如何降低汽車庫存的銷售方法

A. 怎樣降低庫存量

庫存控制的定義
庫存控制的意義
正確理解「庫存控制」
庫存管理模型的分類
庫存管理的1.5倍原則和存貨周轉

庫存控制的定義
庫存控制（Inventory Control），是對製造業或服務業生產、經營全過程的各種物品，產成品以及其他資源進行管理和控制，使其儲備保持在經濟合理的水平上。庫存控制是使用控制庫存的方法，得到更高的盈利的商業手段。
庫存控制是倉儲管理的一個重要組成部門。它是在滿足顧客服務要求的前提下通過對企業的庫存水平進行控制，力求盡可能降低庫存水平、提高物流系統的效率，以提高企業的市場競爭力。
庫存控制要考慮下邊幾個方面，銷量，到貨周期，采購周期，特殊季節特殊需求等等。
庫存需要控制利用信息化手段，每次進貨都記錄下來，要有盤庫功能，庫存的價值與市場同步漲跌，要有生產計劃，根據生產計劃和采購周期安排采購。進行但件成本核算，節約獎勵，對供貨商進行管理，價格和服務，均衡采購，保持大家的競爭才能得到優質的服務和低廉的價格。
[編輯本段]庫存控制的意義
（1）庫存控制的作用
主要是：在保證企業生產、經營需求的前提下，使庫存量經常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間佔用，降低庫存總費用；控制庫存資金佔用，加速資金周轉。
（2）庫存的合理控制
庫存量過大所產生的問題：增加倉庫面積和庫存保管費用，從而提高了產品成本；佔用大量的流動資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負擔，又會影響資金的時間價值和機會收益；造成產成品和原材料的有形損耗和無形損耗；造成企業資源的大量閑置，影響其合理配置和優化；掩蓋了企業生產、經營全過程的各種矛盾和問題，不利於企業提高管理水平。
庫存量過小所產生的問題：造成服務水平的下降，影響銷售利潤和企業信譽；造成生產系統原材料或其他物料供應不足，影響生產過程的正常進行；使訂貨間隔期縮短，訂貨次數增加，使訂貨（生產）成本提高；影響生產過程的均衡性和裝配時的成套性。
[編輯本段]正確理解「庫存控制」
在談到所謂「庫存控制」的時候，很多人將其理解為「倉儲管理」，這實際上是個很大的曲解。
傳統的狹義觀點認為，庫存控制主要是針對倉庫的物料進行盤點、數據處理、保管、發放等，通過執行防腐、溫濕度控制等手段，達到使保管的實物庫存保持最佳狀態的目的。這只是庫存控制的一種表現形式，或者可以定義為實物庫存控制。那麼，如何從廣義的角度去理解庫存控制呢？庫存控制應該是為了達到公司的財務運營目標，特別是現金流運作，通過優化整個需求與供應鏈管理流程（Supply Chain Management Processes，DSCMP），合理設置ERP控制策略，並輔之以相應的信息處理手段、工具，從而實現在保證及時交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報廢、貶值的風險。從這個意義上講，實物庫存控制僅僅是實現公司財務目標的一種手段，或者僅僅是整個庫存控制的一個必要的環節；從組織功能的角度講，實物庫存控制主要是倉儲管理部門的責任，而廣義的庫存控制應該是整個需求與供應鏈管理部門，乃至整個公司的責任。
為什麼直到現在還有很多人對庫存控制的理解僅僅局限於實物庫存控制呢？以下兩方面的原因是不可忽視的：
第一、我們的企業不重視庫存控制。特別是那些效益比較好的企業，只要有錢賺，就很少有人去考慮庫存周轉的問題。庫存控制被簡單地理解為倉儲管理，除非到了沒錢花的時候，才可能有人去看庫存問題，而看的結果也往往是很簡單，采購買多了，或者是倉儲部門的工作沒有做好。
第二、ERP的誤導，特別是一些國產所謂ERP的誤導。一些簡單的進銷存軟體被大言不慚地稱之為ERP，企業上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫存，似乎庫存控制就靠他們的小軟體就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領域的老大們，也在他們的功能模塊裡面把簡單的倉儲管理功能定義為「庫存管理」或者「庫存控制」。這樣就使得本來就不太明白什麼叫庫存控制的我們，更搞不清楚什麼叫庫存控制了。
其實，從廣義地角度理解庫存控制，應該包括以下幾點：
第一、庫存控制的根本目的。我們知道，所謂世界級製造的兩個關鍵考核指標（KPI）就是，客戶滿意度以及庫存周轉率，而這個庫存周轉率實際上就是庫存控制的根本目的所在。
第二、庫存控制的手段。庫存周轉率的提高，單單靠所謂的實物庫存控制是遠遠不夠的，它應該是整個需求與供應鏈管理這個大流程流程的輸出，而這個大流程除了包括倉儲管理這個環節之外，更重要的部分還包括：預測與訂單處理，生產計劃與控制，物料計劃與采購控制，庫存計劃與預測本身，以及成品、原材料的配送與發貨的策略，甚至包括海關管理流程。而伴隨著需求與供應鏈管理流程的整個過程，則是信息流與資金流的管理。也就是說，庫存本身是貫穿於整個需求與供應管理流程的各個環節，要想達到庫存控制的根本目的，就必須控制好各個環節上的庫存，而不是僅僅管理好已經到手的實物庫存。
第三、庫存控制的組織結構與考核。既然庫存控制是整個需求與供應鏈管理流程的輸出，要實現庫存控制的根本目的就必須要有一個與這個流程相適應的合理的組織結構。直到現在，我們可以發現，很多企業只有一個采購部，采購部下面管倉庫。這是遠不能適應庫存控制要求的。從需求與供應鏈的管理流程分析，我們知道，采購與倉儲管理都是典型的執行部門，而庫存的控制應該預防為主，執行部門是很難去「預防庫存」的，原因很簡單，他們的考核指標在很大程度上是為了保證供應（生產、客戶）。如何根據企業的實際情況，建立合理的需求與供應鏈管理流程，從而設置與之相應的合理的組織結構，是一個值得我們很多企業探討的問題
[編輯本段]庫存管理模型的分類
根據供應和需求規律確定生產和流通過程中經濟合理的物資存儲量的管理工作。庫存管理應起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產和供應，又能合理壓縮庫存資金，以得到較好的經濟效果。
1915年，美國的F·W·哈里斯發表關於經濟訂貨批量的模型，開創了現代庫存理論的研究。在此之前，義大利的V·帕雷托在研究世界財富分配問題時曾提出帕雷托定律，用於庫存管理方面的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學化，庫存管理的理論有了很大的發展，形成許多庫存模型，應用於企業管理中已得到顯著的效果。
庫存管理模型的分類：（1）不同的生產和供應情況採用不同的庫存模型。按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型。
①定期定量模型:訂貨的數量和時間都固定不變。
②定期不定量模型:訂貨時間固定不變，而訂貨的數量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。
③定量不定期模型：當庫存量低於訂貨點時就補充訂貨，訂貨量固定不變。
④不定量不定期模型：訂貨數量和時間都不固定。
以上4種模型屬於貨源充足、隨時都能按需求量補充訂貨的情況。
⑤有限進貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續進貨。
（2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數都已確切知道；概率型模型的主要參數有些是隨機的。
（3）按庫存管理的目的分類又可分為經濟型和安全型兩類。經濟型模型的主要目的是節約資金，提高經濟效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應，不惜加大安全庫存量和安全儲備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個相互矛盾的因素求得較好的經濟效果則是庫存管理的共同原則。
[編輯本段]庫存管理的1.5倍原則和存貨周轉
銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方面的內容，一個是1.5倍原則，另一個是存貨周轉，以下分別闡述。
一、1.5倍原則
