客戶活動分析經常採用的方法

Ⅰ 市場營銷調研的方法是指什麼方式

市場營銷調研方法有以下幾種：
（1）傳統的電話訪問
傳統的電話訪問就是按照樣本名單，選擇一個調查者，撥通電話，詢問一系列的問題。訪問員（調查員）按照問卷，在答案紙記錄被訪者的回答。調查員集中在某個場所或專門的電話訪問間，在固定的時間內開始面訪工作，現場有督導人員進行管理。調查員都是經過專門訓練的，一般以兼職的大學生為主，或其他一些人員。
（2）計算機輔助電話訪問（CATI）
在發達國家，特別是在美國，集中在某一中心地點進行的計算機輔助電話訪問比傳統的電話訪問更為普遍。目前在國內有少數調查公司採用。計算機輔助電話訪問使用一份按計算機設計方法設計的問卷，用電話向被調查者進行訪問。計算機問卷可以利用大型機、微型機或個人用計算機來設計生成，調查員坐在CRT終端(與總控計算機相聯的帶屏幕和鍵盤的終端設備)對面，頭戴小型耳機式電話。CRT代替了問卷、答案紙和鉛筆。通過計算機撥打所要的號碼，電話接通之後，調查員就讀出CRT屏幕上顯示出的問答題並直接將被調查者的回答（用號碼表示）用鍵盤記入計算機的記憶庫之中。計算機會系統地指引調查員工作。在CRT屏幕上，一個問答題只出現一次。計算機會檢查答案的適當性和一致性。數據的收集過程是自然的、平穩的，而且訪問時間大大縮減，數據質量得到了加強，數據的編碼和錄入等過程也不再需要。由於回答是直接輸入計算機的，關於數據收集和結果的階段性的和最新的報告幾乎可以立刻就得到。
（3）入戶訪問
入戶訪問指調查員到被調查者的家中或工作單位進行訪問，直接與被調查者接觸。然後或是利用訪問式問卷逐個問題進行詢問，並記錄下對方的回答；或是將自填式問卷交給被調查者，講明方法後，等待對方填寫完畢或稍後再回來收取問卷的調查方式。這是目前國內最為常用的一種調查方法。調查的戶或單位都是按照一定的隨機抽樣准則抽取的，入戶以後確定的訪問對象也有一定的法則。
（4）攔截訪問
攔截訪問是指在某個場所（一般是較繁華的商業區）攔截在場的一些人進行面訪調查。這種方法常用於商業性的消費者意向調查中。攔截面訪的好處在於效率高，但是，無論如何控制樣本及調查的質量，收集的數據都無法證明對總體有很好的代表性。這是攔截訪問的最大問題。
（5）小組（焦點）座談
小組(焦點)座談(Focus Group)是由一個經過訓練的主持人以一種無結構的自然的形式與一個小組的被調查者交談。主持人負責組織討論。小組座談法的主要目的，是通過傾聽一組從調研者所要研究的目標市場中選擇來的被調查者，從而獲取對一些有關問題的深入了解。這種方法的價值在於常常可以從自由進行的小組討論中得到一些意想不到的發現。
（6）深度訪談法
深度訪談法是一種無結構的、直接的、個人的訪問，在訪問過程中,一個掌握高級技巧的調查員深入地訪談一個被調查者,以揭示對某一問題的潛在動機、信念、態度和感情。比較常用的深度訪談技術主要有三種：階梯前進、隱蔽問題尋探以及象徵性分析。深度訪談主要也是用於獲取對問題的理解和深層了解的探索性研究。
（7）投影技法
所謂投影技法是一種無結構的非直接的詢問形式，可以鼓勵被調查者將他們對所關心問題的潛在動機、信仰、態度或感情投射出來。在投影技法中，並不要求被調查者描述自己的行為，而是要他們解釋其他人的行為。在解釋他人的行為時，被調查者就間接地將他們自己的動機、信仰、態度或感情投影到了有關的情景之中。因此，通過分析被調查者對那些沒有結構的、不明確而且模稜兩可的"劇本"的反應，他們的態度也就被揭示出來了。劇情越模糊，被調查者就更多地投影他們的感情、需要、動機、態度和價值觀，就象在心理咨詢診所中利用投影技法來分析患者的心理那樣。和心理學中的分類一樣，投影技法可分成聯想技法、完成技法、結構技法和表現技法。

Ⅱ 經營環境和客戶分析 用什麼方法

經營環境和客戶分析用SWOT分析

1. 基本原理:找出企業經營的優勢 （strengths）和隱（weaknesses）； 找出經營的機會（opportunities）和威 脅（threats）,將這四種因素綜合起來進 行分析. 2.具體操作:見教材圖表

企業經營環境分析的內容 外部環境的分析: 1.一般環境的分析：概括為PEST模型 2.任務環境的分析：主要包括：(1)產品市場； (2)顧客；(3)競爭者；(4)供應商；(5)金融機構 與融資渠道；(6)相關法律與法規；(7)政府主 管部門等．

