深挖痛點研究方法

『壹』 抓住讀者痛點，引爆共鳴

懷左訓練營第13次打卡。

想必「如何抓住讀者痛點，引爆共鳴」這個問題，就是大多數寫作者的痛點，為什麼這么說？因為當我們辛苦寫出來的文章無人問津的時候，我們的心中是痛的。

讀者痛點，顧名思義，就是讀者感覺到「痛」了的某個點。但是我們常常會把「痛點」和「需求」給弄混。

需求，通常指的是，在一定時期內人們的某種需要或者慾望，在經濟學上還有購買慾望的含義； 而痛點指的是對於用戶尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求。

舉個例子，洗頭是大家每天都要做的事，因此，洗頭這件事就是我們的需求；而有些人有頭皮屑，不僅影響美觀，而且還會很癢，那麼「如何在洗頭的時候去屑」這個話題，就成了這些人的痛點。

比如，許多應屆畢業生在大城市工作，要找住房，這是需求，而找好的住房，是慾望；可是他們由於人生地不熟，所以經常受到坑騙，「如何找到價美物廉的租房」便是痛點。

再比如，每個人要吃飯，這是需求，想吃得好，是慾望；可是人們由於工作忙，沒時間做，而去餐館的話，又要承擔價格高和排隊的耗時，「如何解決用餐不便」就成了痛點。

所以， 需求，指的是顯現在人們最表層的一種需要或者慾望；而痛點，則是一種未被實現的，隱藏在需求背後的，需要通過觀察和思考才能發現的需要或者慾望。

既然是這樣，如何去尋找找讀者的痛點這個問題的答案就昭然若揭了。

我們可以通過思考用戶的普遍需求，去深挖用戶的痛點 。

具體操作起來的話，我們可以抓住三個問題：

1、讀者在滿足普遍需求的過程中，害怕發生什麼 ？比如家庭主婦希望擁有美滿的家庭，卻害怕事業有成的老公出軌。

2、讀者的理想需求和現實的差距在哪裡 ？比如一個職場人能力很強，認為自己可以輕易晉升，可是卻遇到了天花板。

3、讀者在實現需求的過程中，存在什麼樣的困難 ？比如PS可以幫人修圖，可是太過於專業，所以美圖秀秀設計出人人可修圖的程序。

而當我們找到一個我們認為痛點的話題之後，我們仍應該反復推敲，替讀者再問自己三個問題：

1、你的產品和我有什麼關系？2、你的產品服務能解決什麼問題？3、我為什麼要選擇你，而不選擇別人？

如此一來，我們找到的「痛點」，大概就足夠「痛」了。

我們找到了痛點，如果不趁機抓住它，讀者同樣也是不會買單的。這就好比我們想要說明一個問題時，拋出一個原本極好的問題，卻含糊不清的作答，那麼這個問題究竟價值幾何，就不太好說了。

那麼我們該如何抓住痛點呢？

1、文章的主題要結合人性痛點 。什麼是人性痛點？其實很簡單，就是從人性的弱點上去說，比如自私、炫耀、敏感、自卑等。

2、文章中的具體場景要戳到痛點 。簡單來說，就是以點帶面，以小寫大。具體的場景可以快速的帶動讀者的情緒，引起讀者的共鳴，但這里注意具體的場景盡量要有普遍性。

3、針對痛點，大膽表達自己的觀點 。我們的觀點要有指向性，不要過於模稜兩可，不用怕錯了，只要我們認真思考過，並且有理有據，就能得到讀者的贊賞，因為我們從不同的角度，為讀者打開了一扇窗戶。

抓住痛點，就是要讓讀者先覺得「痛」，然後我們再來給讀者推拿、按摩，最後達成共識的過程。

當我們弄明白了什麼是讀者的痛點，並且也找到並抓住了合適的讀者痛點，那麼我們就該為讀者製造一些驚喜了。

我們想像一下，我們如果想為自己的朋友或者戀人製造一種驚喜的感覺，應該怎麼做呢？比如，我們看見了女友對著櫥窗里的包包依依不捨，那麼我們可以偷偷買來，放在她的化妝桌上；比如，我們偷偷地為即將遠行歸來的朋友舉辦一個他喜歡的party。

