確定協商由頭的方法與技巧

1. 機構與機構之間經常有些事需要商量，協商的技巧有哪些

在社會生活中，人們之間。機關和機關之間經常會討論一些事情。大企業和企業合並，買一張小車票，都要和別人協商。人們通常把這種協商稱為「交往」。社會協商看起來不像「無關緊要」，但它是普遍相關的。另外，因為看起來很小，所以有些人很容易爭吵，找借口，甚至耍賴。我們也應該研究如何在社會協商中合理成功。協商成功的方法如下：

老人笑了笑，拿著剛才那份報紙塞在他手裡。「拿去吧，什麼時候有零錢的話給我。第二個顧客之所以能成功，是因為受到了尊重，所以感動了他的心，沒有交一分錢，但得到了報紙當然，如果有零錢，就要支付。這是因為人與人之間的關系不是只用錢來衡量的。冷靜地說，第一個顧客也計劃付錢，但他沒有注意到自己沒有零錢，會給賣報紙的老人帶來找零錢的額外麻煩。也就是說，在報紙外，老人必須為他提供額外的服務。第二位顧客意識到這一點，特別是為此向老人表示道歉和感謝，並對老人彬彬有禮。由於禮貌和尊重，氣氛變得非常友好，協商也順利進行。

2. 調解技巧經驗與方法

一、了解爭議存在的背景
「公說公有理婆說婆有理」這個簡單的諺語告訴我們，當事人雙方總是各執一詞，彼此對立的。他們的爭議往往不是單純的無理取鬧，或許是個人背景，或許是鄉情民俗等等，這些都使得矛盾本身是有語境的。所以，作為調解員，只有站在當事人的立場上，分析他們的想法，才能從根本上理解他們，找到問題的關鍵，從而解決矛盾，達到調解的目的。
二、理解力
站在當事人的立場上將心比心來思考問題，更好地理解當事人的苦悶，才能從根本上消除當事人的矛盾。
三、聆聽的能力
聆聽是調解員必備的一個能力。調解員對案件的了解基本都是來源於當事人的訴說。但是當事人在陳述時僅僅是站在自己的立場上的。在很多情況下，他們會誇大對自己有利的事實。這時，調解員必須要在聽的同時去偽存真，剖析當事人的表述，從而找到事實真實情況。同時，由於當事人的知識水平和表達能力的限制，特別是有的受害人，他們自己本身情緒很激動，有時候會語無倫次，或者喋喋不休。在這樣的情況下，調解員更是要把握重點，聽出要點。調解員在調解時要耐心傾聽當事人的傾訴，這樣才能得到當事人的信賴。讓當事人將心中的苦悶全部講述出來不僅可以讓調解員更好地了解案情，而且能緩解當事人心中的郁悶，更有利以後調解工作的展開。

