Ⅰ 有什麼招商的小技巧
一、要了解對方的意圖、目的、策略
招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖、目的和制定策略。提前准備好所有的資料和文件，並且做到了解和熟悉對方，這樣的前提下進行招商談判，效果更好，也能讓自己增加很多的信心和勇氣。
二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。
在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。
三、把握分寸，注重細節
不管是招商談判還是其他類型的商務活動，都應該把握分寸，注重細節。比如了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。
在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。同時把握細節，往往會令我們收獲更多，也可以促進事情朝著自己預期的方向發展。
四、及時總結經驗教訓
任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標准、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。
所以每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。
五、給自己一個些底線
不管是招商談判還是其他類型的工作內容，一個重要的技巧就是要有底線，不能什麼事情都好商量，有時候該強硬的時候一定要有自己的態度。
好了，上述就是聚合招商總結的一些招商談判技巧。總而言之，招商談判應使得雙方都能得到商務發展的機會，也不應一味守著規則不變通。
Ⅱ 招商企業怎樣和客戶更好的溝通
2、不好或不必回答的問題時自然打岔。3、客戶觀點和意見要合理的迎合並轉向。4、招商觀點和步驟實施要提前做好墊子。葯品招商是現代醫葯企業重要的招商重點，好多生產葯品的企業更是想更多的招商，拓寬自己的銷售渠道。1、主導：主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談判中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完後，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。比如，在客戶不斷追問產品質量的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售後等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。關鍵點：主導的關鍵在於控制話題，但是在控制話題的時候要注意鬆弛度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過於逼近或者功利過強，風箏線就會斷，所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有說明的線索自然的體現。2、打岔：我們在葯品招商談判中，經常會遇到不好回答的話題或者不願意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去，比如：當客戶指出：有其他的客戶加盟費比您給我的低，當客戶對我們不太信任的時候，當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯現出顧客的無知，當客戶指責我們的售後服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候，當客戶要求降價的時候，招商人員應及時避開那些屬於自己的弱勢的部分，以另外一些更加實際、更加有吸引力的話題來代替，以避免停留在一些無關招商的問題上，影響談判效果。避免陷入一種尷尬的局面，也自然就是打岔技巧的時機。關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。3、迎合：第三個溝通技巧就是迎合。關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那麼就幫助對方提煉觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大，這就是迎合的作用，醫葯招商迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。4、墊子：最後一個談判技巧溝通就是墊子，墊子表現為誇獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，消除對方理性的思考以及可能的對抗和防範意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。醫葯招商網表示，墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過於虛誇，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺虛假。
Ⅲ 招商工作怎麼開展
如何開展招商工作？
1.了解商場經營定位規劃和招商工作計劃。
招商人員開展工作前，首先應了解商場的商品經營定位特點與各樓層、各區域的品牌和品類的分布規劃。商場經營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經營什麼商品為主，什麼為輔？經營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經營品牌的分布上有什麼特色或與其他賣場相區別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什麼標准？等等。招商前，一般會形成分布規劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應關注的地方。一般在平面圖上，可能會標注某區域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業還是老場調整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由於工作計劃是依據與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規定時間內完成上述工作，則將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注此類計劃信息，做好相關工作。
2.尋找潛在合作商戶。
尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應商市場全面了解的基礎上開展的工作，在無法確定引進什麼品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應商市場，進行全面的市場調查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規劃的基礎上，選擇適合商場風格，並與競爭對手形成形態差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經確定潛在合作商戶，就可以對其展開調查與初步接觸。調查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發展趨勢，目標消費群，經營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經銷商還是代理商，綜合經營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業務人員，進一步了解情況，並向其傳遞招商信息。
3.談判與簽約。
與潛在合作商戶進行了初步接觸後，應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業務人員進行詳細商談，商談內容包括：進駐的位置，設櫃的大小，經營的商品品類，承擔的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結算形式等合作細節，必要時，還要和商戶業務人員進行談判。注意談判應選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業務人員進行，否則容易出現懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應保持與其的友好聯系，以便在以後條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認識，招商人員應使商戶了解商場進場裝修和經營的規則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續磋商解決。
4.協助商戶辦理進場手續。
合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協助商戶辦理進場的相關手續，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由於商戶進場設櫃將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協調各方關系，確保商戶按時、按規定進場裝修、上貨和營業。
5.跟進商戶在賣場的經營狀況。
商戶所設專櫃開始營業，招商人員應抽出時間來了解其經營情況，與之前的預測進行分析比較，發現經營情況不盡人意，應配合店內營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現狀，提升經營業績。一般情況下，專櫃經營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專櫃經營情況超出預期，招商人員也應認真分析其中的原因，汲取判斷商戶經營水平的參考信息，應用到日後對商戶的臻選和評估工作之中。
三、做招商工作應注意些什麼？
1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。
對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發展趨勢，招商人員應保持高度關注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善於從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、准確地作出判斷。當面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應第一時間了解該品牌的經營情況和特點，包括一些經營數據和細節，只有這樣，才能在最快時間內分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經被別人佔有。
保持信息的積累和刷新，養成良好的信息收集習慣很重要。對於可能需要的信息，應將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關注自己保有的信息是否過期，一些數據如：競爭對手招商條件、商戶專櫃銷售數據，是時時發生變化的，應確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網路，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當然，就企業員工的角色而言，招商人員也應負有不應泄露商業機密的義務，在此方面，招商人員應謹慎處理，拿捏得當。
2.加強談判能力。
雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經營業績打下堅實的合作基礎，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結果也有利於增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標商戶仍然會考慮進駐商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交「學費」；另一個是進行自學，可以學習有關人際交往、商務談判和心理學方面的知識，對工作是有促進作用的。
3.注意處理好商場與商戶的關系。
Ⅳ 如何做好招商工作
一、策劃和統籌
招商引資策劃要做到有準確的目標定位，要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優勢，要突破成規、另闢蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。
1、確定招商目標
（1）要達到的招商目標；
（2）圍繞招商業態定位，廣泛搜集儲備潛在客戶；
（3）拓展招商渠道；
（4）制定詳細的招商方案。
要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際，經過努力可以實現。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優方案。
2、搜集信息
搜集信息是招商工作最重要的一環，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時高效提高轉化率轉變為招商果實。
把握的要點：（1）了解信息的針對性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時處理能力。信息具有有時效性的，要提高對信息的提煉轉化提高信息的價值量。
二、建立招商機構的運作機制
一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構和組織行為兩個方面。
