1. 白酒的銷售如何操作
隨著「旺季」的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了「淡季」，因為按慣例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當然，這與季節因素、白酒本身的特性和中國的傳統習慣有關。筆者通過對業內的觀察和調查，發現市場中每年都會有新的「黑馬」出現，經過包裝和策劃，創造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現，對於白酒的銷售與營銷，如何才能「四季如春」？如何才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略的創新對此進行探討分析。 一、產品創新 一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括優良的品質、有著一定的文化底蘊、有著一個獨特的新穎包裝和名稱。如「金六福」三個字，是內心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發出一種消費沖動悉滾飢，在名字上就贏得了消費者的認可。金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標識的設計方面，必須爭取讓消費者看到，形成視覺沖擊力，並一定要贏得消費者喜愛而和消費者產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。對於產品的創新，一是在命名上，許多白酒企業都一窩蜂地走「流行概念」的道路，如什麼「貢、王、玉、金、神」，好「字」用盡；接著168、518、519、888、999吉利數字接連登場；再後，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創新高，對產品稱謂各有說法。更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存。其實，對於白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據區域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關的命名，如迎駕、道光二五、蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉情、親情、友情等相關的命名，如孔府家、金六福、藍色經典、中國結等等。二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在色調的搭配上，體現在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包紮型的、也可以是開蓋型的；當然，根據產品的目標客戶和定位不同，還應在外包裝方面進行相應的創新。三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒等等。四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產品為什麼好與競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的「中國白酒第一坊」、國窖1573的「中國第一窖」，天士力的「健康白酒」、金六福的「福文化」等等，同時，實施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西鳳?天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。「西鳳?天長地久」；金六福星級系列、福星系列、為幸福乾杯系列；五年、十年、十五睜返年等，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結、與消費者之間的互動溝通、相應活動和事件策劃等等。 二、渠道規劃 由於我國的白酒行業經歷了廣告制勝和終端制勝，現已進入了渠道創新階段。總體來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發商、專業煙酒公司等，但在營銷過程中，應該進行渠道的系統規劃： 首先，應該根據不同的時機動態調整渠道重點，轉移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。此時如果將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。如將備悔市場轉向人口密集區、消費水平高的社區；繁華地帶、娛樂場所附近地區；位置突出、形象好的社區店；酒店等等。 其次要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道。開發社區類市場，向縣城、鄉鎮市場延伸。在社區開發的過程中，一是要根據社區居民的檔位不同進行不同類產品的鋪貨；二是在廣告形式可以多採用一些產品展示櫃、太陽傘、海報等，促銷手段要務實一些，比如說小獎可以多一點，爭取每瓶酒都有獎品，獎品可以採用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區的消費量與供應量的關系，如果供應量大於消費量時就應當慎重考慮是否該開直營店或配送中心；三是深度運作，把握和佔領社區、鄉鎮的批發部、超市終端，激發終端的強勢銷售，佔領最佳產品陳列位置和進行相應的終端推廣與宣傳。 