟你講價，所以要把利潤留好，這樣我們就有主動權，到時候我們可以慢慢的拉到一個我們大家都滿意的價格，這樣就有60%的人會在這裝機了。你也可能把客戶手中的配置騙過來，看看別的公司寫的，到時候你可以根據上面的價格來給客戶報。到時候再稍微再讓點錢，這樣也會有80%的人在這裝機了。
4. 如果客戶手上沒有別人家的報價，我們開始就應該報的高一些，因為來的是第一家店，100%的人都不會直接就在這裝機，把價格報高點，可以讓自己有很大的空間來還價，等客戶要走的時候，一定要說一句最關鍵的話，就是：「你們去別家轉轉，如果價格比我出的低，你們再過來，我可以比他們出的更低。」這樣80%的人都會再回來，這時候他們也都該勞累了，如果真心想裝機的人，一般是不想再走了，這時候再把價格慢慢望下降，成功率會大大增高
5. 如果是大人領著孩子來裝機，80%都是今天來直接裝。如果是大學生來裝機，60%是來了解一下市場價格，一般不會當天裝機。了解了這些，才能了解對方的意想，這樣談單的時候才能事半功倍。
6. 通過穿著來給對方寫單子，一般來講，穿著很注重的人，對東西的要求都是很高的，所以我們不能報太次的東西。
7. 對學生穿著的人，一般都是比較實惠的，所以寫單子一般都是東西要求一般就行，但是最主要的還是價格可以更低。還有一些是玩游戲的，那樣配置就要高一些了，學生裝機就是實惠。
8. 對於一家人全體出動，那麼我們寫單子的時候就要注意了，一般要看父母的臉色，如果價報高了，父母一定不會裝，如果配置低了，孩子會不同意。這時候就是發揮個人口才的時候了，一定要開出低價格高配置的單子，因為作為一個普通家庭來說，他們就是想用低價格配高配置的機器。
9. 在談單的時候，大家也要注意，一定要把誘惑放出去，讓客戶感受到誘惑，就是那種想裝又比較猶豫的感覺，然後慢慢的增加誘惑，。比如說整機保幾年了，提供軟體免費了，送什麼東西了之類的，利用人好貪小便宜的心理，加到讓客戶無法拒絕的地步才行，一般人都要面子，所以能走到這個地步，就說明勝利已經在和你招手了。

問題三：如何做生意？做生意說話的技巧有哪些？ 做生意說話的技巧有哪些？做生意方法很重要，許多看來不易成交的生意，只要方法對路可以促成，下面八種技巧不妨試試。 1.假定準顧客已經同意購買 當准顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技 巧。譬如，推銷員可對准顧客說:「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?」或是說:「請問是星期二還是星期三 送到您府上?」此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。 2.幫助准顧客挑選 許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式 樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏 色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 3.利用「怕買不到」的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買 不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對准顧客說:「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買 就沒有了。」或說:「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」 4.先買一點試用看看 准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產 品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可 幫准顧客下決心購買。 5.欲擒故縱 有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故 意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭舉動，有時會促使對方下決心。 6.反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當准顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉 例來說，准顧客問:「你們有銀白色電冰箱嗎?」這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道:「抱歉!我們沒有生 產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?」 7.快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽訂單。譬如，取 出筆放在他手上，然後直截了當地對他說:「如果您想賺錢的話，就快簽字吧!」 8.拜師學藝，態度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如 說:「某某經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之 前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?」像這種謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會

