銷售預測方法和技巧

① 如何做銷售預測

1、事物往往是一個連續發展的過程，將來的發展狀況是在過去和現在的基礎上延續而來的。因此，可以以時間為基準進行預測，收集過去和現在的資料，推測出未來事物的發展變化規律。
2、事物的結構和發展存在著相似性或類同性，掌握了某一類事物的發展變化規律，類推出其他相似事物的發展變化規律。
3、從你所管轄的銷售人員預測中匯總出你所管轄區域（或客戶）的將來銷售額的預測。
預測永遠都不可能准確的，只有盡量去精確，減少誤差！

② 如何預測銷售量

一、定性預測

一般來說，在銷售預測中常用的定性預測方法有四種：高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。

1、高級經理意見法

高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

2、銷售人員意見法

銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最後得出企業的銷售預測結果。

3、購買者期望法

許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。

這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特徵等．然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。

4、德爾菲法

德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。

德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎。通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。

德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。

二、定量預測

用來進行銷售預測的定量預測方法可以按照不同類型分成兩大類；時間序列分析法、回歸和相關分析法。

1、時間序列分析法

時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關系，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

2、回歸分析法

各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關系．同樣的，銷售量亦會隨著某種變數的變化而變化。當銷售與時間之外的其他事物存在相關性時，就可運用回歸和相關分析法進行銷售預測。

