⑴ 清分求教：如何做系統集成
一、什麼是系統集成？
系統集成，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：
1．客戶行業知識
要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。
2．應用系統模式和技術解決方案
以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。
3．產品技術
l對原始廠商提供的產品的技術掌握
l系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟體的開發。
對項目銷售、售前、工程、售後服務過程的統一的進程和質量的管理。
5．服務
隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。
二、系統集成商的發展
隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨於以下三方向發展：
1．產品技術服務型
以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。
2．系統咨詢型
對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、並負責項目管理（承包和分包）。
3．應用產品開發型
表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟體系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。
以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。
三、系統集成策略探討
1、分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）
固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。
分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。
產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。
2、管理的系統化和規范化
從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：
l各組成部分對局部生產技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協調管理。
如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。
（1）系統集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。
¯工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。
¯售後服務：對項目組負責，完成項目的售後持續性技術維護和服務。
¯產品開發：負責軟硬體產品的具體開發實施。
²專家機構：
n研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。
n對售前為客戶提供的系統方案進行評審。
n對產品開發提供系統模式、開發平台的評審和指導。
l依行業性市場劃分
依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。
（2〕協調管理
l塔式管理體制
形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。
l項目組
系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。
行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，並直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。
3、系統集成的行業性特點與市場定位
目前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、製造等關系國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場佔有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住並吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利於我們在該領域的長期發展。
4、系統集成需要長期持續的投入
目前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源於各級員工的敬業精神、奮斗不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，「魚和熊掌「是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。
5、幾點建議
（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，並通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。
（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。
（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。
拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。
第一條是後兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。
通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：
在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，並匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不佔天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。
再比如：「沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。」這些，都是我從客戶那裡聽到的。
這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼裡你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。
（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。
（5）注重行業性應用軟體的開發。
從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網路時代，經歷了從硬體平台決定軟體到應用軟體決定硬體平台的轉變，軟體已經成為系統集成的「靈魂」。
隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。
技術實力和服務是在售中和售後才真正體現出來的。
而提供高質量的行業應用軟體產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。
所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟體的開發，才是佔領行業市場的關鍵。
5、明確競爭者
在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要採取的行動，並以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。
對競爭對手的了解主要在以下方面：
1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。
2．解決方案中關鍵設備，網路，*作系統，資料庫的提供。
3．與客戶的關系熟悉程度。
6、打單須知
下面是在爭取項目時，需要了解的情況。
（1）項目名稱，客戶要做什麼，客戶需求。
（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。
（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。
（4）客戶對系統建設的技術平台有無趨向性。
（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。
⑵ 系統集成
我看了常德論壇，很多人都說不好，不過我還是打算買一本看看。畢竟只是參考書嘛！~~~請問常德新華書店有買嗎？
⑶ 什麼是系統集成
一、什麼是系統集成？
系統集成，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：
1．客戶行業知識
要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。
2．應用系統模式和技術解決方案
以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。
3．產品技術
l對原始廠商提供的產品的技術掌握
l系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟體的開發。
4．項目管理
對項目銷售、售前、工程、售後服務過程的統一的進程和質量的管理。
5．服務
隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。
二、系統集成商的發展
隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨於以下三方向發展：