問題四：做生意的成功秘訣 教你如何做生意 說話技巧很重要 做生意的說話技巧劉嫂和張嫂隔著街各開了一家早餐店，都賣相同的東西，如饅頭、包子、雞蛋等 。她們店面的位置都比較好，客流量比較大，很多顧客都是進店坐下來吃早點。不過，她們的經營狀況卻不一樣，饅頭、包子等都賣得差不多?但每個月下來，劉嫂店的雞蛋總能比張嫂店的雞蛋多賣 出一倍。張嫂不知其中奧秘，決定探個究竟。張嫂請一個朋友扮成顧客分別到兩家店吃早點，結果也令張嫂不解。朋友在劉嫂店內吃早點時要了一個雞蛋，而在張嫂店內吃早點時卻沒有要雞蛋。張嫂問朋友是什麼原因。朋友對張嫂說：「其實你們兩家早點的質量、味道都差不多，惟一不同的是劉嫂店裡的服務員在向我推銷雞蛋時說『來兩個還是一個』，問得很有技巧，我不怎麼好拒絕，再說自己也有點想吃，就要了一個;而你店裡的服務員說的是『要不要來個雞蛋』，雖然我有點想吃，但覺得可吃可不吃，又很容易拒絕，所以就不買了。」張嫂聽了朋友的話後，覺得不可理解，但還是試著讓服務員把問話的方式改了，結果發現每月下來雞蛋確實多賣出去很多。張嫂感嘆說：「就因為問話的方式不同，一直以來就少做了生意，做生意和學問實在太多了。做生意，尤其是小本梗意，沒有太多的資金更是輸不起的，因此創業者最注重的就是結果，只有少犯錯誤、保住資本，做好防守，然後抓住機會反擊，才能一擊致命，取得成功。所以最有害的事莫過於冒進，特別是當賺了一些錢後，盲目投資擴張，稍有不慎，多年的心血就化為烏有，很多做生意者不能善終的原因就在於此。保守有時也是積極的策略，穩扎穩打才能長久。要記住，資金是千辛萬苦一點點積累起來的，一旦輸掉本錢，很難再有翻身的機會。從某種意義上說，小本生意的風險絲毫不比大生意小，做小生意者比做大生意者要有更強的承受能力，更要懂得如何防守，如何反擊。生意經之防人之心不可無：與人打交道要有警惕，不要過份的相信人。在生意場上的朋友僅僅是買賣關系的朋友，一旦買賣關系結束，這種朋友的感情也會淡薄。你不要指望他會幫你多少，能賺他的錢你就賺，你不要有害人之心就是了。有位作家說過，政治家下台了還有一群追隨的人，商人經理下台了(失敗)，是不會有多少人追隨的。勝者為王敗者寇啊，商場如戰場嘛。生意經之不要隨便賒帳：在沒有了解對方之前，不要賒帳出去，以免收不到貨款「錢貨兩虧」。雖然生意暫時沒有成交，但你不要後悔，你的貨還在，還可以賣給別人。百貨中百客。生意經之了解行情：要懂得市場行情，該出手時就出手。有緣人來了你要接緣，有時生意也要講點緣份的。有的冷門貨過了這個村就沒有那個店了。如果你不出手，就要等一定的時間了，可能會影響你的周轉。生意經之貨源要充足：貨源要充足，要備好貨，客人來了不會因為沒有貨而掃興。如果客人來幾次沒有買上貨，以後他可能就不會來了。生意經之搶先商機：如果你是獨家經營的品種，叉是新品種，就該你大賺一筆了。你可能就會因此發財!你一定要賣高價，最好高到「月球」上去，你自己就笑得眼淚花花淌。這是你一生碰到的發財機會啊。人的一生就是次把兩次。這就是我們說的「機會」!生意經之誠實守信：要誠實守信，不要賣假貨差貨。要對客人說清楚貨的規格質量。要熱情大方，要讓利益給客戶，不要斤斤計較。任何客人都厭恨短斤少兩的。生意經之銷售講究技巧：談生意時，不要讓客人感覺到你想把東西賣給他，這時他就會跌你的價。你應該總結一套計巧，你表達出來的話語間流露出「我的東西是暢銷的，你不要正好呢，我正好把東西留給別人，以免別人說我不守信用」。但不要直說出來，讓客人感覺你在說假話。客人因為逆反心理會立刻賣你的貨。生意經之進好貨：求買不求賣。要求進好貨，便宜貨，在進貨上下苦功夫，找產地找資源。賣......>>

問題五：第一次談生意說話技巧 業餘生回答
首先要自信，有一種這件事只有你可以做成的即視感其次要有禮貌但不能太恭維對方點到即可，自行適度看對方性格而定
一定要說話有條理性不能太過心急，最好面帶微笑不要過於嚴肅的快速講話
注意節奏
在一開頭要吸引住對方聽下去的慾望，否則接下來再好也是無用功，切記不可以過度浮誇，沒有內容，其實最重要的一點就是談生意的場景很重要，可影響心情啊
不要太過於急功近利，如果自己做的足夠充分了，那麼沒有必要過度緊張

