顧客洽談的方法與技巧的訓練

Ⅰ 談生意的技巧和方法有哪些

1、要談價值，不談價格：談生意要談出價值，不要在價值不明確的時候空談價格。

談生意時要談價值，不談價格，是要把價值塑造好，產品本身是沒有價值的，只有產品應用到客戶身上，才會產生一系列的價值，比如滿足需求、節省時間、有面子等等。

2、要談需求，不談要求：談生意要談各方具體的需求，不要談誰對誰有什麼要求。

談生意，首先要明確你是在跟誰談，是在談誰的需求，要先找到最終需要滿足需求的人，這個人未必是跟你談生意的人，也要考慮，這種需求被傳遞的是否准確，來談生意的人是否清楚了解。

3、要談做法，不談想法：談生意要談具體的做法和措施，不要去空談想法和規劃。

談生意時唯有談出具體落地、實施的做法，讓人可度量、可計算、可推演，才是有效地談生意。

4、要談利益，不談感情：談生意要照顧和談定各方的利益，不要空談無關的感情。

本質上，談生意的目的是利益，不是感情，只是我們的人情社會忌諱過於直白地談利益，所以，在談生意上，既要照顧和談定各方的利益，也要照顧場面上的情感氛圍。

5、要談規則，不談交情：談生意要商議和協定合作的規則，不要綁架曾經的交情。

談生意，要用共同的規則謀求共同的利益，不要用共同的情感謀求共同的利益。

Ⅱ 跟客戶溝通技巧

作為電話銷售，首先要有一種意識，就是在見不到對方，卻每天遭受無數電話推銷、騷擾的狀況下，客戶還能接起你的電話，已經是給了莫大的面子了，不要指望更多。我們需要做的就是，在客戶還能忍受的前20-30秒，把提煉的核心內容開場，以最恰當的方式，傳遞給他。然後，再巧妙運用一些技巧，讓對方願意聊下去，從而深入挖掘出對方需求點，促成成交。
一、如何自我介紹，才不被掛電話？
1、如何面對恐懼心理？
銷售恐懼，是絕大多數電話銷售人員都存在的問題，沒有必要因為這個自責。但這個問題，確實實打實的會影響我們的銷售結果，所以還是要想辦法解決。提醒自己不要恐懼，不要害怕，基本上是沒用的，因為越提醒越緊張。推薦3個簡單小方法。
1）藉助清單和白紙。我們恐懼很多時候都是因為擔心被客戶拒絕，或者被客戶提問，不知道怎麼回應。那乾脆做張問題清單，把客戶可能會問的專業問題或者可能的拒絕的對白，都簡單寫到上邊。如果遇到客戶提的問題，當時確實答不上來，那就坦然承認不知道，同時記到紙上，告訴客戶確認之後，再給對方回電。基本上客戶都可以接受這種結果。關於問題清單，後文有更詳細的介紹。
2）拿熟悉卻不太重要的客戶練練手。還有一種情況，是擔心把重要客戶的單子搞砸了，那就可以先找自己相對熟悉，但是卻不是特別重要的客戶溝通一輪，然後借著興奮勁再去給重要的客戶打。
3）立即行動。之所以說立即行動，是因為我們越遲疑、越拖延，就越胡思亂想，越害怕，擔心這會撥過去，客戶會不會正在吃飯，正在開會，或者正有什麼事不方便。與其盲目猜測，倒不如直接拿起電話，如果真遇到客戶在忙，那就運用話術和客戶再約時間。
2、明確電話目的。
如果在打電話前，不先想好要給客戶說什麼，介紹什麼，等打通電話之後，說一通有的沒的，就很容易引起客戶反感而且沒有意義。
3、撥通電話20秒內別說沒用的廢話，這是最基本的！
1）除非自己公司特別高大上，能給你加分，否則別說「我是XX公司的」。面對一個陌生人，你會關心對方是哪個公司的嗎？直接說對方感興趣的內容才是關鍵。
2）別問對方「什麼什麼事，您有需要嗎？」
接到過很多推銷電話，都是「銀行貸款您有需要嗎？」「投資理財您有需要嗎?」「您考慮買房嗎？」「編程您有興趣了解一下嗎？」等等。站在客戶的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什麼的，能為我提供什麼，我為什麼要告訴你我有沒有需求。還有就是，有些根本不用問，就知道肯定有需求，比如理財，比如買房，這些需求是多數客觀存在的。所以，與其浪費寶貴的時間再問一遍，倒不如直接告訴對方，你能提供什麼，為什麼要從你這里買？
3）「不好意思打擾您了」，省掉。你給對方打過去電話，其實已經打擾對方了，你只需要用非常客氣或表示歉意的語氣，和對方溝通就足夠了，沒有必要再多說一句「廢話」，所以這句話，也不用說。

