公司如何維護老客戶的方法

❶ 老客戶維護的方法

老客戶維護的方法

老客戶維護的方法，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。以下分析老客戶維護的方法。

老客戶維護的方法1

老客戶維護的訣竅1、更多優惠措施

如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

老客戶維護的訣竅2、特殊顧客特殊對待

根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。

所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

老客戶維護的訣竅3、提供系統化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

老客戶維護的訣竅4、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關系。

日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，在售後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。

老客戶維護的訣竅5、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。

這樣，既可以使老客戶知曉企業的經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿

並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因為對客戶關懷不夠。

老客戶維護的訣竅6、製造客戶離開的障礙

一個保留和維護客戶的有效辦法就是製造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關系。

老客戶維護的方法2

銷售維護老顧客的方法

做好店鋪老顧客的維護工作，是每一個賣家都需要做的工作。不是只有大賣家才會去維護老顧客咱小賣家也要，維護好自己店鋪的老顧客。我店鋪是08年注冊的，准確說是上個月才開始投入運營的，目前4心，雖沒有很輝煌的業績，但相比同行的增長速度，我覺得我還是可以的。所以今天分享下自己維護老顧客的一些小心得，希望對大家有用。

獲取客戶是每個賣家都在努力的事，但在競爭日趨激烈的`淘寶，獲取新客戶的成本越來越高，所以我們在獲取新客戶的同時，要對我們自家的會員維護好，這也是我們的一筆財富。我也一直覺得維護老客戶要比引進新客戶要來得重要。為什麼呢?因為你只有形成自己一套維護老客戶的方案，才能讓你引進的新客戶也轉換成老客戶。否則就會出現你引進來的客戶買完就流失了。

我是做佛珠的，因為和一個比較大型的廠合作，所以貨源我覺得是我的一個優勢。貨是自己的，對庫存及品質是可控的。首先，我們要讓老客戶記住我們，起一個簡單好記的名字，更方便顧客的記憶。

其次就是購買體驗差

購買體驗差不僅僅是客服態度差的因素，還包括回應慢丶產品質量不達標丶快遞速度及快遞員送貨態度差丶以及產品的附加價值，這些都是導致顧客購買體驗差的因素，如果出現這些讓顧客不滿意的因素，那麼你還想他會再回頭嗎?答案顯然是不可能。

針對這些因素我們要進行統計，然後分析得出解決方案。對於產品不達標這個因素，如果是代理的可能就無法決定，但如果像我是有貨源的，那麼品質我能控制好。快遞速度和快遞員送貨態度的因素，對於客戶反映速度慢比較多的快遞，我們可以考慮換快遞，或者增加快遞選擇

至於產品的附加價值，我們如果是有小禮品贈送的，那最好了，能夠讓買家覺得物有所值。如果沒有小禮物贈送的，我們可以贈送優惠券，不僅能讓買家二次購買，還能讓買家覺得有優惠。

就是成立專人維護老客戶。

這個步驟能適合所有類目，比如一些曾經旺旺來主動讓我們去催快遞的買家，我們可以對這個訂單進行關注，查看到物流信息顯示簽收了，致電問買家是否收到了。你們知道這個步驟能讓買家的好感度上升很多嗎?從買家的後續評價就能看出了。

感情營銷老客戶。

凡是在我們店鋪下過訂單的，或者跟我們聊過天的，我都會加他們好友。在做促銷的時候群發信息，但要注意發信息的頻率不要太高了。在節假日群發問候信息，我們可以不打廣告，但要讓買家知道我們在乎他。

第五丶老客戶專享專區。

老客戶我們除了設置階梯折扣價，還可以設置一些老客戶專享的活動產品，不僅能夠讓0銷量的產品有銷量，還能讓老客戶撿便宜。

給老客戶一些附加價值。

因為佛珠不僅自己可以帶，還能送人。所以老客戶如果有需要送人的要求，我會幫忙寫賀卡，並且幫忙把佛珠包裝在一個比較好看點的禮盒。這樣的目的不僅能讓老客戶滿意，更能讓這個收到禮物的人也滿意，這么一來不就又拉到一個客戶了嗎!

老客戶維護的方法3

維護客戶的方法

一、簡訊

從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。

有人問那位大客戶經理：「這主要是什麼原因呢?」大客戶經理想了想，說：「可能他覺得我真的在關心他，在乎他。」事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

四、客戶聯誼

現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。

❷ 維護客戶關系的技巧與方法

維護客戶關系的技巧與方法

從事銷售的人員都知道，對老客戶的再開發相當於新客戶的開發。因此，如何維護好老客戶就成為很多銷售員爭著想做好的事情。下面是我為大家帶來的維護客戶關系的技巧與方法，歡迎閱讀。

1.明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求

(1)更多優惠措施，如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

(2)特殊顧客特殊對待，根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

(3)提供系統化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

2.建立客戶資料庫和客戶建立良好關系

在信息時代，客戶通過網路等各種便捷的渠道都可以獲得更多更詳細的產品和服務信息，使得客戶比以前更加聰明、強大、更加不能容忍被動的推銷。這樣，與客戶的感情交流是企業用來維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，在售後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。由於客戶更願意和與他們類似的人交往，他們希望與企業的關系超過簡單的售買關系，因此企業需要快速地和每一個客戶建立良好的互動關系，為客戶提供個性化的服務，使客戶在購買過程中獲得產品以外的良好心理體驗。

3.深入與客戶進行溝通防止出現誤解

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。這樣，既可以使老客戶知曉企業的經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿，並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的.立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因為對客戶關懷不夠。

4.製造客戶離開的障礙

一個保留和維護客戶的有效辦法就是製造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關系。

品牌的層次與其顧客參與的程度存在著一種正比的關系。如果企業品牌在顧客心目中的層次和地位越低，顧客參與企業的願望也相對較弱，而如果一個品牌在顧客心目中的層次和地位越高，甚至認為這個品牌關繫到自己的切身利益，那麼這個顧客就越願意參與這個企業的各種活動，企業與顧客的關系越緊密，特別是當他們將品牌視為一種精神品牌，這種參與程度可以達到最高境界。因此，這就要求企業必須改變以往的單向的灌輸式信息傳播方式，而盡量與顧客進行溝通和互動，讓顧客參與其中，才能建立起長期的穩定的顧客感情和友誼，從而立於不敗之地。

以往在企業網路營銷活動中，有相當一部分企業只重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，使企業將管理重心置於售前和售中，造成售後服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額，則必須不斷補充「新客戶」，如此不斷循環。這就是著名的「漏斗原理」。企業可以在一周內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。因此，以「漏斗」原理作為制定企業的營銷策略的指導思想，只適應於傳統的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念為主導的時代。如今，買方市場情況下，產品同質化程度越來越高，同時，由於科學技術的發展，產品本身的生命周期也是越來越短，很多企業推出的營銷策略和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，所以對客戶進行維護和售後的服務非常必要。

拓展：如何與客戶維護關系

1、讓客戶把你當朋友

以前我們有「顧客是上帝，顧客是我們的親兄弟」的說法，雖然不完全正確，但也有一定道理。當我們開發了新客戶之後，他們可能還對我們帶有疑問，可能對我們所在的企業不是完全相信。這個時候我們就要給他們信任感，安全感。讓客戶知道，他們可以進一步相信我們。所以，要讓客戶把我們當朋友。金融獵頭認為，要將客戶給我們的第一次任務就高質量地完成，贏得好感。在此後的交流中，要體現你是時刻站在他們的角度看問題的。如果客戶將我們當成朋友了，那麼開發新客戶也會有更多選擇了。

