分析客戶需求方法

① 了解顧客需求的5個方法

一個顧客進到店裡，我們應該問什麼?不問什麼?這是每個導購要學習的技能。下面是我為大家收集關於了解顧客需求的5個方法，歡迎借鑒參考。

一、觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。

1.看業主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手錶等——來判斷消費者的外在消費能力。

2.看消費者的談吐、性格——來判斷消費者的內在消費能力。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

二、聆聽顧客

如果顧客是一個人，那就你問她說;如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。穗源要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據客戶人員之間的關系，判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人;

2.帶著父母來的業主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關的產品信息;

3.進店以後最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

圖片說明: 黃會超(黃財神)老師戰略合作夥伴企業華耐家居(年銷售70億獨角獸經銷企業)『南京站』授課現場!

三、讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導她開口，再發揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個小區居住——代表圈層，圈子。

2.您傢具買下來整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個牌子做對比?

3.去哪些傢具了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

四、同意顧客

當顧客說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理，讓顧客感覺到你是和她站在同一個清扒起跑線上。

90%的客人對他自己的東西是滿意的，你要把他變成不滿意的。——其實吧，這個東西你沒用過，我自己用過之後就知道是怎麼回事?講用這個東西的痛苦的感覺，但是自從用了 xxxx產品之後，就各種好呀。

五、多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處，需要銷售人員進一步挖掘，因此可以多問顧客。

1.之前使用過什麼樣的品牌——是否有品牌意識;

2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關系， 那個小區我做過很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡單的猜正態給您畫一下，您看看我有沒有畫錯!

3.您去哪些店面了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

② 如何了解和分析客戶需求

在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求：

1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。

通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用：

(1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。

(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。

(3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。

(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。

(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。

(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。

(7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。

2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務

③ 如何了解和分析客戶需求

1，首先要圈定明確的客戶群 只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2，學會用客戶的語言來描繪產品 3，學會理解客戶的多重身份 4，了解客戶的價值觀 5，理解客戶需求背後的深層次心理需求 6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界 1）像客戶一樣看 2）像客戶一樣用 3）像客戶一樣想 去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。二，銷售員如何了解客戶的需求(如何了解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用： (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：「小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？」這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的症結所在。例如「小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開著還是關著？」這個問題是讓客戶回答是「開」還是「關」。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。 (3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如「先生，還有沒有其他我們能為您做的？」通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。 三，企業應該如何了解客戶需求？(如何了解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求，能明確說出的是一組，可以稱之為「有聲的需求」；另一組是沒有說出來的，可以稱之為「沉默的需求」。通常，有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求，了解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候，企業能夠領先一步之處就在於了解到了客戶的更多需求。 把定期調研變為隨時隨地 為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對客戶的每一個需求都說「是」？如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求？ 每當出現這些問題，就會有人說：需求的前期調研不足。其實，客戶需求不是僅僅通過調研能夠了解的。單憑幾百個樣本並不能夠完全抽取出客戶的核心需求。了解客戶需求不能單依靠市場調研這一種方式，而是需要隨時隨地的關注客戶需求，行業變化會產生客戶需求，日常的銷售反饋就是客戶需求，客戶的抱怨也是需求，售後服務人員的電話記錄單中也有客戶需求，研發人員的創新也是客戶需求。其實，無論是在市場之內還是市場之外，客戶都在不斷地表達著他們的需求。因此，只有企業整體時刻保持對客戶的關注，才能真正做到了解客戶需求。 不提產品只問問題 有一個經典的商業案例：一個中等規模的公司從通用電氣購買了價值50萬美元的個人電腦。通用電氣並不製造電腦。這家公司為什麼不直接從製造商那裡購買電腦呢？答案是：製造商只賣電腦，而這種產品很多廠家都能生產。相反，通用電氣不僅向這家公司出售電腦，還提供自選配置、附件、服務和融資。這家公司與客戶的聯系是電子化的，公司需要電腦來支持對客戶的服務，而融資提供了資金的來源，使企業能夠更好地匹配收入和支出，進行一項為期三年的技術改造。通用電氣看到了這一系列需求，滿足了他們的需要，為他們提供了一個解決方案。 可能很多人說，通用電氣有實力做到這些。但請注意，這里重要的是他了解到了客戶需求，才可能去實現。通常情況下，客戶並不十分清楚或不能清晰地表述自己的問題或需求，因此，在沒有完整、清楚地把握客戶的需求之前，即使將全球最好的產品和服務推薦給客戶也無濟於事。誰能幫助客戶真正解決問題，向客戶提供的是獲利的行動，誰才能贏得客戶。與客戶「換位思考」 站在客戶的立場去了解需求，要能夠分配更多的時間去關注客戶，更要能與客戶做「換位思考」。回想一下在上個月中花了多少時間與你的5位最重要的客戶在一起？與他們的交談僅僅是禮貌的寒暄，還是關於客戶最重要需求的實質性討論？ 假設你是你的5個最重要客戶中某一家的首席執行官，試著問自己幾個問題： ——你的總體目標是什麼？ ——什麼是你最關心的事情？ ——為了幫助你達到自己的目標，供應商應該怎麼做？ ——目前的供應商是否符合你的希望？ ——他們為何未能符合你的希望？ 作為企業來說，早就應該結束想當然製造客戶需求的階段了，只有企業整體重視起來，從實際出發，以客戶為本，才能真正達到對客戶需求的了解。任印泉