典型的五力分析法 內部環境的分析： 1.分析企業的內部經營環境的基本方法； 2.分析模型與方法——價值鏈分析； 3.建立競爭優勢的基礎及策略 4.隱憂分析

Ⅲ 需求分析方法有哪些

問題一：需求分析有哪些方法 三種需求分析的方法：結構化分析方法、面向對象的分析方法、面向問題域的分析方法。
結構化的分析方法是傳統的分析法，它的好處是在需求階段可以不需要精確地定義系統，只需要根據業務框架確定系統的功能范圍，以及每個功能的處理邏輯和業務規則，功能需求規格書等。因為不需要精確描述，因此描述系統的方式比較靈活多樣，可以採用圖表、示例圖、文字等等方式來描述系統。在系統開發以前，一般還可以採用更為直觀的原型系統方式和最終用戶進行交流和確認，因此對業務需求的要求會低一些，業或沖務需求階段的周期相對容易控制；通過業務全景圖，最終用戶也能了解系統的功能；通過功能活動圖和業務規則的描述，也可以相對精確地描述業務系統；因為沒有嚴格的標記語言，可以採用適當的篇幅描述適當的系統。當然，這種方法的缺點也是明顯的，分析人員和業務人員之間可能缺乏共同語言，機器不能識別業務需求書，在設計階段還需要繼續和用戶確認一部分功能。
面向對象的分析方法陪團如的最大好處是在需求階段，就能夠非常精確地描述一個系統，採用程序語言的方式和最終用戶交流（最終用戶必須要熟悉這種語言），能夠在項目一開始就發現很多問題，避免在開發的過程中出現需求的反復，而且在系統設計和開發階段不需要最終用戶參與。在實施上，一般可以採用場景、業務功能等方式來描述，比較適合於業務流程環節多的系統，或者軟體產品的開發。但是，我們也要看到，在現實中，絕大多數的應用系統都很難在需求階段就可以被精確地抽象化定義，所以這種方法的缺蘆啟點和困難也是顯而易見的：首先，用戶要非常清楚地知道最終的業務系統應該是什麼樣，或者採用一種抽象的方式能夠確定最終的應用系統；其次，因為最終用戶不需要參與設計和開發階段的工作，所以雙方確定業務需求的過程也會比較長；同時，因為是精確描述，因此描述系統的語言是非常邏輯化的，一般通過某種方式可以使機器識別業務需求，採用這種方式寫的業務需求是非常格式化的，一方面描述一個系統需要的信息非常多，可能使需求說明的篇幅非常長，不便於理解和閱讀；另外由於通過抽象的方式來推演最終系統的運行方式，對業務人骸的要求非常高。

問題二：項目需求分析的分析方法 需求分析的方法有很多.這里只強調原型化方法,其它的方法如:結構化方法,動態分析法等(個人認為,對初學者不必深究這些方法,實際上我也從來沒用過這些方法)在此不討論.原型化方法是十分重要的(是軟考等常考的知識點).原型就是軟體的一個早期可運行的版本,它實現了目標系統的某些或全部功能.原型化方法就是盡可能快地建造一個粗糙的系統,這系統實現了目標系統的某些或全部功能,但是這個系統可能在可靠性,界面的友好性或其他方面上存在缺陷.建造這樣一個系統的目的是為了考察某一方面的可行性,如演算法的可行性,技術的可行性,或考察是否滿足用戶的需求等.如,為了考察是否滿足用戶的要求,可以用某些軟體工具快速的建造一個原型系統,這個系統只是一個界面,然後聽取用戶的意見,改進這個原型.以後的目標系統就在原型系統的基礎上開發.原型主要有三種類型(軟考考過):探索型,實驗型,進化型.探索型:目的是要弄清楚對目標系統的要求,確定所希望的特性,並探討多種方案的可行性.實驗型:用於大規模開發和實現前,考核方案是否合適,規格說明是否可靠.進化型:目的不在於改進規格說明,而是將系統建造得易於變化,在改進原型的過程中,逐步將原型進化成最終系統。在使用原型化方法是有兩種不同的策略:廢棄策略,追加策略.廢棄策略:先建造一個功能簡單而且質量要求不高的模型系統，針對這個系統反復進行修改,形成比較好的思想,據此設計出較完整,准確,一致,可靠的最終系統.系統構造完成後,原來的模型系統就被廢棄不用.探索型和實驗型屬於這種策略。追加策略:先構造一個功能簡單而且質量要求不高的模型系統，作為最終系統的核心,然後通過不斷地擴充修改,逐步追加新要求，發展成為最終系統。進化型屬於這種策略.

問題三：如何做好需求分析，需求調研 轉載以下資料供參考
從廣義上理解：需求分析包括需求的獲取、分析、規格說明、變更、驗證、管理的一系列需求工程。
狹義上理解需求分析指需求的分析、定義過程。
原因
需求分析就是分析軟體用戶的需求是什麼。如果投入大量的人力，物力、財力、時間，開發出的軟體卻沒人要，那所有的投入都是徒勞。如果費了很大的精力，開發一個軟體，最後卻不滿足用戶的要求，從而要重新開發過，這種返工是讓人痛心疾首的(相信大家都有體會)。比如：用戶需要一個for linux的軟體，而你在軟體開發前期忽略了軟體的運行環境，忘了向用戶詢問這個問題，而想當然的認為是開發for windows的軟體。當你千辛萬苦地開發完成向用戶提交時才發現出了問題，那時候你是欲哭無淚了，恨不得找塊豆腐一頭撞死。
需求分析之所以重要，就因為他具有決策性、方向性、策略性的作用，他在軟體開發的過程中具有舉足輕重的地位，大家一定要對需求分析具有足夠的重視。在一個大型軟體系統的開發中，他的作用要遠遠大於程序設計。
任務
簡言之，需求分析的任務就是解決「做什麼的問題，就是要全面地理解用戶的各項要求，並准確地表達所接受的用戶需求。
過程
需求分析階段的工作,可以分為四個方面：問題識別、分析與綜合、制訂規格說明、評審。
問題識別：就是從系統角度來理解軟體，確定對所開發系統的綜合要求，並提出這些需求的實現條件，以及需求應該達到的標准。這些需求包括：功能需求(做什麼)、性能需求(要達到什麼指標)、環境需求(如機型、操作系統等)、可靠性需求(不發生故障的概率）、安全保密需求、用戶界面需求、資源使用需求(軟體運行是所需的內存、CPU等)、軟體成本消耗與開發進度需求、預先估計以後系統可能達到的目標。
分析與綜合： 逐步細化所有的軟體功能，找出系統各元素間的聯系，介面特性和設計上的限制，分析他們是否滿足需求，剔除不合理部分，增加需要部分。最後綜合成系統的解決方案，給出要開發的系統的詳細邏輯模型(做什麼的模型)。
制訂規格說明書： 即編制文檔，描述需求的文檔稱為軟體需求規格說明書。請注意，需求分析階段的成果是需求規格說明書，向下一階段提交。
評審： 對功能的正確性，完整性和清晰性，以及其它需求給予評價。評審通過才可進行下一階段的工作,否則重新進行需求分析。
方法
需求分析的方法有很多，這里只強調原型化方法，其它的方法如：結構化方法、動態分析法等，從來沒用過這些方法在此不討論。
原型化方法是十分重要的，原型就是軟體的一個早期可運行的版本，它實現了目標系統的某些或全部功能。
原型化方法就是盡可能快地建造一個粗糙的系統，這系統實現了目標系統的某些或全部功能。但是這個系統可能在可靠性、界面的友好性或其他方面上存在缺陷。建造這樣一個系統的目的是為了考察某一方面的可行性，如演算法的可行性、技術的可行性或考察是否滿足用戶的需求等。如：為了考察是否滿足用戶的要求，可以用某些軟體工具快速的建造一個原型系統，這個系統只是一個界面，然後聽取用戶的意見，改進這個原型。以後的目標系統就在原型系統的基礎上開發。
原型主要有三種類型：探索型、實驗型、進化型。
探索型：目的是要弄清楚對目標系統的要求，確定所希望的特性，並探討多種方案的可行性。
實驗型：用於大規模開發和實現前，考核方案是否合適，規格說明是否可靠。
進化型：目的不在於改進規格說明，而是將系統建造得易於變化，在改進原型的過程中，逐步將原型進化成最終系統。
在使用原型化方法時有兩種不同的策略：廢棄策略、追加策略。
廢棄策略：先建造一個功能簡單而且質量要求不高的模型系統，針對這個系統反復進行修改,形成......>>

