如何用提問式的方法做保險的書籍

1. 如何做保險銷售

怎樣做好保險銷售
步驟之一：事先的准備
① 專業知識，復習產品的優點。
② 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。
③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④ 你必須想像你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，並且知道這一點）。
⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在牆上！
⑦ 精神狀態的准備。靜坐15分鍾，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放鬆——聽激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有****。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問「是」的問題——要從小「事」開始發問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答「否」的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之後，復述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字佔7%，聲音佔38%，肢體語言佔55%。
溝通中的人物分類：
①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎麼握，但已就怎麼握。
服裝形象：與顧客的環境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
① 你對產品的各項需求
② 你的各項要求中最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的「購買價值觀」！）此為「測試成交」。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然後再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案並塑造產品的價值
（錢是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。
你認為什麼對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什麼？①②③（列出哪項最重要）
然後，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客「痛苦」：
①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種葯，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
步驟之七：解除反對意見
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以「解除」（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選「爛」。
③ 所有的抗拒點，都通過「發問」解決。
步驟之八：成交
①「冒險」成交法
③售後服務確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的「確認單」）
⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
① 給你價值，令你滿意
② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④ 請寫出他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦ 確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
步驟之十：售後服務
做售後服務，不如做售前服務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
② （一個月後或半個月後）寄資料給對方。
③ 再寄資料。
④ 持續半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，並立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標准色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播「惡言」
如何做好保險銷售
銷售的技巧在我看來並不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業務，你累不累？
這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什麼呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。
做任何事情都要講究方法。掌握方法以後，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年後才用得上的紙賣出去。我感覺推銷保險就像是向和尚推銷梳子。
推銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。
我個人不太贊成過多地強調推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。
專業推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業化推銷，是推銷的專業化，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業推銷習慣。專業化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。

如何做好保險營銷？
新入行的營銷員，應該怎樣入手？？學習？做好成交？？
看得出很有可能是從事業務相關工作.
不管你在哪家保險公司做都基本是一樣的，關鍵就是自己的業績情況以及團隊發展決定自己的出路。 就像大家所認為的那樣，保險的確不好做，就是因為不好做所以市場空間就大。而且現在保險公司真的缺乏相關人才，我的意思何不去償試一下，因為在保險行業裡面說過這么一句話「保險不是人做的，而是人才做的」，也許經過保險行業的磨練，你肯定會有收獲的，以後也會在這個社會越來越值錢。你說呢？ 另外，保險業務完全在於自己，關鍵是不是在用心工作即自己的態度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒有太大關系。 在這里，我知道在保險行業，大家有公認的三句話是這么說的「品牌在人壽」「平安的人才」「新華的產品」
保險公司的底薪，銷售行業畢竟與自己的業績掛溝的，沒有業績，不用說2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。
以上回答你滿意么？

2. 如何做好一個成功的保險銷售員

一、要有真誠的態度。真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接公司與社會，與保險者的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著銷量。

二、要有自信心。信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時要相信公司。

三、做個有心人 。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。 作為一個保險銷售人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、要有韌性。銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。保險銷售工作要不斷的去拜訪客戶，絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、要有良好的心理素質。 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、具備交際能力。 每一個人都有長處，不一定要求每一個保險銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，祝你成功！

(2)如何用提問式的方法做保險的書籍擴展閱讀：

銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。

銷售員即推銷員是推銷商品或服務的職業人士，第一線前線職員，有如戰場上的兵，功能是速銷產品及服務等。有說，推銷員可以是專業人士，例如基金經理、保險經紀、地產代理、化妝品美容顧問等。

