實體店買單技巧和方法

A. 搶著買單的技巧

掌握這幾個銷售小技巧，讓顧客搶著買單：

首先判斷誰具有決定權。

向男士介紹時多用專業性用語，多向其介紹產品技術優勢，品牌優勢，企業優勢。

向女士介紹時偏重於感性方面，多介紹產品外觀，視覺方面的特點，促銷優惠活動等。

巧妙處理夫妻兩人在購買時產生的分歧，男士覺得女士喜歡的產品「中看不中用」的時候，就應順勢而上介紹產品的實用性特點，盡量滿足雙方要求。

相當多的顧客尤其是女性顧客在購買物品時喜歡帶上孩子，對於帶孩子一起來選購的顧客，導購員一定要特別注意對孩子的態度，因為這往往是顧客是否購買的決定性因素。

熱情接待，顧客帶著小孩來選購，和顧客打招呼的同時也要親切地和小孩子說幾句話，適當地誇獎長得好看、乖巧聽話等等內容，讓顧客對你有好感。如果店裡有兩位導購員，那麼要有一位專門負責照看小孩，這么做的目的就是不讓顧客受孩子影響分心，打斷你的介紹過程。

B. 銷售的技巧與方法

很多人在做銷售工作時，不知道怎麼開展業務，更不懂什麼銷售技巧，從而導致業績差，自信心丟失，那麼銷售有什麼技巧與方法呢?下面我就和大家分享銷售的技巧與方法，希望對大家有幫助!

銷售的技巧與方法一：

一、銷售計劃

制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的內容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然後再給自己規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。

二、維護老顧客，開發新顧客

進行顧客關系管理，意思就是與顧客保持良好的關系，從而有利於隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對於有實力的顧客沒有進行有效的跟進 維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質 最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專櫃成交後，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨簡訊及祝福，而且對於那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特徵，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。

三、用積極的情緒來感染顧客

在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

四、尋找准客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最後不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質後求量的。

五、了解顧客的需求。

顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的慾望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不可以直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得一定要把握好回訪的技巧)

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧

銷售的技巧與方法二：

多思考的方式

提高銷售技巧最重要關鍵就是：悟，也就是要求我們平時多思考，在銷售過程中，遇到問題或者瓶頸，不要急著去找別人幫忙，應該停下來想一想，自己該怎麼去做，有哪些方法可以解決這些問題，哪個是最好的方法，還有沒有更好的方法等等，在不斷思考的過程中，思路也會逐漸清晰，很多不懂的東西也會慢慢的想通。

常看書的方式

通過看銷售相關的書籍也是可以提高一定的銷售技巧，不過現在市面上關於銷售方面的書各式各樣，種類繁多，個人建議可以多看一些實操性強的銷售書籍，那些目標激勵類型的成功學書籍可以少看，個人覺得除了暫時有點醒神的效果外，沒啥作用。

聽講座的方式

現在關於如何提升銷售技巧方面的講座也越來越多了，如果有時間或者公司有提供這樣培訓機會的話，也可以過去聽一下，畢竟這些銷售技巧都是有過實際成功經驗人士的分享，相信對我們還是有幫助的，如果對方是那種沒做過銷售，在某些機構做講師出身，然後跟大家講銷售的話，那種類型的講座也可以不用去聽，浪費時間。

看視頻的方式

也可以在網上看一些關於如何提高銷售技巧相關的視頻，可以根據自己的行業選擇性的觀看和學習，在看的過程中可以適當用筆在本子上做筆記，列重點，這樣可以避免看過之後很快就會忘記的尷尬。

多傾聽的方式

懂得傾聽也是一種銷售技巧，通過客戶說話，可以了解一些有用的信息，在傾聽的過程中還需要不時的點頭和說話回應，還可以做一些記錄，讓客戶知道你不單單是在聽，還是在認真的聽，也會慢慢的認可你這個人。

多實踐的方式

每當在書上或者其他渠道了解到一些比較好的理論或者技巧時，就需要不斷的去實踐來證明這些理論或技巧的實用性，看看這些理論到底適不適合自己這個行業，適不適合自己的客戶。

多請教的方式

跟身邊的同事或朋友請教，也是一種很快提升銷售技巧的方法，畢竟他們比你做銷售的時間長，在做銷售方面肯定也有自己的一些看法和總結，可以虛心跟他們求教，相信也會讓自己受益匪淺的。

抓機會的方式

不管銷售的客戶大小，意向程度如何，都不能輕易放棄每一次的銷售機會，有可能這次不成交，但通過自己積極的表現，讓客戶產生好感，從而下次再找你合作或者給你介紹其他客戶，所以一定要抓住每一次的銷售機會。

換角度的方式

在做銷售時，一定要養成站在客戶角度看問題的習慣，如果一直都是我以為，我覺得，這是不行的，因為最後買單的是客戶，不是我們自己，所以客戶想什麼，很重要，只有站在客戶的角度看問題，深度挖掘客戶的需求，才是最好的銷售技巧。

多反省的方式

拜訪完客戶或者跟客戶電話溝通結束後，可以根據剛才的銷售過程進行總結和反省，看看有哪些是自己做的好的，哪些是自己做的不足的，並記錄下來，時刻提醒自己，爭取下一次做的更好。

