商務溝通方法與技巧的模擬題

❶ 關於商務談判中的溝通技巧

談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數談判者往往並沒有充分重視語言交流的技巧，而認為語言交流是不言自明的方式，沒有什麼交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協議的載體，不應該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現障礙的情況並不少見。那麼溝通中會有哪些障礙呢?我為大家整理了關於商務談判中的溝通技巧，希望對你有幫助。

關於商務談判中的溝通技巧

一、對對方抱著消極的感情

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

二、認識上的溝通障礙

它是指對同一事物由於認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙

“談判戰即心理戰”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源於溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

四、沒有調控好自己的情緒和態度

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

五、商務談判習慣上的溝通障礙

由於歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實際;英國人講究紳士風度，善於爭辯，不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實質與細節，不易讓步，講求團隊合作;阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精於討價還價，尊重對手，珍惜友誼……

拓展：采購員 談判技巧

1、必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有 經驗 的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

2、對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

3、盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

4、控制談判時間

計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

5、要學會吊胃口

人們總是珍惜難於得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結交的朋友建立了友情。

6、以退為進

如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調整思維，部署新方案的機會。

7、放長線釣大魚

有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌

有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明不急於在判談中先表態的人往往是業務成交的勝利者。

10、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11、談判前要有充分的准備

知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

12、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。采購人員接觸的對象可能有業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

13、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等上)

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

14、不要誤認為50/50最好

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。

15、給自己留下討價還價的餘地

提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理范圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要麼視你為“白痴”，要麼會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、採取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先准備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步

如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是願意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現在爭取到手的也來之不易。而實質上你並沒有受任何損失。

18、盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

19、以數據和事實說話，提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指充分運用准確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

20、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記在談判的每一分鍾，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標准和期望。

21、以退為進

有些事情可能超出采購人員的許可權或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示****或與同事研究弄清事實情況後，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語雲“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

22、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

看完“關於商務談判中的溝通技巧”的人還看：

1. 商務談判中的溝通技巧有哪些

2. 論商務談判中語言溝通技巧

3. 商務談判中的溝通技巧

4. 商務談判與溝通技巧

5. 商務談判中的語言溝通技巧

6. 商務禮儀溝通技巧 商務談判技巧

❷ 國際商務談判溝通技巧

國際商務談判溝通技巧（精選）

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。下面整理了一些國際商務談判溝通技巧，希望對大家有所幫助！

一、掌握不同文化國家客商的談判風格

對於西方商客，由於中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。

例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們乾脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對於亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，並在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。與不同國家和地區的買家進行談判的策略與技巧，我們將在後面的文章中一一詳細說明。

因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

二、做好談判前的准備工作

談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中掌控談判的進展，只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下准備。

1.擬訂談判目標，明確談判最終目的

做好准備工作是談判成功的一個重要標志 。商務談判中常常遇到的問題就是價格

問題，並且是談判雙方利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2.制定談判策略

每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關系，使談判成功，各方都能受益。

3.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識面和心理素質。一般來說，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應了解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富於冒險精神的心理狀態。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

三、談判過程技巧

商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關系。但更重要的依然是合作關系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

剛柔相濟

在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過於軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人;而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。

拖延迴旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有餘地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以後，抓住其破綻，再發起進攻，

迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、

觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的.家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

相互體諒

談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

使談判充滿火葯味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行並取得雙方滿意的結果。

四、恰當解決談判中出現的問題

1.注重換位思考

談判雙方的利益沖突往往不在於客觀事實，而多在於人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會採取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2.創造雙贏的解決方案

談判的目的並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有「贏」的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3.藉助客觀標准，最終解決談判中的利益沖突問題

在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。

其實，只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

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❸ 商務談判溝通小技巧

商務談判溝通小技巧

談判是一門藝術性、技巧性很強的學問，其技巧運用得好壞，直接關繫到談判的成敗。下面是我收集整理好的商務談判溝通小技巧 ,我們一起來看看吧!

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

技巧2

提問技巧。提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了迴避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復技巧。回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

技巧4

說服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

技巧5

態度技巧。在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的.對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

技巧6

扭轉局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者採用拖延戰術。拖延時間可以消除緊張感，穩定情緒，在彼此沖突的場合能發揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發怒或反擊根本無法解決問題。另外

發現被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什麼情況下，都要避免正面沖突，應採取間接迂迴的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。

技巧7

平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可採用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有餘地，便於繼續談判等策略。

技巧8

處於被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老闆，自己會感到處於劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處於被動地位時，可採用學會忍耐，等待時機;不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處於主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處於主動地位，就更加便於發揮自己的優勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通常可採用規定談判時間，造成對方壓力;先苦後甜或留有餘地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當的語言、合適的方式、適宜的時機、要留有餘地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