問題四：請問常用的需求分析方法有哪些？ 結構分析方法和面向對象分析法

問題五：培訓需求分析的方法有哪幾種 組織資源分析
如果沒有確定可被利用的人力、物力和財力資源，就難以確立培訓目標。組織資源分析包括對組織的金錢、時間、人力等資源的描述。一般情況下，通過對下面問題的分析，就可了解一個組織資源的大致情況。
組織特質與環境分析
組織特質與環境對培訓的成功與否也起重要的影響作用。因為，當培訓規劃和組織的價值不一致時，培訓的效果則很難保證。組織特質與環境分析主要是對組織的系統結構、文化、資訊傳播情況的了解。主要包括如下內容：
系統特質指組織的輸入、運作、輸出、次級系統互動以及與外界環境間的交流特質，使管理者能夠系統地面對組織，避免組織分析中以偏概全的缺失。
文化特質。指組織的軟硬體設施、規章、制度、組織經營運作的方式、組織成員待人處事的特殊風格，使管理者能夠深入了解組織，而非僅僅停留在表面。
資訊傳播特質。指組織部門和成員收集、分析和傳遞信息的分工與運作，促使管理者了解組織信息傳遞和溝通的特性。

問題六：在需求分析階段常用的圖形工具有哪三種 1. 需求分析是准確的理解用的需求將其轉換成需求定義，然後由需求定義轉換成形式化的功能規約。需求分析的困難表現在問題的復雜性、交流的障礙、不完備和不一致性、需求易變性。 2. 結構化分析方法是採用自頂向下逐層分解的分析策略把一個復雜的系統分解成若干小問題然後分別解決 3. 數據流即數據通過一個系統時的變化方式。輸入數據首先轉換成中間數據，然後轉換成輸出結果數據。在此期間可以從已有的數據存儲（如磁碟文件或內存緩沖區）中引入附加數據。對數據進行轉換是程序中應有的功能或子功能。兩個轉換功能之間的數據傳遞就確定了功能間的介面。 4. 把一個功能分解成幾個子功能，並確定這些子功能與父功能的介面，就屬於橫向分解。 5. 把一個功能分解成幾個子功能，並確定這些子功能與父功能的介面，就屬於橫向分解。但如果繼續分解，把某些子功能又分解為小的子功能，某個小的子功能又分解為更小的子功能，這就屬於縱向分解了。 6. 數據流圖是用來表示系統的功能的工具它表示系統的邏輯模型描述了數據流在系統中流動的情況它是一種功能模型。

