分析營銷中存在的問題的方法

Ⅰ 常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法。在職場上，營銷的策略對於大部分的企業而言都是非常重要的，而營銷策略也是有方法可言的。接下來就由我帶大家詳細的了解常見的營銷策略分析方法。

常見的營銷策略分析方法1

1、口碑營銷策略

口碑營銷是指企業通過產品或服務，通過用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來。這種營銷方式可信度強、成功率高，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。口碑營銷策略除了基於線下的真實交流中，還體現在社會化媒體平台，強調關系與興趣，我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來。

2、情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。這個時候，消費者購買商品所看重的已不是商品價格高低、數量的多少以及質量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需求出發，喚起和激發消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。情感營銷策略寄情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

3、恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品、列舉提出問題、渲染問題的'嚴重性，從心理上恐嚇，使潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓顧客的顧慮對號入座！

4、體驗營銷策略

體驗通常是由於人對事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當然也會涉及到智力、知識、思考等理性因素，再加上在體驗中需要進行的一些身體活動。體驗的基本結果會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：贊賞、喜歡、討厭、憎恨等，形容詞：誘人的、可愛的、刺激的等等。

為何進行體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨個性化、差異化、多樣化；消費者價值觀與信念轉變迅速；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變，可通過體驗式營銷更深層的了解消費者需求。

5、植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號，甚至服務內容策略性融入電視劇、電影或媒體節目等各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電視劇、電影、微視頻中看到不同品牌的植入。甚至可以在各種以內容輸出的平台上來實現，比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。

6、事件營銷策略

事件營銷的英文為EventMarketing，國內有人把他直譯為「事件營銷」或「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起社會團體、媒體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將公眾、媒體的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理。

7、飢餓營銷策略

飢餓營銷指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系，製造供不應求「假象」，維持商品較高售價和利潤率的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假現象，從而提高售價，賺取更高的利潤。

但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理。而雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。

8、比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的產品、服務或品牌，從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告丶營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

9、會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕年齡、地域、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

常見的營銷策略分析方法2

市場營銷分析方法

P（politics）

是指對組織經營活動具有實際和潛在影響的政治力量。比如當前出示的法律、法規限制某類產品的生產，那麼此類產品將受到法律的約束和影響，從而影響其市場。

E（economic)

是指一個國家的經濟制度、經濟結構、產業布局、資源狀況、經濟發展水平以及未來的經濟走勢等。比如人均GDP會影響人們的消費，人均GDP下降，會導致人們購買水平降低，從而影響市場產品的銷量。

S（society)

是指組織所在社會中成員的民族特徵、文化傳統、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。比如說年齡結構，老年人，中年人，年輕人，小孩各自的價值觀念不一樣，對事物有不同的需求。所以說市場營銷中做好市場定位很重要。

T(technology)

包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景。技術決定了產品的質量好壞，有好的技術才會有高品質的產品。技術與設備相結合打造高品質產品，從而吸引人們注意，促進市場營銷。

SWOT與PEST分析對比

swot分析方法是對企業戰略的一種分析方法，即根據企業自身條件，尋找出企業自身的優勢、劣勢、以及核心競爭力。按照SWOT的觀點，就是在兩者企業之前尋求自身優勢，從而得出適當調整以占據更大的市場。

