研究客戶的思維方法

⑴ 客戶思維體現在哪幾個方面

客戶思維體現在3個層面，需求、特點和忌諱。

客戶思維就是站在對方的角度去分析其感受、情緒、需求、立場等。客戶思維無處不在，一個簡單的對話，一個工作細節，都能體現出客戶思維。

客戶思維是一種思維理念，滲透在一個人的言行里，滲透在一個人的價值觀里，表現在一個人看待問題的觀點和態度上，也體現在一個人處理事情的方式和方法上，還融入在一個人的語言表達上。

如果高斗我們擁有客戶思維，我們在擺放物品時，就會想到如何方便下一個人使用。如果我們擁有客戶思維，我們就會想到，客戶在使用產品時，怎樣才能更便捷、更舒適、更安全、更可靠。

如果我們擁有客戶思維，我們發出去的每一個文件、每一則通知，寫的每一篇文章、每一份材肆嘩料，一定會讓別人看得清、聽得懂、理解得透、做得明白。

怎樣才能激發對方行動？首先，要戚雹磨與他一起面對問題，讓他知道我們了解他的難處。其次，要提供一個解決辦法。最後，要給出行動方案，分步驟地告訴他要如何去做，讓其樹立信心。行動要保證結果，還要進行必要的獎勵與監督。

客戶思維在不同的場景下有著不同的運用技巧，但最重要的是從自己到對方、從個人到團隊、從利己到利人的思維轉變。從明確對象到順利溝通，再到付諸行動，每一步的核心關鍵都是思維的轉變。

⑵ 銷售思維—抓住客戶的五大心理

        我們在賣產品的時候，對待顧客總是有種力不從心的感覺，無法抓住客戶的心理。這樣就會造成無法與客戶繼續聊下去。導致最後竹籃打水一場空，業績為零。這樣屢戰屢敗也會是銷售人員信心受挫，以為害怕被顧客拒絕，不敢再去拜訪顧客，沒有拜訪率，業績可想而知，周而復始，也慢慢喪失銷售的這種技能。

      其實，顧客的消費心理也就是那些，可能你沒有對號入座，導致無法繼續溝通。銷售最大的特點就是抓住客戶的心理，與客戶進行心與心的互動。店面銷售產品要求不是把產品推出去，而是把顧客引進來。只有客戶進店了，你才有機會向他推銷產品，才能有接下來的成單。

      所以說，銷售所必須掌握的就是了解客戶的心理，了解客戶的需求，掌握他的命脈，才能一針見血，成功開單。

      在我們銷售過程中，打心理戰能夠幫助我們使得銷售行為的效率最大化，從而獲得成功，創造出良好業績。

        盡管每個客戶的需求不太一樣，但是客戶五大心理不管如何分類萬變不離其宗，如果我們作為銷售人員能夠熟練掌握這些專業技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運用這些技巧銷售與店面的業績絕對會大幅度的提升。

        那麼現在就具體來談談客戶的哪五大心理！

1、客戶的貪求心理

      對於所有客戶來說，沒有誰不會想佔便宜的，對於我們所做的每次活動而言，我們所推出的所有政策無非就是讓顧客看到我們的優惠，就比如說滿額減一定的值或者說送各種禮品；還有進店就送...等等這些都是讓客戶占點小便宜，從而使客戶吸引過來。

2、客戶的好奇心理

   臘緩     好奇是很多人都無法解釋的現象，每個人對於各種不懂的、新鮮的、欲想的事物都存在著好奇心理。就好比在路上看到一群人圍觀，你就自然而然的跑過去想要知道這是什麼情況。說到這里我們為什麼活動要落地，為什麼活動需要店面布置...首先說說店面布置，你想想如果你把店面布置的不一樣，客戶從門口經過就會有好奇心想看看，這不就起到了宣傳的效果。還有活動落地，我們舉行落地，當天落地現場肯定會有很多人參加，形成圍觀效果，到時候新來的顧客也會因為好奇而吸引過來。

3、顧客的擔心心理

        對於客戶而言，他最擔心的是什麼，首先就是產品質量問題，為什麼很多人知道淘寶上比較便宜，但是像買電子產品，品牌產品都習慣找下實體店或者去官方網站購買，還不是擔心買到的物品質量不行。所以為什麼我們店面需要試水台等一些裝樣，這樣就能讓顧客直接體驗感受到馬桶的沖水效果，而不是你在那裡嘰里呱啦說一大堆我們的馬桶沖水是多麼強多麼好，對不起，人家客戶不傻，光聽你說這些誰能信。其次就是對於產品扮尺售後服務這塊，包括質保檢修這塊，所以我們每次活動都會強調服務這塊，只有服務好了客戶才會信賴你的產品，而我們現在在質保這塊也基本上是五年以上的。

