❶ 服裝銷售技巧案例
一次成功的推銷不是一個偶然的 故事 ，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。以下是我為大家整理的服裝 銷售技巧 案例相關內容，希望對讀者有所幫助。
服裝銷售技巧案例：服裝店導購如何忽悠顧客
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊?”
實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主;內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。
趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”
進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。
二、根據客人的需求推薦合適的貨品
小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場，抓好提前亮!”
最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。
三、不要在意客人說：“不需要”，“創造需求”來促進銷售
高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候!”(柱子的腿好了，不需要了)
服裝的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖;有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。
趙本山表示自己可以創造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然後把拐賣給他。”
當客人表示沒有需求時，我們也可以創造需求。
創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，只是需要積極去引導客人。
這里有個創造需求的銷售故事：
最厲害的導購員
一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老闆喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老闆來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?”
“1單，”小夥子回答說。
“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。
“是這樣的，” 小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意
趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!
結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你啊?你知道我要上哪你就讓我拐呀?”范偉就拐了過來，然後就有趙本山開始“忽悠”的情節。
服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。
導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對於吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專櫃的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
服飾業服裝的導購也要會“吆喝”。
五、在銷售過程中根據客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理
賣拐裡面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然後以“恐嚇”引發范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特徵。
趙本山：就這病發現就晚期!(恐嚇引發其關注)
范偉：你怎麼回事你啊?大過年地說點好聽的!怎麼回事兒!
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~(欲擒故縱)
范偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊?
趙本山：先不說病情，我知道你是幹啥的!(轉移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊)
范偉：咳咳，還知道我是幹啥的，我是幹啥的?
趙本山：你是大老闆——(試探)
范偉：啥?
趙本山：那是不可能地。(靈活轉移)
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢?
趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的?(觀察細節)
范偉：那~~~ 你說我是飯店幹啥的?
趙本山：廚師!
范偉：咦?
趙本山：是不?
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢?
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是廚師不?
那些閑逛走進服裝專櫃的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然後對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最後是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最後的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什麼針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在專欄《服飾業服裝有效銷售：破譯客人心理》以及《服裝導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。
另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然後是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
服裝銷售技巧案例：服裝銷售技巧
導購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認知是空白的，做為終端導購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標準是什麼?從哪幾個方面來來判斷?導購員在介紹商品的過程當中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象。
“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”
“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”
“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”
顧客瀏覽產品需要一個分析和考慮的過程，此時為顧客提供“導”購的服務是很關鍵的，模式化的問候不會對銷售成交起多大作用。
把產品的風格賣點或者其他賣點介紹給顧客，為他們提供有分析價值的信息。但往往很多導購對產品的基礎知識都了解甚少，更別說提供服裝風格銷售推薦了。
銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對產品美感的了解。產品推薦中融進導購對美感風格的認知，會為成交帶來很大的幫助。
“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”這兩種常規語言在終端銷售中經常被使用，希望提升業績的導購最好擺脫這種模式化的銷售語言。
“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”這是一種很不錯的介紹產品的方式，只可惜顧客一旦追問“什麼叫莫代爾纖維”，導購通常就沒有下文了。所以，不管導購如何介紹產品的賣點，一定要了解透徹。
“您好，這個款式系列偏直線款，由於款式的裁剪設計都比較簡潔，所以可以隨意和系列中的款式進行混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風格，可以在裡面找到喜歡的。旁邊這個系列則多是曲線款，其中有很多表現女人味的款式，您可以慢慢挑選一下。”