談判格局分析的三種方法

『壹』 談判僵局處理的策略和方法

對於商務談判僵局，主要是由於談判雙方沒有達成交易條件，從而陷入僵持狀態。在商務談判活動中，只有解決了談判僵局，才可以確保後續商務談判的成功。在實際中，處理商務談判僵局時，必須堅持一些原_，並利用相應的技巧，以此確保談判雙方利益平衡。對此，文章就商務談判中僵局的處理原則及技巧進行分析。在商務談判過程中，談判各方經常會由於自身觀點不同而產生分歧，進而陷入談判僵局中。談判僵局不僅會對談判進程造成很大影響，同時如果沒有妥善的處置談判僵局，還有可能引起談判破裂。所以在商務談判過程中，談判人員必須學會對談判僵局進行控制、處理，以此保證後續談判活動的進行。一、商務談判及談判僵局的相關概述對於商務談判，主要是指不同經濟主體為了自身利益，並滿足對方的需求，利用協商、溝通、合作等方式，將不確定的商業活動確定下來。商務談判是雙方為了達成交易開展的活動，也是為了解決雙方爭端，獲取自身利益的重要方式，在商務談判過程中，雙方需要堅持合法、平等、雙贏等最基礎的原則進行。對於商務談判僵局，主要是進行商務談判活動時，談判方針對某個問題、主題，難以達成共識，談判各方均不做出讓步，造成了雙方暫時不能調節矛盾從而形成了對峙。商務談判僵局簡單的說就是談判各方呈現出不進不退的僵持局面。在實際中，商務談判僵局可以分成以下幾種情況：一是情緒化僵局。主要是商務談判過程中，一方說話不太好聽，引起了其他方的反感，從而引起沖突，導致談判無法順利進行;二是策略性僵局。主要是商務談判中，一方故意製造僵局，從而給另一方施加壓力，為己方獲取更多時間、優勢的延遲性策略;三是實質性僵局。主要是在商務談判中，在涉及到商務交易的核心——經濟利益時，雙方出現了意見分歧，無法形成一致，同時雙方均不讓步，形成了談判僵局。二、形成商務談判僵局的原因分析在商務談判中，任何主題都可能引起分歧、對峙，而形成商務談判僵局的原因則有以下幾個方面。1. 立場爭執，談判方針對某一個問題，堅持自己的意見、主張，從而形成了分歧，雙方的利益被立場所遮掩，談判方對立場越看重，就越難以調節雙方利益，無法達成協議，談判雙方都不想讓步，甚至有一方會以退出談判作為威脅，使得談判僵局越陷越深。2. 溝通障礙，談判方在相互交流中，由於觀點、合同洽商、交易條件等溝通不暢，加上其他主觀、客觀原因，造成了言語理解障礙。3. 刻意製造，談判過程中，一方為了試探另一方的決心、實力，或者是為了增加自身利益，會可以給對方製造難題，甚至是引起爭吵，使得對方放棄自己的目標，從而引起了談判僵局。這種僵局形成的關鍵是讓對方屈服，從而形成有利於自己利益的談判。4. 談判人員素質問題，談判人員的綜合素質是影響談判活動順利進行的關鍵要素，不管是談判人員的工作方式，還是其經驗水平、談判技巧等，都有可能引起談判僵局。5. 利益沖突，在商務談判中，各方都表現的很友好，談判非常積極，但是在談判中發現實際利益與自身期望的收益存在很大差距，造成了談判僵局。6. 其他因素，在商務談判過程中，還有可能由於其他外部因素而引起談判僵局，如商品價格變化、通貨膨脹等，在這種情況下，談判中的一方不願意按照原來的方案簽約，從而陷入僵局。談判過程中，雙方用語不當，引起情感上的對峙，談判人員失誤，發生突發事故等，都會引起談判僵局。三、商務談判僵局處理原則對於商務談判僵局，必須掌握相應的僵局處理原則，這樣才可以更好的突破僵局，保證談判活動的順利進行。在實際中，化解商務談判僵局的原則主要有以下方面。1. 冷靜思考，正確認識僵局。在商務談判過程中，有的談判者會盲目的考慮自己想法，忽視了客觀現實，甚至會忘記自己的談判出發點，導致談判失敗。因此，在處理談判僵局時，必須對客觀、冷靜、理智的進行思考，避免過激情緒、言語帶來的談判失敗，談判者只有做到冷靜思考，才能理清談判思路，從而更好地解決僵局。2. 客觀的協調雙方利益。在雙方談判中，如果對於某一個問題出現了對峙，並且雙方都有充足的理由，均難以說服對方，但是己方又無法接受對方的條件，這就會出現僵局。面對這種情況，談判雙方都需要認真分析雙方的利益，友好的溝通，客觀協調雙方利益，從而打破僵局。3. 適度語言，防止爭吵。在遇到談判僵局後，談判者可以適當的為對方傳播一些必要信息，但又避免將己方的重要信息傳遞出去，並學會傾聽對方的觀念，這樣不僅可以有效加深雙方的溝通，還能了解到對方的談判動機、目的，從而構建平等的談判環境。4. 提出新建議，尋找新方法。在商務談判中，談判人員不能對不同意的觀點保持絕對的反對、拒絕，要以尊重、環境的姿態，傾聽對方的理由、意見，查找更多的信息、資料，制定可以滿足談判各方需求的新方法、新建議。四、商務談判僵局的處理技巧（一）避其鋒芒在商務談判中，如果對方過於強勢，導致談判陷入僵局，則可以採取避其鋒芒的策略。首先是轉移話題，談判各方可以轉移存在爭執的問題，對另一個話題進行協商，當其他話題可以協商成功以後，再去對有爭議的問題進行討論，這樣就可以在一定程度上打破僵局。如在價格問題上，雙方難以達成共識，談判陷入僵局，這時先將價格問題擱置一旁，對交貨期、售後服務等問題進行協商，當這些議題獲得良好談判效果後，再談價格問題，阻力就會有所減小，協商餘地會增大。其次，當談判陷入僵局以後，還可以通過場外溝通的方式，在談判桌上，氣氛十分沉悶、緊張，談判雙方都會產生壓抑的感觸，甚至還會焦躁不安。因此，可以走出室內，在場外針對存在的問題進行協商，從而改善談判中的緊張氣氛。如可以談判雙方可以進入到高校校園，感受高校獨特的文化氛圍、觀看學子面貌，在充滿青春、活力、生機的校園中達成談判。當然在談判過程中，談判人員還可以利用一些幽默的語句，來緩解談判氛圍，防止出現談判矛盾激化的情況。如果談判僵局比較嚴重，則可以採取休會策略，雙方共同協商暫停談判，這樣雙方都可以冷靜下來，對事實進行客觀分析，思考對方的觀念、己方的要求等，探尋滿足雙方要求的新方案。來源：中國集體經濟

