業務員如何讓客戶感動的方法

『壹』 情感銷售：如何把服務做到客戶心坎里

答復：在銷售過程中如何建立客戶的信任關系？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在銷售過程中，以客戶為中心思想的論點，以體現「熱情與執著」，「熱忱與服務」以誠摯的感動顧客，說得好「顧客就是上帝」，以做到以及時為顧客著想，以及時為顧客處理相關的問題和相關要求。
第二、在銷售過程中，以真誠和友善來對待客戶，與此同時，在與客戶交談過程中，以相互了解彼此的心聲，展開相互的交流與溝通，以雙方彼此意願之下，以接受對方的產品定購意向，並實現產品的市場訂單需求。
第三、在銷售過程中，銷售的「原則」為：要了解產品，首先要了解對方的為人之心，與此同時，相互了解對方的需求和見解，為銷售人員積累了豐富的經驗，也為銷售人員拓展了人脈資源關系和人力資源關系。
第四、在銷售過程中，銷售人員在面對潛在客戶的時候，應該建立客戶的聯系方式和家庭地址的資料庫檔案，以備注鎖定目標客戶的相關情況，以進行有針對性的客戶上門拜訪。
第五、在銷售過程中，以銷售人員對客戶提供量身定製的個性化產品服務，為客戶提供專屬產品的品牌方案和建議，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以全心全意為顧客提供優質服務和品質保障，以全心全力打造顧客認知的市場品牌，以共同實現產品市場品牌的知名度和信譽度，以共同創造市場產品的價值潛力與公信力。
謝謝！

『貳』 作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系

1、打開個性。

做銷售需要完全開朗的性格，我說的開朗不只是會說話的開朗，而是要有樂觀的心態，堅強的信念，最重要的是要擁有超強的自信，甚至自戀一些也沒所謂，因為銷售賣的就是信心。

2、專業取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

3、專業取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

4、微笑著說話，多說話，不要怕說錯話。

做銷售的膽量和談吐不是天生的，每一個銷售員都是在不斷的說話中歷練出來的，我講的說話不是指和朋友聊天，而和客戶說話，和客戶說話你能學到很多道理，能總結很多經驗。

(2)業務員如何讓客戶感動的方法擴展閱讀:

業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。同時指負責某項具體業務操作的人員。在制單時，都可以稱為業務員。

業務員應具備素質

1、人品端正

「要做業務，先做人」，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的夥伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘業務人員時，品德被列為重要條件，客戶、社會大眾一般都通過業務人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象。

2、擁有信心

信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能幹好，是一位敬業的優秀的業務人員，那麼你就能克服許多困難。第二，是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中。

3、勤於思考

「有心人，天不負」，我們只有對什麼都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。「世上無難事，就怕有心人」，做有心人，勤於思考，才能改進我們的工作方法。「學為中，棄為下，悟為上」。勤於思考，才能領悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位業務人員的資本。

5、良好的心理素質

業務工作充滿酸甜苦辣，挫折是業務人員的家常便飯，有許多人受到一些挫折後，就掉隊轉行，「不經歷風雨，哪能見彩虹？」業務人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

參考資料：網路-業務員

『叄』 客情提升的技巧和方法

良好的客情關系對成交的達成作用不言而喻，因此，客情關系也是很多人把它視為能否成交的核心決定因素。

思維決定行為，行為導致結果。客情關系的建立有兩種思維模式，一種是從自我需求為出發點的客情關系建立模式;一種是從幫助客戶取得成功的客情關系建立模式。

一、以自我需求為出發點
這是一種慣性的客情維護的思維模式，核心目的是希望得到客戶給予某些便利，以便滿足自身的商業訴求。

在這方面有很多人，很多大師總結出了很多方法，概括起來要麼是「拉客戶下水」，要麼是跟客戶建立共同愛好。

「腐蝕」客戶的傳統老三樣

從人性的弱點下手，讓客戶變成溫順的「綿羊」。俗話說，吃人的嘴短，拿人的手短。「吃、請、送」還好使嗎?

