鴿子型銷售技巧和方法

❶ 銷售方法與技巧是什麼呢

很多老闆創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質准備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。 那麼，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。 ◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力 ◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。 ◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變） ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。 評價成功原創加2! 滿意答案 市場營銷定義 [編輯本段] 市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品、一項服務、或一種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。 市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務等與市場有關的一系列經營活動。 有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如,E.J.Mccarthy 把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。又如，Philop Kotler指出，「市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和慾望，去實現潛在的交換」(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。 還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協會於1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是「引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業營銷活動」。 市場營銷MBA的定義：指企業以顧客為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現企業經營目標的全過程。 J.E.Mccarthy 於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷「是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤」(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。 Philop K otler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，「認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務」(《市場營銷管理》序言) 。 美國市場營銷協會(AMA)於1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷「是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。」這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現是：(1 )產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。 此外，我們還可以這樣理解： 1.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。 2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。 企業必須以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現在的需求，還包括未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功能的願望。企業應通過開發產品並運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求. 3.分析環境，選擇目標市場，確定和開發產品，產品定價、分銷、促銷和提供服務以及它們間的協調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內容。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數，即產品、價格、(銷售)地點和促銷方法。由於這四個變數的英文均以字母「P」開頭，所以又叫「4Ps」。企業市場營銷活動所要做的就是密切注視不可控制的外部環境的變化，恰當地組合「4Ps」，千方百計使企業可控制的變數(4Ps)與外部環境中不可控制的變數迅速相適應，這也是企業經營管理能否成功、企業能否生存和發展的關鍵。 4.實現企業目標是市場營銷活動的目的。不同的企業有不同的經營環境，不同的企業也會處在不同的發展時期，不同的產品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業的目標，但無論是什麼樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達成交易方能實現