影響銷量的內部因素

1、營銷策略

市場定位、產品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產生的影響。

2、銷售政策

考慮變更管理內容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產生的影響。

3、銷售人員

銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的實現具有相當深遠的影響力，這是我們不能忽略的。

4、生產狀況

貨源是否充足，能否保證銷售需要等。

③ 銷售收入預測

我們在投資的過程中，都會遇到如何對某個公司未來幾年的財務進行預測的情況，今天就談談如何比較簡單的而有效的進行未來幾年的財務預測。1、先從收入的預測開始，結合過去的產品收入情況，以及公司的訂單情況，預測出各個產品的年化的增長率，就可以預測出未來幾年的營業收入了。2、然後根據各個產品的毛利率情況，可以算出公司的毛利潤的情況。3、結合營業稅金、三費、營業外收支情況等算出公司的利潤總額，主要是根據歷史的情況進行預測未來。4、扣除所得稅後可以得出公司的凈利潤情況。5、結合公司過去幾年及未來的彈性情況，進行利潤的敏感性預測，最後就能夠得出公司未來幾年的業績預測的區間。最後將各個業務單元的預測數據進行相加，就得到了公司未來幾年的業績預測。一、營業收入預測收入預測要結合公司過去的產品的收入、訂單、市場空間等要素，然後設定出一個固定的年化增長率，就可以預測出未來幾年的收入。假設2018年收入1000萬，預測的未來三年的平均收入增長率為10%，則未來三年的收入預測為：二、毛利率及毛利潤情況根據過去幾年的公司各個產品的毛利率情況，計算出平均的毛利率情況，如果產品規模及價格變化不大的話，這個平均的毛利率就可以作為未來預測時候的毛利率。假設公司過去三年的毛利率為下表數據，則平均的毛利率為39%。如果產品隨著處理量的上升，規模效應帶來了毛利率的提升，可以在預測的時候適當調高毛利率，綜合上面的情況，就可以計算出公司的毛利潤。三、利潤總額和凈利潤計算出公司過去三年營業稅金及附加&管理&銷售&財務費用&資產減值損失及營業外收支情況，得出過去三年的平均值。假設過去三年平均營業稅金及附加&管理&銷售&財務費用&資產減值損失及營業外收支為50萬。從而得出公司的利潤總額，同時查看公司過去幾年的所得稅的稅率，假設為25%，利潤總額減去所得稅就能夠得出公司的凈利潤了。四、敏感性分析根據我們以上分析，公司未來的業務存在一定的彈性，可以選擇某個收入不確定性較大的業務單元作為彈性因子，從而得出未來的利潤區間。假設我們以公司的產品2為因子，如果產品2能夠順利進入市場則利潤提升。收入預測：對未來財務報表上的收入水平進行的預測。收入包括銷售收入、年金收入、投資收入等等。這是對各項收入進行的預估，與銷售收入是不同的。通常情況下，公司的財務部門根據來自其他部門的報告、歷史數據以及自身的判斷對收入進行預測。銷售收入預測：銷售收入是對交易達成時所獲得價值進行的估計。例如，某位客戶在7月1日簽訂了一份金額為500萬的合同，這就是銷售收入。但是，實際支付也許要等到發貨、簽收以及驗貨等環節之後。銷售收入和實際收入之間也許會間隔很長一段時間。銷售預測是銷售業績的一部分，而提高銷售預測的准確性是改善銷售業績所能獲得的最令人嚮往的結果之一。那麼如何才能提高銷售預測的准確性呢？下面我們來說一說：一、界定銷售機會階段：銷售管道是對現有銷售機會的集合的總稱。它有兩個維度—銷售機會的價值，以及銷售達成所需的時間。隨著銷售機會得以確認並進入銷售管道，它們就已成為「A」級銷售機會。隨著銷售流程的推進，這些銷售機會將經過若干階段，從A到B，從B到C，再從C到D，以此類推。根據公司的業務情況分為五段式、八段式，對於每一階段的銷售機會來說，銷售預測的數值即為該銷售機會在此階段中預期所能帶來的收入額。在根據歷史情況對銷售管道所能帶來的收益做出任何結論之前，必須從定性和定量兩個方面對銷售機會的每一階段進行精確的界定。如果只是根據主觀意見對此進行界定，那麼結果必定毫無精確性可言。如果是以事實為基礎，那麼結果將是相當精確的，因為某些確定因素的組合（環境）將會產生一致的結果。對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據銷售流程中的實際完成量進行界定，且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對於不同的賣家或不同的銷售機會來說，這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術語和准確的計量來進行預測，銷售經理也不例外。二、歷史數據預測銷售贏率銷售收入預測有兩大要素：銷售收入的數額以及取得銷售收入的時間。對於銷售收入數額預測來說，「歷史」意味著「當某一銷售機會到達某個階段時，其實際成交的幾率有多大？」你可以把它理解贏率。對需要對某一銷售流程進行長期的跟蹤分析。許多銷售流程都有一個「初始」贏率，在獲得更多經驗之前這個初始概率是非常有用的。這是衡量一家公司是否擁有一個好的銷售自動化系統的一項簡單標准。如果企業擁有一個運作良好的銷售系統，那麼幾個月之後就能得出這些幾率。三、歷史數據預測銷售周期收入什麼時候取得，即銷售機會何時結束，也是在歷史的基礎上得出的。特別是類似「A階段銷售機會的收入一般什麼時候可以取得，B階段的銷售機會呢？」等等。銷售預測通常總是同時帶有客觀事實和主觀判斷的成分。決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高准確性的關鍵。預測越是建立在事實的基礎之上，其預測結果的准確性也就越高。事實的來源有：企業的歷史銷售情況；針對某一客戶的每個銷售機會的實現情況如何；與客戶確認我們的假設條件；以及你利用從銷售流程和以往的預測行為中所學到的經驗，改善你現在的預測流程。