PEST分析方法是對宏觀經濟的一種分析方法，它能更好的預測市場環境變化，讓市場分析人員直觀的看到市場前景，以及它能夠較為准確的定位市場需求，讓企業更快適應市場。

綜上對於市場營銷，首先企業自身進行SWOT分析，找出核心競爭力，其次藉助PEST分析法，分析當前環境的市場營銷策略。這樣才能適應市場，做出正確的市場營銷方案。

常見的營銷策略分析方法3

市場營銷學中常見的分析方法有哪些

市場營銷的本質含義：

1、以顧客需要的滿足為核心；

2、以企業的長遠發展為目標；

3、 以營銷策略的組合為手段。

營銷管理的主要程序一般包括：

1、分析營銷機會；

2、設計營銷策略；

3、 計劃營銷方案；

4、 管理營銷努力。

市場機會的識別與把握：

1、現在的市場適合採用填補法；

2、 前兆型市場機會適合採用追隨法；

3、突發性市場機會適合採用捕捉法；

4、誘發型市場機會適合採用誘導法。

尋求和把握市場機會的方法：

1、 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；

2、追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；

3、誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。

4、捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。

根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：

1、成功率高機會大的類型為理想的業務機會；

2、 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；

3、吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；

4、吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型、一般應該放棄。

Ⅱ 市場營銷學中常見的分析方法有哪些

市場營銷的本質含義：
1，以顧客需要的滿足為核心；
2，以企業的長遠發展為目標；
3， 以營銷策略的組合為手段。
營銷管理的主要程序一般包括：
1，分析營銷機會；
2，設計營銷策略；
3， 計劃營銷方案；
4， 管理營銷努力。
市場機會的識別與把握：
1，現在的市場適合採用填補法；
2， 前兆型市場機會適合採用追隨法；
3，突發性市場機會適合採用捕捉法；
4，誘發型市場機會適合採用誘導法。
尋求和把握市場機會的方法：
1， 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；
2，追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；
3，誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。
4，捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。
根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：
1，成功率高機會大的類型為理想的業務機會；
2， 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；
3，吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；
4，吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型，一般應該放棄。

