維系客戶的方法和技巧

㈠ 如何維系客戶

維護老客戶的方法
一、目的要明確
1、 維護老客戶的目的要明確，是讓大家熱情呢，還是收取一定的費用呢？還是提高滿意度呢？還是提高知名度呢？
2、本部門的目的一定要和企業的目標盡量一致， 維護老客戶這個目的是企業級別的任務呢？還是部門級別的任務呢？是全體員工參與的任務呢？還是部分員工的部分任務呢？
3、我們要做的工作是否能夠有結果的預測呢？例如問題中不那麼熱情了，我們需要什麼樣的熱情就可以了呢？這個熱情如何度量呢？我們是否有度量熱情的「尺子」了嗎？結果可以度量嗎？

二、方法要得當
1、我們知道老客戶需要什麼嗎？他們需要公司的產品以外還需要什麼服務呢？
2、老客戶得到這些服務能夠有什麼好處嗎？能夠解決企業的短期問題，長期問題？
3、我們提供的服務在效果、時間、價值、效率等是否能夠「恰倒好處」
4、我們如何讓客戶接受我們的服務，以免我們剃頭挑子一頭熱。我們如何讓最終客戶接受我們，如何讓客戶的老總接受，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務，

三、成本要計算
1、我們提供的服務是否能夠計算成本？
2、我們是否有足夠的能力提供相關的服務，
3、我們是否能夠承諾，
4、如果我們承諾了我們要提供的服務，但是我們萬一沒有做到怎麼辦？
5、我們提供的服務是否有足夠的競爭力，

四、人員要穩定
1、公司是否戰略允許我們組織相關的人員提供這樣的服務，
2、我們人員的能力是否支撐我們提供相關的服務，
3、我們是否建立了相關的流程、程序做到人員的招聘/培訓/後備/應急，

五、資源要到位
1、我們是否有客戶管理的手段，我們是否有客戶接受服務的記錄管理嗎？那些客戶已經接受了我們的服務，哪些客戶還沒有接受我們的服務？
2、我們提供服務是否能夠得到記錄？
3、我們是否能夠跟蹤我們的服務嗎？例如：滿意度調查，我們需要知道我們提供的服務是否到達了我們的目標。
4、我們是否准備好了根據客戶反饋的結果進行「過程的改進」
5、我們長期服務的目標是否有了？

附錄： 維護老客戶的方法
1、生日祝福
2、日常定期回訪
3、老客戶優惠政策
4、老客戶高層互訪
5、不定期論壇
6、讓老客戶參與到對服務人員的考評中，
7、節日聚會
維護老客戶的技巧
1.多去老客戶那裡聊聊天,就算沒有需求也要向他談談自己的苦衷,給他們提示!
2.在聊天時一定要從他們口中了解到什麼時候可能會有需求,有多少的量.
3.在聊完項目問題後可以再隨便聊一些其他方面的事情然後結束講話,准備去另一家客戶.
4.要確認哪些客戶重要哪些客戶不重要,把時間多留給那些最近可能出單子的客戶上,把握輕重的去維護,這樣才能把業績做得更好!

老客戶如何拜訪
一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。
二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發前，先電話或簡訊通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達後，先以簡訊通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達到後，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。
·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標產品在當地醫院網路情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；
4.拜訪完後，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀律：
1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃並與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；
3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