2、時常關心客戶的生活

人都是感情動物，付出了真心對方是一定會有所感動的。作為客戶和企業的聯系橋梁，我們要時常關心客戶的生活狀態。陰雨天可以發個簡訊提醒他們天雨路滑，注意安全；節假日可以發條祝福語等等。我們不需要時時刻刻關心，但需要偶爾刷一下存在感。當客戶知道有人在關心他們時，你在客戶心裡的分量自然會加重，也讓我們發展回頭客有了可能。在這個階段，我們要盡可能了解客戶的喜好以及他身邊人的喜好，在交流中讓他知道你是了解他的。這也是維系客戶關系一個很重要的技巧。

3、讓客戶習慣你的存在

讓客戶習慣我們的存在是我們維系客戶關系的終極目標。就像魚離不開水那樣，當客戶習慣了我們的存在時，自然會在有需要的時候聯系我們。到了這個時候，我們就不需要像剛開始時那樣過於主動地跟客戶打交道了。金融獵頭建議在某些時候送上一定的關懷，像老朋友一樣去交流。相信每個老客戶都會願意和業務員成為朋友，這就說明我們的業務是成功的！

;

❸ 維護客戶的方法

維護客戶的方法

維護客戶的方法，只要是成功的銷售人員都清楚，自己能否與客戶建立起長久的良好合作關系，是決定著一個銷售人員成功與否的關鍵點。其實並不難，下面是維護客戶的方法。

維護客戶的方法1

一、保持真誠和用心：不管是是什麼方法，真誠和用心是必不可少的，不管是自己銷售具體的產品還是銷售有償的服務，都需要具備真誠和用心的態度，讓客戶感受到。

二、專業技術取勝：除了態度要保持真誠和用心，維護客戶還需要以專業技術取勝，不管是知識層面，還是技巧方面，自己都需要做到足夠專業，可以為客戶解決問題。

三、禮貌和微笑不能少：要維護客戶，需要做到尊重客戶，保持禮貌和微笑，見到客戶的時候要保持最基本的尊敬，要保持職場中的禮儀等。

四、懂得詢問的好處：其實維護客戶，還需要做到讓客戶多說，自己多聽，詢問客戶的需求，了解客戶的想法。

五、換位思考即懂得站在客戶的角度去思考問題：其實和客戶的交流過程中，換位思考也可以讓我們維護住客戶，留住更多有價值的客戶，可以站在客戶的角度去思考問題，會讓客戶對我們更放心。

六、不斷創新和升級：不管是產品方面，還是業務人員方面，都需要有創新精神，需要不斷升級，為客戶帶來更好的產品、更優質的服務以及更好的體驗。

七、定期溝通與交流、線上線下的互動都要有：維護客戶還需要和客戶保持聯系，定期進行溝通與交流，並且要掌握更多的溝通技巧和方法，讓客戶願意和自己接觸，願意和自己交朋友。

八、自己要有自己的風格：不能人雲亦雲，也需要適當拒絕客戶，不能一味滿足客戶的無理要求。其實與人相處是一門學問，不管是維護客戶，還是處理其他的關系，都要有自己的風格和特點。

維護客戶的方法2

客戶維護的方法和技巧：依賴依靠，客戶提出的合理盡量滿足；剛柔並濟，客戶的要求無法兌現時，要先穩住客戶；信守原則，信守原則的人更容易得到客戶信任；互惠互利，銷售溝通中的讓步策略如果運用得當；拉近距離，維護和客戶之間的關系；善始善終，讓客戶成為下一個潛在客戶。

客戶維系的意義

1、所謂客戶維護，就是指供應商維持已建立的客戶關系，使顧客不斷重復購買產品或服務的過程。忠誠的顧客願意更多地購買企業的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍。

2、企業吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投人、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻是逐年遞減的。

3、如果一個企業擁有相當數量的穩定顧客群，也會使企業與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高必然會導致企業服務質量的提高。

客戶維護是銷售人，很重要的一項工作職責，維護老客戶的目的就是形成回頭客，因為新開發客戶的成本太高，而且短期內也難以形成銷量，如果能讓客戶成為老客戶，銷售就更簡單。客戶維護的好壞直接會影響到銷售個人或是整個銷售部門的業績。所以，作為銷售人員就一定要掌握好客戶維護技巧，並熟練進行應用。

維護客戶的方法3

1、讓顧客對你滿意

提高顧客滿意度是留住老顧客的前提條件，只有顧客對你的產品和服務甚至你的公司感到滿意，才有留下的可能性。但我們仍然需要注意，要使老顧客滿意並不是一件輕而易舉的事，這同樣需要掌握一定的方法和技巧。

（1）不要給顧客過高的承諾。顧客滿意是建立在顧客期望之上的。期望值的大小決定了滿意度的高低，而且它們之間是呈反比例關系的，期望值越小則越容易滿意。由此可知，降低期望值是提高滿意度的一個重要途徑。

如何降低顧客的期望值呢？有效的方法就是不要給予顧客過高的承諾，例如，如果你的企業能在接到通知之後18小時內提供售後維修服務，則可以對顧客承諾24小時之內；如果維修人員接到電話後能在2小時內趕到，則可以承諾3小時之內趕到。

通過這個技巧，使顧客的期望稍低於你的企業服務水準，當你所提供的水準超越了他們的期望後，顧客會有一種滿足感。

（2）提供超值服務。超值服務對顧客而言意味著廠家讓利，可以提高顧客的滿足感，許多企業的發展長盛不衰，很大程度上便是得益於此。

戴爾公司不僅僅是電腦供應商，還是顧客在制定科技策略時的顧問。戴爾公司的科技人員要抽出一定的時間與顧客一同討論未來的科技走向。這種討論可以使顧客事先針對科技的變化而規劃適應措施，而不只是被動地接招。戴爾公司所提供的這種超值服務，會使公司與顧客的關系更加鞏固，建立起最穩固的信任、誠實及夥伴關系。

當然，提供超值服務並不是越多越好，因為當你向顧客提供了過多或過高的利益時，很容易讓顧客下次的期望值建立在這次之上，那時企業的負擔就太重了。因此，超值服務的范圍應限於那種對顧客來說是極為有用的或非常新鮮的，但對銷售人員來說卻是難度不大的服務。

2、讓顧客眼裡只有你

一旦顧客對你的產品和服務形成依賴時，顧客眼裡就會只有你了。讓顧客眼裡只有你的有效方法就是：培養顧客的忠誠度。培養老顧客的忠誠，所需的費用遠遠低於開發新顧客所花費的成本。

（1）虛心向顧客請教。要想永遠留住老顧客，就必須以高質量和優質的服務滿足他們的需要。

從老顧客向企業反饋的意見中，可以發現顧客對每項產品喜愛的程度以及產品不受歡迎的原因，進而可以幫助你改進服務策略，甚至幫助企業尋求產品改善之方。除此之外，銷售人員還有必要每個月花一定的時間和老顧客進行溝通交流，以了解老顧客的需求。

（2）建立互動關系。忠誠度是通過與老顧客的互動、對話而建立的，因此要建立與老顧客之間的價值的互動關系，就必須與老顧客建立對話關系，並把這種關系擴展到極致。要達到這一目標最簡便的方法就是盡量了解顧客。只有知道什麼時候該提供什麼產品，才能讓顧客心甘情願地與你合作。