❷ 我是做電話業務的，就是給一些單位打電話給他們做廣告，由於我是新手什麼都不懂各位朋友能為我指點技巧嗎

1.態度決定一切--電話營銷員的心態
心態的問題是決定電話銷售人員，包括是任何銷售人員，任何人想要做出自己想要達到的結果，心態zu最重要的部分，因為電話銷售始終處在相對緊張的狀態，如何保持一個興奮的狀態，這對銷售員有很大的挑戰，由於每天大量的壓力，客戶大量的拒絕，對銷售員有一種抗拒，如果不能很好地調整，這樣就出心情低落的狀態，開始還可以，久而久之電話銷售人員會選擇離開這么一份崗位，在這里很難取得價值感，做銷售工作，尤其是電話銷售，如何調整心態，並且對自己有一個很好的認知，這是第一重要的。
2.磨刀不誤砍柴功電話營銷的准備工作
從系統上來講對銷售員是一個蠻大的挑戰，大的角度來講，一個銷售員准備開始做銷售這份工作，大的方面來講，從他自己對產品的了解，行業的了解，對他整個公司的了解，對市場競爭狀況的了解，對產品核心賣點的了解，這些都是大的准備工作。
3.架起溝通的橋粱--撥打和接聽電話的技巧
不太建議大家在電話裡面談太多，撥打電話很重要的銷售人員做到禮貌，第二個跟客戶有一個融洽的關系建立，當然很重要的就是開場白，開場白環節當中如何吸引客戶的注意力，客戶覺得我不管買不買你的產品，我不會排斥你，不會抗拒你，這在撥打過程當中第一步很重要的，當然客戶太配合，我們開場白客戶也接受了，客戶也配合，這個時候可以嘗試性了解客戶的信息， 做一些關於自己的介紹，很重要是要了解信息，一通電話是不是成功，很重要的是我們有沒有達到我們的目的和目標，我們在電話溝通過程當中，尤其銷售前期是一個信息的了解。
整個電話情況來講有兩個銷售模式，一個是產品為導向，一個是需求為導向的銷售模式，以產品為導向的模式，就是我不做過多的了解，我在前期的數據准備上，這些名單、這些客戶就是有需要我的產品，他就是我的目標客戶，這實際上就是很簡單的要去了解客戶近期是否會購買，確定後需求的問題。 我舉一個簡單的例子，比如說我做培訓，我純粹是以產品為導向，那我打電話到目標客戶群，我知道其實有電話銷售的團隊，遲早有一天需要我的產品，如果我不是以需求為導向，我以產品為導向，一個簡單的問題，是不是近期你們有沒有想法去跟外部機構合作做一些培訓，提高你們的銷售效率，
這是以產品為導向的，這不需要過多的客戶需求引導的，另外的電話銷售模式是以客戶需求為導向的，他要了解的信息當中，第一步就是了解客戶本身企業的信息，舉例我要做我的培訓課程，那比方說最近我們跟XXXX合作也非常愉快，我們要跟XXXX合作，首先了解阿XXXX的業務模式，它的收入哪的來，收入渠道怎麼樣的，電話銷售目前現狀怎樣子，在電話銷售過程當中，銷售人員或者說管理人員的問題有哪些，這些都是要了解的，從中找到切入點，產品為導向和需求為導向的電話，這完全都不一樣。 如果是撥打電話，一個銷售型的撥打電話，第一個電話為主，我們從整體流程來看，第一步在正常情況下都有一個自我介紹。只是說有些時候，未必在一開始用到，比如說保險公司，你好，我是某某保險公司的，客戶不管是不是賣保險，你就是來騷擾我的。國內有些公司也是這樣的，騷擾率太高，他一接電話就馬上掛電話，這樣的情況下未必就自我介紹，可能從提問開始，接下來我們開始談，首先要有一個自我介紹，自我介紹環節當中，最重要的就是聲音，就是他的聲音感染力和信心。 要讓客戶不抗拒，講話要熱情，要有感染力，音量也要大一點，語速正常保持正常，但是可以稍微偏快，稍微偏快一點的語速表現出來更活力。自我介紹的話很簡單，你好，我是公司的某某某，但是怎樣把這句話說好是很有講究的，自我介紹完了以後，接下來就是融洽關系的建立，跟客戶之間建立相對寬松的氛圍， 這有很多的方法，可以是禮貌用語，比如說你好，張先生嗎，是不是可以打擾一下你，這是禮貌用語，也可以說讓客戶開心的話，或者說一個過度一樣的，你好，是王總嗎，真的很高興跟你通電話，王總，平時你特別忙，很難找到你，這是一個過度，對，一個寒喧，當然這個寒喧要快，要簡潔，起到一個職務主題之前相對的氛圍，有的客戶更喜歡相對直截了當，一定要講清楚為什麼打電話給你，講清楚目的，這是一定要寫下來的，只有寫下來才會更簡潔，這是第三步，我打電話給你是什麼原因，告訴客戶是這樣的，王總，我今天打電話給你，主要是我知道咱們公司是電話銷售為主的，怎樣提高電話銷售你很關心，我們是做什麼的，特意打電話給你，這個地方很重要一個關鍵的環節，目的不但要講清楚，而且要吸引對方，
講的東西要跟他有關系的，一下引起他的興趣，最近我們公司來了兩個新同事，在開場白做新員工的培訓，開場白的方式很多，比如說請教法，可以是一個，在做角色扮演的時候，方法是可以用，但是用錯人了，比如說我是某某公司的，打電話給你主要是有一個問題請教你，這個方法本身沒有錯誤，但是這個方法適合中層和基層人員。這些人時間上相對比較多，但是如果打電話給一家公司的老總，請教我什麼問題，跟我有什麼關系呢？因為老總都比較忙，中國大部分老總都是做事情乾脆利索，不喜歡兜來兜去，你請教肯定是有一定的目的性，他覺得你有什麼事情就直接說，這個地方我們建議你如果打電話給相對高層的人，都是採用直截了當法，當然直截了當法也要抓住對方的注意力，我做了充分准備過來的，比方說跟對方打電話的時候，
4.良言一句三冬暖--怎樣進行電話交談
比如說王總，因為經過我們知道你是什麼樣的現狀，把目的性講的很清楚，你目前核心是以電話銷售為主的，我們公司是主要做什麼，所以看看雙方有沒有合作的機會，把你的銷售團隊提高的更好，這不是直截了當說我是主要做XXXXXX的，看你有什麼需要，不是這樣的概念，提到的這些情況有一些關聯;第三步很重要，目的講清楚的同時要吸引客戶的注意力。 第四步在正常情況下要徵求更多的意見，現在打電話方便嗎？目的性已經講清楚了，你好，因為是這樣的，我知道整個集團公司對主動營銷非常關注，作為你負責人來講，一定對你部門的主動營銷很關心，這種話說完以後，考慮到我們是研究主動營銷，看是不是對你有幫助，目的講清楚了，您看現在方便嗎？有的人說我不方便，你開始聲音很好，也非常有感染力，目的也講的很清楚，目的又是對客戶有利的，對客戶有幫助的，不方便那沒關系，約一個時間就可以了，按照經驗來講前面三個環節都非常好的，那你可以爭取客戶的時間，現在方便嗎，應該起到好的作用，不會起到相反作用。現在通話是不是方便？客戶說不方便，不方便的話，那你發現客戶只是想搪塞一下我們， 那有其它的處理，比如說給我一兩分鍾時間，有的銷售人員是非常勇敢的，他直接說，你說你不方便，那是不是產品對你沒有幫助還是什麼其它的原因，正常客戶同意，那緊接著下來就是跟客戶交流的過程，
主要是要讓客戶開口講話，我們直播訪談裡面提到跟不同類型客戶交流，如果客戶相對比較冷漠，不太願意講話，那不太願意講話的客戶，這里建議用封閉式的問題，為什麼用封閉式的問題？因為他比較容易回答，讓他回答是或者說不是，先讓他開口好了，先有一個開口，等於是把門打開可以進去，如果客戶反正也願意講，很熱情，可以開放式的問題。