看了銷售的技巧與方法的人還看：

1. 顧問式銷售技巧心得3篇

2. 銷售過程中幾個“另類”方法與技巧

3. 銷售溝通的方法和技巧

4. 促成銷售技巧心得3篇

C. 銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧如下：

1、了解客戶真實需求。我們在銷售的時候，不要急於推銷產品，而是先了解他們的需求，在這樣的情況下，我們才能更好的篩選自己的產品類型，有針對性地推薦給客戶，提高推銷的准確性和成功率。

2、坦誠對待客戶質疑。銷售人員只有正視自己的產品問題，才能讓客戶相信我們，但是，現在很多銷售人員卻不願意被客戶質疑，想法設法找各種理由給自己開脫，即使這次成功了，下次可能就丟掉了客戶。

3、多替客戶考慮問題。我們在對待客戶的時候，一定要多贊同，少反駁，更不要總是說，我覺得怎麼樣，而是多說您的意思是怎麼樣，從而降低客戶的戒備心，以便更好地達成一致意見，簽單成功。

4、注重關鍵環節堂控。銷售需要一個過程，從認識客戶，到讓客戶去了解產品，我們應該逐漸堂握一個過程，特別是關鍵問題的把握上，一定要學會處理，比如在什麼時候簽單、場合、方式等，都是很有技巧的。

5、耐心解答客戶疑問。客戶的問題，我們應該及時確認，並耐心解答，因為我們了解客戶並且與客戶確認互相認同的部分，才能促成最終的成交，這也是我們在銷售道路成功的必經之路。

銷售

根據銷售職責分類銷售職責包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現有客戶並接受客戶的訂單，創造性的銷售活動則要求銷售人員尋找潛在客戶並使之成為企業的客戶。銷售人員是指直接進行銷售的人員。

包括：總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

D. 如何讓客人買單-解決客人買單難題的八大技巧

及時核對賬單

大型餐飲企業的賬單涉及的部門比較多，因此在核對賬單時應包括客人有關聯的所有部門，並及時與總部聯系，務必保證所有物品隨時上賬，包括酒水、加菜，一些額外要求、服務等。

各個部門及時互相溝通，更改結賬底單，注意結單內容並及時合並，保證不漏單。

一般飯店核對賬單則相對簡單一些，當客人加菜、添酒水、增加服務或者取消個菜品時，應及時更改賬單，並與收銀台和廚房溝通。

如果是大型會務或宴請，當客人提出添加菜品、酒水或其他服務時，服務員要及時與主辦單位經辦人取得聯系，告知經辦人，以防餐後結賬時不認賬。

不要急於結賬

結賬時，要等待顧客主動提出要求，值台服務員不要急於結賬收款，即使餐廳的營業已經結束。提出結賬前要觀察客人餐桌上的情況，注意保證客人所使用菜品、飲料、酒水都有一定餘量，不可以過多，造成浪費，也不可過少，造成被動局面。

一般顧客在用餐結束時可能會有最後的乾杯儀式，服務員就要保證酒水或者飲料充足又不至於消費。

在茶水、飲料、紙巾等添加到位後，主動詢問是否還需要其他食品、飲料或服務;當顧客表示不再需要時，要立即到收款台將收款員結算的賬單取出，核對顧客所用的飲料、加菜、加酒水飲料等項內容;核對無誤後，將賬單放在飯館餐飲店專用的款夾中，賬單正面朝下，取回放在接手台上，隨時等候顧客提出結賬。

結賬時一定要有所迴避

顧客一旦提出結賬，值台服務員應迅速將書款夾送到提出結賬的顧客面前，然後視情況決定是否告訴顧客應付餐費的金額。有的飯店要求在收款時唱收唱付，但有時顧客是請客吃飯，不希望客人知道具體花費，在這種情況下，值台服務員就應酌情處理，沒有必要讓全體顧客都知道這一餐飯的金額。

有時顧客接過賬單後不急於付款，而是將賬單收了起來，這很明顯是告訴服務員他不希望別人知道餐費的確切金額，此時服務員可以在一旁等候，稍後顧客會自己去收款台結賬。

工作要做到細致准確真實有效

當服務員把賬單交到款台後要及時核對、匯總、結算出總賬，每份賬單最少要核對2遍以上，保證不漏單，不出錯。收銀員可以在許可權內給客人一些優惠，如抹零、打折、送優惠券、小禮品等。

收銀要又快又准

收銀的時候，根據不同的付款方式有不同的應對方式，提前做足准備工作，保證快速、准確。

如果客人提前支付了預付款，直接扣除即可，差額部份補齊或者退還給客人;如果是掛賬，應注意查詢余額是否充足;付現金的情況，應根據數額，提前准備好零錢和發票，並且認真檢驗鈔票的真偽;遇到刷卡付費的情況要更加仔細，注意核對卡的信用額度，是否真實有效，請客人確認賬單後再簽單，注意核對筆跡，避免日後的麻煩。