Ⅲ 淺析企業營銷中的常見問題和解決辦法

公司品牌推廣中的八個疑難問題和解決方法？很多中小型企業早已見到過多的品牌營銷案例，她們覺得務必藉助知名品牌來發展趨勢和成才。這些「名牌」是這般強勁，以致於我務必做全部的知名品牌。結果，大部分中小型企業踏入了品牌之路，這十分讓人難堪。可是因為缺乏基礎的互聯網推廣專業知識，很多企業管理者想干，但不清楚從哪兒剛開始。歷經一些公司的簡易試著，發覺實際效果比不上預估，說互聯網營銷沒有實際效果。有關電力工程營銷推廣中存在的不足和解決方法？銷售團隊管理中的疑難問題和解決方法？一切公司在營銷團隊的管理方法中都是碰到一種或另一種難題，假如解決方法不太好，銷售總監會覺得精英團隊組員挺累，沒法充分發揮自身的真實整體實力，沒法被別的組員認同乃至比較嚴重阻攔了全部精英團隊的發展。那麼淺析企業營銷中的常見問題和解決辦法?一、公司品牌推廣難題
假如做生意不大，或許。可是，假如公司要發展趨勢並進到更大的銷售市場，就務必應對一樣有著名優產品的同行業的市場競爭。在這里一點上，要是沒有知名品牌適用，就沒辦法提升瓶頸問題。溝通交流設計風格不統一，廣告詞很隨便，對主題風格**填滿了誘惑力，而且每一年都會轉變。雖然有很多的廣告投資，它只有推動小量的商品銷售，而不可以合理地累積品牌價值。成本費的定義是啥？它一經應用就會消退。可是品牌推廣並不是這種事情，品牌推廣是一種項目投資，如同公司在製造中的項目投資一樣，有收益，十萬元的項目投資將會會讓你二十萬元。要是沒有可持續發展觀的營銷戰略整體規劃，營銷推廣管理決策就處在「頭痛，腳疼」的情況，營銷推廣營銷就並不是戰略的，一直處在盲目跟風的情況。常常見到今日的英國，追隨英國走，明日見到美的的趨勢，隨後沖向美的，最後在哪兒也去不上，這一般是一件好事兒。這根本原因是沒有確立的對策。一旦出了難題，那便是死路。事實上，假如開展營銷推廣流程優化，很多難題將遭受威協，能夠被抹殺在萌芽期情況。
二、品牌策略是當代公司的關鍵發展戰略
知名品牌是顧客心裡的服務承諾和品牌形象，不容置疑它將有著平穩和忠誠的顧客群。因而，它在推進目前銷售市場和拓展新銷售市場層面充分發揮著強勁的功效。優良的企業形象自身就是說要在顧客心裡有著最好是的信譽，因而它意味著了公司的品質和信譽，更意味著了公司的銷售市場和盈利安全性。知名品牌包括一系列關鍵無形中資源，比如經營人在長期實踐中累積的理想化，信心，價值觀念和行為規范。她們悄悄的推動了公司的運行，執行了知名品牌服務承諾，獲得了顧客的信賴，最後產生了優良而平穩的企業形象。因而在我國公司塑造恰當的品牌效應，是將品牌推廣提高到公司發展戰略的高寬比，從內部品牌文化建設滲入企業經營管理的過程和多方位。這必須企業管理人員掌握應用知名品牌的必要性，還必須對實業家的品牌營銷策略開展系統軟體的學習培訓。可是知名品牌不容易始終不斷下來。他們還具備生命期，遵照導進，生長發育，完善和衰落的標准。知名品牌做為無形資產攤銷，應變成公司的發展戰略資源。對知名品牌生命期的環節和特點開展評定，是公司充分運用知名品牌做為發展戰略資源的發展潛力的重要，都是公司選用恰當的品牌策略和發展戰略的重要。執行防守戰術。在適度的時間開展知名品牌拓展也應保證拓展商品的關聯性。多元化戰略要不是根據開發商品來遷移品牌知名度，要不是新品的品牌形象促進顧客將對新品的信賴遷移到新品上，進而增加了知名品牌使用壽命。
三、品牌形象設計的最後結果是產品定位的最後反映
它是產品定位，藝術化，代表性和生動性及其被銷售市場認同和接納的重要。理想化的品牌形象設計務必保證字體設計簡約，便於了解，栩栩如生的產品造型設計，新奇新奇的全世界設計方案，還務必可以適用企業價值評估或商品作用，並且還務必順從社會發展文化藝術自然環境的市場定位並合乎顧客的審美觀心理狀態，能夠為顧客所接納。做為知名品牌的實質，應當深入挖掘知名品牌的核心理念，使顧客充足觀念到知名品牌的權益和個性化，進而推動顧客了解，喜愛並善於選購該類貨品。創建知名品牌核心理念，因而，公司務必讓消費者清楚地了解，保持公司在努力創造消費者權益和人性化產品服務的勤奮中，使消費者得到公司的認可，這針對公司而言是當今的企業形象，最後變成顧客忠誠度。那樣，品牌營銷的涉及面將大大的擴張，根據互動交流的互聯網媒體，群眾能夠參加品牌推廣，而不僅是做為一個監視者，進而勾起顧客對知名品牌的優良覺得和想到。
四、互聯網營銷與市場營銷觀念較為
價錢較低。網路營銷方法許多，不論是建網站維護保養，做微信公眾號代運營營銷推廣，還是寫營銷推廣廣告投放，資金投入都並不大。人們無須試著全部事兒，人們務必挑選對人們有效的物品。可是，大家一般覺得，對這種技術性的學習培訓並不是很多年的科學研究。一般工作人員歷經短暫性的學習培訓，就可以迅速掌握網路營銷方式，並將其運用於工作中。互聯網推廣就是說要掏錢開展排行。有2個誤會：第一，網路營銷方法，掏錢做排行是在其中之一；第二，許多排行全是完全免費的。網路搜索引擎結果的每一網頁頁面常有十個部位，是為一般網站保存的。可是，在人們的企業網站上，它似乎並沒有產生一切顧客，因而沒有體會到互聯網營銷的功效。最先，企業網站不一定互聯網營銷，並且也有多種多樣方式；次之，企業網站沒法做到能夠充分發揮，還必須提升和維護保養。恰當的方式是靈活運用服務平台資源，並將這種資源集成化到自身的銷售管理系統中，以協助公司提升業績考核。