4、顧客的逆反心理

        就像我們說的青春期的逆反期一樣，你說什麼偏偏就要反著來。有些顧客雖然不是在青春期時間段，但是呢也會有這樣的逆反現象。對於你給他推薦的他就是不接受，這個時候就需要我們見機插話了，而不是一味的給人家介紹。當然也不能不理客戶，只需要跟緊客戶，當他問什麼的時候立刻解答就行。

5、顧客的從眾心理

   廳局高     當然，從眾心理跟前面的第二點好奇心理有點相近，賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。分析研究時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

        最後插一句，有人說，少點套路，多點真誠，慢慢才能讓客戶認同你。我就覺得，在對於銷售這一行業當中，套路是少不了的，當然我們並不是說很明顯的就是那樣一個套路，而是說根據消費者的需求，我們給予滿足，這樣達到共贏的一種效果。

⑶ 如何挖掘潛在客戶

如何挖掘潛在客戶

如何挖掘潛在客戶，現如今其實在我們的生活中可以接觸到的東西是很廣泛的，各種各樣的產品也應運而生，而一個爆款的成功,往往離不開數據分析,以下了解如何挖掘潛在客戶。

如何挖掘潛在客戶1

一、進入客戶的內心世界

逆向思維是一個很好的思維方式，可以讓我們准確地體會客戶的所想所感。為什麼要買你的產品，不是平白無故的，肯定是某一點觸動了內心深處的需求點，困森才決定下單購買的。所以，最快挖掘潛在客戶的關鍵技巧在於我們要站在客戶的角度去思考和理解。

比如我是賣高檔男裝皮草的，我站在買高檔男裝皮草人的立場，應該這樣思考：

1、買得起高檔皮草的，必然是收入比較高的，價格貴點沒事，只要合適;

2、我有選擇皮草的標准，如知名的高檔男裝品牌;

3、身邊的朋友是不是有類似的款，感覺好看我也想買一件;

4、進店的體驗如何;

5、這件衣服是不是能讓我更加自信，起汪森畝碼在朋友間不掉面;

6、不買便宜貨;

7、我買這件皮草是為了參加某聚會，故款式一定要簡單一些;

8、購物的地方也是我選擇的標准;

9、品牌形象如何。

這是我站在一個能買得起高檔男裝皮草的客戶的角度來思考的點，當然還有很多很多的點存在，我們還可以繼續深入下去，我教你的是換位思考的方法，一但你學會了逆向思維，那麼恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什麼。

只有真正的把客人最內心深處的需求點挖掘出來，灌輸到你的產品中去，把價值不斷放大，才可以促使客人下單。這是基本功，也是最重要的一個技巧，沒有這個基本功的支撐就無法深入掌握後面幾個技巧。

二、從競爭對手挖掘潛在客戶

當我們知道了客戶的特性之後，我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡單最快速的方法是從我們的競爭對手那裡去挖掘，因為是我們的直接競爭對手，所賣的產品跟我們是大同小異的，既然如此相通，為何不能成為我的客戶呢?

當然，不是直接到競爭對手店裡去搶客戶，這個時候我們又要開始逆向思考了，你的競爭對手都是怎麼推廣的?在哪裡做了廣告?他做的廣告引來了這么多的客人，如果我也去這個地方做廣告的話，肯定效果不錯，因為我們的產品是同類的。

逆向思維能幫我們發現很多平常不能發現的東西，還可以再拓展一些，鏈接你的競爭對手合作的對象以及媒體等等，研究你最大競爭對手的推廣模式，採用同樣的方式來推廣，無形中你也就挖掘到了很多潛在的客戶了。

如果你能進一步提升產品的價值，秒殺競爭對手就輕而易舉了。思路再多，也要你親自去執行，不去做永遠不知道行不行。

三、老顧客推薦

開發一個新客戶的成本越來越高了，而維護一個老客戶的成本是非常低廉的，所以，我們在做好前端銷售的時候，一定要設計好後端的服務鏈(再次消費)，可在客人第一次購買的時候給些特別的贈品，鼓勵他再次購買。

總的原則是盡量讓這個客人消費5次以上，如有可能可以為他定製類似終身價值那樣的榮譽。服務好一個客人以後，我們可以通過鼓勵、獎勵等特殊方式來引導他推薦身邊的朋友進來，物以類聚，人以群分，能購買我們產品使用滿意的，必然他身邊的朋友也是合適的。