且不要完全信任POS刷卡機，列印完畢後要再次與賬單核對，確認簽字。

注意語言藝術

餐廳服務工作具有經驗型特點，並沒有一個固定的模式，可謂“千人千樣”，除了做好以上細節外，還應注意與客人的語言溝通，與顧客進行自然、輕松的互動。

在結賬的時候，正是與客人溝通、交往的關鍵時期。比如結賬時客人反映菜很便宜，服務員可以這樣互動：“因為您是老顧客，所以給您特別優惠。”

如果反映菜很賤，則可以細心解釋貴在什麼地方，“主要是酒水比較貴，但您看客人都雖得很盡興，貴點也值得啊!”客人又有面子，聽著也舒服，這些語言藝術都要從平常的工作中一點點積累，形成自己的風格，但根本的出發點就是從顧客的角度出發，為顧客著想。

服務員同時兼職賬務工作

好的服務員一方面可以幫助企業守財，另一方面也能幫助客人理財。

具體來說，好的`服務員能夠做到隨時上賬，避免漏記、漏登、漏結情況出現，幫助企業把好財關。

同時，好的服務員會主動了解客人的消費意願與大概預算，當客人消費超過預算時，及時提醒客人，這也是為了結賬時更加順暢。

比如，餐廳偶爾會遇到客人結賬時發現超出預算的情況，如果客人有抱怨，服務員一定要更加誠懇、謙虛、耐心地向客人解釋每一項花費，告訴客人這頓飯物有所值，避免發生矛盾。

但服務員如果能提前了解客人預算額，在客人臨時添加酒水、菜品、服務時，給予恰當、體貼的一，這種情況發生的幾率就會大大降低，顧客還能從心底感受到服務員的周到、貼心。

特殊情況特殊處理

服務工作細致、復雜、千變萬化，有時不免會發生一些特殊情況，比如客人帶的資金不夠。這時，就要針對不同的客人做出不同的對策。

一般情況可以由飯店工作人員陪同就近取錢，也可以押有效證件，如身份證、工作證等。有條件的飯店、酒店可以聯網查詢身份證的真偽，然後約定時間付賬，數額較大的情況可以請示經理再做決定。如果客人是老主顧，可以靈活處理，簽字或者打條，並約定具體時間付賬。

如果是散客，服務員可以委婉提出解決方法，比如向朋友之間借錢等。無論何種情況，都應該盡量讓顧客自己提出解決辦法。

如果雙方不能提出有效的解決辦法，也不能對顧客說一些刺激性話語，而應該更加耐心、周到、委婉，學會體諒客人，最大可能維護客人面子。如這種特殊情況如果處理不當，就很容易與客人發生沖突，造成不必要的損失，相反，處理好了，可能會贏得顧客的再次光臨。

E. 談訂單的技巧

談訂單的技巧

談訂單的技巧，在我們的生活中很多工作都是和銷售有關系的，可是如何才能把成交量提高呢，這個當中也是有一定的技巧和方法的，我為大家整理好了談訂單的技巧的相關資料，一起來看看吧。

談訂單的技巧1

銷售技巧和話術!讓你始終佔主動權

人喜歡的說話方式，要搞清楚自己和別人的關系，搞清楚自己在想什麼，別人在想什麼。搞清楚別人在想什麼之後，我們就可以投其所好，以別人能夠接受的，容易喜歡的方式來給他們說話

說出客戶的需求

請記住，銷售賣的不是產品或服務，而是需求，客戶只會因為自己的需求被滿足而買單，從來不會為你的產品或者服務本身買單，所以洞察客戶需求，確認客戶需求，滿足客戶需求就成為銷售高手的基本功

說出客戶的顧慮

不要說陌生人之間存在不信任，就連熟人之間在些特定的場景下，也會有不信任的擔心，說到底人在策之前都會面臨顧慮，要不然乾脆直接選擇就好，就不用再談什麼銷售啦，所以不僅要告訴客戶我懂，還要告訴客戶我會如何解決你的顧慮

說出客戶的利益

利益就是好處，從客戶的角度而言，如果買單不能帶來好處，買單就不會發生，如果你能說出客戶的利益，那麼成交就再往前推進了一步，在銷售理論層面，先後有

USP法則，也叫獨特銷售主張和FAB法則，也叫功能轉

化利益，兩者異曲同工，都在強調一點，那就是產品給客戶的利益，如果不能觸發利益點，所謂的成交就很難發生

說出相關的見證

所謂見證就是其他客戶的成交案例，如果其他類似的客戶都選了這款產品，那麼客戶成交的概率就會大大提升，同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證，可以幫助客戶提升安全感和信任感，進而鎖定成交

說出定製的方案

每個客戶的內心都在重復一句話，我和別人不樣，這就意味著在銷售過程當中，你需要告訴客戶，你推薦給他的這款產品是獨特的，是完全基於客戶的獨特情況，量身定製的。定製不僅在強調產品的差異化本身，還在強調產品性能與客戶需求之間的獨特聯系，做到這些成交才會事半功倍

