❶ 評估客戶價值的三種模型：RFM、CLV、顧客社交價值模型
筆者一直從事於用戶運營領域，很多情況下都是要在資源有限情況下，去最大化的撬動效益，如何挖掘能創造最大價值的客戶就是用戶運營的最基礎工作了。這個和基於用戶價值的細分模型基本上是一個意思，注意本文討論的用戶價值指的是用戶對企業創利能力的衡量，而不是傳統營銷學理論中企業為客戶提供的價值。
本文我們會來談談常用的幾個衡量客戶價值的模型，以及它們的區別和應用場景。
提到如何衡量客戶價值，RFM基本上是頭腦中第一個想到的模型，也是大部分運營人員都會接觸到的。根據Arthur Hughes的研究，發現客戶的數據中有三個非常重要的指標：
這三個指標非常有意思，我們可以從中將用戶的活躍度，忠誠度和消費能力評估出來，如下圖：
按照案例中的情況，我們分別將R\F\M三個值都再細分成了4個等級，現在大家可以思考一下：000代表了什麼客戶，她與004的區別在哪裡？她們的價值是否不同，是否要區分維護？
在下面的表格里，我會列舉當中一些具有明顯特徵的用戶價值細分，大家可以好好體會一下：
最後以一個問題，結束對RFM的探討，大家認為040與004，哪個價值更大些呢？
我們知道並不是所有的顧客都具備相同的價值，如果企業能夠專注於那些可以帶來最大未來利益的客戶，就可以實現更好的運營。所以企業必須識別出這些客戶，CLV是對客戶未來利核穗褲潤的有效預測，它還有另外一個名字，叫做LTV （life time value)。
實際上這個模型在中小企業的具體運營中應用到的不多，更多是在做年度規劃，年度財務核算，或者企業戰略中會較為常見的使用，以站在企業的戰略層面去考慮顧客價值與投入之間的關系。
這里需要特別說明的是，CLV考慮了完整的客戶生命周期，包含客戶獲取和客戶流失，也就是它計算的不只是眼前顧客已經產生的價值，還預測了未來價值。
CLV的計算公式有非常多，有的會非常復雜，主要在流失率這個環節和影響因素就相當多，也有會加上投入成本，價值變化率和利率變化等等。
我認為比較實用簡單的是這種：
注意此公式對群體有效，對個體精準度較低，因為個體流失率影響因素太多，而群體流失率卻是可以統計的。
那對於CLV的應用，可以從以下兩個模型來看，將企業的最優客戶與不值得投入的客戶區分出來：
最後也以一個問題，結束對CLV的探討，改簡大家認為這個公式實際應用中如何提高計算的精度呢？
（1）顧客社交活躍度模型
其實這個是我寫這篇文章的初衷，實際上在我目前的工作中，單獨用以上基於顧客消費屬性來給顧客做價值判斷和細分已經很少見了。在目前新的商業環境下，品牌與用戶不僅僅是消費購物，推送產品的關系，而更多是互動與彼此認知。單個用戶自帶的傳播屬性和影響力，反而收到了越來越多的重視和運用。
用平實的語言來說，顧客的價值不僅僅是她給企業直接帶來的現金利潤，也應當考慮用戶對企業美譽度，傳播度的價值影響。
最近看到的對於顧客社交價值測算的模型還是非常有用處的，分享給大家。
這個模型用於區分品牌的社交活躍度用戶，這部分用戶在對於品牌族粗ugc內容產出，社區活躍度上起到很大貢獻。
（2）顧客影響力模型
這個模型在於找到品牌中的影響力人群，目前的KOL影響力毋庸置疑，如果品牌能從自身用戶中發覺培養，定能起到四兩撥千斤的作用。
以上就是三種常見的用戶價值分析模型，那在日常運用中，還是要化繁為簡，考慮實際運用場景，選擇適合的運用模型。
這里給到大家的建議是將模型計算的結果標簽化放在每個用戶身上，比如：用戶A，可以給她貼上「活躍度高，影響力弱，可獲利客戶」等等，那麼在實際運用中，即可靈活根據標簽篩選人群，進行營銷策略。
❷ 客戶終生價值的計算方法
計算方法
1.計算你的平均銷售額和你每筆銷售的利潤。
2.通過認定一個客戶重復訂購的次數來計算出他或她能帶來的額外利潤是多少，要保守點。
3.把營銷支出預算用新增客戶數目來攤分，便能准確地計算出一個客戶的銷售成本。
4.用同樣的方法計算出准客戶的銷售成本。