你猜，你的做法會不會讓他們驚呼出聲？大概是會的吧，這是因為我們的認真和用心，引起了戀人或者朋友的情感共鳴。

那麼我們要怎麼給讀者一個驚喜，引爆他們的共鳴呢？首先，認真和用心是少不了的；其次，寫作不同於策劃活動，我們在文案中，要能描繪出具體的場景、情境和細膩的情感，從而喚醒讀者腦海中本來就存在的那些場景和情感，創造連接；最後通過我們產生的連接，拋出深思後的觀點，以深入讀者的心，讓他們驚喜，達到深度共鳴。

痛點和共鳴，其實挺虛無縹緲的，有種「只可意會不可言傳」的感覺。但歸根結底就只有三個字「懂用戶」，如果我們不能懂我們的用戶，那麼便也談不上去抓痛點，引起共鳴了。可是要懂用戶，何其難？

我們常常以己度人，認為自己需要的，就是用戶需要的，其實很多時候，不是這樣的。我們往往局限於我們自己的場景當中，卻忘了去思考大多數人所經歷的場景。

其實抓痛點，引共鳴，要做的事，是以小見大，以點帶面，可它考驗寫作者的，卻是我們對於一件事物「抽象化」的能力。

我們要有把個例轉化成普遍事件的洞察力，並從普遍事件中把客觀規律抽取出來的能力，這同時也是一種科學的思考方法。

這種方法需要我們平時大量的積累，不斷地練習，才能夠有所成效。

『貳』 如何深入挖掘用戶痛點

痛點，可以理解為要害。挖到痛點需求，即擊中要害，讓人服帖聽話。

怎麼找到要害並准確無誤擊中它？確實需要一番功夫。

顯性痛點的發現，往往基於某個特定場景，所以可以藉助體驗觀察來實現；但隱性痛點則是基於特定場景的創造，需要通過人性的洞察來實現。這兩種是不同的。當然，找到痛點，只是最基礎的方法，是產品或者品牌成功的必要但是不充分條件。想要商業成功，產品形態、渠道推廣、等等，還需要相互配合和權衡。

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『叄』 如何簡單分析用戶痛點和需求

一、需求池管理
將這個問題納入個人總結的「需求池管理法」的工作流程里來看才能理解得比較清楚些:

需求池管理是一個漏斗,一個需求從來源到最終的產品攜殲落實經歷從上到下4個階段:

原始需求
功能&數據需求
版本計劃
版本歷史

原始需求:任何一個來自最終使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,這是最終用戶從使用用角度提的想法或要求,其特點是,其表達往往是自然語言,優點是直白,缺點是拉拉雜雜,往往說得多而雜亂.
任何一個原始需求都有「已處理,未處理」兩種狀態,其中「未處理」又可分為(採納、待定、刪除)3種情況.

功能&數據需求:即經過產品團隊討論分析後的需求——功能&數據需求的意思是:這個是產品人員經過對原始需求的分析,用自己的語言,從功能或數據的角度對需求進行了更為簡化、准確的表述.此處的優點是更易為執行團隊所理解、操作;缺點是有可能偏離用戶原意(所以每個功能需求來自哪一條原始需求需要做好記錄).

版本計劃：經過優先順序的爭論，功能&數據需求逐個進入各個版本的計劃，優先順序最高的版本優先執行。

版本歷史：呃……這個不說也知道是什麼意思。

二、什麼是痛點？
如上所述，需求分為原始需求和功純跡能&數據需求——這個是清楚了。那什麼是痛點呢？
痛點就是原始需求中被大多數人反復表述過的一個有待產品去解決的問題、有待去實現的願望。
這個定義中我們得知：

痛點存在於原始需求中；
痛點是原始需求中需要產品人員特別注意的一種需求；
痛點往往代表的是一些真問題、其背後往往隱藏有特別有價值的功能需求點，通過提供功能或相應的數據，在幫用戶解決這個問題的同時，能讓產品的用戶體驗大大提升。
正因為此，我們在用戶研究中，特別關注「痛點」的挖掘。