五、處理了公司的市場銷售主題活動
「錢從哪兒來，到哪去，到哪去」，銷售員是公司和客戶溝通的方式，但並不是唯一的方式，公司要處理多種多樣方式，自然要基本建設輔助方式的保持，並不一定要徹底相當於銷售員的拓展，與顧客的會話務必是多層面和拓寬渠道的會話與溝通交流。當今，廣泛的難題是公司的基礎理論重中之重是顧客，可是在長期性的維護保養和營銷推廣全過程中通常沒法再次看待，沒有相輔相成的對策能夠再次跟蹤，實效性銷售團隊管理的重中之重一般是點點滴滴和DRBS的累積，而並不是設計靈感。這就規定公司為挪動營銷團隊創建一個暢順的管理系統，並開展可控性資源的動態性管理方法和配備，以超過提高和發展趨勢的目地，防止「一管一死，一管一死」的狀況。釋放出來松脫」。要對總體目標顧客開展分類管理，務必對總體目標顧客開展清楚的歸類，不一樣種類的顧客需有不一樣的方式現行政策。這類分類管理應當是轉變和演化的全過程，而並不是固定不動的全過程。另外，不一樣種類的總體目標顧客應具備不一樣的市場銷售機構來維護保養和拓展。比如，在超過一定經營規模和規范後，應將B類顧客提高為A類顧客。另外，她們應當享有不一樣的銷售方案。銷售總監應分配專業工作人員來創建和維護保養客戶資料，將客戶資料與市場銷售信息和全方位的信息內容結合在一起，能夠一月升級一次，依靠計算機信息管理方法十分便捷，不用提升大量的成本費和花費。花銷。要創建多層面客戶回訪維護的常態化，解決不一樣種類的顧客開展等級分類，並按時電話回訪和溝通交流。事實上，它是市場經理在運行優良的銷售網站上的關鍵工作中。
六、精英團隊升級和銷售額銷售團隊管理
沒有新的血夜資金投入，精英團隊通常會深陷凝滯，懶散，流派現實主義和呆板邏輯思維的循環系統中。市場經理的重中之重是用新的邏輯思維和新方式不斷提升精英團隊的想像力和競爭能力，保持新老職工在工作人員進到和取代周期時間中的合理結合，並推動精英團隊的發展趨勢。足球隊。磨擦與不和睦是必定的結果，新職工難以避免會擺脫老職工的「傳統式能量」，給老職工產生工作壓力和市場競爭，營銷團隊的管理方法全過程有時候是老職工有意激化矛盾，生產製造阻礙，維護保養自身的個人權益和勢力范圍。在市場銷售個人行為的全過程中，銷售員把握了顧客，相互之間偷獵的事兒層出不窮，它是每一公司和技術人員都不肯見到的。應對這一難題，最先要考慮到的是規章制度是不是健全，在規章制度健全的狀況下，許多人「逆風而上」，必定有其權益，俗語說「無不好」，公司的游戲的規則務必掩藏其非傳統的盈利方式。強制性「補漏」是十分艱難的，務必輸通有效的權益方式，根據合理的競爭法來均衡和正確引導。人們務必考慮到是主管還是被管理者。由於所述難題，最先要考慮到的是主管的難題：總體目標的合理化，標示是不是確立，是不是能夠調轉任何人的主動性這些。
七、處理互聯網推廣中的難題
伴隨著在我國各製造行業貨運物流的導入，很多公司和顧客對貨運物流的遍布不掌握，因而在貯運全過程中依然存有許多難題。在貨運物流貯運全過程中，未標識的物品會被粉碎，一些公司沒有挑選好的貨運物流公司，在向顧客交貨貨品全過程時會遺失貨品等。在享有會員專享的另外，vip會員能夠將其關鍵信息內容和私人信息表露給一些不法分子結構。因為Internet具有的開放式和目前信息安全技術的局限，因而沒法確保vip會員的隱私保護，侵權行為案子也很廣泛。誠信的網上交易必須淘寶，政府部門，公司及其經融組織的共同奮斗。以便充分運用政府部門的主導地位，盡早創建網上交易誠實守信體制是發展趨勢電商的唯一方式。可是，此外，淘寶網店應當在誠實守信和商業道德基本建設層面搞好工作中。創建社會性，現代化，智能化的高效率有效的物流運輸管理體系，保持物流運輸的智能化，信息化管理，系統化，法制化，加速人才的培養，鏟除物流行業發展趨勢的阻礙。網上購物商城，進而使網上購物商城飛速發展和健全。
簡單點來說，中國網路營銷的發展趨勢必須政府部門，公司和顧客共同奮斗，積極主動發揮特長，推動互聯網營銷的良好發展趨勢。一個營銷團隊的技術人員說沒辦法，說簡單不簡單。從最基礎的層面處理營銷團隊中的一些難題，防止難題的擴張，即把難題抑止在萌芽期情況，能夠合理地提升營銷團隊的管理水平。公司網路營銷的方式許多，不一樣的服務平台專用工具有不一樣的標准。最好是的解決方法並不是遊逛或被推銷產品，只是要了解到這種，了解這種方式，隨後挑選恰當的營銷手段。因而，公司務必提高品牌效應，塑造品牌推廣意識，堅持不懈精確的產品定位，搞好品牌形象設計，確立知名品牌核心理念，並選用與當代銷售市場特性相一致的不斷發展方式。要求，推動品牌營銷，並在公司內部融合。外界資源為品牌推廣出示資源，提升品牌營銷。