1．產品技術服務型
以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。
2．系統咨詢型
對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、並負責項目管理（承包和分包）。
3．應用產品開發型
表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟體系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。
以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。
三、系統集成策略探討
1、分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）
固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。
分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。
產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。
2、管理的系統化和規范化
從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：
l各組成部分對局部生產技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協調管理。
如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。
（1）系統集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。
¯工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。
¯售後服務：對項目組負責，完成項目的售後持續性技術維護和服務。
¯產品開發：負責軟硬體產品的具體開發實施。
²專家機構：
n研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。
n對售前為客戶提供的系統方案進行評審。
n對產品開發提供系統模式、開發平台的評審和指導。
l依行業性市場劃分
依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。
（2〕協調管理
l塔式管理體制
形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。
l項目組
系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。
行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，並直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。
3、系統集成的行業性特點與市場定位
目前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、製造等關系國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場佔有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住並吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利於我們在該領域的長期發展。
4、系統集成需要長期持續的投入
目前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源於各級員工的敬業精神、奮斗不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，「魚和熊掌「是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。
5、幾點建議
（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，並通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。
（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。
（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。
拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。
第一條是後兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。
通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：
在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，並匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不佔天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。
再比如：「沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。」這些，都是我從客戶那裡聽到的。
這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼裡你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。
（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。
（5）注重行業性應用軟體的開發。
從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網路時代，經歷了從硬體平台決定軟體到應用軟體決定硬體平台的轉變，軟體已經成為系統集成的「靈魂」。
隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。
技術實力和服務是在售中和售後才真正體現出來的。
而提供高質量的行業應用軟體產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。
所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟體的開發，才是佔領行業市場的關鍵。
5、明確競爭者
在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要採取的行動，並以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。
對競爭對手的了解主要在以下方面：
1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。
2．解決方案中關鍵設備，網路，*作系統，資料庫的提供。
3．與客戶的關系熟悉程度。
6、打單須知
下面是在爭取項目時，需要了解的情況。
（1）項目名稱，客戶要做什麼，客戶需求。
（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。
（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。
（4）客戶對系統建設的技術平台有無趨向性。
（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。
我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，並制定相應項目工作計劃。
⑷ 如何寫系統集成主要業務領域的業務流程研究情況表
業務流程簡述：
一、項目中標後由市場負責與用戶簽訂合同，並組織商務、工程部及前期技術支持人員開協調會議，確定項目的進度及施工要求，並進行技術交底。
二、工程部將根據項目實施的實際情況及公司的管理要求進行項目的實施，其具體說明如下，
2．1 項目准備：
1、了解、熟悉項目內容：接到項目後認真熟讀設計方案、合同，了解用戶的需求（功能需求、工期、現場施工應注意事項）；
2、辦理開工手續：報批開工報告，辦理施工人員進場手續，確認用戶現場負責人姓名及聯系電話，施工人員可活動范圍，施工所用水、電。項目實施過程中項目變更手續辦理和辦理項目驗收、移交需要的相關文書。
2.2施工方案的確認：
1、與用戶負責人現場確認施工方案（圖紙會審：設備安裝位置、槽管的敷設線路圖，設備接線圖，施工時間的規定，特別是有雜訊產生的作業時間要求，做到文明施工）。
2、根據與用戶確認的施工方案制定施工計劃，人員需求安排。
3、根據現場的實際需求，制定設備材料需求表。
4、設備材料進場報驗手續的辦理。
5、槽管的敷設：橫平豎直，隱蔽工程的報驗。
6、線纜的標記、測試（穿線時應做好線路標記，測試（含絕緣、通斷、對地電阻等）。 7、設備的安裝：整潔、美觀、牢固。
8、系統試運行：通電試運行，進行自檢。
2．3 驗收 自檢合格後，提供相關的資料申請公司內部驗收，內部驗收合格後向用戶提出項目整體驗收。
1、驗收申請報告：根據項目的實施進度，提前做好驗收申請工作，一般提前3-7天向用戶申請。
2、驗收文件（所有設備及資料、驗收證明書移交均需雙方簽字蓋章）：
A、合同及合同附件；
B、系統竣工圖、設備移交清單；
C、設備材料說明書及相關證明資料、合格證；
D、系統試運行記錄；
E、系統培訓記錄（包括考核資料）；
F、驗收證明書；
3、系統驗收合格後，與用戶進行項目移交，同時移交給客服部，並將資料移交給行政部備案。
4、款項的辦理收回：提供所有的用戶簽單，驗收文件同用戶辦理款項，並交回財務。
⑸ 什麼叫系統集成
系統集成，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：
