房地產客戶研究方法

『壹』 如何做好房地產市場的調查研究

1、二手資料，網路上查找該地區的房地產現狀（包含價格、銷售、開發區域...等資料）、規劃、城區開發、入駐企業等資料；2、當地的房地產管理中心拿各類年鑒、地產規劃，如果遇到熱心的人，甚至可以手抄他們的批地、最新的施工/開工/竣工項目面積等資料（這事我干過），還可以去政府單位，拿城市區域地塊用途、面積、紅線圖（困難較大，很多時候靠關系，但很有價值）3、實地城市樓盤調研，一個一個樓盤的跑，了解價格、已售/未售單位、銷售控制單位情況、營銷情況，還有普通資料，也就是樓書里基本都有的面積、戶型等4、走訪城市主要商業、地塊所在的周邊環境5、如有可能，做消費者問卷調查，目的一是城市消費水平，二是對購房意向、購房者需求做輔助判斷

地段 所在商圈 周圍的環境你的房子的定位 是針對那個人群的 對目標消費群做調查和分析以及對你的競爭對手的調研

『貳』 房地產客戶關系管理論文(2)

房地產客戶關系管理論文篇二
房地產企業客戶關系研究

摘要： 市場競爭的加劇，使得許多 企業 的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於企業而言，絕對忠實的客戶已經不存在。為了適應這種變化，大多數具有競爭力的企業正在據棄過去的低效率的企業經營 哲學 ，採取一種創新的方式來維桐銷配護顧客的忠誠度，並從中獲取最大的利潤，而不僅僅是企業內部的自我更新、調整，諸如降低成本和簡化操作流程等方面。

關鍵詞： 房地產 建築 經濟

市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於企業而言，絕對忠實的客戶已經不存在。為了適應這種變化，大多數具有競爭力的企業正在據棄過去的低效率的企業經營哲學，採取一種創新的方式來維護顧客的忠誠度，並從中獲取最大的利潤，而不僅僅是企業內部的自局指我更新、調整，諸如降低成本和簡化操作流程等方面。

中國 房地產行業的蓬勃 發展 ，市場競爭的日益激烈，如何解決產品的快速銷售、快速回款、形成良性運轉的資金流是每一個企業要解決的 問題 ，也是中國房地產行業持續發展和產業化的需要。因此，解決好企業的自身機制問題、企業與市場(客戶)的關系問題，成為行業發展中的重要問題。那麼，如何才能製造最佳的客戶體驗、維系與客戶的關系、並與客戶形成有效的互動?客戶關系管理因此而應運而生。

一、從經濟學角度看客戶關系管理的 理論 依據

1、交易費用原理

房產交易費用是房地產進行交易所需的成本。交易雙方欲達成房屋買賣協議，必須相互了解，將可能提供的交易機會告訴對方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費時間和資源。如果這樣的專用資產能在一個很長的時期內不受干擾地運營，這些投資就一定會帶來預期的回報。客戶關系管理正是從長期的投資回報考慮，架構企業與客戶不可或缺的相互關系，這種依賴關系越持久雙方從此獲得的收益也越大。

2、收益遞增原理

經濟學中有一條重要的原理即收益遞增原理，亞當。斯密認為，當分工與專業化的深度和廣度增加時，勞動生產率(即斯密說的“平均收益”)隨之增長;而分工與專業化的發展帶來創新機會的增長，又促進新工具的設計和推廣。這又進一步導致了分工與專業化……這一“收入與分工”共生演化的過程，這一原理同樣可以用來解釋客戶關系管理的贏利原理。

二、從戰略管 理學 角度看房地產客戶關系管理

在任何一種特定的行業里，擁有競爭優勢的企業比起他們的競爭對手來，更能吸引顧客，賺取更高的利潤。客戶能夠判斷企業從什麼時候起不再能滿足他們的需求，他們是促使企業更新的催化劑。與客戶建立良好的合作關系是企業保持競爭優勢的基礎。根據邁克爾。波特的競爭戰略理論，企業欲保持競爭優勢有三種戰略可供選擇：差別化戰略、低成本戰略以及目標集聚戰略。這些戰略也是企業實施客戶關系管理的理論依據。

三、對客戶關系管理的理解

客戶關系管理是指以客戶為中心的包括銷售、市場營銷和客戶服務的企業業務流程自動化並使之得以重組。客戶關系管理不僅要使這些業務流程自動化，而且要確保前台 應用 系統能夠改進客戶滿意度、增加客戶忠誠度，以達到使企業獲利和發展斗棚的最終目標。

1、客戶關系管理完善客戶體驗，將企業的資源最大化

客戶關系管理不是產品，也不是一個產品組合，而是觸及到企業內許多獨立部門的商業理念，它需要一個“新的以客戶為中心”的商業模式，並被集成了前台和後台辦公系統的一整套應用系統所支持。這些整合的應用系統確保了更令人滿意的客戶體驗，而客戶滿意度直接關繫到企業能否獲得更多的利潤。企業已有資源(房地產業主)毫無疑問是企業最大的資產之一，因而需要細心管理。對現有客戶和潛在客戶的培養和挖掘則被認為是企業獲得進一步成功的關鍵。有資料顯示，發展一個新客戶要比保留一個老客戶多付出5倍的投入。投資於現有客戶，使其滿意度增加會對客戶忠誠度有直接的 影響 ，進而影響到企業的最終效益。

2、服務客戶的觀念——客戶關系管理成功的核心

企業要得到持續的發展，擁有忠誠的客戶是最重要的。根據美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其客戶流失率降低5%，利潤就能增加25%——85%.房地產企業已經認識到保持現有顧客的重要性。建立一套完善的客戶關系管理體系，建立房地產客戶資料庫，並有效地運用所儲存的資料，能通過 研究 客戶、開發客戶、與客戶溝通，有效留住客戶，贏得客戶的信賴與擁護。

四、房地產企業戰略發展需要客戶關系管理

隨著客戶關系管理系統的推出，一種全新的“營銷觀念”逐漸形成。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業的經營發展中來了。企業把任何產品的銷售，都建立在良好的客戶關系基礎之上，客戶關系成為企業發展之本質要素。如此一來，正在流行的很多新營銷概念，如一對一營銷、資料庫營銷等，實際上都可以納入客戶關系管理營銷的范疇。

客戶關系管理實施的目標與企業的戰略發展目標的契合點：

1、解決產品的銷售問題

據國家統計局公布的統計資料顯示，2003 年全國商品房空置面積同比增長14.1%，空置一年以上的商品房面積近4400萬平方米。可以說，對於許多開發商而言，來自一線的銷售壓力、資金回收的壓力仍然較大。企業急需藉助導入客戶關系管理，提升企業客戶關系能力，提高一線銷售人員對於客戶跟蹤、客戶服務的能力。

2.提升客戶滿意度

當企業發展到一定規模，積累了大量的老客戶，客戶投訴會大幅增加、甚至發展到一系列業主維權事件，如何快速提高客戶滿意度，完善企業對於突發事件的應急機制，建立統一調度的客戶投訴處理系統，是這些房地產企業面臨的當務之急。

3.提升企業的服務品質和能力

房地產企業面對激烈的市場競爭，認識到個性化客戶增值服務的重要性，很多企業逐漸向服務型企業過渡，成立了專門的客戶服務組織，希望能夠將分散的、點滴的服務資源進行整合，不斷推出針對客戶的服務新手段，力爭為客戶提供一站式服務。

4.提升品牌形象

基於以客戶為中心的思想，房地產企業要樹立全員客戶服務的企業發展戰略。在企業內部建立完善的客戶服務體系，對外的服務准則、服務口號、承諾服務水準一致，並依託於客戶服務部，形成一條以客戶為導向的企業服務運作鏈。企業全體員工都在不同崗位上全心全意服務於客戶，從而在企業內部形成以服務為核心的品牌企業文化。