問題七：如何做需求分析 隨著技術的不斷發展和用戶對網站功能性的需求不斷提高，如今網站項目的設計已經不能再僅僅簡單地利用靜態Html文件來實現，與前幾年網站設計由一兩名網頁設計師自由的創作相比，網站項目的設計和開發越來越像一個軟體工程，也越來越復雜，網站項目的設計和開發進入了需要強調流程和分工的時代，建立規范的、有效的、健壯的開發機制，才能適應用戶不斷變化的需要，達到預期的計劃目標。
網站項目管理（WPM）的含義為Web-based Project Management，即以Web 應用程序為主要表現方式的架構來進行的項目設計及管理，這樣的架構中包含了瀏覽器、網路和Web
伺服器等關鍵主體，主要體現在網站設計、以瀏覽器為客戶端的Web應用程序開發（例如信息類網站、網上商店、虛擬郵局、客戶關系管理。）等項目管理中。
按照筆者的經驗，網站項目管理可以分為以下l六個階段進行控制：
1. 需求分析及變更管理
2. 項目模型及業務流程分析
3. 系統分析及軟體建模
4. 界面設計、交互設計及程序開發
5. 系統測試和文檔編寫
6. 客戶培訓、技術支持和售後服務
需要說明的是，這些階段雖然具有一定的延續性，但是並非完全隔斷的，例如需求變更管理和測試工作、文檔編寫都是貫穿整個項目過程的，許多工作時交叉進行或同時進行的。
（一）如何做好需求分析及變更管理？
業務員與客戶進行的溝通，撰寫需求分析報告是項目展開的基礎。項目是以客戶的需求為中心，而不是為技術而遷就需求。
一：讓客戶暢所欲言，羅列出所有的需求
讓用戶將所有的想法盡可能的闡述清楚，並把所有的要求羅列出來，不要遺漏。這時候不應該害怕「勾引」起客戶的潛在需求而增加設計開發的工作量，從而被今後客戶無止境的變更拖入泥潭，直接明白地跟客戶把問題和要求一條條地列出來，把條理、歸納、分析先都扔到一邊去，將用戶最原始、最完整的要求准確地記錄下來就完成了第一步的工作。
很明顯，假如客戶的需求做的都不完整，隨時可能會產生意想之外的變更，甚至這個變更會破壞已經做的模型及結構，那麼這個項目從開始就註定了會失敗；比如站點所有的功能都實現了，本地測試起來也沒有什麼問題了，但是你卻不知道客戶的系統是要承受每天100萬獨立IP的訪問，而你原來想當然的以為了不起就是1萬獨立IP訪問的訪問流量，稍微有經驗的開發人員都會明白這樣的設計是個災難，無論是應用伺服器、資料庫還是程序全部要重新開發！
二：透過現象分析潛在的需求
很多情況下客戶並非專業人士，在他們滔滔不絕的描述中不能指望他們幫助我們整理出重點和技術難關，這需要我們去為客戶進行分析、歸納和整理，尤其是客戶談的不多卻又是技術上實現難度和強度很高的地方特別值得注意。
客戶往往對需求的概念是非常模糊的，大多時候給出的需求都是籠統而且尺度難以控制的，這就要求業務人員在傾聽了客戶的詳細說明以後，幫助客戶進行整理和分析，同時預測客戶在開發過程中變更及今後應用中可能進行修改升級的潛在需求。
比如在為客戶設計辦公自動化系統的時候，也許就要為客戶預留將來與他們的業務單位進行交互的通道；在設計郵件系統的時候要考慮可能會需要廣告管理伺服器；設計網路電子商店時今後增加庫存產品進銷存統計分析等等；限於時間財力的考慮，客戶通常能夠接受分階段實施的開發過程，在需求分析時，提早為客戶設想到今後的需求變更除了使項目開發更加順利以外，也為今後業務的進一步深入打下......>>

問題八：軟體需求分析的方法和工具有哪些內容 1. 問卷調查法， 開發方就用戶需求中的一些個性化的、需要進一步明確的需求，通過採用向用戶發問卷調查表的方式，達到徹底弄清項目需求的一種需求獲取方法。這種方法適合於開發方和用戶方都清楚項目需求的情況。因為開發方和建設方都清楚項目的需求，則需要雙方進一步溝通的需求就比較少，通過採用這種簡單的問卷調查方法就能使問題得到較好的解決
2. 會議討論法 ，開發方和用戶方召開若干次需求討論會議，達到徹底弄清項目需求的一種需求獲取方法，這種方法適合於開發方不清楚項目需求（一般開發方是剛開始做這種業務類型的工程項目）但用戶方清楚項目需求的情況。因為用戶清楚項目的需求，則用戶能准確地表達出他們的需求，而開發方有專業的軟體開發經驗，對用戶提供的需求一般都能准確地描述和把握
3. 界面原型法 ，開發方根據自己所了解的用戶需求，描畫出應用系統的功能界面後與用戶進行交流和溝通，通過「界面原型」這一載體，達到雙方逐步明確項目需求的一種需求獲取的方法。這種方法比較適合於開發方和用戶方都不清楚項目需求的情況。因為開發方和用戶方都不清楚項目需求，因此此時就更需要藉助於一定的「載體」來加快對需求的挖掘和雙方對需求理解。這種情況下，採用「可視化」的界面原型法比較可取