在互動過程中，顧客與公司通過各種溝通的橋梁結合在一起，公司對顧客的`反應作出及時的回應。顧客因而可以看到細致的、個性化的服務，必然提高對公司的滿意度，成為公司的老顧客。

3、及時處理老顧客的抱怨

有的銷售人員不願聽到顧客的抱怨，他們認為，只要顧客不抱怨，那麼他們的產品和服務就是好的，其實這種想法是錯誤的。顧客不抱怨並不代表他們滿意，因為有的顧客認為與其抱怨還不如離開，減少和你公司打交道的次數。

尤其是老顧客的抱怨，通常一個老顧客的抱怨，代表著另外沒有向你抱怨的顧客的心聲。提出抱怨的顧客，若問題得到圓滿解決，其忠誠度會比從來沒有抱怨的顧客更高。

（1）不要簡單地對顧客說「不」。既然顧客對你抱怨，那麼他的心裡肯定會希望你能解決問題。如果你僅僅待之以一個「不」字，可想而知顧客會有什麼樣的反應。有時就算是顧客要求的服務水準太高，你根本無法達到或來不及安排，或者不願意提供，你也不能對顧客的要求置之不理而不做任何解釋，最好的辦法是如實告訴顧客你的困境。

當你勇於承認自己的錯誤時，顧客往往贊賞你的誠實。這會使顧客更加信任你，而且也不會對你抱有不切實際的期望。

此外，還有一個方法也可以增加顧客對你的好感，那就是當你沒有能力去為他解決問題時，積極地去幫他尋找解決問題的方法。

例如，你可以告訴顧客：「沒問題，雖然我們沒有這項業務，但我知道哪些企業有，這是他們的名稱和電話，如果他們也沒辦法，請打電話給我，我會再幫你想辦法的。」如果你不知道哪家公司能提供顧客要求的服務，就對他說：「我不知道，但讓我查一查，我會免費為您找些名單。」顧客看到你這么為他著想，心裡肯定會感到受重視，以後再買同類產品肯定就會首先想到你。

（2）及時處理。既然顧客已經對公司提出抱怨，那就要及時處理。對於他們所提的意見，必須快速反應，最好將問題迅速解決或至少表示出有解決的誠意。拖延時間只會使顧客的抱怨變得越來越強烈，使顧客感到自己沒有受到足夠的重視，使不滿意程度急劇上升。

（3）不與顧客爭辯。

❹ 做銷售維護好老客戶的技巧

做銷售維護好老客戶的技巧

引導語：很多銷售人員都覺的，開發新客戶很重要，其實，維護好老客戶，可以讓你每個月都拿到不俗的業績。那麼做銷售如何維護好老客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

篇一：做銷售維護好老客戶的技巧

一、對於買單的老顧客，都要親自送到門口

在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以後基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買後就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關系。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，並且帶朋友來，因為顧客來得多，業績就提升得很快!

二、二天內一定要發去問候的信息

顧客在店裡面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什麼原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家裡就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去後，就沒怎麼穿過，成了衣櫃里的陪襯了。

顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，並不代表就會去使用，因此在她家裡，還有另外一個戰場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續進攻。那到底該怎麼進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店裡繼續做療程，另一方面，通過與顧客聯系，縮短與顧客之間的距離，體現專業細致的服務態度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關系。

三、一周內要進行使用情況調查與咨詢

如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有後續的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務。可以在顧客購買一周後，繼續給顧客發個信息，關注其使用情況，尤其是使用後的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，簡訊會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

四、要常和顧客常保持聯系，維護客情關系。

兩個人之間想要建立起比較好的關系，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再後面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯系頻率和質量呢?

首先，需要店員和顧客保持聯系，可是顧客不喜歡經常去發信息騷擾她，因此就要把握好發信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節假日是發信息的最好時機，因為節假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節假日的時候，平均一個月左右發一次也是就差不多了，而信息的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養、生活資訊、節日祝福等，對於這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優惠、更可以是導師到店裡指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店裡在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店裡指導的時候，就一定要把握機會，發信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績非常好的時機。而相對於開發新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?

篇二：做銷售維護好老客戶的技巧

做銷售維護老客戶的方法一、與客戶保持交流

在語言溝通上。每個客戶都是我的朋友，對於他們的個性，自己要有一個分析了解，還要記住。比方說遇到說話幽默的，那在與其聊天甚至在談工作時自己可以放鬆一些，用一些比較輕松幽默的語言來交流，甚至可以聊一些工作以外的話題;而遇到那些嚴肅、對用語要求比較講究的，就要注意自己的'禮貌用語，要嚴肅、謹慎、認真對待;遇到那種做事雷厲風行，速戰速決型的，那就要盡快解答客戶的問題，在最短的時間給出一個最合理的回復;還有的客戶不喜歡電話交流，喜歡以發郵件的形式交流，這時自己就要符合客戶的要求，耐心的回復客戶的郵件，有的時候甚至一句話就要回復一個郵件呢，事情做起來也許有點麻煩，不過通常取得的效果有時會給你意外的收獲哦。

做銷售維護老客戶的方法二、後期跟蹤

現在市場上的同類產品很多，競爭很大，並不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂啦，客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的產品。所以在與客戶合作後，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶後，更要跟蹤產品的使用進度，是不是好用?有沒有什麼問題需要及時解決?或者是否需要進一步的技術服務等等。這樣，會給客戶留下很深刻的印象，不管他在哪裡工作，只要以後他需要用到同類產品時，肯定都會第一時間想到你。

做銷售維護老客戶的方法三、定期祝福

在做好產品售後服務的同時，還有一個非常重要的事切記要做好，那就是定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。中國的節日有很多，每次過節時給予客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓客戶覺得你是真正的關心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

;

❺ 怎樣維護老客戶

怎樣維護老客戶

引導語：面對單個客戶的流失，很多企業或許會不以為然，而一旦看到這個驚人的數字，不由會從心中重視起來。下面是我為你帶來的怎樣維護老客戶，希望對大家有所幫助。

獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。如何對老客戶進行維護，管理咨詢專家為您解答!

一些高層管理人員經常詫異地說：“不久前與客戶的關系還好好的，一會兒„風向‟就變了，真不明白。”客戶流失已成為很多企業所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業再開發十個新客戶才能予以彌補。但當問及企業客戶為什麼流失時，很多企業老總一臉迷茫，談到如何防範，他們更是誠惶誠恐。

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一般來講，企業應從以下幾個方面入手來堵住客戶流失的缺口。

實施全面質量營銷

顧客追求的是較高質量的產品和服務，如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，終端顧客就不會對他們的上游供應者滿意，更不會建立較高的顧客忠誠度。因此，企業應實施全面質量營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意和企業贏利方面形成密切關系。

另外，企業在競爭中為防止競爭對手挖走自己的客戶，戰勝對手，吸引更多的客戶，就必須向客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能提高客戶滿意度並加大雙方深入合作的可能性。為此，企業可以從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值;二是通過改善服務和促銷網路系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。

某企業為了更好地吸引客戶，將銷售收入的3%用於新產品的研製開發，生產市場上有良好需求的產品，還投入了大量的費用改進產品的各種性能，提高產品的價值。而且把全國市場劃分為華東、華西、華中、華南、華北五個部分，出資建立了五個倉庫，每個倉庫都配備專門的送貨車。另外企業承諾客戶不管什麼時間要貨，只要一個電話，保證24小時內送到。解決了客戶缺少貨源問題，節省了貨物運輸的時間、費用，客戶購買產品的成本大大降低，受到眾多客戶的好評，企業當年的銷售額就比往年增加了23.5%。

