談客戶的方法與技巧

⑴ 談客戶的技巧

八大技巧：

1，預先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了！）

2，假設問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對他最主要的，最吸引他的入在前面講）

4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點，觀察其誘因及其利益點）

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當客戶講完後，要你講時，你應該暫停3-5秒，向你問題時也應一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動作。D，如有不了解應詢問，與客戶接軌）

6，互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設計中來，我們簽單的整個過程像一球賽，你是隊長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時注意調動客戶的心理狀態，保持幽默感）

7，視覺銷售法（運用此方法讓客戶想像他給你設計後的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，並且跟他說他家的房子設計差不多像這樣，但這張設計還有些不到位的地方，在您的房子設計中我會把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

8，假設成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設計時所應考慮的細節中，客戶在乎的什麼，找出其購買的價值觀，三個利益點中最重要的一個是什麼）

⑵ 急求：首次與客戶談生意的技巧

談判就是雙方讓步妥協的過程，下面是幾種讓步策略。
第一種讓步策略：最後讓出全部，堅定的讓步策略
優點（對方開始可能同意從而獲得較大利益，對方最後珍惜這種讓步，形成強硬但出手大方的印象）
缺點（可能失去夥伴，風險大）
適用情況（對洽談投資少，依賴性差，佔有談判優勢）
第二種讓步策略：一開始就讓出全部利益，以誠制勝
優點（容易打動對方促成和局，給對方信任感，強大誘惑力，提高洽談效率降低成本）
缺點（使買主期望值增高繼續還價，可能失掉本類能爭到的利益，面對強硬而貪婪的對手可能僵局）
適用情況（自己處於洽談劣勢）
第三種讓步策略：讓步的數量和速度都是均等的、穩定的
優點（不易讓買主輕易佔了便宜，容易在利益均沾時和局，遇到急躁或時間緊的對手會占據上風）
缺點（易使人疲勞厭倦，談判效率低成本高，會讓對方耐心等待更大利益）
適用情況（對於商務性質談判，討價還價激烈，分利必爭）
第四種讓步策略：恰當的起點，再減量製造尾聲假象，之後連續大步讓利
優點（起步傳遞可以合作有利可圖的信息，洽談氛圍富有活力，在減量時容易促使對方拍板）
缺點（容易鼓勵對方得寸進尺，給對方感覺我們不夠誠實，尾聲假象被識破後影響力初期美好印象）
適用情況（競爭性較強的洽談，由洽談高手進行，友好關系的洽談不適宜）
第五種讓步策略：以高姿態高禮讓出現，邁進兩大步，再微利製造尾聲假象，最後適中的讓步
優點（起步高使買主滿意，成功率高，尾聲假象時易成交，最後使對方很滿意）
缺點（開始大讓步容易加強對手進攻，兩步大利於微利鮮明對比，對方懷疑我方誠意）
適用情況（以合作為主的洽談，互利互惠的基礎上）
第六種讓步策略：以較大的讓利為起點，依次下降直到讓完，被普遍採用
優點（給人順乎自然感，易接受，有利於中途利益均沾時成交，不會產生讓利失誤）
缺點（買主終局情緒不高，且缺乏新鮮感，乏味）
適用情況（用於商務洽談的提議方，率先讓出利益）
第七種讓步策略：初期讓出大部利益，二期微利，三期不動，末期讓出最後一小步
優點（開始有可能換取對方回報，三期打消對方期待，最後小利顯示誠意促使和局，以和為貴比較藝術）
缺點（遇到貪婪對手，開始會刺激對手的存進尺，三期不讓步容易僵局或敗局）
適用情況（洽談競爭中不利境地，又急於成功的談判）
第八種讓步策略：起始兩步讓出完全可讓利益，三期賠利相讓，末期從另一個角度討價還價收回賠利
優點（會使陷入僵局的談判起死回生，三期誘惑力大，對方一旦上路，末期收回利益容易和局）
缺點（開始大讓步強化對手議價能力，三期利益末期不能討回會損害自己利益，末期討回時處理不當談判易破裂）
適用情況（陷於僵局或危難性洽談，己方處境危險卻不願放棄之前付出的洽談代價）
阻止對方進攻的策略：利用限制性因素（權利限制因素，資料限制性因素，其他方面的限制因素如自然環境、人力資源、生產技術要求、時間因素等），以攻對攻
如果做到以下幾點，就可以駕馭談判過程
准備階段的駕馭（始終抓住談判對手，以保證信息暢通），請對方將其具體要求寫成正式的文字，有單位領導審閱及公章）
首場開場的駕馭（介紹本方在場人員，回顧雙方往來背景以反映雙方立場，引導對方共同確定洽談目標，尊重洽談對手，努力製造友好、合作的氣氛）
續場開場的駕馭（設問式，列賬單式）
談判過程的駕馭（明確達到目標需要解決多少問題，抓住分歧的實質是關鍵，不斷小結談判結果並提出任務，掌握談判節奏——初期快，中期穩健，後期快慢結合）
收尾階段的駕馭（根據時間、內容和氣氛來定，破裂時應言辭友好、態度誠懇，成交時應及時握手並對達成一致的問題一一清理）