五、現行客戶關系管理存在的問題及改善步驟

1 . 交流方式的分離使用造成服務效率降低問題

目前 電話、傳真、面對面等交流方式的分離使用在降低服務效果的同時，造成人員的服務效率不高，並且不利於客服人員的管理。

2 . 各實體部門服務的分離造成資源的浪費

由於沒有統一的客服中心，客戶往往要多次交涉才能找到適合問題解答的部門，而各部門信息共享程度低，交流不順，所以回復結果也出現不統一現象，由此造成資源浪費的同時又降低了服務效果。

3 . 現有客戶資源無法有效利用的問題

企業積累了大量的客戶資料，但由於缺乏對其潛在需求的 分析 和分類，而且此客戶資源庫沒有實現共享，利用率低，造成資源浪費。

企業在導入客戶關系管理前，必需先誠實地作一次全面體檢，了解自身的優勢與缺點，進而傾聽客戶的聲音，確實了解所有與客戶互動的管道，開始規劃整體的客戶管理架構。

一個執行良好的客戶關系管理實施方案分以下幾步驟進行，這對提高顧客忠誠度是至關重要的：

1)區分目標顧客，對 企業 所有客戶的關鍵信息進行有效的整合;

2)確定目標顧客，瞄準最有價值的客戶，制定可行的方案以增加他們對企業的忠誠度;

3)滿足目標顧客需求，為每一客戶提供量身定做的服務和產品

4)與目標顧客達成利益共同體，企業管理層即時了解市場情報，深入地了解個別顧客的行為、新興需求和消費形態。

六、房地產行業建立客戶關系管理的措施

1.客戶關系管理如何同公司整體戰略融合在一起

建立客戶關系管理系統，首先需要確認公司對項目的期望和業務目標，同時要考慮現有業務環境以及公司的戰略優先層次。需要回答的 問題 包括：

(1)企業的市場份額是保持穩定，還是在下降?

(2)企業 目前 最緊迫的問題是什麼(如，降低成本比提高市場份額更重要嗎)?

(3)爭取客戶、 發展 客戶、挽留客戶和為客戶服務的成本哪個相對更重要一些?

(4)同客戶交流和服務的過程中，哪些渠道最重要?

(5)如何平衡“以產品為中心”和“以客戶為中心”?

(6)企業認為最有價值的客戶是哪些?為什麼?

回答上述問題，將幫助房地產企業確定客戶關系管理的投資，並尋求公司和業務部門的支持。

2、建立個性化的客戶關系管理體系

客戶關系管理必須根據房地產行業和企業的實際情況，配合企業的發展戰略有步驟、有節奏地建立和實施。

(1)事先建立可量度、可預期的企業商業目標

企業在導入客戶關系管理之前，必須事先擬定整體的客戶關系管理藍圖規劃，制定客戶關系管理的預期、短期、中期的商業效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統、或聽從客戶關系管理廠商一味的承諾，畢竟它不是萬能的，企業應更多地借鑒國內外其他企業、尤其是同行業的 應用 成效，並從本企業的實際情況出發，客觀地制定合理的商業目標，並制定可對其進行度量的指標工具。

(2)行業領域應用的深入 研究

客戶關系管理最早是從國外引入 中國 的，當時的客戶關系管理更多的是採用國外應用比較成熟的理念。國內廠商在此基礎上，單純從軟體功能本身進行效仿，而對中國企業的行業特點理解、 分析 、結合的不夠，從而導致研發的產品有閉門造車的感覺，不能與企業具體實際相結合。如何將國際通用的理念與中國房地產行業的特點相結合，形成獨特的體系，是目前所有國內客戶關系管理廠商、咨詢公司、企業需要深入思考的問題。

(3)為企業把脈、對症下葯

目前，許多銷售客戶關系管理的廠商其實並不善於運用客戶關系管理理念去推廣它，拿著通用版的軟體到處安裝，絲毫沒有客戶關系管理所提倡的“一對一”服務理念，其最終效果可想而知。只有對企業的管理現狀充分了解，才能推出符合客戶需求的、獨特的客戶關系管理解決方案。通常做法是，聘請具有客戶關系管理實踐以及行業經驗的咨詢團隊對其進行診斷，通過問卷調查、座談溝通、流程重組等方式進行企業的咨詢診斷工作。通過企業咨詢診斷，期望發現企業現存的管理上、流程上、架構上、信息化等方面的主要問題，對企業導入客戶關系管理的可行性進行論證，並為未來實施客戶關系管理系統進行整體規劃和設計。

營銷的一對一和“個性化”的特色是客戶關系管理的重要要素。它必須是針對企業的個性化定製，根據不同的客戶、不同的行業特點和企業的發展特色，為企業量身定做出系統的解決方案。從企業的實際情況出發，首先要經過充分的調研，明確企業目前所處的地位;其次是將企業當前的操作方式與最好的操作方式作一番比較和研究;最後要提供提高銷售額的 方法 。

3、給客戶關系管理一點成長的空間和時間

縱觀全球施客戶關系管理的企業，由於總體開發周期過於漫長、工作量過大而導致最終失敗的案例比比皆是。客戶工作往往是客戶關系管理實施推廣過程中，最昂貴、最費時也是最復雜的一環。因此，通過選用切實可行的方案，並將最終的應用搭建在成熟的案例之上，企業將會大幅減低客戶化的需要，也會大大降低實施過程的整體風險。

大部分成功的客戶關系管理案例均採用分階段實施方案。每一階段則側重與特定客戶關系管理目標，從而達到快速制勝的效果。換句話說，企業可於合理的時間內(一般為三至四個月)取得一定的成果，定期量度、追蹤系統成效並保持持續推廣。

(1)為了更好地在企業內部推行客戶關系管理，在企業人力資源部門的配合下，必須制定相關的員工客戶關系管理績效機制，使其與員 工業 務績效考評聯系起來。

(2)為了能夠便於企業定期進行客戶關系管理應用效果的評估，系統在設計初期要增加一些度量、評估系統本身的量化分析指標，以便進行前後對比。

(3)客戶關系管理導入決非一朝一夕就能完成的，定期評審與回訪至關重要。其目的主要是為了及時了解系統上線運行後，企業在使用過程中遇到的困難和問題;針對這些情況，提出明確的改進方案，從而促進客戶關系管理系統在企業中能夠得到更加深入的應用。

由於客戶關系管理對房地產企業的重大 影響 ，實施客戶關系管理項目時需要整個企業范圍的信息傳達與責任承擔。為保持競爭優勢，企業必須投資於客戶關系管理技術，同時要建立新的業務模型。所有客戶信息的集中是成功實施客戶關系管理的核心。這一強有力的企業策略將提高企業的銷售額、客戶忠誠度和企業的競爭優勢。

當房地產產品品質日趨成熟、均好性成為同質化的近義詞時，房地產企業開始重視客戶關系管理與服務工作，將其與產品開發、銷售、物業管理擺到同等重要的位置。這些企業都意識到：房地產品牌建設與營銷推廣不再局限於物業本身，以商業聯合、資源整合為特徵的全天候、全方位的客戶關系管理與服務之門已經打開。客戶服務作為當今全球性的商業術語，預示著單獨的產品買賣 時代 已經面臨終結。未來房地產品牌競爭的趨勢，正逐漸過渡到客戶信息庫、客戶滿意度、客戶服務手段的競爭層面。

