如何用行為細分方法解決促銷問題

『壹』 企業的促銷方式有哪些各自有何特點

促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。
一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現場促銷等等。
促銷活動應有清晰的傳播主題，實施過程中應該提供充分的機會和誘惑，使消費者主動參與。
二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環節或一個方面，在這個過程中的不同階段或層面，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現在兩個方面：
1、產品入市促銷。新產品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優惠等等；
2、鞏固重復購買促銷。根據義大利社會學家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一，就是合適的、持續的促銷活動，如：消費者跟蹤優惠折讓，新產品或新服務優先試用，累積計分獎勵等等。
三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關促銷。
1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現場促銷和展示促銷。
2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。
特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規律和技巧進行深入的分析和研究。
特價要「師出有名」。超值消費會在21世紀颳起一股旋風，價格競爭似乎要水續無止了。但是特價促銷是一種藝術，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據，要取信於民，否則消費者容易逆反——再低也不買。
現實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節性降價，重大節日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。
超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恆主題。連鎖超市公司向供應商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。對於一些代銷品，由於連鎖超市公司一般在賣出後能夠及時與供應商結算貨款，因此，一般情況下，能得到供應商對降價的支持。
掌握特價促銷的操作技巧，應把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場佔有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。
樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可採取以下具體措施：
一是產品質量要有突破，要使其明顯優於同類產品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調查者認為該產品明顯優於同類其他產品，並產生購買意願時，才能在大范圍內開展樣品派送活動。
二是派送前應訓練好派送人員，其態度應該誠懇，不能像施捨似的；派送過程中應使用規范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，並對其工作予以考核。
三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應考慮設計一份問卷隨樣品一起派送，並及時收回，作為超級市場反饋給供應商的一種信息；也可在派送樣品的同時發送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。
四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標出商標品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內認牌購買；而且超級市場要有足夠數量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。（聯商網
超市促銷活動分類及各自要點（二）
3、服務促銷。「服務」是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務的競爭。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是「為人們服務」。
其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經營的基本原則，本來就應該是「為顧客提供價廉物美的商品與親切服務，保證使顧客在購物時感到滿足」。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典範，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務促銷。
「顧客是上帝」，要求保護顧客的利益，尊重他們的權益。這就為超級市場的服務促銷指明了方向——超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。
超級市場的服務促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務性工作向消費者提供的服務。常見的方式有：商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨服務，維修服務，培訓服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動。例如，代繳公用事業費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復印和傳真服務，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務的社區內形成良好的企業形象。
4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強調顧客的「自助」，即「自我朋務」，故一般只是在商品促銷期間，或是當顧客有請求時，營業人多才會向顧客提供幫助。營業人員的主要任務如下：
巡視。在超級市場中，營業人員應以親切、溫和、細致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時准備為需要咨詢服務的顧客服務，並兼顧貨架上翻亂商品的整理。
熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質地、產地、使用方法、保管方法、真偽識別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產品，通過營業人員熱情推薦，把新產品順利推入市場。
發展與顧客的友好關系。超級市場多開在居民區，因此應努力培養老顧客，發展彼此間友好和信任的關系，使顧客把超級市場當成自己的家，把營業人員當成購物好參謀，形成對超級市場商品的習慣性購買。
5、公共關系促銷。許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖超級市場將難以生存成長。
一個成功的公關促銷案例，是義美食品公司推動的「我們賣的，我們負責回收」活動——百分之百商品包裝容器責任回收制活動。表面上看，這是一種純公關活動，並不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關活動，使政府官員和媒體得以避開「圖利他人」的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚這樣的企業行為，還可以堂而皇之地解釋說「社會掌聲鼓勵的是良好的企業行為，而不是企業本身。」換句話說，是ABC公司或XYz公司並不重要，重要的是企業公關活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業自然會成為最大的受益者。
公關活動的創意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業定位的結合度、企業環境、競爭分析、企業資源條件、活動目的等方面進行綜合性的評估，然後再確定企業公關促銷活動計劃及其具體內容。
一、折價手段 1、優點： 生效快； 增加短期 內的銷量；
可增加消費者的購買量； 對消費者最具沖擊力；
緊急對抗競爭者行動最有效；
受中間商歡迎，更受本企業的業務員歡迎。 2、缺點：
無法幫助長期的銷量增長； 不能解決營銷根本問題；
導致產品價格難以提升復原； 有損企業利潤；
長期持續降價會損傷品牌形象；
造成市場虛假繁榮，易誤導企業的營銷決策； 有損於消費者的「品牌忠誠度」； 吸引新顧客效果不大； 易引發價格戰或競爭者反擊行動。 3、評論：
該方式多為廠家或總代理對分銷商使用，其時間多選擇在年末或年初，一個是為了沖量，一個是為了有個好的開始。
採用本手法的企業多為中小企業，知名企業採用的比較少。
二、附送贈品 1、優點：
營造產品在售點的差異化，增加吸引力； 通過贈品強化品牌概念；
憑借贈品達到市場細分的目的； 能吸引新顧客嘗試購買； 能吸引老顧客再次購買；
可增加消費者的產品使用量，加速重復購買； 可以幫助對抗競爭者的市場行動。 2、缺點：
差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊； 促銷成本不低，且易造成贈品積壓；
贈品設計創意較困難，創意不佳會影響贈品促銷的效果； 易中途遺失，影響消費者的受益；
眾品難調，消費者對贈品的反應較難預測；
中間商不歡迎體積較大、影響運輸與貨架陳列的贈品。 3、評論： 多在銷售旺季，或新產品上市之初採用本手法。一般贈品價值為產品的2%～10%左右。大企業或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力來推廣；中小企業多採取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法。
本方法可以帶來即時的銷售反饋，但多數企業不對市場銷量做對比或預測。根據本人經驗，促銷提升的銷量產生的利潤應為促銷品總成本的2倍。
三、退費優待 1、優點：
吸引新消費者試用； 對品牌影響較小； 費用成本較低；
有助於收集客戶資料；
不易引起競爭對手激烈反擊； 可激勵老顧客再次購買。 2、缺點：
對消費者吸引力低，激發力較小；
對回應率較難預估，使制定預算較困難。 3、評論：
部分代理商採用，比如憑瓶蓋或瓶貼等證明，可以返還部分款項。在實際操作中主要是針對修理廠的維修人員，對店老闆吸引力不大。
現在有的廠家開始對代理商採用該辦法了，比如山東的某油品，就是回收一個空包裝，返利2元。
四、憑證優惠 1、優點：
能吸引新顧客購買試用產品；
能使老顧客再次購買，培養購買習慣； 可針對特定目標顧客群。 2、缺點：
消費者對優惠券信任度不高；
對消費者的激發力較小，參與率低； 中間商如不合作會嚴重影響活動開展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兌換率較難預測；
頻繁的或劣質的優惠券會損害品牌形象。 3、評論：
多用於採用連鎖模式的企業，但由於現在事實存在的「聯而不鎖」比較突出，一般意義不大。
在北京某維修連鎖企業則獲得了較好的效果。一般新品牌較少採取本辦法。
五、集點換物 1、優點：
鼓勵消費者反復購買，有利於培養購買習慣； 活動費用成本較低；
作為宣傳訴求點，能為產品製造出差異化； 提高產品的防禦競爭能力。 2、缺點：
消費者興趣較低； 中間商積極性較低；
吸引新顧客試用效果較差。 3、評論：
採用本方式的很多，一般作促銷品的「物」是人們十分想要但一時又捨不得買的或十分有用的。像殼牌再商務通流行的時候集點到一定金額就送連筆王，在手機剛出現的時候還送國手機；而嘉實多則送過香煙。至於送維修設備、工具、工裝、毛巾更是數不勝數了。
本方法多用於季節性的促銷，比如潤滑油的兩個銷售旺季多採用這類辦法。

