快速消費品企業的渠道控制方法

Ⅰ 快速消費品的渠道創新有哪些

渠道創新讓我想到一個詞：場景化。
另外我想說，渠道創新並不單指銷售渠道創新，也指宣傳渠道創新，所以說渠道創新不僅僅是sales的事，也是marketing的事。
對於大多數快消品來說，傳統渠道如超市賣場便利店，電商渠道（自營，平台）都是分銷必做之地。除此之外，還有一些渠道是根據不同快消品的特點來決定是否是必須要做的，比如對於嬰幼兒配方奶粉來說，醫務渠道很重要；對於啤酒來說，餐廳酒吧渠道很重要。
對於你的快消品，要把對這個快消品來說所有必須要做的渠道都做了之後再談渠道創新。
怎麼創新，去想你的快消品所有可能的需求場景，使用場景，曝光場景，然後去做市場調研，做試點，去聯系這個渠道的負責人談合作。
舉個例子，可口可樂，想一下可口可樂的需求場景，如果不好想那就再細化，冰可樂，我能想到的一個需求場景是特別熱，特別渴的時候，什麼時候特別熱特別渴呢，泡完澡的時候，那麼澡堂子，桑拿房，溫泉小屋可不可以作為可口可樂的一個渠道呢？想像一下，泡完澡或者蒸完桑拿或者泡完溫泉的老少們大媽大嬸少男少女們，熱啊，冒汗啊，想喝點冰的啊，這時候來上一罐冰可樂，真是透心涼心飛揚呀（嗷，好像串了），所以就買買買吧。
剛剛那個說銷售渠道創新的，再舉一個宣傳渠道創新的例子。
對於紙尿褲來說，消費群一般是新晉爸媽，現在我們想做宣傳渠道上的創新，那就想一下新晉爸媽會出現的場所，醫院？早教中心？月子會所？幼兒園？寶寶游泳館？其實是都有機會點都能做宣傳渠道上的創新的，大家可以自己想想有什麼好點子。
現在電商發展迅猛，阿里在做農村淘寶，京東在做新通路項目深耕小村小鎮的小賣部，快消品公司作為品牌方，應該緊緊跟住前進的步伐，該合作合作，該咋錢砸錢，利用這些電商公司的資源優勢做之前自己單獨做做不好的渠道，也算是一種渠道創新。

Ⅱ 什麼叫渠道建設快速消費品行業如何進行渠道建設

所謂渠道建設就是建立商品銷售網路，通常建立一級、二級、三級的銷售網路。分為建立自己公司的銷售網路和建立代理商銷售網路。通常第二種更為成本低，耗時短，但可控性差。
快速消費品行業渠道建立，首先，進行市場調查，做好市場定位，細分目標市場，實行產品差異化宣傳策略，制定地區可行的商業政策（如各級代理商的折扣政策、價格控制、區域控制、銷售目標，以及激勵政策等）然後在擬進行銷售的地區布置銷售人員，並與當地銷售代理商洽談分銷合作，同時做好終端市場（如超市、商場等的進場事宜），並輔以廣告宣傳。

Ⅲ 淺談快速消費品的營銷渠道管理

淺談快速消費品的營銷渠道管理

快速消費品是相對於耐用消費品而言的，指的是那些購買周期短，使用壽命較短，消費頻率高、速度較快的消費品。下面我為您帶來淺談快速消費品的營銷渠道管理，歡迎閱讀！

【摘要】目前，在我國，快速消費品營銷渠道中存在營銷渠道結構偏長，營銷渠道沖突加劇，串貨理由嚴重以及終端管理執行力度不夠等理由。為此，必須加強營銷渠道管理，加強對終端的管理，合理處理營銷中的串貨理由並建立復合營銷渠道。