我們盡可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好，鼓勵老客戶通過我們的宣傳資料推薦就可以了，成功推薦一個朋友可以得到特定的優惠措施，只要產品質量沒有問題，加上產品價值的包裝，客人使用的滿意，內心得到滿足了，自然很容易推薦給身邊的朋友。

簡單的說：服務好了一個客人，就等於服務好了他身邊的若干個潛在客戶，明白了嗎?這也是你秒殺競爭對手的大招。

四、合作共贏

我認為這個時代最適合的模式，就是合作。現在已經不再是靠一個人單槍匹馬闖天下的年代了，自己缺少的，我們就要借力，而借力最重要的點就是合作。

春枯我們通過逆向思考，客人的消費習慣，思考他會去買些什麼東西，出入些什麼場所，通過這些線索，我們是不是可以跟這些商家進行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共贏的局面。

還有一個合作的模式可以是這樣，把第一次購買的利潤全都給你的合作夥伴。但是問題來了，你要怎麼盈利呢?

其實，我們把第一單的利潤給你的合作夥伴，但我們也因此獲得了客人的資料數據，一個重復性消費的產品，必然會再一次購買，這樣我們通過合作夥伴的平台，無形中爭取到了原先沒有的資源，找到了一大批的潛在客人，成為了我們真正的客戶。

所有的模式都是通過逆向思維來獲得的，站在對方的角度看一下，對方需要的是什麼?那麼你就很容易談成合作，好的技巧不在多，而是在於你去執行，推銷，改正，再執行。

如何挖掘潛在客戶2

四種方法，用數據挖掘潛力用戶

一、常見做法

看個具體問題場景：某互聯網廣告平台，主要客戶是B類企業，現在需要挖掘潛力客戶，問該如何進行分析？

注意：題目是toB業務，與toC業務最大區別是：B端客戶有固定的行業歸屬（汽車、美容、快消、游戲……），B端客戶，也有經營規模的區別（可以從企業人數、已公開的財報，第三方行業報告等渠道獲取）。因此，如果事先做了功課，是可以對企業打標簽，對行業、規模進行分類的。

於是很多同學一拿到題，就開始：做交叉。拿行業、企業規模標簽做分類維度，對用戶廣告投放金額做交叉。得到一張下邊的表，然後就開始說：因為A行業企業投放廣告多，所以A行業里邊的企業都是潛力客戶……（如下圖）