很多企業為了發現自身存在的問題，經常雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買公司及其競爭者產品的過程中發現的優缺點，並不斷改進。

管理咨詢專家指出，著名的肯德基快餐店就經常採用這種方法。美國的肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家，達9900多個，但如何保證他的下屬能循規蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質量分3次簽定評分，分別為83、85、88分。分公司中外方經理都為之瞠目結舌，這三個分數是怎麼定的呢?原來，肯得基國際公司僱傭、培訓一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內進行檢查評分，來監督企業完善服務。

這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試企業的銷售人員能否適當處理。例如，一個佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意，以試驗餐館如何處理這些抱怨。企業不僅應該僱用佯裝購物者，經理們還應經常走出他們的辦公室，進入他們不熟悉的企業以及競爭者的實際銷售環境，以親身體驗作為“客戶”所受到的待遇。經理們也可以採用另一種方法來做這件事，他們可以打電話到自己的企業，提出各種不同的問題和抱怨，看企業的員工如何處理這樣的電話。從中我們很容易發現客戶的流失是不是由於員工的態度而流失，發現公司的制度及服務中存在哪些不足，以便改進。

提高市場反應速度

1、善於傾聽客戶的意見和建議

客戶與企業間是一種平等的交易關系，在雙方獲利的同時，企業還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，並真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然光僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，並提請其監督。

管理咨詢專家指出，客戶意見是企業創新的源泉。很多企業要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進企業更好的發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。

在一次進貨時，某傢具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進的很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫里。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從客戶的抱怨中得到的。

2、分析客戶流失的原因

(1)對於那些已停止購買或轉向另一個供應商的客戶，公司應該與他們接觸一下以了解發生這種情況的原因，區分客戶流失的原因。客戶流失的原因，有些是公司無能為力的，如客戶離開了當地，或者改行了、破產了，除此之外，其他的因素有：他們發現了更好的產品;供應商的問題或產品沒有吸引力。這些都是公司可以改進的，如客戶流失是因為服務差、產品次、價格太高等。

(2)對流失的客戶進行成本分析。

部分的企業員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而根本就不知道，流失一個客戶，企業要損失多少。一個企業如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%——85%，因此對客戶進行成本分析是必要的。

蜂窩電話的`經營者每年為失去的25%的客戶支付20—40億美元的成本。據資料記載，美國一家大型的運輸公司對其流失的客戶進行了成本分析。該公司有64000個客戶，今年由於服務質量問題，該公司喪失了5%的客戶，也就是有3200(64000×5%)個客戶流失。平均每流失一個客戶，營業收入就損失40000美元，相當於公司一共損失了128000000(3200×40000)美元的營業收入。假如公司的贏利率為10%，那這一年公司就損失了12800000(128000000×10%)美元的利潤，但是隨著時間的推移，公司的損失會更大。

面對單個客戶的流失，很多企業或許會不以為然，而一旦看到這個驚人的數字，不由會從心中重視起來。

獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。

3、建立強力督辦系統，迅速解決市場問題，保證客戶利益

如竄貨問題導致客戶無利可圖，企業應迅速解決。某分銷商是A品牌在東南地區的銷售大戶。有一段時間，該分銷商為謀取年底豐厚的扣點返利，自恃在A品牌銷售體系中的銷售地位及預期利潤回報，開始以低價向鄰近省市竄貨，給相鄰的經銷商帶來了很大的損失。A品牌及時發現了該經銷商“圖謀不軌”的行為，並果斷採取了斷貨的措施。除此之外，還以年終扣點向該分銷商提出了嚴厲的警告。沒想到A品牌會動真格的，該分銷商眼見自己的大批下遊客戶因拿不到貨倒戈相向、另投明主，迫於內外交困的言論，迅速恢復了正常的區域分銷及價格體系。而A品牌為了保證其他客戶的利益，承諾承擔因竄貨而導致的損失，有效防止了客戶的流失。

定期派出業務人員到市場上進行巡查，一旦發現竄貨跡象，要及時向企業反映，以爭取充足的時間來採取措施控制竄貨的發生，從而降低經營風險。因為，在很多情況下，猖獗的竄貨往往致使客戶無利可圖，最後客戶才無奈放棄產品經營而遠企業而去。

對竄貨的監督是必要的，而對業務員來說，檢查客戶在有關如何使用產品方面是否得到了適當的指導、培訓和技術性的幫助也是其職責。

4、建立投訴和建議制度

95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業，應為其客戶投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。寶潔、通用電器、惠而浦等很多著名企業，都開設了免費電話熱線。很多企業還增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通。這些信息流為企業帶來了大量好創意，使它們能更快地採取行動，解決問題。3M公司聲稱它的產品改進建議有超過2/3的是來自客戶的意見。

長春佳美賓館用品商店的老闆就接到了客戶的一個建議，建議其銷售的衛生紙紙卷小點。原來商店的客戶是一家低檔賓館，入住的客人素質很差，服務員每天放在衛生間的一大卷衛生紙，客人用不完也都全部拿走了。本來可以用二、三天的衛生紙，當天就不見了蹤影，第二天只好再上新的，結果導致管理成本上升。商店老闆了解到這個情況，立即從造紙廠訂購了大量小卷衛生紙，派人去本市各低檔賓館推銷。由於小卷衛生紙解了賓館經理的難心事而受到歡迎，銷量大增。

5、建立預測系統，為客戶提供有價值的信息。

商丘一飼料廠的廠長曾談到這個問題，企業真正為客戶著想，在預測到飼料價格短期內將上浮的消息時，總會及時告訴經銷商，而了解到這個消息的經銷商就會大批量地進貨，以賺取更多的差價。而一旦預測到近期內，市場的需求量將下降，企業在減少生產量的同時，也通知經銷商降低庫存，以減少不必要的資金積壓和成本費用。信息就是財富，客戶對廠家自然是感激不盡。

;

❻ 維護客戶關系的幾種方法

維護客戶關系的幾種方法

維護客戶關系的幾種方法， 企業的長期穩定發展,少不了要與客戶建立長久的合作關系，一旦你不聯系客戶，客戶有可能就改變主意了或者是覺得你的服務有問題，以下分享維護客戶關系的幾種方法

維護客戶關系的幾種方法1

老客戶維護的訣竅1、更多優惠措施

如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

老客戶維護的訣竅2、特殊顧客特殊對待

根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。

所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

老客戶維護的訣竅3、提供系統化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

老客戶維護的訣竅4、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關系。

日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，在售後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。