Ⅳ 銷售工作中存在的問題和不足及改進措施（兩篇）

篇一：

銷售工作中的不足與改進措施怎麼寫

一、不足之處

1、平時學習不夠積極、主動。基本上都是遇到問題才去學習，對學習內容的深刻理解和准確把握還有待於進一步加深。

2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責地工作，但是工作的主動性有待提高，有時只滿足於做好職責范圍內和領導交辦的工作。

3、本身的專業業務水平不高，事故應急處理能力不強。固然通過學習和工作經驗的積累，在業務水平上有了一定的進步，但業務水平和工作經驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重於平常生產工作，也忽視了本身思想素質的進步，工作中爭強當先的意識不強。

4、工作上滿足於正常化，缺少開辟和主動精神，有時心浮氣躁，急於求成安穩有餘，創新不足;處理題目有時斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動中實踐得少。工作中總習慣從壞處著想，缺少勇於打破常規、風風火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時也比較重視學習，但學習的內容不夠全面、系統。對公司政策理論研究的不深、不透。有時候也放鬆了對自己的要求和標准。

5、全局意識不夠強。有時做事情、干工作只從本身動身，對公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領導要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進一步增強事業心和責任感。

二、改進措施

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

篇二：

作為國民經濟的一個重要組成部分，煙草行業在「十三五」期間既有難得的發展機遇和有利條件，又面臨著「新常態」帶來的巨大壓力。從宏觀方面看，國家經濟長期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對財政收入貢獻的重要地位沒有改變，廣大消費群體對卷煙工業民族品牌的認同沒有改變。但同時也存在著增長速度從高速轉向中低速，市場總量從稍緊平衡轉向結構性過剩，品牌競爭從增量分享轉向存量分割的現實問題。銷量下滑、成本上升、利潤透支是當前和今後一段時期不得不面臨的嚴峻形勢。那麼，在這樣的形勢下，作為縣級分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結合本地區當前市場實際作一簡要的陳述。

一、當前卷煙市場的基本情況及存在的問題

1、卷煙動銷情況

二月中下旬以來，節日效應釋放完畢，卷煙動銷明顯變慢。除地產煙外，重點品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場表現強弱分明，分化嚴重。

2、社會庫存情況

由於節前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時為了滿足節日市場需求，公司也適度加大了省內卷煙及省外暢銷卷煙的供應量，有效地緩解了地產卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節對於卷煙銷售的拉動效應較往年明顯減弱，低於客戶的銷售預期，大多數客戶普遍反映2016年春節卷煙銷售難度大、盈利薄。