六、聯合促銷 1、優點： 降低成本；
借聯合者之力，快速接近目標消費者； 增加對消費者的吸引力；
能針對性地選擇目標顧客群。 2、缺點：
無法強調產品優點； 籌劃、舉辦較困難。 3、評論：
本辦法多應用於兩個強勢品牌，比如普里斯通論壇和嘉實多聯合促銷，世達工具和殼牌的聯合促銷，都起到了相互提升的效果。

七、免費試用 1、優點：
消費者接受度較高；
幫助達成閱讀廣告的任務； 能吸引消費者購買； 提高產品入市速度；
能夠針對性的選擇目標消費群； 對提升品牌知名度與形象有幫助。 2、缺點：
費用成本較高；
對同質性強或個性色彩弱的產品效果較差； 活動操作管理難度較大。 3、評論：
本辦法主要用於開拓大的團體客戶時採用，比如為洽談成功一個運輸公司或一個大型汽修廠，經常是先免費提供幾件油品給客戶試用。
一般多用於新品牌開拓市場時採用，比如在2000年時，嘉實多尚不出名，為洽談某運輸公司，不僅提供試用，還派專人跟蹤檢測油質和車況。
八、抽獎模式 1、優點：

能覆蓋范圍寬廣的目標消費群； 對銷售有直接的促銷作用； 吸引消費者注意到廣告； 吸引新顧客嘗試購買；
促使老顧客再次購買或多次重復購買。 2、缺點：
消費者的參加熱情並不是想像的那樣高；
對品牌並無助益，甚至會因未中獎的挫折感影響消費者對品牌的好感； 較高的媒體宣傳投資；
難以預估參加率、活動成效； 對新品牌幫助不大。 3、評論：
採用這一方式的也比較多，一般是為了配合電台的宣傳，其獎品多為送油，對客戶吸引力並不大。但進來形式上有所突破，比如今年的八九十月份，殼牌則推出了「出國游」的抽獎活動，但據說效果並不太明顯。
本人認為，由於獎品的稀缺性，造成參與度低，一般在品牌知名度較高時在採取較為可取。畢竟指名購買人多了，有個意外之喜也不錯。新品牌就不要拿自己做試驗了。
九、有獎競賽 1、優點：
幫助建立或強化品牌形象； 增加廣告吸引力；
可針對特定目標消費群；
提高消費者了解產品的興趣。 2、缺點：
活動的參與率低；
參加者不一定是目標顧客； 競賽活動的創新設計較難； 對銷量幫助不大。 3、評論：
本辦法筆者採用過，也取得了較好的效果。多和電台廣告或訪談節目配合，獎品一般採用自己的產品，領獎的地點要在自己的店面或銷售點，在做節目時一定要安排好「媒子」，冷場的局面可不好過。
採用這個辦法成功的有武漢的潤佳機油、廣西的515機油。
十、促銷游戲
優點：
提高消費者對產品的注意和興趣； 激勵消費者重復購買； 有助於加深品牌形象； 可針對特定目標消費群。
2、缺點：

