拜訪客戶的技巧與方法

1. 如何拜訪客戶(經典成交技巧)

無論什麼行業，去拜訪客戶時，總要做好相關准備才能胸有成竹，這一點放在理財師身上同樣適用。在拜訪用戶之前，理財經理首先要對准備拜訪的用戶進行分析，根據重點客戶、一般客戶等不同客戶的經營情況、性格等定製不同的拜訪策略；此外，理財經理還應在拜訪前，確認自己所帶的拜訪資料是否齊全。當然，著轉是否得體也不容忽視。

巧妙運用肢體語言

正式去拜訪客戶的時候，理財經理應該做到鎮定自若，並在和用戶的談話過程中，適當的加入一些肢體語言。

首先，走姿要保持昂首挺胸，給用戶留下自信沉穩的印象；其次，要保持微笑，我們每個人都不會對整天眉頭緊鎖的人產生好感，在和用戶溝通的過程中，如果我們能做到微笑示人，即便你說的內容客戶並沒有多大興趣，但秉著「伸手不打笑臉人」的原則，也比較容易爭取到用戶的好感度。

營造輕松的開場氛圍

在用戶正式開口說話之前，理財經理首先要以輕松、親切的語調問候用戶，最好在拜訪用戶之前就記住客戶的名字、稱謂和職位等關鍵信息，避免出現叫錯人的尷尬。

雖然理財經理拜訪客戶的主要目的是為了業務，但在見到客戶的初期，切忌和客戶直接談論工作相關事項，而是藉助一些寒暄語先營造一個好的開場氛圍，降低用戶對你的警惕性，等「場子」真正熟絡起來之後，再選擇合適的時機去談業務。

這邊還需要著重提一下在和用戶溝通時需要注意的問題：

首先要足夠真實

在和客戶溝通時，要結合客戶的實際情況，盡可能多的給客戶說話機會，而不是自己誇誇其談；言行舉止要言行一致，不要輕易向用戶許下承諾，如果許下了承諾，就必須付諸實踐去完成；把控好談話的度，關於客戶較為隱私、禁忌的話題，理財經理應該做到避而不談，不然會讓客戶產生反感。

適時的贊美，滿足客戶的優越感

每個人都喜歡被贊美，客戶也不例外。大部分客戶都經受著來自於工作和生活等多方面的壓力，這時候理財經理就可以從他們的工作中找出一些閃光點並加以贊美，以此提升客戶的優越感，當客戶的優越感得到了滿足，理財經理和客戶之間的距離就能慢慢拉近，想要更好的促成合作也就更簡單了。

2. 拜訪客戶的技巧有哪些

客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動。

銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

在目前產品競爭激烈的狀況下，客戶所承載的信息已經太多，所以不會輕易地就接受銷售人員所提供的產品。因此，拜訪客戶並進行當面說服就顯得越發的重要。要獲得銷售成功，銷售人員就必須去拜訪客戶，在拜訪中與客戶進行溝通，從而說服客戶。所以，銷售在很大意義上可以說就是拜訪，沒有拜訪就沒有銷售。

然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售人員司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售人員愛理不理；銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售人員也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。

1 開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，銷售員可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務，當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

2 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其他宣傳資料時，有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

再次， 以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「您看，我們公司××產品銷得這么好，做得這么成功，這次與我們合作，您還猶豫什麼呢？」

最後，適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的「鐵關系」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關系」；再者表現這種「鐵關系」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。否則，效果將適得其反。

3 明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他（她）到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管，還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

4 宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」；我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。

5 以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「防線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

拜訪客戶，是銷售活動中很重要的一個環節。作為一名銷售人員，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！因此，銷售人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。

3. 如何拜訪客戶及和客戶溝通技巧

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拜訪客戶溝通技巧

4. 如何陌生拜訪客戶及面談技巧

人生有許多個第一次，可我相信沒有那個職業能象銷售員那樣，每天都在經歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業績提升的生命力所在。那麼第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前要准備好名片，產品資料，合同，如果你的產品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，願意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產品資料一定要簡潔明了，如專業性較強，或者資料很多不能簡化，你最好准備不超過兩分鍾的口頭介紹，一定要能做到專業又吸引人。合同最好是空白的，便於當場簽約。根據客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果你的客戶是政府公務員，是大公司的經理或著是老闆級的人物，你最好要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。 其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鍾到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鍾進入客戶的辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班後半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。 第三點，在進入客戶的辦公室之後，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發或者椅子。我發現很多的銷售員朋友，在進門後，雖然有好幾張沙發，卻象受了什麼委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利於談業務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業務，價格上也要吃虧。經心理學研究，在商業談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。 第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業務員把產品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然後在合同上簽上你的名字。心理學證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢於提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今後再談留下伏筆。 第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少於15分鍾。話不能一次全說盡，要留有談話的餘地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。 通過上面五點，我概要講了第一次拜訪客戶應注意的問題，當然都是自己的經驗之談，希望對朋友們有所幫助。不足之處請朋友們指正。