【關鍵詞】快速消費品 營銷渠道 管理

快速消費品是相對於耐用消費品而言的，指的是那些購買周期短，使用壽命較短，消費頻率高、速度較快的消費品。快速消費品具有單品價值低、消耗周期短、視覺化和品牌忠誠度不高等特點，常見的快速消費品包括日常生活用品、煙酒、飲料和食品等。正是因為快速消費品有其自身特點，相對於其他消費品而言，快速消費品的營銷渠道有自己的特點。快速消費品的營銷渠道主要有傳統渠道營銷模式、現代渠道營銷模式、傳統渠道營銷模式與現代渠道營銷模式相結合等三種類型。目前，在我國，快速消費品的營銷渠道管理還存在著一些理由，急需糾正。

一、快速消費品的主要營銷渠道模式分析

(一)傳統渠道營銷模式

建立在傳統的傳播和交易工具基礎之上的營銷渠道模式被稱之為傳統渠道營銷模式。這一模式主要通過超市、連鎖商店、百貨商場、專賣店和代理經銷商等來實現。伴隨著經濟的快速發展，市場競爭日益激烈，人們生活節奏的加快，快速消費品的營銷渠道模式逐漸發生著變化，但是由於傳統渠道營銷模式相對成熟，目前仍是主要的快速消費品營銷渠道模式。

(二)現代渠道營銷模式

現代營銷模式指減少了中間環節，旨在實現快速消費品由生產者到消費者的集約型流通。該模式主要通過獨立倉儲式超市、大型的國際大賣場以及一些連鎖超市來實現。現代渠道營銷模式能夠使消費者及時了解產品，並有利於產品的展示和宣傳。

(三)傳統渠道與現代渠道相結合的復合渠道營銷模式

傳統渠道與現代渠道相結合的復合渠道營銷模式是市場發展的必定趨勢。目前我國很多快速消費品，銷售渠道的決定權已經由廠商轉移到消費者，這為這種復合模式的發展提供了條件。

二、快速消費品營銷渠道中存在的理由

目前，在我國，快速消費品營銷渠道中，主要存在著以下一些理由：

(一)快速消費品渠道結構偏長，影響了產品的上市時間

快速消費品消費周期短，產品的保質期和有效期均不長，因此產品生產出來之後，應該迅速推向市場。但是目前，很多快速消費品的渠道鏈過長，渠道結構中間環節太多，降低了快速消費品的營銷速度，影響了快速消費品的上市時間。

(二)營銷渠道沖突日益加劇

快速消費品的生產商與經銷商的關系不協調，從而導致了快速消費品營銷渠道的沖突。為了擴大產品的影響力，增加產品銷量，快速消費品的生產商必須藉助於中間商，但另一方面，經銷商會分割一部分商品銷售的利潤，生產商有的時候也會跳開中間商直接進行銷售。考慮到企業會作為銷售終端，經銷商也會與廠商爭奪消費者，這樣快速消費品營銷渠道的沖突就會日益加劇。

(三)串貨理由比較嚴重

所謂的串貨，指的是經銷商網路中的公司分支機構或中間商在利益的驅使下，讓其所經銷的產品在不同的區域流動，以獲取高額利潤。由此會引起價格傾軋，市場混亂，損害產品信譽，並且可能引起不同分銷商之間的矛盾。串貨理由不僅會給快速消費品生產商帶來經濟損失，也會使企業所制定的市場戰略無法有效實施，使企業陷入被動局面，不利於企業的.長遠發展。

(四)終端管理缺乏執行力

終端是營銷渠道不可缺少的一環，是營銷渠道的最後一環。目前，快速消費品終端主要由經銷商及零售商經營和管理，而生產商則很少參與其中。由於企業很少參與到這一環節，使得分銷商和零售商有很大的自主權，在其經營區域內，出現了價格變動，且價格上下浮動較為頻繁，這就使得不同區域商品價格差異較大，使價格體系混亂。企業對終端缺乏了解也使得企業不能夠及時掌握市場信息，為其經營決策提供依據。