Ⅳ 如何對自己的客戶進行分析

（一）認識客戶
1.理解客戶的含義
客戶關系管理是一種新型的管理理念。近幾年,隨著激烈的市場競爭和信息技術的快速發展,客戶關系管理得到了廣泛的發展。客戶關系管理的核心思想是以客戶為中心,客戶自然也就成為客戶關系管理的核心主體。它以客戶為中心,以不斷滿足客戶需求和為客戶創造價值為目標,通過為客戶提供個性化的產品和服務,與客戶建立長期穩定的關系,不斷提高客戶的滿意度和忠誠度,從而獲得和保留更多有價值的客戶,實現企業和客戶的長期雙贏。客戶是企業最寶貴的資源,培育忠誠客戶,與有價值的客戶保持長期穩定的關系是企業獲得持續競爭優勢的關鍵。如何事先識別出可能的客戶,對於企業實施客戶關系管理的成敗具有重要意義。
客戶不一定是產品或服務的最終接受者,他們可能是一級批發商、二級批發商或零售商,原因在於客戶的購買目的不同,有的是為了自用,有的則不是。如商業性采購者,就是為了進一步轉賣產品,從買賣差價中獲取利潤,他們是企業的關鍵客戶,卻不是一個企業產品或服務的最終接受者。而最終的接受者是消費產品或服務的個人或機構。同時,目前內部客戶的概念日益引起企業的重視,它將企業內的上、下流程工作人員和供應鏈中的上、下游企業看作同事或合作關系,強化了企業各級部門的服務意識,從而提高企業的工作效率。
2客戶對於企業的重要價值
(1) 客戶是企業的利潤源泉。企業要實現盈利必須依賴客戶。因為只有客戶購買了企業的產品或者服務,才能使企業的利潤得以實現,因此客戶是企業利潤的源泉。企業的命運是建立在與客戶長遠利益關系基礎之上的。通用電氣公司變革的帶頭人韋爾奇說:「公司無法提供職業保障,只有客戶才行。
著名的管理學大師彼德·德魯克說:「實際上只有一個真正的老闆,那就是客戶。他只要用把錢花在別處的方式,就能將公司的董事長和所有雇員全部都『炒魷魚』。」企業利潤的真正來源不是品牌,品牌只是吸引客戶的有效工具,再強勢的品牌,如果沒有客戶追捧,同樣是站不住腳的,這可以解釋為什麼有些知名品牌異地發展遭遇挫折——不是品牌本身出了問題,問題是出在品牌沒有被異地的客戶接受。可見,客戶是企業生存和發展的基礎,客戶是企業生存和發展的基礎。任何企業都依賴於客戶而存在,客戶是一個企業、項業務的起始點。只有當客戶考慮購買企業的產品和服務,當客戶簽訂購買合同時,企業的業務才真正運轉起來,才能取得一定的經濟效益。進一步看,僅有客戶的存在還是不夠的,企業的生存和發展還取決於能否保持客戶,在一定意義上說,保持客戶比開發客戶更為重要。
(2)客戶是企業的重要資源。客戶是企業的重要資源,具體體現在:首先,客戶是新產品構思的重要來源;其次,客戶掌握最重要的市場信息,客戶是企業獲得市場信息的重要來源;最後,客戶可以成為企業的合作者,無論是作為企業產品和服務的購買者,還是使用者,客戶都有能力成為企業的合作者,這種合作可以在生產、營銷和產品的消費過程中實現。認識到這一點,就能夠在客戶關系管理中充分發揮客戶的作用,提高為客戶服務的水平。
(二)識別客戶的重要性
1識別客戶的含義
識別客戶是一個全新的概念,它與傳統營銷理論中的客戶細分和客戶選擇有著本質區別。傳統營銷理論是以選擇目標市場為著眼點,對整個客戶群體按照不同因素進行細分,最後選擇企業的目標市場(客戶)。而識別客戶是在已經確定好目標市場的情況下,從目標市場的客戶群體中識別出對企業有意義的客戶,作為企業實施客戶關系管理的對象。由於目標市場中客戶的偏好等個性特點各不相同,不同客戶與企業建立並發展客戶關系的傾向也各不相同,因此他們對企業的重要性是不相等的。識別客戶與選擇客戶的區別根源來自於客戶關系管理與傳統營銷理論之間的區別
通常情況下,客戶識別有兩方面的含義:一是它定義了客戶范圍,這里的客戶不僅僅指產品的最終用戶,還包括企業供應鏈上的任何一個環節,如供應商、分銷商、經營商、批發商代理商、內部客戶等成員;二是它明確了客戶的類別和屬性,不同客戶對企業利潤貢獻差異很大,滿意度和流失性都很不同,那麼,在企業資源有限的情況下,如何把有限的資源分配在對企業貢獻較大及潛力較大的客戶群體上,放棄或部分放棄那些對企業利潤沒有貢獻,甚至使企業虧損、浪費企業資源的客戶,將成為企業管理者不得不考慮的問題。
2識別客戶的重要性
識別客戶對企業客戶關系管理實施的重要性,主要體現在企業獲取客戶和保持客戶的方面。客戶保持是企業實施CRM的主要目標之一,它對企業的利潤有重要影響。因為保持現有客戶比獲取新客戶的成本低得多。但是客戶保持也是需要成本的,在現有的客戶群體中,並不是所有的客戶都會同企業建立並發展長期合作關系。如果不加區別地開展對所有客戶的保持努力,勢必會造成客戶保持成本的浪費。如果事先通過客戶識別,識別出具有較大概率同企業保持客戶關系的客戶,並有區別地開展客戶保持努力,就會起到事半功倍的效果,大大節省企業的客戶保持成本。正確識別客戶及對需求客戶群的選擇,是運行在市場經濟中的每個企業所必須面對的第一個重大課題。
(三)識別客戶的途徑
1.從企業內部獲取客戶信息
一般公司都有反映內部經營狀況方面的資料,使用時要注意:從會計部門獲取有關客戶成本、銷售收入、價格、利潤等信息;從銷售部門找客戶名單及變動、銷售記錄、中間商經銷情況、客戶反饋意見、促銷式運用情況等;其他部門的市場調研報告,各層次各部門的文件、報告也是內部信息的重要來源。
2從企業外部獲取客戶信息
企業信息不完全時,就要到企業外部去尋找相關資料:①尋找相關計算機資料庫資料。如報刊文章、政府文件、科技報告、市場調研報告、論文、專利等文獻的索引或摘要,按時間排列的有關重大產品或調研項目的統計資料,以及工商企業名錄、全文資料庫等。②政府公布的各種統計資料,如普査資料、統計年鑒、統計資料匯編、統計月報等。在大型圖書館可以查這些資料和相關書籍,必要時可向管理員求助。③其他外部資料也有很多。如行業協會提供的相關信息;市場調研機構提供的有償或無償信息;電視台、電台、報社、廣告公司等傳到播機構也有專業性較強的信息;相關國際組織也有相應刊物和信息,如聯合國國貿中心發行的《世界外貿統計指南》、聯合國統計署發行的《世界貿易年鑒》等。④通過朋友介紹。可以通過同行業或相關行業內的朋友介紹獲得客戶,可以比較直接地了解客戶的資信情況,但要處理好朋友與錢的關系。⑤通過國內或國際展覽會。通過參加國內的或國際的相關展覽會,在向客戶展示產品的同時可以獲得大量客戶,通過名片進行聯系,但以這種途徑獲得的些客戶信息,但這些組織主要是讓企業參加展會,刊登雜志,如果利用好,也是一個途徑。⑦網路。現在網路如此發達,可以通過網路獲得一些客戶。⑧報紙、雜志等。平時在瀏覽報紙雜志時,可以留神你的同行業競爭對手開發市場情況,有些時候,報紙和雜志會寫明競爭對手與合作夥伴的名稱
3通過實地調查獲取客戶的第一手資料
這種途徑最直接,在了解市場的同時,能夠直接考察客戶的實力,以便取相應的合作方式,就是費用有些高。公司如果具備足夠的資金、專業的技術和優秀的調研人員,就可以創建自己的調研部門。當然,一般情況下藉助以下「外腦」進行調研也是不錯的選擇:市場調研公司,如AC尼爾森、蓋洛普、⑩C、央視索福瑞等調查公司;廣告公司,他們除主業廣告代理之外,也設有市場調查部,兼營部門調研業務;經營顧問公司和咨詢公司,這些公司除辦理企業經營指導業務外,也承接市場調查業務。
(四)客戶識別的步驟
客戶識別是貫穿整個客戶關系管理運作流程的一條主線,也是企業判斷是否進行及如何進行客戶獲取、客戶保持、關系終止策略的根本依據。
1定位客戶
要准確定位客戶,必須知道企業和客戶之間的關系是什麼性質,還必須對客戶進行差異性分析。不同客戶的差異性主要表現為對企業貢獻價值和產品需求兩方面的不同。對客戶進行差異性分析可以辨識客戶的種類、詳細需求和價值取向,使企業清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經營業務范圍、客戶對企業的依賴動力及客戶的分布情況。
2動態調整客戶
市場環境是瞬息萬變的,所以必須用動態的、發展的眼光看待客戶。隨著企業核心業務的變化,有可能過去的客戶已經流失,而過去的競爭對手已變為今天的核心客戶。所以,尋找客戶是一個長期的工作,它會一直伴隨著企業生產經營的全過程,應根據企業的發展不斷更新補充企業的核心客戶。
3客戶分類
在進行客戶識別與調整後,下一步就是客戶分類的工作。因為不同的客戶有不同的特徵,由於在一定范圍內所存在的共同點而形成差異較大的不同群體,企業可以據此來進行客戶群的劃分,這也正是企業選擇客戶獲取、客戶保持及關系終止策略過程中的必要步驟
4客戶發展
對不同的客戶進行分類之後,更好地了解當前客戶的價值並採取相應的營銷方案來發展客戶,從而降低成本、增加企業活動的效用。如果企業對所有的用戶採用相同的維系政策,既不利於激勵客戶更多地消費,還有可能導致大客戶的不滿。
(五)識別客戶的方法
識別客戶往往是一個企業銷售活動的開端。營銷人員需要具備一種能力以發現和識別第潛在客戶,並通過自己的工作來提高尋找客戶的成效。識別客戶的方法非常多而且具有靈活性和創造性。有效識別客戶的方法很多,首先,請回答「客戶是誰」這個問題,從中體會如何去識別企業的客戶
1普遍識別法
這種方法也稱逐戶尋找法、地毯式尋找法或者走街串巷法,即在特定的市場區域范圍內,針對預期的客戶,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。例如,將某市某個小區的所有家庭作為普遍尋找對象,將某地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍識別法主要有以下幾個方面的優勢:①不會遺漏任何有價值的客戶;②尋找過程中接觸面廣、信息量大,各種意見和需求、
客戶反應都可能收集到;③讓更多的人了解到自己的企業。然而該方法的缺點也是很明顯的:首先,成本高、費時費力;其次,容易導致客戶的抵觸情緒。
2廣告識別法
它是銷售人員利用各種廣告媒介識別客戶的一種方法。這種方法的基本步驟是:向目標客戶群發送廣告;吸引客戶上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如,通過媒體發送某個減肥葯的廣告,介紹其功能、購買方式、地點代理和經銷辦法等,然後在目標區域展開活動。廣告識別法的優點是:第一,傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好;第二,相對普遍識別法更加省時省力。其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強
3介紹識別法
該方法是銷售人員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶識別,可以通過銷售人員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業的合作夥伴、客戶等進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。介紹識別客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據,成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,縮小成交障礙。採用這個方法的關鍵是銷售人員必須注意培養和積累各種人際關系,為現有客戶提供滿意的服務和可能的幫助,並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關系好、被人信任的銷售人員一般都能取得有效的突破。
4資料查閱識別法
通過査閱資料識別客戶既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少銷售工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點、狀況,提出適當的針對性策略等。經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料,有關行業和協會的資料,國家和地區統計資料,企業黃頁,工商企業目錄和產品目錄,電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體,客戶發布的消息,產品介紹,企業內刊等

