銷售服務方法技巧案例

『壹』 銷售技巧的十大方法

在與一些成功的電話銷售員的交流中，我們不難發現一些規律，面對客戶時，銷售員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接愛你產品的最終原因。下面是我為大家收集關於銷售技巧的十大方法，歡迎借鑒參考。

一、說話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為准客戶之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之後，對你的銷售一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢!

二、給客戶一個購買的理由。

時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。

三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。

四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景;她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求;她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?

五、不要在客戶面前表現得自以為是。

我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

七、你能夠給客戶提供什麼樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時送出。

八、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理准備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

十、攻心為上，攻城為下。

『貳』 銷售服務技巧

銷售服務技巧

銷售服務技巧，不管你是銷售者，還是消費者，都應該去了解下銷售方面的知識，在我們的生活中會發現有些銷售的業績特別好，特別具有銷售技巧，下面分享銷售服務技巧。

銷售服務技巧1

一、營業員可任意試穿店裡的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

二、不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應裝作忙碌的樣子，在收銀台上「隨意」擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數，以免介紹時慌里慌張)等，以調整好自己的心態，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明

三、顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現出對某產品感愛好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她「你能夠試穿下」;快步向某處走去(她以前可能已經試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然後再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬於閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

四、試穿時，應該拿最適合她穿的碼子，做到大小准確無誤，以免顧客穿煩啦走人。

五、揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設自己那就該顧客，那麼我進這家店會怎麼想和怎麼做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰。

六、顧客來啦好幾批，應接不暇時，應先接待有實力的和購買慾望強的客人;對其它顧客，只需打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到啦快付款時的關鍵時刻(如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最後可能一無所獲)。

七、對結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠對她的同伴介紹說：「這件衣服給她穿如何?」等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：「你眼光不行」等。

八、介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對顧客，並耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：採用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營業員間應默契配合。

九、顧客試穿過的'衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應替她很「隨意」地拿著或很「隨意」地擱在收銀台上。

十、顧客試好的衣服，應說：「就這件好啦」，切勿說：「這件你要不要?」。對有購買力的客人，應多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間)，並檢查錢幣的真偽，不得粗心。

銷售服務技巧2

第1個銷售技巧、成交7原則

1、顧客買的不是便宜，而是感到自己佔了便宜；

2、不論如何不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、客戶永遠沒有錯，沒有不對的客戶，只有不好的服務；

4、銷售賣什麼不重要，重要的是應該怎麼賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運氣，成功一定是因為有方法。

第2個銷售技巧、少用」但是」，多用「同時」的銷售套路

客戶問：你們和別的品牌比較有什麼優勢？假如你滔滔不絕，這個時候你就會掉進陷阱！

第3個銷售技巧 、討價還價中的五原則

1、銷售中在客戶還不了解產品價值前，絕不先報價，誰先報誰先死；

2、銷售中切記不要接受對方一開始提出的價格，一定要高於他提出的；

3、客戶預期目標是多少，我們一定要能夠掌握；

4、客戶還價離譜，我們要讓客戶感覺到他的離譜；

5、學會欲情故縱，讓客戶感覺到你不是在求著他。

第4個銷售技巧、堅持才是最好結果

調查發現,很多銷售成功都是在被客戶拒絕至少4次以上，才能成交，所以我們在銷售中，遇到客戶拒絕一定要學會堅持，在別人不了解你，不認可你的產品的情況下，拒絕很正常，

第5個銷售技巧、建立共同的信念和價值

很多客戶買東西，不完全是因為產品打動他，很多一部分原因是因為，價值觀相同，你們是同頻的，因為建立在這個基礎上，所以才相信你所推薦的產品，最後向你買單，所以我們在銷售中一定要記住，不能一味的說產品，這樣就是一個冷冰冰機器人

第6個銷售技巧、拜訪客戶要做的3件事

1、拜訪客戶多學會傾聽，同理心傾聽能夠迅速拉近彼此之間的距離，就是動作、語調和客戶保持一致

2、傾聽中我們要發現對方的關注點以及興趣等，然後借機和對方交流，最後切入自己想要表達的

3、不管成交與否，我們一定要讓客戶記住我們，定要給對方留下深刻印象

第7個銷售技巧、掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨

1、認同對方，找到彼此的認同點；

2、對客戶表示感謝，一定要有一個合適的理由；

3、贊美對方，對他的購買進行認同，讓客戶心理覺得自己的選擇沒錯；

4、發現問題積極整改，避免造成客戶不好的購物體驗；

5、最後就是滿意度的確保；

『叄』 服裝銷售技巧案例

一次成功的推銷不是一個偶然的 故事 ，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。以下是我為大家整理的服裝 銷售技巧 案例相關內容，希望對讀者有所幫助。

服裝銷售技巧案例：服裝店導購如何忽悠顧客

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊?”

