選款談判的技巧和方法

① 二手房買房談判技巧和策略有哪些

一、提前做好談判准備工作，打探業主賣房動機。

買二手房的時候，購房者應該提前了解市場狀況和業主的賣房動機。談判前，向房產中介了解業主的賣房動機。在談判現場見到業主時，在交流中確認業主賣房動機。

購房者對市場越了解，越能掌握想要購買地段房子的價格區間，容易識破業主的定價破綻；對賣方越了解，越能有針對性的砍價。例如業主急於出售房屋，購房者選擇全款支付議價較為容易。

不能過於輕信賣方給出的低價誘惑，需要警惕房屋是否存在問題，例如：房屋有漏水等質量問題、房屋為凶宅、有其他重大缺陷等。

二、先通過中介確認好業主方的賣房誠意度。

確定業主是真心實意要賣房，否則不要和業主見面談判。如果是那種無所謂賣不賣的人，談判會很被動。

三、友善待人。

不要給人感覺你太傲慢，要友善待人，不管是對二手房業主，還是對中介公司的員工。

四、談判前，就確定好角色扮演，誰來主談，誰來輔助。

在談判的時候，切忌帶著一大堆人，人多嘴雜，感覺像是在吵架一樣。鬧哄哄的沒有辦法安靜的溝通。一般只需要兩個人就夠了，並且有一個負責主談，一個負責輔助。一個唱白臉，一個唱紅臉。在談判中間必要時，可以提出，兩個人需要單獨商量下。這樣不容易出錯。

五、准備定金以表示誠意。

購買二手房談判時，如果你向業主表示，自己已經准備好定金，如果看中了房子就可以交付定金，並給他看自己的銀行賬戶，甚至是給他看提著的一包現金的話，售房者則會相信你是真心要來購房的，且交易成功的可能性較大，

而不會認為你只是去試著談談，從而不會對你的態度敷衍，而是認真對待，這樣在談價錢時業主也更願意做出讓步。

② 溝通談判的技巧

一、首次和客戶接觸的話術技巧

與客戶交談思路：在陌生環境下--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。建立喜好的兩大方法：贊美和找關聯贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。關聯的常用辦法是「找關聯或同類項」，如同學，同姓，同鄉，同事等。

關聯案例如「上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧」「額，不是的，我不認識他」「看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的」。

請記住：為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任，從而順利逆襲，輕松簽單。

二、初期報價的話術技巧

為獲得談判的優勢地位，你需要在互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。

初期詢問價格是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質。

如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方產品的昂貴，但不要提價格。

客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力「這個價格能接受，好房子就是要貴」，另一種是「不便宜啊，為什麼呢」這時，我們就制約了客戶的思考向有利於銷售的方向發展。

請記住：報價話術最核心的要點就是「短缺」，「物以稀為貴」「距離產生美」「欲擒故縱」

三、講解中的話術技巧

在給客戶講解時，要抓住客戶的思維方式，他的關注點在哪？你的優勢是什麼？這些都要提前了解好的。

首先，房子的具體情況，房子的優勢和房子周圍的基礎設施等（我有什麼？）

然後，房子的某種獨特特徵帶給客戶的好處，客戶最注重的點是什麼，抓住這點會成為開單的關鍵（我有什麼與眾不同）。

最後，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，並從中獲益的）。

在講解中要「見什麼人，講什麼話」所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，「講到客戶心坎兒里去」，不一定只按照一種方法實施，要結合自己的親身經歷，自己的閱歷來具體實施。

四、處理異議的避免對抗話術

莊子說「辯無勝」指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發現。有時間冷靜，進一步思考，最後再回答，良好的溝通，及時取得業主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一種將心比心的具體落實，通過說話來拉近彼此雙方的距離。如何迎合：1、對方說結論，你補充事實。迎合的最高境界：不知不覺看到他的行為都給予結論，看到一個現象給予符合邏輯的結論。2、對方講事實，你給一個結論。3、對方既有事實又有結論你補充一個自己的體會。迎合的本質：具有同感，同理心。①符合別人的心情②符合別人的心理③符合別人的思考邏輯

處理異議是銷售中最困難的，同時處理異議也是成單的關鍵，客戶會在某方面上會先入為主，想要處理異議要有很給力的理由，然而在處理異議中也絕對不能發生沖突，否則這單就要黃了。

房產經紀人成單的過程有很多需要注意的技巧，如何談，談什麼，都要有個重點，要注重技巧，掌握一些話術，讓你的成單率躥升。

③ 商場上談判有哪些技巧

談判中的說服,就是綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧,改變對方的初始想法,使之接受己方的意見。說服是商務談判中最艱巨、最復雜，也是最富有技巧性的工作。
1.說服三階段
大體說來，說服一般經過3個階段。
（1）冷水加溫階段
假定某一陌生人試圖說服你採取某種行動（簽訂合同、訂購某種貨物等），你的當場反應可能是：「你是誰，居然想影響我？」這即是說，當一個人考慮是否接受說服之著前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度。由此推知，如果想扮演說服者的角色，在企圖說服他人之前，必須先與他人建立相互信賴的人際關系。
增進人際關系的最好方法是尋找共鳴點。要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導地解開對方思想的症結。如此，說服才能奏效。
（2）分析影響階段
在對方與己方建立了一定程度的人際關系之後，己方可以開始自己的說服過程。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者可從利益、前景等幾個方面入手，瓦解對方的心理防線。
一般說來，被勸說的人將因接納己方的意見而獲得若干利益，但也將蒙受某種損失或承擔某種責任，己方必須針對這兩方面做出分析。例如，「張先生，我了解要你放棄舊有的市場轉而開辟新市場，並不是一件容易的事。我不想告訴你這是可以輕易辦到的。事實上，如你按我的意見做，你必須格外努力；而且在開辟新市場之初，你的收入可能較以前為少，這些都是明顯的缺點。但是時間長了，新市場的開辟對你會更加有利，因為舊有市場已經飽和，而新市場的潛力則無可限量。假如你轉向新市場，我深信你將獲得的成功就會遠遠超過目前的一切。」一番語言，既申明了對方轉換市場有利的一面，又毫不掩飾對方將遭受的損失。分析比較客觀、實在，因而對方比較容易被說服。
為使對方接納己方意見，己方必須講明為保在眾多的「候選者」中選擇他作為說服對象。拿前例來說，可採取下面的說辭解答他內心疑問：「我之所以建議你開拓新市場，而不向其他人提出同樣建議，主要是因為你過去的經銷記錄一直保持巔峰狀態，這表明你充分具備克服種種拓展市場難題的能力。」