1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是經過很多公司的銷售實踐總結出來的安全存貨原則,具體數據是建立在上期客戶的銷量基礎上本期建議客戶訂單的依據。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量並時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易採納。
1.5倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多營銷規律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會影響生意。
1.5倍原則用好了以後，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。
（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關系
在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是「做訂單」，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷活動或者季節時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，並動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用於銷售的。
也有銷售人員是以「拿訂單」的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據客戶的銷售和庫存研究以後的結果做出的訂單計劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的准確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創造最大利潤。
（2）做訂單的步驟
「做訂單」應該按照以下步驟進行：
第一步：檢查客戶記錄卡上的數據；
第二步：計算自上次拜訪後的實際銷量；
比如：上次拜訪時的庫存數；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現有庫存數。以上這些數據銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪後的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數據應正確無誤。
第三步：建議新的訂貨量。
在建議新的訂貨量時要強調1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：
安全存貨量＝上次拜訪後的實際銷量×1.5
建議的訂貨量＝安全存貨量-現有庫存
（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃
在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，並且能夠准確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？
關鍵在於在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶並不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：
按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；
有了一定的存貨量，可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會；
1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效佔用等損失；
1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；
讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤；
銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。
如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。
二、存貨周轉
存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是公司銷售人員的重要工作職責之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會持續一段時間，並且存貨總是存在的，對於食品來說，更加復雜的是它存在一個保質期的問題。由此可見，存貨必須被科學有效地管理。
（1）什麼是存貨周轉？
存貨管理的主要內容是存貨周轉。什麼是存貨周轉呢？它包括兩種類型：前線存貨和後備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環境處的散裝商品；後備存貨指的是存放在倉庫內的用於補貨的貨物。存貨周轉的內容包括前線存貨和後備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架裡面的產品陳列符合生動化標准；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環。
存貨周轉是銷售人員在銷售拜訪時必須動手做的一項日常工作，保證客戶提供給消費者的永遠是最新生產日期的產品。存貨周轉不僅僅是銷售人員的重要職責之一，而且要指導並影響客戶做日常的存貨周轉。銷售人員必須使客戶明白：
存貨周轉可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時補貨，就會失去許多銷售機會，而且，存放在倉庫里的產品也無法賣出去，失去的銷售機會將永不再來。
沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。
促進進貨並且幫助客戶正確地准備商品庫存。大多數的客戶都是根據他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產品快沒有或已經沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。
銷售人員在日常拜訪時幫助客戶進行貨架補貨，這不僅能刺激銷售，而且節約客戶的時間，節約自己的時間。這個工作不僅是銷售代表的工作職責，高級別的銷售主管、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。優秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產品賣給客戶就結束了，而是直到消費者購買到並開始實際消費新鮮的產品才算告一段落。為了保證消費者購買到的一定是新鮮的產品，按照先進先出的原則，這樣就可能避免產品過期現象，避免客戶退貨的事情發生，更好地滿足消費者的需求，最終會為客戶嬴得銷量和利潤。
（2）怎樣進行存貨周轉？
如何進行存貨周轉？銷售人員根據公司的規定和標准及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是「接訂單」。要做到這一點，銷售人員必須做到：
對公司的產品知識掌握全面，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質，不易賣出。
其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。
另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執行的分銷標准以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。
再比如，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和後備倉的存貨可以節約客戶的時間；可以節約廠家的時間；准確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。