『貳』 論述軟式談判法,硬式談判法,原則談判法三種談判方法的基本內涵

1、軟式談判也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所採取的退讓與妥協的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要佔上風，而是要建立和維持良好的關系。

2、原則談判法亦稱「哈佛談判法」。要求談判雙方將對方作為自己合作的同事對待，而非敵人的談判方法。首先注意與對方的合作關系，既注意雙方關系的維持，注重利益的獲取。著眼於雙方的利益而非立場。

3、硬式談判法是指以意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場，並以此要求對方犧牲其利益來取得自己勝利的談判方法，是「軟式談判法」的對稱。

(2)談判格局分析的三種方法擴展閱讀：

硬式談判法的特點：

1、把談判對手視為敵人。

2、對人對事均採取強硬態度。

3、其目標是單純滿足自身需要，以取得對方讓步，自身受益，作為達成協議建立關系的條件。

4、不惜手段對對方施加高壓和威脅。

『叄』 商務談判的開局案例分析有哪些

商務談判的開局案例分析有以下幾種：

1、保留式開局策略。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

2、坦誠式開局策略。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。

3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

『肆』 如何掌握談判的主動權

先發制人

美國商人最大特點的談判風格是所謂「先發制人，再論其他！」這種風格是基於這樣一種思想，即同你談判的人，是在交鋒之前就必須將其擊敗的對手。這種談判風格深深地根植於美國人強烈的獨立精神、競爭意識、喜好辯論和缺乏耐心的傳統。