④ 買房時怎樣跟開發商談判教你七個技巧！

雖然買房不能像買白菜那樣當時就買走，但卻是可以一樣砍價的。其實買房的過程就跟做生意一樣，買房談判時，要懂得把握置業顧問的賣房心理，要懂得掌握佳的出手時機。

那麼具體應該怎麼做呢？今天就給大家聊一聊買新房的談判技巧。

1、了解樓盤的實際銷售情況

只有提前對樓盤詳情和房價走勢多做了解，才能更准確地判斷出銷售是不是為了爭取一些談判空間而要了更高的價錢。正所謂知己知彼百戰百勝，買房要想砍價成功，首先要盡可能多地了解開發商、銷售商和預購房屋的情況，這是砍價成功的前提。

具體的了解渠道可以是樓盤廣告、售樓書、入住的購房者、房地產業內人士等。需要了解的內容包括開發商、銷售商（開發商和銷售商有時不分，有時為兩家甚至多家）和樓盤的情況，包括它們的背景、經濟實力、資質和信譽等情況，必要時還要實地考察。

2、不要輕信美好的承諾

在購房時要注意選擇證件齊全的房地產企業開發的樓盤，不要輕信路邊亂發的小廣告上的消息。在進入售樓處後，應注意樓盤中是否展示了開發商的營業執照以及《國有土地使用權證》等。應注意其土地使用證上的使用年限，避免購買產權年限大幅縮水的樓盤。

另外，在看房時，應保留樓盤的宣傳廣告單，作為日後收房後的證據。對於銷售人員的口頭承諾，好能留下書面證據，或者進行錄音，留作日後維權證據。

3、不要輕易被看穿

來到售樓，可以先看看，比如戶型圖、樓盤沙盤、項目介紹等，等銷售員過來找你。千萬不要一進銷售就急吼吼拉著店員坐下來殺價，那會讓人家一眼就看出你是鐵了心想買，想不宰你都不好意思。

為了對你的背景進行深入了解，並取得你的信任感，銷售往往會對你以往的購房經歷、家庭背景、經濟實力、購房關注點、決策行為類型等信息進行了解。當然，他們更專業是好事，但如果想要更多的主動權，就不要輕易和盤托出。

4、做一個挑剔的購房人

在洽談中，購房者應多暴露房屋的各種缺點、毛病，略微誇大這些缺點、毛病的危害性。購房者還要流露出擔憂的表情，同時要注意觀察對方的表情，及時調整策略，做到進退適度，從容不迫。

你需要把自己扮成購房行家，參照預購房屋周圍物業情況，計算出所選房屋的價值，做到心中有數。洽談時，可以識破對方的一兩個「花招」，給銷售人員「你很專業」的暗示，才能砍出一個理想的價位。

5、與銷售人員打心理戰

為了不讓顧客取得主動權，銷售往往會拒絕顧客的第一個建議，購房者不要被銷售的談判手段影響到，該要的優惠和折扣一定要盡力爭取。

在進行討價還價的過程中，為了避免局面尷尬，銷售往往會採用「一個唱紅臉、一個唱白臉」的方法相互，就是為了有效的向你施壓，這個時候一定要保持冷靜。

在不想讓步的時候，銷售為了表明自己實在無能為力，往往會將決定權推到上面，藉助高層的力量拒絕讓步，但大部分時間這只是一種談判的技巧。

6、不要指望一步到位

買房要砍價，但不能赤裸裸的指望一步到位，比如，賣4500的房子，有些直接一次砍價到4000元，這不僅讓開發商很難從心理上接受，而且還容易被認為沒有購物誠意，這樣很難成交。

所以砍價要層層遞進，一步步將價格壓下來。比如購房者可以試探性咨詢低銷售價格，比如說一次性付款可以優惠幾個點，或者通過找「關系」咨詢房子的低價格。

另外，在砍價的過程當中要一直觀察置業顧問的表情，如果置業顧問表現的沒有耐心，可能價格基本見底了。一般來說慢慢磨是比較合理的砍價方式，也是容易成功的方式。

7、合同約定盡量詳細

關於交房時間，精裝修等內容，一定要在合同中註明。

開發商不按約定時間交房，根據相關法條規定，逾期交付使用房屋的，在一定日期內，出賣人按日期計算向買受人支付房價款萬分之幾（具體看合同中表述）的違約金，而超過合同中的約定日期，買受人有權退房。收房時不到位的細節，開發商必須整改，如因整改導致延期收房，開發商仍需負責任。

購買精裝修住房時要簽訂詳細的合同，合同中要重點明確精裝修標准。盡量避免使用「高檔」、「相當於」、「不低於」等含糊字眼。約定的內容要盡量詳細，包括地板、廚衛用具等用材的品牌型號，如果有贈送電器，也應該落實到具體品牌和型號上。

（以上回答發布於2018-03-13，當前相關購房政策請以實際為准）

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