以客戶為本的觀念將貫徹房地產開發、策劃、銷售、服務的全過程。這在市場細分、競爭激烈的今天將成為提高競爭力和實現發展戰略的重要手段。


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2. 客戶關系管理論文範文

3. 大客戶關系管理論文

4. 關於客戶關系管理論文範文

5. 客戶關系管理論文

『叄』 房地產可行性研究全攻略

第一章 房地產可行性研究

第1操作環節：成功邁出投資第一步
第2操作環節：可行性研究的誤區及相應對策
第3操作環節：房地產可行性研究戰略分析
第4操作環節：設計成功的可行性研究流程
第5操作環節：撰寫出色的可行性研究報告書
第6操作環節：如何協調可行性研究投資預算
第7操作環節：從全局出發進行可行性研究

使用指南

可行性研究通常是一種打哪兒指哪兒的游戲，先射出箭，然後畫出靶心。 中國房地產發展的階段性局限，導致市場的不確定因素較多，項目成 敗的迴旋餘地也較大．如此也罷，最危險的是可行性研究僅僅成為一紙說辭。《房地產可行性研究實戰操作手冊》從實用的角度總結了房地產可行性研究的要點與程序，並將之納入整體戰略設計。

第1操作環節：成功近出投資第一步

1．透視民地產可行性研究

房地產開發項目的可行性研究是在投資決策之前對擬開發的項目進行全面、系統的調查研究和分析，運用科學的技術評價方法，得出一系列評價指標植，以最終確定該項目是否可行的綜合研究。

一般來說，可行性研究是以市場供需為立足點，以資源投入為限度，以科學方法為手段，以系列評價指標為結果，它通常要處理兩方面的問題：

第一是要確定項目在技術上能否實施；

第二是如何才能取得最佳的效益（主要是經濟效益）。

從房地產項目開發的實際情況來看，單從建築施工技術上講，一般不存在一時無法突破的重大難點，無論是大跨度橋梁，還是超高層建築，如上海市的楊浦、南浦大橋，及高達 420米、 88層的金茂大廈和高達 468米的東方明珠塔就是很好的佐證。可見，關鍵在於投資的回報，即能否取得最佳的經濟效益，並兼顧社會效益和環境效益。

2、項目投資制勝第一法寶

一個房地產項目在實施之前，都必須進行投資可行性分析。在該階段，可行性分析所要解決的波特定項目成功的可能性問題。當然，一個投資方案有成功的可能性，或者說其是可行的，也並不意味著該項目是合適的。－般情況下，可行性分析要研究的不僅僅是一個方案，而是同時研交多個方案，有時幾個方案都可能是可行的，而且都很可能具有吸引力。要在多個可行方案中優選出最優秀方案，研究人員只能在可行性分析的基礎上，綜合考慮市場、資金、風險等各方面的問題，綜合評價合理取捨。可行性研究，至少要能精確地回答這么三個問題：

a、這項目是可行的還是不可行的
b、如果可行，可行到什麼程度
c、如果投資，可能遇到的最壞的情況是什麼，對此應作什麼打算

第3操作環節：房地產可行性研究戰略分析

分析角度一：社會經濟環免對房地產市場的影響

房地產業不是個孤立的行業，本書多處強調，將房地產業當作國民經濟的『噴頭產業」來看待是錯誤的，這並不僅僅是個說法問題，而是一個最基本的認識問題：到底是房地產業帶動國民經濟的發展還是國民經濟的成長帶動房地產業的發展？如果把這個問題搞顛倒了，在形勢的判斷上就會出現根本性的失誤。無論政府還是企業都會導致「先人為主」的決策傾向。如年代初海南、惠州、北海等地出現房地產業畸形膨脹，大起大落，都是無視當地國民經濟發展情況，主次顛倒，沒有擺正房地產業的位置所帶來的後果。

分析角度二：當地政府行政行為對市場的影響

一些地方政府的城市規劃及規劃控制水平對當地房地產開發有著直接的影響。眾所周知，在城市規劃管理比較好的張家港市及江陰市，房地產開發一直處於比較平穩的狀態。超前而科學的規劃、有效的規模控制、嚴格的規劃管理，使這兩個城市的房地產開發避免7盲目的、一窩蜂的現象，本著配套一片、開發一片、管理一片的原則，這里的小區住宅市場基本上沒有出現供大於求的情況，所有樓盤的預售成績都很好。與此形成對比的是，不少城市的土地批出規模嚴重失控，房地產市場管理混亂，造成地皮炒賣現象嚴重，商品房供應量過大，市場價格起落過劇，地方政府規劃管理不妥，給發展商們帶來了很大的風險。

分析角度三：街區環境對房地產營銷的影響

古北新區並非上海鬧市區，樓價何以如此昂貴？原來，由80年代起率先開發的第一個上海外貿區—一虹橋開發區，隨著愈來愈多外商人駐辦公，鄰近的古北新區自然成為外商購買或租賃住宅的主要目標。區內滿是豪華住宅，住戶大部分是港、台同胞及外國人，所以成為上海唯—一個名副其實的境外人士居住區。這使古北新區享有很高的知名度，並自然形成了一個獨特的社交圈及生活社區，區內樓宇質素又不賴，需求者多而且捨得花大價錢，故此售價及租金曾一直穩步上揚。進入1996 年以後，該小區房價雖有所下跌，但仍是國內最貴的地方。

從古北新區的例子可以看出，房地產的價值似乎並不完全取決於樓盤自身的檔次和質量，還與周邊的街區環境有關。正因為有虹橋開發區的發展，才產生了對古北新區高尚住宅的需求，虹橋開發區與古北新區之間明顯存在著功能上的互補關系。街區功能是使房地產實現其市場價值的外在動因。

投資商自身條件考察

1、考察你的經驗

隔行如隔山，隔山買牛難。任何一家公司都不可能對自己完全不了解的領域進行投資，房地產投資也是如此。即使是已經在房地產業內有一定資歷的企業，如果該公司以前是開發市內寫字樓的，如今目標投資對象是郊區別墅，那麼能不能考慮呢？那要看公司的經理層里是否有具備別墅開發經驗的人才，否則還是慎重為好。當然，事情並不是絕對的，當你認為「經驗」這一風險也值得冒的時候，就不必在這個問題上多思量了。

2、考察你的投資方式

由於企業背景和實力不同，各房地產投資企業的項目投資方式也不一樣。也許你的企業從來不會在建一幢樓後靠出租來獲取長期回報，而是建一部分賣一部分，甚至靠預售樓盤來滾動開發，那麼對那些適合於長線開發的項目和適於長錢投資的地區，你就要三思而後行了。有時候一個好項目，到了某些房地產企業手裡就成了臭狗屎了，想扔也扔不掉。

3、考察你的融資能力

每一個房地產項目的開發都會遇到借貸和融資問題。問題是你的借貸渠道和融資渠道是否可靠，如果項目建到一半而你的後續資金又無人提供，那可要人命了。筆者見到不少這樣的事情：一個建了一半的項目因為沒有後續資金而停工兩三年，前期成本已經上升了一半，如此就算建好了也無利潤可言了，明擺著是虧本的生意。分析角度四：投資商的自身條件對營銷的影響俗語說「太貴有自知之明」。房地產商在進行項目分析時是不可能不對自身的條件進行分析的。一家公司不可能什麼樣的項目都能開發，也不可能什麼樣的風險都敢去冒，所以在考察一個地區、一個項目值不值得去投資時，還必須有針對性地權衡：本公司適不適合於那個地區去投資，適不適合於投資那樣的項目。

第四操作環節 設計成功的可行性研究流程

步驟A 人員安排組合
項目 內容 人數 負責項目 費用 時間
注冊房地產估價師
造價工程師
市場調查和分析人員
經濟分析專家
製作人員
社會學，環境等專家
步驟B：市場分析
a、宏觀因素分析