第一，嚴格遵守時間，既不能遲到，也不能讓客戶感覺你的時間多到除了接待他（她）你就沒有別的事情可做了。第二，要看在什麼約見在地方，如果是很正式的商務場合，你必須以正裝出席（注意千萬不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統，那麼會顯得格格不入的。第三，如果會見的是女士，那麼在握手的時候，請你伸出一隻右手就好了，千萬不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之後，也不要一味的盯著人家的臉目不轉睛的看。第四，最好先讓客戶說話，因為這樣可以找出他（她）的需求點，以便為你接下來的銷售做好鋪墊，在聆聽客戶說話時，一定要點頭微笑，就算有些觀點你並不十分認同也不要當時馬上進行反駁。第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以後，是你和客戶接觸最長的一段時間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來晃去的。第六，不要過分的裝扮，比如把頭發梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。只要你的著裝符合場合，行為莊重即可，如果做到上述幾點，相信你將和客戶有一個比較成功的會面。祝你順利。

5. 推銷員拜訪客戶有哪些技巧和要注意的呢

在這里談一談推銷的一些技巧和注意事項：1、 與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等於成功了一半！所以我們要學習一些見面技巧。 （1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上遊客戶等途徑來初步了解該客戶。 （2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。 （3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。從微笑、握手、到坐，都有許多細節要注意。比如微笑， 人際關系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯系，為今後工作打下良好的基礎。 （5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：是**經理派我過來的，你可以說：經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。你可以說：是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 2、 交換名片的技巧 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成後，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。客戶不好意識拒絕與你交換名片。 在拜訪完成時，提出**經理，與您交換一張名片，以後多聯系。 避免向客戶說：可以給我一張您的名片嗎？尷尬！ 3、 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想像力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問要不要、買不買？。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。 在跟客戶交談中，要善於營造融洽的會談氣氛。營銷人員要主動向客戶問候。想辦法拉近與客戶的距離。營銷的最終目的是實現銷售,滿足客戶的需求。這里,我們先探討有關情緒的問題。情緒，的確產生在人與人之間。拜訪客戶也不例外。在拜訪中，營銷人員和客戶之間的情緒互動有極其重要的作用。客戶會喜歡一位營銷人員立刻做出購買決定。也會因為討厭一位營銷人員而投向競爭對手的懷抱。為此，我們要對客戶的情緒進行引導、強化。也就是說，我們要想辦法把與客戶關系轉化為朋友關系，這就是對客戶情緒的正確引導，同時與客戶關系得到了強化。人們常説，溝通創造價值。拜訪客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達到了銷售目的，就是通了。 總之，在拜訪客戶過程中，要談論客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善於不斷找到新話題，形成一個完整的拜訪過程。我們公司的一位優秀的營銷人員曾經跟筆者談及她的拜訪客戶的體會：1、找到合適此次拜訪的開場白；2、用對方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導對方；4、讓對方對此次要解決的問題做出評估；5、用恰到好處的贊美或表態式的結論加以總結。 4、要用眼睛去觀察，用心去思考。比如在倉庫， 5、要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。 6、要做好客戶拜訪工作，營銷人還要苦練內功，致力於能力的提高： 成於態度即經營理念。態度決定一切。營銷人要具備樂觀向上，不怕困難的心態，在思想上提升自己。 源於實踐---一切來自於營銷的實踐。所有的營銷高手，都是在實踐中千錘百煉的。 銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習慣的養成。 敏於觀察我們要善於撲抓市場信息、行業信息、競品信息等。做到眼觀六路，耳聽八方。 勤於學習，善於總結。我們每天工作會遇到很多問題，解決問題的過程，也就是我們銷售能力提高的過程。前段時間，公司向營銷人員發出了一部分學習資料，有極個別同事學習態度很不端正，連公司要求寫出的學習心得，他也整個篇幅抄襲別人的東西。就是不善於學習的表現。