問題要准備好的，正常情況下核心的問題要寫下來的，這是第五點，互動的交流，提問、回答問題，初步的交流，這個環節當中做好充分的准備，第六點客戶也許會問到跟公司有關的，所以要有一個公司的介紹，客戶說你們干什麼的？不知道，先講講你們公司了，正常情況涉及到公司的介紹，公司介紹是一個簡單的介紹，即使是簡單的介紹，也要從一個正面更能夠打動對方，讓他覺得你是一個非同一般的公司， 我記得曾經讀過一本書，是一個美國銷售行為學專家托德寫的書，講的非常好，這本書談到使命感，因為企業家或者說一般人都是有使命的人，都是有目的的人，都是有目標的人，非常的敬重，你介紹公司要有一個使命感的介紹，如果客戶問我們說你們公司是做什麼的，我們是做銷售培訓的，那太普通，沒有一個使命感，那如果是這樣說，我們公司主要是一致致力於幫助我們銷售團隊提高銷售業績，這是一個相對來講更有使命感的銷售方式，在標准用語當中可以分享一下，雖然不是電話當中要求做的，但是任何銷售人員可能面對面見到客戶，這可以用到，他是這樣介紹公司的，比如說客戶說你們公司做什麼的？他說客戶，很多人都認為我是做銷售培訓的，但是我不這么認為，其實我的主要工作，我的主要使命就是幫助我的客戶取得更好的銷售業績。他這么介紹跟原來的那種你做什麼的？我做銷售培訓的，這是不一樣的，他說我的主要工作就是通過我的努力幫助客戶取得更好的業績。
我不太贊同電話裡面介紹太多，沒有時間，客戶也不願意聽，一句話概括，然後可以給書面資料，因為書面資料看起來更容易講，這個時候如果談的順利的話就可以要對方的電子郵件地址，第六步當中可能也會需要的，就是公司介紹。那麼第七步很重要，因為你互動交流以後，在初次的電話當中，一般來講都不會有非常深入的溝通，接下來基本上是准備結束電話了，因為有了一些初步的情況了解，大概了解客戶是否適合你的產品，這樣可以禮貌的結束電話，禮貌的結束電話，記得電話結束的時候，無論在任何環境下，銷售員都要想辦法做的事情是取得客戶的承諾,,電話裡面取得的承諾，客戶，你看這樣子，我跟你談的非常愉快，回頭發一些資料給你簡單參考一下，方便的話明天通一個電話，看看對你有沒有什麼幫助，這就是一個承諾，客戶說明天你給我電話，那我看明天上午十點方便一點，你看這個時候合適嗎？這是最基礎的承諾，再撥打電話的車諾，你讓我追蹤你，你同意我可以追蹤你的承諾，這個承諾很關鍵，每個電話都要承諾，只有承諾才能讓我們把銷售往前推進。
我沿用行動銷售的觀點，這是美國科特勒營銷集團把這門課引進到中國，斯巴克博士提到很關鍵的一個概念，就是任何時候能夠讓我們銷售往前走並且縮短銷售周期的方法，要縮短銷售周期的只有不斷得到客戶的承諾。第一個電話要什麼承諾，第二個電話要什麼承諾，第三個電話要什麼承諾，而且不斷推進他的承諾。取得了承諾可以結束電話，結束電話以後很重要的就是跟進工作，一般來說跟進當中，這個跟進是非電話的跟進，通過其它的手段來做一些跟進，進一步加深客戶的印象，強化信任的過程。實際上第一通電話、第二通電話、第三通電話不太一樣的，事實上整體來講這就是幾個明顯的階段，第一個就是准備，第二個在電話裡面跟客戶的互動，第三個就是結束完電話跟進的准備，每個電話都是這三個環節。 5.不打不相識--與不同類型客戶的溝通這是一個蠻深的話題，在此之前曾經給一家公司做這個課程，這是通過邀約的，我發現一些有經驗的銷售人員，他會非常容易的去理解，但是做銷售時間不是很長的銷售人員，發現這部分操作起來難度相對比較大，這是後來發現的特點，他很難判斷這個客戶是什麼類型的客戶，有經驗的人一講話就了解他大概是什麼性格的，不同類型的客戶我是按照性格劃分的，這個劃分過程，在我的書裡面分成老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹四種類型，老鷹型的客戶一般是比較乾脆的。貓頭鷹屬於領導型的，所以很強勢的，那麼跟這樣的客戶打交道的時候，整體上很重要就是要一針見血。孔雀很熱情，若它來展現自己。孔雀型的人有一個特點，就是希望被關注。鴿子型的一般來講比較友善，貓頭鷹型的關注細節。 舉個例子，我們做培訓給客戶寫項目建議書，孔雀型的客戶都不看項目建議書，可不可以安排一個培訓？他說可以，你就過來好了，我們有書面的內容，他都不開的，老鷹型的說你給我寫一個項目建議書，如果寫的不夠仔細，貓頭鷹型的人打電話過來，張老師，你能不能告訴我上午幾點上課，幾點下課，幾點到幾點怎麼安排，晚上有沒有安排，有很多的細節，他要求的比較多，跟不同客戶打交道的時候，我們寫的項目建議書內容都不一樣， 孔雀型的客戶，相對來講會更簡單一些，不會很復雜，寫項目建議書內容非常少，每個細節的每個環節，看一般說不需要有兩個大的情況，第一個他真的不需要，他就不是我們的目標客戶，他根本不需要，第二個就是他沒有意識到需要，當然不排除另外的情況，客戶說不需要，可能是咱們的客戶關系沒有到位，明明需要，但是不告訴你，客戶說不需要，站在客戶的角度來看，他就是不需要，為什麼呢？我們的產品對他來講沒有什麼幫助，這種情況是有可能的，真的是不需要的客戶，那沒有關系，不是目標客戶群，那我們放到一邊去，我們看符合目標特徵的客戶， 這個客戶群當中百分之八十的客戶也說不需要，當客戶說不需要的時候，基本上有兩種方法處理，兩個大的思路，這里有一個核心基礎就是關系，客戶說不需要的話，銷售人員要想辦法取得客戶的信任，基礎是信任，在這個基礎之上有兩個大的方法，第一個是引導，第二個就是讓客戶自己產生需求，我也不引導，你自己產生需求。無論是引導也好還是讓客戶直接產生需求也好，對我們有幫助的就是信任，雙方的信任，有了信任，當客戶產生需求的時候，他才容易找我們，這是兩條大的思路，第一條引導，第二條怎樣讓客戶產生需求，引導來講對銷售人員來講要求很高，一個電話兩三分鍾時間，讓他覺得這個產品對他來講很有幫助，引導的點對銷售人員來講要找准切入點，這個切入點是什麼呢？切入點往往是指你能幫客戶解決什麼問題，現在客戶環境當中到底有沒有這個問題，這是需要去找這個切入點的，找准切入點的時候，才可能讓問題點變成一個需求 6.亮出你的殺手鐧--電話營銷的基本技巧我跟客戶建立信任，讓客戶自己有一天終於認識到自己可能需要買這個產品，銷售員需要做的就是保持關系，我們期望客戶有一天突然想我要買東西了，還好，有一家公司銷售員經常打電話給我或者說經常發郵件給我，有需求的時候及時找到我們，這已經成功了，只不過周期很長，同時對客戶不負責任，客戶沒有很快的從你產品當中獲益，銷售人員作為一個引導型的人員來講要求很高。下面進入提問的環節，目前我收集到非常多網友的問題，待會兒向張老師提問，你們自己有問題可以在下面通過文字形式告訴我們，我們來看一下網友的具體提問問題。哪裡卡住就要在哪裡打開，是不是強調這樣的一個問題？就是客戶關系的問題，這是銷售進程的一個管理，在很多的公司都會對自己的銷售進程把客戶分類，分成不同的階段，比如說我們這位商友，你把你的客戶分成六類，第一類有接觸，第二類有需求，第三類給了產品介紹和方案，第四進入到談判等等，這里看哪個階段被卡住了，這個點就要去做重點工作，這是第一個建議， 然後另外的一個問題，他說的那種卡住可能是項目沒有辦法推進下去，比如說我們最近碰到一些特殊、非常個性的客戶，我們做了很詳細的需求分析之後，這個項目突然給停下來，也不說不合作，但是這個項目就給停下來了，這可能是我們對客戶的信息獲取不夠多，沒有了解客戶那邊到底發生什麼事情，這個項目確定到馬上要定時間，這里可能他們公司發生一些事情，這里我們需要了解一些信息，到底發生什麼事情， 這個客戶股東換了，這樣所有合作的事情可能因為錢的問題需要停下來，還有他們精力放在換股東和內部事務調整上，外部事情就暫時不管，銷售員需要了解這些信息，原因是什麼，找准這些事情，如果需要你解決的，那麼要去解決，有些確實沒有辦法，就要去停下來，那也沒有關系，在這個過程當中，把整個關系做好，把准備工作做好，這是我個人的看法。 