三、挖掘「痛點」需要注辯褲沖意哪些問題？
是點而不是面——當用戶對你抱怨或傾訴的時候，他往往可能拉拉雜雜說很多很多話（因為痛所以有情緒，因為有情緒所以表述啰嗦凌亂），所以你只要抓住他說的點在哪裡就行，其他的都可以暫時忽略。

痛點的代表性怎麼樣——有些人喊的聲音很大，但他的痛未見得有普適性，或許只是他個人剛好在某事上有強迫症，要避免被這種「偽痛點」所誤導，所以注意定義中「被大多數人反復表述過」這個條件。

『肆』 SEM如何深入挖掘用戶痛點

深入挖掘用戶搜索需求，不僅僅是對於SEO從業者而言是一個必備的技能，對於sem從業者來說，更是非常重要，由於本人做過SEO和SEM相關的工作，所以對於關鍵詞挖掘這塊，同時有著比較深入的理解。
當我們進行網路鳳巢系統進行精準營銷的時候(注意這里是精準匹配，而非廣泛匹配)，我們所匹配到的關鍵詞大部分都是同義詞，如我們確立的核心關鍵詞是酒店，這個時候我們匹配出的關鍵詞有：XXX酒店，酒店XXX，XXX酒店預訂等相近的詞語，那麼，如果我們在進行精準營銷的時候，關鍵詞挖掘會出現一定的瓶頸，我們需要怎麼做來解決這類問題從而盡可能的挖掘能夠引發用戶痛點的關鍵詞呢?
這個時候，我們可以嘗試著從用戶需求的初始階段，來延伸用戶可能的基礎需求，通過這些基礎需求，來拓展我們的關鍵詞聚類。
我們以SEO培訓行業為例，如果需要查找對於有SEO需求的客戶，我們可以對於客戶來源做一個分類，在購買SEO培訓產品的用戶中，剛畢業有工作需求，或者工作不滿半年的從事SEO行業的占據70%的業務量，而且報名者拿啟的客戶咨詢轉化率非常高，所以我們就把這部分客戶作為我們的核心用戶群體。
為了了解我們的客戶群體，實現一個精準的搜索定位，我們做了一定的調查以及得到了一個絕對性的結論：
1、 大學中專業課成績不好，謀求一個與專業掛鉤，卻沒那麼專業的工作，而與SEO專業相關的恰恰是計算敏彎機專業，這個時候我們可以把人群定位進一步縮小到一些大學院校的計算機專業(需求)
2、 應屆生和往屆生的比例首如達到5比5
3、 喜歡玩電腦，在寢室中大部分時間都在電腦旁度過(興趣)
通過這樣的分析我們不難看出大部分的客戶都是被學業所迫或大學畢業不甘心就這樣回老家，不得不找得這樣的工作。下面展開具體分析，那些整體打游戲，泡妹子的大學生們，想要找到他們真的比登天還難，而少數能夠主動聯系我們做培訓的簡直少之又少，那麼他們經常會去的場所有哪些呢：答案是Inetnet。只要他們泡在網路上，而如今對於BAT這么強大的數據分析能力，肯定是跑不掉的。
既然如此那就好辦了，下面我們制定具體的計劃爭取一舉拿下這塊市場。
為了保證用較低的成本獲取較高的產出，簡稱ROI,我們避免了高成本的網路競價而選擇了成本較低的網盟作為實驗場所，其次，我們採取針對性的廣告創意，對於著陸的頁面進行統計追蹤。
一周後的效果顯示：平均轉化成本，即CPA為8元每個人，而之前的CPA達到了35每人。
既然有效果，那我們可以放心的盡可能的鋪開，競價端也不能放鬆，競價畢竟不同於網盟，網盟面對的是整個互聯網系統的網頁，而競價只是針對的搜索引擎，對於這幫喜歡打游戲的孩子會主動使用搜索引擎么，這里我們幾乎可以不用考慮這個問題，因為我們所能操作的，只要能留住這部分停留在搜索引擎上的客戶就可以了，所以，廣泛匹配發揮了很大的作用，舉個例子，我們可以將LOL SEO培訓，作為廣泛匹配的詞進行投放，最終的效果，也在控制之中。
快速復制這種低成本的用戶需求方法，我們迅速擴大了戰果，獲得了一個很好的收益。