這種結果當然會被業務噴了：

「我早知道了！」

「它既然是潛力，為啥我們做不出來呢？」

「其他企業目前投放不多，你能保證以後也不多？」

那麼，問題出在哪裡呢？

二、問題難點

從本質上看，問題的難點，在於：「潛力」兩個字，在業務上怎麼定義。

數據只能告訴你：

這個用戶的行業、規模；

這個用戶過去投放了多少錢；

這個用戶過去投放了什麼形式的廣告。

但是，這些都是在描述現狀，不能成為判斷「潛力」的標准。如果不談標准，孤零零地描述現狀，就會產生問題和疑惑：

你說過去投得多的是潛力，我早知道了……

你說過去投得少的是潛力，我咋沒做成呢？？？

類似的雞生蛋、蛋生雞的問題，根本無解。

所以，這個問題的破題之道，一定不是拿著數據交叉來交叉去，而且扎扎實實地回到業務中，看不同場景下，業務所謂的「潛力」是什麼意思。

三、區分場景

作為廣告業務，有三個關鍵客戶屬性，決定了客戶會不會持續投放：

行業屬性：有些行業是長期、剛性需要廣告（游戲、美妝、服裝……）。有的則是季節性需有廣告高峰（地產、汽車、耐用品……）

客戶對平台熟悉程度：不同廣告平台玩法不同，客戶需要熟悉過程。

客戶在平台收益情況：如果投放廣告見效了，自然會多投，不見效會少投。

因此，在區分場景的時候，首先得對客戶根據下面維度進行區分，便於後續識別工作：

客戶行業分類（行業名稱）；

客戶規模（企業人數/行業排名/營業額）；

客戶生命周期（初入、嘗試、高峰、衰退、流失）；

客戶過往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；

客戶價值分層（按銷售貢獻分：高、中、低）。

其次，作為toB類業務，客戶流失，可能不全是我方平台的問題，很有可能是客戶自身行業/企業的問題。

比如：

客戶行業整體在衰退；

客戶行業沒問題，但企業在衰退；

客戶企業沒問題，但是不會玩。

如果是情況3，尚可作為潛力看待，畢竟尚有教育孵化的機會，但是如果是情況1、2就真的回天乏術了。因此需要區別對待。

注意：這里的數據採集難度會很大。因為可能涉及幾十上百個行業和數萬乃至數十萬公司一一收集難度太大。因此需要先做好基礎分類，再逐個挑重點來做。

再次，作為toB類業務，業務方擁有更多的一對一客戶溝通機會，與引導客戶的.可能性。因此，需要做好標桿分析法，找出重點客戶群體中成功案例/成功標桿。這樣可以幫助業務更好的跟進潛力客戶，也能解答業務經常問的一個很致命的問題：「為什麼你說它是潛力，但它沒有表現出來呢？」答曰：「親，那是你沒有用對方法……」

做完以上准備，就有了分析潛力客戶的基本素材，可以正式開工了。

四、定義潛力

考慮到不同生命周期下，能採集到的數據量不同，因此建議以生命周期為主要劃分維度，結合其他信息作出判斷。

1、初入期

初入期分析整體思路，以做一單為目標。嘗試激活新獲取用戶充值/首次投放。因為初入期還沒有用戶投放數據，因此只能根據行業、規模等基礎信息進行分類。這里可以對現有高價值用戶進行畫像分析，找出行業、規模等特徵，對初入期有類似特徵的客戶重點工作（如下圖）。

2、嘗試期

嘗試期，已經有部分用戶數據，並且用戶已經開始分化：有些用戶投放後確實賺到了錢，有些用戶效果一塌糊塗，活躍度已經很低了。此時挖潛思路，建議是：保種子。因為一個個說服效果差的用戶再進行投放，實在太難，因此可以重點保住那些有潛力成為高價值用戶的客戶。

3、高峰期

高峰期，除去嘗試期流失的用戶，能進入高峰期的，或者投放費用充足，或者在之前的投放中已經斬獲頗豐，因此都具有持續挖潛的機會。挖潛的思路也有不同，如果之前斬獲頗豐，可以推交叉銷售，推新的投放產品。如果效果一般，但仍有大量投入，則可以推其同行業的競品案例，以服務的形式，提升付費的時候同時提質量。總之，兩個挖潛方向都是：拉升客單價。

4、衰退期

衰退期，優先區分客戶的衰退原因。

周期性波動：多說無益，反正人家還會回來；

行業性問題：多說無益，說了人家也不聽；

企業性問題：多說無益，人家自己要救命；

效益性問題：有機會，可嘗試拿著案例挽回。

因為以上問題，都涉及數據採集，因此可以對用戶價值分層後，針對高價值用戶重點做，先解決大客戶衰退問題。此時挖潛目標，就是：保住現有投放，能挽回一點算一點。

5、流失期

流失期，和衰退思路接近，首先要區分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾經的高價值用戶，之後可以在用戶行業回暖，用戶行業有新成功案例湧出的時候，再進行潛力挖掘，目標是召回用戶。

五、縱觀全局

做完以上分類，每個生命周期的「潛力用戶」有了初步定義。但並不一定要一股腦地把所有「潛力用戶」推給業務。因為不同階段，業務的重點不一樣，可能不需要這么多信息。

比如當期業務重點是拉新，那就重點解決初入期/嘗試期潛力問題。如果當期重點是提升生產力，那就重點挖高峰期/衰退期用戶。

還有另一種情況，就是業務已經有了行動方案，希望數據能找出來符合這個行動方案的用戶。此時的「潛力」其實已經非常清晰：有潛力參與XX活動，有潛力購買XX商品的客戶。

此時的做法，和上文已經完全不同，因為「潛力」的含義已經很清晰了，只是匹配問題。後續再專門分享這一類做法。

有同學會問：這里是不是可以建一個演算法模型，不用業務規則來推演？答：可以。但是注意：要建的不是一個演算法模型，而是切分場景，根據數據特點建模。不然眉毛鬍子一把抓，建的模型會有問題。

如何挖掘潛在客戶3

培養潛在大客戶的十個要點：

要點一：真正了解培養潛在大客戶這項工作

培養潛在大客戶和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。

要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉

頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什麼，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。

要點三：用技巧培養潛在大客戶

所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什麼？應該用什麼樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。

要點四：明白什麼該說什麼該做

潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應該與你說再見了。

要點五：你沒有按你所想的去做

做為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎？面對客戶，你想說的說了嗎？你不該說的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？