吸引新顧客效果不佳； 參與者有限； 媒體費用較高。 3、評論：
機油也不使什麼高科技的東西，就筆者而言一直沒有做過這以類型的活動。當然，後面談到的「路演」活動中的項目也可以說是促銷游戲的。
十一、競技活動 1、優點：
幫助消費者接受新產品（品牌）； 有助於傳達和提升品牌形象； 提高消費者的注意力；
可區隔特定的目標消費群。 2、缺點：
費用成本較高； 對銷量幫助不大；
參加者並不一定是目標消費群； 效果較難預估。 3、評論：
多在大型車展、汽配會上採用，一般目的是為了提升品牌，而非銷量。採用這樣方式的目前有美孚、殼牌。
十二、公關贊助 1、優點：
提升品牌知名度 建立品牌形象；
創造有利於企業的公眾環境； 直接促進產品的銷售。 2、缺點：
需結合（或創造）特定時機； 對組織能力要求較高； 投資費用高。 3、評論：
現在許多油品都和運動掛鉤，據說是「世界潮流」，殼牌和F1，嘉實多和F4，美孚也一樣，連我也不知道都有哪些活動了。國內的企業也參與此類熱鬧，比如深圳的順益、佛山的地球勁霸、北京的長城等。當自己還沒有脫貧致富的時候，還是對付著中山裝算了，不要非搞個燕尾服和刀叉來丟人現眼。
十三、會員營銷 1、優點：
培養消費者的品牌忠誠度； 加強營銷競爭力；不易被競爭者察覺。 2、缺點： 回報較慢； 費用較高；
效果難以預估。 3、評論：
客戶比較穩定，但是總是銷量上不去，部分代理商或廠家如果滿足在一個小圈子裡稱老大到是一個不錯的方式。比如廣西的515一直就是這樣。

十四、現場展售 1、優點：
引起消費者更多注意； 刺激消費者的購買沖動； 投資費用相對較低。 2、缺點：
知名度不高的產品較難得到零售商的支持； 有效的時候，過度的競爭會降低展售的作用； 場所的有限性，使得展售活動的影響面有限。 3、評論：
我總覺得稱呼為「賣油車」比較好，這樣的事情我做過多次，可以說，如果你下崗了，手上有個五萬六萬的，買輛二手車做這個行當相當不錯，反正我是一天可以賣10件（箱或中桶）左右，大約賺300～500塊。：）等哪天失業了我就當賣油郎去！
心得是：選好賣油的地點，帶上大眾品牌，加上沒有品牌的產品去銷售，一邊賺錢一邊看風景實在是美妙。

十五、人員推廣 1、優點：
進一步彌補廣告與促銷的信息溝通不足； 促成消費者完成購買行為； 提高產品在通路中的競爭力。 2、缺點：
單位成本較高； 管理比較困難；
對目標消費者的覆蓋面不廣。 3、評論：
如果你是做油的，就不要我說了吧。
如果你連人都不請就想把市場做起來，可能是在睡夢中。

十六、通路激勵 1、優點：
有利於增強產品在市場中的競爭力； 能幫助解決最緊急的銷售不良情況； 能配合對消費者促銷活動的開展；

提高產品鋪貨率，確保消費者能買到產品； 爭取更多的貨架空間或POP等展示的支持； 操作較簡單。 2、缺點：
造成通路成本不斷增加，中間商要求增多； 很難預計促銷獎勵回報；
影響對消費者的促銷預算，影響品牌建樹。 3、評論：
我都不知道如果說了，反正現在的廠家是給渠道逼的從穿西裝、到便衫、到現在的赤膊，可以說已經到了梁山了。——「還有褲頭呢！」有人說：，）

十七、巡迴路演 1、優點：
有利於迅速回款，並獲得較好的利潤； 能提升品牌影響力；
對司機有較強的吸引力； 能吸引經銷商的進貨；
能鍛煉銷售人員的演說能力、銷售技能； 可以提高團隊的凝聚力。 2、缺點：
佔用人員比較多；
受眾有限，影響面小； 費用高；
組織比較困難；
產品不易准備齊全； 風險比較高。 3、評論：
本方法多用於柴機油的銷售宣傳，由於柴機油市場的特殊性，殼牌自98年採用後，時隔4年後嘉實多也採用了，取得了更好的效果。應該說這一方式十分的符合國情和實際的。
從筆者參與的幾次來說，一個字是「苦」，第二個字是「累」，第三個字是「煩」，第四個字是「喜」，畢竟本方法可以帶來許多即時的消費。 建議經銷商在有條件的情況下不妨一試。

十八、捆綁結盟 1、優點：
可以結成長期合作關系； 銷量比較有保證； 結算比較簡單；
對加盟者能全系列的銷售。 2、缺點： 利潤比較低；
控制結盟者不易；
資金佔用時間比較常； 對服務要求比較高； 對利益計較比較多。 3、評論：
許多手段用多了就物極必反，當年美孚就憑借其品牌和質量打下了一片江山，殼牌進入後以門頭、促銷等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉實多來後又以客戶投資、路演、會議營銷捧走肥肉的時候，姍姍來遲或大夢初醒的SK、勝牌、LG、道達爾傻了眼，投資吧不知道什麼時候能收回，不投吧市場鐵通一塊，就這樣徘徊了近兩年還沒有找到切入點。
依我看，是他們的總監下市場太少啦，頭都睡扁了。因為，暢銷品是永遠沒有利潤的，按我的說法是「暢銷品就是犧牲品」，所以，聰明的你，應該知道辦法了吧。