問題六：談生意的成功秘決 大家知道嗎？注意說話哪些技巧？ 分析一下，什麼生意你最適合做。你擅長的，自然就是你容易收獲的。創業首先要定位自己和市場的。根據你的特點選擇致富之路，道理都一樣，勤奮、專著！如果會成功。那必定在升出的價值里包含了你的辛苦。 要把握好你的社會關系，當然是利用上關系。如果沒有太多關系，一般都是消費者忠實度比較高的行業，不容易受到關系的影響難以介入。包括，餐飲、娛樂、生產等行業。 如果你要做個體，那校園小店、2元店、飲食業，是當今小投資見效最塊的快的行業。而且大小比較靈活。資金多了可以擴大。資金小的話夜市、地攤幾乎不要什麼投資。當然，還可以選擇網路開店. 實說真的 要做生意賺錢，先去多多磨練，實踐工作，或是去幫別人打打工什麼的，這樣自己有了經驗，有了信心你就有了創業的動力了！那時 船到了橋頭 就會直的。 在互聯網飛速發展的今天，傳統的生意之道也必須隨著時代的變化而改變： 以我個人的經驗來看，創業需要弄清下面兩個問題： 1、 你想做的是什麼？ 2、 你能做的是什麼？ 你想做的最好是你喜歡的，這樣你才會有源源不斷的動力推動你前進。大部分人不成功不是因為選錯行業而是因為中途放棄。如果你每天都硬著頭皮去做自己不喜歡的事，恐怕結果不會太樂觀。 所謂你能做的是結合你的天賦、能力、經驗和資金來考慮的。不著邊際的或超出你個人能力的事最好別做，因為我們是小本創業，經不起太大的風險。雖說跌倒了可以爬起來，但更多的人是跌倒了再也爬不起來，無奈之下只得又給別人打工。無論何時都不要忘記結合市場需求及相應的消費群體，否則只能是紙上談兵，出師未捷身先死。 在我們選項前，下列的幾點是我選擇行業的若干原則： 1、 必須是喜歡的產品，能夠不斷保持 *** ；產品及所在行業 有廣闊的前景，產品是不斷增值的 2、 所選行業及產品要有個性，只與一部分人群做生意即可；可以復制並可以做大 3、 能發揮自己的天賦和特長 4、 現款交易 5、 少和 *** 部門打交道，少接觸飯局、歌舞廳 6、 穿休閑裝的時間更多 7. 朝陽產業，成長性高 ，能長期發展 8．受人尊敬，有行業成就感 9．有一定區域壟斷性，我的地盤我做主，避免低層次的競爭 10．苦點累點沒關系，但投資不能太大，滾動發展 以上所列的條件未免太過完美，但我們要知道，老闆是這個世界上風險最高的職業，如果你要選擇這個職業，一定要先由己出發，縝密思考精心籌劃，這樣勝算比較高，存活的幾率也比較大。活下來才有可能贏，才有可能一步步朝著大老闆、大生意的目標努力、前進。 兄弟，你這個問題，每個人都在想，每個人都想知道。但是你知道么，。一個會賺錢，聰明的人，吃過苦的人不會在問這個問題了。你也許還很迷惘。不知道怎麼賺錢好。其實嘛。行行出狀元。這個世界上這么多人，這個中國這么大。其實什麼都缺的。財不入急門，成功的真理時刻擺在面前，那就是：吃得苦中苦，方為人上人！ 中國是農業大國。很多食品需要加工，如果你有錢，推薦去，要有創新。要健康。再次強調不要違法。```` 這些都是我個人的想法，最吃香的行業就是吃苦的行業。

問題七：做生意的說話技巧 和氣生財是主要的方法吧。這些全是最基本的。一般做生意還需要解決很多市面上的事情。如工商管理。衛生檢查很多事情和人打交道。沒你想像的簡單。。。

問題八：跟別人談生意注意什麼怎麼談 1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度......>>

問題九：談生意時要注意哪些談話技巧 一,要有自信.
二,充分尊重對方.
三,在得不到預期響應的情況下,仍然自信.
四,在失敗了之後,仍然自信.
五,堅持到底.
六,世上沒有捷徑,臨時抱佛腳是一句表達貶意的諺語.