曾幾何時，在酒桌上談生意的「特色」，也開始漸漸的褪色。衡量業務能力的標准，不再是「酒量」而是「才智」。

當今社會的發展，依靠「腐蝕」的手段，越來越難攻克客戶建立的安全意識壁壘，並不是說這種方法不管用，而是對方根本不給你施展的機會。

從興趣愛好入手，尋找共同語言

這種指導方法，希望通過共同的興趣愛好，建立彼此的共同語言，奠定良好的溝通基礎。該方法現實中難度太大，每個客戶都有各自的興趣愛好，要做到面面具到太難了……

例如:遇到某個客戶對圍棋情有獨鍾，然而自己確不擅長，如果為了尋找在圍棋上的共同語言去花費大量的時間重新學習，一方面時效性比較差，另一方面極有可能鬧出笑話，因為太深奧，不是短時間就能掌握的。

前段時間，某大廠的一位領導在公開場合說他們的演算法比AlphaGo更復雜的言論，遭到了網友們的狂噴，之所以鬧出這個笑話，就是因為他對圍棋了解的太毛皮。

這種方法，實際操作過程中風險系數比較高，並不是理想的方法。如果恰巧與客戶的愛好一致，自然是得心應手;如果不湊巧，需要重新去學習，那麼這種方法則略顯笨重，因為能稱得上愛好的事情都不是短時間內的突擊學習可以掌握的。

二、以幫助客戶為出發點
客戶的核心訴求是什麼?希望自己的業務得到更好的發展，能力得到有效提升。幫助客戶在業務層面取得更大的業績，遠比請客送禮來的更實際，也更符合客戶的利益。

做客戶的「情報員」和「幕僚」，提供有價值的信息和建議才是良好客情關的長效手段。

這種方式操作簡單、成本低、心理負擔小，只需要平時多留意，多用心，就可以讓客戶感受到你的真誠與用心，贏得客戶的信任也就是順理成章的事情了。

可以從客戶友商的相關動態、行業動態、宏觀政策等多維度信息收集入手，通過大量的閱讀一方面可以幫助客戶挖掘一些有價值的信息;另一方面也能使自己的認識更加的全面和深刻。

向客戶分享信息時，最好能帶有自己的一些觀點和見解，能與客戶形成互動交流為宜，如果再能把這些信息與自身所售產品結合起來那就更好了。

例如:某客戶屬於傳統製造業，你看到了一篇關於傳統製造業轉型非常有見地的文章，准備分享給客戶。

正確的做法是:分享這篇內容的時候，要帶有一些見解和觀點，再加上互動式的問題。「xxx，這篇文章不錯，其中提到了xxx內容，我感覺應該比較適用您現在的xxx業務場景，您怎麼看?」……

錯誤的做法是:把文章分享出去就完了，沒有任何的自我觀點或引言，這樣做不利於建立與客戶的深度交流。

這種方法有以下幾個優點:

1、剛性需求，客戶樂於接受

社會永遠都會存在信息不對稱的現象，任何人都不可能第一時間獲得到自己需要的全部信息。從第三方的角度給客戶提供一些有價值的信息，客戶一定會感謝你。

2、心理負擔小，不用擔心犯錯誤

從客戶的角度:有些客戶受制因素比較多，與可能觸及「貪腐」沾邊兒的事情都是紅線，但是，開展業務層面的交流，到什麼時候也不用擔心會犯錯誤。

從自身的角度:信息分享和觀點交流，沒有完全的對與錯，不會因為不夠專業或觀點不同而引起抵觸情緒(只要不是陷入的太深發生了爭執，基本上就不會有副作用)，反正都是為了客戶好，也不用客戶額外支付費用，又有什麼理由挑三揀四呢?

3、獨樹一幟，讓客戶對你刮目相看

人與人之間的智商差別不大，但是人與人的思想卻千差萬別。如果能讓客戶感受到你對業務、行業或趨勢的觀點和見解上與眾不同，客戶自然會對你產生更深刻的認識，更有利於促進雙方合作的達成。

4、一舉多得，創造多贏局面

在與客戶的信息共享與觀點交流過程中，客戶會從中吸取到對其有價值的內容，反過來，自己也能從客戶那裡學習和吸收一些自己需要補充的營養。更關鍵的是，在這樣的交流和碰撞過程中，不斷促進了與客戶之間的關系融洽，對雙方成功合作有非常好的催化作用。

銷售是「產品+人」的工種，產品是客觀存在的，人是決定合作成功與否的關鍵因素，而人的因素，恰恰體現在客情關系層面。

客情關系的建立與維護是一門商業級社交科學，有別於同事、同學、朋友、親戚間的關系交往。需要讓客戶感受到真誠，但又不是完全的和盤托出;需要讓客戶感受到關懷，但又不會感到肉麻;需要讓客戶領略你的風采，但又不能喧賓奪主。請多關注業務本質的需求，少耍小聰明，關系的建立和維護一定是以雙贏為基礎，幫助客戶成就自己!