『貳』 求制定促銷策略的基本步驟

轉載以下資料供參考

促銷策略基本步驟1.收集對手內部情報競爭對手如果要發動促銷活動，一定會提前進行促銷籌備工作。因此，其企業內部相關的銷售部、市場部肯定會提早進行准備工作。所以，一定要跟競爭對手的內部人員或其下家客戶建立良好的關系，經常進行溝通，以此建立促銷競爭信息的反饋系統。⒉關注經銷商的動向競爭對手做活動，其合作夥伴及渠道商肯定會得到活動通知，或者接受了促銷活動的培訓。事實上，一些渠道商，此時都是「會哭的孩子」——搶奪資源，這樣才會「有奶吃」。因此，一些信息很容易被透露出來。⒊了解終端細節動態針對渠道促銷，主要是著力於鼓勵、拉動渠道和終端的進貨量。因此，通過渠道和終端的提貨量就可以略知一二。⒋留意終端店面變化針對消費者促銷，主要是推動消費者購買。因此，一定會在店內使用宣傳物料，而宣傳物料就是了解競爭對手的消費者促銷活動方式的最佳途徑。實際上，競爭對手的所有行動，絕對不會無聲無息的，一定會在渠道、終端上有所表現，只要平時留心，就很容易掌握其端倪。⒌維護促銷員的關系主動接觸競爭對手的促銷人員，打探其公司短期內的促銷活動安排狀況。⒍熟知媒體及廣告公司許多大型的促銷活動往往要配合媒體的宣傳，按照常規，無論電視還是報紙的宣傳計劃，都得提前申報安排。那麼，在競爭對手進行相關的廣告宣傳案上報過程中，其代理廣告公司和媒體的廣告部門就能獲知相關信息。⒎打探物流公司的業務競爭品牌在當地無論是直營還是交給經銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環節都必不可少，而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數據的保密，有的甚至就掛在辦公室里，通過他們也能獲知競爭對手要進行促銷活動。⒏走進文印店的老闆許多企業的駐外分支機構基本都會有定點的文印店。為節省時間，量較大的列印、復印工作，或是復雜一些的圖形表格製作，都會拿到這些文印店做，提前稍作安排，獲取資料易如反掌。需要注意的是，收集上來信息，一定要進行專業分析。有促銷活動管理經驗的專業人員能夠根據各方面反饋的信息，推測競爭對手的促銷活動策略，判斷促銷活動的主要內容（包括時間、范圍、促銷產品、促銷方式、大致預算等），形成基本應對策略。促銷策略實際上，兩軍對壘，不是簡單地硬打硬拼，而要講究戰術技巧的應用。1.借勢打力策略藉助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中。這就像《笑傲江湖》中的吸星大法，在對手出招的時候，一定想辦法把對方的優勢轉變成自己的優勢。比如，利腦是一個地方性品牌，高考期臨近，在腦白金、腦輕松等知名補腦品牌紛紛展開效果促銷並請一些人現身實地說法時，利腦就掀起了「服用無效不付餘款」的促銷旋風。利腦作為實力弱小的品牌，在廣告上無法跟大品牌打拚，而在促銷上也無法進行更強大的投入。因此，只有在跟進促銷中進行借力打力——採取「服用一個月，成績不提升，不付餘款」的活動。這一下，因為跟大品牌在一起，並採取了特殊策略，於是就有效地解決了消費者的信任問題，也提升了知名度。⒉擊其軟肋策略在與競爭對手開戰前，一定要做到「知己知彼」，這樣才能決勝千里。實際上，競爭對手無論怎麼投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。比如，在渠道上投入過大，於是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會投入少了。再如，當面臨中國區域時候，可能會在某些區域市場不具有優勢，這些都是很好的攻擊機會。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候，某些國產手機則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，並且低價進入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的櫃台、專區。在競爭對手忽略終端執行的時候，這種模式是最有效的。⒊尋找差異策略有時候，硬打是不行的，要學會進行差異化進攻。比如，競爭對手採取價格戰，就進行贈品戰；競爭對手進行抽獎戰，就進行買贈戰。可口可樂公司的「酷兒」產品在北京上市時，由於產品定位是帶有神秘配方的5～12歲小孩喝的果汁，價格定位也比果汁飲料市場領導品牌高20%。當時，市場競爭十分激烈，很多企業都大打降價牌。最終，可口可樂公司走出了促銷創新的新路子：既然「酷兒」上市走的是「角色行銷」的方式，那人們就來一個「角色促銷」。於是，「酷兒」玩偶進課堂派送「酷兒」飲料和文具盒、買「酷兒」飲料贈送「酷兒」玩偶、在麥當勞吃兒童樂園套餐送「酷兒」飲料和禮品、「酷兒」幸運樹抽獎、「酷兒」臉譜收集、「酷兒」路演……⒋提早出擊策略有時候，對手比人們強大許多，他們的促銷強度自然也比人們強大。此時，人們最好的應對方法是提前做促銷，令消費者的需求提前得到滿足，當對手的促銷開展之時，消費者已經毫無興趣。比如，A公司准備上一個新的洗衣粉產品，並針對B品牌策劃了一系列的產品上市促銷攻勢。B公司雖然不知道A公司到底會採用什麼樣的方法，但知道自己實力無法與之抗衡。於是，在A產品上市前一個月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，並且買二送一、買三送二，低價格俘虜了絕大多數家庭主婦。當A品牌產品正式上市後，由於主婦們已經儲備了大量的B品牌產品，所以A產品放在貨架上幾乎無人問津。另外，如果在某些行業摸爬滾打一段時間後，對各競爭對手何時會啟動促銷大致都會心裡有數。比如，面對節假日的消費「井噴」，「五一」、「十一」、元旦、春節，各主要品牌肯定會啟動促銷活動，促銷活動的形式一般都不會有多大變化，往往是買贈、渠道激勵、終端獎勵等。經常對競爭對手進行分析，一定可以找到一些規律性的東西。針對競爭對手的慣用手法，可以提前採取行動，最好的防守就是進攻。比如，在2005年，針對往年一些乳業公司以旅遊為獎項的促銷。身居「新鮮」陣營的另一乳業巨頭光明早早地在華東地區推出了「香港迪士尼之旅」，為自己的新鮮產品助陣促銷，並首次在業內把旅遊目的地延伸到了內地以外。「香港游」剛剛落幕，光明緊接著又與CCTV體育頻道「光明乳業城市之間」節目結盟，同步在中國范圍內舉行以「健康光明喝彩中國」為主題的大型市場推廣活動。其促銷產品不僅囊括旗下新鮮乳品，還包括部分常溫液態奶，獎項設置也再次破位，「百人法國健康游」成為誘人大獎。⒌針鋒相對策略簡單地說，針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發起進攻。