房地產開發商在一個國家的某個地區擬進行房地產投資時，首先要考慮的是該國的宏觀因素如政治、經濟、文化、地理地貌、風俗習慣及宗教信仰，有無地區沖突或戰爭發生的可能性。

b、區域性因素分析

一般來講，項目所在國內部地區之間的發展是不平衡的，差異總是不同程度地存在，僅研究其宏觀因素還不夠、還必須對項目所在區域進行因素分析，這是因為：首先 宏觀經濟對區域經濟的影響程度不同，對有的區域影響大，有的區域影響小；其次 區域經濟發展受宏觀經濟的影響存在著「時滯』現象，宏觀的經濟現狀往往要經過一段長時間以後才能對區域經濟的發展產生影響，有的地區反應快，有的地區則滯後性較為明顯，投資時必須加以考慮；其三 國家特定的地區經濟使得某些區域經濟或多或少受宏觀經濟波動的影響，甚至形成於宏觀經濟趨勢相反的逆向走勢。我國的經濟特區、自由貿易娶、保稅區對國際資本依賴程度相對較低，即使在我國宏觀經濟調整期間，國內資金緊張的情況下，其國際資本所受影響較小，這些地區的項目受到沖擊也較小。

c、微觀市場分析

對擬投資項目所在地區的房地產微觀市場的分析可以分成以下兩個部分，其一是對擬 投資房地產市場的分析，其二是對與投資項目同類型的物業市場分析。

步驟C: 市場預測

『肆』 房地產市場調研需要注意的問題都有哪些

前期主要有項目可行行調研

（位置；資金；人員；競爭對手；政府規劃等等）

中期主要是項目定位方面牽扯的調研

（人口；文化；學歷；收入；商業形態；媒體等）

後期主要是項目推廣的調研

房地產市場調研和策劃

房地產調研是項目策劃和決策的基礎，

一房地產的市場調研

房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者們了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。由於土地和房屋的「不動性」，房地產市場調查有很深的地域特徵和專指性。我們對房地產市場的切入，也習慣依據地域形態，由點(單個樓盤)到線、面(區域98市場)，再由線、面(區域市場)到體(宏觀環境)；然後再從體回復到點、線和面，不斷的循環往復，融會貫通，才可真正把握。

一、點——單個樓盤

對單個樓盤進行市場調查是房地產市場調查的基礎，它不但是新進員工接觸房地產知識的第一課，而且也是任何資深人員，對房地產市場即時了解最為具體、最為直接的途徑。

單個樓盤的市場調查通常包括以下五大項：

第一項是分析樓盤的地理位置。大的方面講，就是分析樓盤的區域歷史沿革，區域特性(商業中心、工業中心、學院社區等)；了解區域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路、區縣級公路等)；因或公共配套設施(水、電煤等市政配套；公園、學校、醫院、影劇院商業中心、超市、賓館、圖書館、體育場館、集貿市場、著名餐館等生活配套)和人文環境等等。小的方面講，就是樓盤地塊的大小形狀，所處位置，它的東西南北的鄰居是誰?它的進出道路如何?是否臨街??等等。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關鍵因素，它的優劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。

第二項是分析產品。這是樓盤市凋的主體部分，重點在於了解樓盤的土地、總建面積，產品類別與規劃，建築設計與外觀，總建套數與房型，面積、格局配比，建築用材，公共設施和施工進度??等等。分析產品是理解樓盤的基礎，只有認真分析產品，才能正確把握因此而產生的種種變化。產品因素中有一特別項目，雖不是產品本身，但卻是產品的重要構成，它就是我們常說的公司的組成，即知道樓盤的投資、設計、建設和物業管理等主要事項的承擔公司是誰?他們的資質如何?彼此間是如何合作的???，從而評估樓盤的資信度。

第三項是剖析價格組合。即產品的單價、總價和付款方式。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終歸結於價格組合的三個方面。剖析價格組合並了解其運用策略是市場調查最吸引人的地方。

第四項是了解廣告策略。廣告策略是指廣告的主要訴求點，媒體選擇，廣告密度和實施效果等等。

第五項是銷售執行。這是最關鍵的地方，一方面是指銷售點的選擇，人員的配置，業務執行??，另一方面則是指什麼樣的房型最好賣?什麼樣的總價最為市場所接受?吸引客戶最主要的地方是什麼?購房客戶群有什麼特徵??，所有的這一切都是市場調查所應該了解的。其中的銷售狀況是個果，其他幾個方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個樓盤，也是整個市調工作的全部內涵。

二、線和面——區域市場

對單個樓盤的詳盡了解之後，可以著手區域市場的調查與分析。區域市場的調查與分析，主要包括區域分析、區域產品和需求特徵這三個方面。

區域分析

區域分析是指在特定區域中，對影響房地產市場的交通路線、區域特徵和發展規劃這三方面因素的綜合分析。區別於單個樓盤的地理位置分析，在具體分析中，區域分析更側重於整體的分析和宏觀評估。如上海虹橋開發區的崛起，通過區域分析便可得知，它是和虹橋飛機場至市中心的良性交通線路，虹橋商貿區的發展規劃是分不開的。

區域產品

區域產品主要包括了解和分析在某個特定的區域范圍內，樓盤的總量、類別、位置、分布、單價分布、總價結構、各類營銷手法的市場反映和市場空白點的捕捉等等。分析區域產品關鍵在於認真研究區域產品的共同性與特異點，以及它們市場反映強弱的緣由。如某區域的樓盤，在大家都是住宅，都是一樣的價格，都是一樣的品質的情況下，其中的一個賣得相當好，這就是區域產品應該著力分析的地方。

需求特徵

需求特徵是指區域人口數量和密度，人口結構和家庭規模，購買力水平，客戶的需求結構與特徵，人口素質和習慣嗜好??，需求特徵是從客戶的角度對產品的一種審視，把握需求特徵是不斷創新的動力與源泉。

區域市場的分析是建立在單個樓盤的詳盡市場調查基礎之上的。要寫好區域市場分析報告，首先應該詳細調查該區域某一單個樓盤，而後以這個樓盤所在的街道為延伸區，將整個街道的所有樓盤調查仔細。最後，則以這一街道為基準，分別詳細調查周邊的各條街道的樓盤情況??，

由此從點到線，從線到面，不斷的比較、分析，歸納和總結，區域市場的狀況便會了如指掌。

三、體——宏觀環境

對點、線、面的把握是市場調查的主體，但不是全部，只有對體

(宏觀環境)的深刻理解，才可能將房地產的市場調查作得更活更深入。房地產市場的體(宏觀環境)包括政治社會、經濟發展、行政法規、國際狀況等各方面的因素。

政治社會

政治社會是指國家運作體制、政治安定狀況、社會治安程度，房地產投資和城市化進程等方方面面的情況。政治穩定是社會發展的基石，剖析房地產市場，不能忽視政治因素。

經濟因素

經濟因素是所有房地產宏觀因素中，對公司和個人最為顯現，最為直接的因素。它包括國家的經濟發展狀況，財政收支與物價，人口數量與消費，居民收入與儲蓄??等各種因素，如1997年存款利率的幾次大幅下調，對刺激個人購房願意的作用就是顯而易見的，房地產市場也因此幾起波瀾。

行政法規

行政法規主要包含土地制度、住房制度、稅收政策、城市發展戰略、城市規劃和特殊政策等各項內容。如取消實物分房制度，對商品房銷售市場的影響就是顯而易見的。還有土地增值稅，它的貫徹實施也是一把雙刃的劍。限制過多，投資資金就不太願意進來，經濟發展速度就相對緩慢一點；限制過少，投機暴利的行為就接踵而至，對國民經濟的損害也不可低估。