三、快速消費品營銷渠道的完善措施

(一)加強營銷渠道管理

快速消費品企業首先必須考慮經銷商的資質，選擇合適的優秀的分銷商，並管理經銷商的信用度，這樣才能提高營銷渠道的效率。其次，快速消費品生產企業要對分銷商的經營區域進行合理地劃分，這樣能增強不同分銷商分銷的規范性，避開串貨現象。最後，快速消費品生產企業還必須強化對渠道成員的激勵，以調動他們的積極性，在實踐活動中，較為常見的激勵方式有銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利三種。

(二)企業應該加強對終端的管理

快速消費品企業必須加強對終端的管理，首先企業必須認識到加強終端管理的重要性，企業應該建立一支高素質、反應快和服務水平高的售後服務團隊。其次，企業還必須加強對終端價格的制約，避開零售商私自調動價格而造成市場價格混亂。最後，企業還必須安排專人對零售商進行培訓，增強他們對企業以及產品的認可，同時能夠更全面的了解產品的性能和指標，提高他們的服務質量，樹立良好的企業形象，使企業產品深入人心。

(三)合理處理營銷渠道中的串貨理由

在快速消費品營銷中，由於串貨等種種理由會引發沖突，因此需要加強對串貨理由的處理。企業可以向國外學習，成立管理渠道委員會，以收集渠道成員的意見，並進行討論，制定相關措施，嚴厲懲罰串貨行為。但是，在這一過程中，委員會必須加強與經銷商的交流與溝通，首先必須深入了解導致串貨的深層次理由，如果是經銷商的理由，在對其進行處理的同時，必須加強對其的教育，而如果是企業制度方面的理由，則必須及時反映給企業管理層，促使其及時糾正錯誤。

(四)建立復合營銷渠道

對於快速消費品而言，終端渠道過於復雜和龐大，不同的地域銷售環境也不一樣，這就決定了銷售渠道的多樣性。廠商可以根據消費者收入的不同、需求的差異性和銷售環境的變化，制定復合營銷渠道，針對不同的細分市場採用不同的營銷模式，這樣可以增強營銷的針對性，提高營銷的效率。但是，企業在制定復合營銷渠道的時候，必須注意不同渠道的分工，不能讓其產生沖突和矛盾。

參考文獻：

[1]王麗波.快速消費品分銷渠道策略分析[J].企業導報，2011，(13).

[2]侯繼榮.快速消費品企業的需求管理研究[J].中國市場， 2007，(5).

Ⅳ 快速消費品是什麼是用哪幾種銷售模式

快消品沒有技術含量，也沒有競爭優勢可言，並且同質化非常嚴重，要想在這市場中分一杯羹，那必須抓住客戶的心理需求，如果偏離客戶營銷咨詢需求，那快消品的更新速度快，可代替性就展現，導致市場佔有失敗，所以要分析客戶的心理，才能更好的吸引用戶，接下來和大家一起探討快消品營銷策略有哪幾種。
1、針對快消品制定營銷策略。
快消品都是跟生活息息相關，消費者對於這塊是非常的重視，要想更好的抓住用戶需求，必須要了解消費者的心理，抓住用戶需求，藉助產品的品牌知名度，提高用戶對產品的信賴度。
2、產品公信力的展現。
對於一款產品，很少有消費者有深入了解，很多消費者都是抱著嘗試的心態，這個時候，經銷商要消除消費者疑慮，一定要生產廠家提供相關的資質證明，證明企業的實力，產品的健康等。
2、切勿過度的裝飾產品。
在對消費者宣傳產品的時候，一定要不要過度浮誇，把產品塑造的很完美，一定要切合事實情況，否則帶來相反結果，你把產品說的越好，越會帶來逆反心理，與消費者的隔閡就遠。
3、切勿死纏著消費者。
要懂得退而求其次，不要去死纏著客戶，可以適當的鼓勵消費者，多比較幾家，這樣給予消費者一種心理暗示，既然商家都這么說，那肯定這產品確實有這么好，還是值得信賴，從而在消費者心中產生心理優勢。
總之，快消品不要盲目做營銷，一定要製作正確的營銷策劃，充分的分析用戶的需求訴求，抓取用戶的需求，這樣才能更好的掌握用戶的動向，針對用戶做營銷，提高信賴感，吸引用戶的眼球，直至成交客戶。