比如，1999年至2001年期間，某著名花生油品牌大量印發宣傳品，聲稱其主要競爭對手的色拉油產品沒營養沒風味，好看不好吃。2004年，該品牌又改變宣傳主題，說競爭對手的色拉油原料在生產過程中用汽油浸泡過，以達到攻擊競爭對手，提升自己銷量的目的。⒍搭乘順車策略很多時候，當人們明知對手即將運用某種借勢的促銷手段時，由於各種條件限制，人們無法對其打壓，也無法照樣進行，但由於其可預期有效，如果不跟進，便會失去機會。此時，最好的辦法就是搭乘順風車。比如，剛過去不久的世界盃上，阿迪達斯全方位贊助。耐克則另闢蹊徑，針對網路用戶中占很大部分的青少年（耐克的潛在客戶），選擇與Google合作，創建了世界首個足球迷的社群網站，讓足球發燒友在這個網路平台上一起交流他們喜歡的球員和球隊，觀看並下載比賽錄像短片、信息、耐克明星運動員的廣告等。數百萬人登記成為注冊會員，德國世界盃成為獨屬於耐克品牌的名副其實的「網路世界盃」。⒎高唱反調策略消費者心智是很易轉變的。因此，當對手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進、打壓時，那麼最好就要高唱反調，將消費者的心智扭轉回來，至少也要擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷效果。比如，2001年，格蘭仕啟動了一項旨在「清理門戶」的降價策略，將一款暢銷微波爐的零售價格大幅降至299元，矛頭直指美的。6個月之後，格蘭仕將國內高檔主流暢銷機型「黑金剛系列」全線降價。同時，美的也開展了火葯味十足的活動，向各大報社傳真了一份「關於某廠家推出300元以下的微波爐的回應」材料，認為格蘭仕「虛假言論誤導消費者」，美的要「嚴斥惡意炒作行為」；2001年，美的還隆重推出了「破格（格蘭仕）行動」。⒏百上加斤策略所謂「百上加斤」即是在對手的促銷幅度上加大一點，比如對手降低3折，人們就降低5折，對手逢100送10，人們就逢80送10。在很多時候，消費者可能就會因多一點點的優惠，而改變購買意願。比如，某瓶裝水公司，舉行了「進一箱（12瓶）水送5包餐巾紙」的活動。開始的2個星期，活動在傳統渠道（終端零售小店）取得了很大的成功。對此，另一家飲料公司則加大了促銷力度。推出了「買水得美鑽」的活動。即促銷時間內將贈送100顆美鑽，價值5600元/顆。採取抽獎方式，確定獲得者。另外，在促銷時間內，每購買2箱水，價值100元，可以獲得價值800元的美鑽購買代金券，在指定珠寶行購買美鑽，並承諾中獎率高達60%以上。促銷結果，火得出奇。⒐錯峰促銷策有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據情景、目標顧客等的不同相應地進行促銷策劃，系統思考。比如，古井貢開展針對升學的「金榜題名時，美酒敬父母，美酒敬恩師」；針對老幹部的「美酒一杯敬功臣」；針對結婚的「免費送豐田花車」等一系列促銷活動，取得了較好的效果。⒑促銷創新策略創新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷目的，這才是創新促銷的魅力所在。比如，統一「鮮橙多」為了配合其品牌核心內涵「多喝多漂亮」而推出的一系列促銷組合，不但完成了銷售促進，同時亦達到了品牌與消費者有效溝通、建立品牌忠誠的目的。統一結合品牌定位與目標消費者的特點，開展了一系列的與「漂亮」有關的促銷活動，以加深消費者對品牌的理解。比如統一在不同的區域市場就推出了「統一鮮橙多TV-GIRL選拔賽」、「統一鮮橙多·資生堂都市漂亮秀」、「統一鮮橙多陽光女孩」及「陽光頻率統一鮮橙多閃亮DJ大挑戰」等活動，極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度，促進了終端消費的形成，掃除了終端消費與識別的障礙。⒒整合應對策略整合應對策略就是與互補品合作聯合促銷，以此達到最大化的效果，並超越競爭對手的聲音。比如，看房即送福利彩票、小心中取百萬大獎；又如，方正電腦同伊利牛奶和可口可樂的聯合促銷，海爾冰吧與新天地葡萄酒聯合進行的社區、酒店促銷推廣。在促銷過程中要善於「借道」，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產開發商的合作，家電與房地產的合作等；另一方面要藉助專業性的大賣場和知名連鎖企業，先搶占終端，然後逐步形成對終端的控制力。⒓連環促銷策略保證促銷環節的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對手打壓下去。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、經銷商和業務員。如果將業務員的引力、經銷商的推力、活動現場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現購買吸引力，最大限度地提升銷量。比如，某公司活動的主題是「減肥有禮！三重大獎等您拿」，獎品從數碼相機到保健涼席，設一、二、三等獎和顧客參與獎。凡是購買減肥產品達一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用葯基本情況等個人資料寄到公司或者留在葯店收銀台，在一個月活動結束後還可參加二次抽獎。獎品設34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果年齡在18~28歲的年輕女性將本人藝術照片連同購葯發票一同寄到公司促銷活動組，可參加公司與晚報聯合舉辦的佳麗評選活動（該活動為本次促銷活動的後續促銷活動）。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復雜，一下子把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去。⒔善用波谷策略某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動，進行了反擊——推出了一個大型的消費積分累計贈物促銷（按不同消費金額給予不同贈品獎勵）。活動後沒幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動原定是4周，見到競品有如此強大的反擊，便立即停止了促銷活動。一周之後，A的促銷活動又重新開始了。但形式卻變成了「捆綁買贈」。結果，雖然競爭品花了巨大的代價來阻擊A產品的促銷，但A產品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業績。

