陌生人拜訪技巧和方法

1. 營銷人員陌生拜訪的技巧有哪些

拜訪是指親自或派人到朋友家或與業務有關系的單位去拜見訪問某人的活動。營銷人員的陌生拜訪要學會一些基本技巧才行。下面是我給大家蒐集整理的營銷人員陌生拜訪的技巧文章內容。希望可以幫助到大家!
營銷人員陌生拜訪的技巧
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

拜訪流程設計：

1、 打招呼：在客戶他未開口之前，以親切的音調向客戶他打招呼問候，如：「王經理，早上好!」

2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與他交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意;如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!

3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：「王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。

4、 開場白的結構：

1、 提出議程;

2、陳述議程對客戶的價值;

3、時間約定;

4、詢問是否接受;如：「王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」

5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠;

1、 設計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正余雹目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：「王經理，您能豎空帆不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?」、「貴公司在哪些方面有重點需求?」、「貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?

2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法; 採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是「封閉話題」。 如：「王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?」這就是一個擴大式的詢問法;如：「王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?」這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：「王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧?」

3、對客戶談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;如：「王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的資訊，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?」

6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間; 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：「王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?」
營銷人員第二次拜訪的技巧
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;

前期的准備工作：虧拆整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;

拜訪流程設計：

1、 電話預先約定及確認;如：「王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎?」

2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶他打招呼問候，如：「王經理，上午好啊!」

3、 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：「王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。

4、 開場白的結構： 1、 確認理解客戶的需求;2、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;3、時間約定;4、詢問是否接受;如：「王經理，上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎?」

5、 專業匯入FFAB，不斷迎合客戶需求; 什麼是FFAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優點; Benefits:這些優點帶來的利益;
做客戶拜訪要注意的方面
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。

敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。

對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸菸者應在主人敬菸或徵得主人同意後，方可吸菸。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情說聲"再見"。
拜訪客戶時候的基本禮儀
拜訪是一件經常性的工作，那麼怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要准時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定，通常宜短不宜長。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前台，安靜地等候。如果接待人員沒有說「請隨便參觀參觀」之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里「窺探」，都是非常失禮的。

有抽菸習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸菸的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽菸。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，並另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。

到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後等主人安排後坐下。後來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說「再見」、「謝謝」;主人相送時，應說「請回」、「留步」、「再見」。

2. 陌生客戶拜訪技巧和心得

銷售是一份挑戰自我的工唯滲兄作，在拜訪客戶中，有辛酸，有喜悅，更有雙腿跑出來的一條條技巧。下面是我給大家蒐集整理的文章內容。希望可以幫助到大家!

在進行客戶拜訪的時候，特備是在陌生客戶拜訪，往往內心有些恐懼，害怕講不好，害怕談不成，這是你潛意識中已經出現談不成的意識，意識決定態度，態度決定成敗，所以，陌生拜訪首先需要一個自信心，需要一個自信的潛意識，哪怕這次真的談不成業務，也不能怕，怕就輸了一輩子。

准備工作

1.准備客戶需要的一切資料，包括可以完整展現你們公司或產品的優勢的證據。

2.了解客戶的真正需求，針對需要切入話題。

3.整理衣裝，干凈，整齊，有氣質。

溝通交流

1.首先注意禮貌，從容大方，表明來意。

2.注意傾聽，了解客戶真實需要。

3.初步了解，互留聯絡方式。

整理

拜訪完可以一定要總結，進行客戶篩選，針對意向客戶明白客戶真正的需求?，我們公司或產品能給客戶帶來什麼好處?客戶對公司或產品有無要求?下次拜訪的切入點是什麼?

後期跟蹤回訪

對意向客戶要及時有效的跟蹤，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要進行回訪，深層次了解客戶需求，進行情感營銷，針對意向客戶持續營銷，堅持到底，談不成業務就和客戶成為朋友。
陌生客戶拜訪的技巧
1.拜訪前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼.