6. 直接拜訪客戶的技巧有哪些

直接拜訪有兩種形態，一是事先已經和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經確定要和誰見面，因此，能充分地准備好拜訪客戶的有關資料。另外一種形態是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們前面講過的掃街。

1．掃街的目的

掃街的目的在於找出潛在客戶，並設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。

掃街的功能非常強大，一位有經驗的直銷人員到潛在客戶的處所，完成掃街，並與潛在客戶做面對面的交談後，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗後，能從購買慾望及購買能力的兩個基準，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由於潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日後安排拜訪用；能有效地了解直銷人員的區域特性；同時也是鍛煉直銷人員的最好辦法。

掃街的好處雖然多，但往往新人行的直銷人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業在門上就貼著「直銷勿入」的警示。太多的拒絕容易摧毀一個直銷人員的意志，不少直銷人員由於無法突破這道關口而中途而廢，轉入其他的行業而無法成為一流的直銷人員。

完成掃街後，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買慾望的大小和購買能力的大小。

對購買慾望的分析即從客戶對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否表明自己的各項需求、對產品是否信賴，對產品是否表示出疑慮、對直銷公司是否有好的印象等方面來分析。

判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。

經由購買慾望及購買能力的兩個因素判斷後，能將准客戶分為三種類型：

第一種類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類於一個月內可能產生購買行為的准客戶。

第二種類型是有望客戶：有望客戶指三個月內可能會購買的准客戶。

第三種類型是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利點。如親自判斷准客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立准客戶卡，以供日後安排拜訪用；能有效地了解直銷人員們的區域特性；同時也能鍛煉直銷人員們的直銷技巧。

（2）掃街的技巧

成功必須突破一些關口，如企業入口櫃台的服務人員、秘書及關鍵人士。因此，要能順利達成掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的直銷。

面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。

例如：您好。我是××企業的直銷人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。

·您必須面帶笑容，但不可過於諂媚。

·由於是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？

伺機詢問企業進出的員工，如「如總務處王處長的辦公室是不是在這里？」對方會告訴您總務處處長姓陳不姓王。

同樣，您告訴接待員，您要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。

·知道拜訪對象的姓及職稱後，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。

·您要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此您心裡事先要准備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務處的經理和科長。

·有些企業由於進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：「我是××企業的李力。」就能順利進入企業了。

·和拜訪對象完成談話後，離開企業時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。

面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，並說明來意。

例如：我是××企業的直銷人員李力，我要向陳經理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。如果發現關鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理：

·請教秘書的姓名。

·將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上「×月×日，拜訪未能謀面，擬於×月×日×時，再專程拜訪。」

·盡可能從秘書處了解一些關於關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。

·向秘書道謝，並請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。

秘書向關鍵人士轉達您的來意及可能發生的狀況處理：

·秘書請您會見關鍵人士。

·秘書轉達關鍵人士想知道直銷人員來訪的目的是什麼？

此時，直銷人員要能讓秘書轉達一些讓老闆感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向××總經理報告有關如何節省稅金，增加個人的保障。

·秘書轉答說關鍵人士現在很忙，沒有空。此時，直銷人員可表示願意等30分鍾或要求關鍵人士約好下次見面的時間。

·秘書轉答說要直銷人員找第三者接洽。此時，直銷人員可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會面後您應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，您可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會面的時間。

會見關鍵人士的技巧：

接近話語的技巧：會見關鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。

結束談話後告辭的技巧：

·感謝對方抽出時間會談；

·提醒此次會談中，彼此可能要檢討准備的事項，以備下次再會談；

·出門前，輕輕向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門；

·要向秘書、接待員打招呼。

練習：通過警衛、接待員、秘書的標準直銷話語

請自行准備通過警衛、接待員、秘書的標準直銷話語。

警衛或接待員

直銷話語①

直銷話語②

秘書：

直銷話語①

直銷話語②

面對初次見面的客戶

1．立即引起他的注意

引起注意→產生興趣→產生聯想→激起慾望→比較產品→下決心購買，是客戶購買心理的六個階段。

引起客戶的注意處於第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學生注意。老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

直銷人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。

（1）別出心裁的名片

別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那麼名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由於科技的進步，您能以極低的成本，迅速製作出不同款式、圖文並茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設計使用不同形態的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。

（2）請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息也會突然湧入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。