3. 矛盾糾紛調解的方法與技巧有哪些

您好：
面對面與背靠背相結合調解法
有的矛盾糾紛爭議的不是重大的利益，而是為了爭面子、賭氣，對於此類糾紛，調解人員就可以先用「背靠背」調解法。調解人員分別做當事人的工作，待雙方當事人的情緒穩定，意見接近時，再把當事人叫到一起「面對面」地做工作，促使雙方當事人相互謙讓、心平氣和地進行協商，使糾紛得到圓滿解決，從而避免情緒對立和吵鬧等矛盾激化的情況發生，提高調解的成功率。
法制教育與道德教育相結合調解法
在調解過程中，調解人員可以針對不同情況，適時對當事人進行法制教育和道德教育，營造辦事依法、遇事找法、解決問題用法、化解矛盾靠法的法治氛圍，弘揚社會主義道德觀念。通過法情並用，引導當事人自覺遵守國家法律和公民的基本道德規范，發揮法律與道德的雙重作用，喚醒當事人的良知，引導當事人化解矛盾。
借用外力調解法
調解人員還可以通過調查摸底，請出當事人佩服、對其有影響力的人來做當事人雙方的工作，緩和當事人的對立情緒，引導他們達成調解協議。一是鄰里調解。在社會生活中，人們都是聚群而居的，相鄰關系密切而又重要，一家有事，四鄰相助，所謂「遠親不如近鄰」。因此，遇到矛盾糾紛時，可有選擇性地請鄰里人員幫助進行調解，規勸雙方當事人以團結為重，做出諒解與讓步。因為是鄰居，平時又都很了解，這種調解往往能起到事半功倍的效果。二是友情調解。友情調解是指當事人發生糾紛時，調解人員可根據情況請一方或雙方當事人的好友予以勸導、疏通及說服教育，使爭議的雙方當事人化干戈為玉帛。三是聯合調解。民間糾紛的情況復雜、牽扯人多、涉及面廣，僅靠一個部門調解往往力不從心，效果不佳，在這種情況下，應邀請相關部門的工作人員到場分頭做工作，能夠收到很好的效果。
褒揚激勵調解法
民間糾紛調處方法很重要，說話要講究方式，語言要講究藝術，既不能單刀直入，更不能五馬長槍，要深入淺出，和風細雨。在實際調處中，對當事人的優點和長處及時表揚鼓勵，就是一種有效的方法。通過表揚鼓勵，尋找共同語言，縮短當事人之間的距離，調動他們的積極性，激活他們的自信心和正面的興奮情緒，堵住可能反復的退路，從而使調解成功率得到提高。
排憂解難調解法
有些矛盾糾紛發生是因為當事人在生產生活中確實存在一定實際困難，對於這類糾紛，調解人員要通過深入細致調查，找出症結所在，切實幫助其解決困難。困難解決了，矛盾糾紛也就化解了。
迂迴遷讓調解法
在矛盾糾紛調解中，調解人員要針對當事人的個性特點，因人因事採取不同的方法進行化解。對那些說話尖刻、刺耳難聽的當事人，調解員不能感情用事、以怒制怒，說絕話、講狠話，而是讓他們把心裡話講出來，把心裡的積怨發出來，然後以靜制動、以柔克剛，從而達到調解效果。
真情打動調解法
矛盾雙方往往為一些雞毛蒜皮的小事發生爭執，事情本來並不大，為爭一口氣，互不相讓，僵持不下，還有些矛盾雙方當事人都想得到解決，但卻難以啟齒。對這類型糾紛，調解人員要以情感人，主動和解、對話調解、互諒調解。實踐證明，這是調解家庭、夫妻矛盾的最好方法。

4. 商務談判技巧和方法

談判是當今世界最通行的解決爭議和異議的一種方式，也是雙方妥協的一種藝術。如果能恰當地使用談判，就可以使得爭議的雙方付出最低的成本。這里給大家分享一些關於商務 談判技巧 和 方法 ，供大家參考。

商務談判技巧和方法

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手合作。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆。在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的 文化 、談判對手的習慣與禁忌等。

這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是 其它 競爭對手的情況。

3.准備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5.設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區。

哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。

6.語音表述精煉

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：

一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。

在這里要區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。

因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。至柔者長存，至剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動。

其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。

反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;

2、表達方式婉轉;

3、靈活應變;

4、恰當地使用無聲語言。

技巧二：在談判中旗開得勝

談判就像下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤 蛋糕 的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有 魔術 般的雙贏解決方案。她想要的是最低價，你想要的是最高價。想要成為銷售談判高手，跟下棋一樣，運用銷售談判技巧必須遵守一套規則。

談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局;

2、中局：保持優勢;

3、終局：贏得忠誠;

技巧三：銷售談判的主要原則

談判不要局限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其她因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，靈活的付款條件等。不能得寸進尺，過於貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了她，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓她也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個「合作的利己主義」的過程。

尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。

下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象：

1、真誠相待、假意逢迎;

2、聲東擊西、示假隱真;

3、拋出真鉤、巧設陷阱;

技巧五：談判與交涉的藝術

障礙一：沒有調控好自己的情緒和態度;

障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;

障礙三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需求;

障礙四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗;

障礙五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵!

對策：

第一：控制你自身的情緒和態度.不為對方偏激的情緒;

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;

第三：多與交涉對方尋找共同點;

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;

第五：讓交涉對方理解「相互協調，相互合作」。

技巧六：雙贏的談判應符合什麼標准?

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們是很常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標准：

1、談判要達成一個明智的協議;

2、談判的方式必須有效率;

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;

技巧七：人的因素如何影響談判

1、「生意不成，仁義在」說明了什麼問題?