2.准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所指襲好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
陌生客戶拜訪的心得
做企業培訓，首選，要認定這個行業，自己的產品是百分之一萬的能幫助到公司賺到錢，自己的形象：發型、面部、衣服、皮鞋、甚至襪子等都要在工作期間保持整潔干凈，無污漬!外在形象

每天工作的心態，態度決定一切，一周、一個月、三個月....沒有業績，需要：積極向上的心態，相信自己一定會出單，自己是最棒的，拜訪客戶面帶微笑，言談吐字不緊不慢、要說清楚。內在心態

拜訪客戶准備：工牌、名片、所有課程活動教材、宣傳資料、U盤、客戶情況登記本、中性筆、手機充電寶

明確每次拜訪目的：銷售切記不要目的性太強，要綜合喊沒客戶現場的情況辦公同事、正在做什麼、在現場哪裡能幫到客戶的、客戶心情等因素來修改你的方式方法，把我好客戶心理活動，恰到合適機會丟擲自己想要表達的內容讓客戶感覺到這個課程就能夠幫助到他

講到正式內容：拿出所用到的資料切記不要拿出來太多，拿最有說服力的，聲情並茂講出你的理念、風格，盡可能的感染到客戶，讓他的思想跟著你走，適當停頓，猜測下客戶的心裡活動，再調整接下來所要講的內容。

最後，每次走的時候，要把資料、名片給客戶在留一份，不管桌子上有沒有。同時要把凳子放回原處，有禮貌、不卑不亢的與客戶握手道別!

3. 如何做好陌生拜訪 詳細�0�3

如何進行陌生拜訪
事前做好心事准備,尤其很重要,因為拒絕是肯定的.
開發客戶,是業務員生存之本,其差清以下方法供你參考:
(一)以市場調查為由,收集客戶名單;
(二)以公司搞活動,可以參加抽獎,進而收集相關名單;
(三)開發已簽單的客戶,做好服務,尋求轉介紹.等等方式,換句話講,開發客戶需要找一個理由,這點很重要.
得出你所應聘的屬於銷售相關工作。不管你在哪家保險公司做都基本是一樣的，關鍵虛明前就是自己的業績情況以及團隊發展決定自己的出路。
就像大家所認為的那樣，保險的確不好做，就是因為不好做所以市場空間就大。而且現在保險公司真的缺乏相關人才，我的意思何不去償試一下，因為在保險行業裡面槐吵說過這么一句話「保險不是人做的，而是人才做的」，也許經過保險行業的磨練，你肯定會有收獲的，以後也會在這個社會越來越值錢。你說呢？
另外，保險業務完全在於自己，關鍵是不是在用心工作即自己的態度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒有太大關系。

4. 五個打陌生拜訪電話的技巧

電話營銷人員要想取得成功，不斷地培養潛在客戶是關鍵，要培養潛在客戶，尋找潛在客戶是前提，而要取得這一結果，打陌生拜訪電話至關重要，下面是我為大家收集關於五個打陌生拜訪電話的技巧，歡迎借鑒參考。

打陌生電話是你在動態的基礎上發展潛在客戶的最好、最節約的方法。對成功的業務員來說，這一公式比其他任何公式都重要：A=P=S， 即約定面談(Appointments)會給你帶來潛在客戶(Prospeets)，然後才會有銷售業績(Sales)。也可洞凱扮以表示為OA=OP=OS，即沒有面談，就沒有潛在客戶，就沒有銷售業績。

請問自己： “每周我要安排多少次約見?”，然後再問：“要安排這么多次的約見，我需要打多少個電話?”如果你不知道這些數字，你就無法獲得成功。一般來說，打20個電話，和5個客戶通上了話，只能安排1次約見，這意味著你打的20次電話中會有19次遭到拒絕。因此，一定量電話數的積累是培養潛在客戶群的基礎，也是成功的前提。

電話銷售的技巧 陌生拜訪電話的五個基本要素：

1、引起接電話者的注意： 當我們試圖想引起人們的注意時，記住，人們總是會做出相應的回應。因此，諸如“我們可以為你節省一大筆錢”或“某某先生(***)，您對保險感興趣嗎”的提問方式，往往帶來負面的效應。大部分人孫岩會對聽起來比較正面的問題做出積極的回應。通常情況下你講些客氣而理性的話，他們也會客氣而理性地回答你。其實，引起潛在客戶興趣的最容易、最簡單的開場白是直呼其名“早上好，某某先生(***)”。

2、 說出自己以及所在公司的名字：如果我給你打電話，直接說“早上好，某某先生，我是平安公司的XX。”你可能不知道我是誰，或者不明白平安公司是做什麼的。所以，應該在電話里做出簡單的介紹，或者說是廣告。比如，可以說“早上好，某某先生，我是XX，平安保險公司團體業務部的。我們部門負責為企業製作福利保障計劃。”