老客戶維護的訣竅5、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。

這樣，既可以使老客戶知曉企業的經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿

並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因為對客戶關懷不夠。

老客戶維護的`訣竅6、製造客戶離開的障礙

一個保留和維護客戶的有效辦法就是製造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關系。

維護客戶關系的幾種方法2

二次跟進客戶話術

1、建立信任：

你有試過不說一句話就跟你直接成交的人？有，但很少吧！

2、解決異議/疑慮：

站在用戶角度思考問題，幫助客戶解決問題，提供雙方滿意的解決方案

3、最後當然是為了促進成交了！

同時也是對客戶的一種分類，知道哪些是意向客戶，哪些還有疑慮，種種原因不願成交等等…………

絕大多數的成交都是在多次跟進之後促成成交的！

首先應該思考：站在客戶的角度，我為什麼要來？你有哪些籌碼讓我來？

我們有哪些籌碼？

1、活動力度大，物超所值

如何突出活動力度大？

突出超大力度的優惠政策（符合超大力度的活動的主題；誘人的折扣）

客戶為什麼相信你

自信；表達清晰明了；真誠。

2、服務

怎樣體現服務？

讓其感覺私人訂制；幫客戶解決問題；

3、不來的後果？

多出錢；損失一個用心家居顧問

4、談感情

為什麼要和你談感情？

認可你對他的付出；舉手之勞。

如何使用這些籌碼？

簡訊/微信：

發什麼內容，需要達到什麼樣的效果？

每日固定點發送祝福信息、家裝信息、活動信息、針對性問題信息

讓客戶對你有好影響，感受到你的真誠。

電話：

怎麼打，怎麼編排內容？

晚上6:30至8點，亮籌碼

目前的籌碼能夠讓他來嗎？

意向客戶成交率低，先問問自己這些問題

1、你真心幫助客戶了嗎？

想讓客戶為你的產品而買單，首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成簽單，為了將產品銷售出去而功利性地去算計客戶。

2、你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓客戶說話，並仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3、客戶的需求你是否真正清楚？

我們如需探尋客戶的需求，需要問對幾個關鍵的問題：

了解客戶身份很重要。

探詢客戶需求，對症下葯。

優秀的銷售根據客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

4、你有做出該有的引導嗎？

客戶方面的原因：他隨便看看，沒有符合自己要求的產品；沒有吸引客戶的地方；對銷售的言談，舉止不感興趣。

如果有配合談單的銷售人員，一定更要注意專業度；把握客戶的需求點，興趣點；很好地引導和激發客戶的需求。

5、你的介紹有重點嗎？

當客戶細看一款產品主動的問你一些細節的時候就已經開始感興趣了。當客戶對一款產品產生興趣時，是銷售人員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹產品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。客戶最關心的問題點一般不會超過三個。

維護客戶關系的幾種方法3

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說誇大不實之詞

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶「貨比三家」，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。

二、提問題

銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什麼？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什麼？

通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是「是」「對的」等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時的贊美你的客戶

卡耐基說「人性的弱點之一就是喜歡別人贊美」，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負面的話

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不願意被拒絕，其實並不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現，那麼可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說「可以的，不過這樣做的代價是、」。

五、少用專業術語

把客戶當作是同事在訓練他們，滿口都是專業，以顯得自己很專業。但其實客戶被繞的雲里霧里，根本不想聽。很多專業詞彙也聽不懂，那還談何購買產品呢？如果能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關注你能給他帶來什麼好處，你的產品能夠滿足他的什麼需求，解決什麼問題！營銷不是給予你有什麼，而是客戶真正想要什麼!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想像顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

❼ 如何維護老客戶

對於老客戶的維護，第一需要了解，什麼樣的客戶是值得繼續維護的客戶。

很多時候，只要有客戶來詢盤，我們就會花精力去跟進，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對客戶分類，放棄低效客戶，把握潛力客戶。

以下，就是一些可以選擇去跟進維護的客戶類型：

詢盤針對性較高的

像包含產品標准、參數、規格、型號、起訂量等，這些信息比較完整的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

已有多次合作基礎的

忠誠的老客戶。對於這類用戶相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

已寄送過樣品的

對於已經談到寄送樣品這一步的客戶，這類能成單的概率至少有一半了。

反之，對於那些價格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶，我們可以選擇放棄；那些來自客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄。

也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，但其實在28法則里，只要我們好好經營以上3類客戶，是可能會帶來80%的收益的。

接下來，在已經選定了維護對象的基礎上，我們需要知道採用什麼樣的方法去跟進。

先期准備

整理資料

需要了解我們所售產品的賣點，公司的銷售政策，以及報價的方式。

對於公司的基礎資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶的交流當中應對自如。

制定計劃

指明確的銷售目標計劃。

我們去拜訪客戶絕對不是漫無目的的閑聊，對於賺多少錢，銷售多少東西給客戶，能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。

准備工具

這里的工具既包括各類道具，也包括產品。

我們可以准備平板電腦展示產品，更好的是直接帶樣品，真實的樣品更容易打動客戶。

打理形象

和客戶面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶也不希望看到合作對象邋裡邋遢的。

良好的儀容儀表，這也是一種尊重。

中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習慣的溝通方式。

拜訪客戶並不是僅僅只是面對面的約談，其實很多的溝通工作是在看不見的地方進行的，例如微信、電話、郵件等等。

哪怕所有合作的內容都打算在見面的基礎上溝通，但是約面談還是要在線上進行邀約。

拜訪時機

拜訪要選對時候。

可以選擇在客戶公司的某些慶祝活動的時候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬於私人性質的拜訪，又不會太突兀。

溝通頻率

這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當中找到適合我們的溝通頻率。

客戶不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當的增加溝通次數。

後期謹記

做好溝通記錄

不管溝通結果如何，我們要仔細對我們的拜訪過程做好記錄工作。

對於能夠成單的結果來說，這是我們後期維護客戶的依據；

對於不能成單的結果來說，這也是我們的經驗的一部分，做好記錄工作反正是不會吃虧的。

最後一點，大膽說，大膽問！

我們想要說服客戶下單購買我們的產品，就需要說，不能再面談的時候還畏畏縮縮的。

我們只有大膽的開口，才有機會說服客戶，不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。

大膽開口的人不一定能夠成功，但是不開口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶，體現出真誠才是最好的。

其次，多為客戶著想。

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。

比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

❽ 如何做好老顧客的維護工作

市場調查 顯示：一個公司平均每年約有10%-30%的顧客卻在流失。但很多公司常常不知道失去的是哪些顧客，什麼時候失去，也不知道為什麼失去，更不知道這樣會給他們的銷售收入和利潤帶來怎樣的影響。我們要做的就是保留顧客，那麼我們如何做好老顧客的維護工作?

銷售維護老顧客的 方法

做好店鋪老顧客的維護工作，是每一個賣家都需要做的工作。不是只有大賣家才會去維護老顧客咱小賣家也要，維護好自己店鋪的老顧客。我店鋪是08年注冊的，准確說是上個月才開始投入運營的，目前4心，雖沒有很輝煌的業績，但相比同行的增長速度，我覺得我還是可以的。所以今天分享下自己維護老顧客的一些小心得，希望對大家有用。

獲取客戶是每個賣家都在努力的事，但在競爭日趨激烈的淘寶，獲取新客戶的成本越來越高，所以我們在獲取新客戶的同時，要對我們自家的會員維護好，這也是我們的一筆財富。我也一直覺得維護老客戶要比引進新客戶要來得重要。為什麼呢?因為你只有形成自己一套維護老客戶的方案，才能讓你引進的新客戶也轉換成老客戶。否則就會出現你引進來的客戶買完就流失了。

我是做佛珠的，因為和一個比較大型的廠合作，所以貨源我覺得是我的一個優勢。貨是自己的，對庫存及品質是可控的。首先，我們要讓老客戶記住我們，起一個簡單好記的名字，更方便顧客的記憶。