因此，具有明顯諷刺意味的是，今天公認的成功的談判藝術恰恰源於與其截然相反的價值觀念，即在談判中有益的態度是相互依存、合作、討論和耐心。

談判不同於解決矛盾。解決矛盾主要是調解公司內部各方之間的分歧；談判則是解決公司同外部力量——其他公司、客戶、政府機構或者消費者集團——之間的分歧。解決矛盾是內部事務；談判是涉外事務。在解決矛盾時，你作為一個總裁比任何一個與沖突有關的人員有更大的權威；在談判中，你作為公司總裁則是兩名平等的對手之一。

在商業談判中，鬥智斗勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知「一步放鬆，步步被動」，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意以下原則：

（1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必在合理的范圍內。

（2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。

（3）讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。

（4）讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。

（5）不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就會愈加珍惜它。

（6）同等級的讓步是不必要的。例如對方讓你60％，你可讓他40％，如果對方說你應該讓我60％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。

（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。

（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

（9）記住，「這件事我會考慮一下」，這也是一種讓步。

（10）如果你無法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。

（11）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。

（12）不要不好意思說「不」。大部分人都怕說「不」，其實，如果你說了夠多「不」的話，他便會相信你真是在說「不」。所以要耐心些，而且要前後一致。

（13）不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。

（14）假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新再來。

（15）不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格；在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數和程度。

組織好開場白

利用有效的開場白。開場自在整個溝通過程中的作用都是十分重要的。然而，做口頭談判時，開場自就比做筆頭溝通時更為關鍵。讀者可以選擇在何時、何地閱讀書面的東西，而聽眾則不同，時間和地點都是強加給他們的，他們無法自己選擇；他們的腦子里很可能裝著許多其他的事情。因此，許多談判專家建議利用談判的頭一二分鍾做開場白。具體而言，組織開場白，應當從兩個方面努力。

（1）明確目的。

開場白應當完成以下四種中所有尚未完成的任務：

1）提高聽眾的興趣，特別是當他們的興趣降到很低的時候。

2）告訴聽眾你的講話為什麼與他們有關，特別是當這種關系不那麼明顯的時候。

3）如果聽眾對你不熟悉或你在聽眾中的威信不高時，你的開場白應該使聽眾明白你是有資格來跟他們談這個問題的。

（4）開場白應為你提供一個你與聽眾之間建立親善關系的機會。

為了達到這些目的，考慮以下技巧來組織你的開場自。

1）運用幽默。

2）談談非同尋常之處。

3）談談大家都熟悉的事。

4）運用鼓動聽眾技巧。

（2）明確闡述論點。

明確闡述論點，把材料組織得有條理，可以通過以下幾點來完成。

1）預覽主要的論點。

預覽談判內容的目錄、議程表和提綱。商務談判中最常見的問題就是缺少預覽。在開始討論你的主要論點之前，一定要做明確的預覽。

對於比較正式的場合，預覽可以是這樣的：「在下面的20分鍾里，我將對東南部、東部和中西部的銷售進行討論。」對於不那麼正式的場合，你可以這樣進行預覽：「我想談談三個區域的銷售數據。」總之，預覽的目的就是給聽眾一個關於你要討論的內容的輪廓，一個很概括的提綱。

2）闡述主要論點。

開場白和預覽之後，開始闡述主要論點。每一個主要論點必須與談判預覽完全一樣。談判者常常是預覽了這些論點之後，卻只討論其中的一部分或隨意增加另外的論點，因而常常把聽眾搞糊塗了。

3）限制主要論點的個數。

要限制一次談判中主要論點的個數。認知心理學試驗結果表明，主要論點多於三到五個時，人們便不易領會。這倒不是說，講完三個論點，你就坐下，而是要把復雜的想法分成三到五個方面。