『叄』 市場細分方案

艾瑞市場細分研究以用戶的上網LOG日誌和用戶態度調研為數據基礎，分析網民的網路產品及實體產品的購買需要和消費慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，深入挖掘網民差異化需求，把某一產品或服務的市場整體劃分為3-5個包含若干網民群體的細分市場，幫助客戶找到並描述自己的目標市場，確定富有針對性的市場營銷戰略，以獲取最佳收益。對於互聯網企業明確網站的目標用戶，並分析用戶的基本屬性及訪問特徵
分析目標用戶的訪問渠道因素及功能需求，並設計相應的產品或服務滿足這些需求
制定差異化的市場競爭策略，滿足不同類型用戶需求，將自己與其它競爭對手區分開
根據用戶網上行為分析，實施精準的網路營銷推廣策略，有效的影響目標用戶訪問行為對於傳統企業確定企業的網路營銷用戶及電子商務產品用戶的基本構成
評估企業的網路營銷業務現狀及電子商務業務應用水平，找到業務的新切入點
發現細分市場內在網路營銷及電子商務領域內可學習的企業並找出這些客戶的相似點
評估企業目前的市場定位及發展戰略對網路營銷及電子商務的新需求
分析可能存在的差異化營銷機會，找出目標性更強的營銷渠道來代替傳統的方法
幫助企業制定有效地觸及或影響網路營銷及電子商務市場的策略、方法具體可以解決如下問題：企業的目標消費者可以被細分成哪些群體？
各個細分網民群體的市場大小是多少？
細分群體由哪些網民組成，他們的征基本屬性如何？
細分網民群體的心理特徵，行為習慣，價值觀如何？
細分網民群體對產品有什麼樣的期望和要求？
企業應該針對哪些網民群體來制定營銷計劃？
企業如何根據網民的需求來優化產品和服務？明確市場細分標准艾瑞將從地區、城市、農村、氣候等地理維度、從年齡、性別、職業、收入、教育、家庭類型、網路接受程度、社會階層等人口維度、從社會階層、生活方式、個性等心理維度，即從時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度等行為維度，根據企業具體情況，綜合考慮建立市場細分標准。目標網民需求分析通過定量及定性分析相合的方式對目標網民進行研究，了解其人口統計特徵、生活形態、價值觀、消費觀、產品服務使用動機、決策過程、網上行為習慣等，並對需求變數進行評價，以得出目標網民的共同需求及個性需求。細分市場選擇 在評估和選擇不同的細分市場時，艾瑞系統評估各細分市場的市場規模及增長性、用戶規模及增長性成長性、盈利水平、進入風險等，以及公司的目標及資源，以最終確定適合企業進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

『肆』 如何細分消費者市場

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。 市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和,本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
市場細分的作用
（1）有利於企業發掘和開拓新的市場機會。
（2）有利於企業將各種資源合理利用越目標市場
（3）有利於制定使用的經銷策略
（4）有利於調整市場的營銷策略
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
市場細分的步驟
市場細分程序可通過如下例子看出：
一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是收入能力）。於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。
可見，市場細分包括以下步驟：
1、選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
3、分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。
4、制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。
市場細分的條件
企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特徵：
可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。
市場細分的方法
1、單一標准法
2、主導因素排列法
3、綜合標准法
4、系列因素法
目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇.
1、無差異市場營銷
指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
2、密集性市場營銷
這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
3、差異性市場營銷
指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產品的銷售量.
優點：在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上佔有優勢，從而提高企業的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。
缺點：會增加各種費用，如增加產品改良成本，製造成本，管理費用，儲存費用。
案例:美國米勒公司營銷案
在60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。
他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。
他們還發現，重度飲用者有著以下特徵：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的「海雷夫」牌啤酒進行重新定位、
重新定位從廣告開始。他們首先在電視台特約了一個「米勒天地」的欄目，廣告主題變成了「你有多少時間，我們就有多少啤酒」，以吸引那些「啤酒壇子」。廣告畫面中出現的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。
結果，「海雷夫」的重新定位戰略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什麼是市場細分的最好途徑？
營銷人員的目標是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。
後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特徵。
有一種更新的成果是基於忠誠度的市場細分，把注意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業獲得更大利潤的客戶身上。
總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對於營銷人員來說，誰能夠首先發現新的劃分客戶的依據，誰就能獲得豐厚的回報。
企業怎樣才能不斷找到市場的利基？
利基存在於所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對於產品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產品/服務/關系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業可以根據其特殊性提供服務。
比方說，一家建築公司可以提供設計任何類型的大廈，或者選擇專門設計某特定類型的大廈，像療養院、醫院、監獄或是大學生宿舍。即使選擇療養院時，公司還可以進一步選擇高造價療養院而不是低造價療養院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業務，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設計高造價養老院，假定營銷調研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。
如何利用互聯網幫助企業進行市場細分？
互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預計未來還會有上百個服務於特定群體的網站，為客戶提供信息、購物和互動機會。
今天，網路銷售商開始建立一種數據倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數據倉庫中進行數據挖掘以發現新的市場細分和利基。之後他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經典的市場細分。
市場細分的有效特徵：
1、可衡量性,即各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
2、可贏利性，即配送中心選定的細分市場容量足以使配送中心獲利。
3、可進入性,即所選定的細分市場必須與配送中心自身狀況相匹配，配送中心有有事佔領這一市場。
4、差異性，即細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。