再次，要抓住宴請和節日活動。將各種宴請活動如婚宴、生日宴、傳統節日等作為重點，因為白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、畢業生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請市場是白酒銷售的一主要市場。同時，由於婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品、學慣用品等相應的必用品相結合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。 三、促銷創新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心「武器」，如今，在終端的促銷方式和手段同質化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現金返還等等，要創造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時機，如春節、元宵、情人節、五一、六一、七一、八一、中秋、國慶、元旦等節假日，還有近兩個月的暑假和一個月的寒假，以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段，如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業帶來巨大商機。比如說在六一、七一、八一時都可針對兒童、學生組織團體活動或贈送相關教育書籍與學習工具，將眼光瞄向了「下一代」的潛在消費者，送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。除了針對競爭品牌外，還可以從細分市場與消費人群入手巧造熱點，比如說古井貢開展針對升學的「金榜題名時、美酒敬父母，美酒敬恩師」；針對老幹部的「美酒一杯敬功臣」；針對結婚的「免費送豐田花車」等一系列活動，取得了較好的效果。當然，此階段促銷要善於把握時機，多從回報社會角度出發，帶有一些公益色彩，容易在短期內確立良好的美譽度。二是要巧促銷，如果依舊運用當前盛行的有些「鈍」了的諸如降價、打折、買贈類促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。筆者認為，在促銷上，要分清促銷的對象和重點，巧造熱點，如在針對終端的促銷方面可以適時轉換促銷受益對象。現在白酒促銷大多是這樣一個狀況，即誰喝了酒獎品就給了誰，比如說打火機、美元等促銷方式。如果轉換一下思路，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象，在促銷方面「出奇」，如家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業曾與該地區青少年宮聯合推出了一個2003之夏「醇香XXX，快樂夏令營」活動，貫穿整個暑假，在該地區各大酒店同時展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在XXX酒盒裡，投放了「步」、「高」或「升」三種字卡。如果收集齊「步」、「步」、「高」、「升」四張卡片，孩子就能免費參加XXX金色陽光之旅夏令營，其它則分別有購書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發玩具等獎品，取得了很好的市場效果；如針對高考中榜的學子，可採取與飲料相結合，並開展「送喜上門」的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出「送花車迎親」，吸引青年人的注意力；在春節期間，打禮品牌和作為中國廣大農村的「拜年禮物」；當然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶製品等廠家結成同盟共同促銷，分擔促銷費用等方式來擴大品牌的知名度和美譽度。 四、整合營銷傳播 在廣告和宣傳過程中，應該整合資源，系統地使營銷活動用同一個聲音說話、用同一個形象來展現。一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內涵用多種營銷的策略去向消費者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由於其本身所具有的獨特的保健功能，所以它的定位是「每天喝一點，健康多一點」所有的廣告宣傳都是圍繞著「健康」這個概念來進行的；如水井坊定位為「中國高尚生活元素」，與歷史文明、傳統文化相結合；小糊塗仙酒「難得糊塗」的人生哲學等等。二是要進行事件策劃，比如，1915年，我國茅台酒從巧借「怒擲酒瓶震國威」而揚名天下一舉成名以來，在無數次重大國事活動，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅台酒藉助國宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國前總統柯林頓為劍南春執筆題字「劍南春拓展全球市場啟動儀式」，震動全國，震動全球，世界為之矚目，吸引了數億大眾的眼球；如海特酒被韓國總統和多米尼加總統收藏；比如「郎酒」巧用了雪村的形象；再比如「瀏陽和」利用了歌曲「瀏陽和彎過幾道彎……」；稻花香與「三峽情」聯系起來等等。