國際狀況

國際間經濟、軍事、政治等環境如何，對房地產的影響不容忽視。如1997年末發生的東南亞金融危機，它就或多或少地影響我國房地產市場。單就投資成本這一點分析，因為在東南亞金融危機中，中國周邊國家的貨幣均貶值20%～50%，而人民幣則巍然不動。作為一個投資商人，他在作出決策之前，肯定就會對人民幣的未來穩定性和現階段的相對成本作一評估。在勢態尚未明朗的時候，他必然裹足不前。

總之，點、面(線)、體構成了房地產市場調查基本框架，它的融會貫通則是房地產市場深入研究的有效途徑，只有認真地進行市場調查，科學的進行分析整理，我們才可能成為真正的市場專家。

『伍』 房產中介與客戶溝通的技巧

對於房產中介來講，必須時刻注意分析客戶的心理狀態，刺激客戶的購買慾望，銷售工作成功的一半取決於對客戶心理狀態的把握。下面我整理了房產中介與客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

房產中介與客戶溝通的技巧01

1.技巧一：充滿耐心

還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會意味著你對客戶觀點的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當需要澄清某個問題時，才可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。

2.技巧二：善用停頓的技巧

談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以把握交談的進展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的信息。

3.技巧三：運用插入語

運用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運用插入語，不僅使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進行了及時的反饋，這樣才能更好地進行交流。

4.技巧四：不要臆測客戶的談話

打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設對方說的話都是真的，以坦率的心態展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎上。

5.技巧五：聽其詞，會其意

聽其詞，會其意。要努力理解客戶談話的內涵，僅聽客戶說話並不能充分說明與客戶已經很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實際的 人際交往 中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達的纖衡基礎上。因此作為房產經紀人，在無法依據對方非語言表達的基礎，就更要將注意力集中在語氣、語調和言語的內涵上，而不是集中在孤立的語句上。

6.技巧六：不要匆忙凱困地下結論

切記：不要匆忙地下結論，盡量不要在客戶結束談話之前就下任何結論，只有完整地聽完客戶所講的話之後，才能有效地得出比較客觀、合乎實際的結論。

7.技巧七：提問

要向客戶及時地進行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的問題後，能更好地增進客戶對產品的認識。

房產中介與客戶溝通的技巧02

1、鋪墊

開場寒暄過後最好是以問詢他們的業務作為你們展開話題的開端，比如他是做培訓的、賣電腦的、做房產的、美容的等等等等~~，你可以先問一下他們的銷售對象情況(要認真詳細的，不要醉翁之意不在酒)，然後告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項目。同時索要資料，先要認真的看一下，再問一些相關的問題，然後把資料裝進你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情盯豎念況下對方都會很認真的聽你講你的產品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌!

2、運用幽默

在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助於創造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經的談，始終處於雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京!我馬上說，那你怎麼沒給我打電話呢，我好請您吃飯!他說，那時我怎麼知道你的電話啊?!我說，呵呵，對呀，那時我們還不認識呢!那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然後雙方都哈哈大笑~~~

重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友!

3、聽完再說

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發現，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現，你再解釋，如此延續~~~~，最後客戶沒問題了，基本就是這樣結尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應該有問題的，只是當時可能想不起來的狀態。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完(哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西)，在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然後你說：“您還有問題嗎?”好，您看您比較關心的是：1、+++2、++++3、+++，然後一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲於應付。

4、以退為進

很銷售人員在給客戶介紹產品或項目的時候，往往想方設法把東西講的越完美越好，生怕有什麼漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方了解你的產品不單單是想知道他的好處和優勢，也抱著為發現你的產品不足的態度，以盡量減少風險。所以，你可以適當的說出你們無關緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去!重點就是：能拋出去，就要能收回來!

5、關注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結束後決策者徵求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是乾脆不支持，這就得不償失了。所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之後可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支持

房產中介業務員 談判技巧

一、房地產​談判的特點

談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格——討價還價——相互讓步——成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。

1、絕大多數談判是一個艱苦的過程。由於房地產項目高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態度，有些項目談判時間長達1—2年，並不鮮見。

2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發展商免除客戶10年物業管理費，因而背上了10年的負擔，並承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為 10%計算，每平方米建築面積10年管理費的現值也高達179元。

3、談判對象復雜，專業性強，發展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業管理等談判的專業性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識 經驗 。一般而言，發展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業人員。當前有些發展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現爭議時，適用何 方法 律”、“合作方分享收益的期限”、“財務監督制度的完善”、“售樓

收益如何運用處置”等等，容易讓外商鑽空子。建議發展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。

二、房產中介業務員談判的准備

統計數字表明，國外房地產談判70—80%的時間花在准備上，真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權。

1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建築面積，我方經過認真細致的分析，用剩餘法，倒算出可接受的地價低於 1500元/平方米。在談判中，由於我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建築面積成交。

2、調查了解談判對手的情況。孫子兵法雲：知已知彼，百戰不殆。發展商往往熟悉自己，卻疏於對談判對手的調查。廣州市目前有些中外合資大型項目陷入進退兩難的境地，就是由於對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴重不足，注資的數量和期限都未能按要求進行。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協議和規定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學費。

對談判對手的調查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對方詢問(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。

3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，並制訂切實可行策略。

4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同

時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。

三、房產中介業務員談判的技巧

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由於談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

價格問題 15-20%

對開發公司的談判態度和方法有意見 65-70%

開發公司的信譽不佳(商品質量不佳，售前售後服務太差等等) 10-15%

發展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。

2、加強談判中的應變能力。

(1)要有應付時間壓力的 措施 。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判並為一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，才不致於陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位置優越，多家發展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，准備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。

(2)要有應付意外情況的准備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價(3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，

發展商可加強以下幾方面的工作。

(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優良，或對方由於某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”

(3)妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協餘地，同時准備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優先給對方，我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能並不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。

『陸』 房地產怎樣跟客戶溝通技巧

作為房地產的銷售，在與客戶談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？下面我整理了房地產跟客戶的溝通技巧，供你閱讀參考。

房地產跟客戶的溝通技巧01

(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢;4、打動他，令對方下定決心購買。

(二)、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感

③搓手--沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

(三)、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、 自我介紹 ;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，准備好要談的事項，准備好需記錄用的紙、筆、計算器。

① 商洽成功的要點：

(1)、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;

3、認同客戶的優點，並加以贊賞，令對方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

(2)、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問--不察亮要太專業化，專業術語太多。

(3)、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、了解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點

③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

5、培養“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;

3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

(1)、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優惠條件時;2、詢問什麼時候入伙時;3、詢問項目交通、配套情況時;

4、反復問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6、開始談及自己的私事時。

(2)、由表情、動作方面看：

1、山禪突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深敗唯寬呼吸、不斷變換坐姿時。

④ 簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴

1、完成交易的 方法 ：

①重復項目優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。④簽完合約後不要得意忘形。

⑤ 售後服務

1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂 買賣合同 (按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款 收據 等。並協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款 證明書 及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

房地產跟客戶的溝通技巧02

一、 “望”—聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和准確性，可以達到很好的溝通效果。

二、 “聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，並決定下一步該怎麼做。

三、 “問”—提問的技巧

在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、 “切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。

『柒』 房產銷售要怎麼找客源

房產銷售要怎麼找客源

房產銷售要怎麼找客源，做房地產銷售的人員，想要想找質量最高的客戶，方法是非常多的。最常見的兩種方式就是線上和線下。以下是房產銷售要怎麼找客源內容介紹，接下來我們一起來看看吧！