5.計算出這些准客戶的銷售額--准客戶變成客戶的百分比。
6.從你預算這客戶將帶來的利潤，扣除營銷支出，計算出一個客戶的邊際凈值。
折疊編輯本段測量方法
顧客終生價值的復雜性和變化性，使得採用何種方法准確地測量和計算成為了企業面臨的最大挑戰之一。比較流行和具有代表性的顧客終生價值預測方法為DWYER方法和顧客事件預測法。
DWYER方法
該方法將客戶分為兩大類:永久流失型和暫時流失型。
流失型客戶要麼把其業務全部給予供應商，要麼完全流失給與另一供應商。原因或者是其業務無法分割，只能給予一個供應商;或者其業務轉移成本很高，一旦將業務給予某供應商則很難轉向其他供應商。這種客戶一旦流失，便很難再回來。暫時流失型指的是這樣一類客戶，他們將其業務同時給予多個供應商，每個供應商得到的只是其總業務量的一部分(一份)。這類客戶的業務轉移成本低，他們可以容易地在多個供應商之間轉移業務份額，有時可能將某供應商的份額削減到零，但對該供應商來說不一定意味著已經失去了這個客戶，客戶也許只是暫時中斷購買，沉寂若干時間後，有可能突然恢復購買，甚至給予更多的業務份額。
DWYER方法的缺陷是，它只能預測一組客戶的終生價值或每個客戶的平均終生價值，無法具體評估某個客戶對於公司的終生價值。
顧客事件預測法
這種方法主要是針對每一個客戶，預測一系列事件發生的時間，並向每個事件分攤收益和成本，從而為每位顧客建立一個詳細的利潤和費用預測表。
顧客事件預測可以說是為每一個顧客建立了一個盈虧賬號，顧客事件檔案越詳細，與事件相關的收益和成本分攤就越精確，預測的准確度就越高。但是，顧客未來事件預測的精準度並不能完全保證，主要有兩個原因。
其一，預測依據的基礎數據不確定性很大，顧客以後的變數、企業預計的資源投入和顧客保持策略，以及環境變數等都具有很多不確定性。
其二，預測的過程不確定性很大，整個預測過程是一個啟發式的推理過程，涉及大量的判斷，需要預測人員具有豐富的經驗，所以預測過程和預測結果因人而異。
注 ①胡左浩、鄭兆紅.顧客生涯價值概念及其對CRM的啟示.外國經濟與管理,2001.
"客戶終身價值"(Customer Life-cycle Value，簡稱CLV。是指在維持客戶的條件下，企業從該客戶持續購買中所獲得的利潤流的現值)由Reichheld(雷克海)於1990年提出。該概念的提出，提醒著對客戶當前價值和未來價值的關注，避免短期、狹隘的視圖。
在實現上，蘇尼爾.古普塔與唐納德.萊曼於06年6月出版的《關鍵價值鏈》一書中提出了一套簡便的計算方法，實現對結果的較為准確支撐，為CLV的廣泛應用提供了可能。作者模擬各類場景，推導出計算CLV的基本公式:CLV=mr/(1+i-r) 。其中，m為利潤，r 為保留率，i為貼現率，指將來收益折算至當前的轉換率。
❸ clv分析法具體包括哪兩部分
未來利潤預測和價值預測。
clv分析法可以理解為顧客終生價值（CLV）模型有助於企業管理者識別營銷渠道中的關鍵顧客，從而更有效地利用有限資源。
但傳統的CLV模型大多存在著明顯的陸銀局限性，因為它們盯凳多是根據顧客過去的購買模式或者人口統計學特徵來推斷顧客未來行為和顧客未來的盈利能力，不能很好地反映出顧客價值早則宴的波動趨勢。
❹ 算一算CLV和CAC，就知道生意能不能做了
這里的終生，應該是從客戶進入、消費、流失的整個過程。當然，如果是通過一定辦法，能喚回，也可以認為是沒有流失。
那麼CLV到底該怎麼計算呢？
假定用戶總數是N，平均一個用戶的一年的價值是P，而用戶的年流失率是r，1~n表示年份，那麼：
當n足夠大，按照微積分來說，1-r是個小於1的數，那麼：
NCLV = NP/r= 一年總用戶價值/用戶流失
單個用戶的: CLV = (NP/r)/N = P/r, 也就是：
這是一個初略的計算，具體影響因素還是要復雜很多。
應用
CLV一般是和CAC（Customer Acquisition Cost 獲客成本）一起來比較，用於評估運營和產品的有效性。