總結：引入銷售漏斗管理，有嚴謹科學的銷售流程，包括銷售階段的劃分、每個銷售階段的贏率、贏率的判定四、嚴格遵循銷售流程銷售預測是對未來銷售收入的數額和時間的預測。某些預測是以客戶為基礎的，這時需要判斷每位客戶是否應該包括在預測中。另外一些預測是在銷售歷史、市場份額、季節性因素甚至銷售人員的個人敬業度的基礎上對收入進行的粗略估計。眾所周知，銷售人員通常都相當樂觀和自信。有多少銷售人員會當眾承認哪怕存在絲毫的可能他也許談不成某筆生意？有多少銷售人員即使在情況並不樂觀的時候仍然堅信自己能把事情「擺平」？這些態度是他們成為銷售人員的原因，許多公司招募他們的時候正是看中他們的這些特質。他們的觀點—或希望—把事實真相掩蓋了起來。不準確性則乘虛而入，而且通常都是高估而不是低估。在這種情況下，產品庫存量超標而收入卻達不到計劃水平。這三大因素的確定性越高，天氣預報的准確性也就越高。銷售預測的准確性建立在以下因素之上：1、當前銷售管道中每一個銷售機會的精確進展狀況。2、根據以往的經驗，在特定情況下贏得某個銷售機會的幾率。3、根據以往的經驗，在這些條件下將何時完成該項交易的估計。4、這些因素的確定性越高，銷售預測的准確性也就越高。現在讓我們看看如何在實際中提高這三大因素的准確度。准確預測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估，從而判斷哪些銷售機會應該被包括於預測中，而哪些機會則應該被排除在外。評估的原則應基於以下幾點：該銷售機會在銷售流程中處於哪個階段；客戶在其購買流程中處於哪一個階段；當前銷售流程的執行質量怎麼樣；以及根據以往經驗該銷售機會在每一流程得以實現的幾率有多高。長期來看，隨著企業經驗的積累、日益嚴格地遵循銷售流程、對上述三個因素進行衡量以及在預測行為中對其加以應用，預測的准確性將會得到不斷提高。五、現有存量銷售機會現有銷售管道，即當前的銷售機會，是對銷售進行預測的最佳信息來源。如果當前銷售機會有限，那麼再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。當然，如果銷售周期短於預測周期，那麼現有的銷售機會也許不能涵蓋所有預測收入，但是在你「假設」未來的銷售機會要比現在好很多的時候一定要三思而行。除非你有具體的計劃帶來更多的銷售機會，否則不要假設你已經得到了這些銷售機會。六、可能存在未進入銷售漏斗的銷售機會如果你想要有一個准確且更高水平的預測，那麼你就應該著手創造更多的銷售機會。其中一個方面，關注存在「捂單」或有意無意的未能及時進入CRM系統的銷售機會，在我之前的文章中介紹過一個銷售績效管理模型，通過對比的手段，銷售自行內驅力，及時反饋手上的銷售機會並填入CRM系統中。小CO：99%的人不知道銷售過程管理可以這樣做​zhuanlan.hu.com圖標七：劃分銷售機會的類型首先，預測方法必須能夠精確地反映銷售機會的構成。銷售機會主要有兩種類型。銷售業績國際公司的多數客戶，其銷售管道中都有幾個「關鍵」機會—那些金額較大且對於是否能夠完成銷售指標舉足輕重的機會。剩下的銷售機會可歸為另一類。在可以將銷售機會劃分為上述兩大類型的情況下，可以分別對每一類型的銷售機會進行預測。第一種方式是對關鍵銷售機會進行預測。這類預測應建立在對每一項關鍵銷售機會進行詳細分析的基礎之上。必須按照基於流程的原則對各個關鍵機會進行評估，以判斷其是否應該被包括在預測之中。對這部分銷售進行的預測，就是判斷在這些關鍵銷售機會中有哪些會在預測期之內得以實現以及各自所帶來的收入貢獻。第二種方式是對非關鍵機會的預測。非關鍵機會通常又被稱之為「零散」機會，因為這類金額較小的機會通常佔到銷售管道中的絕大多數。這種預測是在排除關鍵機會之後再對剩下這些銷售機會的大小進行預測。整體預測則是二者之和，即：關鍵機會預測加上非關鍵機會預測。某些企業可能只有關鍵機會。他們的銷售管道中也許只有幾個較大的機會。由於數量較少，每一個關鍵機會都可以獨立地進行預測。其他某些企業可能擁有為數眾多的小規模的機會，數量太多乃至對每一機會進行獨立分析是不可能的。對這些機會進行預測的方法是根據歷史數據以及銷售管道中的這些機會所處的階段，在歷史交易達成的幾率的基礎上對其進行預測。本文稍後將對此進行詳細敘述。八、善於利用過程管理銷售例會銷售例會制度是企業進行銷售管理常規方式，關鍵是如何開好銷售例會，設計銷售例會的形式：1、在銷售例會上，銷售對目前在進行的項目的每個銷售階段的商機金額、數量進行匯報，是否採取了行動，哪些在報價、談判丟了單，為什麼？2、銷售主管根據銷售人員的匯報應用銷售流程和銷售漏斗對銷售人員的工作進度監督指導。3、管理者根據漏斗的形狀可以判斷出銷售人員總體工作狀態是否正常。4、根據銷售人員在銷售流程階段情況看出銷售人員針對這一客戶工作的結果，如，某一客戶在線索階段停留時間過長，銷售主管指出並詢問原因，拜訪頻率？拜訪技巧？定位問題。如果是銷售人員反復拜訪，但是流程上沒有進展，銷售主管指出並輔導銷售人員的拜訪方法有問題還是其他的困難。九、建立績效管理體系考核是銷售人員的風向標，過程考核除了上訴提到的分析模型還可以搭配績效考核制度，預測執行偏差、過量量化等維度和權重設置，如，公司制定了一套完善的績效評估和考核體系，比如針對銷售線索手機的數量和質量，比如針對銷售效率，有的銷售平均拜訪三次可簽單，有的銷售平均拜訪6次可簽單，給予不同的分數，獎金設置進而也有差異。十、事後分析預測結果對於任何商業流程來說，持續地對其好壞兩方面的表現進行觀察是非常必要的，其目的是為了提高流程的有效性。預測尤其應該被納入被審核之列，無論是沒有實現的預測，還是已實現的預測—包括達標以及超額完成的預測。管理有方的公司的主要表現之一就是持續准確地預測。我們應該持續地對預測流程進行審核從而提高預測的准確性。方法如下：1、 對實際獲得的銷售收入與銷售預測值之間的差異，進行有效的比較。2、判斷當初的估計是否准確。3、 如果預測偏差較大（高估或低估），找出原因。4、對預測流程或預測估計進行修正，以免今後再由於同樣的原因出現偏差。