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❹ 商務談判的技巧與方法

商務談判的技巧與方法

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧，下面由就由我為大家整理的，歡迎查看~

1協調與談判對手關系策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那麼他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對於對方談判組整體成員，採用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

採用示弱乞憐的作法，利用人類的'某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不願落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放鬆警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬於爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常採用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

採用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

2針對商務談判內容調動的談判策略

從針對所談判的標的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負面消極的一些策略。針對談判事物，並不是指針對談判的環節。

一、擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權力受限，無法做出決策，從談判學角度講，受到限制的權力是最有效的權力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術和商業機密。

二、聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個目標，而斤斤計較於其他目標，最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。

三、空城計策略

是指出價與對手內心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復講，對手會對原本的評估產生動搖。這不是服從於真理，而是服從於別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

四、針鋒相對策略

在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題准備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要准備一種極不快樂的爆發性反應，給對方施加壓力。

五、最後通牒策略

規定答復最後期限，過期限則停止談判，已有的結論全部作廢。這在本方處於強勢，對方為談判有大量投入，且多數問題形成一致，只是個別問題難於突破時採用。

六、貨比三家策略

貨比三家是為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

七、唱紅白臉策略

主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應的條件內容的。

八、化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個整體項目或整體產品化解為一些環節，通過不同的談判把不同的環節分給不同的商人，從而產生某種競爭效果。化零為整是把項目中的各環節整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術上取得更優惠的條件。

九、抹潤滑油的策略

潤滑油本身未必是收賄賄賂，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協調差異。

十、收官的策略

如強調雙贏的策略。所謂強調雙贏，就是對於談判結果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩固在大的項目上取得的成果。

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❺ 201103次考試試題商務溝通 A 卷

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二、 1.流行是指在一個時期內，社會上流傳廣泛，盛行一時的大眾心理現象和社會行為。

2.原指控制系統中,將輸出信息再回輸到原系統中的形式.在信息溝通里,是指信息受傳者在接收信息後所作出的各種反應.

三、1.自我溝通的主要表現形式 一般表現為自我反省、自我學習、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我發泄、自言自語、自問自答等各種形式。

2.組織受到環境的各種資源的影響和制約，同時，組織信息又作用於環境，組織的活動可以滿足環境的信息需要。 孤立的與外界沒有任何關系的組織系統實際上是不存在的。組織在物質、能量、信息的各方面與環境都存在著交換的關系。環境向組織提供人力、物力、財力的同時，更提供有關的信息，組織與環境的關系，根本上是信息交換的關系。並且，環境信息的反饋，對組織活動起著調節作用。

四、1.人際溝通中處於成人的自我狀態之中，表現為溝通目標明確、主動性強，具有理智性和邏輯性，能機智地傳播信息和接收信息，能客觀冷靜地分析問題和解決問題，能控制感情，於是不會視台，也不會對人盲目服從或濫下命令

2.參看講解和教材內容,在理解的基礎上,論述中要列舉溝通實例,理論聯系實際地論述雙贏法的溝通過程和溝通技巧.雙贏法的溝通過程是:明確共同利益;明確共同困難;不是為了擊敗對方,而是為了團結對方,共同利用現有資源商議解決問題的方案;雙方利益願望均得到滿足.雙贏技巧:為求得雙贏,雙方都應試圖說服對方,尤其在確信自己有理時,更會以說服方式使對方改變態度、觀點和行為.或者進行討論,或者心平氣和地探尋、了解對方態度,努力尋找雙方都能接受的辦法,努力尋求一致性,以求獲得一致認可的解決方案,最後一起贏利

❻ 商務溝通的技巧與方法

商務溝通是現代職業人士必備的能力，有效順暢的溝通能保障企業各項工作的正常運行，並有助於企業取得更高的業績。所以，下面就不妨和我一起來看看商務溝通的 方法 吧！

商務溝通的方法

第一、商務溝通和一般的業務類的溝通有很多的不一樣，商務溝通一般都是正式場合上的一種非正式的談話，這時候我們需要有禮貌，因為沒有禮貌的話，會給和你談話的人一個很差的印象。

第二、要知道謙虛和謙讓，如果你的企業和單位，在這次洽談的是有很大的優勢，在各方面都占據很主動的局面，但是在溝通的技巧上我們盡量要保持謙虛，保持情緒的剋制。

第三、如果我們和對方是第一次進行某一類的商務溝通，在這樣的初期階段，我們要根據掌握對方的信息，進行研究，要進行商務溝通的幾個工作人員應該多探討，盡量爭取主動的位置。

第四、商務溝通的工作人員要學會基本的語言技巧，大家在進行商務溝通的期間，要盡量說一些使對方感興趣的話題，同時我們自己不要多嘴應該學會多聆聽，多贊美和認同，這樣才可以了解對方的意圖。