1．客戶行業知識
要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。
2．應用系統模式和技術解決方案
以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。
3．產品技術
l對原始廠商提供的產品的技術掌握
l系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟體的開發。
4．項目管理
對項目銷售、售前、工程、售後服務過程的統一的進程和質量的管理。
5．服務
隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。
二、系統集成商的發展
隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨於以下三方向發展：
1．產品技術服務型
以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。
2．系統咨詢型
對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、並負責項目管理（承包和分包）。
3．應用產品開發型
表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟體系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。
以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。
三、系統集成策略探討
1、分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）
固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。
分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。
產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。
2、管理的系統化和規范化
從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：
l各組成部分對局部生產技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協調管理。
如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。
（1）系統集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。
¯工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。
¯售後服務：對項目組負責，完成項目的售後持續性技術維護和服務。
¯產品開發：負責軟硬體產品的具體開發實施。
²專家機構：
n研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。
n對售前為客戶提供的系統方案進行評審。
n對產品開發提供系統模式、開發平台的評審和指導。
l依行業性市場劃分
依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。
（2〕協調管理
l塔式管理體制
形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。
l項目組
系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。
行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，並直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。
3、系統集成的行業性特點與市場定位
目前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、製造等關系國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場佔有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住並吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利於我們在該領域的長期發展。
4、系統集成需要長期持續的投入
目前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源於各級員工的敬業精神、奮斗不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，「魚和熊掌「是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。
5、幾點建議
（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，並通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。
（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。
（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。
拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。
第一條是後兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。
通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：
在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，並匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不佔天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。
再比如：「沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。」這些，都是我從客戶那裡聽到的。
這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼裡你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。
（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。
（5）注重行業性應用軟體的開發。
從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網路時代，經歷了從硬體平台決定軟體到應用軟體決定硬體平台的轉變，軟體已經成為系統集成的「靈魂」。
隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。
技術實力和服務是在售中和售後才真正體現出來的。
而提供高質量的行業應用軟體產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。
所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟體的開發，才是佔領行業市場的關鍵。
5、明確競爭者
在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要採取的行動，並以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。
對競爭對手的了解主要在以下方面：
1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。
2．解決方案中關鍵設備，網路，*作系統，資料庫的提供。
3．與客戶的關系熟悉程度。
6、打單須知
下面是在爭取項目時，需要了解的情況。
（1）項目名稱，客戶要做什麼，客戶需求。
（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。
（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。
（4）客戶對系統建設的技術平台有無趨向性。
（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。
我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，並制定相應項目工作計劃
參考資料：http://bbs.chinaitlab.com/printpage.asp?BoardID=144&ID=55898
⑹ gis系統和mis系統集成技術的研究,這個文獻綜述怎麼寫
面向對象技術、組件式GIS技術的發展，為GIS與MIS技術集成的實現提供了可能。使用面向對象技術和COM技術，可以將GIS、MIS功能封裝成功能邏輯上相互獨立的組件，他們分別向開發者提供技術介面，使用現有的支持COM的開發工具，可以方便的將他們集成到一個系統中，從而實現GIS與MIS的應用集成。
⑺ 學習 系統集成的可以研究什麼科技方向嗎
專業基礎課 以下至少選擇1門 0211001 矩陣論 3.0 0711002 最優化方法 3.0 0711003 數值泛函與小波理論 3.0 0711004 應用泛函分析 3.0 專業課 以下至少選擇1門 0511011 微電子技術新進展 3.0 0511013 片上系統（SOC）設計方法學 3.0 0511015 納米電子學與系統集成 3.0 綜合測評課 詳細可以與研究生部聯系以上是博士的本專業的課程可以參考。
⑻ 集成系統的方法論
集成的方法論主要應解決兩個問題，即為什麼要集成?怎樣集成?