『伍』 深挖客戶的痛點

挖痛點是文案專業性的體現，是成交客戶的重要環節，只有尋找到客戶的痛點，幫客戶解決痛點問題，才是我們文案營銷咨詢存在的價值。

一，什麼是痛點

客戶的痛點往往不是肉體上的疼痛，而是心理上，情感上，無法忍受的問題，急需解決的問題，正在困擾的問題。

這種痛苦甚至不能忍受一天，不能忍受24小時，影響到客戶攔察缺的生存質量和生命體驗。

二，挖痛點心法

挖痛點的背後是愛心，能感同身受地體會到客戶的痛苦，真正的為客戶解決痛苦，減輕痛苦。

三，深挖客戶的痛點

客戶的痛點往往就在一個個的生活場景中，需要去深挖，例如老師講到的，孩子缺鈣。

不僅僅是不長個子的問題，造成內心自卑感的問題，還影響到孩子在學校的人際交往，受同學嘲笑。

甚至產生厭學情緒，給寶媽帶來壓力和巨大的內心痛苦，這種痛苦是無法持續下去，無法忍受的。

只要有好的補鈣產品，解決寶媽的巨大痛苦，就一定能成交寶媽。

在文案寫作時，把深挖的痛點呈現出來，讓寶媽產生共鳴。

四，尋找客戶痛點

從客戶的嘴巴上，尋找痛點，每天找客戶交流，聊天兒，讓客戶自己說出來，他的有代表性的痛點，是生活中一個又一個場景。

客戶作出成交行動的主要原因，往往是他有的巨大的痛點，不能忍受，把他的痛點曬出來，能精準地收獲一群同樣的人。

這是我們無法沒念猜測想像到的，一定要去干。

五，尋找客戶痛點

借腦子去，從新媒體，自媒體平台搜症狀，搜關鍵字，在評論區留言里，有真實的痛點，記錄下來。

去專業人士的公眾號，不僅能尋找到痛點，還有理想狀態，記錄下來。

這樣形成自己的痛點庫，寫文案時，有真實的細節，而不是籠統的場景，而是具體的，有殺傷力的場景。

六，巨大痛苦

客戶不能忍受的痛苦，深挖下去，分析歸納，往往不是一個方面的問題，比如說心理方面，來自於親密關系的壓力。

社交方面，來自於同事，朋友，親屬的壓力，還有無法實現的夢想，給自己帶來的壓力。

來自多方面的痛苦，疊加起來，形成客戶的簡辯巨大痛苦。

七，成為專家

尋找客戶所在行業的痛點，尋找某類人群的痛點，把所有代表性的痛點都列舉出來，至少二十個，提高專業自信。

這樣在面對客戶答疑的時候，能很快速，很准確地get到客戶，需要解決的無法忍受的痛苦。

這樣我們的文案能贏得客戶的信任，我們成為解決問題的專家。

『陸』 產品思維（4）利用MVP快速解決用戶痛點

MVP(Minimum Viable Proct)最小可用產品，創業前期資源有限，經常會有很多創意因為這個而夭折，在有限的資源和市場極大不確定的情況下，利用MVP驗證產品需求是否存在，市場是否能夠接受，是否能夠創造盈利。

MVP讓我們能夠去試錯，不停的驗證，不停的優化，找到最大的用戶爆發點，將痛點挖掘出來，痛點是核心需求的直接體現。

在很多產品經理剛開始的產品設計中，經常將產品設計的面面俱到，而運營起來找不到重點，找不到定位，首吵很多app都是因為這個導致的用戶流失。

在殘缺與可用性之間找到平衡點是最關鍵的一步，那就利用排除法，最好在猛芹讓用戶調研後將不必要的功能去除，盡可能用手動替代程序開發自動處理的功能，減少用戶決策與填寫。

在知道用戶的痛點之後，要繼續深挖需求，快速迭代，和枝局做市場業務類似，發現一條渠道十分有優勢，不斷的制定策略，完善細節，專攻實現業務量爆發式增長。

在實現過程中，技術所需資源上，前期盡可能的使用第三方組件、框架、平台，先輕資產，不要將眼光放的太長，驗證最後才不斷把核心競爭力攥到自己手裡，減少依賴的風險。