4）使用清晰的承接詞。

講話比寫文章更需要在主要章節或主要部分之間，使用較長、更清晰的承接短語。聽眾與讀者不同，他們很可能記不得你所列舉的是什麼，因此，不要用「第二」或「另外」等之類的簡短承接詞，使用「第二個建議是」或「這個系統的第二個好處是」這樣比較長的承接短語。

5）做階段性小結。

下面是一個階段性小結的例子，然後是向下一主要部分過渡的清晰的轉折：「我們已經討論了這個市場計劃的三個部分——修改促銷計劃、增加直接郵購以及取消贈券計劃，現在讓我們來談談該市場計劃的財務影響。」

6）使用有效的結束語。

應當使用語氣比較強的明顯的過渡性短語——比如「總而言之」或「最後」——來開始你的結束語。有效的結尾可採用下列形式之一：

①做個總結。總結一下主要論點是一個有效的結束方式。你可能會覺得這樣做有些重復。但是，這樣的加強和鞏固，對解釋說明和指示教育等情形是特別有效的。

②前後呼應。另一種結尾是回到開場白中提到的反問、允諾、形象或故事。

③以行動方案結尾。也可以根據談判內容，以號召行動結尾，使得「下一步該做什麼」更加明確。

④談談對聽眾的好處。最後，還可以用如果聽眾聽從了你的建議會獲得什麼樣的好處作為結束。

運用好入題技巧

談判是一種雙方智慧耐力的較量。它不同於賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就是贏家。談判不僅要具備實力，還要掌握各種技巧，這些技巧的使用有時會影響談判的全局。談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，為此，必須講究入題技巧，採用恰當的入題方法。

（1）開場入題技巧。

作為一名有經驗的談判者，他首先應該知道怎樣打開局面。因此搞好開場入題對談判雙方都很重要。開場入題作為談判者最先發送的信息，它如同戲曲演出前的開場鑼鼓，直接影響對方的心態。而一套好的開場入題會掃去談判者的懷疑心理和緊張氣氛，更有利於談判的進行。

開場入題表達的方式主要有六種：

1）間接入題。

一般談判一開始不要直接涉及談判主題，這容易給人造成一種劍拔弩張之勢，影響談判的融洽氛圍。談判時可採取迂迴方式，如寒暄或談論有關雙方公司的簡單情況。寒暄的話題或者是有關天氣、季節情況或對方家庭、親屬情況，也可以是目前最流行的事物或熱門話題，還可以針對談判場所的一幅字畫或某一具體實物展開談話。另外還可以談論雙方公司的生產、經營、財務狀況等情況。通過這些談淪可以很自然地進入下面正式的談判。

2）直接方式。

直接方式即開門見山，直接把自己的設想表達出來。讓對方一聽就明白。直接方式是在雙方時間比較緊迫或雙方比較熟悉的情況下採用的一種方式，它可以先從細節問題入手，也可以先從原則性問題入手，還可以從某一具體議題入手。例如：「×先生，我有一個設想，現在已進入春季，在您那裡搞一次空調新產品展銷，對您今後的銷售會有好處。」

開場入題的表達還要注意，對對方要友好問候，做到熱情真誠。這樣能迅速縮短雙方心理距離，創設良好的談判氣氛。如果一開始就對談判對手冷眼以對或給他釘子碰，這樣往往不利於談判的進行，因為談判者和我們每個人一樣，都有怕被拒絕的心理。無論他們是否具備十足的勇氣，但在潛質里都有一種懼怕困難和麻煩的心理。這就像人們登山或走路，都願意走平直的路，而不願走崎嶇不平、充洶險阻的路一樣。

3）迂迴入題。

為避免入題單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，可採用迂迴人題的技巧，例如，可先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從「自謙」入題，從介紹本企業的情況入題等等。

4）先談細節，後談原則性問題。

先從洽談細節問題入手，待各項細節問題談妥之後，再談原則性問題，也就自然而然地達成了原則性的協議。

5）先談一般原則，後談細節問題。

這種技巧適用於大型的商務談判。由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高層談判人員不應該也不可能參加全部談判過程，這樣談判要分成若干級別進行多次談判，這就需要採取先談一般原則，再談細節問題的方法入題。原則問題談妥了，洽談細節問題也就容易了。