實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主;內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”

進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。

二、根據客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場，抓好提前亮!”

最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。

三、不要在意客人說：“不需要”，“創造需求”來促進銷售

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候!”(柱子的腿好了，不需要了)

服裝的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖;有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然後把拐賣給他。”

當客人表示沒有需求時，我們也可以創造需求。

創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，只是需要積極去引導客人。

這里有個創造需求的銷售故事：

最厲害的導購員

一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”

老闆喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老闆來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?”

“1單，”小夥子回答說。

“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。

“是這樣的，” 小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”

“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!

結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你啊?你知道我要上哪你就讓我拐呀?”范偉就拐了過來，然後就有趙本山開始“忽悠”的情節。

服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。

導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對於吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。

舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專櫃的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。

服飾業服裝的導購也要會“吆喝”。

五、在銷售過程中根據客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

賣拐裡面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然後以“恐嚇”引發范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特徵。

趙本山：就這病發現就晚期!(恐嚇引發其關注)

范偉：你怎麼回事你啊?大過年地說點好聽的!怎麼回事兒!

趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~(欲擒故縱)

范偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊?

趙本山：先不說病情，我知道你是幹啥的!(轉移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊)

范偉：咳咳，還知道我是幹啥的，我是幹啥的?

趙本山：你是大老闆——(試探)

范偉：啥?

趙本山：那是不可能地。(靈活轉移)

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢?

趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的?(觀察細節)

范偉：那~~~ 你說我是飯店幹啥的?

趙本山：廚師!

范偉：咦?

趙本山：是不?

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢?

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是廚師不?

那些閑逛走進服裝專櫃的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然後對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最後是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最後的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什麼針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在專欄《服飾業服裝有效銷售：破譯客人心理》以及《服裝導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然後是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

服裝銷售技巧案例：服裝銷售技巧

導購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認知是空白的，做為終端導購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標準是什麼?從哪幾個方面來來判斷?導購員在介紹商品的過程當中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象。

“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”

“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”

“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”

顧客瀏覽產品需要一個分析和考慮的過程，此時為顧客提供“導”購的服務是很關鍵的，模式化的問候不會對銷售成交起多大作用。

把產品的風格賣點或者其他賣點介紹給顧客，為他們提供有分析價值的信息。但往往很多導購對產品的基礎知識都了解甚少，更別說提供服裝風格銷售推薦了。

銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對產品美感的了解。產品推薦中融進導購對美感風格的認知，會為成交帶來很大的幫助。

“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”這兩種常規語言在終端銷售中經常被使用，希望提升業績的導購最好擺脫這種模式化的銷售語言。

“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”這是一種很不錯的介紹產品的方式，只可惜顧客一旦追問“什麼叫莫代爾纖維”，導購通常就沒有下文了。所以，不管導購如何介紹產品的賣點，一定要了解透徹。

“您好，這個款式系列偏直線款，由於款式的裁剪設計都比較簡潔，所以可以隨意和系列中的款式進行混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風格，可以在裡面找到喜歡的。旁邊這個系列則多是曲線款，其中有很多表現女人味的款式，您可以慢慢挑選一下。”

『肆』 銷售員的十大銷售技巧

銷售是現在商業活動的重要手段，如今加入銷售活動的人越來越多，如何做好銷售成了人們關注的焦點問題。下面我給大家分享銷售員的十大銷售技巧，歡迎參閱。

銷售員的十大銷售技巧

技巧一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鍾所獲得的信息一般比以後10分鍾里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所准備，然後在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

技巧二，提問題。

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什麼?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什麼?;通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻並不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對於銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的購買慾望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使並引導顧客採取購買行動。

技巧五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難於有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想像顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。

當非語言的行與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，並決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發生爭執做。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。

所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什麼好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

技巧九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至於讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對於第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據需要有所取捨，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被託付者之間的關系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什麼給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎麼說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認識銷售技巧在銷售中的重要性並毫不猶豫，持之以恆地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

成功銷售人員的十大特質

一、成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。銷售員銷售的第一產品是什麼?就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想像，一個對自己都沒有信心的人，又怎麼可以把自己、把公司的產品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪裡?信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升信心的方法:

(一)想像成功。信心是可以通過對成功影象的想像來重建的。想像一下你曾經成功的說服過別人，想像你曾經有過的一次成功的戀愛經歷，想像你以前曾經成功的說服客戶達成交易的經歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經，你就會發現你已經革心換面，充滿活力，以飽滿的鬥志迎接新的一天!