『伍』 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉

『陸』 如何促銷促銷的技巧

在促銷過程中，促銷內容、促銷方式與促銷活動密不可分，因而它們會隨著促銷活動變化而變化。促銷活動由於各種技巧的組合應用，其變化形式很多。

1、降價式促銷

降價式促銷就是將商品低於正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價商品等方式。
（1）庫存大清倉
以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。
（2）節慶大優惠
新店開張、逢年過節、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。
（3）每日特價品
由於競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的「搶購」熱潮。

2、有獎式促銷

顧客有時總想試試自己的運氣，所以「抽獎」是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內對促銷產生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某特定商品，購買某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3、打折式優惠

一般在適當的時機，如節慶日、換季時節等打折以低於商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。
（1）設置特價區
就是在店內設定一個區域或一個陳列台，銷售特價商品。特價商品通常是應季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保持期的商品，或為外包裝有損傷的商品。注意不能魚目混珠，把一些變質損壞的商品賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。
（2）節日、周末大優惠
即在新店開業、逢年過節或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。
（3）優惠卡優惠
即向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受特別折扣。優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。
（4）批量作價優惠
即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時，給予價格上的優惠。這種方法一般用在周轉頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數量。

4、競賽式促銷

競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可藉此增加顧客對零售店的話題，加深顧客對零售店的印象。

5、免費品嘗和試用式促銷

在促銷之時，零售店可以在比較顯眼的位置設專櫃，免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實行免費贈送、免費試用，鼓勵顧客使用新商品進而產生購買慾望。例如許多連鎖百貨店設有美容專櫃，免費為願意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水櫃台也常常進行免費試用。
6、焦點贈送式促銷

想吸引顧客持續購買，並提高品牌忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續購買某商品或連續光顧某零售店數次後，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。

7、贈送式促銷

贈送促銷便是在店裡設專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場品嘗、使用。這種促銷方式通常是在零售店統一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭取消費者的認同。

8、展覽和聯合展銷式促銷

這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織商品的展銷，比如多種節日套餐銷售等等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進商品的銷售。

零售感悟

促銷方式多種多樣，但並非每一種對你都適用，這就需要你懂得去選擇一些與你相符的促銷方式。

『柒』 如何搞好促銷

我大致劃分了一下階段：
1、 策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、准備、實施、成本直到效果的評估測定製定出一整套的方案，交由上層研究決定修改並付諸執行。
2、 前期的准備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。
（1） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節假日）、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主會場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。
（2） 器材物品類：現場用到的展台，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理准備與使用。
（3） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數量（建議請大學生，可靠且廉價）。
（4） 宣傳造勢的准備：如有實力，前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果。
（5） 各方關系的前期協調：確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批准，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現的問題、麻煩事先都要想到，做好應對一切突發事件的准備，免得到時措手不及。
（6） 總成本預算：物品的准備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的准確預算。
（7） 促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數量銷售額。
3、 執行實施階段：注意現場氣氛的調節與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費。現場的布置要有足夠的空間，便於消費者聚集與關注、購買，布置要新穎整潔有沖擊力。現場的宣傳海報、條幅等要醒目。現場活動，如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產品為主，一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行，切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發事件的准備。
4、 促銷效果評估總結：如果促銷是持續型的酒精性階段性評估，最後總體評估；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結。評估促銷目的是否達到，銷量是否達到預期目標，進行媒介效果的評定，收支情況進行准確的核算與分析。
5、 善後工作的進行：一切事後工作的處理，費用的結算等等。

總析：
新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點，即產品的賣點，結合促銷常採用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。
選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現場產品合理擺放，做好促銷區的衛生工作，確保價格標示正確，價格牌置於醒目的位置，確定宣傳單發放及海報的張貼到位，嚴防產品缺貨等。

以上是我的一些想法和建議，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業內人士多多發表意見，不足之處請加以指正，呵呵。
但是請注意：原創回答，謝絕抄襲轉載，請尊重他人勞動，尊重自己！

補充一下：

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。
（2）供貨數量：如果我們要和葯店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。
（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。
（4）活動過程式控制制：活動過程式控制制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與准備工作。
針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己准備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。
2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、弔旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
（2）作用：
a、節約時間與說明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消費者購買
（3）影響宣傳品成功的因素。
a、陳列點必須醒目、安全
b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息
c、高度位置，太高和太低都不適於閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。
e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況
f、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：
（1）制定作業規則。
（2）活動內容及時間。
（3）促銷人員崗位職責。
（4）活動現場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執行與控制：
（1）陳列「五比」
（2）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：
a、巡視並能及時處理意外情況；
b、保持正常的陳列；
c、確保宣傳品利用；
d、促銷人員執行規范。
二、促銷執行
在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：
1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；
2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；
3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；
4、正確的位置；
5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助於增加銷量；
6、正確的信息傳達：
7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什麼？顧客能否保持忠誠取決於他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。
（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。
（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。
三、促銷費用管理
要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然後，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之後才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數目。
4、隨時了解現場意見，並做好應付突發事件的預算。
四、促銷人員管理
為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：
（1） 產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。
（2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、弔旗等。
（3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買慾望。
（4） 及時完成並上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產品，多麼好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買慾望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關繫到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：
（1） 基本背景及技能培訓。
a、公司背景和經營理念培訓；
b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；
c、工作程序培訓；
d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。
（2）銷售技巧和售後服務方面的培訓：
a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意願，如何對付不禮貌顧客等。
*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。
*說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。
*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧：
*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。
*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放鬆心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。
*當客戶對產品價格提出太貴時：
b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監控及考核標准。
對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：
*儀表；是否按公司要求等。
*用語：是否使用禮貌規范用語。
*服務：是否提供一流服務。
*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售後服務：發現問題是否能及時解決。
五、活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束後才有，而是貫串於促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進行：
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結果分析：統計、分析、診斷。