㈡ 客戶維護的12種方法

1、依賴依靠
讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。
2、相輔相成
銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不願意做售後服務，這就要婉言告知不做將可能產生的後果;哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，滿足客戶所需。
3、剛柔並濟
在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能准確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不燥，淡然待之。對於客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以並且有能力為他解決問題。
4、信守原則
一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。
5、互惠互利
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所採用的一些方法卻不見得高明。其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓客戶滿意。
6、拉近距離
聰明的業務員和客戶的關系都會協調得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關系更多地轉變成朋友關系後，他就會積極的銷售你的產品。
7、贏得口碑
贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，那麼你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什麼行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。
8、善始善終
銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那麼你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。
9、跟蹤追蹤
現在市場上的同類產品很多，競爭很大，並不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產品。所以在與客戶合作後，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶後，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用?有沒有什麼問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等。
10、運籌帷幄
在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節假日時發簡訊問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。在與客戶交往中，要讓他知道今後離不開你需要你，並且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪裡，那麼你的財富就在哪裡。借用這句話闡述對維護客戶關系的觀點：你的心在哪裡，那麼你的客戶就在哪裡。
11、學會客戶分組滿足每一位客戶的需求
學會客戶分組是一項節約企業管理的操作，企業將同類型的客戶歸為一個分類，然後從中挖掘並滿足他們的個性需求，從而提升轉化效果，實現精準營銷。
12、與客戶找到共同愛好或話題
在拜訪客戶時，適當的時機了解一些客戶的個人愛好等私人話題，掌握好他們的個人愛好之後如果正好是你也感興趣的內容，那麼就很容易和對方聊起來了，平時就可以以共同的愛好為切入點開展客戶關系維護工作了，這樣自然且效果好。如果你對客戶的愛好不太了解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之後至少交談中有共同的話題，不容易引起對方的反感。

㈢ 怎樣維護老客戶

1，避免服務不好的印象

肯定和成功的第一印象對公司帶來良好的收益，而不良的第一印象所帶來的危害，遠比能意識到的還要嚴重。客戶往往有很多的選擇機會，並且很多企業會爭搶著吸引他們的注意力。

客戶不僅會因為不能忍受不好的服務而離開公司，另行開戶，而且還可能會把對公司不好的印象向更多的人傳播。所以，要提升服務質量，首先要避免給客戶留下服務不好的印象。

2，彌補服務中的不足

對服務中的不足，要及時彌補，而不是找借口推脫責任。通過「服務修整」，不但可以彌補服務中發生的問題，還可以使挑剔的客戶感到滿意，使我方和競爭者之間產生明顯競爭優勢。

3，制定服務修整的方案

每個企業及其員工都會犯錯誤，客戶對這點是能夠理解的。客戶關心的是你怎樣改正自己的錯誤。對服務中出現的問題，我們首先要道歉，但僅僅如此是不夠的，還需要制定出切實可行的方案，用具體的行動來解決客戶的問題。

假如客戶提著損壞的或者失效的空氣濾清器來到汽車配件商店，應該做的則是當場退換，如果時間允許，他的車又停在你店前的停車場上，那就應該幫助他把部件裝到車上去。

4，考慮客戶的實際情況

在為客戶提供服務的過程中，要考慮客戶的實際情況，按照客戶的感受來調整服務表現的形式，也就是為客戶提供個性化的、高價值的服務。

5，經常考察服務制度

企業制定服務制度的目的是更好地為客戶服務，幫助客戶解決問題，滿足他們的需求，達到甚至超過他們的期望。如果是因為制度問題影響了客戶服務質量的提高，就要及時地修改制度。

建立良好的服務制度

良好服務制度的含義基本上就是好事好辦。通過良好的服務制度，可以很好的指導客戶，讓他們知道你能向他們提供什麼以及怎樣提供。通過良好的服務制度，可以極大的提高企業內部員工的服務意識，提升服務質量。

6，老客戶和新客戶

即使做不到更好，也要把為老客戶服務看得與為新客戶服務同等重要。很多企業把更多的精力放在爭取新客戶上，為新客戶提供優質的服務，卻忽視了對老客戶的服務，這是非常錯誤的。