第五、商務溝通的時候，作為商務工作人員，一定要抓住雙方合作的契合點，找到一起的經營話題，說出彼此合作的很多共同點，也要強調雙方一起合作更容易取得雙贏的效果。

第五、商務溝通不是簡單的一種聊家常和談業務，而是一個項目的實施，所以作為項目負責的工作人員，我們在方案審核階段必須要學會換位思考，這樣才可以抓住和對方商務溝通時候的有利位置。

常用的商務溝通技巧

一、溝通的三個定義

1、互動有效

2、影響他人

3、能力體現

二、溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會如何有效

(1)傳遞情感

(2)改善績效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示

(1)印象管理

(2)始終印象的心理學解釋

(3)個人儀態修飾注意點

(4)親和力最有殺傷力

(5)自我展示要自信，更要合理

5、心理學分析：聯合評估與單獨評估效應

l 一見如故的方法

(1)尋找共同點

(2)請教成功 經驗

(3)站在對方立場講話

(4)記住他人名字的好處

三、 判斷溝通的五個有效准則

1、放正姿態決定成就，情商造就合適結果

2、人生無處不對比，差之毫釐謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

四、溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答復：會答通世故

4、四個話題會說話：會說解人意

五、溝通障礙解決

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留餘地

6、爬得高會跌得慘

7、迂迴溝通

(1)難說的話怎麼說

(2)有誤會時怎麼辦

(3)棘手話題怎麼解

8、異議處理

9、反饋處理

(1)幽默詼諧

(2)幽默化解距離

(3)自嘲其實顯豁達

(4)調侃尺度在對方

(5)身體語言

六、不同層級的溝通

1、上情下達要“三培”

2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達要“三敢”

7、“敢於”委屈

8、“敢於”承擔責任

9、“敢於”合理堅持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

7七、不同性格人的溝通方式

1、性格測試

2、 人際交往 中的行為表現

3、三種工具在實際溝通中的應用

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

看了商務溝通的技巧與方法的人還看：

1. 商務溝通成功案例

2. 商務溝通的要訣

3. 溝通與談判心得體會
4. 演講的方法與技巧個人總結

❼ 有效溝通技巧試題

根據你的問題我回答的簡單一些
1：有效與人流通需要溝通技巧{傾聽、合理的提問、對產品很專業、對產品的表達、反應速度、察言觀色的能力、微笑}
2：技巧很多，這個地方寫不開，再說也要根據你的實際銷售工作，在這里說的話很片面，我建議你看一些書吧《推銷員變ceo》這本書應該可以，通俗易懂，很適合這個階段，胡硯飛老師寫的。
3：要有一種發現話題的能力，比如天氣，周轉環境，某個人等，你還是看書吧，都有
4：神態要專注，身體前傾作傾聽狀，學會合適的時候附和，還有這屬於商務禮儀這一塊的，上面也有。好了就這么多吧

❽ 二，為了提高溝通的效率，試述商務談判中 「答」的技巧有哪些

為了提高溝通的效率，商務談判中「答」的技巧有以下幾點：
1、不要徹底回答
任何時候都要留有餘地，可以將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利於我方。
2、不要馬上回答
對於一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。

3、不要確切回答

模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。
4、使問話者失去追問的興趣

在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。

❾ 商務談判技巧和方法

談判是當今世界最通行的解決爭議和異議的一種方式，也是雙方妥協的一種藝術。如果能恰當地使用談判，就可以使得爭議的雙方付出最低的成本。這里給大家分享一些關於商務 談判技巧 和 方法 ，供大家參考。

商務談判技巧和方法

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手合作。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆。在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的 文化 、談判對手的習慣與禁忌等。

這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是 其它 競爭對手的情況。

3.准備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5.設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區。

哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。

6.語音表述精煉

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：

一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。

在這里要區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。

因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。至柔者長存，至剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動。

其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。

反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;

2、表達方式婉轉;

3、靈活應變;

4、恰當地使用無聲語言。

技巧二：在談判中旗開得勝

談判就像下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤 蛋糕 的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有 魔術 般的雙贏解決方案。她想要的是最低價，你想要的是最高價。想要成為銷售談判高手，跟下棋一樣，運用銷售談判技巧必須遵守一套規則。

談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局;

2、中局：保持優勢;

3、終局：贏得忠誠;

技巧三：銷售談判的主要原則

談判不要局限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其她因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，靈活的付款條件等。不能得寸進尺，過於貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了她，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓她也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個「合作的利己主義」的過程。

尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。

下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象：

1、真誠相待、假意逢迎;

2、聲東擊西、示假隱真;

3、拋出真鉤、巧設陷阱;

技巧五：談判與交涉的藝術

障礙一：沒有調控好自己的情緒和態度;

障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;

障礙三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需求;

障礙四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗;

障礙五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵!