3、說明你打電話的原因：這一點對任何一個希望更高效的打陌生電話進行銷售的人都非常重要!你打電話是為了約定一次面談。我建議你這樣說：“我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個見面機會。”會有人和你見面嗎?不一定?嗯，考慮一下，如果你給幾十個、上百個人打電話，把這句話重復幾百遍，會有人同意和你見面嗎?肯定會有的。

4、做一個認證型或徵求性的闡述： 現在，我們再加上一句詢問性的話，使得你的潛在客戶有機會以你想要的相應方式問答你。那麼接下來我會說什麼呢?我可能會說“某某先生，您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎?”或者“某某先生，您們公司最近有保險需求嗎?”問題是，這類問題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是“我們沒有考慮”或“對不起，最近我們沒有相關需求”。因此，更好的表達方式是“某某先生，我相信您與我們合作過的其他公司一樣，都希望轉移企業的經營風險和成本吧?”對方可能會說“那當然。”

5、定好會面事宜： 假如客戶確實這樣講了，我們就該確定面談的時間了。我們只需要簡單地說： “很榮幸，某某先生，我們應該進行一次面談，您看周二下午3點如何?”有些業務員不喜歡這一方式，他們會說： “呃，太好了，我們不妨面談一下，你什麼時間方便，這周還是下周?” “你認為下午2點還是3點方便?”而實際上，我們討論的重點是在什麼時間見面，而不是要不要見面。

因此，這一要求一定要直接、簡短、明確——因為別人的回應總是相應的。 (請注意，展示你的產品和服務絕不是這個銷售階段應該做的事!目前，你對你的潛在客戶遇到的問題還沒有足夠的了解，你還不可能提供一個恰當的解決方案給他。)

打陌納灶生電話的五個具體的小技巧

1、 使用一面鏡子——它能讓你微笑，使你的聲音比你的競爭者更動聽!

2、 使用計時器——控制自己的時間，打電話的目的是為了面談!

3、練習——練習意味著訓練，找個人來幫你：伴侶或者是朋友!

4、紀錄——把你打電話的情況記錄下來，找出成功或者失敗的原因!

5. 陌拜銷售技巧和話術

陌拜銷售技巧和話術如下：

1.微笑。

體現銷售員的修養。想賣貨先要把自己賣出去，當然這個賣是指得到客戶的認可。得到客戶認可，你第一招就是要學輪旁會微笑。自然的微笑。因為你的客戶群是一個不固定的群體，什麼樣的人都有。你說的話不一定都會得到他們的認可和喜歡。

但是微笑卻是他們統唯桐李一能夠接受的。所謂伸手不打笑臉人，及時客戶對你表示惡感，則你也要堅持微笑。也許客戶這個時候心情不好呢。

2.以退為進。

銷售員陌拜有一個劣勢，就是經常指遲搞錯老闆。可能一個打工的你當成了老闆，一個老闆你當成了打工仔。前者搞錯了沒關系，後者搞錯了就為難了。

所以唯一的方法就是謙虛謹慎，如果是一個人你就統稱老闆，如果是兩個人你先試探著聊，一般都能從聊天中逃出來的。總之不論老闆還是打工的，你先稱為老闆都是沒錯的。

3.學會聆聽。

很多銷售員都死在這地方了。銷售員最大的錯誤思想就是認為只要能說就能賣出去東西。這簡直就是打錯特錯。聆聽其實比說話更關鍵。聽一定要認真，因為客戶說不定從他的話術中就暴露出了他的思想，這個思想也許就是你幹掉競品的時機。

4.先抑後揚，將客戶缺點暴露出來。

這一點大家不要怕，在聊過天之後，認識了之後，熟悉了之後，你要想進一步發展下去，讓客戶買你的貨，這一點你必須做到。把客戶目前的缺點暴露出來，可以直接，但是最好是間接的。

陌拜的知識如下：

陌拜，是一個營銷詞彙，指不經過預約直接對陌生人進行登門的陌生拜訪，是業務人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃樓。也是業內對騷擾電話隱晦的稱呼。