三是創新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設施、開展校園營銷計劃、利用液晶顯示屏和移動廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點事件、開展社會責任計劃等等，通過整合營銷傳播來提升產品和企業的知名度和美譽度，擴大影響力和獲取大眾的眼球注意力。 總之，創造白酒營銷的春天需要的是創新，不僅贏得消費者的眼球和關注，還應贏取消費者得信任和參與，贏取消費者的心智。需要在使白酒市場細分化、產品化、區域化、專業化、個性化等的基礎上，創新營銷策略，實施差異化，從而贏取市場，引導和創造需求，保持白酒營銷的春天。
2. 如何和客戶搞好關系
做業務就是和人打交道，而客戶是不同類型的人！那麼如何與不同類型的人搞好關系？如何把客戶變成你的朋友，其實你只要掌握四個字並且把它靈活運用了，那麼你就可以和任何人在短時間內建立一定的關系，這四個字就是—投其所好！俗話說的好：不怕領導什麼都不要，就怕領導沒愛好！說的就是這個意思。
每個人都有愛好，有的人可激茄能喜歡體育運動，有的人喜歡打麻將，還有的人喜歡旅遊！只要他有愛好，那就意味著他的愛好就是他的弱點！你就可以利用他的愛好對他進行公關。比如你打聽到一個客戶喜歡打網球，那麼在和他閑談當中就可以和他談起網球的事情，談你最喜歡的網球名將是阿嘉西還是費德勒，談庫娃和莎拉波娃！這時候他會覺得你們兩有共同的愛好，他會把你看做自己人甚至知己！如果你的網球水平比他還高，他也願意經常和你一起去打球，時間一長你們的關系自然就非常密切了！
我們公司在寧夏的一個業務員他這方面就做的非常好，當他得知某個公司的老總喜歡打羽毛球的時候，他就專門去學羽毛球而且還請了專業教練來教。然後他在老總常去打球的地方，「不竟意間」碰見了這個老總。當老總發現他的羽毛球水平相當高的時候非常驚奇。反過來時常約他去打球，時間一長他和老總的關系非常好！而老總公司的人知道他和老總經常一起打球的時候，在簽單的過程中也從不為難他！後來他還帶動了這個公司的大部分中高層領導都來打羽毛球。就這樣通過羽毛球他和這個公司的上上下下的關系就非常好了！
在客戶辦公室里大家談的都是工作，畢竟辦公室這個場合就使大家都感覺比較拘謹！而你去客戶那裡又有多少工作的事情可談呢？在辦公室以外的場合就不同了，這時候大家都放的開了，彼此可以聊些輕松的話題。熟了之後他也就會向你透露公司的一些情況，比如最近有什麼新的項目要上，有什麼人事變動都會向你透露，而這些是你在辦粗鉛櫻公室里得不到的資訊。
投其所好，看似簡單其實做起來是比較困難的！因為它對一個業務員的要求是非常高的！你必須是個全才，什麼都要懂，而且還要精通才行！在平時你就要多學習，多看書！及時掌握各種各樣的資訊！只要客戶喜歡什麼你就學什麼，這樣既可以增加你自己的知識面，又可以培養自己多方面的能力，何樂而不為呢！
在你和客戶還不熟的情況下，你約他出來吃飯一般他是不會出來的，特別是公司老總和要害部門的領導。平時請他們吃飯的人非常多了，而且他們各種山珍海味可能早就吃膩了。你請他出來吃飯根本提不起他們的一點興趣！而且現在的人都比較注重健康，非常在意飲食方面，與其請他吃飯還不如請他去運動一下，現在不是流行一句話么——請客戶吃頓飯，不如請客戶流身汗！
還有一種方法也同樣可以和客戶搞好關系，那就是常去客戶那裡！客戶上班你上班，客戶下班你下班，每天你就像在他們公司上班一樣，天天去報到！臉皮一定要厚，一般情況下客戶是不會趕你走的！沒事情的話去各個部門串一下門，看誰比較閑就和誰閑聊兩句。在他們都忙的情況下，你就自己找個地方坐下看報紙！也可以幫他們點小忙，比如幫忙復印文件，端茶倒水什麼的都可以！一定要把自己的面子拉下來！時間一長客戶對你也就熟悉了！對你是哪個公司，做什麼的也就記住了。同時客戶還會被你這種敬業的精神感動！客戶吃午飯或者加班比較晚的情況下，你可以隨意的說一句：走吧一起去吃飯！反正客戶也要吃飯了。
常去客戶公司不僅可以讓客戶熟悉你，還可以了解到客戶公司的組織架構，決策鏈、內部人際關系等重要信息。這些信息對你以後簽單會有很大的幫助。你還可以了解到客戶家庭的一些情況，比如客戶家住哪裡，家庭成員等等情況，這些信息對你以後用什麼方法公關客戶也是非常重要的！
常去又花不了你多少錢，這樣還可以減少你公關客戶的費用，！常去客戶公司這個辦法看起來很笨！但卻是個既簡單有效又省錢岩叢的方法。
3. 雙匯火腿腸如何在寧夏地區開展產品銷售業務
1、了解市場需求：在開展銷售業務之前，需要先了解寧夏地區的市場需求，包括當地人灶慶賀們對於火腿腸的消費習慣、競爭對手隱派的情況等。這可以幫助你制定更具針對性的銷售策略。
2、尋找合適的銷售渠道：可以通過與當地的超市、商場、便利店等商家合作，將雙匯火腿腸引入當地市場。也可以通過開設線上商城、社交媒體等渠道進行銷售。
3、考慮銷售策略：可以根據市場需求和消費者的喜好，制定不同的銷售策略，如促銷、打折、組合銷售等。
4、了解當地的法律法規：在開展銷售業差謹務之前，需要了解當地的食品安全法律法規，確保銷售的產品符合當地的標准和要求。
5、提供良好的售後服務：在銷售過程中，需要提供良好的售後服務，以提高客戶滿意度和忠誠度。