問題十：做生意的說話技巧 朋友你好，做生意確時很鍛煉一個的人口才，我也經商6年了，現在生意不好做啊！竟爭太大，成高又高。同時在地面上也從事了多年的直銷行為，由於人脈和費用資金等方面問題，現在開始在網上運做了，人脈非常的多，而且坐在家裡就可以學習非常的方便，我是楊老師，可以相互學習和交流，希望對你有所幫助。

㈦ 做生意的技巧

下面八種技巧可以參考一下：

1、假定準顧客已經同意購買

當准顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，推銷員可對准顧客說:「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？」或是說:「請問是星期二還是星期三送到您府上？」此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

2、幫助准顧客挑選

許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

3、利用「怕買不到」的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對准顧客說:「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說:「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」

4、先買一點試用看看

准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。

5、欲擒故縱

有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭舉動，有時會促使對方下決心。

6、反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當准顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，准顧客問:「你們有銀白色電冰箱嗎？」這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道:「抱歉！我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，會選擇哪一個。

7、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直截了當地對他說:「如果您想賺錢的話，就快簽字吧！」

8、拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說:「某某經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？」

像這種謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單

(7)如何理解一門生意新方法論擴展閱讀：

目的和方法

每個做生意的人都會有自己的生意目的和做生意的方法，但不管怎麼說,都是希望自己投入越少但賺得越多，希望自己手上的一點小錢能變成活錢，特別是沒有多少資金積累的人去做生意，更希望手上一小疊人民幣能賺回一個金元寶來。但如何利用自己的小本錢賺大錢呢？

1、慎重!不要哪熱鬧往哪能擠

小本生意人，求穩心理較重，往往隨幫轟，抱著別人做啥我做啥，走一條無風險、穩賺錢的生意之路的心理，然而，此路是走不通的，因為大家都想賺穩當錢，做的人必然多，那樣的生意也就必然不好做了。趁熱投資的小本生意人不是去面對一個同行業的市場巨人，就是去收拾人家已無油水的殘羹剩飯。也許，這正是不少人看到人家賺錢，而自己干卻賺不到錢的原因。

2、見縫插針，巧占市場空白

經濟愈發達，社會愈進步，人們的需求就愈細化，因此，做小生意的人應該獨辟蹊徑，致力於經營人無我有的商品和服務，巧占市場盲點。如經營與大商店配套、相補充的商品；在三百六十行之外開辟擦洗、接送服務等新的行業；針對時間經營的空白開設商店、飯店、新奇特商店、夜市等等，為消費都提供多層次的便利服務。

3、快速反應，船小掉頭快

生意環境常常是瞬息萬變的，生意行情也是此一時彼一時。小生意「船小掉頭快」，只要時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏的反應，搶先抓住稍縱即逝的機遇，一定能夠實現本小利大。

4、主動上門靈活經商

資本雄厚的大企業做生意注重「守」，做小生意的小本經營注重「走」。在這一點上小本經營的生意人一定要學會算計，流動攤檔的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都要用，因此，容易與顧客建立穩定的聯系，穩穩當當地賺錢。而送上門的服務都能迎合急著要辦又不用出門的需求，一拍即合。

5、薄利多銷不壓貨

俗話說得好：「三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。」利潤微薄，價格降低，在競爭中以優勢招引顧客，實現「薄利——多銷——賺錢」目標。小本生意資本相當有限，最怕造成商品積壓，資金周轉不了，成為死錢，包袱越背越重影響下一步的經營，形成惡性循環。

6、有利即賣，賺錢心不要太切

賺大錢是許多人的夢想。但大多數人終其一生卻難以夢想成真。這是什麼原因呢？是因為他們賺錢心太急切，小錢不想賺，大錢掙不來。曾有位百萬富翁說過：「小錢是大錢的祖宗。」不積跬步，如何至千里呢？生活中不少腰纏萬貫的人當初就是靠賺不起眼兒的小白手起家的。