④ 簡單的銷售預測方法有哪些

一、銷售預測的的定性分析方法 1、調查分析法 2、專家集合意見法 3、推銷員判斷法 4、產品生命周期法 二、銷售預測的定量分析法 （1）、趨勢預測分析法 1、自述平均法 2移動平均法 3移動加權平均法 4指數平滑法 （2）因果預測分析法

⑤ 銷售預測的常用方法有哪幾種

銷售預測一般用這幾種方法
1）根據前幾年每年的增長率，確定下年的增長速度。比如，前2年每年增長率都是12%，那麼下年可能增長10%左右，就按這個增長率測算。
2）根據大環境和市場的趨勢來確定銷售增長。比如，市場大環境預測明年汽車銷售增長8%，那麼，你的品牌的汽車銷售，也可以按8%的增長率來預測。
3）比較復雜的預測，要根據新增長點。如果是零售行業，要分老店同比增長預測，加上開新店可增加多少銷售；如果有新產品，要加上新產品凈增加銷售來預測。根據自己所屬行業的特點，進行預測。

⑥ 銷售費用的預測方法和控制措施有哪些

通過有效的預測方法和控制措施，對銷售費用進行合理有效的控制，以最低限度的費用開支獲得相對較高的產品銷售效益。

1．銷售費用的預測方法

在銷售目標的管理過程中，預測銷售費用的方法通常有如下七種。

（1）銷售百分比法

使用這種方法預測銷售費用，一般採用以下兩種方式：

①用上年費用與銷售量的百分比，結合預測的銷售量確定銷售費用；②加權平均最近幾年銷量費用的百分比，其結果作為預算銷售費用參考。

（2）最大費用法

最大費用指將企業的總費用減去其他部門的費用，剩餘部分作為預算銷售費用。這種方法可能產生以下兩點缺陷：

④預測費用偏差太大；②各年度銷售預算不同，不利於營銷主管穩步開展工作。

（3）零基預演算法

零基預演算法是指在一個預算期內一項活動從零開始，營銷主管提出銷售活動所需的費用，並對活動進行投入分析的方法。這種方法一般採取如下步驟實施：

①選擇對銷售目標貢獻大的活動；②把所選擇的活動按貢獻大小進行排序；③按照排序進行費用的合理分配。

使用該方法需要注意兩點：一是在分析過程中應當反復論證才能確定所需結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，注意合理選擇。

（4）邊際收益法

邊際收益法是指分析每增加一名營銷人員所獲得的效益與所花費用之比的方法。具體步驟如下。

①確定每位營銷人員的銷售費用。計算公式為：每位營銷人員銷售費用=銷售總費用／營銷人員數量。

②根據每位營銷人員銷售費用的多少確定營銷人員的邊際效益。

③分析邊際效益大小，確定銷售費用的多少。

（5）同等競爭法

指營銷主管以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績資料；②分析所收集的資料，並與本企業歷史銷售業績進行比較；③根據分析、比較的結果確定銷售費用的多少。

使用這種方法時，需要注意以下兩點：一是充分了解、及時獲得行業和競爭對手的資料，二是獲得的資料應反映以往年度的市場和競爭的真實狀況。

（6）投入產出法

指在不強調時間性的情況下，將投入和產出進行對比，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集企業在最近三年投入與產出的相關資料；②分析收集的資料，並與當前的投入和產出作對比；③以分析、比較的結果為依據預測銷售費用。

（7）任務目標法

指通過比較各項費用與銷售額的比率預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。

①計算各項活動費用對總任務的貢獻率。如表20所示。

表20活動費用貢獻率費用項目日常管理費用流通費用促銷費用機構設置費用貢獻率30％20％34％16％②計算各項活動實現的銷售額。計算方法如下：

實現的銷售額=總銷售額×貢獻水平率

③計算各項費用與實現的銷售額的比率。

④對比各項費用與實現的銷售額的比率。

⑤根據比率，預測、調整費用。

2．控制銷售費用的措施

使用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的費用獲得較多的利益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場推廣費用控制。