請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有可以找出一些與業務相關的問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也能了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優越感。

（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

（4）告訴潛在客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什麼事情，都非常關心、非常注意，這就是為什麼新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。

（5）提出能協助解決潛在客戶面臨的問題

例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。

以上這五個方法，若是您能妥當地運用，相信您將更有信心，能夠立即引起初次見面客戶的注意力。

2．立即獲得他的好感

（1）成功的穿著

在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您並認同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣就很好了。

穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放鬆。

（2）肢體語言

也許您不信，調查表明超過半數的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一劑良葯，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產生好感，能以微笑迎人，讓別人也產生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。

（4）問候

問候的方式決定於多方面。見面的環境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍誇獎對方兩句。

（5）握手

握手能表達您信任、自信和能力。當然有的人或有的場合就不適合握手，也有些人就不願意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不願意握手的人出現尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側。當對方伸手時，有所准備。

握手在大多數場合都是合適的，但要正確掌握。花點時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態度。

（6）注意客戶的情緒

生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性地感到自己的情緒處於低潮或高潮。如果對方處於情緒低潮中，或者剛發完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間後，迅速而禮貌地告辭而出。

（7）記住客戶的名字和稱謂

卡耐基小的時候家裡養了一群兔子，每天找尋青草餵食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中並不富裕，他還要跟著母親做其他的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家裡看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子後，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由於當時的各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。

直銷人員在面對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業的直銷人員會密切注意，潛在客戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？

（8）讓您的客戶有優越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。

但是並不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命於人之感。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越於別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。

巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對於他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

（9）替客戶解決問題

幾年前政府機關的許多文書作業是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用A3。復印後再裁剪，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的直銷人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。

施樂的一位直銷人員，知道政府機關在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術部人員知道了這個問題，略為研究後，發現某一個型號的復印機經稍微修改後即可印大八開。直銷人員得到這個訊息後，見到該單位的主管，告訴他施樂特別願意替政府機關解決大八開復印的問題，客戶聽到後，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器成為政府機關的主力機種。

您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您願意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。

（10）利用小贈品贏得潛在客戶的好感

一些小兒科的名醫，都有一個特性，他們除了醫術好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數的醫生都准備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫生叔叔已不再是打針的叔叔麗是送貼紙的叔叔了。

日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供直銷人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。以上種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產生好感，若您能把這些方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，柏信您在哪裡都會成為一位受歡迎的人物。

讓客戶產生好感的方法，是基於三個出發點：尊重、體諒、使別人快樂引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發現更多讓別人對您產生好感的途徑。

7. 如何拜訪客戶用什麼方法拜訪客戶

拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經歷。拜訪客戶前的各項准備工作就不多說了，如資料准備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。
第一次，
拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習慣和愛好、客戶的素質、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關心質量還是價格。實力強的公司，可能對價格不太在意，而是要求質量要過關或是領先，而小公司可能在質量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關注的項目，然後將他們記住，這樣同客戶交談時或交談後，你就可以在心裡或是將他們填在你列的項目條里了。如客戶的性別、關注的焦點、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以後拜訪你的工作著重點了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，表現出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在關鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶願意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大家要注意的是，並不是異性總是相吸的，如果客戶是已經成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什麼孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一味的照搬。要根據具體情況，具體分析，具體對待。
第二次，
拜訪客戶時的理由很關鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點。那知道了客戶的關注點和需求，你就可以同他聯系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日誌里，也講過了。這里再細說一下了。一種是，你公司又出了新產品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然後再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之後的當天或是第二天，打電話問詢一下收到沒有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關的方法有很多。不要只關注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。
第三次，
如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點了。特別是要向客戶表達回扣等敏感問題時，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什麼顧忌。不知道南方的情況是怎麼樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經常是飯也吃了，玩也玩了，
就是不給你辦事。所以，你也要根據當地的實際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對待已經成交的客戶那樣，最後讓客戶都覺得自己應該簽單了。
這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。
第一個錯誤就是不會察言觀色，當客戶表現不耐煩時，還在那不停的誇誇其談，背誦產品的優點和好處。你要知道，客戶可能對此類產品已經用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當然需要一點《管理溝通》課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點，然後主要說這些點就可以了。
第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產品。新人容易犯這個毛病。而且也只記住了自己的優點，不談缺點。這點，我也早已說過了，要了解主要競爭對手產品的優缺點，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業。同時，通過比較，來表明你產品的優勢。不能總說別人的短處，也要適當說優點。但在著重點上要把握比例，一定要委婉、適當的表達自己的優點和優勢，要不著痕跡。
第三個要注意的問題，就是要注意說話的分寸。如邀請客戶吃飯，或是給客戶禮品時，一定要私下，即使要打電話，也要在下班後或是休息時間，以防止客戶說話不方便或是有顧忌。所以拜訪客戶時，看客戶同你交談時的地點，是在接待室，還是在她個人的辦公室，還是在公共辦公區。這都決定了你說話的聲音大小、語氣強弱、你的坐姿等舉止、等等等等。千萬不要當著她（他）同事的面約她吃飯、送她禮品等，這樣的傻事情千萬不要去干。一定要注意說話的環境。