B. 去4S店買車，如何才能避免買到庫存車

先說明一下，對於所謂的庫存車，其實沒有什麼正式的規定的，也就是說沒有法律意義上規定的庫存車。庫存車只是一個行業內的說法而已，一般是指車輛出廠日期超過6個月以上的車輛，被稱為庫存車。那麼，去4S店購車，除了一些了比較冷門的車型，買到庫存車幾率還是很小的，避免的方法也很簡單，看車時，先確認車輛的出廠日期就可以。

綜合以上說明，庫存車一般來說就是出廠時間超過6個月以上的車輛，在實際的購車過程中，我們可以通過車輛上的出廠銘牌來查看車輛的出廠日期，以此來避免購買到庫存車。同時，建議不要選擇過於冷門或小眾的車型，這些車型4S店在售的車輛庫存時間相對會久一些的，只有庫存車在出售，那就只能購買庫存車了。

C. 國六車來襲，國五車應該怎樣減少庫存

國六排放標准即將來臨，提前打贏藍天保衛戰，將在7月1日，15個省直轄市將實行國六排放標准，而這些區域的零售幾乎佔到汽車銷量的一半，成為各大車企需要攻克的難題，在國六來臨之前清除國五庫存。

在很多消費者思考趁著機會購買國五車還是等待國六車型的時候，眾多經銷商開展了花樣繁多的營銷活動，國五車型「清倉大甩賣」，在同一車系中，國五車型要比國六便宜5000-10000元不等的價格，並且65%的經銷商開啟了6-8折的優惠活動，使很多10萬左右的國五車型，低至10萬以下；法系標致為了傾銷國五庫存，一度打出「買一送一」的優惠活動，買5008送4008；自主品牌在應對國五庫存上，吉利五月批發9萬台，同比減少27%,減少經銷商壓力，而一汽品牌則採用了員工內部購車優惠的措施，相當於發了員工福利又清除國五庫存。

D. 你知道4S店賣不出去的庫存車都會怎麼處理嗎

合資日系4S店裡有一輛庫存3年多的車，賣了2萬元，4S店鋪規定降價幅度最大3.6一萬元，但銷售人員只賣了2萬元，銷售人員得到了2000多元的傭金，客戶喜歡這款車型，不關心庫存車，直接買，真的沒有車賣不出去。但對於汽車，沒有保質期，汽車只有報廢期，非營運私家車報廢期為60萬公里，60萬公里以內的私家車理論上可以上路，只要能通過年檢。所謂庫存車，是指出廠後到達4S商店，一年後賣不出去的新車。新車有明確的生產日期，一般在副駕駛門框的銘牌上，庫存車本質上是新車，但儲存時間稍長。一般來說，只要是暢銷品牌的車，幾乎沒有庫存車。我曾經是德國合資品牌4S在商店工作過之後，他們幾乎沒有庫存車。庫存車最個月。只要打折促銷，就可以賣。幾乎沒有一年賣不出去的車。