『捌』 列舉日常生活中的兩個促銷方式

在實際的市場操作中，產品主要有以下十五種促銷策略表現：

一、折價策略

折價策略是在產品促銷中採取的最常見、也是最有效的。所謂折價，就是指廠商通過降低產品的售價，以優待的方式進行銷售。這種一般是適用於剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取眼球和注意力的產品。

折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

採取折價策略的優點非常明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動銷售，增加的購買量，對最具有沖擊力和誘惑力，經銷商很感興趣，本企業的業務員也非常樂意。同時，採取折價策略可以快速反應，令競爭對手措手不及，可以使自己處於比較主動的競爭地位。

但採取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現在：不能解決根本的困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時，產品價格的下降將導致企業利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊對品牌的忠誠度;引發競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結局，不利於企業和行業的長遠發展。

二、附送贈品策略

附送贈品策略是指在購買產品的同時可以得到一份非本產品的贈送。這種可以適用於不同狀況的產品。主要方式有包裝內贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

附送贈品策略可以創造產品的差異化，增強對的吸引力;可以細分市場，增加嘗試購買的幾率;促使增加產品的使用頻率，加速對產品的重復購買;促進經銷商推介產品的積極性，實現產品的快速銷售。

但採取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經有一家手機廠家，為了促進產品銷售，採取購買手機贈送電子收音機的，但是贈送的收音機質量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，因為廠家贈送的收音機質量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在中造成了極壞的影響，廠家最後不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

三、退費策略

退費策略是指在購買一定數量的商品後給予一定金額的退款。這種適用於新入市的品牌或者已有一定品牌的產品。

退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優惠、聯合退費優惠、升級退費優惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，摺合後的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費是廠家最常採用的。

採用退費策略的優點表現在對品牌形象影響較小，不會引發同行之間的惡性競爭，可以刺激再次購買和重復購買，培養對品牌的忠誠度，實現商品的快速銷售。

但採取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產品的快速消化;同時，該種力度不可能太大，這樣對潛在的刺激力度不夠，參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

四、憑證優惠策略

憑證優惠策略是指商家在促銷過程中，採取的讓依據某種認可的憑證享受購買時的優惠。這種往往表現在聯合促銷活動中。兩個廠家相互之間優勢互補，實現各自產品銷售的最大化。

採取憑證優惠策略的優點是可以增強忠誠度，吸引固定消費群體;可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的的效果比較好。

但這種的缺點主要表現是兌換的過程比較難控制。在執行的過程當中，如果因為執行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種不適合於新的品牌，因為新的品牌對的吸引力不大，不是很信任，的參與度比較低。

五、集點換物策略

集點換物策略是指收集產品的購買憑證，達到商家活動規定的數量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的。該種適用於品牌知名度高的成熟產品，且是消費頻繁，消耗量大的產品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經常採取這種。

採取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。
集點換物策略的優點是十分明顯的，可以刺激建立多次購買行為，培養品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產品差異性，提高產品的競爭力。同時，該種因其運作成本低成為廣大廠家競相採用的。

集點換物策略的缺點主要表現在中間經銷商的積極性不高，活動時間一般持續時間比較長，沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯合

聯合是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產品和服務，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務，同時採取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

聯合一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現雙贏的目標，因此這種聯合一般講究對等合作。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯合促銷的，因為，強勢品牌一般在合作中會處於主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處於下風。國際大品牌也比較追求聯合促銷活動，如前期可口可樂與柯達膠卷之間的合作就非常成功，實現了雙贏。它們之間聯合促銷的主要內容就是買可口可樂2箱送柯達沖印卷一卷;沖柯達沖印卷一卷送可口可樂1罐。

採取聯合的優點是可以快速接近目標，降低相應的促銷成本，可以有針對性地選擇目標消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強對的吸引力，較好地達到促銷目標。

採取聯合的缺點就是兩個品牌之間比較難協調，出現問題以後不能得到及時解決。同時，由於廠家之間都需要突出自身的產品優點和競爭優勢，導致各自產品的優勢得不到集中展示，產品優點給易造成模糊的印象。

七、使用策略

使用策略是指將產品(一般都是新產品或者試用裝)贈送給潛在，供其使用或者嘗試，並誘導購買的一種促銷方式。

該種的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發放、憑券派發禮品等。

採取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業、化妝品行業以及高消耗性行業。比如寶潔公司、聯合利華等公司在新產品上市時，總是先生產一些試用裝，在各大超市、百貨商場派送給試用，以引起的注意和試用後的好感，使產生對該產品的後續購買力。

試用策略有利於提高產品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引購買，而且可以在中形成傳播效應，提高品牌知名度和品牌親和力。

但採取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作的難度較大，而且，對於同質性強或者個性色彩較弱的產品效果較差。

八、抽獎

抽獎促銷是指利用追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現金、獎品或者商品，強化購買某種產品的慾望，達到促進產品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。採取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家採用。現在只要我們去商場、超市甚至一些連鎖大賣場購物，都可以看到採取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

採用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種抽獎促銷的缺點主要表現在現在已經比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經見多不怪，激發不起的神經了。同時，採取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經常告知，需要的廣泛參與。以致於有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由於沒有的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動的參與。