其次就是購買體驗差，購買體驗差不僅僅是客服態度差的因素，還包括回應慢丶產品質量不達標丶快遞速度及快遞員送貨態度差丶以及產品的附加價值，這些都是導致顧客購買體驗差的因素，如果出現這些讓顧客不滿意的因素，那麼你還想他會再回頭嗎?答案顯然是不可能。針對這些因素我們要進行統計，然後分析得出解決方案。對於產品不達標這個因素，如果是代理的可能就無法決定，但如果像我是有貨源的，那麼品質我能控制好。快遞速度和快遞員送貨態度的因素，對於客戶反映速度慢比較多的快遞，我們可以考慮換快遞，或者增加快遞選擇，至於產品的附加價值，我們如果是有小禮品贈送的，那最好了，能夠讓買家覺得物有所值。如果沒有小禮物贈送的，我們可以贈送優惠券，不僅能讓買家二次購買，還能讓買家覺得有優惠。

第三就是成立專人維護老客戶。這個步驟能適合所有類目，比如一些曾經旺旺來主動讓我們去催快遞的買家，我們可以對這個訂單進行關注，查看到物流信息顯示簽收了，致電問買家是否收到了。你們知道這個步驟能讓買家的好感度上升很多嗎?從買家的後續評價就能看出了。

第四丶感情營銷老客戶。凡是在我們店鋪下過訂單的，或者跟我們聊過天的，我都會加他們好友。在做促銷的時候群發信息，但要注意發信息的頻率不要太高了。在節假日群發問候信息，我們可以不打 廣告 ，但要讓買家知道我們在乎他。

第五丶老客戶專享專區。老客戶我們除了設置階梯折扣價，還可以設置一些老客戶專享的活動產品，不僅能夠讓0銷量的產品有銷量，還能讓老客戶撿便宜。

第六丶給老客戶一些附加價值。因為佛珠不僅自己可以帶，還能送人。所以老客戶如果有需要送人的要求，我會幫忙寫 賀卡 ，並且幫忙把佛珠包裝在一個比較好看點的禮盒。這樣的目的不僅能讓老客戶滿意，更能讓這個收到禮物的人也滿意，這么一來不就又拉到一個客戶了嗎!

延伸閱讀：

現代公司通過計算一位顧客一生能為公司帶來多少銷售額和利潤來衡量顧客價值。例如：一位顧客每周平均去某超市一次，平均每次購物100元，一年50周就是 5000元，假定他在該區域居住10年，就是5萬元;按10%的利潤計算就是5000元利潤。所以，一位不滿意的顧客可能意味著該店失去5萬元生意及 5000元的利潤。另一方面，公司通過計算顧客流失成本可以了解顧客價值。如一公司有5000個客戶，假定因劣質服務，今年流失5%的客戶，即 250 戶，若平均對每位客戶的銷售收入是8000元，則收入損失200萬元，利潤為10%的話，利潤損失20萬元。據美國 市場營銷 學會AMA顧客滿意度手冊所列的數據顯示：每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客;每收到一個顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客;獲得一個新顧客的成本是保持一個滿意顧客成本的5倍;爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6-10倍的工作量;客戶水平提高2成，營業額將提升40%。

然而，市場調查顯示：一個公司平均每年約有10%-30%的顧客卻在流失。但很多公司常常不知道失去的是哪些顧客，什麼時候失去，也不知道為什麼失去，更不知道這樣會給他們的銷售收入和利潤帶來怎樣的影響。他們完全不為正在流失的顧客感到擔憂，反而依然按照傳統做法拚命招攬新顧客。冷靜地研究分析顧客流失，對於企業挽救危機、健康成長具有十分重要的意義。

顧客流失可以是與企業發生一次交易互動關系的新顧客的流失和與企業長期發生交易互動關系的老顧客的流失;可以是中間顧客(代理商、經銷商、批發商和零售商)流失，也可以是最終顧客流失。不論是哪一類顧客，由於種種原因，隨時隨地都存在著離開企業的可能性。通常而言，老顧客的流失率小於新顧客的流失率;中間顧客的流失率小於最終顧客的流失率;老年人的流失率小於青年人的流失率;男性的流失率小於女性的流失率。

建立和維持自己的老顧客技巧

顧客在店鋪消費的過程中，我們如何做，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠實VIP? 高品質產品或服務對於顧客忠誠度非常關鍵。

想留住顧客，首先要研究為什麼我們流失了的顧客會去買別家的產品?大多數不滿意的顧客會無言地離去，而根本不給你機會留住她們的忠誠。因此，所有顧客服務的一個主要目標就是讓顧客更加容易地投訴。除了公司客服電話以外，我們可以將當地消費者投訴熱線的電話號碼直接告訴顧客，鼓勵顧客把心理的話告訴第三方，然後通過第三方來監督我們。

第一步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中

要反復提醒員工對顧客服務的關注，在員工會議上對顧客滿意度加以討論，給出實例學習討論。要徵求顧客的反饋意見，並將顧客滿意度作為員工業績評估的一部分。明確相應的期望值和最低顧客服務標准，並具體到位。將服務的理念真正的深植每個員工的心中：服務是一種營銷，是一種境界更高的營銷。第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。

當你要做一項調查的時候，首先自己或員工扮作顧客填寫一份。調查表中是否列出了你們都認為無關痛癢的問題，是否涉及了人們習慣迴避的問題，是否能達到你調查的目的…另一個主意是邀請顧客在你的會議上發言，聽聽來自顧客的好話和壞話要比你的展示圖表更有效。

要想建造顧客忠誠度，還要重新調整顧客對傑出服務品質的期望。即不要僅僅滿足期望值，更要超越期望值;要提供一個獨特的，能讓人記住的產品或服務。一旦有可能，就個別化，甚至定製服務，這樣顧客與專賣店之間就建立了一種夥伴關系。

第三步：感同身受去關心顧客購買的服裝。

★隨時作出響應：在顧客離店前一定要再次告訴顧客洗滌的注意事項、存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時回應。比如，發放店鋪的聯絡卡、告之顧客導購的姓名和手機號碼，以便在出現問題時顧客可以和店鋪直接聯絡，不要讓顧客有後顧之憂。

★消費回訪：在顧客購買回去後，我們要適當打個時間電話詢問顧客，對此是否喜歡、穿著是否舒服、洗滌是否有什麼疑問。關心是顧客最鍾情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。我們如果像關心我們自己的服裝那樣關心顧客，她們就會更加信任你，會成為你的長期顧客。

★始終如一：我們要讓顧客了解到我們不光有優質的產品，我們還有周到、熱情、細心的服務，無論售前、售中、售後服務，都始終如一。一個專賣店在商品銷售的整個過程中，進行有效陳列，微笑、周到的服務，卻在銷售後，將熱情轉移於別的顧客，那麼我們就會讓顧客感到受騙，我們的目的就是銷售，既而不願再相信我們。服務要至始至終，與售前、售中相配合，達到一種和協與完美。

積極建立與老顧客的情感聯系 渠道

★感情投資：建立"自己人效應"。通過經常性的電話問候、特殊關心、郵寄銷售意見卡和節日或生日賀卡、贈送紀念品、舉行聯誼會等來表達對老顧客的關愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯系買賣雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關系，會使許多顧客樂意和我們長期打交道。

★在乎顧客的心理感受：用感性的行動和語言感知顧客，沒有人會拒絕別人的關心，沒有人會拒絕心裡的那份感動。如下雨天來店消費後的顧客，出門前詢問有無帶雨傘，無雨傘時在收取押金後提供雨傘，並叮囑如有淋雨，一定要及時更換衣服。回家後給當天消費的顧客發信息，感謝其在雨天前來支持我們等等。如果我們記住了顧客，顧客也會牢記我們。