6）從具體議題入手。

大型貿易談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的商談議程，然後從這一具體議題入手進行洽談。

（2）自然地把話引入。

作為一名談判者，應當學會找准時機，自然地把話引入正題。

在心理上壓倒對方

在商業談判中，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應採取下列措施，在心理上壓倒對方：

（1）充分暴露對方商品的缺點。

對於賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。

（2）採取拖延戰術。

為了使對方降低售價，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是對方為賣主而急欲脫手時，更要採取拖延戰術。例如，你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。或者你不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。

（3）揭示早賣出的好處。

應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後所得利息，即可抵償商品價格差額。

（4）利用迂迴戰術。

盡量利用第三者出面與賣主洽商，採取迂迴戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。

（5）使用說謊的方法。

可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。

（6）欲擒故縱。

對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。

（7）採用合夥之計。

告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。

把探測階段擺在首位

任何正式洽談都將探測階段放在首位。它對談判前途有著不容忽視的影響。在控測階段，我方必須巧妙地設計開局發言、策略評估以及澄清立場等方面的內容，明白無誤地闡明我方立場，弄清對方意圖，靈活、機動地調整我方的策略，這是我方在談判的控測階段必須解決的首要問題。

（1）開局發言。

談判員在探測階段的開局發言應當做到簡潔明了，提綱挈領地闡明我方立場，切忌談判雙方互相詢問，探測對方意圖，深究某一具體問題，因而影響談判的整體效果。在發言的內容上，應集中闡述我方的想法，包括我方認為談判控制在什麼范圍比較合適，我們對哪些問題比較關心，哪些問題比較重要，應該優先考慮，我方有哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些方面的努力等等。談判的目的是為了取得符合雙方利益的積極成果，要實現這個目標，在探測階段就需要盡情地展開想像的翅膀，搜尋各種合作的機會。因此，雙方談話的內容必須廣泛，盡量避免話題討論單一，致使談判誤入歧途。不過，話題再廣泛，彼此之間也應有一定的聯系，即在多樣中尋求統一。這是因為，強調聯系性有助於雙方進行互利合作，而且還有相互啟發之妙，雙方相互啟迪浮想聯翩，就能創造出許許多多的合作機會。

（2）策略評估。

隨著探測階段的發展，對談判對手的意圖、策略、談判風格及個人修養等一系列情況有了一定的了解。假如我們發現對方在開局至探測階段都是閃爍其辭，態度暖昧，那麼也就可以斷定他沒有多大誠意。對於在探測階段所介紹的各種信息，應該進行分析、整理，進而調整自己的談判策略。這項工作最好在休息時間內進行，既可保證專心致志地談判，又不影響對方的情緒。因此，當探測階段進行一定時間後，可以提議休息3—5分鍾，在這幾分鍾內，要努力抓住有代表性的若干環節，集中分析對方的談判態度、意圖和策略。例如，在開局以來對方是怎麼做的，是坦誠友好還是令人莫名其妙？對方在發言中是否開宗明義？我方發言時，他是認真傾聽，還是尋機撈些好處？在整個會談過程中他提了多少建議，主旨是什麼？接受了我方多少建議？他們的談吐是靈活巧妙還是平鋪直敘？我方對他採取什麼策略為宜。

（3）澄清立場。

在談判過程中，當對方在發言時，我方一要洗耳恭聽，間或澄清、概括對方談話要點；二要發表自己的見解，澄清我方立場。所謂洗耳恭昕就是專心致志地去聽對方講話，不做絲毫的批駁准備；澄清就是說如遇到疑難問題，提出來請對方再解釋一下或證實一下；而概括則是指反饋對方的發言要點，在聽清對方基本觀點之後，我方可以談談自己的觀點。為強調氣氛起見，這時還應提一提雙方已取得一致的地方，並注意保持其原貌，保證談判在輕松的氣氛中順利進行。

