㈠ 鬼谷錢經十三篇：成交動力 · 性 ·
第九篇 成交動力 · 性
只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的成交就會變得容易。因此，成交是信念的傳遞。完善並確定你無懈可擊的成交主張，是走出傳統銷售的捷徑。你需要培養客戶的消費習慣，你要學著教育你的客戶，灌輸給他與眾不同的消費觀念，顛覆他常規的固有思維。你的貢獻與客戶夢想之間不是僅有一個點的接觸，你要滲透到客戶的夢想里，陪他走上一段路，當你這樣做的時候，你的成交就變得輕松容易。你需要把自己的點式思維拉成一條線。
成交的基本原理
1 . 成交是交換的結果，交換受人性左右。
要有成功的營銷，你需要順應人性，利用人性。人性的根本就是：離苦得樂！
人性之苦：生老病死，愛恨離別，求不得；根源：貪嗔痴三毒。
人性之樂：安全，健康，舒適，便捷，成功，富足，性情愛……
人性優點：同情，憐憫，幫助，成就，信任，夢想，真善美……
人性弱點：恐懼，惰性。
2 . 成交公式：成交＝價值動力＋交換阻力
成交是價值動力和交換阻力的總和。和為正就成交，和為負不成交。
價值動力：食性愛，財物快樂精神，生存生活生命。
交換阻力：恐懼和惰性。
滾滾紅塵，芸芸眾生，心是一切的本源，體驗感受是最終的判斷趨利避害乃人之常情。我們需要做的就是幫人離苦得樂，讓客戶省心，省錢，省力，省時。
增加購買動力的具體方法
方法一：塑造產品核心價值
一個成交主張肯定得有產品和服務，但你不能把你的產品往哪裡一擺就行了，你需要給你的產品塑造價值；你需要告訴客戶他所不知道的產品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效享受你的產品和服務。客戶認知力的加深，是價值提高的基礎，你要做你產品的老師。用使用後的結果來塑造產品和服務的價值，只有這樣對方才呢過理解你的產品和服務的價值。
語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎麼使用語言，你要認真思考，怎麼表達才能更准確的把你腦海中這種色彩斑斕，豐富生動，宏偉的世界，復制到別人的世界裡。這就叫做塑造價值。一錢不值的東西，賣多少錢都沒有人買。塑造你產品和服務的價值，這種價值就是別人的需要，能夠給別人帶來好處，兵有助於達成促進他理想的實現，並物超所值。你要清楚地認識到你的產品和服務給別人所創造的價值。如果你認為自己不值錢，那客戶也不可能認為你值錢！你一要清楚，怎麼在別人的夢想旅程中，去幫助他創造價值，促進他夢想實現。你需要用事實證據，案例去傳遞你的價值，展現你的價值。
方法二：訴求產品獨特賣點
獨特的賣點是你成交主張中最關鍵的。用獨特的賣點打動客戶內心的慾望點，點燃客戶的夢想。不光是說我擁有獨特的賣點，要實實在在的給別人利用這個賣點帶來價值。獨特的賣點需要你用非常簡單的語言來表達，既要有獨特之處，又必須跟客戶想要得到的結果密切相關。用簡單的語言表達不出來的優點都不是賣點。賣點要具備：獨特，相關，可表達；確有其實，確有其特，確有其需，確有其市。
方法三：提高產品附加價值
附加價值是在核心價值基礎上的延續價值。當核心價值還不能足以拉動客戶購買時，你要適時提供一個附加價值的產品和服務，以增加購買動力。附加價值一定和核心價值是相關聯的。假如核心價值是雪中送炭，那麼附加價值就是錦上添花。
方法四：免費體驗前期價值
當交易門檻很高時，為了消除客戶的擔心，讓客戶前期體驗到價值或是部分價值是非常必要的。免費體驗絕對不是毫無原毫無條件的，我們需要客戶的一個承諾，或是付出一個相對較小的代價。免費體驗的核心在於優選目標客戶：潛在的或是成長的。
方法五：運用回饋贈品策略
巧妙利用贈品，可以拉近目標人群了解價值，吸引放大成交的可能。適時合適的贈品可以為核心價值增磚添瓦，打開客戶冰冷的心，給客戶溫暖和快樂。永遠記住：你的產品和服務的核心價值不足時，再好的贈品也無法幫助到你。贈品最好和你創造的價值相關聯。
方法六：營造購買的稀缺性
稀缺性可以提升相對價值的放大。越是不容易得到的東西，越顯得彌足珍貴，越能激發人想要擁有的內心強烈渴望。稀缺性可以是額定數量，也可以是時間期限等。