這是很普遍的問題，價格的問題，任何人買東西都會說價格太高，這里看幾種不同類型的采購者，第一種類型就是實際上不覺得很貴，想看看可不可以額外便宜一點，第一種只是問問而已，只是表達一下，第二種是非常有經驗的采購者，他實際上承擔的責任就是說公司給我的任務就是用最低的錢買最好的東西，自然就壓價采購，第三個他這段時間購買能力有關系的，太貴了，其實我沒錢買，他真的預算跟要買的東西價格是有差別的，整體上來講的幾類客戶，他可能是想探底價，有很多很復雜的情況，不管哪種情況，我們千萬不要相信客戶所說的話，客戶說太貴了，不能跟你合作，這句話不能成立的，大部分人說這句話，想得到一個承諾，如果這個客戶都不想跟我們合作，就不會跟我們談這句話，就不講了，因為已經不想合作了，之所以合作，肯定看重我們的產品是哪部分滿足他需求的，如果不合作的話，這一點就得不到了，客戶說這句話是不成立的，我們很多銷售員被這句話嚇倒了，馬上降價是很不合適的做法，要回答這個問題，回過頭來銷售員對產品的了解，一定搞清楚這個問題，客戶為什麼喜歡跟我們合作，他跟我們合作，都談到價格了，買我們產品是什麼原因，他看重的是什麼，看重的是產品當中滿足他最核心的需求是什麼，這很重要，按照銷售術語來講就是獨特的賣點，是不是差異化的，跟競爭對手不一樣，這個差異化的地方對客戶來講有很大的幫助，有了這一點， 我們銷售人員內心不急不躁，就不會擔心，我們擔心產品是一樣的，服務是一樣的，價格都完全一模一樣的東西，這時候差異化從產品的地方、公司的地方是沒有辦法造成差異化的，唯一差異化的就是銷售人員，我接觸很多銷售人員，我說你們公司跟競爭對手公司有什麼不同？他是沒有不同，那價格呢？沒有不同，那唯一能做的就是銷售人員本身，無論銷售人員也好、公司也好，還是我們的產品也好、我們的公司也好，這三個層面，公司、產品、銷售人員，我認為銷售人員核心做的就是製造差異化，整個溝通過程當中就是製造差異化，有了差異化，解決價格問題才有可能，實際上這是一個跟客戶談判的過程，但實際上也是製造差異化，讓客戶意識到我們能夠滿足他獨特需求的過程。 銷售環節當中有很多的案例，我個人感覺每個案例都有它成功的特點，都有獨特的地方在裡面，比方說舉個例子，像戴爾公司，那是我的一個客戶，我在加入這家公司之前是我的客戶，在此之前是跟另外一家美國的公司合作，我們銷售的那個產品，一直在跟美國那家公司合作，這個地方很重要的首先銷售人員相信我們對這個客戶來講是有幫助的，要相信我們確實可以帶來額外的價值，那麼在這個時候，其實很多人也都告訴我的同事，美國的公司跟美國的公司合作，在美國跟美國的這家公司合作，在中國肯定跟美國這家公司合作，基本上沒有切入點的，我個人的看法，當時我看法美國公司有它的優勢所在，我們的優勢也有我們的優勢所在，我們列出來，按照優劣勢的分析， 我們做了這樣前期的准備，然後接觸客戶相關人員，我們按照正常流程需要找前台，通過前台找到你要找的那個人，過了這關之後就找到了里邊一個跟我們產品有關系的最基層的一個人，銷售往往兩種，一個是從下往上，一種是從上往下，通過最基層的人，我們找到切入點，我們引導出來目前跟競爭對手合作過程當中的一個弱點，我們能幫助它解決的一個需求點，這個地方本身還不是需求，介紹上級經理，用了兩個禮拜找到上級經理，又跟上級經理聊這個事情，上級經理也覺得我們說的蠻有道理的，對需求的把握也是非常准確，對業務了解也是非常的准確，又發生一些事情，部門經理換人了，換另外一個人跟進，這個過程我們做銷售都是蠻普遍的，跟進以後換人，跟新的人員重新盡力關系，重新引導需求點，每個人在企業當中都想把自己的工作做好，為企業創造價值，我們始終的圍繞點都是這四個方面，我們的成功機會就非常大了，接下來自然而然的組成內部的流程，談價格等等，我覺得每個銷售事實上在我過去經驗的銷售當中，銷售流程是一樣的，問題雖然有獨特性，但是我們所使用的方法是一樣的，商友問的問題非常好，沒有所謂最成功或者說最不成功的案例，我們所遵循的方法是一模一樣的，這些方法都是按照我們在課堂當中像我輔導的方式一模一樣走的，只不過走的過程當中，每個銷售人員實施的點不一樣。 回過頭來還是關系，關系的層面上有兩個，第一個就是純粹的個人朋友，這是第一個關系，還有一個就是商業上的關系，也就是說這個人，比如說下級這個人他覺得你賣的這個產品對他個人是有幫助的，如果他的上級領導采購這個產品以後對他個人有幫助的，對他自己有利益，這個時候幫助我的可能性很大，怎樣讓下級人員推薦給上級人員接受，我們在這個過程當中，對於下級人員來講對他有什麼幫助，這是需要考慮的問題。很重要的這個客戶是不是目標客戶，是不是你真的想去服務的客戶，如果真的話，接下來是一個持續的過程，我個人的猜測，按照經驗來講，像我們這位商友提這個問題，可能對這個客戶不了解，比如說我們有一個公開課，客戶說你把資料給我吧，他不了解就給資料，還有說發一個傳真吧，那你可能說看看這個傳真對你是否有幫助，你可以問一兩個問題，確定這個產品對他是不是有幫助的，他提這個問題是蠻大的挑戰，因為如果客戶一接電話馬上就掛掉，他不給通話的機會，這是蠻遺憾的事情，真正要溝通下去是很難的，我沒有一些很有效的方法讓你一下子用到，然後跟客戶溝通，如果你很想跟客戶做生意，唯一去做的就是建立跟客戶的關系，第一個靠專業能力，另外就是跟客戶的持續，我們遇到一家公司，接到的客戶有幾種類型，一種是無償付出，我免費幫你做很多的東西，我希望付出來打動你，第二個就是銷售人員很個性的，靠他的聲音感染力，靠他的幽默這種個人魅力影響客戶，除了這個以外，對很多人來講，還可以有的方法就是專業性，最好的一點，一開始就把最有吸引力的話說出來，抓住他的吸引力，比如說王總，我知道你長途話費很高，如果我幫你把長途話費降低到一半怎麼樣？他可能說你哪裡，然後再做自我介紹，你可以用這樣的方法，還有可以用朋友的自我介紹，方法可以不斷的嘗試。7.開啟寶藏之門--有效成交的技巧 一通電話要取得信任，真的是蠻有難度的，這是很短的時間，很短的一通電話，我們先不談信任，先讓客戶接受我們，這個人無論是講話方式也好還是講的內容也好，聽起來還是專業的銷售人員，也許什麼時候對我有幫助，我不去排斥他，這就可以了，緊接著下來，因為信任建立的關系是一個過程，要建立信任一定要有一個思路，用一個月的時間取得客戶的信任，做一個計劃，一個月的時間自己接觸，那第一次接觸做什麼，第二次接觸做什麼，第三次接觸做什麼，這樣慢慢接觸建立信任，這里有一個要點，銷售人員可以在這幾個方面打造，第一個跟信任有關的，就是聲音的感染力， 第二個就是禮貌，一定要做到有禮有節，第三個是吸引客戶，就是不同類型的客戶，比如說我們招的一些新同事，可能剛開始做銷售沒有經驗，女孩子說話是很文氣的，那碰到爽朗的客戶，那她就很難去培養這樣的風格，一定要其培養，另外一個很核心的點就是專業能力，第一在整個對客戶業務的了解，就是我們的專業能力，在這一點上給我印象比較深的，前一段時間我們跟阿里巴巴團隊合作做需求分析的時候，我在廣州跟廣州分公司的Echo，她是很專業的銷售經理，她對客戶的把握和對阿里巴巴的把握、誠信通的把握，一開始就能夠很短的時間讓客戶了解產品，這就是對整個業務的宣傳和銷售是有幫助的，這需要銷售人員長期的經驗積累。第五個很重要的任何時候都是關心客戶，關心客戶的生意，關心客戶的業務，關心客戶的個人，這都可以跟客戶之間取得信任關系，這是第五個，我們講到心態，跟客戶打交道，抱著什麼樣的目的，什麼樣的態度，很重要的一個觀點，那就是想看看我們對這個客戶來講到底能給他帶來什麼樣的幫助，能給客戶帶來什麼樣的價值，這是很重要的思維方式。 每天日常安排的習慣，做計劃的習慣，這個計劃看你的產品，你的月度計劃，周計劃，日計劃，嚴格來講有一個計劃一定要做的，在今天離開辦公室之前，我明天要打的電話列一個清單，什麼時間做什麼事情，這個是一定要做起來的，另外就是每天一整天的工作習慣，一整天的工作習慣，建議銷售人員把你的時間可以分段，比如說早上工作的時間，早上比如說八點半上班，重復計劃的時間，開早會的時間，那十點半一個時間段，中午十二點一個時間段，下午一點半開始一個時間段，下午兩點到四點半，四點半到五點半，每個段做的事情要一致。