二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目標，順應經濟社會發展方向。
三是建立招商管理機制，根據招商工作開展的時間順序，主要做好目標管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成後續優勢，提高招商引資的綜合潛力。
四是建立行之有效的招商激勵機制，調動各方面招商引資的積極性，促使目標效果最大化。
三、做好招商資源的宣傳推介
1、項目包裝
根據招商定位，將要推介的資源進行定性分析，製作操作性強的招商電子宣傳材料。內容包括：
（1）城市介紹、交通優勢、經濟狀況；
（2）推介資源介紹：資源位置圖、項目簡介、功能定位、規劃指標、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發展規劃；
（3）合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上，回答他們最關心的問題。
2、製作招商手冊
根據電子宣傳資料，製作精美的招商宣傳畫冊等。
3、媒體宣傳推介：
（1）廣告投放、新聞造勢。
引起社會、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。
（2）舉行專家論談會。
舉行專家論壇會，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。
（3）舉行資源推介會暨新聞發布會。
邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業項目，進行有針對性的推介宣傳、新聞發布。
四、拓展招商渠道，挖掘招商信息
掌握招商發展態勢，優化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率
1、重點推進定向招商
根據擬推介資源情況，針對每個資源的特點和優勢，進行深入分析研究，確定招商目標，定向招商。
隨著國際資本源源不斷地向中國內地流動，招商工作呈現出向專業招商、向系統化招商、向產業傾斜式招商、向環境高地招商、向科學招商、向高質量項目招商、向園區集聚招商推進的態勢。
把握好招商態勢，有利於與時俱進創新招商引資的思路。招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。
2、加強「走出去」招商力度
（1）加強與省市的各大經濟部門的聯系，充分利用省、市直部門的平台優勢，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來源。
「走出去」對北上廣等主要城市的主導產業企業組成招商小組，根據儲備的潛力投資開發商，定點、定位、定向地「走出去」實地拜訪，針對性地「一對一」重點宣傳，爭取取得實質性進展。
（2）改進引資方式，開拓利用外資新路
引進外資戰略要以優化產業結構為目標，引進替代與出口導向相結合為基礎。
要搞好規劃，整合資源，圍繞本地主導產業、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署，動員組織本地包括自然資源、企業資源、人力資源等在內的資源，形成目標一致的整體合力，集中資源搞招商
Ⅳ 招商人員如何做好招商工作
招商是一門綜合的專業工作，招商工作涉及的行業領域很多，它不僅要求招商人員有一定的公關水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經貿、法律及相關行業的專業知識和良好的外語水平。招商人員應熟知、掌握我國對外招商的政策和法律、法規，並能融會貫通。應有強烈的形象意識和公益意識，
在工作中要勇敢、自信、更好樹立自身和單位的形象。一個優秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。在對外洽談中，要因人制宜，充分體現「靈活性」， 「萬事無小事」，要十分注意細節問題，介紹情況，回答問題要實事求是，不能誇大其詞，隨便承諾。
招商人員又是推銷員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。除了閱讀一些相關書籍外，實踐是最好的老師，要在實際工作中要做一個有心人，善於在工作中學習和積累。
優秀的招商人員對信息要有相當強的靈敏度和良好的分析能力。高度重視信息的搜集和分析。要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施。
招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須與時俱進，不斷掌握現代化的招商手段，探索新的招商思路。
在信息時代的今天，作為一個優秀的招商人員，要熟悉和掌握網路技術，利用網路技術宣傳自己的政策和最新的投資環境，發布招商引資的項目信息，懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達到最佳的宣傳效果。
Ⅵ 如何快速開展招商加盟
招商其實很簡單，我們通常將招商前提總結為三點：
成功的單店模式（樣板市場）
標准化體系（復制更精準）
人才復制商學院（人才蓄水池）
其次，明確加盟對象，越清晰就越能招到商，同時明確招商負責人，組建招商團隊。
然後，制定招商方案，招商前期策劃、中期成交、後期運營。例如招商的流程設計，到招商的推廣方式，形成招商手冊，最後舉辦招商會，這點在後面也會給大家分享到。
接著，把加盟商分類，持續跟進。
最後，給大家分享到如何辦好一場招商會？
即大綱如下：
一、明確招商目的
二、設置招商部門
三、制定招商方案
四、招商對象分類
五、辦好一場招商會
一、明確招商目的
我們看看招商的定義:
通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經營的商業行為。
一個要長遠發展的企業,其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和佔領市場,把招商僅僅作為市場開發的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。
。也就是說，我們招商是為了品牌，而不是單純為了圈錢和現金流。
專注產品，偉大產品成就企業根本。
專注客戶，偉大客戶成就偉大品牌。
也只有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略夥伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。真誠面對自己，坦誠面對客戶。
二、設置招商部門
由於招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此,一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，並賦予其一定的職級高度、許可權，以及有別於一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業組織框架中享有較為靈活的許可權。
