銷售方法和成交技巧是什麼

① 銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧如下：

1、了解客戶真實需求。我們在銷售的時候，不要急於推銷產品，而是先了解他們的需求，在這樣的情況下，我們才能更好的篩選自己的產品類型，有針對性地推薦給客戶，提高推銷的准確性和成功率。

2、坦誠對待客戶質疑。銷售人員只有正視自己的產品問題，才能讓客戶相信我們，但是，現在很多銷售人員卻不願意被客戶質疑，想法設法找各種理由給自己開脫，即使這次成功了，下次可能就丟掉了客戶。

3、多替客戶考慮問題。我們在對待客戶的時候，一定要多贊同，少反駁，更不要總是說，我覺得怎麼樣，而是多說您的意思是怎麼樣，從而降低客戶的戒備心，以便更好地達成一致意見，簽單成功。

4、注重關鍵環節堂控。銷售需要一個過程，從認識客戶，到讓客戶去了解產品，我們應該逐漸堂握一個過程，特別是關鍵問題的把握上，一定要學會處理，比如在什麼時候簽單、場合、方式等，都是很有技巧的。

5、耐心解答客戶疑問。客戶的問題，我們應該及時確認，並耐心解答，因為我們了解客戶並且與客戶確認互相認同的部分，才能促成最終的成交，這也是我們在銷售道路成功的必經之路。

銷售

根據銷售職責分類銷售職責包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現有客戶並接受客戶的訂單，創造性的銷售活動則要求銷售人員尋找潛在客戶並使之成為企業的客戶。銷售人員是指直接進行銷售的人員。

包括：總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

② 銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧

銷售成交的方法和技巧，在我們的生活中很多工作都是和銷售有關系的，可是如何才能把成交量提高呢，這個當中也是有一定的技巧和方法的，我為大家整理好了銷售成交的方法和技巧，一起來看看吧。

銷售成交的方法和技巧1

頻率與客戶一致

做銷售，不要以自己為主，而是要以客戶為主，面對不同類型的客戶，要把自己的頻率調成跟客戶一致，這樣才更容易獲得成交。一般來說，客戶分為以下6種類型：

1、急躁型。這種客戶性格急躁，忍耐性極差，他在跟你交談時，稍有不滿，就會表現出自己的不爽，當你面對這種客戶時，就需要多注意自己的態度，注意不要在言語上冒犯到他，否則後果很嚴重。但這種顧客也有好處，就是他比較豪爽，喜歡開門見山，那你不妨順著他來，他喜歡爽快，你也爽快一點，直接給他個底價，這樣往往容易成交。

2、猶豫型。這種客戶性格猶豫不決，考慮問題思前想後，往往是看了很多次，挑了很久也不能下購買決定，這個時候，你作為銷售，就要多詢問他糾結的地方在哪裡？是價格嗎？是質量嗎？是售後服務嗎？面對這種類型的顧客一定不能急於求成，他猶豫你就讓他猶豫，跟他講，沒關系，不著急，您考慮清楚了再做決定不遲。另外，猶豫型的客戶，往往自己缺乏主見，喜歡拉一個「懂行」的朋友過來幫他出主意，這個時候，說服的重點就在於他的這個朋友，往往你搞定他帶過來的這個朋友了，成交就近在咫尺了。

3、專家型。這種客戶過來買東西時，往往喜歡表現自己，把自己搞的好像這個行業的專家一樣，他會覺得自己無所不知，過來買東西就是為了秀一下自己的專業常識。其實，他就是想展示自己很「懂行」，好像什麼事情都知道一樣，面對這種類型的客戶，你先贊同他們的觀點，誇他真專業，然後假裝不懂地向他提一些產品方面的問題，說希望他指教，他會很樂意把產品方面的知識，都一股腦地告訴你，然後他會覺得你是個善於傾聽的人，他的表現欲得到了滿足，自然就會對你產生好感，成交也就是順理成章的事了。