Ⅳ 常用的分析方法及模型有哪些

1、RFM模型

RFM分析是客戶關系分析中一種簡單實用客戶分析方法，將最近一次消費、消費頻率、消費金額這三個要素構成了數據分析最好的指標，衡量客戶價值和客戶創利能力。

RFM分析也就是通過這個三個指標對客戶進行觀察和分類，針對不同的特徵的客戶進行相應的營銷策略。

R——最後交易距離當前天數（Recency）

F——累計交易次數（Frequency）

M——累計交易金額（Monetary）

在這三個制約條件下，我們把M值大，也就是貢獻金額最大的客戶作為「 重要客戶 」，其餘則為「 一般客戶 "和」 流失客戶 「，基於此，我們產生了8種不同的客戶類型：

重要價值客戶 ：復購率高、購買頻次高、花費金額大的客戶，是價值最大的用戶。

重要保持客戶 ：買的多、買的貴但是不常買的客戶，我們要重點保持；

重要發展客戶 ：經常買、花費大但是購買頻次不多的客戶，我們要發展其多購買；

重要挽留客戶 ：願意花錢但是不常買、購買頻次不多的客戶，我們要重點挽留；

一般價值客戶 ：復購率高、購買頻次高，但是花費金額小的客戶，屬於一般價值；

一般保持客戶 ：買的多但是不常買、花錢不多，屬於一般保持客戶；

一般發展客戶 ：經常買，但是買不多、花錢也不多，屬於一般發展客戶；

一般挽留客戶 ：不願花錢、不常買、購買頻次不高，最沒有價值的客戶；

下面是我用 FineBI 做的RFM模型可視化儀錶板，可以通過RFM模型對客戶的終生價值做一個合理的預估，基於一個理想的客戶特徵來衡量現實中客戶價值的高低，通過此類分析，定位最有可能成為品牌忠誠客戶的群體，讓我們把主要精力放在最有價值的用戶身上。

波士頓模型最初是一個時間管理模型，按照緊急、不緊急、重要、不重要排列組合分成四個象限，以此便於對時間進行有效的管理。

運用在客戶分析中，也就是利用銷售額和利潤這兩個重要指標分為四個象限，對我們的客戶進行分組。我們將這兩個維度作為橫縱坐標軸分為四個象限，將產品或者服務分為下面四種類型：