因為發展新客戶的成本要大大高於穩固老客戶的成本，等到老客戶失去了，再去爭取就要變本加厲了。所以，重視對老客戶的服務可以有效地提升服務的質量。

(3)維系客戶的方法和技巧擴展閱讀

要做一名合格的客服人員，應具備嚴謹的工作作風、熱情的服務態度、熟練的業務知識、積極的學習態度，耐心地向客戶解釋， 虛心地聽取客戶的意見等。

一、熱情認真態度

要做一名合格的客服人員，只有熱愛這一門事業，才能全身心地投入進去，所以這是一個合格的客服人員的一個先決條件。

二、熟練業務知識

應該擁有熟練的業務知識，並不斷努力學習。只有熟練掌握了各方面的業務知識，才能准確無誤地為用戶提供業務查詢、業務辦理及投訴建議等各項服務。讓客戶在該有的服務中達到更好的滿意度。

三、耐心解答問題

一名合格的客服人員，核心就是對客戶的態度。在工作過程中，應保持熱情誠懇的工作態度，在做好解釋工作的同時，要語氣緩和，不驕不躁，如遇到客戶不懂或很難解釋的問題時，要保持耐心，一遍不行再來一遍，直到客戶滿意為止，始終信守「把微笑溶入聲音，把真誠帶給客戶」的諾言。這樣，才能更好地讓自己不斷進取。

四、合理溝通協調

溝通能力特別是有效溝通能力是作為客服工作人員應該具備的一個基本素質，客戶服務是跟客戶打交道的工作，傾聽客戶、了解客戶、啟發客戶、引導客戶，都是我們和客戶交流時的基本功，只有了解了客戶需要什麼服務和幫助，了解了客戶的抱怨和不滿在什麼地方，才能找出我們公司存在的問題，對症下葯，解決客戶問題。

㈣ 採用什麼方法才能維系客戶關系

老客戶維護；
老客戶營銷，簡單說就是怎樣用情感維護客戶關系，讓客戶感受到溫暖，願意與企業做朋友，願意再次消費並介紹朋友來購買。這里，情感交流是用來維系客戶關系的重要方式。
日常拜訪、節日的問候、婚慶喜事、過生日時的一句祝福、一束鮮花，都會使客戶感到溫暖，並且讓客戶知道，她是企業的重要客戶。為了進一步讓客戶感到溫暖，可以讓客戶參與到企業舉辦的活動中，感受企業文化。
針對老客戶，還可以推出更多的優惠措施，如數量折扣、贈品等，並且通過贈送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶介紹業務的意願。
總之，老客戶維護是層層遞進的：從標准化服務階段發展到個性化客戶參與階段，讓客戶感受到真心實意的溫暖。

㈤ 怎樣維護客戶

項目完成後，要跟進客戶或者總結一下哪些方面是成功的，以及哪些方面是下次能夠改善的。定期跟進客戶 ，可以確保策略和項目成果還是有效的。優秀的客戶服務不只是按時按預算完成一個項目而已，還在於維護良好和成功的長期客戶關系。

1、了解客戶

企業必須考慮：客戶處於哪個個消費區間，是價值客戶、潛力客戶、遷移客戶，還是冰點客戶；客戶有哪些顯性需求與潛在需求；他們希望通過哪些渠道以怎樣的方式來滿足；企業有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足；驅動客戶產生購買的因素有哪些；如何提高客戶滿意度。

2、內部變革

客戶關系的一個效應是員工忠誠度，員工提供給客戶價值的同時，自身價值也會實現，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性循環，而這個循環的結點是利潤。變革從直接接觸客戶的服務或者銷售部門開始，然後以客戶為中心實現的財務、人力資源和研發管理等多部門整合，建立起以客戶為導向的企業。

3、戰略層面

用財務利益維系靠的是客戶得到優惠或照顧，見效快，但是容易被跟進模仿，不能長期持續；財務利益和社會利益雙管齊下則可以通過了解需求，讓服務更加個性化和人性化，能有效減少客戶「跳槽」，缺點在於這種方式並不牢固，而且成本較大。