❸ 電話營銷的技巧如何提升

增強聲音感染力
在面對面地交流時，身體語言至少可以對對方產生相當大的一部分影響力，以增強講話的效果。但在電話銷售中，由於不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。
有人做過統計，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關的，剩下的45%才是跟講話的內容相關的。你講話的方式和講話的內容，這兩者的有效結合才能對客戶產生很大的影響力。如果細分，在電話中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意：①跟你聲音要素相關的；②跟你措辭、講話的內容相關的；③跟你身體語言相關的。
聲音要素
在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。在聲音方面要注意以下五點：
1.熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：
◆自我調節
有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果電話室內有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
◆不要太熱情
太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。在下面談到融洽關系時會詳細講述這個方面。無論怎樣，對於不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。
2.語速
在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。
3.音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對於人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然後進行調整。
4.發音的清晰度
清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。
5.善於運用停頓
在講話的過程中一定要善於運用停頓。例如在你講了一分鍾時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話後究竟有什麼樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。
在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。
措辭
跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業程度的高低就體現在措辭上。回答問題時有以下五方面要注意：
1.回答問題應有邏輯性
如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像「第一、第二」這樣的詞語。
2.配合肢體語言
不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，當你與客戶面對面地交流講到「第一」的時候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當的地方再稍做停頓等等。在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。
3.積極的措辭
講話時一定要用積極的措辭。怎樣才能做到積極的措辭呢？例如，你在某個行業里只有過一個客戶的經驗，於是直接告訴客戶，在這個行業里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業裡面已經有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經有過經驗了，就會對客戶產生積極的影響。
4.自信
作為電話銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用「可能、大概」之類模稜兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢於給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應地自然就會增大。
5.簡捷清晰
講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人願意拿著電話聽你講很長時間。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。
身體語言
身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家裡面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養成自己的面部表情豐富一些。
銷售代表天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應鼓勵銷售代表打電話時來回走動。有些銷售代表用很放鬆、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。
在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結合起來。如果客戶向你來投訴，像上文一樣，客戶家中發生火災了，如果這時你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當地體會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解地表達出同理心。
【自檢】
仔細閱讀下面的對話，然後回答對話後的問題。
客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。
電話銷售人員：您是想咨詢哪方面的或哪一種筆記本電腦呢？
客戶：我想看看你們的外型體積較小的筆記本電腦。
電話銷售人員：您是指超輕超薄的那種吧。
客戶：對對對，我指的就是那種。
電話銷售人員：您想咨詢什麼呢？
客戶：它有多重啊？
電話銷售人員：您稍微等一下，讓我幫您找一找，不好意思您再稍微等一會兒，它的重量是1．6公斤。
客戶：多長呢？
電話銷售人員：您是指長度啊，那您稍等一會兒，我再幫您看一看，它的長度是260公分。
客戶：你們的電腦怎麼保修啊？
電話銷售人員：啊，保修啊，就是三年保修啊。
客戶：那這個顯示屏也是三年保修，對吧？
電話銷售人員：顯示屏啊，顯示屏好像是一年保修吧。
客戶：一年保修啊，人家都是三年保修你們怎麼是一年保修呀？
電話銷售人員：我們這兒好像是一年保修。
客戶：如果你們那個顯示屏壞了怎麼辦？
電話銷售人員：您是指怎麼壞了？
客戶：如果說我的顯示屏裂開了那怎麼辦？
電話銷售人員：那這個顯示屏只要你們沒有碰過之類的，都是屬於保修范圍的。
客戶：那你怎麼知道那個顯示屏有沒有被碰過呢？
電話銷售人員：這樣吧，因為我是做銷售的，我也不是特別了解，您要感興趣呢，那我給您一個電話，您跟我們的客戶服務中心的人談一談怎麼樣？
如果您是客戶，剛才的這個銷售代表，您覺得他這些方面做的好不好？
（1）態度_________________________________________
（2）專業_________________________________________
（3）聲音_________________________________________
（4）其它_________________________________________