⑶ 與客戶溝通有哪些技巧

一、向溝通對手錶示善意與歡迎

如果溝通是由自己發起，提供對方一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當自己的溝通客戶是遠道而來的，自己熱心地告知客戶，會安排一切，不但表現出自己的誠意，也能使客戶在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與自己進行溝通。

二、關注客戶的需要

只有產生關心才能產生關系，無論你從事任何一個行業，把人際關系做好，都會對自己產生一個巨大的推動。大家都熟知的喬·吉拉德，被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，但喬·吉拉德也曾因為沒有認真地關注客戶的需要而丟掉生意。

三、讓客戶感受到足夠的熱情

熱情是有效溝通的關鍵，當你冷漠的時候就是失敗的開始。經紀人對房子的熱愛程度將影響客戶的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在於大家在任何時候、任何情況下都對自己的公司和房源抱有感染人心的熱情。

四、清晰地表達自己的觀點

由於心情緊張等原因，也可能會因急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式，甚至語言表達錯誤百出，結果與客戶溝通起來就會吃力。所以，大家要盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。

五、耐心聆聽客戶需要左中括弧

聆聽也是有效的溝通手段，要想在最短的時間內打動客戶，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令客戶感到厭煩。一定要認真聽取客戶對房源的看法及要求，只有這樣才能展開針對性地溝通。當然，在傾聽過程中，不可表現出漠視、冷漠的態度，而要適當給予回應或表示贊同。

⑷ 銷售與客戶面談的技巧

作為一個銷售，肯定少不了要與客戶面談，只需掌握下面幾點銷售技巧，便可使你的談判成功一大半。
1、以下六個要面對的問題
①你是誰？
②你要跟我談什麼？
③你說的對我有什麼好處？
④如何證明你說的是真的？
⑤你為什麼要我買？
⑥我為什麼現在就在給你買？
如果我是顧客，我希望得到什麼？換位思考是成功銷售的起步。
2、精彩的開場白
有經驗的銷售人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達到銷售的真正目的。
3、進入議題展開銷售
在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然後在恰當時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。
4、詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，銷售人員應該是替他著想，所以，銷售人員應該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什麼時候買，而是問客戶：您有什麼打算。從顧客的角度講，只要認為你在幫助他，就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復雜的學問，銷售人員應該學會如何有效地提問。
5、傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎麼用封閉性問題，怎麼保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
6、建議
深入地挖掘完客戶需求之後，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。
但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之後再給客戶一個建議。
顧客把需求講出來，這很重要。一定要認可客戶的需求，並且給予適當的稱贊。在銷售過程中，一定要仔細傾聽，當顧客的想法確實有獨創性的時候，要毫不保留地去稱贊、認可顧客，顧客會變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對顧客的采購預算等各個方面提出建議。
7、下一步行動
不能讓銷售停在某一個階段，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時，銷售人員就要仔細觀察和傾聽，發現客戶的興趣點在哪裡。銷售人員可以根據興趣點決定下一步如何做，只有向客戶提出建議並達成交易，這才是一個完整的銷售流程。

⑸ 如何有效說服客戶（談談溝通的方法和技巧）

與客戶進行有效溝通是銷售中的重要環節，然做到與客戶進行有效溝通卻不容易，如我們自認為好的產品客戶並不一定認可，我們認為有價值的賣點客戶並不一定能理解，我們自己認為充滿激情的介紹也許在客戶看來索然無味。因此，打動客戶不是有堅定的決心就可以做到的，還必須要講究溝通的方法和技巧，用客戶喜歡的，能理解的，視覺性強的方式來打動他們。 一．用客戶熟悉的語言來介紹產品。 有些銷售人員確實對產品很了解，熟悉很多專業術語，講起產品來也頭頭是道，但卻往往無法有效說服客戶，為何呢？原因就在於用專業術語來給客戶介紹產品，然大部分汽車消費者都不是汽車行業的專業人士，你自認為高深有價值的表述方式客戶卻無法理解，自然也就不能被打動，要想吸引客戶就應該用客戶熟悉，易懂的語言來進行介紹。例如很多銷售員在介紹吉利的CVVT發動機這一賣點時，就直接用生產廠家提供的專業術語，說CVVT指的是連續可變氣門正時機構然後就沒下文了，說實話，對於上述專業術語，很多汽車行業