談訂單的技巧2

1、開門見山成交法

這是最簡單常用的成交方法，銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。當客戶表達出對產品比較滿意的時候，對銷售顧問說的話頻頻點頭表示認同的時候，或者隨行的朋友也表現出對服務或產品都比較滿意的時候，用這招是比較有效的。例如「王先生，既然你對這款產品那麼滿意，剛好今天我們的優惠力度也比較大，如果合適的.話，就定下來吧。」當你提出成交的要求後，要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、利益清單成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。當客戶與銷售顧問之間的關系比較融洽，但是一直猶豫不決，還想再到別的店去看看的時候，銷售顧問就可以運用這個方法。例如這么說：「哥，接觸半天下來，我覺得您是一個很好打交道的人，而且我們倆聊得挺不錯的，就沖這點我跟您說實話吧，如果您現在就能定下來，您至少能獲得這10個好處…………」先做感情鋪墊，後提要求。把優勢全部列出來，而且這些優勢剛好又能滿足客戶的利益點，至少列出10條以上，注意這10個優勢裡面至少有3到5條是你們獨有的，別人是不具備的。然後清楚明白的向客戶展示出來，並催促他做決定就可以了。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題。例如：「哥，根據您的實際情況，我給您做了兩個方案，一個是……，另一個是……，您看您是傾向於A方案還是B方案？」 讓客戶從我們提供的方案中做出選擇。在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、特殊優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

j讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

k千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

m表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向公司上級請示一下，給您些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

F. 實體店必學的5種獨特的營銷手段

現在的行業市場同質化越來越嚴重，不斷湧入的競爭對手，被寵壞的消費者

思維更新的速度嚴重滯後於時代更迭速度，就是很多實體店老闆找不著北的原因。

對實體店老闆來說，改變慣性思維，學會幾招獨到的營銷手段，可能就是把店面繼續維持下去的唯一出路。

接下來介紹幾個實體店成功營銷的實際案例，希望對各位有所幫助。

1、早餐店通過發傳單月入60個

一家剛開業的早餐店通過發傳單月入60個，他是怎麼做到的呢？

首先，在正式開業前先讓員工在周邊寫字樓、小區把傳單發個遍，只要拿著傳單來消費的顧客就可以免費領取兩瓶飲料

然後等顧客買單時，告訴顧客充值66送66瓶飲料，每次來消費，送你一瓶飲料，豆漿、可樂、綠豆湯隨便你挑

同時66仍然可以使用，另外再贈送價值128的茶杯4件套一份

最後如果你願意拍照發朋友圈，再贈送你一張彩票

這就是典型的海陸空三維一體屯客策略：引流、鎖客加裂變，你看懂了嗎？

2、實體店只用一招，回頭客達到80%以上

很多實體店為了促使顧客成為會員，會員活動一般都是充300送50，充500送100，充800送200，這樣的方法效果其實很差。

可以換一種思路：只要消費滿99就可以送一張500的會員卡，以後每次消費滿80就可以減20。

用這個策略後，客戶不僅會自己積極過來，還會主動向身邊的朋友宣傳，你還需要擔心生意不好嗎？

3、免費吃面，每碗還凈賺5米

一家面館剛剛開業，大肆宣傳免費吃面，客人來了之後只問兩句話：

免費吃的是小份，您是選中份還是大份，中份的只要加1mi，大份的只要加2mi就行。

結果90%的人都選擇了大份，然後再問客戶一句話：你是加雞腿還是鹵蛋呢？

大部分的人都選擇了加鹵蛋，兩句話就收回了面的成本。

然後再推出一個無法抗拒的充值主張：充值10mi成為本店會員，以後進店消費抵1mi，並且多加一個鹵蛋。

就這樣，簡單兩招，這家面館每天的營業額輕松超過2w！

4、超市的社群營銷

我家附近原本有3家超市，但是都被一家新開的超市打敗了。

我第一次去這家超市買東西的時候，結賬時店主告訴我，新顧客加她為好友可以便宜5mi，我當即就加了她為好友。

晚上7點多的時候，店主發來消息說今天有芒果和菠蘿，可以送貨上門，之所以這么便宜，是因為第二天就不新鮮了，因為愛吃芒果，就訂購了2斤

晚上10點又收到一條消息說，明天有一批新鮮的土雞蛋要到貨，可以提前預定，沒有忍住，又訂了5斤雞蛋。

再後來，我就被店主拉進了好友社群，每天晚上8點都會收到店主發來的隨機紅包

搶到金額最大的三個人進店購買任何東西都可以打8折，慢慢的我就成了這家超市的鐵桿粉絲。

裡面的營銷技巧，你學到了嗎？

5、開實體店送禮也有策略

三種送禮策略能夠讓你的生意越做越好：

第一在顧客買單結賬准備走的時候送隨手禮

第二統計出消費頻次高的大客戶送定製禮

第三調取出大客戶的重要日子送稀缺禮。

第一次送的是驚喜，第二次送的是粘性，第三次送的是尊享

從粉絲變會員，從會員變朋友，你的生意自然越來越好，小小禮品大智慧，你學到了嗎？

來源公眾號 沙曉光

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G. 快速成交客戶的技巧和方法

快速成交客戶的技巧和方法

快速成交客戶的技巧和方法，干銷售工作的朋友們，平時在銷售東西的時候都知道怎麼快速成交客戶嗎，都懂得中間的技巧嗎。 有時候堅持不等於騷擾，做銷售，我給大家分享幾個快速成交客戶的技巧和方法吧，趕緊學起來吧。