㈧ 如何判斷一家公司做的到底是不是一門好生意

上周學習了「五大數字力」第三個模塊的六個指標，從六個指標中判斷一家公司做的是不是「一門好生意」。現在進行總結，如下：

一、概念回顧

好生意的六大關鍵指標分別為：「毛利率、營業利潤率、經營安全邊際率、凈利率、每股收益（EPS）、凈資產收益率（ROE）」。

（1）毛利率 →這是不是一門好生意！毛利率水平反應了公司的初始獲利能力。

（2）營業利潤率：為了辨別是不是「賺得多、花的也多」的情況，我們學習了「營業利潤率」這個指標 → 有沒有賺錢的真本事！

由此引出「營業費用率」概念，它連接了「毛利率」和「營業利潤率」：

營業費用率=毛利率-營業利潤率。

（3）經營安全邊際率：它反應的是一家公司對抗市場波動的能力，公司的護城河高不高？→抵抗風險的能力怎樣？

（4）凈利率：扣完稅後是否掙錢？

（5）每股收益（EPS）→凈利潤轉化為每一股能幫股東賺多少錢？

（6）凈資產收益率，又稱股東報酬率（ROE）→ 相對於股東出的錢，可以獲得多少的利益。

二、判斷指標回顧

1、毛利率、營業利潤率、每股收益（EPS）

沒有具體的指標，需要關注個股五年趨勢以及行業的橫向對比，原則都是越高越好！

其中，毛利率是企業盈利能力的一個非常重要的參考依據，它應該是一個相對平穩的指標，如果出現突變，一定是出現了重大轉變。

所以在看毛利率時要看五年的，不能只看一年，還要從毛利率數字中看到未來趨勢。

一般而言，企業在毛利率上如果出現以下情況，就要注意了：

（1）毛利率下降，代表產品競爭力出現下滑，持續盈利能力也會受到影肆弊拍響；

（2）毛利率比同行高或低，說明合理性需要詳細解釋；

（3）毛利率的變動和行業變動不符，要挖掘其產生的原因和真實性；

（4）毛利率大幅波動，對持續盈利能力有影響，需要新增判斷。

2、營業費用率：

「營業費用率」連接了「毛利率」、「營業利潤率」，它可按下列指標判斷一家公司在行業內的相對地位：

（1）、營業費用率<10%，代表這家公司在行業內已具有相當的經濟規模，是具有一技之長的公司，或是行業的前三甲。

（2）、營業費用率<7%，不僅具備很大規模，在經營上的費用也相當節省。

（3）、營業費用率>20%，可能出現在以下行業中：

3、經營安全邊際率：經營安全邊際率 >60%，則這家公司有較寬裕的獲利空間，即使面臨突如其來的市場波動，也將比其他競爭對手具有較高的抵抗能力。

4、凈利率： 至少>2%的公司才值得投資，當然，凈利率越高越好！

5、凈資產收益率（ROE）： 一裂羨家公司ROE能達到10%就不錯了，但如果：

（1）、ROE>20%的公司，是非常好的公司。

（2）、ROE<7%,可能就不值得投資。

三、各指標權重

好生意的六大指標的權重：除了凈利率和每股收益（EPS）各佔比10%，其餘各項指標分別佔比20%。

四、實例指標比較

知道了卜世具體指標之後，我們將學習到的知識應用在實際分析上。

我們看財報除了明白各項指標意義、標准之外，還要做比較：行業之間做比較、同行業做比較、與自身往年業績做比較、這幾項指標之間做比較。下面我們一起來看實例：

1、行業之間「毛利率」的比較

毛利率的高低和行業有很大關系。

（1）生物制葯行業，普遍毛利率都很高，行業五年平均達到62.8%。

2）白酒行業也不錯，五年平均毛利率能達到62.7%，和生物制葯行業不相上下

（3）反之，「鋼鐵」行業

2014年之後鋼鐵行業因為面臨產業升級、能源約束、環境約束等問題而發展放緩，整個行業公司的毛利率在2015年急速下坡，但就算2016年回暖，毛利率也就在10%以下，行業五年平均毛利率只有不到6%。

學習財報，不光能用在投資領域，同時給自己看行業發展，甚至個人的職業發展，提供多維的思考角度。

（4）除了關心比率，有時間要繼續深入研究公司的具體數額。比如貴州茅台的毛利（營業收入-營業成本）2009年為87.2億，逐年上漲，2016年達到354.5億，漲幅近4倍，不僅反映出公司極強的競爭力，同時也展現出公司強大的盈利能力

2、白酒行業「營業利潤率/營業費用率」的比較

貴州茅台五年平均有68.39%的高利潤率，洋河股份、五糧液也很厲害，都超過了40%。

具體到數額上，「貴州茅台」2009年「營業利潤」為60.8億，2016年為242.7億，漲幅也為4倍，與前面毛利潤呈現相同的趨勢，兩個指標均表現出其強大的盈利能力