Ⅳ 怎麼建立一個良好的快速消費品通路構架

第一步：在有代表性的地區建立地級市經銷商樣板市場，採取賽馬不相馬的策略，積累經驗。

孫子有雲：「兵非貴益多也，惟無武進，足以並力、料敵、取人而已。」意思是軍隊不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰勝敵人。新產品上市，一上來就在全國范圍內遍地開花會有很大的風險。通過建立經銷商樣板市場，我們防止一些危及品牌形象的問題發生和擴大，可以積累更多經驗，對消費者反應，經銷商運作，廣告宣傳投放，促銷效果和方式，產品價格，企業對市場的調控能力如何，各種政策是否恰當，各項銷售指標能否達到預期目標等等都有一個大致的了解。樣板市場不僅對我們全面檢查企業經銷體制是否恰當，而且具有示範帶動作用，對於下一步進行渠道拓展具有很好的說服力。

第二步：選擇重點地區進行通路精耕，樹立良好品牌影響力。

在經銷商樣板市場成功的基礎上，在全國市場中先選定重點目標市場，在重點目標市場中再選定重點區域，將人力物力先集中在重點市場進行突破，進行通路精耕，然後由點到面，連面成片，將樣板市場的經驗進行復制和放大。這一步是廠商自己做和經銷商合作相結合，集合廠商和經銷商兩方的優勢，用精兵強將先踏踏實實地把市場做起來，讓經銷商看到希望，再把市場完全交給經銷商，並及時給予支持和指導。在重點市場取得成功後，由於重點地區的地位，可以將影響輻射到其它地區，為下一步全國經銷網路的全面構建打下堅實的基礎。

第三步：擴展到全國的經銷網路。

在前兩步的基礎上，此時白葉已經積累了一定的經銷商管理經驗，價格體系、經銷政策、管理方式也日臻成熟，在各地經銷商中也有了較大的影響力，全國經銷網路的構建水到渠成。

四、白葉的扁平渠道模式

1、市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔

白葉進入中國市場之後，在市場啟動時期，白葉的重心主要是放在K/A店上，採取的是直銷渠道為主，分銷渠道為輔的營銷策略。直銷渠道主要集中於遍布全國重要城市的國際性大型超市連鎖店，分銷渠道則是各地的分銷商。這種模式的優勢在於，在市場啟動時期，白葉除在北京致力打造樣板市場之餘，還可以通過國際性的連鎖超市將白葉初榨橄欖油鋪入全國重要城市，同時通過分銷渠道初步與各地經銷商建立簡單的購銷關系，從而幫助白葉品牌對全國市場實現初步滲透。

本階段下，分銷渠道基本上處於自然銷售狀態，白葉只負責對經銷商或零售商提供貨品，經銷商負責批量購進，然後出售，企業對經銷商銷售終端的鋪設、產品宣傳一概不聞不問，經銷商也不承擔任何銷售任務，賣得好就多進貨，賣不好就終止進貨，雙方權責利十分簡單，僅僅是簡單的買賣關系。這種合作關系雖然還不是實際意義上的經銷合作，白葉通過分銷渠道取得的銷量也十分有限，但非常簡便易操作，對經銷商有很大的放權，為白葉以後與經銷商的進一步加強合作積累了經驗。

2、全國市場擴張初期，分銷渠道扁平化

隨著橄欖油市場的發展，白葉品牌如果想佔有大部分全國的市場份額，僅僅憑借網點有限的K/A店直銷渠道和簡單的分銷渠道是無力激發市場潛力的。對於一個在全國市場上尚處於導入期的產品而言，白葉在現有的市場費用限制下，若想進一步實現全國市場的擴張，必須藉助各地「地頭蛇」的強力支持，因此，對經銷商通路的精耕細作在白葉啟動全國市場階段至為重要。