6. 高手陌生拜訪客戶話術有哪些

高手陌生拜訪客戶話術：

1、你去的目的是什麼？很多人會說，了解項目信息啊，項目進度，預算，組織架構，采購流程，采購形式，競爭對手等等。這是沒有錯誤的。問題是，你第一次拜訪，客戶和你又不熟，你問這些問題，客戶會感覺你很淺薄無知。所以，第一次拜訪最好什麼都不要問。

2、去做什麼事情。我認為，最重要的事情，你要確定一下，這個項目值不值得去做。型號定了沒，甲方有沒有錢。誰負責采購？大概什麼時候采購？把以上幾個問題弄清，就知道值不值得做啦。

3、見了客戶，談什麼？A讓他知道你是誰？干什麼的？B告訴他你很榮幸認識他，希望能參與這個項目C然後，禮貌的離開，給客戶留下一個不錯的印象。總之，一定要真誠，微笑。讓客戶感覺，你這個人值得信賴。

4、記住：不要讓客戶說：「好的，資料放下吧，有需要和你聯系。」這是客戶忽悠你的話，說明客戶不想搭理你。你一定要把握好時機，在客戶想說這句話之前說這句話。這樣，客戶會感覺你很有禮貌。同樣的話，你說出來的效果，要遠遠好於客戶說。

確定回訪方式：

客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。

按銷售周期看，回訪的方式主要有：

1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺到貴單位的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以產品銷售出一周、一個月、三個月、六個月....為時間段進行定期的電話回訪。

2、提供了售後服務之後的回訪，這樣可以讓客戶感覺貴單位的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案。最好在當天或第二天到現場進行問題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內。

3、節日回訪。就是說在平時的一些節日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優越感。

7. 陌拜的溝通與技巧

方法包括：個人儀表准備、資料准備、工具准備、時間准備、個人事前心理准備等。

很多朋友因為工作的需要，需要去拜訪陌生的客戶，就想知派肆道去拜訪陌生的客鉛轎戶有哪些竅門？

詳細內容

• 01

  儀表准備：
  
  “人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

• 02

  資料准備：
  
  “知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。作為銷售，不僅僅要獲得潛在客戶的塵激轎基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

• 03

  工具准備：
  
  “工欲善其事，必先利其器”一位優秀的銷售人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
  
  調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

• 04

  時間准備：
  
  如提前與客戶預約好時間應准時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。

• 05

  個人事前心理准備：
  
  事實證明，銷售人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。

8. 怎樣做好陌生人拜訪

如果是你要去拜訪陌生人的話，請記住一下3點：
1以一種面帶微笑的輕松狀態去。因為別人不認識你，當然要留有好印象。鬧御瞎
2見面後拆巧一定要首先表明來意。只有這樣才能便於往下交談。
3不要為了拜訪而拜訪。無論你是出於什麼原因去拜訪他，一定不要總在你的問題中打轉。因為這樣很容易讓人反感的，偶爾可以談談別的話題嗎。
只要你記住以上事項，液空基本上你這次的初次拜訪就已經成功了。

9. 陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大「庫存」的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在於擁有源源不絕的貨源——准客戶，只有擁有大量的准客戶的銷售員才能走出一條屬於自己的銷售之路。下面是我為大家收集關於陌生客戶拜訪技巧，歡迎借鑒參考。

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

准備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態，做好心理准備。敢自當頭，韌在其中。不打無准備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心裡會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，

2、設定你的目標。

確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

3、摸清准客戶的「底」，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時准備好自已的名片。調整心態，相信拜訪的成功

5、電話約談：准客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與准客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

拜訪工作中

1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什麼時間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，並記錄下來。

3.介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

拜訪工作結束後

進行客戶意見的整理、記錄。

技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這裡面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎麼樣?除了開車以外，還在做其他的什麼事嗎?