建立融洽的關系
在電話中跟客戶建立融洽關系是非常重要的。當你的開場白講完以後，客戶為什麼會願意繼續跟你交談呢？在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關系。跟客戶建立融洽的關系有三個方面是非常重要的：
1.適應客戶的聲音特性
要去適應客戶的性格，關於這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、乾脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什麼這樣子呢？一個人的聲音跟他的性格有很大的關系，所以接通電話以後，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應屬於上述那些性格中的哪一種。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特徵是非常明顯的，對於不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。
客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為電話銷售人員來說，對於不同類型的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現自己，你也要把自己的熱情盡情地表現出來；
如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應他，這是建立融洽關系的第一個非常重要的因素。
2.贊美對方
贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。在電話中要善於把握住恰當的機會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。
例如，如果客戶經常在電話里問：「你們怎麼知道我們公司的？」有一些腦筋呆笨的銷售代表就會實事求是的回答：「是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。」而有些頭腦聰明、靈活的銷售代表則會機智地回答說：「王經理，你們這么大的一家十分著名的公司誰不知道呀，在我們公司裡面算是最重要的客戶，早就存在我們的資料庫里了，所以找到您是非常容易的事情。」這就是贊美對方的一個小技巧。
3．指出客戶目前存在的問題
客戶現階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。
提問的技巧
在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什麼呢？原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。
作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什麼問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。
但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：
向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。
提問的方式
根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。

1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

問題的類型
在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格
根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經採用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢？
2.客戶對系統或服務的需求
根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，並盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢？為什麼？
3.決策
用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂於回答你的問題，直截了當地問客戶「您負責這件事兒嗎？」顯然這並不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：「除了您之外，還有誰參與這個決策呢？」客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。
4.預算
為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不願意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。
5.競爭對手
提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。
6.時間期限
了解客戶對需求的時間限制有利於你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那麼很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。
7.成交
也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。
8.向客戶提供自己的信息
用恰當的方式把有利於自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日後的銷售工作也可能會有很大的幫助。
提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個方面：

1.前奏
前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4.同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

傾聽的技巧
學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：

1.確認
在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。
同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。

2.澄清
對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。
3.反饋
在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。
4.記錄
在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。
5.判斷客戶的性格
通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。
【自檢】
回想你最近一次與客戶的交流過程，回答如下問題：
客戶的性格 孔雀□ 貓頭鷹□ 老鷹□ 鴿子□
電話記錄 有□ 沒有□
確認客戶所講的內容 有□ 沒有□
向客戶提供自己的信息 有□ 沒有□
確定客戶方的決策人是誰 有□ 沒有□
了解客戶的預算 有□ 沒有□
盡可能地充分了解競爭對手的弱點 有□ 沒有□
達成生意 有□ 沒有□

表達同理心
1.表達同理心的方法
同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法有以下幾種：
◆同意客戶的需求是正確的。
◆陳述該需求對其他人一樣重要。
◆表明該需求未能滿足所帶來的後果。
◆表明你能體會到客戶目前的感受。
2.注意事項
表達同理心時不要太急於表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。
在表達同理心時有兩點值得注意：
◆不要太急於表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。
◆說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。

❹ 銷售人員如何從顧客的動作中看清性格

對於銷售人員來說，除了必須具備專業知識、禮儀技巧、說話技巧之外，還得具備一個常常被銷售人員忽視的一個技巧，那就是通過銷售人員的觀察從顧客動作上看清這個顧客的性格，你能做到嗎？為什麼有人說「會做銷售就相當於半個心理學家」，其實這句話還是很有道理的。尤其是人的性格變化莫測，在不同的地點不同的時間，所表現出來的性格特徵也是不盡相同的。其實銷售人員自己的心裡知道研究顧客的性格對以後的銷售非常重要，這也是非常難學的一門課程，所以很多銷售人員都放棄了，導致銷售人員在日常銷售中苦於不能及時准確的判斷出顧客的性格白白丟了太多本該成交的單子不翼而飛。

那麼我們如何能從顧客的動作了解顧客的內心想法呢？

第一種：相信很多的銷售人員都接觸過這樣的顧客是，他們總喜歡將手抱在胸前，你一定碰見過這樣的顧客，先來說說這樣的顧客究竟是怎樣的一種性格。對於這樣的人，他們往往喜歡無拘無束，總是不喜歡按照規劃好的規則生活，他們洗不喜歡被束縛，不喜歡聽從別人的指揮，經常思想比較獨立，我行我素，太在乎自己在別人心目中的形象。這種人能夠打破常規，而且有獨到的見解，主觀性非常強，不願意聽從別人的意見，這種人就和獅子座的性格差不多，覺得社會就是自己的舞台，喜歡被人追捧，喜歡被人誇贊。這種人還喜歡愛鑽牛角尖，對於別人正確的觀點也會時不時的去反駁，這些人通常是自私自利的。