操縱談判的格局

談判是人類社會活動中的基本行為之一，它涉及傳統和當代的行為科學。美國談判大師荷伯·科恩指出，被我們稱之為合作談判的，絕不是通過施展各種手腕和詭計，爭個你死我活或兩敗俱傷的概念，而是：謀求一致，皆大歡喜，使談判雙方達到最大限度上的共鳴。

（1）緊握談判的權力。

權力是一種動人心弦的東西，是一種能夠把事情辦成功的能力或本領。權力是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成一種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。在談判中，可以把權力劃分為：競爭權力、正統權力、冒險權利、承擔權力、專業知識權利，了解「需要」的權力，投資權力，酬報或懲罰的權力，認同權力，道德權力，持久的權力，說服力的權力，態度的權力。在談判中，對方總是認為你比你自己認為所有的權力和權威更大。

（2）限制談判的時間。

有經驗的談判者具有能忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控制自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機的到來，再進行行動。在相互對立的談判中，你的最佳策略是別向對方暴露你的實際截止期。要明白，既然截止期是談判的成果，所以截止期比人們所認為的要更加靈活，不要盲目地遵循截止期，但要考慮一個接近或超過截止期會帶來什麼危害。對方自己也有個截止期，在許多情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓力的。在不能保證於己方有利時，切勿草率行事，快是得不到最佳結果的，只有慢慢地堅持不懈才能取勝。通常會在臨近截止期時會發生權力突變，從而帶來創造性的解決，甚至會出現對方改變立場。人是不可能改變的，但隨著時間的發展，情況會改變的。在談判中，對方受到的組織壓力、時間限制和嚴格的截止期似乎跟你感受到的情況不一樣。

（3）把握談判的信息。

信息影響著我們對現實的評價和所做的決定。在談判期間，隱瞞真正的利益、需要和優先事項常常是談判雙方的共同策略。採用這一策略的根據是因為信息的力量，信息是談判中的權力，在我們不能夠完全相信對方的時候尤其如此。在參加談判時，最重要的事情莫過於對方的極限，即超過後對方就不能行動的極限。所以，對手的金融狀況、優先條件、截止時間、成本、實際需要和組織壓力等信息，我們了解得越多，我們越容易贏得談判。此外，對方讓步行為的增加額度，是在傳達其真正許可權的明確信息。

在談判中。對方了解你和你的需要似乎比你了解對方和對方的需要更清楚。

（4）明確談判的層次。

談判具有三個層次：個人間——個人與個人的談判；組織間（不包括國家）——大的組織間的談判；國家間——國與國的談判。

（5）引導談判的取向性。

在談判中下列各種帶有取向性的方法，是根據在某個特定場合對它們的有效控製程度排列，就是說，談判者對第一種方法較之對第二種方法更能夠加以控制：談判者順從對方需要；談判者使對方服從其自身需要；談判者同時服從對方和自己的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對方的需要；談判者同時損害對方和自己的需要。在同那些只能反復使用兩、三種方法的人談判時，你能掌握的駕馭談判局勢方法的取向性越多，你在談判中獲得成功的可能性就越大。

『伍』 與人談判的技巧

生意場上少不了的，就是與人談判，其實談判也需要很多的技巧，往往談判的成功就少不了細節。最後就是價格的問題，不要一味地遷就客戶，比如說客戶問價格，能不能往下降降，一般這個時候談判就快成功了。如果說當時一心急，就降價格的話，接下來客戶還會要求再降價格，最後的結果是自己不捨得，別人也不滿意，所以在聽到降價格的時候，不要急躁，一定要幫客戶分析現狀，分析自己的產品，從產品中讓客戶滿意，不要想著犧牲自己的利益，來滿足客戶。

『陸』 商務談判調查的主要方法有哪些

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。 以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。 二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段 談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。 由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。 1.知己知彼，不打無准備之戰 在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。 2.選擇高素質的談判人員 國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。 因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 3.擬訂談判目標，明確談判最終目的 准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。 作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。 當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。 4.制定談判策略 每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。 你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。 三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突 談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。 1. 剛柔相濟 在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 2. 拖延迴旋 在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。 3. 留有餘地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。 4.以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5.利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。 6.相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。 四、國際商務談判中利益沖突的解決 由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。 1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分 談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。 在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。 換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。 2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案 很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。 談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。 雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。 為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手： ⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。 ⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。 ⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。 3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題 在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。 例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。 在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題： ⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。 ⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？ ⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。 ⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。

