『壹』 電商直播帶貨有什麼方法論嗎，不要網上哪些資料，最好是親身經歷總結的實戰經驗
3月20日，黑馬大學APP第四季公益直播「後疫情時代企業發展系列」第三課在線開講，我們邀請到京虹電商總經理、李祝捷實驗室學員王逸申，請他來分享「如何高效全網帶貨，如何升級電商企業線上業務」。
以下為其分享精選，經創業家&i黑馬整理。
分享丨王逸申
整理丨張九陸
從2014年開始，我們公司一直在電商領域，簡單來說，做的事可以歸納成兩個字，「帶貨」。
一種是直接帶貨，大家把產品給到我們，我們利用自己的渠道去進行銷售。目前直營的微信群大概800多個，還有小程序商城。另一種是間接帶貨，比如有些品牌有自己的天貓、京東、拼多多店鋪，我們提供培訓和代運營的服務。
做了6年的電商，我們內部已經有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在這里做一下分享。
01
電商競爭演進的六個階段
2020年，各種傳統賣家都在轉型做電商，那麼他們應如何做，以適應當前的市場？
首先要了解你所在市場的發展階段。實際上，到目前為止，電商的發展共經歷了六個階段：供給戰、價格戰、運營戰、品牌戰、模式戰、資本戰。
電商發展的第一階段是供給戰。2003年，非典催生了淘寶，也催生了京東。當電商平台剛剛興起的時候，需求側人比較多，供給側人比較少，所以大部分電商平台做的第一件事是品類擴張，把一些原來線上賣得很少的，或者沒有人賣的產品挪到線上去，把用戶吸引到自己的平台上。
所有的品類，在剛開始開拓電商市場的時候，都需要先打好供給戰。此時對應的是一個空白市場，或者說早期市場，早期市場賺錢是比較容易的。像最近比較火的消毒領域，就誕生了很多供給品類，比如消毒濕巾、衣物消毒機、內褲消毒機等等，都處在早期市場。
當一個品類市場走過早期之後，你會發現基本上供給都是嚴重超過需求的，此時盈利就比較難，隨後會發展到價格戰。比如現在你去國內任何一家平台搜索紙巾，都會發現有500個以上的品牌在競爭，對應著可能有上百萬個SKU在打價格戰。
當出現價格戰的時候，一直降價是沒有用的，必須進入到第三個階段，那就是品牌戰。因為只有樹立起品牌，消費者才知道怎麼選擇。
競爭是一個很漫長的過程，在品牌建立之前，如果你是在一個存量平台上去進行銷售，只打品牌還是不夠的，因為可能你要打三四年，但你不能一直等，這時就涉及到運營戰，比拼精細化的運營。運營和品牌要一起來做，這兩個階段沒有先後。
第五個階段是模式戰，當前電商的主戰場就在這里。2019年你會發現很多線上的品牌，其實它在平台上已經不賺錢了，因為平台的流量成本太高了。原來獲得一個客戶的成本可能是5毛錢，現在可能是3塊。然後頭部的品牌又會佔有最核心的流量，跟頭部品牌搶流量則更貴。這種情況下，你就會進入到模式戰。
去年我們的很多電商客戶做了一件事情，把京東、淘寶的老客戶都洗出來，沉澱到微信里，做自己的小程序商城。這就是一種模式戰，因為前端的店鋪已經不指望它盈利了，那就利用它去獲客，把潛在客戶拿到，做私域流量，這是一個模式升級。
最後階段是資本戰，競爭進一步升級，利用資本去戰斗。
你要區分品類所在的電商市場正處於哪個階段。任何品類，賺錢效應隨著戰斗升級逐級遞減，越是早期，盈利越輕松，到了資本戰階段盈利會非常難，大家都是在血拚。
如果你實力比較弱，需要找到「豬對手」；如果你實力比較強，已經處於品牌戰階段，就要找到「神隊友」，幫助你來提升運營、品牌、模式和資本實力。
02
電商的消費分層及其應對方案
知道了自身品類所處的電商市場階段之後，第二步就要選擇自己的線上切入點。
2019年我國的GDP達到99萬億元人民幣，國民人均生產總值超過1萬美金，這是一個挺令人興奮的一個數字。我們會發現當前的消費結構正在從有形產品向無形產品轉移，從注重量的滿足轉向質的突破。
總體而言，當前的線上消費可以分為三類：
第一類是高價高質的商品，這類客戶在京東佔比較高。 第二類是高質低價的商品。這是中產消費的主流追求，小米走的就是這個路線，包括網易嚴選也是這個路線，抓的是傳統電商平台的主力消費人群。 第三類是低價低質的商品。這部分商家最早是在淘寶，後來又轉到的閑魚，還有一部分商家在拼多多，但是現在各大平台都在打擊，5大平台聯合進行黑名單制度抵制惡劣商家，這類商品的機會正慢慢減少。
按照不同電商發展階段的市場特點，以及目前消費分級的趨勢，我給大家三點建議：
第一，對於標品以及無社交屬性產品，要追求低價高質。比如房子，教育和醫療，這些領域中無形的服務產品日益增長，降低了對實物產品的消耗。對於工廠型和供應鏈型賣家來說，要利用成本優勢，做出好產品，低價格，挖掘細分藍海。
第二，對於母嬰用品，女性用品以及有社交屬性的產品，要追求高質高價。對於線上有資金和有團隊的賣家來說，要成為這些領域龍頭品牌的代理。或者自建自有品牌佔領用戶心智，瞄準一個細分的場景去打，集中兵力點對點突破。
第三，對於低價低質的商家來說，今年可能是最後一次機會，因為平台正在聯手整頓。也可以找到電商平台的早期市場和細分市場，找到那些大品牌不做，毛利率比較高的市場區間。