★建議：

1、可適當在店鋪推行“老顧客維護月”或“老顧客維護競賽”，促進店鋪員工重視顧客維護。

2、店鋪應建立有效的簡訊庫，給老顧客發簡訊時側重讓顧客感受到我們對她的關心。過於商業的信息會讓顧客反感，只有朋友般溫馨關愛的信息才能讓老顧客感動。

A、節假日簡訊：簡訊的重點是給予顧客節日的美好祝願，避忌在信息中提及店鋪在節日有何活動。

B、生日簡訊：簡訊的重點是提醒顧客今天是她的生日，並祝福顧客幸福快樂、心願達成。

C、換季簡訊：如入冬提醒顧客天氣變涼、出入要注意加減衣服、注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。

D、聯絡信息：多時不見的顧客，可透露出我們對她的想念，並提醒顧客要注意休息。最好讓與顧客關系最親密的導購直接給顧客發信息。避忌出現好詢問顧客是否發生了什麼事情之類的語言。

3、將每個員工對老顧客的回訪、感情聯絡次數作一個明細的統計，作為店鋪員工升降級考評的一個依據。促進員工將此項工作變成日常工作來操作。以下供參考：

A、一次消費滿2000元以上的顧客在購買一周後須電話回訪，詢問顧客的穿著感受、洗滌是否有什麼疑問。如顧客有疑問而無法解答的，須與顧客約定時間給予解決。

B、老顧客帶來的新顧客，無論購買金額多少，當天均需發信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持;感謝新顧客對品牌的認可。一周內須電話回訪穿著感受。

B、當顧客累計消費至一定金額後，郵寄感謝函或簡訊感謝顧客對歌力思的喜愛。

C、每年累計消費金額最高的顧客，可由地區銷售人員帶上鮮花登門回訪，感謝顧客一年來的支持、詢問顧客對歌力思的建議。

D、回訪收集來的內容，有關地區管理方面的統一由地區處理，有關公司方面的轉交到總公司客服部，由公司統一處理。

及時有效的解決老顧客不滿的問題

想要增加顧客的回頭率，通過良好的顧客服務解決問題同樣重要。在服裝行業，那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠。如果顧客出現不滿意怎麼辦?

第1步是傾聽，移情。關注顧客投訴的要點，讓顧客把他的不滿全部說出來。

第2步是交談。生氣的顧客經常會尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾，站在顧客的角度進行情感交談。穩住顧客的情緒。

第3步是真誠的道歉。無論對或錯都要道歉。發自內心的對給顧客帶來不便的事實道歉和承認，要比機械化的標准道歉要好得多。這是留住顧客重要而且強有力的一步。

第4步是分析，明確事情的起因，復述顧客關心的問題。

第5步是解釋。表明解決投訴的真誠願望。

第6步是處理。針對問題提出一種公平的化解方案。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。

第7步是補償。針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加值的補償。比如：送小禮物。

第8步是結果。詢問顧客解決的辦法是否滿意。如果不滿意，拿出最終意見當場解決。問題解決後，不要忘記謝別顧客。表明她的寶貴意見可以使我們為顧客提供更加完美的服務。

第9步是反饋。採取跟進行動以保證專賣店的響應落實時，顧客對此舉就會印象更深。另外，假如第一次解決結果不能讓顧客滿意的話，通過跟進行動還可以給予專賣店第二次機會。四)、如何舉行有效的老顧客活動?

1、 一年最少四次的VIP聚會：顧客與顧客之間是有溝通的，有信息交流的，我們更應有一種將顧客與顧客聯系在一起，使之成為朋友的橋梁。可將VIP聚會的主題與銷售緊密聯系，也可以完全分開，如舉行“產品推薦”活動、“親近自然”的登山會友聯誼活動、或“服飾沙龍”、“女性保健”、“時尚資訊”、“親子 教育 ”、“美麗妝容”等沙龍活動。

2、 VIP特定回饋活動：如生日回饋—除生日卡或小禮物外，設立一個VIP顧客生日當天來店鋪消費，可在原有折扣基礎上再給予一定折扣的優惠方式;節假日回饋—如 母親節 送康乃馨、 國慶節 送保健指導;指定產品消費回饋—如消費指定款號送禮品或折扣、消費晚裝產品送化妝服務等。

3、 可咨詢老顧客意見，收集她們最期望我們舉行的VIP活動，如在不影響品牌形象，意見可行並無明顯的利益沖突下可實施。 錢只有在流通的過程中才是錢，否則只是一沓世界上質量最好的廢紙。服務只有有效地運用在顧客身上的時候，才是更高境界的營銷，否則它只能成為世界上最先進的一種理念。當你苦於挖掘更多潛在顧客的同時，不要忘記用你對待愛情般的執著去留住你的顧客。

猜你喜歡：

1. 維護老客戶的原因是什麼

2. 維護客戶的經典祝福簡訊

3. 維護老客戶的意義是什麼

4. 維護客戶的售後技巧有哪些

5. 售後服務心得體會範文

❾ 怎麼維護老客戶

怎麼維護老客戶

引導語：其實老客戶經營也是顧客經營的一部分，這里要單例出來講，主要是因為老客戶對我們來說實在是太重要了。下面是我為你帶來的怎麼維護老客戶，希望對大家有所幫助。

1.通過個人

A.專業的行業知識——及時的給與客戶在行業或者專業方面的解答。但是不要給客戶一個錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶購買適合市場的產品。

B.專業的外貿技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過於中國式的英語)+專業外貿貿知識(報關貨運流程)

C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

D個人魅力——這個不能強求，因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要。可以後天養成，但是養成之後效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務態度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發節日祝福或者節日賀卡之類增進與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

2 通過公司平台

A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯想電腦在東南亞各地的產品佔有率是相當高的，這就造成了當地對於該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

B各類相比其他同類型公司的優勢——包含質量優勢(國際認證)產量優勢(我公司出口該產品產量驚人)技術優勢(我司有該產品的

xx種專利)

C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平台的宣傳是否大規模，公司網站的及時更新 網站的完善(設計能吸引人，;資料齊全)

D信息及時歸檔——將客戶的信息進行歸檔，及時進行跟蹤回訪。

如何判斷客戶的購買潛力?

這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達到A級，必須跟進，如果只是很低的等級，那麼主要精力可以不放在該客戶身上

A、客戶公司的規模，主要業務，以及公司對該產品的近期采購

B、客戶在中國采購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標准之一)

C、客戶的銷售渠道

D、客戶在當地的宣傳渠道

E、客戶需求產品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產品感興趣程度(A-F)，對產品的測試結果是否滿意(A-F)

G、嘗試性溝通了解客戶所需產品在當地的銷售量

如何判斷客戶的真實需求?

1. 老客戶對我們的某款產品突然有很大的需求

a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產品方面肯定是要有突破式的發展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

b)然後我們需要了解發出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實。我們需求了解產品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人准備將產品用在那裡，將在什麼時間需要。如果是真實需求的話， 客人會對這些問題進行詳細的答復。

2.新客戶對我們的某款產品有很大的需求

A.我們需要詳細了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規模大小，在中國采購的歷史。

B.然後我們需要了解客戶需求量巨大的背後原因，因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優勢，製作精美，規模化，符合酒店規定等。

C . 在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如：我們這一款可以優先製作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

1、 在我們手上成交過

2、 和我們的關系非常好

3、 有轉介紹客戶給我們

一個公司要想持續發展必須要有老客戶，一個經紀人要想持續保持保持高業績，必須要有老客戶。一個優秀的經紀人做到最後就是做老客戶

，將來中介業的競爭必然是老客戶的競爭(可舉例說明)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經營好老客戶呢?