『柒』 商務談判的技巧有哪些

1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜

『捌』 怎麼提升自己的談判技巧

1. 首先要明確一點：談判中最重要的不是你，而是你的對手。談判開始前，先問自己三個問題：① 對方的需求和底線是什麼；② 我的需求和退讓的邊界是什麼；③ 我們的利益交集在哪裡。在雙方的底線范圍內，為自己博得最大的收益。
2. 開始談判時，扮演不情願的一方，來獲得談判的主動權。即使是你提出的談判請求，也不要表現得太過急切。否則，會讓對方過早摸清你的底牌，從而拒絕讓步。不僅是商業談判，很多人在買東西時也可以用這一招。比如說「還可以，我在其他店也見過」「一般，沒那麼喜歡」，迫使對方讓步。
3. 首次開價時，開出一個高於預期的條件。人們對一個事物價值的評估，很容易受到第一印象和第一信息的影響。這種心理現象，有個專門的概念——「錨定效應」。一開始就開出高價，提高對方的心理錨點，既能影響對方的出價，也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時，要注意一點：暗示對方，這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步，很容易導致談判破裂。
4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手，第一次的開價往往高得離譜，不要太當回事。這樣做，也能避免「錨定效應」對我們的決策產生影響。
5. 聽到對方的報價後，最好表現出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期，也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂，主動作出讓步。如果你欣然接受，對方可能就抓准了你的心理，繼續提一些不合理的要求。比如，你在旅遊景點看到一個畫家畫素描，他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受，他可能會接著說，「上色另收100元，裝裱加200元」。
6. 正確的讓步方式，是越讓越少。舉個例子，如果你要出售一棟房子，有兩個讓步方案：① 先讓步2萬，再讓步1萬；② 先讓步1萬，再讓步2萬。都是便宜了3萬塊，明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間，繼續砍價；越讓越少則會暗示對方，這已經是讓步的極限了。
7. 只要做出了讓步，就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的，不要指望自己做出讓步後，對方主動提出補償。讓步前，就要和對方說清楚「如果讓步，我會得到什麼」，保障自己的讓步是有價值的。
8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時，不要急於反駁，這只會讓矛盾加劇，加速談判破裂。正確的做法是用「感受+發現」的方式，表達自己的意見。比如「我完全理解你，但仔細分析後，我們發現........」
9. 用小段總結的方式，避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為，雙方都自說自話，不聽解釋。要解決這個問題，你可以在對方說完一段話後做個總結，問他「你是否是這個意思」。如果一開始就沒理解對方的話，可以適時打斷，讓他解釋。
10. 營造模糊的權威，給對方製造壓力。比如，希望對方進一步讓步時，可以這樣說，「我很滿意你的方案，但董事會認為價格太貴了，你看……」。注意，這里的權威一定是模糊的，比如公司的董事會、合夥人。一旦具體到某個人，就容易讓對方產生「既然你沒有決定權，我直接和負責人談」的想法，導致談判破裂。
11. 用「暫置策略」，化解談判僵局。僵局意味著雙方產生了巨大的分歧，但還是願意談下去。這時與其在這個問題上僵持，不如把它放到一邊，尋找其他突破點。也可以通過調整小組成員，建議雙方暫時休息的方式，緩解氣氛。
12. 利用「蠶食策略」，在談判最後爭取更多利益。「蠶食策略」是指當達成合作後，把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化「合作」這個決定，更容易達成一致。商家就常用這個策略，誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套，商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡，就是這個道理。
13. 談判不是你死我活的零和游戲，不要過於在乎一城一池的得失。用適當的妥協換取對方的信任，更有利於建立長期合作關系。真正成功的談判，雙方都是勝利者。
談判中，最重要的不是你，而是你的對手。摸清了對手的底線，才能獲取最大的利益。