綜上所述，2020年傳統賣家怎麼做線上，有三個維度：第一個維度，你要分析自己的品類處於六大階段中的哪一個階段；第二個維度，是消費升級和消費分層，你要看自己切入哪一類層級的客戶；第三個維度，是消費分級之後，每一層級的賣家應該怎麼去操作，要根據實際情況採取適合自己的策略。
03
全網帶貨的三種方法
接下來我講一講如何進行全網帶貨。
我們知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你會發現大部分電商平台正在從增量市場轉為存量市場，這是一個大趨勢。因此2019年做電商的人都在從流量思維轉向人群管理的思維，也就是從經營貨品到經營人，從粗放式管理到精耕細作。
此時，全網帶貨又分了很多品類，線上有很多平台：傳統電商有淘寶、天貓、京東，短視頻平台有抖音、快手，精品電商平台有小米有品、網易嚴選，直播電商有淘寶直播、蘑菇街，二手電筒商又有閑魚、轉轉，還有很多微商和社交電商的團隊。這么多電商平台該怎麼選擇？
我覺得，此時選擇大於努力，你不要去把所有的電商平台全部鋪一遍，那是沒有意義的，有曝光不一定有轉換，要找到適合自己的平台。
對於國內做消費者來說，傳統電商平台，天貓和京東是必須要做的，它們是你在電商平台的一個名片。如果你沒有做天貓、京東，客戶就會覺得你只是第二梯隊的玩家。
傳統電商平台做完之後，如何來做模式，以獲得盈利呢？有三種做法。
第一種是內容種草+電商變現，也就是我們講的多次觸達，一次成交。內容種草的地方很多，有小紅書、抖音、快手，這些地方你可以種草，然後把種的草全部集中到天貓旗艦店或者京東旗艦店成交，這就完成了一個閉環。這是現在比較流行的一種模式。
比如內衣消毒機這樣的產品，你肯定要去抖音、小紅書種草，因為只有一線城市的白領、年輕人才會願意嘗試買這種產品。所以，種草時一定要找到場景，利用內容種草，最後實現電商變現。
第二種思路就是電商推品，渠道變現。比如說我們去年做了一款產品，嬰兒用的棉柔巾，靠這種辦法沖到了大概一個月10萬筆的銷量。這個產品在線上的售價是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。
當前有很多社交電商平台，有很多網紅，他們可以跟你合作賣產品。你可以把產品在線上明碼標價，然後放到網紅電商的平台上做一個折價促銷活動，很多都賣得很好。
第三種叫做電商吸粉，私域變現，就是我們前面講的公域流量私有化。實際上就是要利用好你的老客戶資源，要想辦法用轉介紹和復購的流量代替拉新的流量，這是核心。
以上就是全網帶貨的三種路徑和方法。
黑馬問答
黑馬：我們做的是一款液態羊奶品牌，屬於成熟品類中的初創品牌，如何制訂線上化和投放策略？
王逸申：羊奶本身是一個非常小眾的品類，如果你前期預算比較少，想做成一個長線的生意，我的建議是你可以分兩步走：
第一步，開通京東和天貓的平台，作為一個引流平台。這種產品的交付周期不要太長，不能讓用戶拿回去一次性喝一個月。你可以每單只賣一袋或者兩袋，通過低客單價把買羊奶的潛在客戶找到。
第二步，客戶找到之後就沉澱到你的微信里，做直銷，給他推套餐，數千元的訂閱套餐。因為我們之前輔導過一個賣駱駝奶的，就是這樣操作，現在每年能賣到四千多萬元，還是不錯的。
如果你只想做短線，品牌不是你的，只是想賺點快錢，你就找母嬰社群、女性群體、團購，多上渠道，賺差價，這種更快。但這種方式獲得的粉絲不是你的，也沒什麼沉澱，可能只是賺點錢。
我覺得羊奶更適合去做自有品牌，去做長線。
黑馬：我在線下兒童樂園的，全國有幾十家門店，現在受疫情的影響，很多兒童樂園不能開門，但是我有很多存量會員，如何利用這些存量會員去帶貨？
王逸申：推薦產品首先要跟人群是相關的，您的客戶是典型的女性群體和母嬰群體，追求的是高質量和高品質的產品。
在推薦產品的時候，應該更多地以群為主，不要想著做什麼商城，鏈接能力很差，因為你這方面不是專業的。你需要做得更多的應該就是直銷，在微信里銷售。微信里銷售效率最高的渠道就是兩個：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把這些客戶都拉一個群，以某種名義，比如說好物推薦群。拉這樣一個群之後，每天不要像瘋子一樣在裡面發產品。可以做一個媽媽群精選，一天就推10款產品。前期就是拉群，拉到100個群之前都不要在裡面賣東西，可以在裡面發一些母嬰的知識，然後發一些紅包、做一些游戲來活躍氣氛。等人數到達一定規模的時候，每天給大家推薦10款好的產品，100個群同時做團購。
假設一個產品在線下賣299元，群裡面團購就賣149元，然後限定數量，100個群同時團，每個群10點鍾同時上新，這樣就很容易把這個群的黏性和觀看率做起來了。不要去搞什麼「群狼戰術」，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只圍繞著社群去做團購，這是我的建議。
- End -
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