『肆』 怎樣讓客戶感受到你的關心

在銷售過程中，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，並且要在溝通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。

《世界最偉大的銷售員》一書中有這么一段話：「我要愛所有的人。仇恨將從我的血管中流走。我沒有時間去恨，只有時間去愛。現在，我邁出成為一個優秀的人的第一步。有了愛，我將成為偉大的銷售員，即使才疏智短，也能以愛心獲得成功；相反的，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。」

可見，銷售成功並不完全取決於技巧，有時，只要你擁有一顆愛人之心就可以了。

有一位銷售員經常去拜訪一位老太太，打算以養老為理由說服老太太購買股票或者債券，為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步。經過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶，或者和他談些投資的事項。然而不幸的是，老太太突然死了，這位銷售員的生意泡湯了，但他仍然前往參加了老太太的葬禮。當他抵達會場時，發現競爭對手另一家證券公司竟也送來了兩只花圈，他很納悶：「究竟是怎麼一回事呢？」

一個月後，那位老太太的女兒到這位銷售員服務的公司拜訪他。據她表示，她就是另一家證券某分支機構的經理夫人。她告訴這位銷售員：「我在整理母親遺物的時候，發現了好幾張您的名片，上面還寫了一些十分關懷的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，彷彿跟您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關心我的母親。」

夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說：「為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的債券……」然後拿出40萬元現金，請求簽約。對於這種突如其來的舉動，這位銷售員大為驚訝，一時之間，無言以對。

這是發生在銷售界的一個真實的故事，有些人可能認為這份合約來得太突然、太意外，其實不然。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所感動，才買下該公司的債券。

無獨有偶。有一次，小張上門給顧客送產品時，聽顧客說，他隔壁住了一位老太太，先生早逝，兒女都在海外，身體情況不太好。小張心裡就想，也許公司的營養保健食品對她會有所幫助。於是，小張就在顧客的引見下登門拜訪。知道小張的來意後，老太太婉拒地說：「我不太相信什麼保健品，就連兒女買的保健品還有很多沒開封呢。」

離開後，小張總是記掛著這位孤獨的老人，每逢去那位顧客家送貨時，都要去老人家坐坐，陪她聊一會兒天。沒想到有一天，老人向來看她的小張認真咨詢起營養品的功用，還請小張針對自己的身體情況推薦幾款。

生意就這樣做成了，就連小張自己都有些納悶：自己再也沒向老人銷售過產品，她怎麼會有180度的大轉彎呢？其實，有經驗的銷售人員一看就明白，是小張對老人真誠的關心最終促成了交易，因為它滿足了老人被了解與被重視的需求。

一個好的銷售人員是天性上就會傾向關心他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，關愛他們，也很敬重他們，那麼你的銷售將會無往不勝。

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他在15年裡賣出13000輛汽車，最多的一年竟賣了1425輛，他的成功，就是歸功於他用關懷溫暖了每一個人。

有一次，一位中年婦女走進他的展銷室，她說想在這兒看看車打發一會時間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣，但對面福特車行的銷售員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：「今天是我55歲生日。」

「生日快樂！夫人。」喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：「夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。」

他們正談著，女秘書走了進來，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那位婦女：「祝您長壽，尊敬的夫人。」

顯然她很受感動，眼眶都濕了。「已經很久沒有人給我送禮物了。」她說，「剛才那位福特銷售員一定看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。」

最後她在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬·吉拉德的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛蘭的詞句。只是因為她在這里感受了重視和關心，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德的產品。

可見，銷售人員付出真誠，讓客戶感受到你的關心，就能贏得客戶。所以，任何一位不願意失去成交機會的銷售人員都要擁有一顆愛人之心，努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍，這樣才會在銷售中無往不勝。

愛是這個世界所有人都沒有辦法拒絕的。銷售人員在事業的拓展中，對待客戶要有愛心，也許客戶會拒絕你的產品，但不會拒絕你的愛心和關心。人們常說：「愛心有多大，事業就可以做多大。」所以說，銷售人員必須是充滿愛心的人，你要愛你的產品、愛你的客戶，這樣你才能得到客戶的回報。對客戶和周圍事情冷漠、無動於衷的人，是當不了銷售人員的。人人都需要關心，如果你還沒有開始關心客戶，那麼就從現在開始吧，因為關心永不嫌遲。