我們可以通過以下的一些法則來對老客戶進行專項經營：

v 1、從良好的售後服務開始。

v 2、建立好顧客成交檔案。

v 3、把每一個成交的顧客當作寶藏來挖掘。

v 4、對於老客戶仍然要敢於要求。

v 5、對老客戶轉介紹的資源一定要成交並表示感謝。

接下來我們對以上的這些法則進行詳細的講解：

一、 良好的售後服務

1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由於我們公司的薪資結算方式的特殊性，造成了我們很多的經紀人客戶一簽完單下完定金，就不管事了

!曾經一個客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經紀人就不見了”;這都是意識問題，其實簽完合同才是服務的開始，現階段

的快速成交導致我們和顧客並不熟悉，所以和顧客並沒有什麼感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售後服務，這是與顧客

多接觸的機會，我們要把握;

2、 積極主動協助顧客解決問題：在售後過程中會遇到各種問題，我們要很主動的幫助顧客，而不是選擇逃避;有很多經紀人一接到顧客的電

話就怕，或者有的乾脆不接。要想想這是對顧客最大的傷害。顧客有問題來找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對我們

將是多反的失望。所以我們應該喜歡顧客找我們，因為這些都是機會，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創造老客戶!協助後期經辦做好

售後服務(可舉例)

3、保持不斷聯絡，讓他記住你，並成為朋友(交房、節假日、顧客的'生日、上門拜訪、邀請參加公司的各種活動、送公司的各種刊物)，這些

都是非常好的方式，當然也有很多特別的方式，這個你們自己去想，反正我們只有一個目的：讓客戶永遠記住我們，在他們需要房產方面的幫

助時，第一個想到的就是我們!最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務!

二、建立好顧客成交檔案

建立顧客成交檔案，對我們進行老顧客的跟進非常有用!我們每天都在接觸不同的顧客，難免會忘掉一些顧客;只有做好了檔案，才有案可尋，才不會失去很多機會

1、 顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

2、成交檔案內容：成交物業祥細地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、成交價格、搬家日期

把這些資料建立好後，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

三、每一位老顧客都是一座寶藏

我們前面講過老顧客非常重要，可讓我們持續發展!接下來我們來分析一下為什麼?

1、專家統計成交一個老客戶的難度是新客戶的1/7，這是一個可怕的數字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老顧客。老顧客可

以減少獲取信賴的時間，他們可以當我們的銷售人員!(可舉例)

2、 每個客戶後面都有250個客戶，多麼大的量啊!我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個老顧客，那麼你就有20個潛在顧客

，這樣你做業務就會輕松很多，而且可以創造比較高的業績。

3、每個顧客一生要成交8次房子，我們自己也是!即使這個顧客不轉介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。

4、所有成功的經紀人五年後成交的客戶80%是老客戶。10年之後100%成交的是老客戶。這個數據告訴給大家，希望大家能重視起來，如果大家

只是在這個行業混，那沒有關系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業當做事業來做的話，那各位!從現在就開始做吧!擁有老客戶，一

生是財富!

四、對於老顧客仍然要敢於要求

我們很多經紀人以為，老顧客就會很自覺，會很專業，其實不然!老顧客只是和我們有成交過的經驗，但畢竟對這個行業還是不專業，且就

算是我們自己這么專業，買房子也需要別人給我們信心!

1、主動要求老客戶轉介紹，我們創造老顧客的目的就是為了轉介紹，所以我們要主動一些!每次和顧客接觸時，都要主動詢問並提醒顧客給我

們轉介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷售人員。而且幫助別人是人的天性，我們要滿足顧客這個天性(可舉例)

2、 要求老客戶重復業務，其實很多顧客買了以後還要再賣，賣了以後還要再買，買了以後還要再買，賣了以後還要再賣;有房的人永遠在和

房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂趣，所以我們要主動要求老顧客四人做重復業務;(可舉例)

3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說過顧客永遠需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。

五、對老顧客要經常表示感謝

珍惜才會擁有，感恩才能長久!是這樣子的，我們對老顧客的要經常表示感謝，他們才會樂意持續的給我們轉介紹!但有幾點我們還是要注

意一下：

1、老客戶轉介紹的資源一定要成交，這一點至關重要!首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級資源並盡快把他們成交掉;

這樣對於老顧客的維系是很關鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂的天性得到滿足!這樣老顧客才會繼續轉介紹，轉介紹的顧客又會

變成老顧客，無窮盡也!

2、對於老客戶的轉介紹一定要及時表示感謝，無論成交與否，都要向顧客表示萬分的感謝。當然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交

3、 要不斷的提醒他當初的決定是正確的。利用每一次的機會提醒顧客，當初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠記

住你，並會主動的幫助你，主動的成為你的銷售人員。

六、最後一招是絕招

行動!立即行動!堅持不懈、直到成功!只有行動才能創造業績，只有行動才能把我們的計劃變成現實，只有行動才能讓我們成功!

;

❿ 如何維護老客戶與發展新客戶

客戶資源是一個公司發展的關鍵因素，只有維護好固定的老客戶，不斷的發展新的客戶公司才能夠發展壯大強大哦。那麼如何來維護老客戶，發展新客戶呢?下面是我為大家收集關於如何維護老客戶與發展新客戶，歡迎借鑒參考。

維護老客戶

1.與客戶建立合作關系，制定一系列的合作方案，很多時候與老客戶簽訂合作協議的時候，都會有一些基本的信息資料哦，這個時候一定要記得了解一下客戶的基本信息，以便於以後更加方便的聯系。

2.定期派發公司的宣傳材料，老客戶不是一直都是老客戶的哦，時間久了，他們也會選擇新的合作夥伴，那麼我們就需要把自己公司的一些新的產品了或者活動了做成宣傳資料定期派發給老客戶，看看他們是否有需求哦，這樣一來也可以增進彼此的交流哦。

3.及時定期拜訪客戶，客戶是需要維護的，所以定期拜訪客戶也是必須的之一哦，當然這個拜訪可不是去送禮呀什麼的。主要是做下調查做下公司的宣傳，順便和客戶喝杯茶，聊聊天而已。

4.對客戶進入深一步的了解，客戶的需求就是公司發展的動力哦，只有深刻了解客戶的真正需求，才能夠更好更貼切的為客戶提供最優質的服務。對客戶的深一步了解是很有必要的。

5.做好客戶的售後服務，不論做什麼，售後服務的好壞直接影響到老客戶源流失或者留下的主要原因哦，只有做好客戶的售後服務，讓客戶覺得這個公司有誠信，產品質量不錯，服務態度也不錯，之後還會繼續合作的。

發展新客戶

1. 及時了解老客戶身邊的潛在客戶，很多時候你的新客戶就在老客戶的身邊哦，所以你要時刻觀察老客戶身邊的潛在客戶源哦。

2.適當在不同的場合推銷自己，很多時候在公共場合適當的推銷自己，也是發展新客戶的機會之一呢，當然要注意說話介紹的語氣，要以一種拉家常的語氣來交談，這樣對方會保有少量的戒備心哦。