推銷員也有些名為電話推銷員，而銀行職員等公司期望增值兼負推銷工作，並背負相當銷售指標。

3. 如何在課堂上提問書籍的讀書筆記

首先作為老師應該幫助學生解決問題，第二盡可能多的做到讓學生獨立的完成任務，而我們起到的只是輔助的作用而已，這樣做會有助於建立學生的自信心。學生在遇到某種相同的知識點的時候，我們應用不同的問法來啟發學生思維來達到相同的目的。教師與學生是模仿與實踐的關系，教師需要做的是培養學生獨立解題的能力。.教師可以向學生示範如何從一個剛剛解決的問題引出新問題，這樣做可以引起學生的好奇心。教師也可以留一部分創造發明給學生。循序漸進，善於誘導學生朝正確的思路走，，激發學生的學習興趣。我們在解決問題的時候，首先要弄清問題，只有清楚求的是什麼，才知道尋求怎樣的解決方案。教師在備課的時候，題目的選擇要具有典型性和代表性，一題要能引出多個知識點，同時用這道題的解決方法可以應用到解決其他同類型的題目。在解決一部分數學知識的時候可以將抽象的問題具體化，可以把不同的知識點與現實中的問題聯系起來，比如立體幾何的問題，我們就可以根據其圖形的特點，將其轉化為現實中的某個物體進行想像，這樣有利於找到解決問題的方案。知己知彼，百戰百勝，了解學生出錯或者不會的原因，從生的角度出發把知識引入，這樣學生會對錯的地方或者不會的地方印象更加的深刻。告訴學生相同類型題目之間的聯系，使學生在遇到類似的問題時，可以將困難迎刃而解。在解決某個數學問題時，從各個方面考慮入手。細分每個細節的特點，用不同方法反復審查同一細節。把細節用不同方式組合起來，從不同角度考慮它。試著在每一細節中發現某些新意義，嘗試在整個問題中得出某些新結論來。考慮解的細節過程，並發現解題的規律和特點。類比的方法是數學中的重要方法，我們可以把新的知識與以前學過的知識進行類比，在舊知識的基礎上有所增加和改進，增加輔助元素也是一種很常用的方法，比如添加輔助線，在高中立體幾個中我們會經常遇到的添加輔助線來求解的題目。等價的問題，有時候我們在解決某個問題時可以轉化成另外的一種問題，但是其是實質是一樣的，比如二次函數恆成立的問題，我們可以轉化成求函數的最值的問題，這樣可能對於某些復雜的題目就可以迎刃而解了，解決完問題之後，我們需要對結果進行檢驗，以免犯錯誤。「推論」在高中數列的一章的解題中經常會遇到，圖形的問題，數形結合是高中數學的重要的思想，圖像可以更直觀的把握問題的方向。歸納與數學歸納法，數學的學習是有規律可循的，因此我們不要盲目的做題，可以從做題中找出規律，研究出一套自己的方法，歸謬法和間接證明法其實就是反證法。建立方程，建立方程的過程就是把文字語言轉化成了數學語言，變得更加的簡潔明了。對稱的性質，數學中的許多函數圖像都是對稱的，或者是與x軸對稱，或者是與y軸對稱。潛意識的工作，當遇到久攻不破的數學題時，我們放下手中的難題，換換腦，放鬆一下，沒准在休息的時候忽然間靈感來了，難題就可以迎刃而解了。從教學的規律中，我知道了要想給學生一碗水，我們作為老師必須有一桶水，這樣才能為學生做到真正的傳道授業解惑。

4. 誰有做保險銷售很好的書籍推薦啊

您好？看了你提問的問題，我感覺您是一位做保險銷售的吧？剛做保險的人員最喜歡買保險銷售一類的書籍了，什麼金點子，銷售聖經，保險業營銷，市場營銷學，電話銷售，怎樣做有效溝通，超級成功學，保險行銷學，保險話術經典，保險拒絕處理100問，等等這些書籍市場上應有盡有，在這里我想問您一句話：想成功嗎？想賺到自己的夢想嗎？成功的秘籍在哪裡？你有成功的潛質嗎？對自己成功有多大把握？要知道，經驗是累贅，不要看別人怎麼做，要想自己怎麼做？別人的陳成功對於您來說只是一個好聽的故事而已，並不是您想要的哦！想做好保險，想早日晉升為總監，平時的業務您要具備最基本的技能就是：
1 常問自己我是誰?我想成功嗎？我憑什麼成功？我又成功的把握嗎？成功要我來付出什麼？
2我為什麼要做保險？我適合做保險業務嗎？我的個人整體素質過硬嗎？我是一個抗打擊的人嘛？我的潛能能開發出來嗎？我又很優秀的悟性嗎？我個人在增員發展團隊上面有多大的魅力所在？增員靠眼力，留人靠魅力，我能做到哪些？我的人緣關系廣嗎？好嗎？我的激情有維持多久不衰？
3我每天的拜訪量能有幾訪？我有組織創說會，產說會，產酒會，旅說會，小教會的能力嗎？我又很優秀的口才和文化水平嗎？
親，我建議您品味保險的真正業務的實質味道後，再決定購買那些沒有作用的書籍也不遲！也許您不明白，為什麼不讓您看銷售方面的書籍，以後你會明白我說的道理！祝您在保險界突發猛進，事業有成！

5. 怎麼做個好的保險銷售人員

1、「想」，即保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。
保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的客戶、採取什麼樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。

在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多麼多麼好，自己的公司是多麼多麼優秀，保險能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售人員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。

4、「說」，即銷售人員應該具備一定的說服能力。

銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白並理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策後能給他帶來的利益。

5、「做」，即銷售人員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計劃。而這一切，都需要銷售人員日復一日年復一年地扎扎實實地為之付出。

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是保險或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售人員，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接公司與社會，與保險者的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時要相信公司。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

作為一個保險銷售人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。保險銷售工作要不斷的去拜訪客戶，絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個保險銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，祝你成功！