Ⅲ 如何去跟客戶溝通的技巧

銷售人員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。

一）「望」—聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和准確性，可以達到很好的溝通效果。

二）「聞」—觀察的技巧觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，並決定下一步該怎麼做。

三）「問」—提問的技巧在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四）「切」—解釋的技巧解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五）交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。

掌握好這五個溝通技巧無疑會對銷售過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎。

工欲善其事，必先利其器，雖是一句老話，直到現在仍然適用，所以銷售人員要充實自己的知識。

銷售人員在銷售工作中也應本著「先做人，後做事」的原則，與客戶建立以相互信任為基礎的長期穩固的合作關系，銷售業績才會穩步增長。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

Ⅳ 商務洽談實用溝通技巧

經典的商務談判技巧與策略

一、掌握說話的基本功，提升表達力。商務談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務人士總結了四條談判原則：精確地、清楚地發出你的每一個音節；保持誠摯的態度；靈活地改變語速、變化音高、調整音量；避免「詞語造作」。

二、有效傾聽，聽得越多，掌握的信息就越多。談判是一場博弈，勝負的關鍵取決於誰掌握的信息更多，而比起說，聽顯然更有助於掌握信息。

三、適當讓步，讓步不等於失敗。讓步在商務談判上並非就是失敗的表現。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：「一分讓步，一分滿意。」的確，恰到好處地讓步確實有助於提升客戶對你的滿意程度。

四、以退為進，巧妙掌握談判的主動權。商務談判中，以退為進是一種很好的話術技巧和策略，退的一方有時看起來是失敗了，可事實上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進，是為了徹底掌控主動權，是為了獲取更大的利益。

五、據理力爭，逼迫對方做出最大讓步。「只要真理在手，就據理力爭，堅決地用真理來保護自己的利益」，這是以「世界第一商人」猶太人在商務談判上總結的核心法則之一。

六、善於對付談判中的詭辯。談判尤其是商務談判，是一個很正式的事情，但因為牽扯到利益，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認清其詭辯本質，然後加以正確的應對。

Ⅳ 與顧客溝通的八大技巧

摘要 你好，與客戶溝通八大技巧：

Ⅵ 餐廳與客人交談的技巧

一、良好微笑及溝通意識

先說微笑：動手不打笑臉人，笑容是人與人之間最好的橋梁，每個人都喜歡跟快樂的人在一起，當笑容出現的時候冰山都會被它融化，而笑容也正是接近顧客最好的方法，所以要訓練自己，讓微笑天天掛在臉上成為習慣。想與顧客說話嗎？先有微笑在上前吧！

在說溝通意識：想與顧客溝通你要做到眼觀六路耳聽八方，在工作中你要意識到顧客的每個細小的動作，每個細微的眼神你都能推測出他在想什麼並根據推測說相應的話，如端午節期間一顧客拿起粽子的資料，晨丞會找機會問道：X總，要不要小晨幫你介紹粽子的情況，在根據顧客的反應及時調整說話的內容及方式。

二、贊美及招呼

先說贊美：每個人都喜歡贊美，對於那些發自內心的贊美會讓顧客心花怒放。因此多說說贊美顧客的話會讓顧客很高興的。如常客李姐穿了一件新衣，我們服務員都說好看，結果李姐高興的像個小孩子。