快速成交客戶的技巧和方法1

促進快速成交的六種技巧

1、 多選一成交法或選擇提問成交法

當客戶有購買意向卻猶豫不定時, 銷售人員可以給客戶提供兩種或兩種以上的選擇方案, 然後任客戶自選一種。這種方法是用來幫助那些無決定能力的客戶下定購買決心的。採用這種方法時, 銷售人員可以這樣詢問客戶: 「小姐, 您是打算用自備款購買, 還是貸款購買呢?」、「這種款式有兩種顏色, 您喜歡哪種呢?」 只要客戶回答銷售人員的詢問, 無論他的選擇是什麼, 總能達成交易。也就是說, 不管他怎樣選擇, 購買已成定局。

2、 幫助挑選法

很多客戶就算有意購買, 也不喜歡立刻作出決定, 他們總是挑三揀四, 在產品的式樣、顏色、規格以及售後服務等問題上反復考慮。此時, 聰明的銷售人員暫時不會談成交問題, 而是熱情地幫助客戶挑選產品, 並向他們說明產品的付款方式、交貨日期、保修以及日常維護等問題。只要解決了以上問題, 銷售人員就會實現成功銷售。

3、 利弊分析法

有時候, 客戶會因為產品存在的某些優點或缺點而產生既不捨得放棄, 又擔心買了後悔的心理。其實, 這種客戶常常有極強的購買慾望。此時, 銷售人員應該利用自己熟悉產品、懂得行情的優勢, 幫助客戶權衡利弊, 但講述的重點要突出產品帶給客戶的利益與好處, 從而促進成交。

在運用這種技巧時, 銷售人員還要考慮到客戶的特點。如果客戶很有主見, 那麼銷售人員就要說明產品的利弊; 如果客戶猶豫不定, 那麼銷售人員就要提供相對較多的參考建議。

在勸說客戶購買的時候, 銷售人員不能只看重產品的利益而不提弊端。如果客戶已清楚地知道了產品的弊端, 而銷售人員卻避而不談的話, 那麼客戶便會懷疑銷售人員的誠意。

4、 贊美法

贊美客戶是成功交往的重要原則。在和客戶交流時, 銷售人員要在最短的時間內找到客戶可以被贊美的地方, 並恰當地進行贊美, 從而加快成交的進程。比如,銷售人員可以說: 「您的公司效益真好,如果使用我們公司的產品, 那麼效益會更好。」

5、 試買一些法

在客戶想要購買產品, 但是對產品又沒有足夠信心的時候, 銷售人員可以建議客戶先買一些試試看。使用這種成交技巧時, 盡管客戶剛開始購買的數量有限, 但是試用滿意以後, 就有可能給銷售人員帶來大量的訂單。

6、 心理暗示成交法

銷售人員可以先在客戶的心中散播一些想像與暗示的「種子」, 讓客戶通過自我暗示, 享受這種產品所帶來的樂趣。比如, 在開始談話的時候, 銷售人員就要向客戶做有意的產品暗示: 「先生, 如果您在家中擺上我們的裝飾品, 那麼您的家就會是附近最漂亮的。」 想像與暗示的「種子」既可以讓洽談順利進行, 又可以讓客戶變得更積極, 產生想要盡快達成交易的想法。

快速成交客戶的技巧和方法2

1、塑造痛苦成交法

購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導購員能把不買這件產品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那麼顧客便一定會選擇購買。

【經典案例】

1、男人/女人對自己要好一點，賣幾件好的衣服是很有必要的；

2、很多顧客都說看看再說，結果回來時我們的衣服賣出去，回來時沒有他的碼數了；

3、當你考慮到價格時，也會使你考慮到產品的服務和質量你說是嗎？

2、主動成交法

門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是導購員提出的，而以下將講述「主動成交」的概念。

3、請求成交法

門店導購員在以下三種情況出現時可以向顧客提出「請求成交」。

第一是： 顧客未提出異議。我們就可以認為顧客在心理上已認可了產品。比如：「張先生，沒有什麼問題的話，我現在幫您下單吧。」

第二是： 顧客的異議被消除之後。推銷過程中，顧客對產品表現出很大的興趣，當顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。 如： 「王先生，所有問題都已解決了，什麼時候給您送貨？」

第三是： 顧客已有意購買，只是拖延時間。可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力。如：「先生，這批貨物美價廉，賣得非常好，庫存已經不多，我幫你下單吧。」請求不是強求，更不是乞求，使用時須神態自然、從容鎮定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

4、假定成交法

假定成交法是假定顧客已經接受該產品，進而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之後如何使用、如何保養之類的語言，或者如：「王先生，我們免費送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？」假定成交法主要適用於猶豫不決、沒有主見地顧客，因此，要看準顧客類型和成交信號，同時門店導購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。

5、選擇成交法

永遠不要問顧客「要不要」，而是要顧客「要哪一個」。

例如產品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的.發問內容。無論顧客怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