但事實上，它的危害並不那麼大，如果你知道它是庫存汽車購買，大多數時候是最好的成本效益選擇。無論是4s商店仍然是製造商。即使是銷量最好的爆款車，在製造初期也只會出現產能不足。目前的汽車製造能力已經超出了每個人的想像。在銷量好的情況下，工廠里總是有人停下來，所以沒有必要擔心生產能力。雖然汽車的所有部件都會隨著時間的推移慢慢老化，但除了輪胎、電池、油濾清器等，其他部件在幾個月內不會有問題。所以只要價格合適，一年內就沒有什麼可買的。當然，當你買車時，你可以要求4s商店更換了四個輪胎、機油濾清器和電池。如果露天停車，檢查汽車油漆是否有劃痕。如果有劃痕，一般可以換成價格折扣。畢竟拋光要多少錢？總之，只要價格到位，庫存車真的很香。當然，這一切都是基於它的4S商店提前通知車主這是一輛庫存車，如果沒有通知，車主可以檢查車輛銘牌和汽車輪胎的製造日期，多注意。

E. 降低庫存，還有哪些措施

庫存管理是指在物流過程中商品數量的管理，過去認為倉庫里的商品多，表明企業發達、興隆。而現代管理學如MBA、CEO12篇及EMBA等則認為零庫存是最好的庫存管理。庫存多，佔用資金多，利息負擔加重。但是如果過分降低庫存，則會出現斷檔。管理上主要採取的措施如下：
1、提高賬卡物一致率
2、提高銷售計劃准確率
3、提高生產計劃准確率
4、拉動生產方式
5、建立日抽盤制度
6、及時處理呆滯物料
①制定呆滯物料處理計劃，逐步處理呆滯物料
②優先集中精力處理貴重呆滯物料
7、對公司所有物料進行A、B、C分類，對A、B類物料進行重點管控
8、嚴格控制A類、B類物料請購，減少不必要的物料請購
9、確定各種庫存物料的安全庫存量、最高庫存量、最低庫存量。

溫馨提示：以上解釋僅供參考。
應答時間：2021-09-07，最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。
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https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html

F. 庫存車是什麼意思庫存車都是如何處理掉的

庫存車是什麼意思？庫存車都是如何處理掉的？那些賣得不好的車，有時並不是因為車的質量問題。而可能是因為定位不明確，價格不合理，而導致銷售時間過長，成為庫存車輛。4S店對於這些庫存車比較頭疼，因為庫存車時間長了只會貶值，4S店也面臨資金壓力，所以不得不清理庫存。

有一種說法是庫存車，一般是指庫存了一年以上還沒有賣出去的車。作為一種商品，庫存車體積巨大，價格昂貴，儲存成本高。同時，它也佔用了經銷商的大量資金。因此，經銷商一般不允許庫存商品車長期存在。但由於各種原因，市場上有很多車齡超過一年的車。

事實上，對於4S店來說，希望所有車輛都能以良好的狀態出售，以避免後續麻煩。畢竟，不管車在倉庫里放了多久，保修期還是要從開出發票的那一刻開始算起。況且對於車輛來說，幾個月的時間，其實真的不影響什麼質量。你可能對返廠的概念不是很清楚，因為中國市場很大，一輛車在一線城市不容易賣，可能在二三線城市。在東部難賣，可能在西部容易賣。因此，如果一輛車在一個地方賣得不好，製造商可能會聯系經銷商，把它轉移到其他地方。

G. 國六政策實施後，國五的車該怎樣減少庫存

以現在國內的汽車市場狀況，國五車的處境彷彿並不太樂觀，一方面是因為國內汽車市場基本上處於飽和狀態，另一方面是因為現在的消費者都比較理智了，基本上都會直接入手國六車型。那麼此時也就會有人好奇到，國六排放來臨後，那些沒有賣掉的國五車，車企將會怎麼處理呢？

國五和國六的區別就是排放方面，返廠之後會對一些不符合國六標準的零件進行升級或者是更換，再次出來就是國六標準的車了。現在國六標准有國六A和國六B兩種類型，現在基本上升級成的都是國六B，所以說現在國五那些還沒有銷售出去的車都會返廠，再出來就是國六。