8. 銷售初次拜訪客戶如何提問技巧有哪些

一般業務見到客戶問的比較多的一些問題：

（
1
、）請問你對我們公司了解嗎（聽說過我們公司嗎）？一般業務問了這個問題之後，
不管客戶的回答是知道還是不知道，都會把公司的情況給客戶介紹一遍。

（
2
、）請問你店裡現在一個月銷售多少台，銷量好的是哪個品牌，這個品牌一個月能銷
售多少台，一般都是銷售什麼價位的？一連串的提問，業務機械的提問，客戶機械的回答，
確實有點像審問客戶。

（
3
、）請問你們公司與現在的供貨商合作了多少時間了，他們是不是經常下來拜訪，你
覺得跟他們合作的怎麼樣，
是不是特別滿意呢？業務提問這個問題，
有點自殺式，
客戶可以
藉助這句話說出現在合作的供貨商的很多好處
（不管是真的還是假的）
，如果是真的，
說明
客戶跟現在的供貨商合作的很好，
為什麼還要選擇新的供貨商呢。
如果是假的，
即使有合作
的機會，客戶也會提出較高的要求。需要業務花費精力分辨真假。

（
4
、
）
如果我們公司能夠以更低的價格
（更好的服務或者和現在類似的產品和銷售方案）
，
你有沒有跟我們合作的打算呢？這個問題可能只會遇到客戶的敷衍，價格低不等於賣的好，
而且還沒有開始合作呢，
就先把自己陷入價格戰里去了。
問這個問題，
可能客戶會說，
你把
產品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數。

（
5
、）你們公司目前的採用什麼支付方式，你們有沒有關於新品推廣（或者活動推廣）
的預算呢？對於這個問題，
客戶的回答肯定是對自己有利的。
而且就算是假的，
也會說的和
真的一樣，讓業務收集到假的信息，影響後期的合作。

當然類似於這樣的問題還有很多，
對於這樣的問題，
很多業務在提問的時候，
都會自我感
覺良好的。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對象，
付款方式等等）
。
但是，
對於回答問題的客戶來說，
這些問題，
已經不知道回答了多少遍了，
只不過是把他們知道的內容再復習一遍，
反正每個業務來了都會問的。
而對他們有用的信息，
卻沒有收集到（企業文化也是每個業務都要講的，
恐怕客戶早就聽煩了）。
如果業務不能把
有用的信息傳達給客戶，那麼客戶的反映就是：
「
給我一份你們的產品介紹吧
」
或者
「
有需要
的時候，我可以打電話給你
」
或者
「
我考慮下吧
」
。

其實，不要覺得客戶很過分，
業務初次去拜訪客戶，對於客戶來說是陌生人，有誰願意給
一個陌生人說真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，
只要沒有合作，
業務和客戶之間就是
陌生的，所以，業務要想以提問的方式打碎客戶建立的
「
防火牆
」
，在提問之前，一定要有預
先的准備和鋪墊

9. 要去拜訪新客戶要准備那些技巧

我個人覺得，拜訪新客戶區別還是有一點的
要看是什麼行業的，不同的行業，准備的方式個不一樣
稍微全面一點的應該有如下幾個步驟
對客戶的基本情況的了解
其中包括個人喜好、性格特點、接觸人群等等的
對競爭環境的預先了解
其中包括行業的競爭格局、該客戶的行業位置、行業內部的一些潛規則等等的
對自己的了解
我方產品的詳細資料、我方產品特的特點的分析整理、我方和客戶的合作潛力等等的各個方面
當然，隨著產品的價值別的不同，拜訪客戶時的各個階段重要性就相對不同，不能一概而論