對於這樣的顧客，銷售人員怎麼做呢？（1）銷售人員一定要態度和藹、舉止端莊、平心靜氣的和他談，（2）不斷的給他贊揚、不斷的給他關愛，（3）這樣的顧客不要指望你能說服他，得通過技巧讓他自己說服自己，例如他喜歡有徵服感，銷售人員就盡量滿足他的需求，（4）銷售人員在這樣的顧客面前，千萬不要自作主張，例如「先生您既然看對了，那我就開票了」其實對方根本沒有這個意思，（5）合理的忽視對方，對於這樣的顧客，也許因為你的一句話，顧客就購買了產品。例如「這款產品這么貴，您就別買了」，顧客不喜歡別人侵犯他的高傲和尊嚴，對於面子他們看得比任何東西都重要，所以因為你的這句話，也得買，甚至價格比這款更高的產品他也是願意購買的；

第二種：容易情緒激動的顧客，這種性格往往是典型的急躁類顧客，他們遇到某些事情就會產生不耐煩的情緒，往往這些人的佔有欲和貪念都非常的強，這種人通常是非常不受人待見的，所以他們很無奈，很孤獨。

對於這樣的顧客，想必從他們的性格上就知道該如何應對了吧！首先他們需要的是朋友式的關懷，滿足他們對產品的佔有欲，能夠在溝通過程中時時注意他們的表情；

第三種：對銷售人員指手畫腳的顧客，這類顧客事業心非常的強，他們把自己的工作看的比什麼都重要，而且對於自己的工作總是能投入百分之百的熱情，還有就是他們的求知慾望很強，一旦對某件事情產生濃厚的興趣，就會像凸透鏡一樣，將所有的能量都匯聚於一個點上。這樣的顧客往往是跟著自己的感覺走，反應敏捷、思維也比較活躍。但是這樣的顧客有個共同點就是穩定性不強，同樣的工作，也許今天做的非常出色，明天就狀況不斷，快樂是他們的標准，他們不會為了錢把時間浪費在自己不喜歡的工作上面，這種人有個最大的缺點就是在背後說別人的壞話，不敢當面跟你把話說清楚，而是在背地裡通過說壞話的方式達到自己報復的目的。這種人的性格很狹隘，絕不允許別人犯錯，而且這種人不能看到別人成功，否則嫉妒心理非常嚴重。

對於這樣的顧客，作為銷售人員的你，還敢得罪嗎？但是工作需要也必須得和這樣的人接觸，有沒有具體措施能面對這樣的顧客呢？（1）就是要以一顆寬容和仁慈的心去對待，你要時刻觀察他的優點，通過對他的優點大加贊賞，這樣才能使他對你的敵對意識逐漸減弱；（2）銷售人員適當採取妥協和退讓的策略，大智若愚，難得糊塗，用自己的真誠的愛心去感化他，進而消除他的嫉妒心理，（3）對這樣的顧客採取說服和鼓勵的策略。

第四種：喜歡購買產品的顧客這類顧客往往在日常生活中穿著大方，總是給人一種非常有素質的感覺，他們的說話方式非常的入耳，但有個缺點就是購物的時候不是很理性，他們通常都能被商家的廣告吸引住，買一些自己並不是很需要的產品，他們的社交能力很強，與人交往表現的非常活躍，他們努力的工作，就是為了享受購物過程中帶來的喜悅。

對於這樣的顧客，想必通過自己的說話技巧能力就能將顧客說服，這種顧客也是最為常見的。

❺ 我養了些鴿子如何銷售，想在餐飲這方面發展，指教

你的鴿子是普通的還是特殊的（高檔的）
你養的量大不大
普通+大
可以聯系菜市場
特殊+小
可以聯系大型高檔酒店
普通+小
自己吃
特殊+大（不可能）

❻ 各位友友們，我是做電話保險的新手，所以想請教大家一些銷售的技巧，和一些客戶常問問題的解決。。。

保險電話銷售技巧
電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：  通過電話與客戶溝通時，由於時間短，客戶很容易講「不」，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。
所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裡購買產品。
   保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，並學會適應他們。
理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客戶，並與之相適應。
在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種類型的人。但由於你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100％的准確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。
我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客戶做了一定的分析：
老鷹型
老鷹型的人的性格特徵：老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。
他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大。
他們在電話中的行為特徵：可能急不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：「什麼事？你要干什麼？」；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：「你告訴我這件事到底該如何解決？」，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。
如何與他們通過電話打交道：由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：「×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的」。你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的准備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那麼你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。
由於老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的准備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節奏，盡快簽單吧。
對於老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。
在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。像「我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？」這樣的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的「技巧」，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特徵：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快。
他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。
他們在電話中的行為特徵：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：「啊，你好，你好！」他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：「這件事啊，你還是找×經理談談吧，他知道的會多些，我告訴你他的聯系電話」；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。
如何通過電話與他們打交道：由於他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：「×總，我會經常與您保持聯系，並隨時與您探討使您更具影響力的機會。」從而顯示你對關系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，並讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：上級認可、關系、影響力、容易、變化等。
鴿子型
鴿子型的人的性格特徵：鴿子型的人友好、鎮靜，做起事情來顯得不急不燥，屬於肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發揮作用將是他們的夢想。他們做決策一般會較慢。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨於附和。
他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不像孔雀型的人那麼明顯。
他們在電話中的行為特徵?：他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會像孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。
如何與他們通過電話打交道?：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，並盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得像個鴿子。
由於他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過於熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，並通過這些與客戶建立起一定的關系。與對方打道時經常可以採用的詞彙有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。
貓頭鷹型
貓頭鷹型的人的性格特徵：貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度。做事動作也緩慢，做決策也很慢。由於他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環境下工作，對於那些習以為常，毫無創新的做事方法感到很自在。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。
他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。
他們在電話中的行為特徵：他們往往在電話中並不太配合你的銷售工作，不管你說什麼，可能經常會「嗯，嗯」，讓你顯得無從下手。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。
如何與他們通過電話打交道：作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節。在電話中，不可與他們談論太多與目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果願意與你在電話中交談的話，你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，並經常問他們：「還有什麼需要我提供的？」和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什麼意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所准備。
在電話中，你要表現得一絲不苟，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。對於他們，你經常要用的詞彙是：准確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。