CAC >脊型察 CLV，即用戶獲取成本 > 用戶的終生價值
在這樣的情況下，運營的獲客的策略，是不長久的，沒有辦法形成正向循環，獲取的用戶越多，企業損失越多，不能構成一門生意。
CLV > CAC，即用戶終生價值 > 用戶獲取成本
當用戶終生價值大於用戶的獲取成本，才有可能帶來收益。但是如果差不多，比較接近，其實考慮到企業的其他成本，例如研發、辦公成本、納稅等。那麼這個業務本身，也就是不賺錢的。
利潤 = CLV + 未來的用戶價值 - CAC - 企業經營其他成本
如果能提升用戶的未來價值，等於是提升未來的CLV，同時減少CAC以及企業成本，就能有更多的利潤。
總結：
那麼怎麼減少CAC呢？
用錢就能解決運營所有的問題嗎？
過去，我總以為，產品運營就是錢的事情，有錢就啥都能搞定。但是實際上，並不是如此。如果是用錢買用戶，不是目標用戶，運營策略不對，獲取成本過高，燒的越快，不能產生收益，現金流枯竭，產品會死的越快。
用錢投放廣告。如果投放的廣告，留存很差，獲取到的有效留存用戶太少，那麼
計算CLV和CAC，如果數據跟蹤到位，可以結合運營事件跟蹤不同類型的用戶對應的數據情況，來對運營和產品進行調整，維度可以更細一些。
當你花費了2000元在兩個廣告渠道上（各1000元）
那麼有的人會用1000元櫻茄除以5個客戶數，得出自己的用戶獲取成本是200元，而忽略了另外無效的部分。
但其實應該是用2000元的總花費除以5個客戶數，得出每個用戶的獲取成本為400元。
這個金額才是你為了帶來每個用戶所花費的最真實的成本，也是之後預算的基礎。
若你某一段時間的用戶增長為100人，共花費了2000元的渠道費用，那麼你的用戶獲取成本也許不是20元，因為這100人里也許有自然增長的成分，並不都是通過2000元的渠道費用而來。所以要區分開自增和渠道，這樣才能清楚，具體的CAC是多少，這就必須依賴技術租嫌和數據挖掘了。
另外需要注意的地方：
當然互聯網的一些產品，可能初期都沒有盈利，那麼就要看用戶規模，獲客成本，以及未來可能的用戶價值，來做計算了，最好是有能橫向類比的公司。
就是用戶的價值回收周期。這個會影響到公司的短期營收和融資的壓力，直接來說，會關繫到公司的現金流穩定和長期發展。
舉例來說：
所以，對於小企業，融資和現金流，對於回收期要求更加緊迫一些。否則就只能依靠快速增長，贏得資本認可，快速融資，維持好現金流，堅持到春天的到來。
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❺ 帶你走近2個私域運營必備核心公式之CLV
相信小夥伴們有注意到在私域運營和流量的干貨里經常會出現這樣兩個專有名詞：CLV和GMV
這是私域運營里必備的兩個核心公式，今天先給大家談談CLV公式：
CLV＝用戶基數x消費/購買頻次x人均客單價
CLV（Customer Lifetime Value）其實也就是LTV（life time value），兩者的意思區別不大，都是代指客戶生命周期，是客戶為我們提供的終生價值。隨著精細化運營的展開，過去粗放式的、以量為定的客戶逐漸變鉛輪少，其所能接受的最低服務也各不相同。因此怎麼去根據用戶價值，最大槐渣信化的把資源有效利用呢？這個問題探索得出的的解決策略也就成為各大企業追逐的一股熱潮。
用戶生命周期判定，則需要三個指標： 用戶登錄的頻率（周期天數）、最大周期（第一次活躍到最後一次活躍）、所處階段（第一次活躍到觀察周期結束）
私域流量可以提升老客戶的復購、轉化、推薦，具有拉動用戶CLV的價值，並促進產品本身的銷售轉化率。 提升CLV的關鍵在於購買頻次：客戶復購的頻次、平均客單、生命周期。
私域運營本質是提升公域流量利用率，拉升CLV並降低用戶獲取成本，實現轉化。 那麼如何提高CLV去進行精準化的運營和服務，就不得不提到我們之前談到公式里的組成部分： 1.消費/購買頻次