2、「我是否對人的因素給予了足夠的重視?」

3、人的因素在談判中能否解決?

技巧八：成功商務談判中的讓步策略

1、目標價值最大化原則;

2、剛性原則;

3、時機原則;

4、清晰原則;

5、彌補原則;

技巧九：如果你的談判對手發脾氣

談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。

例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使她在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其她的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。

如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有 經驗 的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：

1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒;

2、讓對手的情緒得到發泄;

3、使用象徵性的體態語言緩解情感沖突。

優勢談判技巧

談判的認知

我們談判的時候，要學會換位思考，學會站在對方的角度去考慮問題，得知道對方想要什麼，對方有什麼，你有什麼，你想要什麼。你得知己知彼，才能百戰不殆。所以試著從對方的角度去考慮問題，在一定的可實施范圍之內，你進行妥協，從而使得雙方的爭議得以解決。

比如說今天你想要A，對方也想要A，對方手上有一個B，你可以說服對方把B給你，你把A給他，這個時候呢，你就獲得了談判的雙贏，對方也拿到了A，你也拿到了B。那反過來可能雙方都想要A，你手上有個C ，剛好也是能夠滿足對方的，此時C對你並不重要，你已經有很多C了，你把C給到對方，然後對方把A給到你。是不是也可以達成交易，從而達到雙方的共贏?

談判並不是你死我活、你輸我贏、你多我少、非黑即白，所以我們對談判一定要有一個更高層次的認知。一個真正的談判的高手，他不僅能達到目的，並且還能讓對方心悅誠服，心滿意足，不僅能夠解決爭議，甚至還能跟對方成為好朋友，從而展開更深入、更長久的合作。

TMD法則

給大家來講談判當中很重要的一個法則——TMD法則，它是三個字母的縮寫，T代表today;M是大家最喜歡的一個東西——money，是錢;D 是decision，是決定。

很多銷售員，在跟客戶磨嘰半天以後，最後客戶說沒帶錢或者說再考慮一下，然後就沒有下文了。這里就教大家怎麼去運用這個法則，讓成交繼續下去。

比如，當客戶問你：你今天真的能不能給我優惠兩千塊錢，優惠兩千塊錢我就定了。當客戶跟你聊得差不多了，跟你說這些的時候，你可以確定他有了購買意向，他在釋放購買信號，這個時候是他真的想買。這個時候，我們要抓住客戶，千萬不能讓他跑了。那麼如何抓住客戶?我們就可以運用下面到的話術，話術里就包含了TMD法則。

話術分享：

1、先生，您之前來看過好幾次了。今天應該是第5次來吧。您今天是不是已經考慮好了，今天就能定，不然的話我去找老闆申請，申請完回來你不定，也沒有什麼意義，對吧?因為這價格也隨時會變的。如果說你今天確定了我才好申請。

2、我冒昧地問一下，前幾次啊，嫂子跟您一起來的，畢竟買個車這么大個事兒啊，你是不是要給嫂子最後確認一下。我怕一會兒呢，您定了以後嫂子要是不滿意，有意見也有點麻煩，為了避免這種情況，您看是不是跟嫂子商量一下再決定呢?

3、我都不太好意思說。如果說你今天確定就能定，而且嫂子也沒有意見，您能做決定，如果我申請下來，那今天您帶錢了嗎?如果帶了，那我就去申請。

學會「獅子大張口」

接下來給大家分享談判當中一個非常重要技巧——開出高於預期的條件。簡單地說，就是「獅子大張口」。

為什麼要獅子大張口?如果我今天賣茶葉，這茶幾十塊錢一盒，你立刻會覺得這個茶肯定不好喝，喝不出什麼感覺，但是如果我充分塑造它的價值、成分、產地、工藝，並標價兩萬塊錢，這個時候你就會很認真地去品，就會感覺完全不一樣。這其實就是心理作用。但是能提高產品或者服務在對方心目中的價值感。第二，你能給自己預留談判的空間。如果你實價一報，客戶還要砍價，你就沒有辦法讓價，客戶覺得你不講理，他們可能就走了，很多時候客戶要的可能不是真正的實惠，而是贏的感覺。第三，當你報出高於預期的條件，對方有可能馬上答應你。

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