在說打招呼：做為來店的顧客潛意識里希望員工和管理人員都認識他，因此當顧客才進店內時，就要以職業的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。就算你不認識那位顧客你應問問其他的同事和管理人員，顧客叫什麼名字，問到後稱顧客的姓氏和職務為顧客服務。

當然服務行業有一個普遍公認的「三米原則」就是說在顧客離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼了。

三、溝通中的三不要

不要獨白

與顧客說話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。我們自己要說說的同時要引導顧客多說話，通過顧客的話，我們可以了解顧客對你所介紹東西是不是喜歡的。要知道雙向溝通是了解顧客有效的工具，不要一人在那裡滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河的一吐為快，全然不顧顧客的反應。

不要用命令

在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。要知道顧客是你的上級，你怎麼能對上級下命令呢？但是你可以用不同的技巧去引導顧客來達到你的目地。

不要與顧客爭辯

在與顧客溝通時，要記往我們是與顧客說話的，不是來參加辯論會，因此與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。因此我們要理解顧客對我們有不同的認識和見解，讓顧客發表不同的意見；如果您刻意地去與顧客發生激烈的爭論，就算你佔了上風，贏得了勝利，把顧客說得啞口無言、無地自容，你爽了、高興了，但你得到的是什麼呢？什麼都沒有，說不定還會引起顧客的投拆。

時刻不要忘記你是為顧客服務的。

在工作中無論你採取何種方式接近顧客，我們一定要多注意以下三點：一是多注意顧客的表情和反應，要給顧客說話和提問的機會，而切忌一股腦地介紹，你必須知道，接近顧客並不是要展示你的口才，而是要與顧客「搭腔」，讓顧客說話，了解他真正的想法才對做出一些他中意的事情。二是提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過於復雜的問題。三是接近顧客要從顧客正面或側面走近顧客，而不能從後面走近顧客，另外還要保持恰當的距離，不宜過近，也不宜過遠，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說的社交距離。

Ⅶ 如何提高與客戶洽談的成功率

在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用於公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等，注重以下的技巧：

1、確定談判態度。

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

2、如果談判對象。

對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

3、充分了解談判對手。

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨。

商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。

4、准備多套談判方案。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

5、建立融洽的談判氣氛。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

6、設定好談判的禁區。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

7、語言表述簡練。

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。

在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

8、做一顆柔軟的釘子。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

9、曲線進攻。

孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的結果。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

10、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

11、控制談判局勢。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少

猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

Ⅷ 與客戶溝通有哪些技巧

一、向溝通對手錶示善意與歡迎

如果溝通是由自己發起，提供對方一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當自己的溝通客戶是遠道而來的，自己熱心地告知客戶，會安排一切，不但表現出自己的誠意，也能使客戶在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與自己進行溝通。

二、關注客戶的需要

只有產生關心才能產生關系，無論你從事任何一個行業，把人際關系做好，都會對自己產生一個巨大的推動。大家都熟知的喬·吉拉德，被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，但喬·吉拉德也曾因為沒有認真地關注客戶的需要而丟掉生意。

三、讓客戶感受到足夠的熱情

熱情是有效溝通的關鍵，當你冷漠的時候就是失敗的開始。經紀人對房子的熱愛程度將影響客戶的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在於大家在任何時候、任何情況下都對自己的公司和房源抱有感染人心的熱情。

四、清晰地表達自己的觀點

由於心情緊張等原因，也可能會因急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式，甚至語言表達錯誤百出，結果與客戶溝通起來就會吃力。所以，大家要盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。

五、耐心聆聽客戶需要左中括弧

聆聽也是有效的溝通手段，要想在最短的時間內打動客戶，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令客戶感到厭煩。一定要認真聽取客戶對房源的看法及要求，只有這樣才能展開針對性地溝通。當然，在傾聽過程中，不可表現出漠視、冷漠的態度，而要適當給予回應或表示贊同。