(二)總結過去失敗的經驗。失敗不是成功之母，總結才是成功之母。通過總結，人們在失敗的經驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者，成功者都是在不斷的總結失敗的經驗上獲得最後的成功。當貝爾發明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最後法院把專利權判給了貝爾。為什麼?就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉了90度，從而改變了電話的音質。貝爾的成功就在於他不斷失敗和在失敗後的總結。成功其實就是比失敗多那麼一“點”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調動你所有積極的心態，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內切除，那麼，它最終會毀了我們的事業和前途。

二、成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什麼?就是被拒絕。下面是幾個問題：A、你對被拒絕的定義?什麼事發生了你才算是被客戶拒絕了?B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕?C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕?

設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經驗的導購小姐會怎麼樣?最後，她一定要想方設法的促成這筆交易。

想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張門?你是否會落荒而逃?

怎樣才算是失敗?什麼是拒絕?失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那麼一“點點”!沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會!

三、成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。

曾經有個男孩，愛上了他大學的一個女同學。可是，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結婚的時候，他還是在不停的去找她。終於，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭後，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你!”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強烈的企圖心有四個特徵：

(一)強烈的企圖心是銷售人員對產品無比信心的動力。

(二)企圖心的的強度大小受環境的影響。

(三)企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養。

(四)通過學習和成功者在一起，可以培養強烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功慾望。成功的慾望源自於你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。

四、成功銷售員應該具備的第四項素質：對產品的十足信心與知識。成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以後，這里看看，那裡聽聽，最後，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里。”工人們把那裡打開，很快就修好了電機。最後，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金?”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。這就是專業。專業應該得到專業的報酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標准，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。

記住：你的客戶不會比你更相信你的產品，你的客戶是靠你對產品的信心和你對產品的專業而說服的。說服本身是一種信心的轉移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售員應該具備的第五項素質：注重個人成長。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。

有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”於是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們為師，於是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水裡。三個老者把年輕人救起，問他為什麼到水裡，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河裡的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什麼不會掉到水裡呢?”

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力(思考和行為習慣)。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己，並且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的組織，有利於自我的提升和組織素質的提升。

六、成功銷售員應該具備的第六項素質：高度的熱忱和服務心。21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內容就是服務營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關系，並且藉助客戶的成功幫助自己成功。他們關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態度面對每一個客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷後路的行為，都是舊時奸商的做派，是現代營銷的大忌。

七、成功銷售員應該具備的第七項素質：非凡的親和力。銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鍾盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經有幾個銷售員到了一家店裡，都被老闆拒之門外，後來，本人親自去了。到了客戶那裡，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳的神態看著他，偶爾幫他一下手，幾分鍾後，老闆對我說：“我看了你就順眼，你的產品我要了，要是別人來，我就是不要。”後來，這個客戶成為了我們的長期穩定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。

八、成功銷售員應該具備的第八項素質：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷售管理中，我們會發現，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結果負責，100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什麼會這樣呢?

人與人最大的區別是什麼?人與人最大的區別就在於脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思維方式，也產生了不同的行為和結果。失敗的銷售員總是把因果都寄託與外在的環境和別人的身上，他們永遠是用打工的態度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由於失敗的結果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不願承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢於面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂於學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老闆。要為成功找方法，莫為失敗找理由!

九、成功銷售員應該具備的第九項素質：明確的目標和計劃。成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，並嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標-、季度目標、月目標，並且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪裡?明天的拜訪路線是哪裡?每天，心裡都應該清清除楚楚。

沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪裡，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等於沒有發生。

十、成功銷售員應該具備的第十項素質：善用潛意識的力量。人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家!成功的推銷員都是敢於堅持自己的夢想的人。設想，我們在兒時，在年少的時候，曾經有過的夢想是什麼?今天，我們的夢想還有多少?有多大?我們會發現，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認的勇氣也沒有。

堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想!個最有希望挽回你家人的生命?結果顯而易見。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據我們的心靈!具備了成功銷售員素質的人未必成功，沒有永無止境的學習和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，台塑集團企業經營和健康之神王永慶就一再強調：過去不代表現在，更不能代表未來!活到老，學到老!彼德.聖吉在《第五修煉》中也強調個人要終身學習，企業、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習，不斷復制，融會貫通。接下來，我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見的技巧和方法。