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發。

開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業夥伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便於交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以後沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術，大家可以細心的品味一下。

陌：「這是„傳銷‟。」

業：「你知道的„傳銷‟是什麼?」

陌：「„傳銷‟就是騙人。」

業：「哪種才是不騙人?」

陌：「開店的不騙人。」

業：「開店的是不是都不騙人?」

陌：「合法的都不騙人。」

業：「我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?」

陌：「那你也是„傳銷‟。」

業：「其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個願意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。」

陌：「那還可以。」

業：「很高興認識你這樣的朋友。」

朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老闆接到名片，明顯不願意把自己的聯系方式告訴我的這位朋友。

業：「交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。」

陌：「我沒有名片。」

這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先准備好的空白名片和筆。

業：「我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

陌：「看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。」

就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以後的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往後的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看

到營銷確實給你帶來變化後，他也會開始關注，並主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作夥伴，都是非常積極和穩定的。

那麼，你做陌生拜訪的時候會怎麼准備呢?不打無准備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作夥伴時的一些准備工作：

1. 從心態上准備，讓自己處於工作的最佳狀態;

2. 服飾的准備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態;

3. 工具的准備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：「人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的」。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

做銷售很講究心態，態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。做銷售要把它當成你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的銷售工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：「作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。」做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

外部的准備

1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什麼選擇競爭產品?客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?採取的營銷策略?採取的促銷推廣手段?有多少個經銷商?其服務對比你的服務有什麼區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助於銷售人員准備說詞，研究應對的策略。

3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

總之，拜訪客戶前要做好的准備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

內部的准備

1、推銷要點的准備：就是你打算用什麼來說服顧客購買你的產品?主要是指產品特點(產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產品之前，首先就要確定你的產品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那麼必然會使客戶對你的產品產生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富產品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產品的信任度。如：應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：原材料、生產過程及生產工藝技術;產品的性能;產品的使用;產品的售後保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的歷史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。

2、估計可能出現的問題准備：列出客戶可能提出的各種問題，然後提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至於在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

3、推銷策略與技巧的准備：用什麼方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力?(把產品的特徵與客戶的需求結合起來)?用哪種提示技巧激發客戶的購買慾望?用什麼促成技巧促使顧客最終採取購買行動?把哪些交易條件作為「殺手鐧」最後使用?如何使客戶相信產品，消除客戶的異議?(准備拿出哪些證據，例證)。如：准備一份證明材料，因為任何客戶在購買產品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須准備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那麼說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那麼他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如「客戶說太貴了」那麼你可以拿出同類產品的價格表讓他謬目，如果他們說「你毛司的售後服務不好」，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

10. 拜訪陌生客戶的溝通技巧

商人是有利可圖的。「利」字包括兩個層面的含義:「公共利益」和「私人利益」;我們也可以簡單地飢頌把它理解為「效益」。接下來給大家講講 拜訪 陌生客戶的溝通技巧，希望對你有幫助。

拜訪陌生客戶的八大技巧!

第一步：成功拜訪形象

「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了!取而代之的是「周詳計劃，省時省力!」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1計劃准備

1)計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和 企業 文化 而不是產品。

2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3)計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進門是我們遇缺橡到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

1外部准備

儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象爛扮鄭和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

1家訪的十分鍾法則

開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」!因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步：確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

話術：「XX叔叔在家嗎?」「我是XX公司的小X!」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步：贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受 教育 程度是不同的，但有一件事要強調——「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

1觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、 愛好 等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

1注意事項：

贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。

第四步：有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!

1提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。(營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行)

1提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

1尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的?」顧客回答：「在國貿買的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧!我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。

——家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」

——住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎?」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：「您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有 唱歌 這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢?

1家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步：傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

11、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

13、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。

14、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對 健康知識 的了解為側重點。

15、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步：克服異議

11、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。

12、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

13、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

14、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

15、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

16、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的 方法 來克服異議。

17、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

18、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步：確定達成

為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別?為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。

1抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

1成交達成方式：

1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢?」

2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去?」

3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思?」「那您就和老伴一起來吧!」

4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣!」

5、授權式成交：「好!我現在就給您填上兩個名字!」

6、緊逼式成交：「您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!」

第八步：致謝告辭

你會感謝顧客嗎?對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了!有再好的 銷售技巧 也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鍾之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!