6、從眾成交法

利用顧客的從眾心裡，促使顧客立即做出購買決策的方法。

例如門店導購員說：「小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡」、「這款產品很暢銷，您看這是一些用戶訂單」、「像你這樣時尚/個性/有品味的客戶用的就是我們的產品……」

7、階段成交法

銷售過程中如果先將異議進行分解，並開展說服性工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。

例如一般地顧客較容易在價格上提出反對意見，但其在購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關心的是價值。

因此，最好的推銷不是先在價格上多談論，而應首先強調顧客受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升，接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮，最後再來敲定價格。顧客嫌貴時我們也可以和比現在產品貴出三分之一或四分之一價格左右的產品做對比，同時說出差異在哪裡。

價格談判時注意提出交換條件，顯得價格很實在了，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然後痛快地讓步便可立馬成交。

8、試試成交法

試試成交法主要適用於顧客確有需要，但又持懷疑大度，難以下定決定的情況。「您不妨先拿回家，試試效果怎麼樣，不滿意的話，我給您退款；滿意的話，你下次多來幾次。」

這種方法能使顧客感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心。但一定要對自己的產品有絕對的信心，並且指導好使用方法和公司售後服務規則。

9、機會成交法

讓顧客意識到現在購買是一個機會，良機一去不復返，不及時購買就會產生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買決策。

時間有「促銷時間」、「限量生產」、「款式唯一」等，門店導購員一定要充分利用好。

10、訴求成交法

用感人的語言使顧客下定購買決心，如：「您女兒看到一定會很高興地」，「穿上這件衣服，讓你時尚帥氣，精神面貌一新，」「穿上這件衣服你就是一道美麗的風景線，」「你男友一定會說你很會挑衣服/很漂亮。」

H. 關於銷售的談單技巧

關於銷售的談單技巧

關於銷售的談單技巧，銷售的最終目的就是為了達成訂單的成交，關於銷售的技巧五花八門，但銷售的技巧和方法無非就幾種，我為大家整理好了關於關於銷售的談單技巧的相關資料，一起來看看吧。

關於銷售的談單技巧1

銷售技巧和話術!讓你始終佔主動權

人喜歡的說話方式，要搞清楚自己和別人的關系，搞清楚自己在想什麼，別人在想什麼。搞清楚別人在想什麼之後，我們就可以投其所好，以別人能夠接受的，容易喜歡的方式來給他們說話

說出客戶的需求

請記住，銷售賣的不是產品或服務，而是需求，客戶只會因為自己的需求被滿足而買單，從來不會為你的產品或者服務本身買單，所以洞察客戶需求，確認客戶需求，滿足客戶需求就成為銷售高手的基本功

說出客戶的顧慮

不要說陌生人之間存在不信任，就連熟人之間在些特定的場景下，也會有不信任的擔心，說到底人在策之前都會面臨顧慮，要不然乾脆直接選擇就好，就不用再談什麼銷售啦，所以不僅要告訴客戶我懂，還要告訴客戶我會如何解決你的顧慮

說出客戶的利益

利益就是好處，從客戶的角度而言，如果買單不能帶來好處，買單就不會發生，如果你能說出客戶的利益，那麼成交就再往前推進了一步，在銷售理論層面，先後有

USP法則，也叫獨特銷售主張和FAB法則，也叫功能轉

化利益，兩者異曲同工，都在強調一點，那就是產品給客戶的利益，如果不能觸發利益點，所謂的成交就很難發生

說出相關的見證

所謂見證就是其他客戶的成交案例，如果其他類似的客戶都選了這款產品，那麼客戶成交的概率就會大大提升，同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證，可以幫助客戶提升安全感和信任感，進而鎖定成交

說出定製的方案

每個客戶的內心都在重復一句話，我和別人不樣，這就意味著在銷售過程當中，你需要告訴客戶，你推薦給他的這款產品是獨特的，是完全基於客戶的獨特情況，量身定製的.。定製不僅在強調產品的差異化本身，還在強調產品性能與客戶需求之間的獨特聯系，做到這些成交才會事半功倍

關於銷售的談單技巧2

1、開門見山成交法

這是最簡單常用的成交方法，銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。當客戶表達出對產品比較滿意的時候，對銷售顧問說的話頻頻點頭表示認同的時候，或者隨行的朋友也表現出對服務或產品都比較滿意的時候，用這招是比較有效的。例如「王先生，既然你對這款產品那麼滿意，剛好今天我們的優惠力度也比較大，如果合適的話，就定下來吧。」當你提出成交的要求後，要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、利益清單成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。當客戶與銷售顧問之間的關系比較融洽，但是一直猶豫不決，還想再到別的店去看看的時候，銷售顧問就可以運用這個方法。例如這么說：「哥，接觸半天下來，我覺得您是一個很好打交道的人，而且我們倆聊得挺不錯的，就沖這點我跟您說實話吧，如果您現在就能定下來，您至少能獲得這10個好處…………」先做感情鋪墊，後提要求。把優勢全部列出來，而且這些優勢剛好又能滿足客戶的利益點，至少列出10條以上，注意這10個優勢裡面至少有3到5條是你們獨有的，別人是不具備的。然後清楚明白的向客戶展示出來，並催促他做決定就可以了。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題。例如：「哥，根據您的實際情況，我給您做了兩個方案，一個是……，另一個是……，您看您是傾向於A方案還是B方案？」 讓客戶從我們提供的方案中做出選擇。在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、特殊優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

j讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

k千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

m表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向公司上級請示一下，給您些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