3、市場價格情況

受經濟形勢、經營環境、提稅順價以及市場需求等多重影響，當前市場價格總體疲軟，保持狀態的壓力較大。零售客戶之間競爭激烈，卷煙盈利有所下降，「提稅不提價」「收整不收零」的現象仍然存在，新價格執行上還存在不到位的地方。

4、客戶經營心態

一是當前總體消費動力不足，加之提稅順價影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節日期間客戶資金佔用較大，節後消費需求下降，消費群體減少，為消化庫存，客戶訂貨意願減弱；三是各價位卷煙供應相對充足，客戶選擇餘地較大，也在一定程度上導致客戶卷煙備貨逐漸減少。

綜上所述，當前市場狀態不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場總體表現來看，當前銷量增長、結構調整的壓力日益凸顯，節日效應釋放完畢，市場卷煙動銷整體偏慢，社會庫存總體偏高。零售客戶競爭激烈，「提稅不提價」「收整不收零」的現象仍然存在，導致零售客戶盈利有所下降，從而對市場信心不足，訂貨意願減弱，訂貨更趨理性。

二、做好當前卷煙銷售工作的對策

1、要高度關注市場狀態，不斷提升市場信心

根據國家局「走市場、去庫存、穩價格、促銷量」的工作要求，要深入做好市場調研走訪工作，加快恢復良好的市場狀態，提振穩定卷煙銷量的信心。

一是要做好信息採集工作，跟蹤把握消費及其變化趨勢，及時掌握主要品規社會庫存、市場價格、存銷比等信息。加強卷煙品牌存銷比和市場價格監控與分析，科學調整卷煙投放節奏和投放結構，有效化解社會庫存和商業庫存。

二是要堅持把價格作為衡量市場狀態的核心指標，適時調整經營策略，努力保持堅挺的市場價格和平穩的市場狀態。

三是要加強對零售戶的經營指導，幫助他們最大限度地挖掘市場潛力，善於運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，拓寬經營思路，提高銷售能力，提振客戶經營信心，向客戶示範經營技巧；開展零售戶自身經營經驗介紹活動，提高客戶卷煙經營能力；引導客戶消費，開展宣傳促銷活動，拉動卷煙消費，提高卷煙銷量。

2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果

一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對於新引進的規格，要分析品牌特點，分析市場需求，合理制定投放策略。

二是要制定好品牌培育方案，在營造環境、尊重市場、引導消費、培育品牌方面形成完善的工作機制。

三是要豐富新品卷煙宣傳引導方式，提高品牌知曉率、上櫃率，提高新品卷煙培育效果。

四是要加大對品牌培育工作的考核力度，不斷提高營銷人員品牌培育工作的主動性和積極性。

3、注重發揮專賣體制優勢，堅持向專賣要銷量

一是要深化「每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大於一箱市場空間」的意識，堅持把「端窩點、斷源頭、破網路、抓主犯」作為卷煙打假打私工作的突出重點，始終保持高壓態勢，努力把制售假煙違法活動壓縮到最小空間和最低水平。

二是要健全市場管控體系，創新監管方法，持續增強市場控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點，強化對重點區域、重點場所、重點目標的排查監控，嚴打落地案件，提升凈化水平，確保市場管得了、控得住。

三是要進一步加強專銷協同，嚴控卷煙外流，嚴防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個良好的市場秩序和市場環境。

4、高度重視營銷隊伍建設，不斷提升規范水平

一是要把營銷隊伍科技和文化素質的提高視為行業發展的真正動力，調動激發職工的創造性，挖掘職工的內在潛能。加強對人才的培養和使用，為行業發展注入生機和活力。

二是要進一步加強營銷人員規范意識，堅決守住規范經營的底線，嚴禁「賣大戶」、貨源傾斜、倒買倒賣等不規范行為，堅決杜絕個人主觀參與非法卷煙流通。