明星類 ：增長率高、佔有率高，代表著十分成功的產品，是主打的明星產品；

金牛類 ：增長率低、佔有率高，已經占據了市場但是沒有發展空間的產品，屬於現金牛產品；

問題類 ：增長率高、佔有率低，說明用戶需求高，但是本身產品有問題，需要改進優化；

瘦狗類 ：增長率低、佔有率低，市場不認可的失敗產品，需要盡快去除；

我們如此分類的目的正是要根據波士頓矩陣，將一些沒有發展前景和市場潛力的產品盡快淘汰掉，保證明星產品和現金牛產品的份額，從而搭配好產品或者業務的整個市場布局。

FineBI製作的波士頓模型實際使用：

如圖所示，每個銷售大區與每個銷售年份下的客戶分布，通過篩選數據，我們得到我們想要的客戶信息。而波士頓矩陣則是一個非常有力的工具，可以幫助我們將雜亂無序的東西組塊整理，在使用矩陣的的時候，盡量選取縱向和橫向毫無關聯要素來分析，這樣才能發揮矩陣分塊整理的作用。

我們知道並不是所有的顧客都具備相同的價值，如果企業能夠專注於那些可以帶來最大未來利益的客戶，就可以實現更好的運營。所以企業必須識別出這些客戶，CLV是對客戶未來利潤的有效預測，它還有另外一個名字，叫做LTV （life time value)。

這里需要特別說明的是，CLV考慮了完整的客戶生命周期，包含客戶獲取和客戶流失，也就是它計算的不只是眼前顧客已經產生的價值，還預測了未來價值。

CLV的計算公式有非常多，有的會非常復雜，主要在流失率這個環節和影響因素就相當多，也有會加上投入成本，價值變化率和利率變化等等。

比較實用簡單的是這種：

那對於CLV的應用，可以從以下兩個模型來看，將企業的最優客戶與不值得投入的客戶區分出來：

帕累托原則，又稱二八原則，是關於效率與分配的判斷方法。帕累托法則是指在任何大系統中，約80%的結果是由該系統中約20%的變數產生的。應用在企業中，就是80%的利潤來自於20%的項目或重要客戶。

模型的解釋：當一個企業80%利潤來自於20%的客戶總數時，這個企業客戶群體是健康且趨於穩固的。 當一個企業80%利潤來自大於20%的客戶總數時，企業需要增加大客戶的數量。當一個企業80%利潤來自小於20%的客戶群時，企業的基礎客戶群需要拓展與增加。

模型的實際使用，某商場品牌商的銷售額。

一共10家客戶，5家客戶（50%）提供了80%的銷售額，這就說明需要增加大品牌客戶數量。

帶來大量銷售額的客戶必須認真對待和維護，如果客戶數量大，尤其需要列出重點客戶重點跟進，把有限的精力放在創造利潤大的客戶上。

5、漏斗模型

漏斗模型本質是分解和量化，為了方便大家理解，這里以營銷漏斗模型舉例：

也就是說營銷的環節指的是從獲取用戶到最終轉化成購買這整個流程中的一個個子環節，相鄰環節的轉化率則就是指用數據指標來量化每一個步驟的表現。

所以整個漏斗模型就是先將一個完整的購買流程拆分成一個個步驟，然後用轉化率來衡量每一個步驟的表現，最後通過異常的數據指標找出有問題的環節，然後解決該環節的問題，最終達到提升整體購買轉化率的目的，所以漏斗模型的核心思想可以歸為分解和量化。

比如分析電商的轉化，我們要做的就是監控每個層級上的用戶轉化，尋找每個層級的可優化點。對於沒有按照流程操作的用戶，專門繪制他們的轉化模型，縮短路徑提升用戶體驗。

PEST，也就是政治（Politics）、經濟（Economy）、社會（Society）、技術（Technology），能從各個方面把握宏觀環境的現狀及變化趨勢，主要用戶行業分析。

宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。

對宏觀環境因素作分析時，由於不同行業和企業有其自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治、經濟、技術、社會，這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。

政治環境：政治體制、經濟體制、財政政策、稅收政策、產業政策、投資政策等。

社會環境：人口規模、性別比例、年齡結構、生活力式、購買習慣、城市特點等。

技術環境：折舊和報廢速度、技術更新速度、技術傳播速度、技術商品化速度等。

經濟環境：GDP 及增長率、進出口總額及增長率、利率、匯率、通貨膨脹率、消費價格指數、居民可支配收入、失業率、勞動生產率等。

5W2H，即為什麼（Why）、什麼事（What）、誰（Who）、什麼時候（When）、什麼地方（Where）、如何做（How）、什麼價格（How much），主要用於用戶行為分析、業務問題專題分析、營銷活動等。

該分析方法又稱為七何分析法，是一個非常簡單、方便又實用的工具，以用戶購買行為為例：

Why：用戶為什麼要買？產品的吸引點在哪裡？

What：產品提供的功能是什麼？

Who：用戶群體是什麼？這個群體的特點是什麼？

When：購買頻次是多少？

Where：產品在哪裡最受歡迎？在哪裡賣出去？

How：用戶怎麼購買？購買方式什麼？

How much：用戶購買的成本是多少？時間成本是多少？

SWOT分析法也叫態勢分析法，S （strengths）是優勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅或風險。

SWOT分析法是用來確定企業自身的內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，並依照矩陣形式排列，然後用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析。

運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、准確的研究，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。

4P即產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion），在營銷領域，這種以市場為導向的營銷組合理論，被企業應用最普遍。

可以說企業的一切營銷動作都是在圍繞著4P理論進行，也就是將：產品、價格、渠道、推廣。通過將四者的結合、協調發展，從而提高企業的市場份額，達到最終獲利的目的。

產品：從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場，被入們使用和消費並滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。