方法七：堅守信念強化主張
你的價值建立在為他人夢想而助推的時候，你內心的力量也會變得更加強大。放下面子，真正站在對方的立場服務他人，他人能收到的。你要活在客戶的夢想里，推動他夢想的實現，這是焦點，而不是產品和服務本身。如果你的自私是建立在讓別人盡快得到價值的基礎上，那麼你的自私反而顯得更加真實！
方法八：讓客戶為夢想投資
消費是負責，投資是資產，資產可以產生價值和收益。把你的產品和服務變成客戶為實現自己夢想而做的一項有價值的投資時，成交就會時順利地。
方法九：提升客戶愛的層次
任何一個行為的背後，其實都是精神的，精神源於愛。提升和放大客戶愛的層次，相當於放大行為背後的動力。
方法十：放大客戶不買恐懼
當你正面無法讓客戶接受價值時，可以嘗試反作用力的神奇效果。沒有永恆靜止的狀態，我們不是在天堂的路上，就是在掉入地獄的可能，用反作用力激發客戶的向上動力。
解購買阻力的具體方法
方法一：使用零風險承諾
零風險承諾是一個非常強大的技術，同時也代表著一種姿態，一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能想你的市場和潛在客戶，非常自豪的宣布，我願意為你的結果承擔全部責任。我沒有資格要錢，除非我確定能給你製造更多的價值。當你交錢給我時候，並不代表你對我價值的認可，而是你願意給我機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我多能做到。如果我言行不一或者你對我有任何疑問，你都會有權利要回你付給我的每一分錢。這樣是很有威力的！這是你的姿態，也是你的哲學，更是你的信念和你對價值的堅信。零風險承諾是一個巨大的杠桿。
零風險承諾針對不同的行業不同，它不是絕對的零，不代表客戶郭買的所有風險你都要全部承擔，但至少你要比你的競爭對手承擔的多。
雖然不能要求對方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風險承諾沒有意義，同時當你提出最起碼的要求時，那些不認真的人，根本不會成為你的客戶，因為他不會去採取第一步的措施。當你給出一個慷慨的承諾，你需要他也作出足夠的表示和響應，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定的絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做的更好就行，這是零風險承諾的一個哲學。零風險承諾的策略：假如你判斷好人多時，你就採用事後收錢策略；假如你判斷壞人多時，你就採取事前收錢策略。
方法二：小批量提前試用
當免費體驗的成本太高時，你可以採用小批量試用；用較小的成本投入，邀請目標人群提前體驗價值，打消恐懼和擔心。小批量試用的核心在於提前，部分體驗價值。
方法三：展期中價格優惠
你賣的是一個價值，價格只是傳遞價值的一個標尺。價格的取高和取低，要結合產品的核心價值和人群屬性而確定。有時候低價格是購買動力，有時候高價位也是購買動力。
方法四：放心的支付條款
支付條款是影響你成交主張的吸引點。躉交和分期都是形式，核心的關鍵是方便客戶。
方法五：快捷的送貨條款
要讓客戶方便快捷地得到他期望的價值。偶爾的障礙交貨有時更能讓客戶體驗珍貴。
方法六：營造購買緊迫感
盡快讓對方行動是一切的關鍵。趁熱打鐵還得自身硬，把握好度的平衡。
方法七：選擇成交的地點
成交的地點是一種場，成交的場就是要有利於成交。減少比必要的外界干擾，讓成交單純。
方法八：利用從眾的心理
恐懼源於擔心，抱團可以化解擔心。
方法九：利用第三者印證
榜樣的力量無窮，行動能帶動他人心動。有結果最有影響力，事實勝於雄辯。
方法十：利用第三方擔保
信任是成交的前提，當你信用不足夠時，巧妙借用第三方的力量。
【本篇總結】
商業成交是人的一種行為，人的行為受一種模式左右，這就是動力阻力原理。行為的動力和阻力源於人的慾望程度，人的慾望又源於人性。個體的行為從表面上看，是一個相當復雜和綜合的結果，但站在人性的角度趨利避害的人性永遠是最本來的關鍵。洞見人性是道，看穿慾望是法，滿足需求就是術。