4、好面子型。這種客戶不是很在意價格，或者性能，只對面子比較看重，只要你的產品能夠滿足他的虛榮心，他就有可能會不惜代價地購買它。面對好面子這種類型的客戶，多舉例子，告訴他有哪些名人使用過我們的產品，馬上就會激起他們的攀比心理，讓他們覺得自己高人一等。

5、愛佔小便宜型。這種客戶愛佔小便宜，在一些大的問題上不糾結，但總是希望能夠讓你多送一些贈品，這其實是源於顧客的一種自我心理，他總是希望你對他能夠差別對待，跟其他顧客不同。面對這種顧客，你就要滿足他們這種佔小便宜的心理，告訴他，按規矩，我是不能送的，但是，跟您聊得這么好了，您也誠心要買，這樣吧，我就自己掏錢，送您一套，但是你不要告訴別人，否則我這個月工資都不夠扣的，然後你會發現他會很高興，覺得自己有一種被尊重和被差別對待的感覺，利用好他這種愛佔小便宜的心理，你就能順利成交他。

6、老油條型。這種客戶非常圓滑，當你向他介紹時，他不會打斷你，也不會拒絕你，他會保持沉默，無論你講得有多出色，他都會喜怒不形於色，你也不知道他是動心還是沒動心。面對這種情況，你就少說幾句，把球踢給他，問他有沒有什麼能夠幫到他的？當他說出自己的問題時，你再幫他耐心解答，這種顧客往往比較慎重，他可能會考慮產品的功能是不是真的適合他，這個時候，你就要告訴他這些優點能夠給他帶來什麼好處，而且還要告訴他，這種產品是符合未來趨勢的，他才會下購買決定。

給一個購買理由

每一樣產品都有自己的特性，正是因為特性，才可以讓客戶辨別出你的產品，並根據需要做出選擇。在這個競爭激烈的市場中，怎麼樣才能突出自己的產品特性，這是銷售人員需要學會的第一課。

比較成交法就是把自己的產品跟競爭對手的產品進行比較，用實例來說明自己的產品優於其他同類產品。通過對比，突出自己的特點和優勢，最後獲得成交。

什麼時候，都不能將價格便宜，作為讓顧客購買你產品的理由，因為在人們心目中，便宜沒好貨，好貨一定不便宜。其實，銷售就是找理由，只要你能夠說出你的產品跟別的產品有什麼不同，你就很容易順利說服你的顧客。但有一個地方你需要注意：就是你在批評別人的產品時，不要把別人的產品說的一無是處，在比較時，一定要能夠拿出一些客觀的數字，或者可靠的分析方法，加以解釋說明，這樣會讓顧客覺得你的說法比較客觀公正，也比較容易贏得顧客的信任。

做銷售，有時候是「欲速則不達」，想要成交，你需要給客戶一點思考的時間，不要魯莽，不要反復催促顧客成交，你一定要學會扮演一個「不情願的賣家」，讓顧客心甘情願地掏錢購買。做銷售，不要急於求成，心急吃不了熱豆腐，有時候，你越是想成交對方，你就越要表現得鎮定，要知道，客戶的洞察能力不次於你，如果你表現得過於急躁，過於興奮，你會讓顧客心生懷疑，結果往往會事與願違，所以，大家一定要學會扮演一個不情願的賣家，人就是這樣，你越是不情願賣，顧客就越會覺得東西有價值，就會越想買。銷售時，還有兩點需要注意：

1、不要亂用「激將法」。很多人喜歡用激將法來刺激客戶，希望能夠讓猶豫不決的客戶盡早下購買決定，這種方法不是不能用，但是不能亂用。

2、顧客需要你的贊美，但你要把握好一個度。大家知道，贊美顧客是促成成交的有效方法，因為心理學家研究表明：每個人都有渴望別人贊美的心理，一旦這種心理被滿足，那麼就容易獲得你想要的結果。但是，我想說的是，贊美顧客，一定要把握好一個度，要真誠，不要虛偽，要客觀，不要誇張，否則顧客會覺得你言過其實，反而會對你不信任。