最為有效的方式是在前兩種方式上，加上結構性聯系，即提供以技術為基礎的客戶化服務，從而為客戶提高效率和產出。

4、戰術層面

建立信任，用真誠和友善打動客戶；出奇制勝，用新奇的產品或服務吸引客戶；保持一致，讓客戶能夠得到需要的滿足，並能預測之後的好處；雙腿走路，用關系帶銷售，用銷售養關系；文化滲透，形成品牌文化鏈；時時維護，保持交往頻率和強度，防止競爭對手見縫插針；真實可靠，價值的交換才能讓關系牢不可破。

(5)維系客戶的方法和技巧擴展閱讀

1、充分認識到客戶維系對企業競爭力的戰略意義，弄清客戶維系各個因素和各個因素的內在聯系，對現有客戶進行細分，將客戶數據納入信息化管理，動態跟蹤，有的放矢，以增加客戶價值為基礎，加大客戶轉移成本，努力提高客戶的滿意度，謀求客戶信任，最終贏得客戶忠誠，進而擴大與客戶的交易量，實現沃爾瑪與客戶的雙贏。

2、對於企業提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在做決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢企業的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，企業既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收人，也增加了利潤。

㈥ 維護客戶的技巧與方法

一、加強客戶管理在市場競爭中，由於客戶群體不同，所以對商業銀行產生的作用也有所不同，其中，大客戶是商業銀行發展的戰略夥伴，而中小客戶則是商業銀行生存發展的基礎。對此，針對不同的客戶群體，商業銀行需要採取不同的措施。
1.對大客戶加強管理。在激烈的市場競爭中，對於商業銀行來說，大客戶是其發展的重要客戶，這是因為，一方面可以為商業銀行帶來長期的利潤，另一方面可以幫助商業銀行誘發潛在客戶。因此，商業銀行在日常工作中，需要對大客戶加強管理。
2.根據市場需求確定自身產品和服務的價格。隨著市場競爭的不斷加劇，對於商業銀行來說，無論是產品價格，還是服務都出現同質化趨勢，在這種情況下，為了強化自身的市場競爭力，需要根據市場變化情況，進行及時的調整，確保自己的產品競爭優勢。
3.使用多種服務策略。隨著人們個性化需求的不斷增強，依靠簡單的價格並不能贏得客戶，這時可以通過優化服務流程、完善服務方式等策略影響客戶對商業銀行的感受。針對大客戶可以開展靈活的個性化服務，例如大客戶賬戶透支業務務等，在法律、道德的約束下，通過為大客戶提供非常規服務，在一定程度上獲得大客戶的認可。
4.根據大客戶實際情況，為其提供服務。在市場經濟環境下，企業的日常經營是動態的，進而決定了商業銀行與企業間的動態關系。為此，商業銀行需要高度關注大客戶的變化（所處的行業、企業本身和同業的發展等），在第一時間為其提供服務，進一步增進與大客戶之間的關系。二、根據中小客戶的需求，建立全方位的服務體系1.根據中小客戶需求，完善服務體系。對於商業銀行來說，面對激烈的市場競爭，為了實現自身的生存，需要對市場進行細分和定位，在此基礎上設計相應的金融產品和服務方式。在實際工作中，由於商業銀行營銷直接與客戶發生關系，在這種情況下，需要准確把握客戶需求，同時根據客戶需求情況為其提供不同的解決方案。另外，商業銀行通過與客戶進行交流後，根據客戶需求情況，在一定程度上為金融創新提供參考依據。2.對於忠誠客戶，實施結果累計費用折扣方案。在日常經營過程中，商業銀行需要針對忠誠度較高的客戶群體，根據結算累計費用情況，為其提供折扣、下調融資利率的等服務，以此保留長期合作的客戶群體，進一步吸引新的客戶。