『伍』 銷售推銷技巧案例分析

銷售推銷技巧案例分析

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。我整理的銷售技巧及案例，供參考！

一、 基本手機銷售技巧

1、看什麼人用手機，就推銷什麼功能的手機。比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機等；

2、要問客戶需要什麼功能的；

3、什麼價位的；

4、先介紹一款機型，不要把品牌的所有機型都介紹了。這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款；

5、多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心；

6、客戶購買後一定要在客戶走之前把使用機子的注意事項再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項後，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找後帳，不要給自己找事。

二、 通過案例學習手機銷售技巧

手機銷售技巧案例一 ：

客人問手機可不可以便宜：

1、顧問首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決

A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。如：用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的.原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售後有保障。

B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，並說明此機的主要特色，以及讓客人試打，讓客人感到不買都不好意思。

手機銷售技巧案例二 ：

遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）：

C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機，並解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

手機銷售技巧案例三 ：

顧客為幾個人一起時：

A、應付一個客人要堅持一對一的服務。

B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

手機銷售技巧案例四 ：

客人太多時 ：

A、不可只顧自己跟前的客人

B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點頭微笑說歡迎光臨，有什麼可以幫到您。

b、請隨便看看，有也幫到你

c、如短時間可以搞定的買賣，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

手機銷售技巧案例五 ：

手機顏色缺貨或其他產品缺貨：

A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：

a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，並在單上註明換機日期和顏色，避免日後誤解。

c、留下客人的聯系電話，機一到就通知他。

d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

手機銷售技巧案例六 ：

銷售時遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣；

2、要細心聆聽客人的投訴，了解問題後，盡快給客人解決；

3、對於解決不了的問題，要及時通知相關人員。

手機銷售技巧案例七 ：

客人購買手機後（包換期內），回來認為有質量問題：

A、先了解情況，後試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。

B、如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。

手機銷售技巧案例八 ：

同事之間要相互密切配合 ：

A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。

B、在做銷售資料時，要相互配合。

C、在客人處於猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

E、當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己台階下，換另一個員工去跟客人溝通。

手機銷售技巧案例九 ：

客人說告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談：

A、不好意思，我不知道我們經理的電話號碼！（肯定的語氣）

B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意……

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯系。

手機銷售技巧案例十 ：

當客人投訴我們所售產品的質量有問題 ：

A、任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。

B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。

手機銷售技巧案例十一 ：

當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時 ：

A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。

B、主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什麼促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

C、派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什麼事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。

手機銷售技巧案例十二 ：

當遇到一些很不講道理的客人時 ：

A、不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！

B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。

C、特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

手機銷售技巧案例十三 ：

送別客人 ：

A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！

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『陸』 各種銷售的技巧和方法

各種銷售的技巧和方法

各種銷售的技巧和方法，銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的，銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出各種銷售的技巧和方法，和大家做一分享。

各種銷售的技巧和方法1

1、熱情

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。

2、語速

在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。

3、音量

你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意;②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對於人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然後進行調整。

4、發音的清晰度

清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。

5、善於運用停頓

在講話的過程中一定要善於運用停頓。例如在你講了一分鍾時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話後究竟有什麼樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。

第二個就是電話銷售的技巧的語言方面了。

一、 開場白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣;

2、敢於介紹自己的公司，表明自己的身份;

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;

4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛;

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

二、 介紹公司或產品的技巧

1、面對「碰壁」的心態要好;

2、接受、贊美、認同客戶的意見;

3、要學會迴避問題;

4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。

三、 激發客戶購買慾望的技巧

1、應用客觀的人的影響力和社會壓力;

2、用他的觀點;

3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒體及社會輿論對公司的影響力;

電話銷售的技巧如果可以熟練應用的話，可以幫助你提高工作業績，讓更多的人購買你的 產品，可以提供給你巨大的便利，在電話銷售的技巧廣泛應用時候，我們的生活就會更加的方便。要想取得成功，與自己的努力是分不開的，找出適合自己的技巧才是最成功的

各種銷售的技巧和方法2

第一招 銷售准備

銷售准備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售准備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們准備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

怎麼才能把情緒調整巔峰狀態

（ a）、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。

（ b）、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？

（ c）、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴

如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」 ，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏

作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的`人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說「我是最棒的」給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一台空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找准了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣？」，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎？」，他說：「我回去跟我愛人商量商量。」，你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題。」，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢？