6. 保險銷售時要如何提問

提問式銷售如何把需求問出來釋疑隨著現代保險市場變化,特別是現在的客戶愈來愈理智,競爭主體的增加等,使原來的銷售模式有落後之嫌,如何能更好的打開客戶的心扉呢?如何呢?提問.>第一問:發現問題-----事實問句事實問句:越明確越好,越客氣地請教越容易得到真相,不管客戶答什麼均視為真實.提出客戶自己尚未察覺的問題(醫療費,養老金等)提出客戶問題產生後必要的費用(依其需求,算出數字)提出問題產生的真相提出問題產生後需要的詳細的費用第二問:引導問題------感覺問句感覺問句:准客戶陳述時,試著去感受他的想法,用他的情緒體會他的現狀,以同理心的態度來回答.提請客戶同意詢問客戶對這些問題的看法詢問客戶對這些問題的感覺第三問:解決問題-----導入需求詢問客戶針對這些問題的解決辦法詢問客戶是否規劃了解決方案詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求詢問客戶他所能付出的費用詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決例:以養老金的需求問句切入保險需求事實問句:李先生,您在何處高就?您是否打算一直在這家公司呆到退休?2.感覺問句:李先生您退休後有沒有什麼計劃?以養老金的需求問句切入保險得出需求發覺問題:李先生,您想人是不是都會從工作崗位上退休下來?那退休後老闆能不能給我們薪水?退休後必須依靠什麼生活?以養老金的需求問句切入保險2,引導問題:通常依靠的方式有幾種:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠儲蓄或賣家產.您認為那一種最好?李先生,您仔細算過退休後一個月要用多少錢嗎?李先生,您知道通常退休後最大的花費是什麼嗎?(醫療費等)

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

7. 怎樣做一個好的保險銷售員好迷茫

1、「想」，即保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。

保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的客戶、採取什麼樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。

在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多麼多麼好，自己的公司是多麼多麼優秀，保險能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售人員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。

4、「說」，即銷售人員應該具備一定的說服能力。

銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白並理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策後能給他帶來的利益。

8. 保險促成話術的5種方法

假定成交法

這個方法很簡單，把未成交的客戶，當成已成交的客戶來處理。這個方法還有一個很有意思的典故。

說是某位業務員和客戶溝通保險，客戶還想再考慮一下，就說：今天不投保。結果業務員聽成了：今天就投保。於是她就高興的接著問客戶一些問題。

比如：以您的經濟能力，每年2萬的保費您看可以嗎？您是打算用哪張銀行卡來支付每年的保費？我大概3天後的下午給您送保單，到時候您在家嗎？

客戶雖然有點疑惑，還是回答了。最後業務員一伸手：那您把資料給我一下吧，我現在就錄入系統。客戶居然真的把資料給她了，還說：我本想再考慮考慮的，既然你這么堅持，就今天投保好了。

所以促成啊，你再堅持那麼一下下，可能就會出現不一樣的效果。對於猶豫的客戶，你可以試試這種假定成交法，把他當成要簽單的客戶，問一些決定投保後的細枝末節的問題。

如果他確實不想買，就不會告訴你答案，會再次重申他的意向：我都說了，不想買。若是客戶很配合的回答了，說明他是有這方面打算的。可以用這種「聽錯話」的方式，再確認一次客戶的投保意向。
二擇一法

通過封閉式的提問，引導客戶進行二選一。封閉式提問只有兩個答案可選，引導客戶去選擇其中的一條。客戶如果說再考慮一下，你可以接著問：

這份保險的交費期限，您是選擇20年還是30年啊？是讓嫂子當受益人，還是讓寶寶當受益人？附加的住院醫療，您是要60%報銷的還是100%報銷的？

通過這種方法再次試探客戶的意向，同樣的道理，他不想買的話，肯定會拒絕的：這個以後再說吧，我要再考慮一下。如果他參與了你的問答，說明他確實有要投保的打算。

二擇一不見得都是有用的選項，有時候為了立刻成交，你可以加入一些明知他不會接受的選項在裡面。

富蘭克林對比法

富蘭克林對比法，其實非常簡單，就是在紙上畫一個大大的T字，左邊寫上客戶可以獲得的好處，以得得到的保障，右邊寫上要付出的代價。

這種方法的要點是呈現了比較直觀的對比。我們給客戶規劃保險的時候，基本上都是做組合險，主險搭配附加險，責任有好多項，寫得越多越好。
限時促銷法

我們肯定見過店面舉辦促銷活動的，每次是不是都吸引了挺多的人在那裡駐足觀看？說明這種方法還是挺好用的，能抓住人佔便宜的小心理。

商家促銷的常見手段有：買東西送禮品，雙倍積分，今日半價，能獲得抵用券，限時打折等等。

我們經常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想買東西，結果卻拎回了一大堆平時用不到的鍋碗瓢盆，或者是滿滿兩大袋衛生紙，回到家還特別高興的炫耀，覺得自己撿到便宜了。
最後還有一種故事引導法。如果你身邊有一些理賠的案例，或者沒有保險的悲慘案例，可以用講故事的方式講給客戶聽，讓他明白有保險的好處，或者是沒有保險的壞處。

每個人都有趨利避害的心理，你在講別人，他在心裡卻在想著自己。這種方式往往也能讓客戶盡快的下決定。所以做保險，也要學會講故事。

9. 請推薦一些關於銷售的書籍，即教人如何做好一名成功的銷售員推銷員的書籍。謝謝 最好實用性強一些的。

推薦：1.《消費者行為學》、2.《銷售巨人》、3.《細節營銷》、4.《賣輪子，選擇最佳營銷方式》、5.《世界最偉大的推銷員》、6.《攻心是銷貨（超白金版）》、7.《肖貨就是要搞定人》、最後一本8.《銷貨聖經》、9.《小和書籍大全》………………。