對策：

第一：控制你自身的情緒和態度.不為對方偏激的情緒;

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;

第三：多與交涉對方尋找共同點;

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;

第五：讓交涉對方理解「相互協調，相互合作」。

技巧六：雙贏的談判應符合什麼標准?

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們是很常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標准：

1、談判要達成一個明智的協議;

2、談判的方式必須有效率;

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;

技巧七：人的因素如何影響談判

1、「生意不成，仁義在」說明了什麼問題?

2、「我是否對人的因素給予了足夠的重視?」

3、人的因素在談判中能否解決?

技巧八：成功商務談判中的讓步策略

1、目標價值最大化原則;

2、剛性原則;

3、時機原則;

4、清晰原則;

5、彌補原則;

技巧九：如果你的談判對手發脾氣

談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。

例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使她在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其她的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。

如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有 經驗 的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：

1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒;

2、讓對手的情緒得到發泄;

3、使用象徵性的體態語言緩解情感沖突。

優勢談判技巧

談判的認知

我們談判的時候，要學會換位思考，學會站在對方的角度去考慮問題，得知道對方想要什麼，對方有什麼，你有什麼，你想要什麼。你得知己知彼，才能百戰不殆。所以試著從對方的角度去考慮問題，在一定的可實施范圍之內，你進行妥協，從而使得雙方的爭議得以解決。

比如說今天你想要A，對方也想要A，對方手上有一個B，你可以說服對方把B給你，你把A給他，這個時候呢，你就獲得了談判的雙贏，對方也拿到了A，你也拿到了B。那反過來可能雙方都想要A，你手上有個C ，剛好也是能夠滿足對方的，此時C對你並不重要，你已經有很多C了，你把C給到對方，然後對方把A給到你。是不是也可以達成交易，從而達到雙方的共贏?

談判並不是你死我活、你輸我贏、你多我少、非黑即白，所以我們對談判一定要有一個更高層次的認知。一個真正的談判的高手，他不僅能達到目的，並且還能讓對方心悅誠服，心滿意足，不僅能夠解決爭議，甚至還能跟對方成為好朋友，從而展開更深入、更長久的合作。

TMD法則

給大家來講談判當中很重要的一個法則——TMD法則，它是三個字母的縮寫，T代表today;M是大家最喜歡的一個東西——money，是錢;D 是decision，是決定。

很多銷售員，在跟客戶磨嘰半天以後，最後客戶說沒帶錢或者說再考慮一下，然後就沒有下文了。這里就教大家怎麼去運用這個法則，讓成交繼續下去。

比如，當客戶問你：你今天真的能不能給我優惠兩千塊錢，優惠兩千塊錢我就定了。當客戶跟你聊得差不多了，跟你說這些的時候，你可以確定他有了購買意向，他在釋放購買信號，這個時候是他真的想買。這個時候，我們要抓住客戶，千萬不能讓他跑了。那麼如何抓住客戶?我們就可以運用下面到的話術，話術里就包含了TMD法則。

話術分享：

1、先生，您之前來看過好幾次了。今天應該是第5次來吧。您今天是不是已經考慮好了，今天就能定，不然的話我去找老闆申請，申請完回來你不定，也沒有什麼意義，對吧?因為這價格也隨時會變的。如果說你今天確定了我才好申請。

2、我冒昧地問一下，前幾次啊，嫂子跟您一起來的，畢竟買個車這么大個事兒啊，你是不是要給嫂子最後確認一下。我怕一會兒呢，您定了以後嫂子要是不滿意，有意見也有點麻煩，為了避免這種情況，您看是不是跟嫂子商量一下再決定呢?

3、我都不太好意思說。如果說你今天確定就能定，而且嫂子也沒有意見，您能做決定，如果我申請下來，那今天您帶錢了嗎?如果帶了，那我就去申請。

學會「獅子大張口」

接下來給大家分享談判當中一個非常重要技巧——開出高於預期的條件。簡單地說，就是「獅子大張口」。

為什麼要獅子大張口?如果我今天賣茶葉，這茶幾十塊錢一盒，你立刻會覺得這個茶肯定不好喝，喝不出什麼感覺，但是如果我充分塑造它的價值、成分、產地、工藝，並標價兩萬塊錢，這個時候你就會很認真地去品，就會感覺完全不一樣。這其實就是心理作用。但是能提高產品或者服務在對方心目中的價值感。第二，你能給自己預留談判的空間。如果你實價一報，客戶還要砍價，你就沒有辦法讓價，客戶覺得你不講理，他們可能就走了，很多時候客戶要的可能不是真正的實惠，而是贏的感覺。第三，當你報出高於預期的條件，對方有可能馬上答應你。

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