1）銷售管理費用控制

銷售管理費用控制是指對管理整個產品銷售過程所花費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。

（1）日常管理費用

這一項費用包括實施產品銷售的日常工作管理所花費用。如采購費、人事費、會計費、總務費等。控制日常管理費用需要做到以下三點：

①分析、評估每個項目，減少不必要的費用支出；②記錄費用支出情況，定期核查；③費用控制要適度，不可過高或過低。

（2）機構設置費用

建設和管理產品銷售組織所花費用，如營銷團隊建設和管理費用、維持售後服務機構所需費用等。控制機構設置費用要考慮以下四個方面：

①市場規模及發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預設機構的大小。

（3）營銷人員費用

包括營銷人員進行產品銷售活動所花的差旅費、交通費、通信費以及工資等。控制營銷人員費用一般有五種方法：

①自行負擔，即營銷主管制定傭金比例時，將費用支出計算在內，此法適用於純傭金方式。優點是公平一致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員行動不易控制；業務性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。

②限額報銷逐項限製法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費用開支。

③總額限製法，即規定營銷人員一定時期內所報銷費用總額的最高限額。它的缺點是有些費用很難確定限額。

④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費用逐項報銷。優勢是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。不足之處是費用控製程度較差，需要進行定期核查。

⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費用支出的總額，即可全額報銷。優勢是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力和信用度較高的營銷人員。

2）市場推廣費用控制

市場推廣費用控制是指對在整個產品推廣過程中所花費用的控制。其中包括廣告宣傳費用、促銷費用、市場輔助用具費用三個方面。

（1）廣告宣傳費用。

廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟著手：

第一步，依年度廣告計劃為依據，安排各月廣告費用；第二步，合理制定各區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。

（2）促銷費用。

具體來說，控制促銷費用的步驟如圖26所示。

（3）市場輔助用具費用。

控制市場輔助用具費用時，應注意以下三個方面：

①依據區域情況的不同，分配相應的市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配費用數額的多少；③設置專人定期檢查輔助用具使用情況。

圖26控制促銷費用步驟

⑦ 銷售預測的基本方法

售收入預測的方法主要有時間序列法、因果分析法和本量利分析法等。

時間序列法，是按照時間的順序，通過對過去幾期實際數據的計算分析，確定預測期產品銷售收入的預測值。由於計算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權)平均法、基數加平均變動趨勢法。

因果(相關)分析法，是利用事物內部發展因果關系，並著重研究影響事物發展變化外因的作用，來預測計劃期事物發展變化的趨勢。這種方法一般適用於銷售量直線上升的企業。

本量利分析法，是在成本劃分為變動成本和固定成本的基礎上，根據銷售成本、銷售量與利潤三者之間的內在聯系，假定已知其中兩個因素，來推測另一個因素，以尋求最佳方案。運用這種方法，既可以預測保本點銷售量和銷售收入，也可以預測為實現目標利潤需要達到的銷售量和銷售收入。

(7)銷售預測方法和技巧擴展閱讀：

在預測目標確定以後，為滿足預測工作的要求，必須收集與預測目標有關的資料，所收集到的資料的充足與可靠程度對預測結果的准確度具有重要的影響。所以，對收集的資料必須進行分析，並滿足這些條件：

1、資料的針對性：即所收集的資料必須與預期目標的要求相一致。

2、資料的真實性：即所收集的資料必須是從實際中得來的，並加以核實的資料。

3、資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預測工作的進行．所以，必須採取各種方法，以保證得到完整的資料。

4、資料的可比性：對於同一種資料，來源不同，統計口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時，對所得到的資料必須進行分析，如剔除一些隨機事件造成的資料不真實性，對不具備可比性的資料通過分析進行調整等，以避免資料本身原因對預測結果帶來誤差。

⑧ 2017銷售技巧和話術

現在的社會誰不是在，買買買中度過，所以這個市場很吃香，但是如何能夠在這個多精英中成為一個佼佼者就要查看你自身的學習和技巧了。為此由我為大家分享2017銷售技巧和話術，歡迎參閱。

銷售技巧和話術

一、銷售過程中銷的是什麼?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什麼?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

銷售提問客戶的技巧

銷售技巧和話術一、製造自然真空

在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

電話銷售的技巧和方法27

銷售技巧和話術二、預測結果型問題

提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：

“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風險?”

“現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎?”

“趙總，我的領導總是催問我們什麼時候能夠達成共識，我寧願得到准確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

銷售技巧和話術三、結束型問題

當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

“如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎?”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎?”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

“您還有別的什麼顧慮嗎?”

“有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎?”

“是不是我或者其他什麼事情干擾了這個提議?”

銷售技巧和話術四、利用低調申明

這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

“我不知道怎麼問才好，但是……”

“為了不過分超前，我能不能問一下……”

“我也不想問麻煩事，但是……”

“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

銷售技巧和話術五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧?”

李女士：“×××，對不起;現在的確不行……”

銷售人員：“您什麼時間有空，那時我再過來行嗎?”