房產銷售要怎麼找客源1

工具

電腦、手機

折疊桌，銷售資料

方法步驟

1、我尋求客源的主要方法分兩類：線上和線下。客源數量上去了，質量才能出來，所以方法多點，幾率也就大點，說白了就是概率問題。

2、線上，無非就是網路，例如：埠、貼吧、QQ群、微信等等軟體的功能。

3、線下就是擺社區、發單頁、做一些大型活動。

4、線上畢竟不是見面，所以得用點心了，你的帖子得吸引人，如果看一眼便覺得不行等等，你這功夫就白費了，所以一定要抓住優勢與賣點，擴大優勢，縮小劣勢，客戶一看，有興趣，不就得了解了解嗎，人的好奇心是不可估量的。

5、線下是面對面的交談，所以你必須要真誠，優勢劣勢都得了解到，但是優勢要無限擴大，做銷售不是忽悠，而是讓客戶徹底信任自己，這才是銷售之道，銷售的出貨物，收回一個朋友，一個朋友背後又有N個朋友，豈不樂哉。重新挖掘一個新客戶比維護老客戶可難多了，客源之門打開了，你還會發愁沒有客源嗎？

房產銷售要怎麼找客源2

做房地產銷售做的好的月收入可以達到3-10萬，但是也只有20%的房地產銷售精英才可以達到這個高度，銷售高手吃肉，普通銷售喝湯。

地產客戶是最金貴的，也是比較難找的，那如何找地產客戶呢？

一、巧幹：房地產中介通過網路找客戶；

做房地產中介，想找質量最高的客戶，一般是通過網路埠，在網路上發布發網路房源信息，這是巧幹！

網路發布房源信息，需要花錢！

不要嫌貴，為了省錢，往往賺不到更多的錢，必須要捨得投資，你可以觀察看看身邊做得好的同事，和他處理好私人關系，你會發現，做的好的銷售，哪個不是有兩三個網路埠的，比如58同城、比如趕集網、比如其他地產網路平台。

網路埠，也有講究，個人感覺：

搜房幫、58比較好用，好好研究這2個！

最重要的一條是圖片一定要漂亮（畫龍點睛而不是畫蛇添足）！

文案要寫得專業（讓客戶心動最好）！

刷新要定時靈活刷新，最好在關注人多的時候刷新，刷太多了就是燒錢。

說完了，巧乾的做法，接下來就是說苦乾的做法了。

二、苦幹：

自己主動出擊，把握銷售的主動權：

1、通過資料客打電話；

2、打街霸；

要從這兩種方式中去尋找意向客戶，只能通過數量級的苦幹，抓概率才行。

3、資料客；公司里會有一大堆A4紙的客戶資料。

這些都已經不知道被打過多少遍了， 但是只要他有購房需求，不管打多少遍，是不會打死他的，說不定哪天就有購房需求了。

按照我過去沒有加入團隊的時候，一般打100個電話，裡面會有3個意向客戶。但這個質量不高，因為是你推薦的，不像網路客一樣是他主動找我們的。這些資料客裡面的意向客戶，一般20個客戶才有可能約出一個客戶看房。約出來的客戶中，10個裡面有一個成交就很不錯了。所以每天要打多少個電話才能成交一個客戶，可以想像。

按打10000個電話來算，大概有300個意向客，300個意向客，可以約出的有15個，15個大概成交1個。所以每天需要打500個電話起，才能保證周末有客戶帶，這方面沒有數量級打底，一切都白談。

另外，電話溝通的話術和技巧也很重要！正常來說，前3句話沒有吸引客戶，你就沒有機會了！

怎麼學習好的電話銷售話術呢？

1、通過網路上去找，可以從地產廣告中去錘煉話術和賣點；

2、找100個以上同行，取長補短；

3、和公司做的好的電銷高手處理好關系學習（偷學也算你本事）

當然了，電話銷售招客戶是不花錢的，所以要花大量的精力去找，這些客戶的質量太低，沒有網路客好搞定！

4、打街霸：就是去人流量大的地方找潛在的客戶。

我一般會去人多的地方，比如：銀行、商場、超市、小區等人流量聚集的地方。還可以進行掃街的形式，就是把一條街裡面的店全部掃一遍，用心去做也能獲得意向客戶。

打街霸最重要的一點，就是話術的問題！

一定要錘煉好話術，說出來的話，3句話裡面必須要能夠吸引住客戶，如果吸引不住，那就是話術不行，要麼就是不是意向客戶。

比如： 以前我們賣惠州一手樓盤的`時候，就說最突出的3點：

1、0首付；

2、天虹商場樓上；

3、地鐵口；

讓潛在客戶留手機號碼，也需要技巧，咱們要給他一個留號碼的理由，給號碼對他們有什麼幫助。

有優惠？現在他沒有需求，等有需求給他介紹？這些要跟他講明白，他才會留。

4、其他方式：

在房地產樓盤項目旁邊，等上門客，客戶主動上門的意向很大，能把這批客戶攔截下來也很不錯。

房地產銷售，線下開發客戶的方式：

第一，不能一天時間都待在一個地方。

為啥呢？因為一個地方不會全天人流量都非常大，只選人流量大的時候去派單，這樣效果會比較明顯。

第二，不能一天到處亂跑。不能打一槍換一個地方。這樣漫無目的，成效不大。

第三，把一天的時間進行切割，分為早上時間段，下午時間段和晚上時間段。

具體方案就是在早上時間，可以是7-9點，也可以是上班以後，時間靈活掌握。在這個時間點，要尋找出一個人流量密集的區域進行派單，時間在1-2個小時就可以。

然後其他時間整理客戶資料，有空餘時間再做電話銷售，這樣勞逸結合。如果一個上午都在外面派單，比較累，而且也容易產生懈怠。

下午可以找一個時間段，可以在銀行附近或者證券公司附近派單，但也不局限於這些地方。主要標准還是人流量密集的區域，這樣是為了擴大客戶群體的基數。同樣其他時間回公司整理客戶資料，或者打打電話，多想想看做渠道有沒有機會。

做我們這行，晚上不加班是不可能的。晚上的人流量比較大，商場、超市和小區的人流量都比較多。晚上做幾個小時，需要看人流量的大小和我們的執行力。

這樣咱們把一天的時間做了細分，做到充分利用，開發客戶的效率會高一些。而且回公司除了整理每天拿到的客戶資料和進行電銷外，利用這一段時間，來進行客戶回訪也是很有必要的。安排自己的駐點和派單地點，就不要經常的更換了。

根據單爆原則，我們就需要把一個地方單爆下去，只有把這片區域給做熟做透，經常讓潛在客戶看到你，才會容易信任你，也才會有找你的機會。

以上是線下找房地產客戶的一些的方法，這些手段都是最基礎的開發客戶的方式，但也是最快速和有效的方式。最為新人，如果能按照這個方法堅決的執行下去，3個月盡早開單不是問題。

『捌』 房產營銷策略，銷售技巧

如果是書面演講性質的策劃書，可以去網路下載，然後根據自己實際情況加以修改。

關於房產項目的銷售技巧，這里提一個爆銷模式：佑商爆銷模式。
爆銷模式主要針對房地產項目，包括但不限於車位、商鋪、住宅、公寓。整個營銷模式的吸引力非常大，優惠力度也非常高，關鍵是客戶會感覺自己得到了遠超實際付出的優惠。而開發商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫存。
爆銷模式是一個多方共贏的營銷模式。

『玖』 房地產營銷的市場調研如何做

房地產市場調查，就是把房地產作為特定的商品物件，對相關的市場資訊進行系統的收集、整理、記錄和分析，從而對房地產市場進行研究與預測。為此由我為大家分享，歡迎參閱。
房地產市場調查的方法
一、市場環境調查