再來看看「白酒行業」的五年平均費用率

3、經營安全邊際率

「貴州茅台」和「洋河股份」的安全邊際率都超過60%，盈利空間非常大。

但「貴州茅台「不僅僅盈利空間大，它手上錢還特別多，結合第一模塊知識，它的「現金占資產比率」非常高。這點上，洋河股份雖然還不錯，但和茅台相比是沒有啥明顯優勢的。

一家公司應該具備長期穩定的獲利能力，才能抵抗景氣波動、持續存活下來。

我們投資的時候，也要從財報中去尋找更多這種類型的公司，即「經營安全邊際高、手上現金充足！」

4、凈資產收益率（ROE）

從五年各公司指標中，發現白酒行業在2012年是白酒高峰期，整個行業的ROE指標都特別高。

2013年開始白酒行業深度調整，ROE整體下滑，但茅台仍然是一枝獨秀。這兩年逐漸減少，但行業領頭的還是「貴州茅台」。

除了上面分析的幾個指標，還有「凈利率」，課程中我們講到了「博士眼鏡」，雖然有高達70%的毛利率，但凈利率卻不足10%。

而「貴州茅台」的不僅五年「毛利率」都超過90%，五年「凈利率」也基本在逆天的50%左右。是不是一門好生意、是不是賺錢，一目瞭然

從上面的分析中，我們看到了「貴州茅台」作為品牌化消費型企業巨大的盈利能力。

這些是對近期學習的關於「盈利能力」幾個指標的橫向舉例，並不全面，歡迎大家補充。

四、巴菲特非常重視的三個指標總結

（1）長期穩定的獲利能力：這就是他經常提到的「護城河」的概念，也是我們這幾天學習的重點。

（2）自由的現金流量：即現金為王！

（3）股東報酬率（ROE）：>20%非常好！<7%不要投！

優秀的企業往往有一個共性：擁有長期的、可持續的高ROE。

㈨ 如何從產業視角尋找一門好生意

一、  什麼是好生意？

生意，從字面意思理解，「產生一個創意」，具體產生一個什麼創意呢?產生一個做買賣的創意。創意產生行為，如果產生了好的效益，持續性強，就是我們通常說的是一門好生意。社會上做生意的人多，但真正賺錢的人少，能做大生意的人更少，「做生意千千萬，大商巨賈就幾人」，為什麼呢？不僅做生意的人自己在思考，所謂商學院的學子、學者們都在思考，都根據自己的理解，總結提煉這樣或者那樣的一些思維模型。

二、如何尋找一門好生意？

1、和君的產業分析SMART模型。

     如果要做一個大企業，首先要選一個大產業。要選產業規模足夠大的產業，看產業規模，英文翻譯就是Scale；選對了大產業後，如何才能做大做強呢，就涉及到產業結構的問題，英語就是Structure；有些大企業不一定能檔敗凳掙大錢，怎麼樣才能掙大錢呢，就涉及到企業盈利模式問題，英語就是Model of Business；如何才能可持續性掙大錢，你得清楚，有哪些資源或者資產分布，用英語表示就是Assets；要可持續發展，行業慣例和規則（明規則和潛規則）必須懂，用英語Rule表示；對任何一個行業，國家法律政策都有監管和管理，即英語 Regulation；任何一個行業發展被技術推動走，即英語Technology。上述七個方面取前首字母，重復字母只取一，綜合起來就是英語SMART（如表一和君咨詢產業分析SMART模型所示）。這個模式從產業的規模、結構、企業盈利、資源分布、行業規則、技術等七個維度出發，用產業思維理清了如何去尋找一門好生意的思路，但相對比較宏觀。結合宏觀與微觀視角，約翰·穆林斯（John Mullis） 創業商機七維度模型值得參考。

2、約翰·穆林斯（John Mullis） 創業商機七維度模型

     該模型的四個維度有關市場和行業的，包括宏觀和微觀層面，行業層面由行業吸引力和競爭優勢和經營利潤的可持續性組成，市場層面由市場吸引力和目前群體的利益和吸引力構成；另外三個維度是和創業團隊有關，具體有商業使命、發展預期、冒險傾向，執行關鍵成功要素的能力和價值鏈的連通性組成。約翰·穆林斯認為，這個七個維度是評價任何市場商機的核心要素。如圖1測評優質商機七維度。