要點六：在成功培養了一個潛在大客戶之後，你忘了要求他為你提供連環客戶

這是個嚴重的錯誤，後果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？

要點七：千萬不要忘了你的真誠

真誠不是短暫的，而是永恆的。

要點八：你不夠注意細節

都說「細節決定成敗」，細節在哪裡，就在你遺漏掉的手邊資料里。

要點九：忽略了自己

你是否有過心有餘而力不足的時候？你「知彼」但你夠「知己」嗎？

要點十：你忘了，你還要與客戶聯系

你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會？

⑷ 客戶思維

《思維結構化》筆記：

1.客戶思維是站在對方的角度分析其檔咐感受、情緒、需求、立場等。由於背景、教育程度、經驗、立場不一樣，人們面對同一件事的態度、想法和需求也不一樣，我們拿自己的需求去要求其他人，是無法讓他人來接受和埋單的，只有我們站在對方的角度去考慮，才能理解對方。當對方知道我們是理解他、懂他、認可他的，他才會反過來認同我們。

2.如果我們擁有客戶思維，我們擺放物件時就會想到怎樣方便下一個人使用。

如果我們擁有客戶思維，我們就會想到，客戶使用產品的場景，怎樣能更便捷、更舒適。

如果我們擁有客戶思維，我們發出去的每一個文件、每一則通知，就一定會讓受眾看得清、聽得懂、輕松做。

3.銷售界里有一句這樣的話：「三流的銷售賣的是產品，二流的銷售賣的是服務，一流的銷售賣的是自己。」一流的銷售，怎樣賣自己呢？就是通過自己得體的言行和人格魅力，讓別人接受並相信自己。別人能很自然地接受我們所推薦的產品，因為他信任的是我們這個人，不會因為眼前一點利益而犧牲個人品牌。所以，無論你認可還是不認可，我們的人生本身就是一場銷售。小時候，我們把自己推銷給老師，讓老師認可我們、關照我們；工作後，我們把自己推銷給領導、客戶、公司，讓他們給我們更多的機會；談戀愛的時候，我們把自己推銷給另一半，互相用一生埋單，給對方一輩子的愛。所以客戶思維的「客戶」不僅指做銷售中埋單的那個人，而且指與我們相處的另一方，無論他是領導、客戶、同事、朋友，還是相愛的那個人。

4.在明確客戶是誰之後，行顫純我們還要問自己三個問題：

1．對方的需求是什麼？明白了對方的需求，我們才能對症下葯。

2．對方的特點是什麼？特點包括性格、才華、嗜好、為人處世的方式等。了解對方的特點，我們就能理解對方的想法和需求。比如，我們無意間得罪了一個性格大大咧咧的女孩子，我們向她道歉，她說沒關系，一般就是真的沒關系。可是如果對方的性格是斤斤計較、吹毛求疵的人，她說沒關系，這很有可能只是敷衍之詞，我們還需要進一步確認或者道歉。

3．對方忌諱什麼？忌諱的事情盡量不做，了解這一點，我們可以少走彎路。

5.客戶思維的3個方面：

第一，對象。明確對象是誰，並且了解他的需求、特點和忌諱。

第二，吸收。確保對象能夠順利吸收我們想表達的信息，可以從表達方式和信息呈現形式兩個方面著手。

第三，行動。在行動層面，在知道對方的需求之下，明確我們自己的目標，然後去激發對方採取行動。激發的過程可以是分析對方的困難，提供解決辦法及這樣做的好處，以及給出行動方案，使其樹立信心，促進行動。

以上三個方面，既是單獨存在的，也是循序漸進的步驟，具體取決於我們的目標是僅僅想了解對方，還是與之溝通，或者希望對方採取行動。無論哪種情況，都要把對方擺在我們前面，考慮對方的需求和情緒，用同理心打動對方，既讓對方有現實需求，又洞巧讓自己達成心願，從而實現雙贏。

⑸ 如何引導客戶的思維呢

抓住客戶的心理就是要了解客戶的心理，一步到位是不前毀簡行的慧褲；
第一：首先自己的形象要好，給客戶的第一印象是最重要的，比如衣服、頭發、舉動余念、言行等。
第二：了解客戶的職業、性格、家庭成員、裝修的風格以及檔次等。
第三：從客戶的一些生活上談，談家庭、生活、事業等。
第四：更深一步的走進客戶的心中，讓大家成為朋友。
第五：從某部分上面為客戶著想，替客戶省錢等。
第六：推薦自己的作品，最好拿出自己最拿手的來講。比如遇見些自己不怎麼清楚的問題要學會轉移話題。
設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節。