在這一階段，「強強聯合」的基礎在於發揮雙方的優勢。對各地經銷商而言，他們的優勢在於終端通路的鋪設能力和對本地市場的熟悉，而白葉的強項則是有力的宣傳和市場策略，但是這種合作的危險性也在於，如果經銷商過於強大，則有可能利用其在當地市場的強勢力量，對白葉品牌進行終端控制，以此要脅企業做出更多利益讓步。因此，我們設計的這種渠道模式跳過省級代理，直接在各地中小城市（包括省會城市）設立經銷商，不僅減少了中間環節費用，而且有效避免了直銷渠道與分銷渠道的沖突，能夠對最接近終端的經銷商實行直接管理，減少強勢經銷商倒逼企業的現象發生。

3、白葉產品特點決定了渠道扁平化最為有效

白葉橄欖油是一種快速消費品，要求市場在運作方式上保持相對的適應性，不僅需要提高產品在通路上的流速，而且要採取手段加快消費者購買頻率和增加消費者的購買量，這就需要盡可能縮短企業與消費者之間的距離。砍掉第一級代理，實現渠道的扁平化建設，可使我們與消費者的距離更近。

此外，白葉扁平渠道建設的另一層含義還有增加通路的橫向寬度，讓更多的經銷商與我們合作，共同推進白葉初榨橄欖油在市場的擴張。作為一種定位在中高端市場，具有保健功能的食用油，白葉初榨橄欖油品牌和品種比較單一、產品定位比較高，而且購買頻率不如飲料，也不象保健品那樣暴利，如要在短期內實現銷售量的大幅提升，需要迅速擴大消費者的基數，從而實現企業和經銷商共同利潤最大化。因此，如何讓消費者可以隨時隨地看到產品的存在，需要盡可能多的進行終端鋪設，這就意味著我們必須增加經銷商通路成員，在一個地級市不止會有一個合作夥伴。這樣白葉進行通路管理的工作量會加大，但帶來的結果是我們離消費者的距離更近，可以將產品更快、更多地與消費者接觸，使產品的流速加快，可以更方便地控制市場，從而得以在全國范圍內迅速提升品牌知名度和市場佔有率。

Ⅵ 食品、快速消費品的零售運作模式以及如何運作

又不要長篇大論，又要求越詳細越好
快速消費品的銷售系統較之工業品遠為細致和龐雜，不過具體到每一個操作人員也不會要求很高，基本上只需要有基本的溝通能力和吃苦耐勞的精神就能做好了。當然你要比較會來事的話發展的空間還是挺大的。另外，選擇一個管理完善的好公司是非常重要的。
其他的你是否應該問的具體些，或許我能幫到你

幾點經驗分享給你：
一.根據你產品的特點找准相應銷量大的售點，你想壓貨是沒錯的，但一定要壓准售點，如果壓貨了卻不能消化，那你的路會越走越窄的。
二.借力。如果你的產品本身銷量不算很大，推銷的難度較大，那你就可以藉助礦泉水、啤酒等銷量大的產品。跟經營這些產品的當地批發商打好關系，這樣就可以藉助他們的渠道優勢將你的產品推廣出去。
三.靈活使用價格。不管你的產品銷量大還是小，只要你的產品在市場上有固定的消費群體，那麼就可以利用價格這一有力武器。壓貨的時候有幾個方法跟售點老闆進行談判：
1.我們的產品即將上調價格，這是最後一次補貨，咱們可以在價格低的時候適當壓貨，保證您足夠的利潤。（注意把我度，不能用濫了，經常用容易產生信任危機）
2.合理利用搭贈，比如滿20件才能享受一個比較低的價格。
四.客情。就是你跟售點老闆們的關系，這是銷售永遠的話題，要看你的溝通能力以及基本功了。

還有一些比如小單博大單之類的方法，你自己可以慢慢琢磨，記住，市場是你自己的，構築價格體系以及銷售系統非常關鍵，生意的基礎在於此。

Ⅶ 關於快速消費品的營銷渠道管理~~~~~~~求論文

文獻沒有什麼可推薦的,我都畢業快1年了,但是以過來人的經驗告訴你,題目可能有點兒大，你最好細化到FMCG的某一個行業的營銷渠道管理.