顧名思義，就是指客戶購買產品的頻率次數。首先在你的私域流量引入後，不能將客戶放在角落置之不理，而是從一開始就要高頻且有規律地和用戶進行接觸，不管是私聊分享還是朋友圈轉發，不時的去觸達他、影響他、和他交互、吸引他，一步步去滲透彼此間的關系，在得到信任後，即使在客戶購買需求沒有那麼足，選擇眾多的情況下，他的機會也會留給你。
如何提高客戶的消費頻次其實也是提高顧客的復購率，最大的方法就是延長用戶和產品服務的生命周期，隨著企業產品的不斷升級迭代，產品效用更細致體貼，企業服務的精準回饋服務，能讓有需求的客戶獲得更好的體驗感，增強話術服務取得客戶的信任感。相關的策略有很多，比如日用品可以在客戶快要用完上次買的產品的時候發提醒，服飾的話可以在換季的時候提醒，順帶關心下客戶近況，洛書智能SMR不僅可以完成這些節省人工成本的操作，還能通過成熟的私域推廣渠道，定期的推送消息給到用戶，分享一些產品的知識、優質商品內容，吸引客戶的關注，給不同類型的客戶，提供針對性的客戶服務，用戶的生命周期自然會無限延長，給予商業價值。
2.用戶基數
它主要組成部分有兩個，新客戶和老客戶，都是企業用來存留的流量。這里就要提到用戶獲取成本（CAC）無論是新客還是老客，最初都要考慮到這個問題，預算是否值得，但也不是說用戶基數越大，你能獲得的效益就越多。其基本原則是獲取用戶的成本要小於用戶給我們帶來的價值。
目前市場比較認可的一個觀點：
CLV/CAC>3的時候公司是有發展空間的，商業模式屬於比較正常，可以獲得正常變現，在市場可以繼續擴大推廣，獲取更多的新用梁鄭戶。
CLV/CAC<3的時候，公司的商業模式可能還沒有跑通，商業變現較差，需要及時做策略調整，重新檢查產品再做其他考慮。
CLV/CAC=3的時候，說明公司目前在市場獲得的反饋屬於良性，需要後期根據數據反饋持續做觀察。
用戶基數換言之，就是私域引流、留存的問題。 雖然私域流量看似沉澱積累較慢，但實際上單一客價更高。第一是免費的自然引流（依靠品牌的影響力，內容的感染力，從官網、公眾號、小程序、各大公域平台的自媒體賬號獲取的用戶來源），獲客速度雖然較慢，但用戶質量相對較高；第二是付費合作推廣引流（搜索引擎化，提高品牌關鍵詞在網路等平台的排名，與位元組跳動，嗶哩嗶哩等媒體平台大企業合作推廣品牌，從而獲得客戶資源），其優勢在於可以快速獲得用戶量，但需要專業團隊的操盤和足夠資金去維持，門檻也高。第三則私域流量里最常用到的裂變，也就是存量帶增量。可以通過裂變活動去利用小基數的存量用戶做拉新獲客，洛書智能SMR就可以輕易通過用戶的標簽分類將活動分享到一對一私聊、朋友圈等，利用社交關系鏈不斷的放大和擴散，源源不斷吸取流量。
3.客單價
客單價一般是指商場每個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。一般會涉及到產品品類和價格的設計問題，生活中大家能看到很多有關客單價的例子。比如說護膚品經常會設計一些套裝來賣，比單買面霜價要低；還有美團餓了么那種滿減的措施；甚至包括衣服配套盲盒折扣等都是用來提升客單價的手段。常見主要有兩種方法：低價引流、關聯銷售。
[低價引流] 通常作為初期特價引流產品，引導用戶參與我們的活動。比如像某類產品新出時會進行特價888元，限期一個月之類的，往往很多用戶都會因為這個宣傳來到門店進行詢問，線上線下都能適用。
[關聯銷售] 產品交叉關聯銷售，指的是顧客在購買商品的時候，我們通過推薦用戶商品相關的輔助性產品或服務，讓顧客同時購買多款商品。比如常見的是組合套餐，單買A是50元，單買B是60元，如果購買A和B的話，價格只要100元，客戶比較而言，自然會選擇組合套餐。同理還要需求關聯銷售，比如客戶想買碗，沒有買筷子的需求，但此時有個禮包里既有碗和筷子，且價格也合適，再加上銷售員的話術，自然會傾向綁定禮包。
通過對目標任務的拆解，把握好私域運營的兩個核心公式，將大任務劃分為小任務，在流量環節、提高轉化率、客單價、復購率環節都可以發揮作用。