❼ 顧客可以分為哪四大類每一類的特點是什麼哪類顧客是最重要的

我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力），分為四種類型，並分別用這四種動物來表示。

老鷹型的人的性格特徵

老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。

他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。研究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。

他們在電話中的聲音特性
他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。

他們在電話中的行為特徵
他們可能急不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：「什麼事？你要干什麼？」；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：「你同我談談這件事到底該如何解決？」，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

他們的需求
他們追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，所以，他們考慮的是他們的時間得花得值；他們會想盡辦法成為領先的人，他們希望具有競爭優勢，他們嚮往第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達成這一目標；同時，權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領袖級人物或想像自己是領袖級人物；對他們來講，浪費時間和被別人指派做工作，都將是難接受的。

如何與他們通過電話打交道
由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：「陳總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的」。你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的准備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那麼你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。
作為電話銷售人員，當你判斷你的客戶為老鷹型的人時，有時你也可以採取強硬的態度，同他對著干。例如，如果他在電話中表現出看不起你們公司的時候，他不懈一顧地說：「你們是什麼公司啊，我怎麼沒有聽說過？」你可以以激烈的語氣講：「你當然沒有聽說過了，你們把自己封閉在自己公司內部，不了解外面，所以對你不知道我們，我一點不覺得奇怪。不過，也正是由於這個原因，我才來找你的。」需要說明的是，這樣的一種溝通方式，並不是每一個銷售人員都會很快適應。例如，如果你是一個愛好和平的鴿子型銷售人員，你可能最害怕的就是與對方產生沖突，所以，讓你這樣講，你會不適應。同時，我們發現一個有趣的事實：如果你是女性銷售人員，而客戶是老鷹型的男性，那在電話中同他有些激烈的沖突確實會起到好的效果。但同性之間，你可要當心了，你在電話中的激烈言辭，很可能被客戶認為是在挑戰他的威望。
由於老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的准備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節奏，盡快簽單吧。
對於老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關系？！），談完正事，馬上結束電話。另外，你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。
在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。象「我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？」這樣的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的「技巧」，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。

孔雀型的人的性格特徵

孔雀型的人基本上也屬於做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，朴實，容易交往。
孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。

他們在電話中的聲音特性
他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想像到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。

他們在電話中的行為特徵
當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：「啊，你好，你好！」他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：「這件事啊，你還是找陳經理談談吧，他知道得會多些，我告訴你他的聯系電話」；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。
他們有時也會在電話中同你開開玩笑，而且你甚至可以想像到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去。

他們的需求
他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。他們渴望能成為其他人關注的對象，他們希望能吸引其他人。同時，對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。
對他們來講，與認識的每一個人建立關系是重要的。他們期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。由於他們往往不會關注細節，所以，他們希望過程盡可能簡單。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。

如何通過電話與他們打交道
由於他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，不象與老鷹型的人溝通那樣可進入主題，你與孔雀型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：「陳總，我會經常與您保持聯系，並隨時與您探討使您更具影響力的機會。」從而顯示你對關系的看重。
由於孔雀型的人樂於幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那裡獲取很多有價值的信息。你可以用一種富於彈性、充滿激情的語氣講：「陳總，太感謝您了，我就知道您肯定可以幫到我。我想請教一下，您如何看待……？」
在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，並讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。關於這一點，我們在後面講傾聽技巧時將會探討。
在與他們探討他們的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：上級認可、關系、影響力、容易、變化等。

鴿子型的人的性格特徵

鴿子型的人友好、鎮靜，屬於特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬於肯支持人的那種人。
他們做決策一般會較慢，需要5次左右的接觸。

他們在電話中的聲音特性
他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀型的人那麼明顯。

他們在電話中的行為特徵
他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想像到，他們在講電話時的神態是安靜地坐在那裡，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。
在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。

他們的需求
他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發揮作用將是他們的夢想。
他們做事情以穩妥為重，即使要改革，也是穩中求進，甚至有時會抵制變革。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨於附和。

如何與他們通過電話打交道
同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，並盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得象個鴿子。
由於他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過於熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，並通過這些與客戶建立起一定的關系。因為對方難以在很短的時間內建立起信任關系，並懷有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現出你具有與對方建立信任關系的興趣。你與他的關系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不願意做的事情。
與對方打道時經常可以採用的詞彙有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。

貓頭鷹型的人的性格特徵

貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。
他們做決策很慢，需要7次左右的接觸。

他們在電話中的聲音特性
他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。

他們在電話中的行為特徵
他們往往在電話中並不太配合你的銷售工作，不管你說什麼，可能經常會「嗯，嗯」，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往並不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。

他們的需求
他們需要在一種他們可以控制的環境下工作，對於那些習以為常，毫無創新的做事方法感到很自在。由於他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。
他們最大的需求就是准確、有條理，做事有個圓滿結果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度。

如何與他們通過電話打交道
作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節。在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果願意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，並經常問他們：「還有什麼需要我提供的？」。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什麼意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所准備。
在電話中，你要表現得一絲不苟，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。
對於他們，你經常要用的詞彙是：准確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。

❽ 話術總結怎麼寫

話術一：我要考慮一下成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？

銷售員話術： ××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？ -"電腦銷售精英交流平台"-"中國最大的電腦銷售員論壇" 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什麼呢？是產品品質，還是售後服務，還是我剛才到底漏講了什麼？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

話術二： 鮑威爾成交法 -"電腦銷售精英交流平台"-"中國最大的電腦銷售員論壇"A 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？

推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？ 假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三：不景氣成交法 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎麼辦？

銷售員 ××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎？ 因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。 ××先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎？

話術四：不在預算內成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦？

推銷員： ××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是願意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？ -"電腦銷售精英交流平台"-"中國最大的電腦銷售員論壇"

話術五：殺價顧客成交法 -"電腦銷售精英交流平台"-"中國最大的電腦銷售員論壇"當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦？

銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什麼時候開始送貨呢？）