④ 怎麼做才能充分了解顧客的需求

怎麼做才能充分了解顧客的需求？
為每一位顧客都是抱著某種需求才走進店的，所以，店員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的產品，店員向顧客做產品提示的目的也就在於此。然而，顧客的購買決策源於他們自己的想法，而非店員的想法，不同的顧客由於購買動機不一樣，會產生不同的購買行為，即會購買不同的產品，基於此，店員在做完產品提示後，必須要運用一些方法揣摩、找到顧客的真正需求。 怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？我們可以通過下面幾種方法： （1）觀察購買信號。通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意願產生的線索。 ①觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進店尋找一款花色，還是漫不經心地閑逛；是三番五次拿起一件樣品打量，還是多次折回觀看。店員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。 ②觀察表情。當接過店員遞過去的樣品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當店員向其介紹產品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對產品基本滿意，如都是後者的話，說明產品根本不對顧客的胃口。 採用觀察法，切忌以貌取人。衣著簡朴的人可能會花大價錢購買名貴產品；衣著考究的人可能去買最便宜的系列產品。因此，店員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的願望。 （2）推薦產品法。假如店員通過觀察法並未能准確地把握顧客的需求，那麼，不妨試一下推薦法。通過向顧客推薦一、兩件產品，觀看顧客的反應，就可以了解顧客的願望了。 例如：如果顧客只是簡單地應酬了一句，那麼店員可以採用下面的方法探測這位顧客： 「這個花色很好，很多人買。」顧客：「我不知道是不是這一花色和我家的風格是否合適。」「您家是什麼風格，是胡桃木色還是白色的，如果是深色我建議用中性色的地板，這一款就比較合適。」 就這樣，店員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是採用一般性的問話，如：「您要買什麼？」顧客：「沒什麼，我先隨便看看。」店員：「假如您需要的話，可以隨時叫我。」店員沒有得到任何關於顧客購買需要的線索。所以，店員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。 (3）詢問法。在上面的例子中我們可以看出，「詢問」在了解顧客需求的過程中是很重要的，但是作為一名顧客又非常討厭被別人探察，他們不願意被審問，有時候當店員想通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。 店員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹產品和對顧客進行贊美，以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則： ①不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的店員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種「被調查」的不良感覺，從而對店員產生反感而不肯說實話。 ②詢問與產品提示要交替進行。因為「產品提示」和「詢問」如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，店員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。 ③詢問要循序漸進。店員可以從比較簡單的問題著手，如「請問，您買這種葯是給誰用的？」或「您想買瓶裝的還是盒裝的？」，然後通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時店員可以稍微移開視線並輕松自如地觀察顧客的表現與反應。 （4）傾聽法。「喜歡說，不喜歡聽」乃人性的弱點之一，如果店員一味地去表述自己的觀點，可能就會引起爭論或者馬上使顧客忘掉你所說的話。優秀的店員善於掌握此人性弱點，讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因為顧客所言是「難以磨滅的」，店員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。因此，傾聽——用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？ ①做好「聽」的各種准備。首先要做好心理准備，要有耐心傾聽顧客的講話；其次要做好業務上的准備，對自己銷售的產品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。 ②不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，店員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。就象我們在第二章中所說的「推銷產品之前先推銷自己」一樣，一旦讓顧客發覺店員並未專心在聽自己講話，那店員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。 ③適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上店員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。 一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，店員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：「我明白您的意思」、「您是說……」、「這種葯很不錯」，或者簡單地說一聲：「是的」、「不錯」等等。 ④從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，店員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在店員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且店員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。 ⑤注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。店員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。 最後，提醒各位店員千萬不要自以為知道顧客想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

⑤ 如何做好客戶的需求分析

和客戶進行溝通，了解客戶的需求點，是銷售人員必須要做好的一點。在面對客戶的時候，作為銷售人員，首先需要做到的一點就是先對客戶進行了解，只有了解了客戶之後，我們才能根據客戶的特點進行系統的分析，根據營銷計劃書範文制定出符合客戶的一些實用的銷售手段，通過這些銷售手段和客戶進行良好的溝通，確認客戶的市場需求。
因此，對於銷售人員來說，如何去確認客戶的市場需求就要求我們從實際出發，做到去迎合客戶的需求，而不是去拒絕客戶的需求。這里，為大家分享一些實用的方法。
1、學會傾聽
傾聽能夠有效的獲得客戶的好感，是擴展人際關系的一種有效手段。作為銷售人員，要學會去傾聽，在和客戶進行溝通時，認真的傾聽客戶所說的每一句話，學會站在客戶自身的角度去考慮客戶所說的每一句話，從客戶的利益點出發，為客戶解決煩惱，了解客戶的需求點。
2、學會觀察
做銷售，都是以從心裡征服客戶開始的，對於銷售人員來說，只有從心裡征服客戶，才能讓客戶第一時間去考慮到你，有意向的和你進行合作。因此，銷售人員要學會去觀察，觀察客戶的一言一行，對客戶進行性格方面等信息的分析，這樣，就能更好的了解客戶的需求點，從客戶的需求點去征服客戶。
3、學會提問
提問是一種技巧，在提問中，我們要做到深思熟慮，不要出現未經大腦就脫口而出，這樣很大可能上會造成戳中客戶的痛處，使得原本好好的氣氛被破壞，造成客戶的流失。提問要做到根據的性格進行有效的提問，要避免出現一些客戶不喜歡的詞語，同時，要避免在客戶面前出現粗魯行為，切忌出現詆毀競爭對手的話語。通過有技巧的提問，對客戶進行分析，分析其性格特點，分析其市場需求。
當然了，有效的對客戶市場需求進行分析的方法不止上面三條，還有著更多的方法需要我們去開發，去發掘。這其中，任何方法都要因人而異，要做到不要出現冷場是必須的。