對於第一個問題，集成可以帶來明顯的效益，這主要體現在以下幾個方面：
（1）集成協調所具有的協調和反饋機制可以使整個系統形成一個有機的整體，完成單獨部件不能完成的功能，從而增強系統的整體功能。在統一的集成平台的基礎上，多種信息可以共享，信息融合和深層次挖掘可以產生大量新的有用信息。
（2）系統集成可以提高系統整體的使用效率。在集成系統下運行可以節省進入和退出各子系統的操作，節省時間和人力物力。在越來越多的分布式系統中，這種效益尤為明顯。
（3）系統集成可以降低各部分連接的復雜性。各子系統僅僅要求知道如何與集成平台發生聯系，而不必知道如何與其他N—1個應用系統聯系，其復雜性正比於N，而不是N的平方。
（4）減少各子系統的重復部件，共享某些功能，提高系統的整體利用率，增強系統的性能/價格比。這同時也進一步降低了系統的復雜性，減少系統冗餘，保持系統的一致性。
（5）系統集成可以增強系統的開放性和應變性。集成系統必須建立在標准化的基礎上，這種標准化使得系統的修改和擴充都有章可循。
必須認識到，系統集成帶來的效益是建立在正確的和成功的系統集成方案上；相反如果集成方案是錯誤的和失敗的，則系統集成不僅不會帶來正面效益還會對系統功能的正常發揮產生影響。
對於第二個問題，不同的系統千差萬別，沒有統一的解決方案，但各種系統集成還是有一些共同的特性。系統集成需要採用多維的分析方法，從多角度、多側面去分析集成系統。
⑼ 系統集成方法有哪些
企業在信息化的過程中會根據自身的需求構建各種軟體系統，如：網站、OA、CRM、訂單系統、采購系統、庫存管理、財務系統等，由於所需的軟體系統一般是逐步構建和投入使用的，由於構建的時間和所採用的技術等不一樣，軟體系統也很難做到完全由一家供應商提供。如果企業的多個系統之間需要信息傳遞和數據交換，如：OA中需要訪問CRM的數據、CRM需要訪問訂單系統的數據；CRM和訂單系統都存在客戶信息的維護管理，為了保證數據的唯一和准確、同時減少維護的工作量，最好是只在一個系統中進行管理和維護等等，這樣軟體系統之間的集成和整合就勢在必行，那麼軟體系統集成和整合的方式常見的有哪些呢？
一、軟體系統間以介面方式相互調用
1、方式描述
企業存在多個各自獨立的軟體系統，系統之間調用彼此的介面進行數據的交換和信息的傳遞。如，OA系統中讀取訂單系統的銷售數據進行業績統計和績效管理，OA系統中費用報銷流程的數據需寫入財務系統，網站中客戶下單的信息需寫入到OA系統進入訂單審批流程，網上支付銀行介面的調用等。
一般在技術上會以API介面、web service介面、直接訪問資料庫介面等方式實現，優秀的軟體系統一般都有設計良好的外部介面，直接訪問資料庫不是最好的解決方案。
2、應用場合
a、多個軟體系統獨立存在，每個系統的都佔有比較重要的地位，軟體系統可能由不同的供應商提供。
b、系統之間需進行數據的交換和信息的傳遞，企業的某些業務需要經過多個系統的處理才能完整的完成。
c、有些情況下必須進行介面開發，某些功能不可能在一個系統中完整的實現，如：銀行介面的調用。
3、優勢
在保持了系統的獨立和完整的基礎上，實現軟體系統間的數據交換和信息傳遞，可以擇優選擇軟體系統或產品。
4、劣勢
軟體服務商需要有一定的開發能力，需要熟悉各個系統的介面，開發的周期和難度與系統提供的介面相關，需要同時管理和維護多個系統。
當軟體系統是由不同的軟體廠商提供時，介面開發的協調工作是一個難題，需優先規劃。
二、軟體系統功能完全融合在一個系統中
1、方式描述
將多個系統融合在一個系統中，統一賬號和許可權的管理，統一應用的管理，最終以一個獨立的軟體系統存在。如果這種方式所需的時間和成本比較低，該模式在管理和使用上對最終用戶更加方便。
2、應用場合
a、以某一個軟體系統為主、需要整合的功能比較簡單；
b、軟體系統是以定製開發為主的，後續需要定製開發新的功能；
c、一般由同一個軟體供應商提供服務；
3、優勢
所有功能都在一個系統中，節省資源，方便管理和維護，系統之間的信息傳遞及時快捷，功能完整性比較好 。
4、劣勢
軟體服務商需要有較強的開發能力，周期比較長，需要對所有系統都非常熟悉，對已有系統的擴展性要求比較高（否則代價高、造成已有系統的不穩定）。
三、軟體系統之間使用單點登錄
1、方式描述
存在多個各自獨立的軟體系統，所有系統統一賬號和認證管理，一次登錄認證所有系統通行，該方式實際上只是實現統一的登錄認證、統一賬戶的管理，可以和第二種方式結合在一起使用。
典型的如：即時通訊軟體和OA的單點登錄，OA系統中直接進入企業外部郵箱系統等。
2、應用場合
實現多個軟體系統之間的一次登錄，所有系統通行。
3、優勢
無需重復管理多個系統的賬號，對使用者只需記住一個賬號和密碼，只需登錄認證一次即可，開發比較簡單。
4、劣勢
需要同時管理和維護多個系統，不能很好的解決系統之間的信息傳遞和交換。