做銷售，不是強迫，不是乞討，更不是欺騙，而是要站在客戶的角度，給他推薦對他來說最有價值的東西，銷售做好了，其實是一個充滿挑戰和回報的職業，現在社會上很多成功的企業家，之前都是從銷售做起的。

銷售成交的方法和技巧2

一、建立說服客戶的循環

為了簡化銷售過程，我希望你開始遵循一個路線圖，而這個路線圖會有助於你達到銷售的理想目標——拿到訂單。這個路線圖叫作「說服客戶的循環」，如圖1所示。花點時間看一遍這個循環過程，每一步都仔細看看。要盡量記住這個循環的過程因為這會是本系列文章的重點而且也是你掌握獨特、有效的銷售方法的關鍵所在。通過學習這張圖，你會掌握說服客戶的4大步驟進而讓你的銷售事業最大化地取得成功。基本上所有的銷售過程中都有這4個關鍵步驟：

（1）與客戶建立良好的關系。

（3）向客戶說明問題解決方案。（4）在收尾時向客戶提問題。最重要的是，當客戶在你完成第四步後對你說「不」時，這個說服客戶的循環會幫你重新挽回客戶。根據你在銷售過程中所處的具體階段在採取下一步行動時有如下3個潛在選擇：（1）問一個問題，收集你需要的信息或者說明你的觀點

（2）做陳述，回答客戶的問題。

就是這樣：4個步驟，3種可能採取的.行動說服客戶的循環既易於理解，又易於記憶。以下是對說服客戶的循環的簡單概述

1、與客戶建立良好的關系

在銷售過程中，銷售人員經常會遇到客戶抗拒銷售的情況為了緩解令人尷尬的氣氛這種時候你應該和客戶聊聊天，消除這些阻力。在這一階段，你同時也要證明自己是值得信任的以便讓客戶放鬆下來坦率地說出他們的需求以及希望下一步做什麼了解客戶需求在這一階段你要向潛在客戶提出恰當的問題進而確定你是否能為他們提供幫助關於你提出的問題的類型和如何逐步遞進——從建立融洽的關繫到開始對產品進行陳述在接下來的幾篇文章中會具體闡述。最終，你將會掌握一系列特定的問題來問客戶進而了解影響客戶購買的因素有哪些這些問題會有助於你確定銷售陳述的重點在第一次和客戶見面時就能拿到訂單

2、向客戶說明問題解決方案

在銷售陳述過程中，應為客戶購買你的產品或服務提供充分的理由在描述產品特性和優點的過程中你要體現出產品更深層次的價值。另外，你還要知道，面對價格更低的競爭產品如何證明自己產品的價值很多專業銷售人員認為銷售陳述是整個銷售過程的主要環節這種想法來源於一種錯誤的認識如果你對一個人進行了教育這個人就會買你的產品。事實並非如此。在說服客戶的循環中你會看到銷售陳述只是向客戶介紹產品或服務信息提出問題解決方案的一部分，而其下一步，「」才是主要環節。

③ 常用的銷售成交技巧有哪些

古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對成功穩操勝券。那麼常用的銷售成交技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

一、請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種 方法 。

(1)使用請求成交法的時機

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

②若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不願主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

③有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之後，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

(2)使用請求成交法的優點

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機會

③可以節省銷售的時間，提高工作效率。

④可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。

(3)請求成交法的局限性

請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。

二、假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，“張總您看，假設有了這樣設備以後，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?”就是把好像擁有以後那種視覺現象描述出來。

假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。

三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，並要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆漿您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見?”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶迴避要還是不要的問題。

(1)運用選擇成交法的注意事項

銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。

向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優點

可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

四、優惠成交法

優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

五、從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買?這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

六、機會成交法

機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現在成交法、最後機會成交法。例如：“我們這個機器只剩下三台了，我們最後的優惠時間只有一個星期了……”這就是機會成交法。