Ⅷ 如何做渠道

轉載以下資料供參考
渠道銷售：就是採用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場沖突的問題。
渠道相當於水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體。
在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；
也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。
簡言之，最終產品和服務的消費用戶不是從原製造廠商處得到
（經過2個與2個以上的環節轉手得到）都可稱為渠道。 如：寶潔、娃哈哈、可樂等
銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

渠道銷售 五種手段

遠景掌控
就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對於廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。
基於經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的「唾沫粘鳥」。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：
1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。
2、企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。
3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出台，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。
品牌掌控
現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特徵就是品牌。品牌對於很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老闆敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經銷商的品牌的價值就會大打折扣。
對於經銷商來講，一個品牌響亮的產品的作用是什麼呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業利潤的主要來源。但是暢銷的產品的需要經銷商的市場推廣力度比較小，所以經銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的周轉速度。
所以企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
服務掌控
一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經銷商可能是親戚或朋友居多。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想藉助一些大學的教授或者專業的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最後往往發現對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。
現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經銷商當前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。
企業日常的銷售都在固定的平台上面正常進行，很多企業的銷售已經實現了「銷售自動化」，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業接受充電，根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現「叛變的問題」嗎？對於企業來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。
終端掌控
消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家.。有一些企業是順著做市場，也就是先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。也有一些企業是倒著做市場，也就是企業沒有找到合適的經銷商，或者是企業沒有找經銷商，企業認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業直接和當地的零售店發生業務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產品成為暢銷產品。這個時候主動權在企業的手上，再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場，完成渠道的建設。
無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：製作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的准確性和完整性。
2、建立零售店的會員體系：有一些企業組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。
3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。
4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業的認同，增加對產品的認同。有助於店員全面了解產品的性能和指標，增加銷售技巧。
以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎資料庫，在這個資料庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。
利益掌控
以上的辦法可以說是在服務方面掌控經銷商，考慮的是和經銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經銷商多少呢？我們經常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經銷商不和我們做了，他還在經營其它的產品，經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發生，折舊還會發生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉換風險太大，他是不願意冒的。這個時候一定會充分尊重企業的意見。也就是企業掌控住了經銷商
那麼什麼時候經銷商的風險才小呢？如果企業給經銷商帶來的利潤很小，他和企業不合作以後，自己還是有贏利的。那麼，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業也就沒有掌控住經銷商。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經銷商足夠的利益。換句話說，企業給經銷商的利潤要大於經銷商的純利。只有這個時候，才會讓經銷商在和企業「分手」的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了經銷商。具體辦法有下面五種：
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。
2、增加自己產品的銷售量。
3、降低經銷商其它產品的銷量。
4、降低經銷商其它產品的單位利潤
5、增加經銷商的費用
以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業都在採用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。

Ⅸ 快速消費品的渠道策略

渠道策略，這個談的太大了。。
簡單來說，快速消費品的銷售渠道有，現在通路、傳統通路和特殊通路
1、現代通路（KA）：代表一個品牌的形象標桿，是宣傳品牌的一個很好的窗口，任何新品的上市都是先通過賣場展現出來，繼而在傳統通路鋪開。 但是此通路涉及的費用較多，需要你們強大的談判能力，一句話，用最少的錢，為自己的品牌爭取最多的展現機會，這就要看你們公司的談判能力了。
2、傳統通路：我這里指的是就是終端的小店，這地盤才是賺錢的位置，如何規劃自己的深度營銷，提升業務團隊的服務意識，獲得更多終端店老闆的認可，是取得好的業績的前提。
3、特殊通路：酒店，監獄，農場等。。這要靠你們如果找到關系進去，沒關系，找關系，找到關系就沒關系了。
綜上簡單敘述了一下，希望能對你有所幫助！
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