『伍』 銷售員如何打動客戶

銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼銷售員如何打動客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員打動客戶的四個方法

一、認同你的人

讓客戶認同你的人，做事先做人!對於陌生人，我們都有提防心理，害怕被對方傷害，首先會排斥陌生人!如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶的共同點，比如相同的愛好、相同的經歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人;這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點!如何爭取溝通下去的時間呢!

首先要收集客戶信息。通過網站：公司網站企業的發展歷程、總經理的簡介、經營思路、產品情況等;網路上收集目標客戶的相關信息是否發表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業經驗、那所學校畢業、所學專業等等。通過同行：相當地客戶了解目標客戶的大致信息，為人處世、個人愛好等等

其次是自身准備。名片、產品資料、簡單大方的著裝、行業相關信息的收集、飽滿的精神風貌等等;總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想像業務經理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認同!!

通過上述的准備我們可以在瞬間和客戶建立一種認同感，至少讓客戶對你不反感，能夠坐下來和你進行初步的溝通。能獲得熟人的介紹，效果會更好!

二、認同你的產品

接下來就是認同你的產品。如何讓客戶在有限的時間內認可你的產品呢?業務人員往往比較心急，急於談成業務，就開始填鴨式的灌輸產品信息!客戶往往會很反感聽不進去。是什麼原因呢?

筆者記得前期對新入職員工進行產品培訓時。問我的員工：產品賣點和公司的銷售政策通過這些天的培訓能記得住嗎?能夠打動你購進我們的產品嗎?

員工講：還不是很清楚，暫時還不能說服自己。

我說：你們連著坐在這里聽幾天的課都還不能接受我們的產品，你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鍾就接受我們的產品呢?除非你是神仙或我們的客戶是神仙!客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產品，對我們的產品不了解;接受需要一個過程。不過沒關系，等你在公司待一段時間對產品和市場有一定了解後就會認同我們的產品!

道理很簡單我們工作後每天都面對這些品種，知道哪些是我們的拳頭產品，哪些區域推廣很好，代理商靠哪個產品賺到了利潤，耳濡目染，在這樣的業務環境中業務人員潛移默化的認可了公司的產品。你們對本公司的主打產品的優勢很清楚了，客戶確不會短時間內明白!

所以說不要急也不要對客戶要求太高，初次見面讓客戶記住產品的名字和大致功效就可以了!讓客戶有個印象我們隨後再跟進拜訪!

三、滿足客戶的潛在需求

滿足需求要有針對性，我們提供的產品和服務是否可以滿足客戶的需求或潛在需求，解決客戶目前面臨的問題，或為客戶帶來切實的利益。

四、締結供銷關系

通過上述的溝通促進了雙方的相互了解，後續可就相關合作細節進行詳細的溝通和商榷，為後續的跟進拜訪做合適的鋪墊，臨門這一腳一定要踢，要敢於提出簽單的要求。有些業務人員前期談得很好到這節骨眼上往往卻怯於提出。

銷售員獲得客戶信任的3種法

一、不間斷地培養客戶信任

銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，盡可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

二、要以實際行動贏得客戶信任

建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。

要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。

三、不因眼前小利傷害客戶

銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。

『陸』 怎麼做好銷售才能感動客戶

在北京方德智業服務的一家客戶中，在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業務員擲地有聲：感動客戶比打動客戶更重要。 經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：我一直很感動，並不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。 感動敲的是心門，追逐心靈的震撼；打動多靠利益，苛求花言巧語。 實際中，一次感動足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；打動僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，感動的力量更容易成就連環銷售。 一位業務員趕到經銷商那裡已經是午休時間。因為停電，客戶在火爐中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的堅毅決定。此後，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。 有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那裡，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠員工，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。 在很多時候，感動別人並不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業務員真字條幅，並意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的 事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長並擴散開了，然後滋潤並浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。 今天，銷售趨勢已經從客戶滿意走向讓客戶感動。因為客戶滿意的標准誰都可以制定，並嚴格督導執行，而客戶感動既無標准也無法監督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業才能成為市場的領跑者 做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。