Ⅶ 如何掌握招商引資技巧
1、慧眼識珠善於抓住主要人物
在投資方派出的談判代表中，肯定會有一名是決策者或是能起主導作用的考察者，一個項目投與不投、投在什麼地方、投資多少，與此人的意見直接相關。招商人員要做的就是在第一時間找出此人，充分征詢此人意見，理性分析投資環境、市場前景、政策導向、未來發展趨勢等，取得客商信賴。
2、誠信招商切忌頻繁勸誘
許多招商人員常犯的錯誤就是將招商談判視為買賣談判，對客商頻繁勸誘，在勸誘受阻時便臉色生冷、態度突變，這些都直接或間接的導致了招商工作的失敗。招商談判的實質是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的意願和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優勢的方面。要以長遠的利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步；不能答應的條件，應說明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待匯報研究後再作答復，盡可能不說「不行」或「辦不到」。談判時要把精明放在心裡，把誠實放在臉上，善於換位思考，有時要舍小帳、求大帳。
3、注重細節避免因小失大
進行招商談判時，一定要講究禮儀。有時候遲到一分鍾、說錯一句話、不講文明、不尊重對方宗教信仰、生活習俗，對當地政府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，更有可能使在談項目中斷流產。談判之前要做好充分的准備，我方底線怎樣、開價多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡准備。談判中間不要隨意插話，千萬注意不能獨自侃侃而談，記住「言多必失」和「禍從口出」的教訓。另外，要注意保持與投資商的聯系頻率，過多則引起投資商的反感，過少則不能及時了解投資商的動向，錯失良機。
Ⅷ 招商談判的七個技巧有哪些
《孫子兵法》說得好：“知己知彼，百戰不殆。“在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對症下葯，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處於較為有利的地位，並使招商獲得成功。那麼下面就讓我為你介紹招商談判的七個技巧，就跟著我一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
招商談判的七個技巧
一、要了解對方的意圖、目的、策略
招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖目的和制定策略。要做好這個工作，可以採用以下三種 方法 進行調查了解。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析。現有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，並購買相關的資料。
二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。
談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。
三、把握分寸，有理有節
在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律後，我方招商洽談人員要善於靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處於有利地位。
四、提高洽談工作的效率
招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識;如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時的語言表達上，要清楚准確，不能模稜兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。
假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。
五、招商洽談人員相對穩定
在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕後班子。幕後班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前台，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕後班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。
六、貨比三家
在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那麼在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。
七、及時 總結 經驗 教訓
任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標准、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那麼，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢?只有一種方法，那就是：每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結;只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。
談判的報價技巧一、直接報價
顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應價格訴求
當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。
由於顧客看上了這台冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這里沒有細節表現出來。
五、報價留有餘地
標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。
招商引資談判的基本原則(一)平等互利的原則
平等互利原則的基本含義是：在商務活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關系中應處於平等的地位;在商品交換中，自願讓渡商品，等價交換;談判雙方應根據需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。
(二)靈活機動的原則