I. 銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧，在我們的生活中很多工作都是和銷售有關系的，可是如何才能把成交量提高呢，這個當中也是有一定的技巧和方法的，我為大家整理好了銷售成交的方法和技巧，一起來看看吧。

銷售成交的方法和技巧1

頻率與客戶一致

做銷售，不要以自己為主，而是要以客戶為主，面對不同類型的客戶，要把自己的頻率調成跟客戶一致，這樣才更容易獲得成交。一般來說，客戶分為以下6種類型：

1、急躁型。這種客戶性格急躁，忍耐性極差，他在跟你交談時，稍有不滿，就會表現出自己的不爽，當你面對這種客戶時，就需要多注意自己的態度，注意不要在言語上冒犯到他，否則後果很嚴重。但這種顧客也有好處，就是他比較豪爽，喜歡開門見山，那你不妨順著他來，他喜歡爽快，你也爽快一點，直接給他個底價，這樣往往容易成交。

2、猶豫型。這種客戶性格猶豫不決，考慮問題思前想後，往往是看了很多次，挑了很久也不能下購買決定，這個時候，你作為銷售，就要多詢問他糾結的地方在哪裡？是價格嗎？是質量嗎？是售後服務嗎？面對這種類型的顧客一定不能急於求成，他猶豫你就讓他猶豫，跟他講，沒關系，不著急，您考慮清楚了再做決定不遲。另外，猶豫型的客戶，往往自己缺乏主見，喜歡拉一個「懂行」的朋友過來幫他出主意，這個時候，說服的重點就在於他的這個朋友，往往你搞定他帶過來的這個朋友了，成交就近在咫尺了。

3、專家型。這種客戶過來買東西時，往往喜歡表現自己，把自己搞的好像這個行業的專家一樣，他會覺得自己無所不知，過來買東西就是為了秀一下自己的專業常識。其實，他就是想展示自己很「懂行」，好像什麼事情都知道一樣，面對這種類型的客戶，你先贊同他們的觀點，誇他真專業，然後假裝不懂地向他提一些產品方面的問題，說希望他指教，他會很樂意把產品方面的知識，都一股腦地告訴你，然後他會覺得你是個善於傾聽的人，他的表現欲得到了滿足，自然就會對你產生好感，成交也就是順理成章的事了。

4、好面子型。這種客戶不是很在意價格，或者性能，只對面子比較看重，只要你的產品能夠滿足他的虛榮心，他就有可能會不惜代價地購買它。面對好面子這種類型的客戶，多舉例子，告訴他有哪些名人使用過我們的產品，馬上就會激起他們的攀比心理，讓他們覺得自己高人一等。

5、愛佔小便宜型。這種客戶愛佔小便宜，在一些大的問題上不糾結，但總是希望能夠讓你多送一些贈品，這其實是源於顧客的一種自我心理，他總是希望你對他能夠差別對待，跟其他顧客不同。面對這種顧客，你就要滿足他們這種佔小便宜的心理，告訴他，按規矩，我是不能送的，但是，跟您聊得這么好了，您也誠心要買，這樣吧，我就自己掏錢，送您一套，但是你不要告訴別人，否則我這個月工資都不夠扣的，然後你會發現他會很高興，覺得自己有一種被尊重和被差別對待的感覺，利用好他這種愛佔小便宜的心理，你就能順利成交他。

6、老油條型。這種客戶非常圓滑，當你向他介紹時，他不會打斷你，也不會拒絕你，他會保持沉默，無論你講得有多出色，他都會喜怒不形於色，你也不知道他是動心還是沒動心。面對這種情況，你就少說幾句，把球踢給他，問他有沒有什麼能夠幫到他的？當他說出自己的問題時，你再幫他耐心解答，這種顧客往往比較慎重，他可能會考慮產品的功能是不是真的適合他，這個時候，你就要告訴他這些優點能夠給他帶來什麼好處，而且還要告訴他，這種產品是符合未來趨勢的，他才會下購買決定。

給一個購買理由

每一樣產品都有自己的特性，正是因為特性，才可以讓客戶辨別出你的產品，並根據需要做出選擇。在這個競爭激烈的市場中，怎麼樣才能突出自己的產品特性，這是銷售人員需要學會的第一課。

比較成交法就是把自己的產品跟競爭對手的產品進行比較，用實例來說明自己的產品優於其他同類產品。通過對比，突出自己的特點和優勢，最後獲得成交。

什麼時候，都不能將價格便宜，作為讓顧客購買你產品的理由，因為在人們心目中，便宜沒好貨，好貨一定不便宜。其實，銷售就是找理由，只要你能夠說出你的產品跟別的產品有什麼不同，你就很容易順利說服你的顧客。但有一個地方你需要注意：就是你在批評別人的產品時，不要把別人的產品說的一無是處，在比較時，一定要能夠拿出一些客觀的數字，或者可靠的分析方法，加以解釋說明，這樣會讓顧客覺得你的說法比較客觀公正，也比較容易贏得顧客的信任。