價格：是指顧客購買產品時的價格，包括基本價格、折扣價格、支付期限等。影響定價的主要因素有三個:需求、成本與競爭。

渠道：是指產品從生產企業流轉到用戶手上全過程中所經歷的各個環節。

促銷：是指企業通過銷售行為的改變來刺激用戶消費，以短期的行為（比如讓利、買一送一，營銷現場氣氛等等)促成消費的增長，吸引其他品牌的用戶或導致提前消費來促進銷售的增長。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。

邏輯樹又稱問題樹、演繹樹或分解樹等。它是把一個已知問題當成「主幹」，然後開始考慮這個問題和哪些相關問題有關，也就是「分支」。邏輯樹能保證解決問題的過程的完整性，它能將工作細分為便於操作的任務，確定各部分的優先順序，明確地把責任落實到個人。

邏輯樹的使用必須遵循以下三個原則：

要素化：把相同的問題總結歸納成要素。

框架化：將各個要素組織成框架。遵守不重不漏的原則。

關聯化：框架內的各要素保持必要的相互關系，簡單而不獨立。

AARRR模型是所有運營人員都要了解的一個數據模型，從整個用戶生命周期入手，包括獲取（Acquisition）、激活（Activition）、留存（Retention）、變現（Revenue）和傳播（Refer）。

每個環節分別對應生命周期的5個重要過程，即從獲取用戶，到提升活躍度，提升留存率，並獲取收入，直至最後形成病毒式傳播。

Ⅵ 分析消費者行為的理論模型有哪些

分析消費者行為的理論模型有：

一、AIDMA模型

AIDMA是消費者行為學領域很成熟的理論模型之一，由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最後達成購買，會經歷這5個階段：

A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上綉著廣告詞等被經常採用的引起注意的方法。

I: Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

D: Desire（喚起慾望）——推銷茶葉的要隨時准備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買欲。

M: Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷員說：「每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別公司的產品目錄，一一加以詳細說明比較。

因為如果總是說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。」

A: Action（購買行動）——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

二、AISAS模型

AISAS模式是由電通公司針對互聯網與無線應用時代消費者生活形態的變化，而提出的一種全新的消費者行為分析模型。營銷方式正從傳統的AIDMA營銷法則（Attention 注意Interest 興趣 Desire 慾望 Memory 記憶 Action 行動）逐漸向含有網路特質的AISAS發展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起興趣

3、Search——進行搜索

4、Action——購買行動

5、Share——人人分享

AISAS模式的轉變。在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的「s」——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。

(6)客戶活動分析經常採用的方法擴展閱讀：

所謂消費者行為的研究是指研究個人，集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創意或經驗以滿足他們的需要和願望。

消費者行為研究就是要研究不同消費者的各種消費心理和消費行為，以及分析影響消費心理和消費行為的各種因素，揭示消費行為的變化規律。

言之，消費者行為學的研究對象是各類消費者的消費行為產生和發展的規律。

三個基本問題：

1、消費支出及支出預算影響消費傾向的因素，消費傾向變化趨勢；

2、消費者的消費結構，消費者的支出結構計劃，消費結構變化規律及其影響因素；

3、購買產品的心理和具體行為。

三個應用問題：

1、企業根據消費者心理和行為制訂營銷原則和策略；

2、消費支出，消費結構，購買行為是否合理及其合理化的標准；

3、國家消費政策。

消費者行為指消費者對市場區位的反應和需求特徵。中心地理論和空間相互作用模型均把消費者群體行為作為研究對象。

中心地理論假定消費者將趨於最近的一個可提供所需商品或服務的中心，即認為消費者行為符合經濟人的准則；空間相互作用模型認定消費者行為與中心吸引力、距離的反作用和系統中其他中心的競爭等方面的影響緊密相關。

在消費者個體行為研究基礎上發展起來的消費者行為理論，包括理論性、經驗性、認識性途徑。理論性途徑是通過計算中心吸引指數，把任一特定中心歸並到相應的區位類型，從而概括出消費者選擇的空間結構。

經驗性途徑包括對貿易區、多目的的購物行為研究、影響購物行為的因素、對購物行為的限制、購物中心內的消費者活動特點等內容。認識性途徑探討消費者行為的感應方面，認為對可獲的選擇性的感應是消費者決策的最重要刺激因素。

參考資料來源：網路-消費者行為

Ⅶ 銷售預測的常用方法有哪幾種

銷售預測的方法主要有定性預測、定量預測方法兩大類。

定性預測方法分為高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。高級經理意見法依據銷售經理經驗直覺求出銷售預測值；銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。購買者期望法是關注顧客未來購買意向情況；德爾菲法是以不記名方式根據專家意見作出銷售預測。

定量預測方法分為時間序列分析法、回歸分析法。時間序列分析法將經濟發展、購買力、銷售變化等同一變數的一組觀察值，按時間順序排列構成時間序列，運用一定的數字方法預計市場末來的發展變化趨勢，確定市場預測值。回歸分析法是運用各種事物之間存在的直接或間接因果關系預
銷售預測的五種方法：

1）高級經理意見法

高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

2）銷售人員意見法

銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最後得出企業的銷售預測結果。

3）購買者期望法

許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。

這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特徵等．然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。

4）德爾菲法

德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎．通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。

德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。

5）時間序列分析法

時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關系，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

Ⅷ 常用的市場營銷方法有哪幾種

常用的市場營銷方法如下：

1、市場營銷方法之服務營銷

服務營銷也叫有形商品的無形營銷。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+ 優質服務的競爭。各個企業一定要根據自己的實際情況， 因地、因企、因時制宜， 市場營銷方法採取不同的形式、方法和手段， 以便更好地服務於顧客。

2、市場營銷方法之形象營銷

企業形象就是經營理念(MI) 、行為識別(BI) 、視覺識別(VI) 三者的綜合統一， 也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。其特點在於， 對內具有導向、凝聚和激勵功能， 使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致。

3、市場營銷方法之綠色營銷

綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融於企業的營銷管理中， 要求企業制定市場營銷策略時，把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題， 體現了強烈的社會責任感。