1、巨集觀環境調查

政策環境調查：房地產市場的產業政策、財政政策、貨幣政策、戶籍政策、土地政策、住房政策。

經濟環境調查：經濟體制、通貨膨脹水平、國民經濟發展狀況、產業結構的變化、城市化的程序、家庭收入和家庭支出的結構。

人口環境調查：人口的總量、人口的遷移特徵、年齡的結構、知識結構以及家庭結構等。

文化環境

行業環境

技術環境

城市發展概況

2、區域環境調查

區域環境是指對專案所在區域的城市規劃、景觀、交通、人口構成、就業中心、商圈等區位條件進行調查分析，從而對專案地塊所具有的區位價值做出判斷。具體來說，包括：

結合專案所在城市的總體規劃，調查專案的區域規劃、功能定位、開發現狀及未來定位。

調查該區域的歷史因素、文化因素、發展水平、交通條件。

調查該區域內樓盤的總體價格水平和供求關系。

3、專案環境調查

專案環境調查是指專案的微觀調研，又稱為開發條件調查分析。其目的在於對專案本身的發展狀況、開發條件、價值提升的可能性和途徑進行分析，同時為今後的市場定位做准備。

對專案的用地現狀與開發條件進行調查。

對專案的對外聯絡程度及交通狀況等進行調查。

對專姿搜襪案所在地的周邊環境進行調查。

地塊周圍的物質和非物質的生活配套情況。包括市政配套，如水、電、氣等;生活配套，如學校、醫院、郵局、銀行、集貿市場、超市、公園、體育場館等;以及生態環境，如空氣、衛生、景觀等，也包括人口的數量和素質等。

二、目標客戶調查

在對目標客戶進行研究的時候，需回答一下問題：

目標客戶包括哪些人?

目標客戶要買的房子是什麼樣的?

目標客戶買這些房子的原因何在?

在目標客戶的購買行為中有誰參與?

目標客戶在買房的時候採用什麼樣的方式?

目標客戶將在什麼時間買房?

目標客戶買房的地點定位在哪裡?

1、購買傾向調查

目標客戶的購買傾向主要包括品牌、戶型、位置偏好、面積偏好、預期價格、物業類別、物業管理、環境景觀等。

2、購買力水平調查

其主要的衡量指標是家庭的年收入。

3、共同特點調查

目標客戶的年齡、職業、文化程度、家庭結構、原居住地等。

對消費者的調研是一種動態的全過程調研。首先就是目標消費者的確定。要確定目標消費者，可以參照同類物業的已成交客戶進行劃分。通常說來，在目標消費者得到確定以前，可以收集二手資料來獲得房地產市場的消費者的普遍而粗略的了解;而在目標消費者確定下來以後，要就欲了解的問題訪問目標調查物件，主要採用的形式就是問卷調查了。

三、競爭樓盤調查

競爭性樓盤有兩種情形：一種是與所在專案處於同一區域的樓盤;另一種是處於不同區域，但定位相似的樓盤。

對競爭樓盤的調研漏臘，包括對這些相似樓盤進行營銷策略組合的調研與分析，包括產品、價格、物業管理和銷售推廣等。

1、產品調查

區位調查

A、地理位置調查：樓盤的具體坐落位置，同本專案的相對距離以及鄰近房產的特點

B、周邊環境調查：對開發地塊周邊生活配套狀況的調查，以及人文環境和生態環境，後兩者通常是由人口數量與素質折射出來的。

C、區域特點調查：是指相對聚集而產生的，依附於地域的一種特有的物質和精神形態，它主要是由該地域的經濟跡激發展水平、產業結構、生活水準、文化教育狀況等決定的。

D、發展規劃調查：是指 *** 對城市性質、城市土地、空間布局的綜合部署及調整。

E、交通條件調查：調查地塊附近的交通工具與交通方式，包括公路、地鐵、飛機等。交通條件一方面要表明進出的方便程度，另一方面，一個地區的交通狀況也對該地區的未來發展態勢產生很大的影響。

產品情況調查

A、建築調查：專案建築總面積，佔地總面積以及容積率。

B、面積戶型調查：一個樓盤品質的好壞基本上是由其面積和戶型所決定的，面積和戶型包括各種戶型的建築面積、使用面積、使用率以及面積配比、戶型配比等。

C、裝修調查：公共部分：大堂、電梯廳、走道以及房屋的外立面裝修。另一方面是對戶內廳、居室、廚衛的處理。

D、配套設施調查：一是滿足日常生活最基本需要的設施，包括水、電、燃氣、保安、便利店、中小學和車庫等;二是專門為住戶設立的額外設施，如小區會所等娛樂設施。

E、綠化調查

交房時間調查

對於期房樓盤來說，影響購房購買決策的一個重要因素就是交房日期。

開發主體調查

一個樓盤的營運公司主要有四家，即設計單位、開發商、承建商和物業管理公司。

2、價格調查

房地產營銷中最基本、最便於調控的就是價格。而它也是在實際的調查中最難獲得真實資訊的。

單價調查

A、起價調查：最差房屋的銷售價格，該價格不足為憑，多為了促銷而加入人為誇張的結果。

B、均價調查：總銷售金額/總銷售面積

C、主力單價調查：這是判斷樓盤客戶地位的主要依據，它是指占總銷售面積比例最大的房屋的標定單價。

總價調查

單價是反映樓盤品質的好壞，總價則是反映目標客戶群的選擇。因此，在對樓盤總價進行調研之後，能夠對產品的市場定位及目標市場予以掌握。

付款方式調查

付款方式是房屋總價在時間上的一種分配。它可以減輕購房人的付款壓力，擴大目標客戶群的范圍，提高銷售率。因而在事實上也是一種隱蔽的價格調整手段和促銷工具。

A、利用商業貸款或公積金貸款付款

B、一次性付款

C、按照工程進度的建築期付款

D、按照約定時間付款

3、促銷廣告調查

A、售樓部調查

B、廣告媒體調查

C、廣告訴求點調查：廣告的訴求點即物業的買點，它所表現的是開發商想傳達給購房人的資訊，展示了產品的競爭優勢，但應當注意要圍繞著目標客戶群所關心的問題。

D、廣告強度調查：表現在報紙廣告的刊登篇幅、次數、戶外媒體的大小和塊數，從中判斷出該樓盤所處的營銷階段。

4、銷售情況調查

A、銷售率的調查：反映了一個樓盤被市場接受的程度。

B、銷售順序調查：反映了市場需求結構和細節，從中可以分析出不同價位、不同戶型、不同面積的房地產單元為市場所接納的原因。

C、客戶群調查：客戶群的年齡、家庭結構、職業和收入，從中獲取購房人的資訊。根據這些資訊來分析其購買動機，找出本樓盤對於客戶購買行為產生影響的各種因素，以及這些因素影響力的大小。

5、物業管理調查

物業管理的內容、管理公司、管理情況以及管理費用等。

競爭對手調查

1、品牌調查

2、開發方式調查：樓盤開發出來之後的用途，出售、出租、自行經營。

3、樓盤質量調查：外在質量與內在質量標准，如設計、戶型、材料、耐用性、安全效能等。

4、開 *** 況調查

5、發展規劃調查：競爭對手的土地儲備情況，及其在未來有何開發方向與開發動態。

6、專業化情況調查：競爭對手的力量在其目的區域的集中程度，也就是產品、目標顧客群或所服務的區域及程度。

7、成本調查：競爭對手成本結構的合理性如何，以及企業開發的樓盤在成本上是不是具有優勢等。

8、價格調查：競爭對手的商品房在市場中的相對價格情況。價格因素與其它變數，如財務、成本、質量、品牌等是緊密相連的。

9、與 *** 部門的關系調查

房地產市場調查的表格設計

房地產資源統計表，其所包括的專案主要為房地產分布、型別、面積、開發程度、居住密度、單位價格、單位總價、交易狀況及規模、抵押保險、政策限制、競爭程度、使用期限、發展願景、其它具體情況與調查日期等。