⑹ 大客戶談判方法和技巧

1.與大客戶談判的技巧之一：讓對方暢所欲言

一般來說，大多數的人都有談論自己所掌握信息的心理，因此，讓對方暢所欲言也就不是什麼特別困難的事情。如果能在談判一開始就從對方的嘴裡得到更多的信息，也就幾乎等於成功了一半。只用很少時間談 論自己的公司，而給對方很多的時間，這樣做雖不成比例，但往往也不會有人在意。

多數的人都希望告訴別人，他們有多麼的成功。這個時候，你一定要讓對方有這樣的機會。當他們在展示自己的業績、掌握的預算、企業的贏利時，往往這個時候你也應當重新評估並確定價格。

2.與大客戶談判的實用技巧之二：讓對方有問必答

談判中一般不存在多問幾個問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個人坐在那裡，被動地交流就做成了生意的情形。

為了獲取更多信息，你就必須讓對方習慣有問必答的方式，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣。

一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談談傢具擺設。用贊美的語氣開頭，當然往往是不經意的，江西沃克機械設備有限公司舉例：例如:「這照片真可愛，是您的孩子嗎?」或者有意識帶入正題:「我用過你的 公司生產的洗發水，感覺很好。市場銷售一定很不錯吧!」

對於對方的贊美往往應給予真誠，不能虛情假意，或者恭維過度。如果你在這一方面擅長的話，難的問題往往也會得到滿意的答案。

3.與大客戶談判的技巧之三：找出幕後的靈魂人物

在商務談判過程中，往往會出現這樣的情形:當你准備進行說明時，發現周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰，就是告訴你只有幾分鍾的時間，或者完全不在乎你所進行的說明。

如果遇到這種被忽視的情形，一定不能採取容忍的態度。你應當有禮貌地告訴對方你對這種情形的態度。通常情況下，向你道歉的人往往是負責人。

江西沃克機械設備有限伺舉例：一家廣告公司的經理，到很遠的地方去做方案說明。從一開場，他就感覺到沒有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個與會人員說他們20分鍾後有別的事，而會議室的幻燈機也不能正常放映准備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個會場似乎沒有人負責做主。當這位經理很快弄清自己面對的真實情形的時候，起身就要離去。「這是不對的，」他說，「我從那麼遠的地方趕來參加這個會議。我不願意浪費我的時間和你們的時間， 因此，我不希望看到這個展示會這樣草率進行。」
「你不是在浪費你的時間，」一位女士說道，「這里由我負責。」

這個信息對於這個行程來說很重要，這位精明的經理立即提出重新開一個小型會議的建議，事情因此得以順利進行。

4.與大客戶談判的技巧之四：找出隱含的承諾對方

有時看起來有成交的意思，但往往難以發現他們的實際舉動。他們往往會用數字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對此束手無策。

在與一家大公司的營銷副總裁談判一項促銷計劃的時候，等到對方提出了一個價格之後，這位副總裁顯然是經過仔細考慮的，還了一個很低的價格。

他說:「我們願意在這樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個條件的前提下!」

對於缺乏經驗的談判者來論，心裡往往只記得他們原先提出的數目，可能就沒有注意到「我們願意與你們合作」這句話。有經驗的該廠代表卻能夠馬上抓住這個機會，從而為企業獲取更大的收益。

結果可想而知，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關條件來改進，從而取得了對方的信任和承諾。此後的談判進程越來越順利，結果與該廠初提出的價格相差無幾。

⑺ 與客戶洽談原則，技巧，方法是什麼

「接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗」。這是成功推銷人共同體驗的法則，那麼接近客戶到底指的是什麼含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時我們應該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同探討的問題。

如何使用接近語言

接近客戶的技巧

獲取客戶好感的六大法則

如何使用接近語言

(一)什麼是接近

【管理名言】

接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。

接近客戶在專業溝通技巧上，我們定義為「由接觸到准客戶，至切入主題的階段。」

在接近客戶前首先要明確你的主題是什麼，然後再根據你的主題選擇適當的接近方法。每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的准客戶約時間見面，那麼你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀展示，可以採用書信的方法；想向客戶介紹某種新產品，那麼直接拜訪客戶就比較適合。

(二)接近注意點

從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：

1．迅速打開准客戶的「心防」

任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當准客戶第一次接觸業務員時，他是「主觀的」，也是帶有「防備」心理的。「主觀的」含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭發的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。由於主觀的切入點，使准客戶對於不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。「防備」心理是指由於人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在准客戶和業務員之間築起了一道防衛的牆。

因此，只有在你能迅速地打開准客戶的「心防」後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。

2．學會推銷商品前，先銷售自己

接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。

「客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人」。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾說：「接近准客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關系著銷售業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。」