比如「您是下午3點有時間，還是5點有時間」，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不一樣，一家採用開放式提問 ：「您要不要雞蛋？」雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式提問「你要一個雞蛋還是要兩個呀？」他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶「你是今天買還是過兩天買呀？」這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： 「你是要這件紅色的還是黃色的？」這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。

第九招：作好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說「幫我介紹幾戶吧」，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：「我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？」沒有關系，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

『柒』 經典銷售技巧案例

說到銷售技巧，那就有很多方面了，諸如話術、細節等等。對於銷售本身而言，最重要東西的是什麼呢?下面我給大家分享經典銷售技巧案例，歡迎參閱。

經典銷售技巧案例

但是我們說到銷售，就應該是兩者都已經具備，那麼我認為銷售中的最重要的東西，或者說可以促使銷售成交的最重要的東西就是尋找關鍵點，也可以說是突破口。這個突破點既可以是你自己銷售的產品，也可以是客戶，也可能是銷售人員本身等等。

我們可以回想以下成交過的每個單子，是什麼起了成交的決定性作用;還有我們沒有成交的每個案例，又是由於什麼原因而使該銷售失敗了，而這些都是銷售的關鍵點。

所以，我們只要在銷售的過程中能夠洞察這些關鍵點，去從這些上面去突破，那麼我想成交率就大大的提高了。

我把這個稱為銷售之關鍵點論，可以說是銷售技巧的總綱，亦可以把他作為銷售過程中指導思想。

記得那還是我在北京銷售房地產時候的一個事情。至於在什麼位置，在哪個樓盤，我這里就不講了。我們當時有一套尾房，就剩最後一套了，這個房子啊，在別人的眼裡啊就是爛到家了，怎麼的爛呢?就是戶型不好，兩式半的，空間搭配不合理，面積挺大，有差不多110平方，可是空間被牆面限制，最糟糕的是衛生間還是個三角型的，角在裡面(角度大概30度左右)。包括我們所有的銷售人員都看著不順眼，於是我們把這套房子的價格從原來每平8000元降到6000元，看了很多人，都賣不出去。

您說這樣的一套房子給您，您要麼?來我們幾個人就在那研究，如何把這套房子銷售出去。其實現在想起來也沒有什麼，可在當時確實可難住了我們。後來我們一致認為其實導致這套房子賣不出去的關鍵就在於三角的衛生間，而其他的因素都不是關鍵。

後來我們重新把房子簡單裝修了下，把強面漆重新刷過，把顏色搭配好，原來是115平米的，我們摺合成105平米，陽台不算，把衛生間的三角訂了一個合適的木版檔起來，形成一個梯形，標價7600元每平米。

當天就有一個大哥來看房，因為價格便宜，因為當時這個地區的新房已經8300米了，大哥感覺房子還不錯，說就要這套了，簽完了合同，我們再帶大哥看，把衛生間的檔板拿下來給他看，說還再給他多4米放雜物，大哥一看就更高興了。

這個案例就是我們解決關鍵點使銷售成功的典型案例。從那以後，我就把解決關鍵點做為每次銷售過程中的指導思想，感覺銷售比以前輕松多了。

經典的銷售案例

(李老太買李子的三段對話)，與大家分享，評估一下您的銷售團隊的銷售水平是以下哪種狀況?

對話1：

李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口

問店員：這個李子怎麼賣?

店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…

李老太沒等她話說完，轉身就走了

對話2：

李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎麼賣?

店員店員回答說：1.8元每斤。您要什麼樣的李子呢?

李老太說：我要酸的李子。

店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，於是買了兩斤。

對話3：

李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，於是她便問：你這李子多少錢一斤?

店員店員回答說：1.8元每斤。你要什麼李子呢?

李老太說：我要酸的李子。

店員奇怪：您為什麼要酸的呢，這年頭大家都要甜的?

李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的

店員說：原來這樣?那您為什麼不買點彌猴桃呢?彌猴桃口味微酸，營養豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢?即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢?

李老太覺得有理，於是又買了兩斤彌猴桃.

以上的銷售經典案例讓我們所有銷售人員清楚一個問題，一個成功和合格的銷售人員首先要做到二點：第一，對自己的產品知識一定要充分熟悉，充分了解。作到能隨時回答客戶的任何疑難問題，這才是業務成功是本。第二點，就是做為一名成功和合格的銷售人員一定要懂得抓住客戶的需求，要善於去聽，去挖掘，去尋找對方的需求。你只有用心的聽客戶說，用心的和客戶交流你才會從客戶的言語中了解到他的想法，並及時抓住他的購買慾望，只有這樣才能達到銷售的目的!