3.金融創新。隨著市場經濟的不斷發展，傳統的營銷觀念、營銷體制發生改變。為了適應市場經濟的發展，商業銀行需要在體制、機構、業務品種等方面加強變革，以此維護好與客戶之間的關系，進一步提升自身的市場競爭力，實現自身的持續發展。三、創新銀行管理體制在我國，受計劃經濟體制的影響和制約，銀行存在形式主要以國有獨資商業銀行為主，股份制銀行、城市商業銀行、外資銀行為輔，銀行體系呈現出多層次化趨勢。隨著改革開放的不斷深入，在國民待遇原則的引導下，一些實力雄厚的外資銀行紛紛進入我國，一方面充實了市場的資本金，另一方面吸收了國外先進的管理技術和管理經驗。為此，商業銀行需要不斷創新管理體制，進而在一定程度上盡快成為現代金融企業。1.創新銀行業務結構。隨著市場經濟的不斷發展，出現了一些具有銀行功能的社會組織，進一步豐富了客戶融資的渠道，進而打破了銀行壟斷資金渠道的惟一性，同時通過倒逼的方式強迫銀行探索新的業務領域，在這種情況下，不斷衍生出新的中間業務品種，為銀行帶來豐厚的利潤。在我國，由於銀行中間業務起步比較晚，為了推動中間業務的快速發展，需要不斷創新業務結構，同時積極探索銀行中間業務管理體制，確保銀行業務發展的穩健性。2.創新金融機構管理。在市場競爭中，為了適應金融體制、業務結構發展的需要，商業銀行需要調整機構管理模式，進一步滿足業務發展的需要。3.機構設置方面。由過去的多級化轉變為扁平化，在我國，一般是按照行政級別設置銀行的組織機構，這種結構設置在一定程度上增加了與客戶聯系的中間環節，不僅效率低，而且缺乏靈活性。而扁平化的組織機構不僅成本低、層次少，而且這種組織機構受到各商業銀行的認可。4.業務管理方面。在激烈的市場競爭中，為了滿足市場需求，商業銀行需要加快業務管理專業化步伐，積極調整優勢業務部門，設置獨立的運營管理中心，實施專業化運營和垂直化管理，進而最大限度地位客戶提供全方位的服務。5.創新金融產品。隨著改革開放的不斷深入，我國的金融業逐漸與世界接軌，為了滿足市場需求，同時實現自身的發展，商業銀行需要不斷創新金融產品。6.資產業務方面。商業銀行的經營業務不再局限於簡單的存貸款業務，需要不斷創新業務對象和服務深度，積極開發金融產品。7.創新中間業務。在市場競爭中，對於商業銀行來說，中間業務一方面是增加收入的關鍵，另一方面也是提升自身市場競爭力的核心。因此，商業銀行需要不斷創新中間業務。8.創新營銷方式。在買方主導的市場經濟環境下，商業銀行需要樹立全新的以客戶為中心的經營理念，同時建立以客戶的需求為導向的營銷制度，組織開展點對點的營銷活動，藉助媒體積極宣傳商業銀行業務，按照由點到線再到面方式進行營銷，通過為市場提供優質的服務，利用產品和服務為客戶提供全新的體驗，進一步實現自身的持續發展。9.創新風險控制機制。對於商業銀行來說，進行金融創新會面臨一系列的金融風險，為了規避風險，降低損失，商業銀行需要對金融風險進行有效的識別，同時動態監測經營風險，並對風險進行科學地評估，根據評估結構制定相應的防範措施，進一步確保商業銀行穩健發展。來源：經營管理者·下旬刊

㈦ 客戶維護的方法有哪些

客戶維護的方法有八種，具體如下：

一、保持真誠和用心：不管是是什麼方法，真誠和用心是必不可少的，不管是自己銷售具體的產品還是銷售有償的服務，都需要具備真誠和用心的態度，讓客戶感受到。

㈧ 如何進行客戶維系

客戶維系，最簡單的要從溝通開始，怎麼溝通才比較方便我們去進行操作的了，像「里德助手」，在正常的去群發消息溝通，以此來維系客戶也是比較正常的