房地產出售統計表，其所包括的專案主要有已售與待售房地產的名稱、開發商、結構型別、地區、數量、成交條件——包括預付款、貸款額及利率、償還約束、其它附加條款等，成交期、出售時的房齡及狀況、客戶資料與調查日期等。

房地產出租統計表，主要包括專案為出租房地產名稱、所在地區、出租房的型別與等級、出租面積、租金水平、室內裝置狀況——包括煤氣、家用電器、廚衛裝置、電話、暖氣、環境條件、具體房東記錄、房地產出租公司的資料與調查日期。

房地產個案分析表，包括專案主要有案名、產品規劃、投資公司、區位、入伙日期、推出日期、基地面積、建築密度、產品特色、土地使用年限、單位售價、付款方式、客源分析、銷售策略、媒體廣告以及調查日期等。
房地產市場調研的報告撰寫
1、樓盤產品情況

樓盤地域環境

巨集觀上看，實際上就是一種巨集觀的地域分析，也就是對樓盤所在區域的區域特徵和歷史沿革進行分析，比如該區域示商業中心、工業中心還是學院社群;並了解該區域的交通狀況，例如公路、高架、地鐵、輕軌、區縣級公路、省市級公路等，以及區域公共配套設施，例如市政配套，包括水、電、氣、等，生活配套，包括學校、醫院、商業中心、超市、集貿市場、公園、體育場館、圖書館、影劇院、賓館、餐館等，還包括人文環境等。

微觀上看，實際就是一種微觀地塊分析，也就是樓盤地塊，包括所處位置、是否臨街，它的四周、地勢、大小、形狀以及進出道路的狀況等。

樓盤具體情況

樓盤的主體部分就在於此，這一部分的重點在於要對樓盤的指標與引數進行了解，樓盤的指標具體包括土地大小，總建築面積、樓盤類別、建築規劃、外觀設計、總建築套數與房型、格局配比、建築用材、面積、公共設施及施工進度等等。

樓盤的基本引數，主要包括基地面積、總面積、建築面積、覆蓋率、容積率、樓盤的類別、使用面積、格局配比、得房率、建材裝潢及公用設施等。

2、樓盤價格情況

單價、總價和付款方式三個方面得價格組合搭配。

3、樓盤促銷情況

一個是廣告策略，它主要包括把握主要訴求點、推敲廣告基調、選擇媒體、安排廣告密度以及確定具體得實施效果等等。***把握好廣告策劃得精髓***

另一個是銷售執行，它一方麵包括銷售點的選擇、人員的配置和業務執行等具體業務安排;另一方面還包括了實際銷售結果的調查，該分析的主要切入點是銷售率與銷售順序等方面，具體需要了解最暢銷的房型是什麼，最為市場所接受的總價是什麼，對客戶最有吸引力的地方是什麼，購房客戶的特徵如何等等。

4、樓盤競爭情況

開發商、設計規劃單位、建築公司、營銷咨詢和廣告公司、銷售代理公司、專案主要負責人等。

『拾』 房地產的銷售方法

房地產的銷售方法

房地產的銷售方法一：

現場銷售的基本流程及注意事項

因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動後，才能形成購買慾望，在經過多次到訪、考察後才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策夥伴之後，才能贏得客戶最後的購買。

第一節 迎接客戶

一、 基本動作

1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。

2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。

3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

4. 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

二、 注意事項

1. 銷售人員應儀表端正，態度親切。

2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。

3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。

4. 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

第二節 介紹產品

一、 基本動作

1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。

2. 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品(著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。

二、 注意事項

1. 側重強調本樓盤的整體優勢。

2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。

3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據次此迅速制定自己的應對策略。

4. 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。

第三節 購買洽談

一. 基本動作

1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。

3. 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5. 適時製造現場購買氣氛，強化其購買慾望。

6. 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

二. 注意事項

1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。

2. 個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。

3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

4. 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。

6. 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

7. 對產品的解釋不應含有誇大、虛構的成分。

8. 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。

第四節 帶看現場

一、 基本動作

1. 結合工地現況和周邊特徵，邊走介紹。

2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。

3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

二、 注意事項

1. 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。

第五節 暫未成交

一、 基本動作

1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

2. 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

3. 對有意的客戶再次約定看房時間。

4. 送客至大門外。

二、 注意事項

1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

第六節 填寫客戶資料表

一、 基本動作

1. 無論成功與否，每接待完一組客戶後，立即填寫資料表。

2. 填寫重點：

*客戶的聯絡方式和個人資訊資料;

*客戶對樓盤的要求條件;

*成交或未成交的真正原因。

3. 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日後有重點地追蹤訪詢。

4. 一聯送交現場經理檢查並備案建檔，一聯自己留存，以便日後追蹤客戶。

二、 注意事項

1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。

3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

4. 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，並採取響相應的應對措施。

第七節 客戶追蹤

一、 基本動作

1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。

2. 對於A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。

3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。

4. 無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

二、 注意事項

1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

第八節 成交收定

一、 基本動作

1. 客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

2. 恭喜客戶

3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價;定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫於定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件於空白處註明;其他內容依定單的格式如實填寫。

5. 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。

6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。

7. 將定單第一聯(客戶聯)交客戶收妥，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。

8. 確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

9. 再次恭喜客戶。

10. 送客至大門外。

二、 注意事項

1. 與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。

2. 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。(注意各聯各自應該所被持對象)

3. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

4. 小定金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

5. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。

6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。

7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。

9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。

10. 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。

11. 定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

第九節 定金補足

一、 基本動作

1. 定金欄內填寫實收補足金額。

2. 將定金補足日及應補金額欄劃掉。

3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。

4. 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

5. 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

6. 恭喜客戶，送至大門處。

二、 注意事項

1. 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准備。

2. 填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

3. 將詳盡情況向現場經理匯報備案。

第十節 換房

一、 基本動作

1. 定購房屋欄內，填寫換房後的戶型、面積、總價。

2. 應補金額及簽約金，若有變化，以換房後的戶型、面積為主。

3. 於空白處註明哪一戶換到哪一戶。

二、 注意事項

1. 填寫完畢後。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

2. 將原定單收回。

第十一節 簽訂合約

一、 基本動作

1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。

2. 驗證身份證原件，審核其購戶資格。

3. 出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所;房地產的位置、面積、四周范圍;土地所有權性質;土地使用權獲得方式和使用期限;房地產規劃使用性質;房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任;爭議的解決方式。

4. 與客戶商討並確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。

5. 簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

6. 將定單收回，交現場經理備案。

7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

8. 登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交客戶。

9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。

二、 注意事項

1. 示範合同文本應事先准備好。

2. 事先分析簽約可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。

4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。

5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。

6. 解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。

7. 簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。

8. 牢記：登記備案後，買賣才算正式成交。

9. 簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。

10. 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

11. 及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

第十二節 退房

一、 基本動作

1. 分析現場退房原因，明確是否可以退房。

2. 報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。

3. 結清相關款項。

4. 將作廢合同收回，交公司留存備案。

5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。

二、 注意事項

1. 有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。

2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第十三節 提供超值服務的表現形式

超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：

1. 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務;

2. 為顧客提供其所需要的信息;

3. 注重感情投資，逢年過節寄卡片、贈送小禮品等;

4. 主動向顧客尋求信息反饋並提供所需的服務;

5. 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”;

6. 在業務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。

房地產的銷售方法二：

房地產銷售必須具有的能力

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你准時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

2.自控力

很多時候銷售人員是單兵作戰的.，銷售人員每天要去開發客戶等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

3.溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是准確的採集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也准確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。

4.觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息。

你有沒有注意到別人賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以後，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量准確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

5.分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

6.執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了”。那麼你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經有幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中並不少見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

7.學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

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