拜訪陌生客戶的溝通技巧

一、開門見山

當我們第一次與客戶見面時，如果對方沒有接待其他來訪者，我們可以用簡短的語言直接向對方說明來訪的目的。比如我們拜訪的是一位終端銷售員，如果我們沒有表明來意，他很可能一開始是將我們當成一名普通消費者來服務。當他滔滔不絕地向我們推薦產品、介紹功能等時，要向他解釋此行的目的。對方會有一種強烈的「白忙活」甚至上當受騙的感覺，從而產生抵觸情緒。這個時候想要開展工作，就很難成功了。

二、突出自己

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要聯系直接接觸的關鍵人物外，還要給采購經理、財務人員、銷售經理、店鋪銷售人員，甚至倉庫發放名片。加強彼此對自己的印象。

其次，在分發商品目錄或其他宣傳資料時，必須在顯眼的一面註明主要的聯系方式，例如你的姓名和電話號碼，並以不同顏色以突出，再向客戶強調:只要您撥打這個電話，我們隨時可以為您服務。

三、察言觀色

當我們拜訪客戶時，我們經常會遇到這樣的情況:對方很不耐煩，沒心情，比如「我現在沒空，我很忙!」「下次你再來吧」當對方說些句話時，一般有以下幾種情況:第一，他確實忙於其他工作或要接待其他客戶。談判的內容、銷售的價格可能不想讓外人知道;二是與其他同事或客戶在開展娛樂活動。例如，打撲克、打 麻將 、看 足球 或談論一個熱門話題;第三，他當時什麼都沒有做，只是因為心情不好。

四、明辨身份

如果我們多次拜訪同一個客戶，收效甚微，諸如價格在談，協議待商量，促銷不到位，銷量沒有增長等等。在這個時候，我們必須 反思 我們是否找對了人，也就是說，我們是否找到了對我們此行目的有幫助的關鍵人物。這就要求我們在拜訪時處理好「握手」與「擁抱」的關系:與一般工作人員「握手」，防止對方感覺受冷落;與關鍵核心人員「擁抱」建立親密的關系。

五、宣傳優勢

商人是有利可圖的。「利」字包括兩個層面的含義:「公共利益」和「私人利益」;我們也可以簡單地把它理解為「效益」，只要它能給客戶帶來一定的效益，我們就一定能夠為客戶服務。這就要求我們具備較強的介紹技巧，能夠為公司提供品種繁多、價格實惠、服務周到、質量可靠、業務操作規范等能夠給客戶帶來暫時或長期利益的優勢。

六、端正心態

客戶的拜訪是一場碰運氣的戰斗，很少能夠成功，也不可能一勞永逸。只要我們能夠踐行對拒絕顧客的「四不心態」，即「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」，我們就會離成功更近一步。

怎麼與人進行溝通和交流

絕對的支持

我們總會遇到很多不公平的待遇，遭人質疑，各種不順，心情低落，這時候，我們應該站在朋友這邊，絕對的支持著他，讓他們感覺自己不是一個人，還有那麼多關心愛護他的人，這樣對方才會有足夠的勇氣，同樣你換來的也是另一個人真摯情誼。

不要記仇

牙齒還會咬到舌頭，人與人之間的相處也是這個樣子的，總會有矛盾的，但是我們總得姐姐矛盾，不能因為一些不愉快的事情而老死不相往來，所以事情過去之後，相互反省，說聲對不起，不要記仇，大家笑笑依然是還朋友。

坦誠面對

人無完人，總會有看走眼遇人不淑的時候，可能你們經歷過很多事情，覺得彼此的感情很是深厚，但是，如果在你們的友情里，你一直是道歉的那個，一直是付出的那個，甚至有時候會被對方暗地裡擺一道的時候，請不要試圖挽留這種人，坦面對自己看錯人，遠離他們。

人與人之間的交談技巧

在日常工作生活中，我們做的最多的一件事就是交談，看似最平常的一件事，其實裡面有很多幾技巧，掌握了這些技巧，會避免很多交談過程中產生的問題，提高你的交談水平。

交談時多贊美，不說閑話，慎開玩笑：多用贊美語言，不要指責對方，贊美應嚴肅、朴實，不要過於誇張，顯得虛偽。不說有損當事人利益的閑話成為一個長舌婦。玩笑要分場合，並不要把玩笑變成取笑，一定要注意分寸，慎開玩笑。

交談過程中恰當運用肢體語言：有時為了達到更好的效果，可以適當運用肢體語言，肢體語言是促進交談的氛圍更加生動和活潑，但不要太誇張，以免給人不穩重的感覺。

交談時除特殊情況，慎接電話，將電話鈴音調到振動：在進行重要談話時，要將電話鈴音調到振動，最好不要中途接聽電話，這樣很不禮貌，影響交談效果，特殊情況，要徵得交談對方的許可，並表示歉意後再進行接聽，同時控制電話通話時間不宜過長，讓別人等待太長時間。