Ⅸ 大客戶談判方法和技巧

1.與大客戶談判的技巧之一：讓對方暢所欲言

一般來說，大多數的人都有談論自己所掌握信息的心理，因此，讓對方暢所欲言也就不是什麼特別困難的事情。如果能在談判一開始就從對方的嘴裡得到更多的信息，也就幾乎等於成功了一半。只用很少時間談 論自己的公司，而給對方很多的時間，這樣做雖不成比例，但往往也不會有人在意。

多數的人都希望告訴別人，他們有多麼的成功。這個時候，你一定要讓對方有這樣的機會。當他們在展示自己的業績、掌握的預算、企業的贏利時，往往這個時候你也應當重新評估並確定價格。

2.與大客戶談判的實用技巧之二：讓對方有問必答

談判中一般不存在多問幾個問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個人坐在那裡，被動地交流就做成了生意的情形。

為了獲取更多信息，你就必須讓對方習慣有問必答的方式，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣。

一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談談傢具擺設。用贊美的語氣開頭，當然往往是不經意的，江西沃克機械設備有限公司舉例：例如:「這照片真可愛，是您的孩子嗎?」或者有意識帶入正題:「我用過你的 公司生產的洗發水，感覺很好。市場銷售一定很不錯吧!」

對於對方的贊美往往應給予真誠，不能虛情假意，或者恭維過度。如果你在這一方面擅長的話，難的問題往往也會得到滿意的答案。

3.與大客戶談判的技巧之三：找出幕後的靈魂人物

在商務談判過程中，往往會出現這樣的情形:當你准備進行說明時，發現周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰，就是告訴你只有幾分鍾的時間，或者完全不在乎你所進行的說明。

如果遇到這種被忽視的情形，一定不能採取容忍的態度。你應當有禮貌地告訴對方你對這種情形的態度。通常情況下，向你道歉的人往往是負責人。

江西沃克機械設備有限伺舉例：一家廣告公司的經理，到很遠的地方去做方案說明。從一開場，他就感覺到沒有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個與會人員說他們20分鍾後有別的事，而會議室的幻燈機也不能正常放映准備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個會場似乎沒有人負責做主。當這位經理很快弄清自己面對的真實情形的時候，起身就要離去。「這是不對的，」他說，「我從那麼遠的地方趕來參加這個會議。我不願意浪費我的時間和你們的時間， 因此，我不希望看到這個展示會這樣草率進行。」
「你不是在浪費你的時間，」一位女士說道，「這里由我負責。」

這個信息對於這個行程來說很重要，這位精明的經理立即提出重新開一個小型會議的建議，事情因此得以順利進行。

4.與大客戶談判的技巧之四：找出隱含的承諾對方

有時看起來有成交的意思，但往往難以發現他們的實際舉動。他們往往會用數字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對此束手無策。

在與一家大公司的營銷副總裁談判一項促銷計劃的時候，等到對方提出了一個價格之後，這位副總裁顯然是經過仔細考慮的，還了一個很低的價格。

他說:「我們願意在這樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個條件的前提下!」

對於缺乏經驗的談判者來論，心裡往往只記得他們原先提出的數目，可能就沒有注意到「我們願意與你們合作」這句話。有經驗的該廠代表卻能夠馬上抓住這個機會，從而為企業獲取更大的收益。

結果可想而知，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關條件來改進，從而取得了對方的信任和承諾。此後的談判進程越來越順利，結果與該廠初提出的價格相差無幾。

Ⅹ 與客戶溝通的技巧有哪些

銷售人員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。

一）「望」—聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和准確性，可以達到很好的溝通效果。

二）「聞」—觀察的技巧觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，並決定下一步該怎麼做。

三）「問」—提問的技巧在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四）「切」—解釋的技巧解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五）交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。

掌握好這五個溝通技巧無疑會對銷售過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎。

工欲善其事，必先利其器，雖是一句老話，直到現在仍然適用，所以銷售人員要充實自己的知識。

銷售人員在銷售工作中也應本著「先做人，後做事」的原則，與客戶建立以相互信任為基礎的長期穩固的合作關系，銷售業績才會穩步增長。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》