在招商引資談判中要靈活運用多種 談判技巧 以使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程，需要靈活掌握各種談判技巧，猜測出對方內心的想法與計策，使自己在談判中始終占據比較有利的位置。在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實現整個目標的靈活性，特別是要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，採用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。
(三)友好協商的原則
在招商引資談判中，雙方必然會就協議或合同條款發生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內容和分歧程度如何，雙方都應以友好協商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如遇到幾經協商仍無望獲得一致意見的重大分歧，則寧可終止談判，另擇對象，也不能違反友好協商的原則。終止談判的決定一定要慎重，要全面分析-談判對手的實際情況，看其是否缺乏誠意，或是確實不可能滿足我方最低要求的條件，因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協商的精神，盡最大努力達成協議。談判不可輕易進行，也切忌草率終止。
(四)依法辦事的原則
對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此，談判當事人的發言，特別是書面文字，一定要符合法律的規定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內涵。必要時應對用語給以具體明確的解釋，寫入協議文件，以免因解釋條款的分歧，導致簽約後在執行過程中發生爭議。按照這一原則，主談人的重要發言，特別是協議文件，必須經由熟悉國際經濟法、國際慣例和涉外經濟法規的律師進行細致的審定。
(五)原則和策略相結合的原則
談判過程是一個調整雙方利益，以求得妥協的過程。由於談判雙方的立場不同，利益不同，引起沖突和斗爭在所難免。在國際商務談判中，既要堅持原則，又要留有餘地。凡涉及我國對外經貿活動的政策法令及國家或企業根本利益的原則問題，我們必須寸步不讓，據理力爭，但又要避免簡單粗暴，一定要以不卑不亢的態度，從實際出發，耐心地反復說明立場，爭取對方接受。對某些非原則性問題，必要時則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步。在合同條款的談判中，有時也可以在某些條款上作出一些讓步，以換取對方在其他條款上接受我方的意見。不論是原則問題還是非原則問題的討論，應該自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針以理服人。
總之，從長期合作角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標准：
1.談判要達成一個明智的協議
明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。
2.談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會，而不是無謂地消耗時間。
3.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會帶來更多的商業機會。因而，切忌使談判變成各方意願的較量，容易傷及“臉面”，從而破壞談判各方的續存關系。
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Ⅸ 招商應該學習一些什麼知識
招商引資是一門綜合學科，招商人員需要應對來自各環節的挑戰，了解並把握市場營銷學、消費心理學及組織行為學等相關知識，能達到事半功倍的功效。
首先，招商人員要懂得市場營銷學相關知識。市場營銷的最終目標是滿足需求和慾望。對於招商人員來說，如何接近客戶、把自己推銷出去，讓客戶接受自己，從而將自己的園區、政府的政策推銷出去是招商工作的核心。解決這個問題之前，招商人員可以換位思考，客戶更希望接觸什麼樣的銷售人員？所以有效營銷是每個招商人員必須具備的技能。
其次，要懂得一些消費心理學。消費心理學研究的是消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。招商的最終目標是讓客戶下單，相當於消費活動中的確認支付。招商「最後一公里」，即讓客戶簽單的環節，需要很多的技巧周旋。相當一部分人在招商前期花費了巨大努力，最後卻敗在了這「最後一公里」上。既然招商已經進行到「最後一公里」階段，當地環境及政策能否滿足客戶實際需求已經不再是關鍵性難題，此時最值得關注的還是客戶心理。所以如何讓客戶順利簽單，順利完成業績，招商人員必須要懂得一些消費心理學。
最後，招商人員還要懂得組織行為學。組織行為學研究組織中人的行為與心理規律。招商工作需要經常舉辦各類招商活動、召開各類項目對接會，以及點對點拜訪客戶等等。在這個過程中，招商人員的組織行為是否討巧很重要。例如，要開展一場項目對接會，從哪裡著手去開展？這是一個系統的過程。招商人員需要一定的組織行為學技巧，以順利和客戶溝通交流，從而使得客戶下單。
在學習把握這三類專業知識之餘，招商員還可以尋求中產集團等第三方公司幫助。中產集團以推動區域產業發展和產業結構升級為使命，為政府園區提供產業精準招商、產業資本導入、產業咨詢策劃、產業定向開發、產業大數據等服務，打通項目落地最後一公里，讓招商更容易。
招商人員需要了解和掌握的知識還有很多，而把握市場營銷學、消費心理學和組織行為學的相關知識能給招商人員開好一個頭，萬事也便不那麼難。
Ⅹ 招商的技巧和要點
招商是需要技巧的，需要掌握其中的要點才可以做到更好。下面我們一起來看看吧。
招商面對的商戶首選主力店商戶，即最能夠吃面積、品牌形象好、同時能夠帶來大量客流的品牌，這種屬於提升項目整體逼格的定海神針項目一旦成功確認，會提升整體士氣，同時有利於對其他品牌進行價值勸誘。但是這類商戶往往存在招商難度大，條件強勢苛刻，所以在實踐中應當充分進行評估後放出條件以促成簽約。
其次是要挑選人流貢獻型商戶，主要是指一般零售業態主力店、次主力店、大型超市和娛樂業態（如影院、兒童樂園）等。此類商戶的租金承載能力不高，多數以扣率租金作為主要承租方式。
再次是租金主力型商戶：一般是指二三線零售品牌、餐飲業態、各類專賣店、花車K位型商戶。此類商戶由於品牌溢價能力較低，所以是主要的租金承載方，對於該類商戶，一定盡力儲備並快速簽約。
然後是功能配套型商戶：主要是以服務類機構為主，以滿足購物中心的消費體驗，主要是指銀行、醫療店、展示機構等。此類商戶並不是租金的主要來源，但是一定要有，所以應當盡早洽談。同時限於個別機構對於房產有特殊要求，應當在溝通過程中盡早清晰明確的確認。
填空型商戶：主要是指以購物中心邊角位置的商戶為主，如縫補店、洗衣店等。此類商戶一般沒有議價能力，但不應多招。