三、從產業思維中洞悉商機--產業思維「北斗七星」圖

      受到和君SMART模型和約翰·穆林斯（John Mullis） 創業商機七維度模型的啟示，我總結了產業思維北斗七星產業-企業分析模型（如圖2北斗七星產業-企業發展分析圖）。具體介紹如下：

1、天樞星--以產業考察為樞紐。

     天樞星，即以什麼產業為觀察的關鍵樞紐呢？產業是關鍵和起點，產業的起點又在哪裡？「人生之事，吃飯穿衣」，根據馬斯洛需求層次理論，如果能滿足人的各層次需求就是一個個產業，具體需求量有多大，即涉及到產業的規模與結構。考察產業規模與結構，是做企業的前提，所以，北斗之首星，「天樞星行旅」給我們的重要啟發。

2、天璇星--以行業選擇為要略。

      有了產業觀察的基礎，具體如何落地呢？就需要對行業的洞悉，從「天璇星」可以得到啟示。「男錯選錯行，女怕嫁錯郎」，證明行業的重要性。產業之下，什麼行業最重要。這要根據國家、地區的經濟發展水平和產業狀況來決定。比如改革開放之初的個體戶，即使擺地攤的都發家致富了，國美黃光裕當初就是擺地攤起家，還有建築承包業，現有許多建築大企業就是那時從建築承包商做起的。馬雲在1996年看到互聯網商機，20幾年前，選擇互聯 網，現在才有機會成為互聯網三巨頭之一。如果現在再選互聯網創業，機會肯定就不如從前。

3、天璣星--以盈利模式設計為玄機。

      行業選對了，意味著包賺錢嗎？這也未必。比如，90年代中後期，許多互聯網創業的公司後來都死於「寒冬」，為什麼呢？當然原因很多，其中，企業的盈利模式與股權結構設計就非常關鍵，現在回過頭來看當初的阿里，如果沒有蔡崇信的加入，幫助馬雲設計企業的盈利模式與股權結構，解決企業發展過程中的一個個核心問枯皮題，估計笑到最後的不一定是現在的馬雲。

3、天權星--以資源分析整合為權柄。

      企業盈利模式設計好了，是否企業一定要掙錢？這也未必。比如當年馬雲敗走北京，出師香港失利，最後只得堅守杭州，就是看準了浙江當年全力支持互聯網新興產業的政商資源，以及他本人的浙商資源，最後，以杭州為中心布局全國，乃至美國上市，募集到了企業發展的寶貴資源。

5、玉衡星--以企業經營解決社會問題為衡量標准。

  企業為什麼存在？企業為什麼能發展？企業的本質是什麼？

       隨著現代產業的發展，企業成為了社會分工的一部分，企業是通過市場化的手段解決社會問題的一種組織形式。以科斯的觀點，是為了節約社會成本。邁克爾波特的觀點是，「企業的本質，是為社會解決問題，企業的業務組合和產品結構，就是該社會問題的解決方案」。解決社會大問題，就有可能成為大企業，解決小問題，可能就是小微企業。企業也在不斷解決社會問題中成長，由小變大，由弱變強。

6、開陽星--團隊執行關鍵成功要素。

     企業如何更好地解決社會問題？團隊如果能不折不扣地執行關鍵成功要素，才會使企業不斷成長，「企者，人之所止也」。企業服務的是人，企業的核心也是人，是團隊的執行力。能夠充分執行企業關鍵成功要素，企業就能夠很快實現可持續成長，實現企業「三陽開泰」。

7、搖光星---可持續塑造企業核心競爭力。

      企業何以能可持續發展？「開陽星」給我們的啟示是，團隊執行關鍵成功要素。而要使企業可持續發展，一個階段執行關鍵成功要素還不行，還需要塑造企業核心競爭力，不斷地迭代更新才行。這就是「搖光星」給我們的啟示，要不斷地」搖曳、發光」。也是北斗七星之尾星給我們的明示。

      北斗七星模型，從產業到行業再到企業，從戰略到管理，縱向和橫向兩個視角，對選擇一門好生意進行了總結和提煉，給我們找到一門好生意作了方向性的啟示。