做銷售，有時候是「欲速則不達」，想要成交，你需要給客戶一點思考的時間，不要魯莽，不要反復催促顧客成交，你一定要學會扮演一個「不情願的賣家」，讓顧客心甘情願地掏錢購買。做銷售，不要急於求成，心急吃不了熱豆腐，有時候，你越是想成交對方，你就越要表現得鎮定，要知道，客戶的洞察能力不次於你，如果你表現得過於急躁，過於興奮，你會讓顧客心生懷疑，結果往往會事與願違，所以，大家一定要學會扮演一個不情願的賣家，人就是這樣，你越是不情願賣，顧客就越會覺得東西有價值，就會越想買。銷售時，還有兩點需要注意：

1、不要亂用「激將法」。很多人喜歡用激將法來刺激客戶，希望能夠讓猶豫不決的客戶盡早下購買決定，這種方法不是不能用，但是不能亂用。

2、顧客需要你的贊美，但你要把握好一個度。大家知道，贊美顧客是促成成交的有效方法，因為心理學家研究表明：每個人都有渴望別人贊美的心理，一旦這種心理被滿足，那麼就容易獲得你想要的結果。但是，我想說的是，贊美顧客，一定要把握好一個度，要真誠，不要虛偽，要客觀，不要誇張，否則顧客會覺得你言過其實，反而會對你不信任。

做銷售，不是強迫，不是乞討，更不是欺騙，而是要站在客戶的角度，給他推薦對他來說最有價值的東西，銷售做好了，其實是一個充滿挑戰和回報的職業，現在社會上很多成功的企業家，之前都是從銷售做起的。

銷售成交的方法和技巧2

一、建立說服客戶的循環

為了簡化銷售過程，我希望你開始遵循一個路線圖，而這個路線圖會有助於你達到銷售的理想目標——拿到訂單。這個路線圖叫作「說服客戶的循環」，如圖1所示。花點時間看一遍這個循環過程，每一步都仔細看看。要盡量記住這個循環的過程因為這會是本系列文章的重點而且也是你掌握獨特、有效的銷售方法的關鍵所在。通過學習這張圖，你會掌握說服客戶的4大步驟進而讓你的銷售事業最大化地取得成功。基本上所有的銷售過程中都有這4個關鍵步驟：

（1）與客戶建立良好的關系。

（3）向客戶說明問題解決方案。（4）在收尾時向客戶提問題。最重要的是，當客戶在你完成第四步後對你說「不」時，這個說服客戶的循環會幫你重新挽回客戶。根據你在銷售過程中所處的具體階段在採取下一步行動時有如下3個潛在選擇：（1）問一個問題，收集你需要的信息或者說明你的觀點

（2）做陳述，回答客戶的問題。

就是這樣：4個步驟，3種可能採取的.行動說服客戶的循環既易於理解，又易於記憶。以下是對說服客戶的循環的簡單概述

1、與客戶建立良好的關系

在銷售過程中，銷售人員經常會遇到客戶抗拒銷售的情況為了緩解令人尷尬的氣氛這種時候你應該和客戶聊聊天，消除這些阻力。在這一階段，你同時也要證明自己是值得信任的以便讓客戶放鬆下來坦率地說出他們的需求以及希望下一步做什麼了解客戶需求在這一階段你要向潛在客戶提出恰當的問題進而確定你是否能為他們提供幫助關於你提出的問題的類型和如何逐步遞進——從建立融洽的關繫到開始對產品進行陳述在接下來的幾篇文章中會具體闡述。最終，你將會掌握一系列特定的問題來問客戶進而了解影響客戶購買的因素有哪些這些問題會有助於你確定銷售陳述的重點在第一次和客戶見面時就能拿到訂單

2、向客戶說明問題解決方案

在銷售陳述過程中，應為客戶購買你的產品或服務提供充分的理由在描述產品特性和優點的過程中你要體現出產品更深層次的價值。另外，你還要知道，面對價格更低的競爭產品如何證明自己產品的價值很多專業銷售人員認為銷售陳述是整個銷售過程的主要環節這種想法來源於一種錯誤的認識如果你對一個人進行了教育這個人就會買你的產品。事實並非如此。在說服客戶的循環中你會看到銷售陳述只是向客戶介紹產品或服務信息提出問題解決方案的一部分，而其下一步，「」才是主要環節。

J. 去實體店買衣服的時候，如何有技巧地講價

看你在哪裡買衣服啦，跟你講個真事！我朋友的媽媽在杭州的批發市場四季青買衣服，是這樣砍價，商家報價的一半的百分之三十。什麼意思呢？比如賣家報價1000元，你還價的金額是150元。大概就是這個套路。還有一些小方法可以幫助你砍價成功！比如和好朋友去批發市場買衣服可以拉個小推車，假裝是來批貨的，這樣商家以為來了大戶。說話的時候口氣也要注意下，要顯得你很老練，這就需要你的演技了哦。